国际贸易实务之出口报价核算与发盘操作

179/157第二章出口报价核算与发盘操作【引例2-1】张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时刻到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务预备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理PeterWhite。PeterWhite对从中国进口梭织男童夹克特不感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了PeterWhite的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克，询盘函(InquiryLetter)内容如下：SUNCORPORATION5KINGROAD，DUBAI，UAETEL:+971-4-3535111FAX:+971-4-3535112E-MAIL:PETER@SUN.COMTO:HUBEITIANHEINTERNATIONALTRADINGCO.,LTD.ATTN:ZHANGLEIDATE:OCT.21，2007DearSirs，Itwasapitythatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringtheGUANGZHOUFair.WeareveryinterestedinyourBoysJacket，StyleNo.BJ123.But,theshellchangesto100%cottonandtheliningis100%polyester.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSA/pconCIFDUBAIincluding5%commissionfor5000pcs.30%ofsalesproceedswillbepaidbyT/TbeforeshipmentandthebalancepaidbyT/Tafterwereceivetheshipment.Besides,thecommoditymustbedeliveredbeforeJan.15,2008.Meanwhile,wewouldliketohaveonesampleoftheaboveitemsforourcustomerstotestbeforeweplaceafirmorder.PleasemailitbyDHLassoonaspossible.WewillpaythecourierchangeviaDHLNO.996785666.Ifthelabtestsgowell,andyourpriceiscompetitive,we’dcertainlybeabletoplacetheorder.Lookingforwardtohearingfromyou.Yourssincerely，SUNCORPORATIONPeterWhiteManager【分析】(1) 机会总是留给有预备的人。张磊在广交会前对商品及其市场行情做了充分了解，为其结识国外客户奠定了扎实的基础。(2) 交易磋商是买卖双方通过直接洽谈或函电往来的形式，就某项商品的各项成交条件进行协商，以求达成交易的过程。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。通常情况下，交易磋商包括询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还盘(CounterOffer)和同意(Acceptance)4个环节。其中发盘和同意是达成交易、合同成立不可缺少的两个差不多环节和必经的法律步骤。以上电子邮件是一个询盘。(3) 因为张磊遇到的是新客户，在出口报价前一定要进行必要的客户资信调查，同时对将要交易磋商的产品在出口国和进口国有哪些贸易障碍进行必要的调研。调查要在出口报价前完成，以幸免做无用功。【操作建议】(1) 迅速启动客户资信和贸易障碍调查，这是进一步交易磋商的基础。(2) 假如客户资信和贸易障碍没有问题，完成打样和寄样。(3) 进行系统的出口报价核算。(4) 发盘操作。第一节操作原理及步骤国际贸易磋商的差不多步骤如图2-1所示。在交易磋商开始之前，贸易商通常会考虑产品要销往何处，销售价格如何样，市场竞争状况如何样，如何确立营销打算等问题。这就需要进行国际商务信息的收集与整理，通过各种途径广泛调查和研究产品及其市场行情，以便从中选择目标产品、目标市场以及目标客户，并有针对性地制定出口商品经营方案。据此就能够与目标客户建立业务关系。图2-1国际贸易磋商的差不多步骤进出口业务关系的建立，要紧是通过信函和电子邮件等国际间物资买卖磋商的要紧载体来完成。建交目的是为了有效传递交易信息，表示交易愿望，因此，建交函电内容应简洁、明晰，语气要友好、礼貌。一封规范的建交函电应包括以下内容(参见英文示例)。(1) 信息来源，即如何获得对方资料。(2) 致函目的，一般应为扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等。(3) 公司自述，对自身公司的性质、业务范围、宗旨和优势等进行介绍。(4) 产品介绍，进行推举性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录、报价单和样品等以供参考。(5) 激励性的结尾，希望对方给予回应或立即采取行动。GuangdongArtsandCraftsImp.&Exp.Corp12ZhongshanRoadShennanDistrictGuangzhou,ChinaJune1,2006ABCTradingCo.,Ltd.6VictoryAvenueNewYork,USA.DearSirs,ThroughthecourtesyofourCommercialCounselor’sOfficeinUSA,wenoticethatyouareinterestedindoingbusinesswithus.Ourlinesaremainlyinvolvedinexp.&imp.ofartsandcrafts.Wewishtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskindsofthetableclosenowavailableforexport,weareenclosingourlatestcatalogueandapricelistforyourreference.Wewouldappreciatereceivingyourspecificenquiries.Welookforwardtoreceivingyourgoodnews.Yoursfaithfully,(signature)询盘是预备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的一种表示，是双方磋商交易的开始。询盘可由买方提出，也可由卖方提出。询盘的内容能够涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也能够索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。关于询盘人和被询盘人来讲，询盘不具有法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。询盘的函电应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够专门快乐地迅速作出报盘反应。详见引例2-1中阿联酋太阳公司经理PeterWhite给外贸业务员张磊的电子邮件询盘函。一、客户资信和贸易障碍调查(一)客户资信调查1.客户资信调查的途径为了防范信用风险，外贸业务员必须通过有效的途径对所选择的客户进行资信调查。(1) 通过银行等金融机构调查，这是一种常见的方法。按国际惯例，调查客户的情况属于银行的业务范围。(2) 通过国内的商务机构调查。(3) 借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。(4) 通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。(5) 通过其他客户调查。(6) 托付专业资信调查机构调查。(7) 外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。2.客户资信调查的内容和范围(1) 国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、要紧负责人和担任的职务及分支机构等。调查中应弄清厂商的中英文名称和详细地址，防止出现差错。(2) 政治情况，要紧指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。(3) 资信情况，包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风和履约信誉等。这是客户资信调查的要紧内容，特不是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对如此的客户，我们就该特不留意。(4) 经营范围，要紧是指企业生产或经营的商品，经营的性质，如是代理商、生产商依旧零售批发商等。(5) 经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为己服务。(二)贸易障碍调研对客户进行必要的信用调查，将资信好的客户作为下一步进行交易的对象，并不意味着交易立即就能顺利进行。外贸业务员还要对经营的商品进行必要的贸易障碍调研。1.客户所在国的贸易障碍客户所在国的贸易障碍要紧包括：该商品在客户所在国是否正在同意反倾销调查或已被征收反倾销税；该商品在客户所在国是否存在绿色壁垒或其他贸易壁垒；该商品在客户所在国是否存在专门的技术要求和环保规定。要注意欧盟近年公布的有关环保指令。(1) 《关于报废电气电子设备指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。其要紧内容是：欧盟市场上流通的电气电子设备的生产商(包括其进口商和经销商)必须承担并支付自己报废产品回收费用的责任，同时，并在电气和电子产品上加贴回收标志。(2) 《关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。其要紧内容是：2006年7月1日以后投放欧盟市场的电气和电子产品不得含有铅、汞、镉、六价铬等重金属和多溴联苯(聚溴二苯，PBB)、多溴联苯醚(聚溴二苯醚，PBDE)等阻燃剂，否则由提供商品的供应商负责。(3) 《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。2007年6月1日，欧盟REACH法规正式生效。REACH法规全称为《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。它将取代欧盟现行的《危险物质分类、包装和标签指令》等40多项有关化学品的指令和法规，对欧盟市场上和进入欧盟市场的所有化学品强制要求注册、评估和许可并实施安全监控。REACH并不是一个单独的法令或法规，而是一个涵盖化学品生产、贸易和使用安全的综合性法规。REACH将欧盟市场上约3万种化工产品和其下游的纺织、轻工、制药等500多万种制成品全部纳入注册、评估、许可3个治理监控系统。欧盟自己生产的、用于出口的和从国外进口的所有化工及其下游制品都必须进行注册并被许可后，才能在欧盟市场流通。关于上述客户所在国的贸易障碍，要具体情况具体分析，不是全部选择放弃，要跟出口生产企业进行协商，讨论是否有把握达到客户所在国对该商品的各项要求，特不是在成本上是否划算。2.本国的贸易障碍本国的贸易障碍要紧包括以下内容。(1) 该商品是否属于对外贸易法或其他法律、法规规定禁止出口的商品。凡被列入国家公布的禁止出口的物资和技术目录以及其他法律、法规明令禁止或停止出口的物资和技术，任何对外贸易经营者不得经营出口。① 中国禁止出口物资治理规定第一批列入《禁止出口物资目录》的物资是为履行我国所缔结或参加的与爱护世界自然生态环境相关的国际条约和协定而公布的，目的是爱护我国的自然生态环境和生态资源。如：已脱胶的虎骨(指未经加工或经脱脂等加工的)，未脱胶的虎骨(指未经加工或经脱脂等加工的)，犀牛角，牛黄，麝香，药料用麻黄草，香料用麻黄草，其他用麻黄草，鲜发菜(不论是否碾磨)，冷(冻)或干的发菜(不论是否碾磨)，四氯化碳(用于清洗剂的)，l,1,1-三氯乙烷(甲基氯仿)(用于清洗剂的)，三氯三氟乙烷(CFC-113)(用于清洗剂)，用油漆、着色剂等处理的原木(包括用杂酚油或其他防腐剂处理)，用其他方法处理的针叶木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，用其他方法处理的红柳桉木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，用其他方法处理的柚木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，用其他方法处理其他热带原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，栎木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，山毛榉木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，楠木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，樟木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，红木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，泡桐木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，其他未列名非针叶原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，未锻造或粉末状铂(以加工贸易方式出口除外)和板(片)状铂(以加工贸易方式出口除外)。第二批列入《禁止出口物资目录》的物资要紧是木炭，目的是爱护我国匮乏的森林资源。要紧包括截面直径>4

