河北杰虎办公家具营销策略研究 市场营销专业

河北杰虎办公家具营销策略研究摘要:随着中国经济和社会的发展，我国不断出现的办公写字楼，企事业单位，机关团体以及私营个体的兴起，我国办公家具市场需求不断上涨。可是，办公家具市场竞争激烈、产品同质化、竞争空间减少，经济效益缓慢下降。这就需要生产商和经销商改变营销策略，特别是对于生产商，以往的营销管理、营销方式中在经济不景气的情况下都将暴露出来，如何持续发展并解决这些问题需要一直探索。本文主要研究河北杰虎办公家具市场营销的策略，运用4P战略分析、SWOT分析杰虎办公家具的营销模式，对其发展现状、存在问题进行研究，并针对杰虎办公家具出现的问题提出明确的解决方案。关键词：营销策略办公家具4PSWOT Abstract:WiththedevelopmentofChina'seconomyandsociety,andouremergingofficebuildings,enterprises,institutions,organizationsandtheriseofprivateindividuals,oftheofficefurnituremarketdemandcontinuestorise.However,theofficefurnituremarketcompetition,producthomogeneity,competitionforspacereduction,sloweconomicdecline.Thisrequiresmanufacturersanddistributorstochangethemarketingstrategy,especiallyforthemanufacturer,thepreviousmarketingmanagement,marketingintheeconomicdownturnwillbeexposed,howsustainabledevelopmentandtheneedtoaddresstheseissueshasbeenexploring.HeremaintigerHebeiJieofficefurnituremarketingstrategy.JieHu4Pstrategicanalysisusingofficefurnituremarketingmodel,throughpricingstrategies,saleschannelstrategy,productstrategyandmarketingstrategyJieHupreciseanalysisofofficefurniture.Finally,aclearsolutiontotheoutstandingproblemstigerofofficefurniture.Keywords:marketingstrategyofficeproducts4PSWOT目录23954一、国内办公家具行业的发展状况和趋势 一、国内办公家具行业的发展状况和趋势中国的办公家具行业在经过改革开放20多年的快速发展，无论是企业量数、从事此行业的人数还是产值和效益都呈几十倍增长。办公家具行业在中国的快速发展办公家具行业生产工艺简单，是一个劳动密集型产业；另一方面，由于信息公开的快速传播，近几年来，中国家具行业消费市场形势已经成熟，竞争激烈，产品同质化，空间严重缩小。从总体上看，中国家具行业呈现杂乱散等特点。所谓的杂是指品牌众多。乱是指市场竞争无序。散是指区域性特征明显。主要是1.设计能力普遍低下。例如，仅就河北省而言，有将近一万家办公家具企业，可是拥有科班出身的设计师却极少，仅有不到800人。这就表示，每10家办公家具企业只有不到1名设计师。所以产品同质化是必然的现象，一旦进入市场竞争，那些没有优秀设计师的企业只能抄袭。这是目前国内办公家具行业普遍存在的弊端。这种弊端也是许多办公家具企业做不大的原因。其中，办公家具所具有的一些功能被忽视，如办公座椅可以前后左右移动，并可以按照个人舒适程度调节角度和强度。文件柜在以前的大四械变成如今的中二斗；就是在原有的空间设计出两个抽屉，便于保管一些重要文件，这些细节恰恰是本土办公家具品牌所忽视的。当然，一些实力强劲而且资金雄厚的企业意识到了这十分重要的一点，在本身的优势方面极力打造特色产品。