伟业顾问-2015年唐山国贸城奥特莱斯生活馆项目营销推广方案

伟业顾问-2015年唐山国贸城奥特莱斯生活馆项目营销推广方案第一页，共106页。第一部分：政策与商业地产研究

第二部分：项目本体分析第三部分：项目客户群分析第四部分：年度推售计划第五部分：年度推广计划第六部分：待解决问题目录第二页，共106页。第一部分：政策与商业地产研究

商业房地产政策解读项目区域发展规划商业房地产市场研究第三页，共106页。商业房地产政策解读

央行政策：央行降息0.4%，楼市或将迎来短期热市中国人民银行决定，自2014年11月22日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。金融机构一年期贷款基准利率下调0.4个百分点至5.6%；一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2.75%。伟业观点：央行降息，存款利息下降，投资市场迎来利好，开发商融资成本降低，再加上对未来资金环境宽松，购房者观望情绪有可能提前结束，楼市成交有望迎来一波反弹，房价或将小幅度上涨。第四页，共106页。

新政：20㎡以下商铺无产权证商业房地产政策解读据相关部门人员透露，预制定“20㎡以下商铺无法办理产权证”的规定。虽然还没有下达正式文件，但对此规定得预测，茂华唐山中心和荣盛未来城项目均已开始筹备预案，重新划分商铺面积，此规定一旦出台将对本案影响较大：伟业观点：对已购买本案且购买面积小于20平米的客户来讲，很有可能出现大量退房现象，影响开发商的现金流；对后期蓄客来讲，商铺面积增加，导致投资门口抬高，势必屏蔽一大批小额投资客；第五页，共106页。项目区域发展规划开平区：自古被称为“商贾之地”，地理位置优越，交通便捷发达。政策导向明确，鼓励支持特色产业发展。区域范围：

唐山市开平区地处冀东平原，北依燕山，南临渤海，自古为商贾重镇，素有“填不满的开平城”之说，被誉为京东四大名镇之首。规划范围：

西南距天津市区118公里，西北距北京市区164公里，京沈铁路、205国道贯穿全境，津唐、京沈、唐港三条高速公路在此交汇，地理位置优越，交通便捷发达。区域政策：

实施“生态立区”“工业强区”“开放活区”“创新兴区”战略中，用“生态经济强区、现代文明新城、和谐幸福家园”，把“填不满的开平城”填满！第六页，共106页。项目区域发展规划商贸潜力巨大，力争建成物流商贸基地，已建成的温州商城为区域经济发展搭建了广阔的平台。城市建设：

商贸潜力巨大，建设了以开平新、老城区为中心，融现代气息于古商贸城为一体，争取把开平建成物流商贸基地。目前商城货运中心已建成运营，以物流配送、三产服务设施建设为标志的南城区开发全面启动。开平以融入唐山市中心区为切入点，老城区定位在古商贸城的基础上，完成了“三横三纵”六条主要街道20万平方米商业街建设，打造了温州在华北地区的商品集散地，同时为发展地区经济搭建了宽阔的平台。第七页，共106页。商业房地产市场研究目前商业房地产市场多足鼎立，散点布局，竞争激烈。位于市区的茂华唐山中心、唐购商场、弘弛都汇、义乌商品城以及位于丰南区的荣盛未来城，开平区的凤凰花卉市场；荣盛未来城唐购商场茂华唐山中心弘弛都汇义乌商品城本案凤凰花卉市场凤凰金街凤之梦生态商业街新唐佰第八页，共106页。商业房地产市场研究区域：商业竞品分布零散，商业项目较多，市场竞争激烈，且有上市房企加入竞争行列面积：投资型商铺主力面积区间为8-30㎡之间，投资门槛相对较低，市场接受度高；使用年限：商住类商铺大多拥有40年产权，如茂华唐山中心、荣盛未来城、义乌商品城等，其他项目均为使用权，不享有产权；返租政策：各个商业项目投资回报均较高，普遍在8-12年回本；项目名称所属区域开发商产品类型返租政策主力面积（㎡）使用年限茂华唐山中心路北区唐山茂华房地产开发有限公司住宅、公寓、写字楼、商业年返7%，返租2年20-6040唐购商场路北区唐山美盛房地产开发有限公司综合体/购物中心前3年按7%、8%、9%返租8-2030弘弛都汇路北区唐山弘弛房地产开发有限公司综合体/购物中心签10年，1-4年返8%，5-7年年返9%，8-10年年返10%，第10年末返120%3.36-2010荣盛未来城丰南区荣盛房地产综合体/购物中心12年返租，前2年每年7.5%，共计15%，直接在总房款里扣除，3-7年为8%，8-12年9%20-3040唐山义乌商品城路南区唐山国润房地产开发有限公司住宅底商/社区商铺返租12年，前3年每年返7%，共计21%，在总房款扣除，4-8年年返8%,8-12年年返9%7-5040凤凰花卉市场开平区唐山市凤凰花卉大世界有限公司板材搭建/厂房前10年年返14%9-3040第九页，共106页。商业房地产市场研究项目名称商业总建面（㎡）总去化面积（㎡）剩余建面（㎡）去化比价格区间（万元/㎡）开盘时间茂华唐山中心68740183736790281.2%1.2-3.82013年12月唐购商场100005300470053%1.2-22015年1月弘弛都汇3037397192065432%1.5-32014年8月荣盛未来城410000041000000.85-2.52015年5月唐山义乌商品城26000010000016000038%0.85-2.22013年1月凤凰花卉市场2300020000300087%0.6-0.92012年总供应量：商业市场供应约142万平米之多，供应量大，竞争激烈；去化：目前已去化体量仅14万平米，去化速度慢，市场总体去化情况较差，板块后续供应量约在128万平米左右。价格：在售项目销售价格在6000-25000元/㎡。第十页，共106页。商业房地产市场研究项目名称：茂华唐山中心项目情况占地面积:187274㎡建筑面积:1328597㎡是否可分割:是开发商:唐山茂华房地产开发有限公司物业公司：茂华物业管理公司物业地址：新华道与友谊路交叉口容积率：4.80绿化率：35%