cm、长度>10

cm的棒状木炭和非圆型截面的棒状木炭。除了列入《禁止进口物资目录》的物资不准出口外，其他法律、法律规定不准出口的物资还包括：劳改产品；麝香和发菜；未定名的或者新发觉的有重要价值的野生植物。另外，白氏贝、企鹅贝和白蝶贝均属我国特有的珍宝贝类，差不多列入《我国现时期不对国外交换的水产种质资源名录》，任何单位和个人不得对外提供这类物种，包括成体、幼苗和卵等。第三批列入《禁止出口物资目录》的物资要紧是危险化学品和农药及持久性有机污染物，目的是履行我国所缔结的国际条约，调整产业结构，淘汰落后产品。如：长纤维青石棉、其他青石棉、包括青石棉(蓝石棉)、阳起石石棉、铁石棉、透闪石石棉、直闪石石棉、1,2-二溴乙烷、二溴氯丙烷(1,2-二溴-3-氯丙烷)、艾氏剂、七氯、毒杀芬、多氯联苯、多溴联苯、地乐酚及其盐和酯；二硝酚、狄氏剂、异狄氏剂、氟乙酸钠、2,4,5-涕及其盐和酯(2,4,5-三氯苯氧乙酸)、三(2,3-二溴丙基)磷酸酯、联苯胺(4,4’-二氨基联苯)、氟乙酰胺(敌蚜胺)、杀虫脒、二恶英(多氯二苯并对二恶英)和呋喃(多氯二苯并呋喃)。第四批列入《禁止出口物资目录》的物资：硅砂及石英砂(2505编码项下商品统称各种天然砂，不论是否着色，但含金属砂除外)② 中国禁止出口技术治理目前列入《中国禁止出口限制出口技术目录》、禁止出口的技术涉及核技术、测绘技术、地质技术、药品生产技术和农业技术等25个技术领域的31项技术。(2) 该商品是否属于限制出口的商品，包括限制出口物资和限制出口技术两大类。中国限制出口物资又分为出口配额限制和出口非配额限制。① 出口配额限制中国目前出口配额限制可分为两种治理形式，即出口配额许可证治理和出口配额招标治理。出口配额许可证治理即实行配额与许可证配合使用，是国家对部分出口商品在一定时期内规定出口数量总额，经国家批准获得配额的同意出口，否则不准出口的配额治理措施。它是以规定绝对数量的方式实现限制出口的目的，申请者在取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。出口配额招标治理是国家对出口的商品在一定时期内规定出口数量总额，采取招标分配的原则，经招标获得配额的同意出口，否则不准出口的配额治理措施。目的是增加经营者的出口成本，防止降价无序竞争，导致进口国的反倾销。它是以规定绝对数量的方式来实现限制出口目的，中标者取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。下面列举申请出口商品配额许可操作的实例。【例】出口商品配额许可法律依据：一、《外贸法》第十六～二十条。二、《物资进出口治理条例》第三十～四十二条。三、《出口商品配额治理方法》(外经贸部令2001年第12号)第一～三十三条。申请条件：一、焦炭、稀土：应为商务部公布的2006年焦炭、稀土出口企业名单中的企业。二、原油、成品油：应为国家指定企业。三、锡及锡制品：应具有前3年锡及锡制品出口实绩(以海关总署统计为准)。四、白银、钨品、锑品：应为商务部公布的2006年白银、钨品、锑品国营贸易出口企业名单中的企业。申请材料：一、焦炭、稀土：经中国五矿化工商会复核的生产企业出口供货业绩。二、原油、成品油：配额申请函。三、锡及锡制品。(一)地点主管部门的配额申请函。(二)企业出口合同。(三)企业《对外贸易经营者备案登记表》。四、白银、钨品、锑品：地点主管部门配额申请函。许可程序：一、焦炭、稀土：依照出口配额总量、上一年中国海关统计和生产企业出口供货业绩，利用统一公式计算各企业所得配额量，经司务会讨论通过报部领导批准，以部批件形式告各地商务主管部门。二、原油、成品油：依照出口配额总量和各企业出口实绩占总出口量的比例计算各企业所得配额量，经司务会讨论通过报部领导批准，以部批件形式告各企业。三、锡及锡制品：依照出口配额总量、上一年中国海关统计和生产企业出口供货业绩，利用统一公式计算各企业所得配额量，经司务会讨论通过报部领导批准，以部批件形式告各地商务主管部门。四、白银、钨品、锑品：依照出口配额总量、前3年企业出口实绩，利用统一公式计门。告知方式：商务部批件承诺时刻：20个工作日主办单位及办公电话：外贸司65197787行政监督：行政监察部门651979706519881584095353② 出口非配额限制出口非配额限制是国家对限制出口物资采取的一种非数量操纵措施。出口非配额限制系指在一定时期内依照国内政治、军事、技术、卫生、环保和资源爱护等领域的需要，以及为履行中国所加入或缔结的有关国际条约的规定，以经国家各主管部门签发许可证件的方式来实现各类限制出口措施。目前，出口非配额限制要紧包括出口许可证、濒危物种、两用物项出口以及军品出口等许可治理。③ 限制出口技术(包括进口部分)限制出口技术实行目录治理。国务院对外主管部门会同国务院有关部门，制定、调整并公布限制进出口的技术目录。属于目录范围内限制进出口的技术，实行许可证治理，未经国家许可，不得进出口。凡列入《中国禁止进出口限制进出口技术目录》、《两用物项和技术进出口许可证治理目录》的技术，进出口经营者必须办理相关技术进出口许可证件，否则，将承担由此而造成的一切法律责任。【注意】治理的相应商品的目录可查询商务部网站()。由于贸易管制是国家关于贸易的综合管制，所涉及的治理规定极为繁多，依照不同的治理要求，进出口治理证件的发放部门也不尽相同。外贸业务员要随时关注每年海关总署政策法规司编制的《中国海关报关有用手册》，在申领进出口证件时注意申报机构的变动情况。(三)对引例2-1的具体操作1.客户资信调查湖北天和国际贸易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外贸业务员张磊通过中国银行湖北省分行在迪拜(DUBAI)的往来银行时对阿联酋的太阳公司进行资信调查，该公司是迪拜市信用等级为A、规模中等、专门经营纺织服装的进口商。从资信调查结果看，是一个比较值得信赖的进口商。2.贸易障碍调研首先，全棉男童夹克出口到欧盟或美国需要纺织品配额，出口到阿联酋则不需要。其次，依照全棉男童夹克的分类情况，确定其海关编码为6203.3200.90；查询海关有用手册后，得知该商品的监管条件为B出境物资通关单，即该商品是属于法定检验商品，需向出入境检验检疫局办理报检，出口报关时需提供出境物资通关单，出口退税率为13%。二、打样与寄样(一)样品的作用和种类1.样品的作用(1) 样品代表产品的品质。样品是整批商品品质的代表。凭样品买卖时，样品的品质任。(2) 样品代表企业的形象。样品的处理过程是买方了解卖方公司业务水平和服务质量的一个有效窗口，不能轻视样品的处理，样品的妥善处理与否直接决定交易的成败。(3) 样品决定交易价格。按质论价是商品经济的差不多原则，凭样品买卖，确实是依据样品的品质来确定商品的成交价格。(4) 样品是对生产企业生产能力的检验。样品的制作过程是生产企业对产品工艺、生产工序和生产效率的确认，是对生产企业生产能力的检验。生产企业通过打样确定了生产能力，为出口企业准确可能交货期提供科学依据。同时，也为出口企业成交以后按时、按质、按量完成交货义务奠定扎实的基础。(5) 样品是检验和索赔的依据。样品是商品品质的标尺，买方验货一项重要的内容即衡量卖方所交物资品质是否与样品品质相同，一旦发生争议，样品也是交易一方索赔的依据。