2.营销战略仍显粗放。当前国内的某些办公家具品牌最明显的问题就是欠缺合理的、科学的营销战略。由于办公家具企业整体管理的水平能力低下、企业规模又小，很多公司和企业到现在依然没有重点关注并合理使用现代市场营销管理策略，缺乏一套系统的办公家具市场竞争策略和优秀管理手段，有多数企业甚至一直采用比较单一的竞争手段例如薄利多销，一味的降价而不采取创新，其结果导致一种低层次的竞争出现，而更高层次的和更为深远的竞争尚未到来或尚未达到。3.办公家具无品牌。河北霸州是中国数一数二的钢木和办公家具制造重市，却仍缺乏一个响亮的品牌。综上所诉，国内办公家具未来发展前景较好。不过，必须要对办公家具制定一套切实可行的科学营销战略。在注重公司产品销售数量的同时，要时刻关注竞争对手和同行业的长处，吸取他们的优秀方面弥补自身的短处。打败一个企业或公司的不是市场，而是决策者，如果每个企业的决策者都用降价来谋取销量，那么这个市场和这个企业本身会受到严重的资金短缺问题的冲突。中国办公家具企业从营业额、创新研发、生产理念等方面分成四个代表队伍。1.震旦曾是台湾最大的办公家具公司，创下5亿元的年营业额和是台湾人民和大陆人民非常喜爱的一个品牌。但由于不断地失误和营销策略盲目扩张等问题的出现，丧失了主导领域和办公家具应有的机遇。美时是香港最大的办公家具上市公司，代理众多国际性产品，专业能力强，自从被国外家具集团并购后，就减少了国内市场的发展。2.这个队伍的厂商是目前市场上的主流，尤其是广州家具和上海家具展的主角。正在处于上升阶段，基本都到了经营的转型期，是否转型成功是决定这一梯队厂商发展方向的关键。。3.营业额超过五千万，其中特点就是，他们说在全省处于领先地位，其经营者年轻，有想法，有胆识，顺应时代潮流和市场的趋势。其性能可能不够全面，但其地方的做法和想法都是应有尽有，这一队伍可能是此行业的突出者。4.最后这一代表的是营业额5000万以下，是企业数量最多的。特征就是杂、乱、散。如果对这一梯队严格管理和经营，市场前景会更广阔。总体来说，国内办公家具的主力军是第三梯队。不过缺少领导品牌难以做大，所以如何才能建立几个大型的、具有影响的办公家具值得探讨。（一）中国办公家具存在的问题目前办公家具行业总体劳动生产率很一般，可以说是偏低。除了一些品牌悠久和资金实力雄厚的企业公司外，大部分的办公家具公司的机器设备生产水平不是很高。还有很多小企业都是自己在郊区买一块地皮建厂，像这种厂家生产的办公家具一般质量都没有多大的保证。我国可谓是山寨大国，在日常生活中就不难发现，尤其在手机行业非常明显，今天苹果出来一个新产品，那么明天就会有相应的山寨品，虽然在功能上不足以媲美，但在外观上还是和正品无二。所以，在办公家具行业这种模仿现象也非常严重，厂家为了节省聘请高新设计师的成本，对市场上的办公产品进行极致模仿，这让许多客户都难以分清一种产品是哪个厂家生产出来的，对客户造成极大的困扰。办公家具在外观和功能形式上单调，设计师的设计水平太大众化，没有创新意识，这让许多办公家具失去原有的竞争力，从而进行降低价格去竞争，但这种恶性竞争会使整个办公家具行业发展的脚步停滞不前。当前我国办公家具行业的生产设备和技术有很大的提高，但是在生产出来的产品质量上还是不过关。造成这种问题出现的原因很简单。许多企业在引进先进设备的时候，大都汇忽视技术的引进。在加工精确度和外观装饰方方面面较为薄弱。由于创意不足和专业的技术人员短缺会造成产品的质量下降。另外人们现在生活水平提高，对环保意识加强，尤其是对家具方面越来越严苛，特别是对本丙烯和乙烯，甲醛等有害气体越来越注重。为了达到人们的期待，生产的产品材料会增加成本，这就意味着整体的成本提高。办公家具行业目前的主要矛盾就是人们日益增长的需求和办公家具的质量要求对应专业技术人才短缺。办公家具目前正处于生产设计，管理营销等等。随着中国家具行业的快速发展，办公家具行业正处于供不应求的管理营销等专业技术人才和舞台的短缺，很多企业只注重短期利益，同时忽视技术和技术人才培养的水平，一些企业过分依赖引进和培育装备宽松的人才，拥有先进的设备和生产线，甚至领先。产品质量不过关，还是有很多进口设备无法正常运转。此外，大多数公司一般情况下拥有很少的属于自己打的专业技术人员。