冲刺第四季度工作汇报-系统集成(终稿)课件

昆明分公司2011年冲刺第四季度工作汇报-系统集成部2011年1-9月工作总结2011年1-9月各工程业务单元销售数据报表工程案例节选取得的成绩不足之处2011年第四季度工作计划2011年1-9月工作总结我系统集成部辖昆明、楚雄、大理、昭通、曲靖、开远、文山、思茅、玉溪、保山共10个工程业务版块。

2011年1-9月总任务7952万，实际完成出库6110.7万,完成率77%，（完成全年总任务11360万的53.79%，形势严峻！！！）同比增长16%；同比增长金额844.5万。1月-9月实现盈利98.16万。

人员分配：业务经理６人、文员1人、网购直销２人2011工程销售数据报表办事处昆明楚雄大理曲靖昭通文山开远思茅玉溪保山合计2010年1672.17247.34894.58471.52267.84380.38361.18337.88277.50355.855266.242011年1804.45336.30822.80677.70210.90217.10396.6720.35402.00522.506110.7同比增长金额132.2888.96-71.78206.18-56.94-160.2835.42382.47124.5166.65844.46同比增长率7.9%35.97%-8.0%43.73%-21.26%-42.92%9.8%113%44.86%46.83%16.04%同比增长率由大到小依次是：思茅；保山；玉溪；曲靖；楚雄；开远；昆明；大理；昭通；文山。

其中大理，昭通，文山为负增长。

2010年1-9月份合计出库冲账为5266.24万元，对应2011年1-9月份合计出库冲账为6110.70万元，同比增长金额为844.46万元，同比增长16个点。2011工程案例节选酒店楚雄-禄丰金德大酒店思茅-西双版纳观光酒店昭通-昭通皇府大酒店曲靖-曲靖市银都国际大酒店曲靖-曲靖市银都国际大酒店保山-腾冲县猴桥镇腾龙大酒店思茅-西双版纳锦怡大酒店楚雄-楚雄腾达酒店捌零壹酒店云南方舟大酒店有限公司昆明-水汇国际商务酒店思茅-大富豪酒店楚雄-新龙江酒店保山-腾冲县君悦酒店丽江万泰酒店大理-亚太世纪酒店曲靖御龙酒店云南大理中和坊花园酒店曲靖同悦花园酒店有限公司师宗天龙酒店云南航空丽江观光酒店……2011工程案例节选云南省第二监狱冶金高等专科学校大理-中共迪庆州组织部中国平安人寿保险股份有限公司云南分公司云南省邮政公司中国邮政储蓄银行有限责任公司云南省分行大理学院大理-宾川县中医院云南肾脏病医院宣威市公安局玉溪市仁济医院云南省公路开发投资有限责任公司文山州公安边防支队楚雄-禄丰县人民医院中国水利水电第十四工程局有限公司江苏中瑞路桥建设有限公司云南安晋高速公路景东县农村信用合作联社中国农业银行股份有限公司云南省分行开远市铁路医院玉溪第二职业高级中学曲靖市第二人民医院洱源县人民医院中国人民解放军78023部队昆明市第一人民医院曲靖师范学院楚雄市西城2幼儿园云南肾脏病医院

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不足之处

工程销售网络渠道建设现状：1、各级政府采购招投标中心的联系人、联系电话以及办公地点都不清楚或不完善或不系统；

2、重点中小学、重点院校其采购情况不清楚联系人、联系电话以及办公地点都不清楚或不完善或不系统；

3、宾馆、酒店、饭店、山庄、娱乐场所新建情况不清楚或不完善或不系统

4、哪些宾馆、酒店、饭店需要升级换代不清楚或不完善或不系统；

5、医院、银行采购不清楚或不完善或不系统；

6、重点企业是否可买赠不清楚、团购不联系或不完善或不系统；

7、有哪些集成商不清楚，集成商实力更不清楚或不完善或不系统；

8、被动从商家、促销人员等地方收集工程信息、守株待兔收集工程信息。人员不到位、跟踪不到位导致部分丢单，导致只有价格血拼。１.我们对诸如：高端五星级宾馆酒店、娱乐休闲会所等顶尖级场所的市场占有率较低。“长虹”品牌美誉度及知名度不够强势，不能形成坚固的品牌壁垒。致使销售工作难以开展，谈判艰难，成单率低下。