2.样品的种类外贸样品要紧包括以下种类。(1) 原样(OriginalSample)。卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的少量实物，也称代表性样品(RepresentativeSample)或标准样品(TypeSample)。(2) 复样(DuplicateSample)。卖方向买方送交样品时，卖方留存的一份或数份同样的样品(也称留样)。(3) 对等样品(Counter/ReturnSample)。由买方提供样品，而卖方依照买方来样仿制或从现有物资中选择品质相近的样品提供给买方，以供买方确认的样品。这种样品也称回样。(4) 测试样(TestSample)。是交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品。假如样品测试结果不能达到客户的要求，客户可能可不能下单订货。(5) 修改样(ModifiedSample)。是指买方对样品的某个方面提出修改，修改后卖方又重新寄回买方确认的样品。(6) 确认样(ApprovedSample)。是指买卖双方认可，最后经买方确认的样品。(7) 产前样(Pre-ProductionSample)。是指生产之前需寄客户确认的样品。(8) 生产样(ProductionSample)。是大货生产中的样品。(9) 出货样(ShippingSample)。也叫船样，是产品差不多做好预备出货之前的样品。(10) 封样(SealedSample)。由第三方或由公证机关在一批物资中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采纳铅丸、钢卡或封条等方式加封识不。由第三方或由公证机关留存一份备案，其余供当事人使用。【注意】在不同行业中，还有与该行业对应的其他样品种类。如纺织服装中的款式样(PatternSample)、广告样(SalesmanSample)、齐色齐码样(Size/ColorSetSample)、水洗样(WashedSample)、色样(LabDip)、绣(印)花样(Embroidery/PrintedSample)和辅料样(AccessoryMaterialSample)等。(二)选样和打样1.选样样品的选择应该注意以下几点。(1) 选择的原则以“平均品质”原则为基础。样品品质应该能够代表整批物资的平均品质。卖方选择样品，选择整批物资中较好或较差的个体商品作为样品，都会对卖方造成损失。选择较好的个体商品作为样品，将势必造成卖方无法履约，而承担违约责任；选择较差的个体商品作样品，将造成卖方的利益损失，均为不合理的做法。(2) 选样的技巧更多能够运用在生产样、产前样或出货样中，因为样品确认前必须尽可能反映卖方真实的生产水平和生产技术。生产样、产前样或出货样是从大货中随机抽取的，但随机抽取出来的产品要能够反映这批商品的平均品质。2.打样一般称样品的生产过程为打样。在打样过程中，外贸业务员要注意以下几点。(1) 打样工作必须高度重视。样品能否让客户中意直接关系到交易是否能实现，因此，不管是原样、复样依旧确认样，甚至是修改样都应该认真对待，不要在任何样品方面让客户抓住把柄而阻碍交易进行。(2) 打样必须实事求是。生产工艺达不到的样品不能打，否则不仅造成自己违约，也给对方造成额外损失。(3) 样品制作费用的处理要灵活掌握。能够由买方或厂家或卖方承担，也可多方共同承担。(三)寄样寄样是业务接着进展的基础。外贸业务员寄样时要注意以下细节。1.寄样策略外贸业务员要依照客户关系的紧密程度，采取不同的寄样策略。1) 对新客户的寄样策略外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要推断其要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最后依照不同的客户类型选择不同的寄样策略。(1) 真实客户。这类客户要求卖方寄样时，通常会寄来小样品或发来所需产品的图片。这类客户目的性专门明确，通常手中持有订单，是需要高度重视的客户。外贸业务员应按客户要求尽快寄出样品。(2) 潜在客户。这类客户要求卖方寄样时，通常提出具体的产品规格或成分。这类客户也需要认真对待并按其要求及时寄送样品，对方收到样品后假如确定产品能够符合他的要求，潜在客户就可能带来真实的交易。(3) 不确定客户。这类客户要求卖方寄样时，关于样品提出大概的要求，是否寄样要取决于外贸业务员的打算，假如有意开拓对方市场，可选择能够代表公司生产能力与水平的典型产品来寄送样品，为客户开发埋下伏笔。(4) 试探性客户。这类客户要求寄样时通常没有具体的要求，能够不寄。2) 针对老客户的寄样策略针对老客户，外贸业务员可采取主动寄样策略。不管短期内有无订单，都要定期向老客户特不是优质客户寄送一些新样品，不间断地通知其产品的最新情况，与其建立起一种稳定的联系。同时，也让客户感到从你处不断获得产品信息，从而产生依靠，因为电子商务使得客户始终面临外界的诱惑。