所属区域路北本期供应

454套左右面积区间

最小20㎡价格区间1.2-6万元/㎡装修情况毛坯，公共部分精装去化率

1.2%同质竞争——茂华唐山中心第十一页，共106页。商业房地产市场研究项目跟踪：一期商业：2013年12月一期商业开盘，将沿友谊路沿线底商及内街商业，共计210套，剩余30套，去化总比86%；二期商业：开售新华道10套纯一层底商和大里路沿线及内街底商，共计124套，面积区间为30-150㎡，到目前去化11%；颐高数码城，现推出300套商铺，主力面积区间为20-60㎡，自8月排卡，享有一个点优惠，均价为1.5-3.8万元/㎡，排卡客户约600组，但受20㎡商铺产权政策影响，将流失一部分客户；价格：底商价格在1.2-6万/㎡，集中商业商铺价格在1.5-3.8万/㎡；优惠政策：全款95折，贷款97折；同质竞争——茂华唐山中心一期商业销售火爆，去化速度快，二期商业去化较慢第十二页，共106页。商业房地产市场研究项目名称：弘弛都汇项目况占地面积:3916㎡建筑面积:30373㎡是否可分割:是开发商:唐山弘驰房地产开发有限公司物业公司：唐山麦迪逊运营餐饮物业地址：建设南路与新华道交叉口东北容积率：5.15绿化率：20%

所属区域路北本期供应

342套左右面积区间

最小3.36㎡价格区间1.5-3万元/㎡装修情况毛坯，公共部分精装去化率

27%同质竞争——弘驰都汇第十三页，共106页。商业房地产市场研究项目跟踪：销售状况：自2014年8月9日-2014年12月期间，共分四次推售，每次推售300-400套左右，共计1300套左右，到目前去化比为54%；优惠政策：第一批和第二批商业享有95折优惠，第三批享有优惠97折，第四批次商铺享有优惠98折；返租政策：签约年限10年，前四年年返8%，5-7年年返9%，8-10年年返10%，第10年末返120%，小订500元，大订5000元，7天补全款；业态规划：商铺以餐饮业态为主，招商特色为台湾餐饮美食；推广途径：前期推广力度大，包括公交候车厅、派单、户外LED、户外围挡、派单等，去化效果好；项目规划：项目共11F（含地上8F+地下3F），-1F~3F为无产权分割销售，-2F~-3F为地下停车场，车位约829个，地上4-8F为开发商自持部分，自持约60%。主力面积小，投资门槛低，市场认可度高，享有10年使用权同质竞争——弘驰都汇第十四页，共106页。商业房地产市场研究项目名称：唐城购物项目占地面积:10000㎡建筑面积:10000㎡是否可分割:是开发商:唐山美盛房地产开发有限公司物业公司：唐山四季美盛物业服务有限公司物业地址：路南新华道与建设路交汇口世博大厦旁容积率：3.4绿化率：30%

所属区域路北本期供应

420套左右面积区间

最小9.6㎡价格区间1.2-2万元/㎡装修情况毛坯，公共部分精装去化率

53%同质竞争——唐城购物第十五页，共106页。商业房地产市场研究项目跟踪：销售信息：面积区间为9.6-20㎡之间，均价为1.2-2万元/㎡之间，目前处于认筹阶段，预计2015年1月1日开盘，截止到目前，总去化为53%；返租政策：使用年限为30年，第一年返租为7%，第二年返租为8%，第三年返租为9%，以后无优惠；业态规划：婴幼儿服饰、精品女装、精品男装、男女皮鞋、美食城以及美甲箱包等；招商规则：招商有经验者进行营业；同质竞争——唐城购物市区中心，主力面积小，投资门槛低，预计元旦开业第十六页，共106页。商业房地产市场研究项目名称：唐山义乌商品城项目占地面积:81298㎡建筑面积:260000㎡是否可分割:是开发商:唐山瑞泰房地产开发有限公司物业公司：唐山瑞泰物业管理公司物业地址：路南复兴路与南新道交界处向南200米容积率：3.52绿化率：30%

所属区域路南本期供应

970套左右面积区间

最小9.6㎡价格区间1.2-2万元/㎡装修情况毛坯，公共部分精装去化率

53%同质竞争——唐山义乌商品城第十七页，共106页。商业房地产市场研究项目跟踪：供应量：项目商业面积为约26万平米，商业主体为约20万平米的，商业970个，内街3层，外街5层，地下两层；业态规划：唐山·义乌国际商贸城，分为AB两馆，并由连廊连通人流共享，A馆以服装批发为主，B馆为小商品馆，项目中心设有风情商业街，地下一层暂定为大型超市运营管理：项目建成后由专业运营管理公司统一管理运营；返租政策：返租12年，前3年每年返7%，共计21%，在总房款扣除，4-8年年返8%,8-12年年返9%销售情况：一期12月底一期交房，现主打30平米现房旺铺；同质竞争——唐山义乌商贸城项目持续时间长，去化缓慢，客户关注度低，市场声音弱第十八页，共106页。商业房地产市场研究项目名称：荣盛未来城项目占地面积:103306㎡建筑面积:412194㎡是否可分割:是开发商:唐山荣盛房地产开发有限公司物业公司：唐山荣盛物业管理有限公司物业地址：丰南汇通路与胥新街交叉口容积率：2.61绿化率：30%

