广安生物营销培训课件

营销培训—市场运用技术博通咨询集团北京博正清和管理咨询有限公司博通企管咨询师简介何业春71年12月生九四年毕业于湖南农业大学动物营养专业经历销售员分公司技术总监分公司营销经理 分公司总经理营销中心总经理集团产销部(对外发展)总经理博通企管咨询师有两年的个人创业经历成就过正虹集团最大的分子公司-安徽淮北正虹公司,成功策划并运作孙公司-涡阳兴农公司,多年创造销量和利税两项指标第一的优良业绩.首先要问的几个问题你喜欢这个行业吗?你喜欢目前的岗位工作吗?你了解农民(养殖户)吗?你了解猪吗?怎么办？三个预混料营销员的故事------？？美国养猪经营户分布状况养猪强国美、丹、日规模养猪发展趋势我国规模养猪情况（1999年数据）你能不能帮助实现养殖成功?赢利健康速度成本品质规模化猪场赢利的核心路径XX原种猪场种猪生产技术指标表项目商品生产线种猪场备注考核值目标值领先值实际值配种分娩率（%）86899287

窝平健壮仔数（头）9.61011.5110.80kg以上平均初生重1.451.51.51.5

平均断奶日龄（天）21181825

21日龄转群重（Kg）6.57.287.5种猪场25天转群母猪年产胎次2.32.352.452.40

生产成活猪/♀/年19.8212422

种公猪更新率（%）

60指人工授精站种母猪更新率（%）25-2833

种猪死亡率（%）2212病、残、死种猪耗料占料0.57：10.55：10.50：10.53：1不含公猪料后备料养殖用户真实的－附加值全面解決方案－养殖成功选种环境管理防病治病饲料理想效益－实际效益＝附加值XX预混料产品的营养水平最大生长速度营养需要量不平衡营养免疫营养需要量最大生长速度营养需要量免疫营养需要量应激营养需要量免疫增强剂我们在这个位置体质好，病少消化吸收好，料肉比低体型好长速快，出栏时间短营销误区

重战术竞争轻战略竞争重单一战术轻整体组合重感觉轻科学决战重知名度轻美誉度重概念炒作轻产品功效重名人广告轻百姓感受重降低价格轻提升品质重市场占有率轻利润率营销是管理学中最富能动作用的一个领域，面对市场上不断出现的艰险而又严峻的挑战，企业必须做出反应，迎接市场新挑战。理念!

速度!行动!服务营销就是控制整个过程营销观整体营销按照企业生存和竞争的具体要求，确立基本理念、方针与政策，统一组织的意识、观念和行为，围绕着竞争市场展开组织内各部分（R&D、生产、与销售等系统及职能部门）的协同。在此过程中，要有效地在组织形态上积累竞争能力，在成功的关键上形成特长，超越对手，跨越未来的不确定性，使未来的市场机会能够为企业所利用。整体营销的特殊性

满足需求或顾客利益最大化，并不是企业的最高目标，企业的最高目标是生存和发展；需求导向也不是企业各部门协调或协同的原则，

企业各部门协调或协同的原则是争夺市场。企业求生存，进而争夺市场的特殊性内涵，决定了一个企业必须弄清楚自身生存发展的特定内涵，以及营销举措对这种生存具体性要求的意义与价值。索尼公司的成功——R&D体系结构的完整性，独特的科技力量。整体营销的组织化天下绝非“散兵游勇”打下来的，企业帝国的荣耀也绝非建立在“简单的结构”之上。整体营销的组织化，即指依靠“结构”，使整个企业有组织地朝着争夺市场的目标努力。不依赖于组织的结构，就不可能真正创造“整体大于局部之和”的效率，就不可能真正创造财富。

结构有组织的努力营销面临的难题是环境的不稳定性，以及市场需求与竞争的不确定性。企业能否在失去单一、连续与稳定的环境中，谋求生存与发展的机会，成功地争夺市场，不仅取决于把握“3C”互动关系中的争夺要点，更重要的是企业在机能上响应争夺要点的能力及有效性。即：企业各部分功能一体化的“整体营销能力”谁抓住了”商品代”谁就控制了中国畜牧业祖代体系父母体系预混体系商品体系食品加工动保体系食品经营全价体系新的市场形式下的“垄断”服务全程---服务垄断低价吸引---价格垄断※垄断就意味着没有竞争※垄断就意味着暴利机会预混料生命力之分析饲料公司零散农民养殖公司市场网络预混产品预混拉核心作用：全方位解决养殖饲料使用过程中的营养及保健。最后的市场：中小规模养殖户反思：我们只解决了饲料成本假性降低的问题！！公司销售体系零售商用户有效市场经营服务体系营销环节策略与渠道省级总代理地市级代理商县市级经销商乡镇级经销商终端用户省级总代理地市级代理商县市级代理商乡镇级经销商终端用户示例区域示例省份示例地区示例地区示例客户规模化养殖场营销渠道运作步骤调研区隔选择排列用心做精做细做透－做稳－区域品牌－井岗山形成模式锻炼队伍快速复制

