养殖废弃物处理行业发展趋势分析

养殖废弃物处理行业发展趋势分析/r/n营销信息系统的构成/r/n营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。/r/n（一）内部报告系统/r/n内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。/r/n内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。/r/n销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确/r/n的生产经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问/r/n题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销决策。/r/n（二）营销情报系统/r/n内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于向管理人员提供企业运营的/r/n“/r/n结果资料/r/n”/r/n，市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息，用于提供外部环境的/r/n“/r/n变化资料/r/n”/r/n，帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。/r/n市场营销情报信息不仅来源/r/n于市场与销售人员，也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面四种。/r/n（/r/n1/r/n）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关信息。/r/n（/r/n2/r/n）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范围的信息做任意性接触。/r/n（/r/n3/r/n）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。/r/n（/r/n4/r/n）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密的行动来获取某一特定信息。/r/n营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业/r/n通常采取以下措施改进信息收集工作。/r/n（/r/n1/r/n）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。/r/n（/r/n2/r/n）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息。/r/n（/r/n3/r/n）积极购买特定的市场营销信息。/r/n（/r/n4/r/n）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品，雇用竞争者的前职工。/r/n（/r/n5/r/n）建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。/r/n（三）营销调研系统/r/n市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息/r/n，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。/r/n市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异，研究程序和方法具有共性。/r/n（四）营销分析系统/r/n营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模型库三部分组成。/r/n1/r/n、资料库/r/n有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等。/r/n2/r/n、统计库/r/n统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料，而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析。营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分析结果将作为模型的重/r/n要投入资料。/r/n3/r/n、模型库/r/n模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模/r/n型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题。/r/n定位的概念和方式/r/n（一）市场定位的概念/r/n“/r/n定位/r/n”/r/n一词，是由艾尔/r/n•/r/n里斯和杰克，特劳特在/r/n1972/r/n年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是/r/n针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定/r/n位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的/r/n“/r/n定位/r/n”/r/n一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。/r/n“/r/n定位/r/n”/r/n概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的/r/n特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。/r/n企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。/r/n（二）市场定位的方式/r/n市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。/r/n1/r/n、避强定位/r/n这是一种避/r/n开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。/r/n由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。/r/n2/r/n、迎头定位/r/n这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手/r/n“/r/n对着干/r/n”/r/n的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的/r/n实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。/r/n3/r/n、重新定位/r/n这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（/r/nElement/r/n）车型定位在/r/n21/r/n岁的消费者，公司把元素描述成/r/n“/r/n在轮子上的宿舍/r/n”/r/n，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是/r/n42/r/n岁，许多年长的消/r/n费者在使用中能够找回自/r/n己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。