所属区域丰南本期供应约近300套左右面积区间

最小20㎡价格区间8500-25000元/㎡装修情况毛坯，公共部分精装去化率

0%同质竞争——荣盛未来城第十九页，共106页。商业房地产市场研究项目跟踪：销售状况：目前C区商业1-5F商铺，其中主力面积区间在20-45㎡之间，占总比例的70%价格：价格区间为8500-25000元/㎡，现处于排卡阶段，享有1万抵10万活动，98折。销售与自持：销售占总体商业的40%，开发商自持占总体商业的60%，实现运营成功的最大保障；排卡时间：2014年8月-目前，火热排卡期为9-10月两个月，共计排卡400组。但由于政策影响，商铺重新规划面积，投资门槛抬高，导致部分客户流水。返租政策：12年返租，前2年每年7.5%，共计15%，直接在总房款里扣除，3-7年为8%，8-12年9%。客户分析：受地缘性影响，客户主要为丰南客户，占排卡客户总比例的75%前期推广：前期推广力度大，效果好，但11-12月，客户到访量显著下降，每日到访客户为3-5组。上市公司，前期推广效果好，现下客户到访量不足同质竞争——荣盛未来城第二十页，共106页。商业房地产市场研究项目名称：凤凰花卉市场项目占地面积:40000㎡建筑面积:20000㎡是否可分割:是开发商:唐山市凤凰花卉大世界有限公司物业公司：唐山市凤凰花卉物业管理公司物业地址：唐山市建华东道与东外环线交叉口西北处容积率：——绿化率：——

所属区域开平区本期供应

500套左右面积区间

最小9㎡价格区间0.6-0.9万元/㎡装修情况毛坯，公共部分精装去化率

32%同质竞争——凤凰花卉市场第二十一页，共106页。商业房地产市场研究项目跟踪：基础信息：项目总占地面积400亩，计划总投资4亿元人民币；项目规划：一期占地200亩，建设2万平方米名优花卉展示交易中心（轻钢纹络式连栋温室）、及占地5508平方米的古文化城、占地4900平方米的宠物市场，同时建设拥有1000个停车位的大型停车场、绿化景观及相应的配套设施。返租政策：使用年限40年，全款6万起，前10年年返14%，5年托管总返70%，后期原价回购，回报率最低320%；推广途径：派单、户外展架，电开；客户概况：开平城区客户为主要客户；同质竞争——凤凰花卉世界一期已正式营业，招商爆满，现出售二期茶城第二十二页，共106页。小结规划方面：开平区：自古被称为“商贾之地”，地理位置优越，交通便捷发达。政策导向明确，鼓励支持特色产业发展。

商贸潜力巨大，为区域商贸城搭建平台；政策方面：

宏观政策环境：央行降息，投资市场利好，购房者观望可能将提前结束，楼市成交或将迎来一波反弹，房价或将小幅度上涨。微观政策环境：据有关部门规定，政府已停止批复20㎡以下的商铺产权，对开发商来讲，投资门槛抬高，流失部分小额投资目标客群，对项目去化造成一定程度影响。市场方面竞争激烈，供应量大，且一站式购物商业的同质化会相继面市，消化量将有待考量。第二十三页，共106页。第二部分：项目本体分析

项目区位环境项目周边配套项目整体规划项目前期营销分析项目SWOT分析第二十四页，共106页。项目区位环境分析唐山市外输的战略要地，中华咽喉●商贾之地华北国贸成位于城市近郊，地处开平区和唐山市交界处，毗邻南新道和开越路交叉口，环抱京津，背靠中原，自古称之“商贾之地”，但本案区域规划尚不成熟；开平城区商圈小山商圈万达商圈百货大楼商圈车程5分钟车程8分钟车程13分钟车程15分钟高速路口本案距离200m第二十五页，共106页。项目区位配套分析交通配套：一纵双横两接点，交通畅达性较好一纵：华北国贸成毗邻贯穿开平城区的交通要道开越路，沿开越路驾车至开平城区10分钟，同时也是通往天津、曹妃甸、唐海等地的必经之路，汇集着开平城区和对外市场的客流聚集；双横：华北国贸城拥有通往市区的两大交通要道南新道和新华道，由本地到市中心车程为15分钟，更有17路和216路纵观开平和市区，同时32路公交路线汇集于此；两接点：南邻东高速路口，北邻东出口收费站，汇集着来自秦皇岛和曹妃甸、唐海等周边县市的大量客流；新华道南新道开越路高速路口本案第二十六页，共106页。项目区位配套分析汽贸配套：开越路北沿线配有奔驰、宝马、雷克萨斯、奥迪、大众等一手和二手4S店市场，是唐山市东部最大的汽贸集散地；物流配套：项目南侧为华北物流园、是东部物流汇集集散中心；商业服务配套：区域商业发展不成熟，配套匮乏，人气不足；第二十七页，共106页。项目整体规划分析华北国贸城项目总投入100亿，总占地面积2000亩，共分三期开发，总建筑面积为40万㎡，自成一体，唐山首个奥特莱斯馆：一期包含A馆、B馆，A馆与奥特莱斯合作，共5层，地下1层，地上4层；一期A馆奥特莱斯规划：1F国际品牌折扣：国际名品服饰、国际名表、国际鞋品、饰品；2F潮酷空间：潮流服饰、时尚内衣、国内鞋品、珠宝饰品；3F流型博客：时尚装束、运动休闲、儿童游乐；4F食尚搜索；A馆B馆一期二期三期项目总体量较大，一期商业为河北首家奥特莱斯馆第二十八页，共106页。项目前期营销分析前期推售认知项目沉寂期较长、市场声音较弱，客户关注度低；出现负面口碑，客户投资信心不足，老客户投资情绪波动较大；推售内容前后不统一，混淆客户，让客户产生质疑；第二十九页，共106页。项目前期营销分析推广途径：户外高炮、出租车LED、户外LED、短信、派单；推广效果：推广力度大，品牌形象好，前期客户关注度高，投资信心强，成交显著，据资料显示，目前成交客户，80%客户为当时成交推广途径：强销、短信、派单推广效果：营销推广费用显著下降，品牌形象受损，售楼处人气不足，客户出现负面消极情绪，据资料显示，自2015年7月至今，无成交。后期营销