服务营销--控制养殖户购买行为过程买方:回顾购买选择考虑知道不知道买方习惯11/8/2022买方行为分析—不知道不知道 在开始购买循环前,买方常常对目前的状况是满意的.他们有可能不知道在当前所做的业务中究竟需求是什么或问题在哪.一些客户可能不会将具体的技术，或工作流程与具体的业务目标和方向相联系你的工作就是创造这种联系的机会，而非去直接联系。买方行为分析—知道了知道了:买方必须从不知道被引导到知道他们的需求,关心问题或矛盾.既使当买方知道了这些,他们可能不会迫切去处理这些问题或关心,尽管他们会考虑:-这个问题有多重要-如果不处理对他们业务或专业形象有何不利影响-将投资多少时间,金钱.或努力去改变现状当这些问题被放大后,买方自己会确认它们是个问题你是否针对问题点进行了有效的放大?买方行为分析—考虑?考虑:-然后买方考虑不处理这个问题的结果.他们可能将在他们现在的业务模式中做出选择.-他们可能会拖延采取行动或决定实行改革.-是否有意识或没有,决定解决或不解决都是第一个真正的决策点.你是否总是以客户的角度考虑是什么主要因素影响他们下决定?买方行为分析—选择选择:一但买方决定处理,他们开始考虑一般特性下的解决方案他们开始起动,建立优先顺序购卖标准.优先顺序是客户决定产品方案以满足他们业务的需求的标准,他们包括:-所有的性能-可靠性-方案的输出质量-易操作性-市场口碑-销售和服务支持你是否调整了客户的优先顺序?选择你的方案和市场主流方案的区别你的方案的真对性有多强投资回报周期这一解决方案实际可搭建的时间系统继承商都是按照对自己采购有利的方向提供建议你如何来控制在分散系统采购中的‘木桶原理’如何将万兆以太网技术应用到客户的网络基础设施中？XX产品诉求推广方案哺乳仔猪保育仔猪生长仔猪生长中猪育肥大猪出栏小猪预混料中猪预混料大猪预混料60天45斤100天100斤全期料肉比下降Ｘ%,多赚ＸＸ元/头猪代乳料乳猪预混料买方行为分析—购买购买:在购买阶段,买方比较产品和供应商的优先顺序是否与自己的相符合.是否能解决他们的问题满足他们的需求.购买用户原有的采购渠道和习惯是什么？你公司的物流管理你是在什么样的分销平台上向客户提供产品的买方行为分析—回顾回顾采购后,买方将回顾他们的决定.并评价方案的价值和决定在将来类似情况下是否会做出相同的决策.这是将现有经验模式化的过程。互动式销售专注于买方-在任何销售情况中,卖方必须专注于相互作用,因为买方的需求和愿望是驱动销售的关键.-底线是买方需要你提供的方案.-事实是我们的买方专注于销售模式的基础-买方专注于销售的技术是使客户在销售流程中参与,感兴趣,和交流.给客户一个合作的理由（方案）根据发现的问题点与客户进行交流，找到问题点背后隐藏的内容，并针对问题点进行更广泛的牵连。此过程就是将问题点转化成客户的需求和期望.此阶段分为三步:因为客户是基于‘需求’才会购买。所以：1.‘确认’客户的需求2.‘发展’客户的需求3.‘证明’你的方案能满足客户的需求典型的优先顺序包括:可靠性生产力灵活性质量易操作知名度专业形象服务和销售支持产品线价格和财务状况成本投资营销员应该做的工作执行公司营销战略,制定拓展市场具体方案与措施配合项目推进,制定区域内系统营销策略(切入策略、产品策略、人员策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略)跟踪和反馈市场环境变化与竞争对手情况,适时提出新的营销方案组织、利用廉价资源规划和建设新的渠道体系、客户体系灵活、低成本运用好本地资源,发掘当地人力资源做好内训,使自己成为客户顾问；做好外训,建立和完善零售商、养殖大户、散养户的培训体系根据市场情况,制定零售商网络开发和维护方案、养殖企业的开发和维护方案灵活、有效的零售终端促销方案具有说服力的零售商方案和直销户方案思考的问题如何基于客户需求来做产品差别诉求定位？如何整理渠道结构来达到客户利益的平衡？谁来做？如何建立影响力？产品诉求推广您的生长育肥水平处于什么位置？高生长性能的“4815”仔猪饲养技术高出栏性能的“2416”中大猪饲养技术生长育肥猪分阶段投料高保健性能的“60天45斤”的仔猪护育为什么是代乳宝广安预混料的营养特色是什么？广安猪场生产技术指标处于什么位置？母猪高繁殖性能的饲养技术母猪繁殖性能营养技术母猪饲养阶段新划分规模化猪场全程投料控制三大体系营销策略组合体系零售网络体系直销体系一条龙体系产品策略渠道策略公司－零售商－用户公司－用户公司－大用户价格策略