2.寄样方式(1) 航空快递：邮费价格最贵，速度最快。此方法适用于轻货样品的寄送。从事国际快递业务的公司要紧有EMS、FedEx、DHL、TNT、UPS和OCS等。(2) 一般的航空邮寄：邮费廉价，但速度较慢。此方法适用于小件低值重货样品的寄送，可在当地邮局办理。(3) 海运寄送：寄送价格最廉价，速度最慢。此方法适用于大件重货样品的寄送，如机械设备等。(四)对引例2-1的具体操作(1) 湖北天和国际贸易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外贸业务员张磊当日发传真给供应商湖北黄石一新服装厂，指示按照太阳公司的要求进行打样并报价。(2) 2007年10月22日，张磊收到湖北黄石一新服装厂2件全棉男童夹克BJ123样品，并通过DHL把1件样品寄给阿联酋的太阳公司，该样品为测试样。依照客户询盘函的指示，样品邮寄费到付，另一件样品自己留存，并在留存样上标注货号/款式号(BJ123)、寄送日期(OCT.22,2007)、客户名称(SUNCORPORATION)、快递单号(CHECKINGNO.)等信息，以便日后与客户联系。考虑到2件样品的货值不高，湖北黄石一新服装厂同意免费提供。三、出口报价核算(一)出口价格表示方法出口报价(ExportQuotation)是指出口商(Exporter)或卖方(Seller)向国外客户提出进行交易的商品的价格。出口商品的价格能够用单价(UnitPrice)和总值(TotalValue)或总金额(TotalAmount)来表示。总值是单价和数量的乘积，而单价则由计价的计量单位、金额、计价货币和成交的贸易术语组成。例如：每公吨 200 美元 CIF伦敦计量单位 单位价格金额 计价货币 贸易术语(二)出口价格构成要素出口商品价格要紧由成本、费用和预期利润三大要素构成，其中每一要素之间又具有不同的界定并给予不同的经济含义。三大要素之间相互阻碍、相互作用，构成了出口报价核算的基础。

(三)出口报价核算步骤出口报价核算的步骤如图2-2所示。图2-2出口报价核算的步骤1.核算出口成本出口价格中的成本(Cost)能够是生产成本、加工成本或采购(购货)成本。生产成本要紧指制造商生产某一产品所需的投入。加工成本要紧指加工企业对成品或半成品进行加工所需的成本。采购(购货)成本则要紧指贸易商向供应商采购商品的价格，亦称进货成本。在出口业务中，从事加工贸易的进出口企业，应重点掌握商品的加工成本，而关于大多数不进行商品生产、仅从事商品流通的贸易型进出口企业来讲，则要紧掌握采购(购货)成本。我们以贸易型进出口企业的采购成本作为研究对象。在出口报价中，采购(购货)成本所占的比重最大，是出口报价的重要组成部分。一般而言，国内供货价格除了物资价值外，还会包含增值税，因此采购(购货)成本又常称为“含税采购成本”或“税前成本”。增值税是以商品进入流通环节所发生的增值额为课税对象的一种流转税。由于出口商品通常是进入国外的流通领域，因此，为了鼓舞出口，对出口商品依照不同类不，国家采取增值税全额或按一定比例退还的政策，从而形成了“退税收入”和“实际成本”(又称为“不含税成本”或“税后成本”)的概念。由于增值税的征收及返依旧依照物资本身的价格(即货价)，而不是依照含税的采购成本而定的，因此，在出口价格核算中，必须将采购(购货)成本换算成实际成本，这是掌握出口成本换算的关键所在。采购成本=货价+增值税额增值税额=货价×增值税率采购成本=货价+货价×增值税率=货价×(1+增值税率)

(2-1)货价=采购成本(1+增值税率)

(2-2)退税额(退税收入)=货价×出口退税率(2-3)又因为实际成本=采购成本-出口退税额将式(2-1)和式(2-3)分不代入=货价×(1+增值税率)-货价×出口退税率=货价×(1+增值税率-出口退税率)

(2-4)将式(2-2)代入=采购成本(1+增值税率)×(1+增值税率-出口退税率)因此，采购成本(1+增值税率)=实际成本(1+增值税率-出口退税率)采购成本=实际成本(1+增值税率-出口退税率)×(1+增值税率)由此，得出以下公式：采购成本=实际成本×(1+增值税率)(1+增值税率-出口退税率)实际成本=采购成本×(1+增值税率-出口退税率)(1+增值税率)退税收入=采购成本(1+增值税率)×出口退税率2.核算出口费用出口业务通常涉及物资的买卖、运输、保险、国际结算和海关及检验检疫等多个环节，每个环节都将形成必要的费用。在出口报价中，出口费用所占的比重尽管不大，但其内容极其繁多，且计算方法又不尽相同，因而成为价格核算中较为复杂的一个方面。出口费用有两种核算方法：一是经验核算法，即依照企业经营状况和治理规定，按采购成本的一定比例(出口费用率)计算出口费用；二是明细核算法，即把可能产生的费用相加算出出口费用。下面着重介绍明细核算法。出口业务中通常发生的要紧费用参见表2-1和后文。表2-1要紧出口费用构成及经济含义中文名称英文名称经济含义包装费PackingCharge通常包括在采购成本之中，假如客户对物资另有专门的包装要求，由此产生的费用要作为包装费另加仓储费WarehousingCharge需要提早采购或另外存仓的物资往往会发生仓储费用国内运费I出口物资在装运前所发生的境内运输费用，通常有卡车运输费、内河运输费、路桥费和装卸费等港区港杂费PortCharge出口物资在装运前在港区码头所需支付的各种费用认证费CertificationCharge出口商办理出口许可、配额、产地证明以及其他证明所支付的费用。也可作为货运代理或服务营运商提供出口清关服务的包干费的一部分

