管理咨询顾问基本技能与思维方法

管理咨询顾问基本技能与思维方法应用曲飞宇2022年11月7日如何成为一名优秀的管理咨询顾问？12A.管理咨询基本技能B.管理咨询思维方法今日议题3一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录4咨询是什么？政府房地产IT汽车医疗个体……决策咨询置业咨询/开发商咨询IT咨询购车咨询/汽车企业咨询健康咨询心理咨询/职业咨询……5咨询的赢利模式？需求内容模式物质需求精神需求知识信息服务一对一6管理咨询公司是嫁接管理理论与实践经验两方面的桥梁理论研究咨询公司企业实践注重科学研究和方法论注重新思维注重科学前沿和创新性注重系统性和研究问题的深入注重实践成功和失败分析注重可靠性和操作性注重适合的多于先进的关注系统性，同时明白解决核心问题的先后注重实际应用和个人因素注重实际操作性个性问题多管理滞后，头疼医头，脚疼医脚7管理咨询在中国的发展和未来前景管理理论传播者问题解决者企业优化者国外先进理论工具系统思维和项目管理专业行业和分析能力8管理咨询的价值何在？只缘身在此山中，不识庐山真面目……三更灯火五更鸡，正是顾问加班时……读万卷书，行万里路……9管理咨询原则?无论问题最初看起来是怎样，它始终是人的问题不要忘记客户是按时间付费，而不是按你解决问题的程度付费无论客户和你说什么，问题始终存在10管理咨询的核心要义：在约束条件下，解决企业发展中的问题约束条件约束条件约束条件问题1问题2问题311一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉如何正确认识行业如何正确认识企业三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录12行业是由生产相近替代产品的公司组成行业生命周期行业文化行业价值链行业政策行业分类行业驱动力行业认识六维度13行业的分类第一产业第二产业第三产业国家GB/T4754—2002标准汽车房地产金融产品服务形态汽车制造汽车销售汽车服务建筑施工设计规划销售服务金融服务农产品农产品种植14行业的价值链：建筑业的价值链按照时间顺序可分为项目前期、项目中期以及项目后期。项目中期是市场最大的部分，但是毛利率最高的是项目的前期各环节占总合同额比重工程管理材料设备采购项目施工工程监理竣工交付后期服务勘察设计可研立项项目前期项目中期项目后期共2-3％20%各环节毛利率材料设备采购及施工共90％施工管理和监理各另占1－％采购：自作20%以上，分包5%以上施工：自作10%－15%，分包5%左右施工管理和监理各5%-10%4-6％20%AA设计院的价值链定位图举例15行业生命周期：以汽车行业为例从建立一汽到形成“一大四小”五个主要汽车制造厂的格局，中国汽车产业实现了有能力制造汽车的梦想1999-2004高速增长阶段通过建立三线汽车厂重点发展中、重型载货汽车和越野汽车，同时发展矿用自卸车通过形成“三大”、“三小”、“两微”的轿车企业格局，基本解决了“缺重少轻，轿车几乎为空白”的不合理产品结构轿车牵动着汽车产业高速发展；国内外企业进行频繁的合资重组，产业结构得到进一步改善1981-1998全面发展阶段1966-1980成长阶段1949-1965创始阶段16行业的政策：以废润滑油回收行业为例循环经济法再生资源回收管理办法国家对循环经济和资源综合利用所实行的优惠政策中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要政策的不利问题大多提到“加强资源综合利用”和“加强固体废物污染防治”，极少提及废润滑油缺少税收优惠政策和有效的监管政策关注节能、减排、水污染和大气污染防治，影响国计民生以及与生活息息相关的方面是重点政策的有利倾向综合利用“三废”生产的产品减免所得税明确政府部门再生资源管理的职责《循环经济法》的责任延伸制度，定额管理制度，产业政策制度，政策激励制度等值得关注17行业文化行业文化影响因素行业市场化程度行业从业人员行业的其它特性市场化程度越高，行业文化的开放性越强咨询设计行业：科学家和知识分子思维，批判和辩驳；棉花行业：农民思维，纯朴行业的某些特定要求，比如汽车制造业周六上班，垄断行业对酒文化的重视、政府机关对称谓的重视等18行业发展的驱动力行业发展驱动力1234IC、生物医药产业：技术驱动型房地产：资源、资本驱动型能源行业：资源和技术驱动管理咨询行业：人才驱动19一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉如何正确认识行业如何正确认识企业三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录20企业是什么：黑匣子企业生命周期企业盈利模式行业价值链企业特性行业归属企业的利益关系企业认识六维度21企业的行业归属：在行业分类上找到企业的位置第一产业第二产业第三产业国家GB/T4754—2002标准汽车房地产金融产品服务形态汽车制造汽车销售汽车服务建筑施工设计规划销售服务金融服务农产品农产品种植22企业行业价值链上的定位各环节占总合同额比重工程管理材料设备采购项目施工工程监理竣工交付后期服务勘察设计可研立项项目前期项目中期项目后期共2-3％20%各环节毛利率材料设备采购及施工共90％施工管理和监理各另占1－％采购：自作20%以上，分包5%以上施工：自作10%－15%，分包5%左右施工管理和监理各5%-10%4-6％20%AA设计院的价值链定位图23企业的生命周期阶段婴儿期青春期盛年期官僚期衰老期消亡期24企业的盈利模式:价值链为基础的创新规模扩张：啤酒企业成本优势：家电企业渠道掌控：零售企业快速反应：物流企业模式创新：传媒技术创新：IT/IC企业……内部物流生产经营外部物流市场营销服务企业基础设施人力资源技术开发采购利润利润25企业的特性体制：国有企业、民营企业、政府机构、事业单位业务：单一业务、多元化业务规模：中小企业、大企业、企业集团文化：企业家的风格、人员的构成、发展的历史、地域文化26企业利益关系母子公司的利益关系：管控管理1股东与董事会的利益关系：信任和委托关系2董事长与总经理利益关系：委托代理3公司与业务单元的利益关系：整体与局部利益关系4员工与员工利益关系：竞合关系7部门与部门的利益关系：合作协调5员工与总经理利益关系：考核关系627一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录28管理咨询项目的利益相关者分析：管理咨询需要考虑不同利益相关者的特点麻烦制造者关键问题解决者关键信息提供者阻碍视线者利益问题高层中层基层战略方向、结果局部利益、可实施性方案细节、具体利益29管理咨询项目运作的三个阶段管理诊断阶段方案设计与撰写阶段沟通汇报阶段找到主要矛盾找到矛盾解决方法