/r/n实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。/r/n行业发展概况和趋势/r/n农业面源污染是我国三大环境污染之一，相比于工业污染和城市污染，农业面源污染防治存在起步晚、投入少等特点，已逐步受到了各方的重视。畜禽养殖废弃物则是农业面源污染的重要来源之一，随着我/r/n国规模化养殖水平的提高，大量养殖废弃物未能得到有效的处理和利用，成为了行业共同面临的难题。/r/n畜禽养殖过程中产生的污染物主要包括固体废弃物（粪便、病死畜禽、垫料）、液体污染物（尿液、冲洗水）、气体污染物（温室气体、恶臭气体），具有污染面积大、成分复杂、污染浓度高等特征，如不能及时有效处理，将会造成严重的环境污染，主要体现在水、大气、土壤、病原传播等方面。根据生态环境部、国家统计局和农业农村部/r/n2020/r/n年联合发布的《第二次全国污染源普查公报》显示，/r/n2017/r/n年，农业源水污染物排放量构成情况为：化学需氧量/r/n1,067./r/n13/r/n万吨，氨氮/r/n21.62/r/n万吨，总氮/r/n141.49/r/n万吨，总磷/r/n21.20/r/n万吨。其中，畜禽规模养殖场水污染物排放量是农业源水污染物排放量的主要构成，化学需氧量、氨氮、总氮、总磷分别占农业源水污染物排放量的/r/n56.08%/r/n、/r/n34.69%/r/n、/r/n26.15%/r/n和/r/n37.92%/r/n。/r/n2014/r/n年/r/n1/r/n月/r/n1/r/n日，我国正式实施《畜禽规模养殖污染防治条例》，规定畜禽养殖废弃物未经处理，不得直接向环境排放；同时，鼓励和支持采取粪肥还田、制取沼气、制造有机肥等方法，对畜禽养殖废弃物进行综合利用。/r/n当前，畜禽粪污资源化利用的技术模式呈现多样化特征。根据农业/r/n部颁布的《畜禽粪污资源化利用行动方案（/r/n2017—2020/r/n年）》，畜禽粪污资源化利用技术模式主要包括固体粪便堆肥利用模式、粪污专业化能源利用模式、污水肥料化利用模式、粪便垫料回用模式、异位发酵床模式、污水达标排放模式、粪污全量收集还田利用模式等。/r/n由于我国幅员辽阔，各地区区域特征、饲养工艺和环境承载力不同，所适宜的技术模式亦有所差异。以华北平原为例，其作为我国粮食主产区和畜产品优势区，可适用/r/n“/r/n粪污专业化能源利用/r/n”/r/n模式，通过大型沼气工程或生物天然气工程制取沼气以用于发电上网或提纯生物天然气，同时沼渣可生产有机肥/r/n，沼液可通过农田利用或浓缩使用；或适用/r/n“/r/n污水肥料化利用/r/n”/r/n模式，将养殖污水经固液分离后，液体污/r/n水通过氧化塘贮存或厌氧发酵进行无害化处理，固体粪便通过堆肥发酵的方式成为有机肥。而在经济较发达、人口密度大、水网密集的东部沿海地区，因为其耕地面积少、环境负荷高，除/r/n“/r/n粪污专业化能源利用/r/n”/r/n模式、/r/n“/r/n污水肥料化利用/r/n”/r/n模式外，还可适用/r/n“/r/n污水达标排放/r/n”/r/n模式，将养殖污水固液分离后进行厌氧、好氧深度处理，再进行达标排放或消毒回用。/r/n不同技术模式应用的场景不同，从粪污处理是否消耗氧气角度，主要分为好氧发酵和厌氧发酵两大类别；从最终生/r/n成的产品角度，主要包括肥料与能源。因此，各类技术模式可归类为肥料化利用和能源化利用两种模式，最终形成有机肥、沼气、灌溉用水或达标排放。/r/n当前，养殖废弃物好氧发酵技术路径主要包括传统堆肥、发酵床、罐式发酵三种方式，其中罐式发酵模式具有机械化程度高、自动化程度强、发酵效率高等特征，解决了传统模式占地面积大、发酵不完全、臭气处理难度大等问题。在我国畜牧业不断发展、规模化养殖水平不断提升、畜禽养殖废弃物资源化利用进程不断深化、农业面源污染防治举措逐步落地等多重利好因素叠加的情况下，行业具备长期发展前景。/r/n行/r/n业基本风险特征/r/n1/r/n、行业集中度低，市场竞争将不断加剧的风险/r/n当前，养殖废弃物处理及资源化利用环保设备市场尚处于行业发展初期，行业竞争格局总体呈现出市场集中度低、参与企业较多且主要以中小企业为主的特征，尚未出现具有明显竞争优势的行业头部企业。随着农业面源污染综合治理的深入推进、畜禽养殖规模化水平的不断提高，行业的细分市场将吸引更多的企业参与市场竞争，行业竞争状况将不断加剧。在此背景下，具备规模化生产能力、可靠研发实力与产品质量、优质售后服务能力及先进生产管理经验的优质设备生产企业将逐渐脱颖而出，技术支持能力及产能配套不足的中小企业将逐步被淘汰。/r/n2/r/n、原材料价格波动，劳/r/n动力价格上升的风险/r/n行业上游原材料市场以钢材为主，钢材及其他主要原材料价格波动将对经营业绩、资金周转能力带来一定压力。此外，环保专用设备制造业作为人力及技术密集型产业，需要大量技术工人。随着我国居民收入水平提高，劳动力价格不断上涨，为行业企业带来了较高的人力成本压力。/r/n行业发展趋势/r/n1/r/n、行业市场规模持续增加，行业集中度逐步提升/r/n当前，养殖废弃物处理及资源化利用环保设备市场尚处于行业发展初期，行业竞争格局总体呈现出市场集中度低、参与企业较多且主/r/n要以中小企业为主的特征，尚未出现具有明显竞争优势的行业头部/r/n企业。在农业面源污染综合治理的背景下，推进畜禽养殖废弃物资源化利用势在必行。随着我国畜牧业持续稳定发展，规模化养殖水平不断提高，行业的市场规模将持续增加；同时，具备规模化生产能力、可靠研发实力与产品质量、优质售后服务能力及先进生产管理经验的优质设备生产企业将逐渐脱颖而出，技术支持能力及产能配套不足的中小企业将逐步淘汰，行业集中度将进一步提升。/r/n2/r/n、机械自动化程度不断提高，与信息技术的结合愈发紧密/r/n当前，我国养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业的智能化制造水平仍有较大提升空间，行业内领先企业将不断升级生产管/r/n理方式，更新迭代先进的自动化生产设备，运用信息化工具实现精细化生产管理，持续促进产品研发设计及制造过程向智能化和自动化方向转型。/r/n随着信息技术不断发展，工业制造与物联网、大数据深度融合。行业企业引入传感技术，通过持续监测养殖废弃物好氧发酵过程中的温度、湿度等参数，及时优化发酵进程，提高废弃物处理效率。/r/n行业壁垒/r/n1/r/n、客户认同壁垒/r/n养殖废弃物处理及资源化利用环保设备企业通过入选大型养殖企业的合格供应商清单的方式为客户提供产品及服务，并凭借多年积累的良好市场口碑拓展中小型养殖企业客户。下游客户在选择设备/r/n供应商时，一般会对供应商的技术实力、生产能力、产品可靠性、技术服务能力等方面进行严格考察，良好的品牌形象与市场口碑、优质的售后服务是拓展并维持稳定客户资源的前提，而这些条件难以在短期内获得。同时，设备供应商在被选定为合格供应商后，将与下游客户形成相对稳定的合作伙伴关系，既有利于向老客户持续提供服务，也为拓展新的客户资源增添了口碑保障。由于养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业尚处于发展初期，随着规模化养殖水平不断提高，得到知名养殖企业认可的设备供应商将能在短期内快速拓展市场规模、培养稳定的客户关系，不断提高/r/n客户认同壁垒。