开盘前期

结论与问题：1、据销售人员的得知，前后推广比例失衡，线上和线下推广配合缺实，重形式，轻实效；2、后期推广较少，致使自然到访较少，售楼处人气不足；前期推广分析头重脚轻第三十页，共106页。项目SWOT分析SWOT分析优势-位于城市近郊，交通便利，是奥特莱斯业态定位首选优势；交通畅达性，一纵双横两接点，是唐山入市外输的战略要地；唐山首个奥特莱斯，品牌折扣，质量上乘；抛弃渠道商直接供给给经销商，确保货源质量，构建服装的二次平台；工程进度保障；车位供给到位；威胁区域位置人气差，投资观望明显；片区规划到位所需时间较长；同类竞品，已在售，区域配套完善，推广力度大；商业同质化严重，市场放量正大，去化量有待考量；20㎡产权报规门槛，或将直接提升项目投资门槛；机会投资利率的保障；住宅投资市场低迷；央行降息，促进存款转投资；奥特莱斯业态打破传统百货经营模式，受电商冲击力较小，后期经营形式看涨；紧邻小山、荷花坑批发市场，是小山和荷花坑市场的后被基地劣势脱离开平城区核心，居住氛围较弱；由于现在区域正在起步阶段，区域内的生活配套还待完善；公共交通工具相对较少；前期形象受损，市场声音较弱，投资者投资观念还不够明朗，投资信心不足；因区位因素，项目自然到访较少，对后期销售形成阻力；第三十一页，共106页。小结区域分析：位于唐山市和开平区交界处，自古称为“商贾之地”，区域规划尚不成熟；交通畅达性较好，但无直达公交；

区域商业发展不成熟，配套匮乏，人气不足；营销分析：

前期沉寂时间长，市场声音微弱，人气不足；推售前期主题不一致，客户易混淆，客户情绪差，投资信心不足；竞争激烈，供应量大，且一站式购物商业的同质化会相继面市，消化量将有待考量。第三十二页，共106页。第三部分：客户群分析

市场商业客户构成分析项目成交客户分析项目来电来访客户分析总结第三十三页，共106页。商业市场客户构成分析商业投资门槛分析：据调查显示，有43%的客户选择10-30㎡商铺，同时50㎡以下商铺占总投资比的80%，此面积段商铺投资门槛低，投资风险小，客户的认可度高；商业投资区域分析：有53%投资客户选择在市区进行投资,其中受地缘性影响，开平、丰南、丰润、迁安等地，以就近原则进行商铺投资；第三十四页，共106页。商业市场客户构成分析商业投资额度分析：大额投资者占总投资比例的54%，投资额度为35-60万，主要以本地的私营企业主和高收入或灰色收入阶层为主，以临街商铺底商为主。其中8%的投资者为小额投资者，投资多为柜台、小面积商铺等；商业投资敏感点分析：每一项都是投资商进行投资必不可少的因素，根据投资商铺的金字塔分析，投资——回报——保障，保障是投资商铺至关重要的因素，有35%的客户看重的是收益保障和后期运营保障；第三十五页，共106页。项目本体成交客户构成分析成交客户分析：投资门槛分析：从数据表可以看出，客户总体成交主要在10-15㎡之间，占总成交客户的65%；投资层数分析：受价格的影响，成交客户主要集中在2-3层，1层相对较少；投资额度分析：主要集中在一般投资额度，投资总额为10-25万之间市场关注度高；此数据分析根据现有提供资源进行分析第三十六页，共106页。项目本体成交客户构成分析整体区域分析：从唐山商业市场总体分析，投资性商铺受地缘性因素较强，市区和本地区受投资意向较强；本项目客户区域分析：从现有资料无法分析目标客户区域分布，据销售人员得知，主要客户主要来自于开平本区，市区其次；此数据分析根据现有提供资源进行分析成交客户问题:现有客户资料不完善，将在接下来接访中对客户进行摸底分析。第三十七页，共106页。项目本体来电客户构成分析此数据分析根据现有提供资源进行分析来电客户渠道分析：据销售人员得知，前期推广较少，进行一次短信和单页派发，短信是此次推广中最为有效的推广途径，占总比例的64%来电客户投资额分析：投资房款在9-20万之间，为小额投资和一般投资之间；第三十八页，共106页。项目本体来电客户构成分析此数据分析根据现有提供资源进行分析来电客户意向面积分析：商铺面积在9-20㎡之间，占目前来电总比例的52%，受区域客户接受度高；来电客户敏感点分析：主要集中投资回报中，客户对收益保障和后期运营保障关注度高，其次是区位，占总比例的18%；第三十九页，共106页。总结投资门槛：唐山市总体投资主要集中在10-30㎡商铺，华北国贸城主要集中在10-15㎡之间，此面积段商铺投资门槛低，投资风险小，客户的认可度高；投资区域：