续表中文名称英文名称经济含义商检费InspectionCharge出口商品检验机构依照国家的有关规定或出口商的请求，对物资进行检验所发生的费用。也可作为服务营运商提供出口清关服务的包干费的一部分捐税DutiesandTaxes指国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，通常有出口关税和增值税等垫款利息Interest垫款利息是指出口企业从支付供应商货款到收到出口货款期间，对采购成本所垫付的银行利息业务定额费或经营治理费OperatingCharge出口企业在经营中发生的有关费用，如通话费、差旅费、交际费、广告费和参展费等银行手续费BankingCharge是银行向客户提供汇兑、结算等相关服务时所收取的费用国外运费FreightCharge物资出口时支付的海运、陆运或空运费用保险费InsurancePremium出口商向保险公司购买货运保险或信用保险所支付的费用佣金Commission是买方或卖方向中间商支付的酬劳※此表依照实际部门出口业务流程整理而成。对表2-1中所列的各项费用，在实际价格核算操作中有必要更进一步加以明确。1) 垫款利息垫款利息是指出口企业从支付供应商货款到收到出口货款期间，对采购成本所垫付的银行利息。垫款利息=采购成本×贷款年利率×垫款天数÷一年的天数(360)2) 银行手续费银行手续费是银行向客户提供汇兑、结算等相关服务时所收取的费用。其计费方式一般有两种：按次(即每笔交易)收取，例如每笔交易的银行手续费为80美元；按托付收款金额(即报价或成交价格)的一定百分比收取，例如银行手续费为托付收款金额的0.35%。3) 业务定额费业务定额费率是出口商对业务操作中诸如邮电通信、交通差旅、招待客户等业务费用按历年实际支出状况规定的百分比，以方便估算出口业务费用。业务定额费的计算基数通常是出口商的含税采购成本。有时该项费用也被称为经营治理费。在实际业务中，一般为公司购货成本的5%～10%，业务量越大，产品获利能力越强，则费率定得越低，反之越高。定额费=采购成本×定额费率4) 包干费包干费是货运代理或其他服务营运商提供进出口清关服务所发生的费用，通常包括运输、装卸、商检、报关、单证和港口码头费用等。5) 保险费在出口业务中，假如以CIF(或CIP)等价格术语成交，出口方就需要进行保险费的核算。保险费是按照物资的保险金额乘以一定的百分比(保险费率)来计算的。保险费=保险金额×保险费率保险金额=CIF(或CIP)货价×(1+保险加成率)在进出口贸易中，依照有关的国际贸易惯例，保险加成率通常为10%。因此，出口商也可依照进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。值得注意的是，由于保险金额的计确实是以CIF(或CIP)货价为基础的，因此，对外报价时假如需要将CFR(或CPT)价格变为CIF(或CIP)，或是在CFR(或CPT)合同项下买方要求卖方代为投保时，均不应以CFR价格为基础直接加保险费来计算，而应先将CFR(或CPT)价格换算为CIF(或CIP)价格后再求出相应的保险金额和保险费。由CFR价格换算为CIF价格的公式如下：CIF=CFR[1-(1+保险加成率)×保险费率]CIF=CFR+保险费=CFR+[CIF×(1+保险加成率)×保险费率]CFR=CIF-[CIF×(1+保险加成率)×保险费率]CFR=CIF[1-(1+保险加成率)×保险费率]6) 佣金佣金是买方或卖方付给中间商的酬劳。包含佣金的价格即为含佣价，价格中不包括佣金的则称净价(NetPrice)。实际业务中佣金的计算往往是以出口报价或成交价格为基数的。净价与含佣价格之间的换算关系如下：净价=含佣价-佣金(2-5)佣金=含佣价×佣金率(2-6)将式(2-6)代入式(2-5)，得出：净价=含佣价-含佣价×佣金率=含佣价-(1-佣金率)含佣价=净价(1-佣金率)(2-7)7) 出口关税出口关税由海关依照海关进出口税则征收。我国出口业务中必须征收出口关税的商品种类较少。关税依照以下公式征收：关税税额=关税完税价格×关税税率完税价格是指海关按照《海关法》和《进出口关税条例》的有关规定，凭以计算应征关税的进出口物资的价格。出口关税完税价格=FOB(1+关税率)出口关税税额=FOB(1+关税率)×出口关税税率8) 海洋运费按CFR、CPT、CIF和CIP贸易术语成交时，国外运费是出口报价核算的要紧费用之一。在实际操作中，集装箱是使用最多的装运工具，海运是最常用的运输方式。海上国际物资运输以班轮运输为要紧形式。海洋运费的计算分为件杂物资/散装物资班轮运费和集装箱物资班轮运费两类。(1) 件杂物资/散装物资班轮运费件杂物资班轮运费要紧由差不多运费和附加费两部分组成。差不多运费一般不常发生变动，但由于构成海洋运费的各种因素会经常发生变化，各船公司就采取征收各种附加费的方法以维护其营运成本。附加运费要紧有燃油附加费(B.A.F.)、货币附加费(C.A.F.)、港口拥挤费、转船附加费和港口附加费等。在计算班轮运费时，首先应当明确运费的计算标准。海洋运费的计算标准有许多种，其中重量法、体积法和选择法是最为常见的三种。① 重量法。按物资毛重来计算，以每公吨即1000千克为运费计算单位，又称重量吨(weightton)，吨以下取小数三位。物资等级表或运价表上用“W”表示。② 体积法。按物资的体积来计算，以每立方米为运费计算单位，又称尺码吨(measurementton)，立方米以下取小数三位。物资等级表或运价表上用“M”表示。③ 选择法。在重量法和体积法之间择高收取运费。该方法在物资等级表或运价表上用“W/M”表示。例如：某商品以纸箱包装，每个纸箱的尺码为47