/r/n2/r/n、技术壁垒/r/n养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业是技术密集型行业，设备构成部件种类丰富、结构复杂，技术指标上对处理能力、运行功耗、设备稳定性、抗腐蚀性均具有较高要求，具备较高的技术壁垒。设备的研制涉及机械自动化、电气工程、生物学等多学科基础知识，并需要结合长期的生产实践与设备调试经验对研发成果进行反复验证，才能生产出具备可靠产品品质与稳定性的产品。/r/n3/r/n、资金壁垒/r/n养殖废弃物处理及资源化利用环保设备属于较大型成套设备，行业初始资金投入门槛较高。行业新进入者需建立完整的研发、采购、仓储、生产/r/n及销售管理体系，并大力拓展下游客户以形成规模效应、降低生产成本，才能与行业中现有成熟企业竞争。此外，由于上游钢材等主要原材料价格波动，人工成本不断上涨，也对行业企业流动资金管理能力提出了更高的要求。/r/n4/r/n、行业认证壁垒/r/n养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业尚处于发展早期阶段，行业管理体制仍在不断健全完善中，与细分产品市场有关的国家标准、行业标准尚处于缺位状态。如行业参与者能积极参与行业建设，在产业链中不断提高话语权，有助于提升市场声誉、产品认可度。此外，下游大型养殖企业的供应商认证往往较为严格，拥有农业机械/r/n试验鉴定证书、/r/nCE/r/n认证、质量管理体系认证、环境管理体系认证的企业将拥有更大优势。取得上述认证或建立上述管理体系需要较长的时间，对于新进入者形成一定的壁垒。/r/n市场规模/r/n1/r/n、环保专用设备市场规模/r/n近年来，我国环保产业规模持续保持较快增长。根据《/r/n2021/r/n年中国环保产业发展状况报告》，/r/n2020/r/n年我国环保产业总规模已达近/r/n2/r/n万亿元，其中固体废物处理处置与资源化领域规模达/r/n8,054.70/r/n亿元，较/r/n2019/r/n年同比增加/r/n22.19%/r/n。/r/n随着环保产业的不断发展，环保专用设备行业整体发展态势向好。/r/n2021/r/n年，环保专用设备制造/r/n业上市公司的营业收入达到/r/n429.50/r/n亿元，/r/n2011/r/n年到/r/n2021/r/n年的复合年均增长率达到了/r/n19.31%/r/n。/r/n2/r/n、畜禽养殖废弃物处理行业市场规模/r/n随着畜牧业综合生产能力不断增强，带来生猪、禽类、牛羊等畜、禽、牧养殖废弃物处理需求不断增加，为养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业发展奠定了良好的基础。/r/n2020/r/n年我国畜禽养殖废弃物处理行业市场规模达/r/n491.27/r/n亿元，/r/n2013/r/n年至/r/n2020/r/n年复合增长率达/r/n20.85%/r/n，预计到/r/n2025/r/n年将达到/r/n812.21/r/n亿元。/r/n行业竞争格局/r/n规模化、集中化养殖是畜禽养殖业发展的必然趋势/r/n，也是畜禽养殖业现代化的主要标志。从国外畜禽养殖业发展的经验看，畜禽养殖业发达的国家都十分注重推进畜禽养殖的规模化、集中化。欧洲、美国等发达地区畜禽养殖业以大规模集中畜禽养殖为主，自上世纪/r/n90/r/n年代以来，畜禽养殖规模快速提高。数据显示，/r/n2020/r/n年，丹麦生猪养殖/r/n规模化率已达到/r/n99%/r/n，美国生猪养殖规模化率为/r/n97%/r/n，西班牙生猪养殖规模化率为/r/n95%/r/n，而我国生猪养殖规模化率仅为/r/n57%/r/n，根据农业农村部监测数据，/r/n2021/r/n年生猪养殖规模化率首次达到/r/n60/r/n％。根据国务院办公厅在/r/n2020/r/n年/r/n9/r/n月印发《关于促进畜牧业高质量发展的意见》/r/n中提出的畜牧业高质量发展目标：到/r/n2025/r/n年畜禽养殖规模化率达到/r/n70%/r/n以上，到/r/n2030/r/n年达到/r/n75%/r/n以上。畜禽养殖规模化率的不断提升将为畜禽粪污集中化、高效化处理提供有利发展条件，同时也将进一步促进养殖废弃物处理及资源化利用环保设备产业的不断发展。/r/n当前，养殖废弃物处理及资源化利用环保设备市场尚处于行业发展初期，行业竞争格局总体呈现出市场集中度低、参与企业较多且主要以中小企业为主的特征，尚未出现具有明显竞争优势的行业头部企业。随着农业面源污染综合治理的深入推进、畜禽养殖规模化水平的不断提高，行业的细分市场将吸引/r/n更多的企业参与市场竞争，行业竞争状况将不断加剧。在此背景下，具备规模化生产能力、可靠研发实力与产品质量、优质售后服务能力及先进生产管理经验的优质设备生产企业将逐渐脱颖而出，技术支持能力及产能配套不足的中小企业将逐步被淘汰。/r/n以企业为中心的观念/r/n以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。/r/n1/r/n、生产观念/r/n生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：/r/n“/r/n我们生产什么，就卖什么。/r/n”/r/n生产观念在西方盛行于/r/n19/r/n世纪末/r/n20/r/n世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。/r/n除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。/r/n生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能/r/n“/r/n创造辉煌/r/n”/r/n，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。/r/n2/r/n、产品观念/r/n产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。/r/n持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品/r/n的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的/r/n“/r/n以产定销/r/n”/r/n观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致/r/n“/r/n营销近视症/r/n”/r/n。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场/r/n冷落，经营者陷入困境甚至破产。/r/n3/r/n、推销观念/r/n推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：/r/n“/r/n我们卖什么，就让人们买什么。/r/n”/r/n推销观念盛行于/r/n20/r/n世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。/r/n1929/r/n年爆发的严重经济危机，前后历时/r/n5/r/n年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。/r/n这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是/r/n“/r/n卖出去的/r/n”/r/n，而不是/r/n“/r/n被买去的/r/n”/r/n。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息/r/n“/r/n轰炸/r/n”/r/n，以求说服甚至强制消费者购买。