２.我们的工程销售渠道单一而不规范系统，业务单元各自为政，没有形成健全完善的渠道网络，没有制定持续增长的开发方案。

３.业务个体销售技巧及方法有待提高，对竞品的产品及销售策略认知不够，不能做到知此知彼，避重就轻，及时成单。

４.客源关系维护不力，较易导致衔接断裂，不能鼓动既定关系客源派生新的关系网络。

５.信息网络不健全，不能及时回收及开发有效信息。

处于当前注意力经济时代，只有通过掌握最大量的信息资源，并及时进行甄选及跟进，才能最大程度地开发营销渠道，快速抢占市场份额

表现为如下几个方面：不足之处一、抓项目成交率，提销量

针对本季度销售任务重的情况，通过对市场分析。针对不同的销售区域、渠道，将任务细化分解到每个业务人员的头上。在总部给予价格政策支持的情况下，对每个跟踪的工程项目进行密集跟进，狠抓工程项目的成交率。用优质、低价、专业并领先的个性化产品订制和强有力的售后服务支持（由我我本人兼任工程售后服务对接督导专员）共四重“杀手锏”形成“必杀技”，在工程领域全面围剿国产（包括合资）竞品，稳固长虹品牌在云南工程市场的强势地位。系统集成部2011年第四季度工作计划二、工作重点

完善，健全工程销售渠道，突出抓重点。

经过大半年的努力，我部门在工程销售渠道的建立上已有了一定的提高，工程客户和工程信息渠道得意巩固和加强。在此基础上我部门将在第四季度对销售渠道进行再细化梳理，突破“困局”。重点狠抓以下几个方面：系统集成部2011年第四季度工作计划1、加强与政府采购中心联系：掌握各种政府财政采购工程预算情况，特别是了解“教育工程”采购预算情况；各级政府财政采购今年度的预算还没有用完的资金将在第四季度使用，我们一定要抓住这个机会，提前沟通，先入为主，力争实现控标。

2、持续推进“五个一”项目实施：以“五个一”形象工程为标杆，带动宾馆、饭店、娱乐场所、风景名胜区和车站码头的工程销售；加强信息收集、跟踪力度，督促办事处对各级城市的宾馆、饭店、娱乐场所进行系统信息收集，全面进行需求探查，建立联系，寻找工程机会。系统集成部2011年第四季度工作计划3、跟进金融、医疗、媒体行业的电视显示设备以及LED等商显设备的市场需求；

4、加强与各行各业买赠联系：从10月开始各行各业都进入销售旺季，各类大型促销活动层出不穷，尤其是要加强与车类、酒类、房地产、、金融、家具商、彩票、通讯业、高档服装业等厂家、区域代理商、大型零售商的洽谈，全方位、多行业合作联盟，积极争取各种买赠业务订单，对前期异业项目，主动回访，完善服务，以争取买赠业务的进一步深入合作。系统集成部2011年第四季度工作计划5、加强与各企事业单位联系：要尽快和效益较好的企业、福利较好事业单位的相关部门联系，谈判年终员工福利采购电视项目，作为福利或年终奖励，以激励企业优秀员工。

6、充分利用互联网区域资源，进一步加强网络、电话直销力度，开展形式多样的网络营销、促销，提升网络直销销量。（力争春节前实现销售收入200万，盈利30万。）系统集成部2011年第四季度工作计划三、加强市场规范运作所有系统集成部人员以及相关业务人员在开展工程业务工作中，不得直接收取客户现金，对工程实施情况进行全程跟踪，加强工程客户售买行为管控，坚决杜绝虚假工程和窜货行为发生，一经发现有上述违规行为，将对相关人员严惩不贷！系统集成部2011年第四季度工作计划四、考核办法

系统集成部