有53%投资客户选择在市区进行投资,地缘性较强，开平、丰南、丰润、迁安等地，以就近原则进行商铺投资；投资额度整体商业市场，大额投资者占总投资比例的54%，投资额度为35-60万，主要以本地的私营企业主和高收入或灰色收入阶层为主，以临街商铺底商为主。其中8%的投资者为小额投资者，投资多为柜台、小面积商铺等，本项目主要集中在10-25万之间；投资敏感点每一项都是投资商进行投资必不可少的因素，根据投资商铺的金字塔分析，投资——回报——保障，保障是投资商铺至关重要的因素，本项目客户看重的是收益保障和后期运营保障；第四十页，共106页。第四部分：目标下的推售策略

年度营销目标2015年推售计划2015年推售策略第四十一页，共106页。推售目标2015年，我们要这样销售！第四十二页，共106页。推售目标市场近3年商业年均销售额1.1亿，商业市场竞争压力大区域项目名称开盘时间2011年销售额（亿元）2012年销售额（亿元）2013年销售额（亿元）2014年销售额（亿元）各项目年均销售额（亿元）唐山市区中环广场2012年1月——6.91.961.043.3茂华唐山中心2013年12月————0.662.71.68凤凰金街2014年8月——————0.730.73凤之梦2012年12月——1.121.470.270.95弘弛都汇2014年8月——————0.20.2唐山义乌商品国贸城2011年8月0.730.520.370.280.48唐购商场2015年1月——————————新唐佰2012年3月——1.70.6701.2东汇生活广场2013年1月————1.120.670.89丰南区荣盛未来城预计2015年5月开盘——————————万力皮革城2012年11月11日——1.50.60.20.77丰润区中嘉大道2013年12月————0.680.270.47年均销售额（亿元）0.732.340.940.641.1唐山市各个项目商业年均销售额第四十三页，共106页。华北国贸城货值梳理总货值去化货值剩余货值楼层套数（套）面积（㎡）均价（元/㎡）（注：返24%之后）总货值（元）（注：返24%之后）面积区间（㎡）套均面积（㎡）已售（套）去化面积去化货值（元）剩余套数（套）剩余面积（㎡）剩余货值（元）一层汇总45068311619311080651910.79-34.8215.1862902.4614609553388592896196966二层汇总69012477125791527254248.45-67.6918.081251825.632621397256510651126511452三层汇总6901261992731164998908.45-73.5418.29971428.91292980059311190103570090四层汇总6901283180741030355858.45-79.3618.6071991.5579361826191183995099403小计252044757106384830674188.45-79.3617.54355514961689507216539608421377910底商272921222896526364564.81-233.18108.192157.35366389525276461599750总计254747678

5483310638.45-233.1862.86357530665353402219042372482977660剩余套数2190套，销售面积为42372㎡，剩余货值为4.8亿项目货值梳理推售目标第四十四页，共106页。推售目标结合市场年去化能力公司任务要求3.2亿2015年销售目标第四十五页，共106页。销售目标底商：2764*

22289元/㎡=0.62亿商业：39608㎡*10638元/㎡=4.2亿总计：4.8亿剩余货值底商：0.62*75%=0.46亿商业：4.2亿*65%=2.74亿销售额总计约：3.2亿完成目标：3.2亿第四十六页，共106页。2015年推售计划赢多批次推售+小步伐快跑:巧妙规避强势竞争；锁定目标客户，避免客户流失；效益最大化与销售速度的平衡，保证现金流流转；田忌法则：高+低:以招商落位，商铺地理位置好，投资总额高商铺，提升投资信心，达到去化火爆；边角商铺，投资门槛低，全方位的迎合客户需求“高+低”法则：避免后期产品出现滞销现象；双向渠道，实现利益最大化推售原则第四十七页，共106页。2015年推售计划推售原则推售策略推售比例（共计2190套）结合项目整体的面积配比，分多批次推售，小步快跑。将整个销售周期分为若干段，分别推盘，控制销售。每次推售时将项目：“低层+高层”和“价值高位+边角价值洼地”进行组合推售；第一批次：一层+四层西南方位剩余房源；第二批次：一层+二层北侧房源；第三批次：一层、四层东南方位房源+三层南侧房源；第四批次：二层+三层北侧房源；第五批次：二层南侧房源。第一批次推售：195套第二批次推售：550套第三批次推售：575套第四批次推售：650套第五批次推售：220套第四十八页，共106页。2015年推售计划一层三层一批二层四层三批一批三批二批四批二批三批四批五批第四十九页，共106页。2015年推售计划根据本案整体的面积和层数配比，每次推售时将项目主力面积商铺与边角商铺组合推售，并形成热销才能吸引市场的眼球；在10月1日正式试营业之前，增加项目人气，需配以大规模多频次的活动营销事件，吸引目标客群的广泛关注；整体推售安排1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第一批次第二批次第三批次第四批次第五批次10.1正式营业第五十页，共106页。2015年推售计划

