导购员如何提升自己的销售能力及案例分析

导购员如何提升自己的销售能力及案例分析一、要把握产品专业知识和卖点要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的差不多技能，第一必须要把握产品的卖点(包括要把握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(确实是“以己之长，比人之短”，那个是市场竞争的现实情形，因此要把握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，制造良好的销售业绩。二、善于慧眼识顾客作为一名导购员，每天面临的竞争是专门猛烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。因此，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的差不多上客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。三、能抓准顾客的需求抓住了恰当的机会之后，接下来确实是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能中意而归。四、善于触动顾客的情感找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一样来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，一般的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候假如导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这可能是我们每个人都不期望显现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式第一博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你假如再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那精妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感受对不住你，你说，他能不买吗?五、明白将心比心事实上，有些导购员在商品的导购过程中专门容易显现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，然而却专门少有人去摸索什么缘故。化解那个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己确实是顾客，自己假如来买，会有什么样的问题，会关怀哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到如此的话，那么你的导购技巧必定会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。六、设计好导购开场白—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客假如买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客能够这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修成效。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们能够依照您家的情形为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工成效。”此后，再依照顾客需要回答。七、用对向顾客提问的技巧向顾客提问有专门多技巧，提问的方式不一样会得到不同的成效。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你专门不耐烦、不礼貌。但假如我们的导购员能面带微笑的这么问：“先生!我想您可不能介意告诉我您想买瓷砖用于什么地点吧?如此我才能帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量”。如此，顾客会认为你是想帮他的忙，同时认为你是这方面的专家，他将会相信你。再有，提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出专门多问题，既不能表现出你专门冷淡，让顾客感受你不想了解更多的情形。也不能表现出对顾客的私事专门感爱好。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。八、如何样让顾客跟着你走许多的顾客买东西之前，实际上差不多听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友举荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务确实是加强这些信息的阻碍，并进一步把他引向正确的方向。妄图一下改变顾客的原有思想和观念可能专门难，但假如我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，如此容易使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所期望的决定。导购的案例分析1．案例一：顾客只看不买。导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过专门多的店、专门多的品牌，反复的比较才决定购买)。面对这一类的顾客我们会经常犯一个严峻的错误，确实是当那个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。因为他们走了专门多的店，看过专门多的产品，信息收集比较丰富，假如当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时，那么我们和那个客户成交的可能性就专门小了。那么，如何让顾客离店时留下深刻的印象呢？有一个有效的方法，确实是把顾客的注意力集中到一、两块他所留意的产品样板上去，并大力塑造其优点。当他们离店时，这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家瓷砖店时，他们可能会自言自语“看来依旧刚才那家的样板比较好，何不回头去看看呢?”如此，那个顾客成功的可能性就比较大，导购员每次导购都要全力以赴的推销，不要因为那个顾客购买的可能性小就不尽力推销，千万不要放过任何一个推销产品的机会。2．案例二：搞不定顾客。当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时，就应该把顾客交给另一个导购员，这时候，我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管，目的确实是让顾客感受受到了重视。第二个导购员有了这种所谓的权威地位，他就比较容易和顾客做更深一步得沟通，并出一些必要的措施来挽救生意。3．案例三：同时接待几位顾客。导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客，其中的情形就比较复杂。比如：你现在正在接待一个顾客，另—位顾客走了进来，因此假如有可能，你应该另叫一位导购员来接待这位顾客。否则，你只有两种选择，—种是连续接待一位顾客，但同时给另一位顾客打招呼，点头微笑也行。假如第一位顾客快要成交，你能够说“您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您稍等!我赶忙就过来！”，假如第一位顾客还没下定决心，那么你如此说会使他有可能扬长而去。这时，你就应该如此对后来的顾客说：“您好!先生!赶忙就有人过来接待您的”。再有，假如第一位顾客还没决定，你又要同时接待另一新来的顾客，你必须向第一位道歉，并说明你赶忙就回来。假如你又不能送走第二位顾客，那么你就要同时接待两位顾客.有些顾客是能够临时不接待的，假如顾客在看样板你能够叫他认真看看样板，比较比较，后转向另一位顾客“让您久等了!没方法，实在是太忙了!专门多人都对我们能强/金科瓷砖都专门喜爱，有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客爱好，使顾客更加想了解我们的瓷砖，达到两个顾客都不误的目的。4．案例四：顾客带朋友或施工者结伴而至。分析：通常这意味着那个生意要比单独接待顾客难做专门多，顾客带施工者确实是让他来做专家、参谋的。他们已被授权能够自由的发表意见，而且顾客比较信服他们的意见。问题是导购员不可能使他们都感到中意，因为他们的喜好是不同的。应计策略：在此情形下，保持慎重的沉默比较保险，然后再慢慢的摸清情形，搞清谁的决定权最大后，抓住重点，大胆的选择导购方向。再分析：也有可能施工者必须先被说服，因为真正的买主绝对依靠他的判定，同时应该不怠慢真正的付款者(买家)。有时，我们颂扬施工者的意见能够获得买主的认同和合作。同时我们要注意买家朋友的阻碍力，注意不要让朋友成为买家购买的障碍。能够想方法把他们支走。也能够叫其它的导购过来接替你的导购，而你去分散买家朋友的注意力。总之，导购员应该分析导购时不同平常的复杂局面，运用各种实际手段，力争把握处理问题的主动权。5．案例五：顾客有埋怨、不快乐，不中意的时候。分析：顾客不快乐、不中意对导购来说是极大的考查。假如我们处理不行，他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店，而且也会叫他的朋友也不光顾，造成对品牌声誉不利的阻碍。应计策略：针对这种情形，导购应该牢记一条重要原则，用温柔的回答来驱散顾客的怨愤，不管兴奋的顾客如何的出口伤人，导购员必须保持冷静和同情的心态，表示情愿从顾客的角度考虑问题后，搞清顾客不满的缘故是什么?再对症下药。再有一点不管什么问题，导购员力争让顾客相信，他说的那种情形是绝无仅有的，其主旨是：一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象；另一方面是最后达到顾客中意，买卖关系变得融洽的目的。6、案例六：主家上门直截了当问价格。分析：顾客上门直截了当问价格“这种瓷砖多少钱一块?”“瓷砖如何卖?”这事实上是一种招呼式的提问。就看起来我们