中国涂料、胶粘剂、五金配件、装饰材料等慢慢发展。尤其是五金配件，虽然国内各种性质的生产产业已有200家，产品有拉手。铰链。连接件等9大类，1000余个品种。但与国外先进水平相比，品种毕竟单调，材料、外观、质量、强度和功能装饰不理想，我们不能反悔了办公家具行业的需要。除了国内办公家具中的一些大中型企业和国内外合资的企业，一些小企业的管理水平比较落后。管理人员对公司和企业的管理不够到位，没有形成敏锐的生产意识。一般办公产品只在本省内销售，很难从省内走出到外省。二、杰虎家具公司简介河北杰虎办公家具有限公司是一家集开发，生产，销售和服务的专业化公司。公司拥有先进的生产设备和技术，具有稳定的技术人员和专业的管理团队，拥有多个系列的办公产品，其中包括；办公桌椅系列，收银台系列，吧台系列，大型老板会议桌系列，中二斗文件柜系列。潮流，新意，创新，舒适健康环保是杰虎一直奋斗并坚持的目标。精益求精的技术，为客户生产每一个满意的，优质的办公家具，极力塑造了杰虎办公家具。杰虎认为，客户或得的唯一产品质量，更需要高效和优质的服务。创造优质的办公产品，梳理良好的信誉服务态度是每个杰虎员工和领导的宗旨。每一位员工遵循‘以质量求生存，发展。追求卓越的信誉，创造完美‘的企业理念，继续加快科学化，现代化，国际化经营的步伐，与客户同进步，与员工共发展，创造出更完美的办公空间。为了更好的满足市场巨大的需求，提供更好的服务和保障，及时为客户的利益将是更多的创新，优质的产品推广给客户。杰虎常年设立产品在工厂一排600平方米中心。公司配备了CAD电脑辅助设备，免费提供专业的室内设计，让客户在办公空间和家具的布置感觉更舒服，为客户提供独特的办公环境。‘一如既往，永创佳绩，力求发展，迎战未来’是杰虎员工和领导的奋斗目标，在成功的管理体系下，介乎还不断努力拓展市场，以真诚服务广大客户的事业。杰虎本着以心待人，以价服人的原则共创美好的明天。（一）杰虎的目标市场作为中档办公家具品牌，该公司的目标市场是7000元收入的消费者。（二）市场定位杰虎办公家具公司倡导个性化的工作，传递健康的工作方式是杰虎的职业道德，所有使用杰虎办公产品的消费者可以轻松的去上班，为顾客提供一个舒适，环保的工作环境，是每一个消费者感觉到杰虎办公家具健康，环保，安全。三、杰虎办公家具的营销现状分析运用4P策略分析杰虎办公家具目前的营销现状。（一）产品策略创造产品最高价值是河北杰虎企业经营和发展的目标，联系市场的需求，制定企业目前阶段的产品战略，以此达到最大的经济效益。1.在外观，功能，实施的指导方针，精致的产品成本低，创造价值。2.提高了高，中，低价格的产品线，以满足不同消费者的消费和配置的需要。3.开发并结合电脑网络对家具系统的发展，形成特定市场。如区域明显的学校家具，图书馆家具，工厂家具。杰虎在品牌上的形象定位：对客户的办公环境的整体感。杰虎家具是最人性化的河北现代办公家具的领导者，不仅引进了国外的先进设备，生产出最好的家具产品，和一流的质量，完善的服务。还有众多客户的认可和满意度，在基于市场对进口欧洲和美国的知名品牌产品，提供全方位的家具，在产品选择多样化需求的同时，杰虎品牌定位，是客户感受到杰虎产品可以保证良好的质量和服务上的家具和利用杰虎带来出色的商务办公形象，增强了杰虎办公家具的选择魅力。(二)价格策略1.市场竞争在市场竞争激烈的今天，公司的产品定价是不应忽视的重要因素之一。目前在办公家具市场，同行业基本上都是采用了低折扣，低价格竞争策略，河北杰虎企业在产品质量和服务具有一定的优势，但它也受到市场竞争的影响，需要不断地了解同类产品在竞争的市场价格和销售的数量，然后在同行业要制定相应的有竞争力的价格。2.消费特性我们都知道，产品的定价也影响了顾客的消费心理。近年来，国内的消费观念日趋成熟，“宁买对的，不买贵的”。客户选择办公家具逐渐远离价格优先的理念，不断增长的需求的品牌，产品质量，售后服务和产品设计。3.地区经济消费者支出也受到了当地经济发展水平和这些产品的可接受的价格定位。东北办公家具的客户接受的价格水平比沿海经济发达地区低。因此，河北杰虎办公家具有限公司从产品的定价区域的特定需求，经济发展应该出售充分考虑。4.需求定价策略公司的经营宗旨是盈利，因此产品的价格，以其弥补其生产成本，使用成本为导向的定价往往是企业在竞争激烈的产品处于劣势，所以公司以成本导向定价为需求驱动的价格。