2015年项目商铺各月销售任务合计月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售套数（套）3562200150160140130250150100801430销售面积（㎡）5490111636002700288025202340450027001800144025740销售额（万元）5896119038402880307226882496480028801920153627456年度销售3.2个亿任务，需完成商铺1430套去化，销售额2.74亿。2015年销售任务3.2亿，共计1449套商铺第五十一页，共106页。2015年推售计划2015年销售任务3.2亿，共计1449套

2015年项目底商各月销售任务合计月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售套数（套）00003333340019销售面积（㎡）0000333333333333333444002109销售额（万元）0000726726726726726968004598年度销售3.2个亿任务，需完成底商19套去化，销售额0.46亿。底商第五十二页，共106页。打赢区域市场分割市级市场在唐城东南区域打造区域的核心，成为区域的中心商业圈，完全超越其他的商业模式和规模，成为区域的绝对引领者。打破区域堡垒，与其他的区域的市级中心决战，以我们独特的优势分割唐山的商业市场根据市场竞争态势及项目自身的情况：我们的核心战略为：项目的营销战略第五十三页，共106页。

借力省市，跳出唐城：在高空宣传层面必须以”唐山商贸基地、河北首家奥特莱斯”为背景。以产业价值对区域价值提升的巨大动力，推升项目价值和投资潜力；稳妥推盘，手法创新：保证资金流的稳定，在推盘上必须兼顾效益最大化与销售速度的平衡,以确保销售率实现的可能性为第一要务;同时在价格策略上运用创新手段,提高付款比例,促进销售资金回笼。主动进攻，全面行销：在投资市场萎缩，竞争量大的市场上，传统的高空广告轰炸+售楼处坐等的模式无法保证项目的胜出。必须采用“攻势营销”，主动寻找客户，将工作做的更细致、更扎实才是致胜之道。高低配合，有效布兵：坚持高空媒体打面——树立品牌形象；区域媒体打片-——锁定目标市场；深度媒体打点——促动销售购买。四大要点我们的核心操盘策略项目的营销战略第五十四页，共106页。促销：通过周末节假日、开盘开业、交房等节点，选定部分房源作为特价房进行推售，锁定目标客户，实现小步快跑。老带新圈层营销：利用对于已有客户的维护，以点带面，形成口碑营销；同时可以给老客户购房点优惠或抵金券等；销售策略项目的营销战略第五十五页，共106页。促销手段开盘优惠政策：开盘前认购额外优惠1点；普通案场折扣;活动促销折扣：活动期间认购额外优惠1点；开业优惠政策：开业当天认购额外优惠1点；交房优惠政策：集中交房当天认购额外优惠1点；案场优惠政策难销房源特价房；节日福利性特价房。特价房执行政策项目的营销战略第五十六页，共106页。老带新圈层营销“老带新”奖励兑现细则：每成交一个客户，老客户获取一定的现金奖励；每成交一个客户，老客户获取相应的积分，积分可累计；成交客户获取购房优惠，同时可参与“老带新”活动；老客户积分可以多种方式实现：抵金券；可获取实物奖励等。老带新圈层拓展：利用对于已有客户的维护，以点带面，形成口碑营销。对具有购买力的潜在客户，通过活动或促销方式吸引其来现场看房。项目的营销战略第五十七页，共106页。给予总价9.5折优惠，促进一次性付款比例，加速回款计划。鼓励一次性付款对于一次性付款的客户采取的鼓励措施对于投资客户：项目的营销战略价格优惠策略第五十八页，共106页。第五部分：年度推广计划

推广目标推广策略推广诉求推广排期推广费用预算第五十九页，共106页。推售目标2015年，我们要这样推广！第六十页，共106页。推广目标项目名称所属区域开发商产品类型访转成交有效访转成交茂华唐山中心路北区唐山茂华房地产开发有限公司住宅、公寓、写字楼、商业15:115:1唐购商场路北区唐山美盛房地产开发有限公司综合体/购物中心12:1弘弛都汇路北区唐山弘弛房地产开发有限公司综合体/购物中心10:1荣盛未来城丰南区荣盛房地产综合体/购物中心20:1唐山义乌商品城路南区唐山国润房地产开发有限公司住宅底商/社区商铺20:1凤凰花卉市场开平区唐山市凤凰花卉大世界有限公司板材搭建/厂房15:1唐山市各个商业访转成交比第六十一页，共106页。推广目标力争10：1加大推广力度，重塑项目形象，线上传播与线下活动并行完善销售说辞，提高置业顾问杀客能力，有效锁定目标客户运用差异化营销策略，寻求市场突破口15：1第六十二页，共106页。推广目标需完成1449套去化，按照有效访转成交比10:1计算，2015年需要14490组有效来访量，月均有效来访1200组面对2015年度3.2个亿销售任务第六十三页，共106页。推广策略项目急待解决的问题项目沉寂期较长、推广头重脚轻，推广主题不统一，市场声音较弱，客户关注度低项目地处唐山市与开平区交界处，位置较偏僻，无直达公交，自然到访较少，售楼处人气不足；问题1：问题2：