cm×36.5

cm×84.5

cm，每个纸箱的毛重为18

kg。假如该商品的运费计确实是“W/M”：将每箱的尺码换算为立方米，即0.47×0.365×0.845=0.145(m3)；将每箱的毛重换算为吨，即181000=0.018(t)。由于尺码(M)大于重量(W)，因此应按尺码计算运费。在明确计算标准的基础上，依照船公司公布的运费率即可计算出单位商品的运费。必须强调：件杂物资/散装物资/集装箱拼箱物资的运费率是以每运费吨(以重量吨或尺码吨计算运费的统称为运费吨(freightton，FT)多少美元来表示，而集装箱整箱物资的运费则是用包箱费率，即每个集装箱多少美元来表示，这一点尤为重要。在业务操作中，件杂物资(散装物资)海洋运费的计算步骤如下。① 依照物资名称，在运价表中的物资分级表上查到物资的等级(class)和运费计算标准(basis)。② 依照物资的装运港和目的港找到相应的航线，按物资的等级查询差不多运价，即每个运费吨多少美元。集装箱拼箱物资则需查找拼箱费率(LCL或CFS)栏目。③ 查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额(或百分比)及货币种类。④ 依照差不多运价和附加费算出实际运价(单位运价)。⑤ 依照物资的托运数量算出应付的运费总额。(2) 集装箱物资班轮运费集装箱物资运输有整箱货(FullContainerLoad，FCL)和拼箱货(LessthanContainerLoad，LCL)之分。整箱货由货方在工厂和仓库进行装箱，物资装箱后直接交运集装箱堆场等待装运，货到目的地(港)后，收货人可直接从目的地(港)集装箱堆场提取物资。拼箱货是指货量不足一整箱，必须由发货人将物资送到集装箱货运站，再由承运人在集装箱货运站负责将不同发货人的少量物资拼装在一个集装箱内，货到目的地(港)后，由承运人拆箱后分拨给各收货人。通用的集装箱物资运输交接方式能够分为下列三个差不多类型。① 门到门(DOORTODOOR)。由发货人货仓或工厂仓库至收货人的货仓或工厂仓库。这种方式通常适用于整箱货的运输。② 场到场(CYTOCY)。由起运地或装箱港的堆场(ContainerYard，CY)至目的地或卸箱港的堆场，一般也适用于整箱货的运输。③ 站到站(CFSTOCFS)。由起运地或装箱港的集装箱货运站(ContainerFreightStation，CFS)至目的地或卸箱港的集装箱货运站。这种方式通常用于拼箱货的运输。整箱物资运费采纳包箱费率，即以每个集装箱为计费单位。常见的集装箱包箱费率有三种形式，详见本章第三节。整箱物资运费计算的步骤如下。① 确定物资的装箱数量。假如能够确定实际装箱的数量，则无需采纳理论计算方法。② 依照物资名称在运价表中的物资分级表上查到物资的等级和运费计算标准。③ 依照物资的装运港和目的港找到相应航线的整箱费率后除以装箱件数和每个包装箱内的商品数量，即可得到单位商品的出口运费。3.核算出口利润利润是价格构成的三大要素之一。价格中所包含利润的多少，往往依照商品、行业、市场竞争状况以及企业的价格策略等因素来决定。贸易商计算利润的方法不尽相同，有的以某一固定的数额作为单位商品的利润，有的用一定的百分比作为经营的利润率。在用利润率来核算利润额时，应当注意确定利润率计算的依据。用采购成本作为利润计算依据的称为成本利润率；用销售价格作为利润计算依据的，则称为销售利润率。【例】某产品的采购成本为75元，利润率为20%，试计算其销售价格和利润额。以采购成本为利润计算依据(即成本利润率为20%)时，计算方法如下：

售价=成本+利润额

=成本+成本×利润率

=成本×(1+利润率)

=75×(1+20%)=90(元)

利润=成本×利润率

=75×20%=15(元)以销售价格为利润计算依据(即销售利润率为20%)时，计算方法如下：

售价=成本+利润额

=成本+售价×利润率

成本=售价-售价×利润率

成本=售价×(1-利润率)

售价=成本(1-利润率)=75(1-20%)=93.75(元)

利润=售价×利润率

=93.75×20%=18.75(元)由上可见，因为利润率计算的依据不同，销售价格和利润额也会不同。在进行价格核算时，必须特不注意利润率的计算依据。4.核算出口报价由于出口报价等于成本、费用和利润之和，而成本有含税和不含税之分，费用有能够直接得到的具体数额，也有以某一项目为基数的费用率或依照售价变化的费用率，再加上利润额和利润率(成本利润率或销售利润率)，如此就使得出口价格核算变得复杂起来。在进行出口报价核算时，必须特不注意实际成本的计算，各项费用和利润的计算方式与计算依据，还应当特不注意报价的计量单位以及货币和汇率的转换。出口报价核算的通用公式如下：出口报价(售价、成交价)=出口成本+出口费用+出口利润采购成本=实际成本×(1+增值税率)(1+增值税率-出口退税率)实际成本=采购成本×(1+增值税率-出口退税率)(1+增值税率)退税收入=[采购成本(1+增值税率)]×出口退税率四、出口发盘发盘(Offer)又称发价或报价，法律上又称要约。依照《联合国国际物资销售合同公约》第14条第l款的规定：凡向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，假如其内容确定同时表明发盘人明确了在其发盘一旦得到同意，就有受约束的意思，这就构成了发盘。一个发盘有两个当事人，即发盘人(Offeror)和受盘人(Offeree)。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，由此形成卖方发盘和买方发盘两种类型。发盘有实盘和虚盘之分。假如是实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。示例参见实例2-5。(一)发盘的构成条件发盘的构成条件如下所述。(1) 向一个或一个以上的特定的人提出。(2) 发盘内容必须十分确定。所谓发盘内容的确定，是指发盘的条件是完整的、明确的和终局的(complete，clearandfinal)。(3) 表明承受约束的意旨。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人作出同意时发盘人承受约束的意旨。(4) 发盘须送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。发盘在未被送达受盘人之前，即使受盘人已由某一途径获悉该发盘，也不能同意该发盘。(二)发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人作出同意的期限。凡是发盘差不多上有有效期的，有的有明确规定，有的不作明确规定。在实际业务中，明确规定发盘有效期的方法要紧有两种。(1) 规定最迟同意的期限，如“限×年×月×日复到有效”。(2) 规定一段同意的时刻，如“限××天内复到有效”。口头发盘，除非双方另有约定，应当即同意才有效。关于没有明确规定有效期的发盘，应理解为在一段合理的时刻内有效。(三)发盘的撤回与撤销撤回(Withdrawal)是指一项发盘在尚未送达受盘人之前亦即尚未生效之前，由发盘人将其取消。撤销(Revocation)则是指一项发盘在差不多送达受盘人之后亦即已开始生效之后，由发盘人将其取消。发盘是能够撤回的，只要发盘人以更快捷的通信方式使撤回通知早于或同时于发盘到达受盘人。至于发盘的撤销问题，各国合同法的规定有较大分歧。英美法系国家的法律认为，发盘一般在被同意前的任何时候得予撤销。大陆法系国家的法律认为：发盘在有效期内不得撤销。《联合国国际物资销售合同公约》协调和折中了各国法律的不同规定，在第16条中规定以下内容。(1) 在未订立合同之前，假如撤销的通知于受盘人发出同意通知之前送达受盘人，发盘能够撤销。(2) 但在下列情况下，发盘不得撤销：①发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖行事。(四)发盘的失效《联合国国际物资销售合同公约》规定，一项发盘在下列条件下可失效。(1) 发盘人作出还盘。(2) 发盘人依法撤回或撤销发盘。(3) 不可抗力事件的发生。(4) 在发盘被同意前，当事人丧失行为能力。(5) 发盘中规定的有效期届满；如未规定具体有效期的，则指超过了合理期限。(6) 依照《联合国国际物资销售合同公约》的解释，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。(五)发盘的内容与注意事项1.发盘的内容(1) 要紧交易条件。发盘一般情况下要包括商品名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输和保险等要紧交易条件。(2) 发盘的效期。发盘要注明效期，以确定发盘方对发盘内容承担法律责任的期限。2.发盘的注意事项(1) 拟订发盘要紧的交易条件时，要注意的事项如下：在凭样成交时，商品名称和规格要与样品保持一致；商品的数量、包装和交货期要与供货商或生产车间确认；商品的价格要核算准确；付款方式要合理，注意收汇风险的操纵；贸易术语与运输和保险的逻辑关系要一致。(2) 要依照商品的市场畅销程度以及价格稳定程度确定发盘的效期。若是畅销货，一般发盘的效期较短；若是滞销货，一般发盘的效期较长。若商品的市场价格变动幅度较大，一般发盘的效期较短；若商品的市场价格变动幅度较小，一般发盘的效期较长。第二节出口报价核算与发盘操作实例一、出口报价核算操作实例【实例2-1】对引例2-1报价核算的具体操作2007年10月22日，湖北天和国际贸易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外贸业务员张磊收到湖北黄石一新服装厂就全棉男童夹克BJ123的回复。报价核算资料如下。品名：全棉男童夹克货号：BJ123面料：全棉里料：全涤纶包装：纸箱包装方式：用出口纸箱包装，20件/纸箱每个纸箱尺码：0.57(长)×0.40(宽)×0.40(高)=0.0912