/r/n与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，/r/n“/r/n以产定销/r/n”/r/n，而不是满足消费者真正需要的基础上的。/r/n市场导向组织创新/r/n现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼/r/n顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。/r/n里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。/r/n（一）满足利益方的要求/r/n在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目/r/n标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。/r/n为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。/r/n在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到/r/n相对待遇有失公平。/r/n各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积/r/n极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。/r/n（二）改进关键业务过程/r/n达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大/r/n多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。/r/n因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，/r/n形成自己的管理核心业务的能力。/r/n（三）合理配置资源/r/n业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与/r/n使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。/r/n（四）组织革新/r/n企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。/r/n传统企业组织（有的学者称之为/r/n“/r/n命令一控制式组织/r/n”/r/n）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。/r/n营销调研的方法/r/n（一）确定调查对象/r/n调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象。/r/n1/r/n、普查和典型调查/r/n普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。/r/n2/r/n、抽样调查/r/n当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象/r/n的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：/r/n（/r/n1/r/n）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。/r/n（/r/n2/r/n）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。/r/n（/r/n3/r/n）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组/r/n内的标志变异度，然后/r/n在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。/r/n（/r/n4/r/n）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。/r/n（/r/n5/r/n）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。/r/n（二）收集资料/r/n调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。/r/n1/r/n、固定样本连续调查/r/n用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样/r/n本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法。/r/n2/r/n、观察调查/r/n由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知/r/n不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得/r/n的资料比较客观，实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向。/r/n3/r/n、实验法/r/n在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验。/r/n4/r/n、询问调查/r/n按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调/r/n查者也有充分时间考虑；主要缺点是回/r/n收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大。/r/n体验营销的概念/r/n体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的/r/n精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得/r/n“/r/n体验感觉/r/n”/r/n。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有/r/n“/r/n体验/r/n”/r/n的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购/r/n买手机时如果销售人/r/n员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去/r/n……/r/n因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。/r/n组织市场的特点/r/n1/r/n、购买者比较少/r/n发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。/r/n2/r/n、购买数量大/r/n组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。/r/n3/r/n、供需双方关系密切/r/n组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。/r/n4/r/n、购买者的地理位置相对集中/r/n组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域