21出现负面口碑，老客户投资情绪差，客户投资信心不足，出现退房现象；问题33第六十四页，共106页。推广策略解决策略高调入市，强势推广，占据商业头条，重树项目形象，提升客户关注度；多渠道资源整合，促进售楼处到访，实现案场人气爆棚，有效积累目标客户；策略1：策略2：

21通过商家联盟、交房、商场开业等活动，提升客户对项目未来良好运营的信心，促进客户成交策略33第六十五页，共106页。推广策略66华北国贸城品牌提升线上：营销推广线下：活动造势线上：形象推广线上抓眼球线下重实效通过线上形象线与营销线推广并行，结合线下大规模活动造势第六十六页，共106页。推广策略高炮出租车LED形象线媒介组合售楼中心包装户外LED网络高速路牌通过各种渠道资源整合，再短期内实现爆破式推广，占据商业头条，给客户“洗脑式”的传播，提高客户对华北国贸城的认知度。高调入市——节后统一爆发，短期内占据楼市头条形象线第六十七页，共106页。推广策略售楼处包装部分——双面案名、夜间亮化、盆栽、精神堡垒形象线售楼中心楼体亮化精神堡垒加高售楼部南侧楼顶安装项目LOGO售楼中心外部盆栽第六十八页，共106页。推广策略售楼处包装部分——签约商家吊旗形象线售楼中心沙盘正上方悬挂签约商家吊旗和绸缎，营造项目招商爆满信息，提升项目信息。第六十九页，共106页。推广策略售楼处包装部分——项目介绍展示移动灯箱形象线售楼中心洽谈区，进行全面的项目介绍，给客户360度信息灌输。第七十页，共106页。推广策略售楼处包装部分——玻璃窗装饰，强化外部包装形象线售楼中心绿植或窗帘装饰，强化外部包装第七十一页，共106页。推广策略售楼处包装部分——LED屏提升项目档次形象线售楼中心项目效果图，区位图，搭建小型LED屏，提升项目档次。第七十二页，共106页。推广策略售楼处周边部分——阵地式道旗形象线区位图道旗将沿开越路和南新道两线，项目周边安装阵地式道旗有效吸引客户目光，提升项目人气，传播项目信息。第七十三页，共106页。推广策略售楼处周边部分——围挡形象线区位图围挡将沿开越路和南新道两线，户外围挡，有效吸引客户目光，提升项目人气，传播项目信息。第七十四页，共106页。推广策略售楼处周边部分——条幅形象线区位图条幅售楼中心外部悬挂条幅，宣传项目价值点，增加项目氛围第七十五页，共106页。推广策略售楼处周边部分——指示牌形象线区位图指示牌在南新道和开越路沿线设置指示牌，有效拦截目标客户群；第七十六页，共106页。推广策略网络造势——如雨后春笋，铺开宣传范围形象线在房产网站的通栏、对联、擎天柱等地方进行轰炸式的广告宣传推广噱头：0元起拍，价格你做主。通栏擎天柱对联大旗帜第七十七页，共106页。推广策略户外——一夜之间，遍布全城形象线选择高速路高炮、开越路主城区沿线道旗，市区户外LED，商场户外三面翻、巨型挂幅、出租车LED等；高速口户外开平城区沿线道旗开越路沿线广告塔、高炮远洋城巨型挂幅、三面翻户外LED出租车LED第七十八页，共106页。推广策略乡镇拓展异业联盟渠道线营销组合SP暖场活动商场外展短信、派单蒲公英通过各种渠道资源整合，进行不同阶段不同主题的整合营销，增加项目人气，积累有效客户；人气为王——多维度整合资源实现案场人气爆棚渠道线第七十九页，共106页。推广策略乡镇拓展——以点带面，锁定目标客户渠道线“千村万户”计划：以开平城区为主，提高目标区域客户的认知度；方式：成立拓展或陌拜小组，以开平城区的乡镇为主，与乡镇领导进行合作洽谈，如条件允许，在其场所摆放本案的资料架，包含平层图，楼书等，为目标植入项目推广信息；乡镇拓展的主要领导人以及工厂和写字楼等的对接人推荐客户成功可获相应奖励；目的：以点带面，对区域客户进行信息封锁，锁定目标客户。第八十页，共106页。推广策略异业联盟——跨界营销，实现客户群的精准对位！渠道线跨界营销：客户资源共享，节约营销成本，扩大影响力。方式：成立异业联盟拓展小组，开越路汽车4S店、休闲娱乐场所联盟，在其场所摆放本案的资料架，包含平层图，楼书等，为目标植入项目推广信息；异业联盟商家的员工推荐客户成功可获相应奖励；目的：进行跨界合作，节约营销成本，共享客户资源。第八十一页，共106页。推广策略商场外展——高效聚集人气，提高项目形象渠道线“大市场扫描”计划：人流密集区，宣传到达度广；方式：在市区的远洋城、万达广场、外县外点等人流密集的地方搭建外展，内设一组到两组接待桌椅、项目展架、宣传单页及楼书等，配合置业顾问的专业讲解；如条件允许可搭建小型沙盘；目的：高效聚集人气，提高宣传力度，有效积累客户资源；第八十二页，共106页。推广策略伟业专业平台——专业整合资源渠道线伟业平台：集中call客，集中行业资源；方式：整合积累资源进行电话call客推广，整合唐山一手楼盘销售实现行业带客，营销费用后置目的：整合资源，提高业内影响力第八十三页，共106页。推广策略蒲公英——发散式传播渠道线蒲公英微信公众平台：创新型营销模式方式：