通过市场调研，市场对相应产品的不同区域的需求，并通过产品评估自制的合格供应商的成本高，降低成本已获得在市场竞争中的相应产品的优势可能的方式。消费者选择起着至关重要的作用。5.统一定价策略办公家具有限公司河北杰虎的产品定价和商品的最低售价，这使得定价折扣率的商品有一个统一的标准，客户和业内人士，以避免跨区域交易价格竞争来争夺客户。北货南派造成其他区的混乱发生。当然，这使得该公司的定价策略会失去一些对价格比较敏感的客户。6.特类商品定价策略公司往往在生产过程中遇到一些问题，比如因设备或工作人员出现错误导致一些产品瑕疵，河北杰虎公司采用特销价格销售处理。这些有瑕疵的商品价格会低于原件商品的40%--60%促进特销产品的销售。这些商品一般销量较好，受低价市场的喜爱。(三)销售渠道策略1.直销为主，经销为辅河北杰虎家具公司大多采用直销的方式，大多数的直销产品都有一定的循环性，当公司将产品发配出去，并通过服务让消费者成为产品的忠实客户，以及多次回购时，为公司创造更丰富的利益。直接业务能带来更多的附加价值，不仅能提供最大利润最少的投资，并使得经营风险降到最低。2.满足客户要求许多客户在购买杰虎办公家具时都会提出一些自己的需求，消费者往往因为办公室的环境因素对厂家提出各种迥异的问题。杰虎都会尽最大可能满足消费者的要求。这也是客户对杰虎满意和信任的重要一点。3.分销(1)公司开发下级经销商、特约代理商的模式，并寻找一些供应商与河北杰虎办公家具公司形成联盟，共同工作在河北市场，公司以相对较低廉的价格批发供应商的合作伙伴，但范围仅限于批发分销商和经销商。(2)引导渠道，该公司将建立家具产品在某些市场，建立自己的终端销售现场，成立了公司在家具市场在河北旗舰店，其中包括新的产品业务，体验式营销的旗舰店。(3)网络营销渠道，互联网营销渠道，公司建立了自己的销售网络站点，58同城及相关企业对商品的品牌宣传和市场推广。(四)促销策略1.人员推销河北杰虎家具公司作为一个以直销为主的公司，非常重视销售人才。每年都会投入大量资金对销售人员销售技巧方面的培训，便于推动公司产品的销售。2.商品推广河北杰虎每年都会在霸州市举行办公家具展览会，邀请各地人员进行参观，并且对这些全国各地的人员一切吃住问题进行报销。这也是变相的吸引客户和经销商。在霸州家具展上，杰虎会租展馆耀眼，人流量大的位置，便于顾客对该公司产品的了解和认识。3.降价促销在特殊产品和促销商品折扣节日生产企业的产品，零件，公司将以最低的折扣价，列出客户或其他类型的客户服务说话还是得到同样的待遇的类型。4.赠品促销常用的办公家具促销活动，只要顾客购买一定数量的促销商品或消费一定金额，即可获得商城礼品派送，客户在购买一定数量的产品，该公司将有一定的礼品或抽奖。本章总结河北杰虎创造新产品和发展目标的最高值，与市场，企业产品战略发展的现阶段的需求，以实现最大的经济效益。“一如既往，永创佳绩，力求发展，迎战未来”是杰虎员工和领导的奋斗目标，在成功的管理体系下，不断努力拓展市场，以真诚服务广大客户的事业。杰虎本着以心待人，以价服人的原则共创美好的明天。满足不同消费群体的不同需求，以减少流通风险，个别品牌的办公产品出现了问题，也不影响其他的品牌产品，并可以根据产品的质量来制定不同的品牌战略。在市场竞争激烈的今天，公司的产品定价是不应忽视的重要因素之一。客户选择办公家具逐渐远离价格优先的理念，不断增长的需求的品牌，产品质量，售后服务和产品设计。开发并结合电脑网络对家具系统的发展，形成特定市场。四、杰虎办公家具营销策略的SWOT分析通过上述阐述的中国办公家具的发展和现状分析，以及中国办公家具所面临的问题和机遇，运用SWOT分析杰虎办公家具营销方式。(一)机会（opportunity）1.中国加入WTO，市场机会增加2.杰虎自主风格的商品导入市场，是不同顾客群采购杰虎办公家具的机会加大。3.顾客采购的观念日趋成熟，注重整体办公环境与服务。4.家具市场鱼龙混杂，呈现在广大消费者在购买的混乱状态，这正是杰虎办公家具企业品牌，进到和适应良好的市场机遇。如果在后期的工艺和设计，以及改进的业务和销售，市场的机会是显而易见的。