(m3)毛重：10

kg/箱净重：9

kg/箱采购成本：72元人民币/件(含增值税)增值税率：17%出口退税率：13%月生产能力：6000件/月最低起订量：2000件/款付款方式：交货时付款交货地点：工厂交货人民币对美元汇率：假定为7.8825∶1业务定额费率(按采购成本计)：5%国内运费：2000元人民币其他国内费用：500元人民币银行贷款年利率(1年按360天计)：6.12%银行费用率(以出口报价为基础)：0.3%垫款利息：可能垫款时刻为30天认证费：①贸促会收费。产地证的办证费35元人民币/份，领事认证代办费115元人民币/份，发票认证费10元人民币/份。②外交部相关部门收费，240元人民币/份。③阿联酋使馆认证费(按物资总值为标准在收费表中查出)。产地证的使馆认证费400元人民币，发票的使馆认证费4000元人民币。商检费：该产品商检费标准是物资总值的0.15%投保平安险，到阿联酋的海运物资保险费率：0.1%投保加成率：10.00%佣金率：5%预期销售利润率：12%假定起订量为5000件(计算数值保留到小数点后4位，最后报价保留到小数点后2位)。请报出每件全棉男童夹克CIFC5%DUBAI价格。【解析】(1) 明确价格构成。依照对方询盘函CIFC5%DUBAICIF含佣价=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+佣金+出口利润(2) 核算出口成本。实际成本=采购成本×(1+增值税率-出口退税率)(1+增值税率)=72×(1+17%-13%)(1+17%)=64÷7.88258.1193(美元/件)(3) 核算出口费用。国内费用国内运费=2000÷5000÷7.88250.0507(美元/件)业务定额费=采购成本×业务定额费率=72×5%÷7.8825=0.4567(美元/件)银行费用=出口报价×银行费用率=0.3%×出口报价垫款利息=采购成本×贷款年利率×垫款天数÷1年的天数(360)=72×6.12%×30÷360÷7.88250.0466(美元/件)认证费=贸促会收费+外交部相关部门收费+阿联酋使馆认证费

=[(35+115+10+115)+(2×240)+(400+4000)]÷5000÷7.8825

0.1308(美元/件)商检费=出口报价×0.15%其他国内费用=500÷5000÷7.88250.0127(美元/件)国内费用=国内运费+业务定额费+银行费用+垫款利息+认证费+商检费+其他国内费用=0.0507+0.4567+0.3%×出口报价+0.0466+0.1308+出口报价×0.15%+0.0127=0.6975+0.45%×出口报价国外运费① 计算集装箱装箱量(按20英尺干货集装箱钢质)a.按重量计算纸箱数量=250×10=2500(kg)＜22140

kgb.按体积计算纸箱的放置方法不同，结果也不同。纸箱放置方法一：集装箱内尺寸：长591

cm×宽233

cm×高224

cm纸箱在集装箱内的对应位置为：长57

cm×宽40

cm×高40

cm集装箱长、高、宽共可装箱量为：长10.3箱×宽5.8箱×高5.6箱去纸箱误差，集装箱可装纸箱数为：长10箱×宽5箱×高5箱=250箱体积为22.8

m3纸箱放置方法二：集装箱内尺寸：长591

cm×宽233

cm×高224

cm纸箱在集装箱内的对应位置变动为：宽40

cm×长57

cm×高40

cm集装箱长、高、宽共可装箱量为：长14.7箱×宽4.0箱×高5.6箱去纸箱误差，集装箱可装纸箱数为：长14箱×高4箱×宽5箱=280箱体积为25.536

m3

纸箱放置方法三：集装箱内尺寸：长591

cm×宽233

cm×高224

cm纸箱在集装箱内的对应位置变动为：宽40

cm×高40

cm×长57

cm集装箱长、高、宽共可装箱量为：长14.7箱×宽5.8箱×高3.9箱去纸箱误差，集装箱可装纸箱数为：长14箱×高5箱×宽3箱=210箱体积为19.152m3由此可见，“方法二”是最佳装箱方案，能够装280箱。② 计算运费查询中远集装箱运输有限公司(COSCOContainerLines)的报价表，DUBAI属于差不多港，一个20英尺集装箱差不多运费为600美元，燃油附加费BAF为126美元。国外运费=差不多运费+附加费=(600+126)÷5000=0.1452(美元/件)国外保险：查询保险费率表，投保平安险，到阿联酋的保险费率为0.1%。国外保险费=CIF价×(1+保险加成率)×各种保险费率之和=出口报价×(1+10%)×0.1%=0.11%×出口报价佣金：佣金=含佣价×佣金率=5%×出口报价出口费用=国内费用+国外运费+国外保险+佣金=0.6975+0.45%×出口报价+0.1452+0.11%×出口报价+5%×出口报价=0.8427+5.56%×出口报价(4) 核算出口利润。出口利润=出口报价×销售利润率=12%×出口报价(5) 核算出口报价。出口报价=出口成本+出口费用+出口利润=8.1193+(0.8427+5.56%×出口报价)+12%×出口报价=8.9620(1-17.56%)10.87(美元/件)因此出口报价为USD10.87/PCCIFC5%DUBAI。【实例2-2】华成贸易公司收到日本三菱商事株式会社求购17吨冷冻海产(计一个20英尺集装箱)的询盘，经了解该级不海产每吨的进货价格为5600元人民币(含增值税17%)，出口包装费每吨500元，该批物资国内运杂费共计1200元，出口的商检费300元，报关费100元，港区港杂费950元，其他各种费用共计1500元。华成贸易公司向银行贷款的年利率为8%，可能垫款时刻2个月，银行手续费率为0.5%(按成交价格计)，出口冷冻水产的退税率为3%，海洋运费从装运港青岛(QINGDAO)至日本神户(KOBE)一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元，客户要求按成交价格的110%投保，保险费率为0.85%，三菱商事株式会社要求在报价中包括其3%的佣金，若华成贸易公司的预期利润是10%(以成交金额计)，人民币对美元汇率假定为8.25:1。请报出每吨海产出口的FOB、CFR和CIF价格。【解析】FOB、CFR和CIF三种价格的差不多构成如下。FOB：成本+国内费用+预期利润CFR：成本+国内费用+出口运费+预期利润CIF：成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润由于采购价格中包含17%的增值税，因此在报价时应首先扣除退税收入后的成本，即实际成本=5600-5600÷(1+17%)×3%5600-143.58975456.4103(元人民币/吨)或者=5600×(1+17%-3%)÷(1+17%)=5600×1.14÷1.175456.4103(元人民币/吨)国内费用=500+(1200+300+100+950+1500)÷17+5600×8%×2×30÷360812.902(元人民币/吨)(注：贷款利息通常依照进货成本来核算)银行手续费=报价×0.5%客户佣金=报价×3%出口运费=2200÷17129.4118(美元)=1067.6471(元)出口保费=CIF报价×110%×0.85%利润=报价×10%FOB报价(含佣3%)=实际成本+国内费用+客户佣金+银行手续费+预期利润=5456.4103+812.902+报价×3%+报价×0.5%+报价×10%FOB报价-报价×3%-报价×0.5%-报价×10%=5456.4103+812.902FOBC3=(5456.4103+812.902)(1-3%-0.5%-10%)