蒲公英微信平台出现推介客户的信息时，伟业蒲公英管理人应在24小时内报备至售楼处；

当售楼处出现蒲公英推介客户到访、认筹、认购、签约时，应在24小时内报备至伟业蒲公英管理人；

当售楼处出现蒲公英推介客户到访、认筹、认购、签约时，中兵北方应在自客户状态发生变更后7日内向伟业顾问支付相应的佣金费用；目的：

为开发商精准定位目标受众，为场外经纪人提供便捷、有效渠道对接方式，保证开发商与场外经纪人的顺畅对接，使双方利益最大化。第八十四页，共106页。推广策略短信、派单——量变到质变渠道线短信、派单方式：

精耕短信内容，占位高调，每次诉求一个价值点；

使用同一数据资源不可过于频繁，但仍需多次影响。发送周期为每周两次。详细调研丰南市主要居住区、繁华商圈，根据小区规模、住户数量、商圈人流量等，合理安排派单人员进行宣传单页派发、车辆插车；物料以大规模项目景观图片为佳，形式设计新颖，提高受众关注度。目的：持续攻坚，“量”的积累实现“质”的飞跃。第八十五页，共106页。推广策略SP暖场活动——增加自然到访，提升项目人气渠道线SP暖场活动：结合节点、节假日举办活动，增加自然到访。方式：在重要节点、节假日、月末在售楼中心举办暖场活动，如DIY、投资讲座、商家大赛等活动目的：增加售楼中心自然到访，提升人气氛围，同时提高投资者的投资信心第八十六页，共106页。推广策略坚定投资信心完善销售说辞、重点丰富招商情况、后期经营管理措施、商铺投资与其他理财产品对比增加销售案场招商合作信息及商铺促销信息展示，提升售楼处商业氛围和销售氛围举办华北国贸城品牌签约落户仪式活动，邀请老客户及意向客户、媒体、政府人员参加。带客户参观佛罗伦萨小镇，香港奥莱，让客户亲眼看到奥特莱斯后期经营状况，提升客户信心华北国贸城开业仪式投资信心——多维度提升客户对项目后期经营预期信心提升造梦空间感官冲击品牌落位眼见为实商管配合第八十七页，共106页。推广策略品牌落位——最具投资价值的商业楼盘线下活动第一波：项目形象高度提升15年3月底，配合第一批开盘“中国商业地产中国行——华北国贸城首发站”大型公关活动，全面提升项目形象。在此次论坛活动中，借用名人效应，从宏观经济入手，有步骤地将华北国贸城的开发提升到城市发展的高度，强化开发商作为城市运营商的角色定位。第八十八页，共106页。推广策略品牌落位——最具投资价值的商业楼盘线下活动第二波：奥特莱斯商家签约仪式15年4中旬，全面推进主力商家招商签约仪式。进一步深度诉求，实行软性广告策略，以“筑城之上，魅力华北——开创华北国贸城最灿烂的商业繁华”为主题，在主要报纸媒体连续发布系列软性广告，配合适当硬版面报纸形象广告，重点推广项目整体社会形象，以此将项目与唐山整个城市发展更进一步联系在一起，以此提高与巩固项目的美誉度。第八十九页，共106页。推广策略眼见着实——国际品质形象，预见未来的财富线下活动预见未来的财富15年5月中旬，配合第一批开盘“预见未来财富”公关活动，将客户带到香港奥特莱斯馆、北京燕莎奥特莱斯馆、天津佛罗伦萨小镇，鉴定客户的投资信心全面提升项目形象。在此次论坛活动中，通过口碑传播，强化项目在新老业主心目中的品牌地位第九十页，共106页。推广策略商管配合——商业领舞，财富顶端线下活动开业大典15年10月中旬，配合预期节点，以“商业领舞·360度海纳八方财富”为主题的开业大典活动，活动内容有：舞龙舞狮、鸣礼炮、剪彩等，鉴定客户的投资信心全面提升项目形象。在此次活动中，通过开业当天的人气，提升项目的财富价值第九十一页，共106页。金铺拍卖——高山势能法线下活动推广策略通过旺铺的拍卖活动，能够让意向客户，作为一个高位参考，造成大的心理反差，从而激起购买的热情第九十二页，共106页。出行保障——我买单线下活动推广策略联合4S店这一平台，整合4S客户资源，通过渠道整合，举办“你洗车我买单或者你出行我加油”活动，增加项目的客户到访量。第九十三页，共106页。投资理财——鉴定投资信心线下活动推广策略通过向意向客户，自然到访者，举办投资理财讲座，分析当前投资理财产品优劣势，结合本项目，鉴定意向客户投资本项目的投资信心；第九十四页，共106页。推广策略线下活动现场暖场，设有拉斯维加斯、抓钱机、工地参观、冷餐以及抽取港澳游活动，安抚老客户情绪，增进与老客户情感交流，提升客户的投资信心。喜赢新春，感恩回馈月第九十五页，共106页。推广策略线下活动邀请新老客户及媒体参与年终答谢盛典，要求男女贵宾礼服盛装出席，感受西方交响乐音乐会及自助美食美酒，将项目客群与项目气质精准对位，拔高项