建立完整的市场网点的营销策略，拉拢经销商，拓展更稳定的渠道，扩大销售，这是杰虎为来杰虎办公家具的一个重大发展机会，因此不能忽视。(二)威胁（threat）1.中国加入WTO后，国际同行将加大在中国市场，但国内市场同行业将会增加，从而使竞争加剧的力度。。2.市场同行业的办公家具增多会使整个市场的价格遭到破坏，影响顾客的选择以及公司的利润降低。3.同业的模仿能力太强，中国是一个山寨大国，今天市场里出现一个新品，那么第二天就会出现一模一样的仿造品。这种现象对新商品产生非常严重的影响。4.紧跟市场的设计方面，这将是一个有点与市场脱节，无法适应市场的变化。家具行业似乎在现实生活中也是如此，市场同质化严重模仿，难免会造成一些企业落后，造成大部分的办公家具企业的困难。(三)优势(strength)1.杰虎采用直销方式，不仅会降低经营风险而且会培养一批忠诚于本公司的老客户。2.商品与服务一直是杰虎的优势，其办公家具不仅数量众多新意，并且其服务非常到位，满足每位顾客的需求同时也会承担其产品在运输过程中遭到的非人为因素损坏的产品。3.自从电子商务流行起来，杰虎也组建了属于自己的网上营销团队，网上客服。使更多的新顾客了解并深入的认识其产品，并加大了对办公家具的销量。创造了非常巨大的潜在价值。4.健康环保的原购买产品到选择的渠道提出的概念，该公司只选择天然材料，无污染的家具产品，家具和切合实际的想法效仿，只是一致亮点实用的消费市场理念，以及作为分销商和各种销售渠道循环发展，着眼于公司和产品品(四)劣势(weakness)1.杰虎办公产品在外省的销售渠道并不完善，其售后服务也并不及时。这使得杰虎办公产品在外省的销量一直很平平。2.杰虎作为新起之秀，进入市场较晚，品牌知名度尚未全面深植。同时在线上的销量也不高。3.从发展时间上来看，杰虎发展时间较短，对市场的把握太小，生产设计方面会与顾客的需求产生矛盾，从而导致与市场需求情况不相符，这也是杰虎目前的劣势和短板所在。SWOT分析结论河北杰虎办公家具公司应抓住机遇，利用自身的优势，加强新产品的开发进度，降低制造成本,提高公司产品的利润每一个可能的机会。减少直销的运营管理成本，提高整体服务水平售前，售中，售后服务。从而提高杰虎品牌，提升行业的未来竞争力。五、对杰虎办公家具需要改进的建议通过以上分析可以看出杰虎还有许多的地方需要改进，下面就是针对杰虎的不足之处进行解决。（一）开发地区性产品制定针对不同地区的市场需求开发出相应的产品，并通过自制产品成本评估合格的生产厂家，为了降低成本，以此获得在市场竞争中的相应产品优势可能的方式。（二）拓展营销渠道建立了完整的市场网络营销策略拉拢经销商，拓展更稳定的渠道，扩大销售，是不容错过的，在未来的杰虎的发展机遇，这是不容忽视的。（三）培养优秀员工，引进先进设备公司应扬长避短积极发挥自己的优势，在管理方面应寻找优秀的管理人才，在销售方面寻找并培养一批素质良好，热爱工作的员工。公司在生产设备上需要投入大量的资金以确保产品的优质程度，在办公家具同质化严重的今天，开发属于自己风格的产品提高市场竞争率至关重要，以此打响公司品牌和起到宣传的作用。（四）制定多种产品营销策略河北杰虎办公家具企业针对生产经营的产品种类繁多的特点，对于其所生产的产品根据外形，功能等一定的特征进行分类，如J01椅、J01办公桌，H文件柜等，便于消费者分辨以及方便企业管理。另外，杰虎可以扩大市场，以满足不同消费群体的不同需求，以减少流通风险，个别办公产品出现了问题，也不影响其他的产品，并可以根据产品的质量来制定不同的品牌战略。（五）整体销售办公家具的整体风格让客户一般都选择购买产品，并有相应的配套产品。因此，当产品定价为客户购买的决定性作用，在产品开发方面的行业更有竞争力的价格，而对于其他的产品可以与相应的价格有点贵，容易整体销售。这个组合定价策略是常用的行业有竞争力的价格策略。结束语日前，河北杰虎办公家具公司统计第一季度的销售额超过3000万，同比上年第一季度增长5%，中端办公家具是这一季度的主力军，其他高档和低端产品只占总销售额的20%。因此，公司在最近的会议上表示今年下半年的市场定位在中高端产品上，以此作为办公家具的先头军来为公司创造有利的市场地位和有利的竞争产品。 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