=6269.3123÷0.865÷8.25

878.52(美元/吨)CFR报价(含佣3%)=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润=5456.4103+812.902+1067.6471+报价×3%+报价×0.5%+报价×10%CFRC3=(5456.4103+812.902+1067.6471)(1-3%-0.5%-10%)

=7336.9594÷0.865÷8.25

1028.13(美元/吨)CIF报价(含佣3%)=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+

出口保险费+预期利润=5456.4103+812.902+1067.6471+报价×3%+报价×0.5%+报价×

110%×0.85%+报价×10%CIFC3=(5456.4103+812.902+1067.6471)(1-3%-0.5%-110%×0.85%-10%)

=7336.9594÷0.85565÷8.25

1039.36(美元/吨)华成公司报该冷冻海产品的出口报价如下：US$878.52PERMETRICTONFOBC3QINGDAO每吨878.52美元包括3%佣金青岛港船上交货US$1028.13PERMETRICTONCFRC3KOBE每吨1028.13美元包括3%佣金成本加运费至神户US$1039.36PERMETRICTONCIFC3KOBE每吨1039.36美元包括3%佣金成本加运保费至神户【实例2-3】FCL报价品名：BabyStroller童车货号：TH-BS705C计量单位：辆包装：纸箱包装方式：1辆/纸箱每个纸箱尺码：47

cm×36.5

cm×84.5

cm

(长)(宽)(高)每个纸箱毛重/净重：14

kg/12

kg

(毛重/净重)报价数量/起订量：100辆核算数据：采购成本：170元人民币/辆(含增值税)出口费用：单位商品出口的包干费约为¥5.50

20英尺集装箱的包干费率为¥800.00

40英尺集装箱的包干费率为¥1400.00件杂货/拼箱海运费率(计算标准“M”)：US$75.00(每运费吨)20英尺集装箱的海运包箱费率：US$1200.0040英尺集装箱的海运包箱费率：US$2100.00出口定额费率(按采购成本计)：4.00%垫款周期：30天银行贷款年利率(1年按360天计)：6.00%海运物资保险费率：0.65%投保加成率：10.00%增值税率：17.00%出口退税率：13.00%银行手续费额(按每笔交易计)：US$80.00汇率(1美元兑换人民币)：¥8.01预期利润：成本利润率(按采购成本计)为10.00%报价核算：请报出每辆童车出口的FOB、CFR和CIF价格(计算时务必保留4位小数)。【解析】物资总体积=(0.4700×0.3650×0.8450)×10014.4960(m3)物资总毛重=(14×100)1000=1.4000(公吨)实际成本=采购成本×(1+增值税率－出口退税率)(1+增值税率)=170×(1+17%－13%)(1+17%)=151.1111(元人民币/辆)退税收入=采购成本(1+增值税率)×退税率=170(1+17%)×13%=18.8889(元人民币/辆)贷款利息=采购价格×贷款年利率×具体垫款天数1年的天数=170×6%×30360=0.8500(元人民币/辆)银行费用=(80×8.01)100=6.4080(元人民币/辆)海洋运费=(14.496×75)100×8.01=87.0847(元人民币/辆)海运保险费=出口报价×(1+10%)×0.65%×8.01利润额=170×10%=17.0000(元人民币/辆)FOB报价=(实际成本+银行利息+银行费用+单位商品出口包干费+出口定额费率+

单位商品利润额)计价货币汇率=(151.1111+0.85+6.408+5.5+170×4%+17)8.0123.4294(美元/辆)CFR报价=(实际成本+银行利息+银行费用+单位商品出口包干费+单位商品出口定额

费用+单位商品利润额+海洋运费)计价货币汇率=(151.1111+0.85+6.408+5.5+170×4%+17+87.0847)8.0134.3013(美元/辆)CIF报价=｛(实际成本+出口各项费用之和)［1－(1+投保加成率)×保险费率］｝

计价货币汇率=[(151.1111+0.85+6.408+5.5+170×4%+17+87.0847)(1-(1+10%)×0.65%)]8.0134.5484(美元/辆)【实例2-4】荷兰WENNEXTOY公司欲求购中国产遥控赛车(TelecontrolRacingCar)两个货号600辆，差不多信息如下。商品：遥控赛车货号：YE803/TE600颜色：蓝、红、黄包装方式：1辆/盒、3辆/纸箱尺码：120

cm×84

cm×60

cm/纸箱毛重/净重：33

kg/28

kg供货单价(含税)：210元人民币/辆、250元人民币/辆已知遥控赛车的增值税率为17%，出口退税率为9%国内费用：出口包装费每辆10元人民币整批物资(两个货号600辆)共需仓储费500元人民币国内运杂费1000元人民币；商检费650元人民币；报关费50元人民币；

港口费800元人民币；业务费2000元人民币；其他1000元人民币出口运费：上海至鹿特丹(ROTTERDAM)的集装箱运费为拼箱每运费吨103美元，20'

整箱2065美元，40'整箱3935美元保险：发票金额加10%投保一切险和战争险，费率分不为0.6%和0.3%我公司要求的预期利润率为成交价格的10%并以即期信用证作为付款方式。(人民币对美元汇率为8.00:1)请依照上述条件进行出口报价核算，列出详尽的计算过程(分步计算，结果保留4位小数，最