帮助解决矛盾30阶段之一、管理诊断阶段管理诊断阶段核心目的：界定发现客户的关键问题途径方法：标杆借鉴、客户访谈、内部分析、问卷调查主要逻辑：假设-问题-假设-问题、演绎逻辑、Mece原则31阶段之二、管理方案管理方案阶段核心目的：针对客户的问题提出解决方案途径方法：问题辨识、哪些问题是项目能够解决的主要逻辑：Answerfirst、归纳逻辑（金字塔）32阶段之三、沟通和汇报管理方案阶段核心目的：与客户进行沟通、确认方案通过，核心在于谈判和沟通关键途径：适度和客户沟通、说明方案的可操作性、方案针对性（满足不同人员需要）关键逻辑：系统性思维33总结专业、职业，假设修正性严谨、实用，方案适用性积极、互动，沟通层次性诊断报告沟通34一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录35从新顾问/支持人员到管理咨询顾问的转变思维方式和ppt和访谈技巧是最重要技能新顾问/支持人员咨询顾问项目经理合伙人职责：解决咨询项目中的具体问题能力：咨询的思维、基本访谈技巧、PPT的制作……职责：把控项目方向、客户沟通、项目管理能力：咨询的思维、客户深度沟通能力、项目团队管理……职责：项目销售、技术指导……能力：咨询的思维、客户谈判能力、人员培养指导……36一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能访谈基本技巧

PPT制作技能次目录做好访谈前期的准备工作了解访谈企业帮助访谈者从侧面获取访谈对象所处企业的具体信息，可以借助公司网站、媒体报道、社会评价等途径，对访谈企业的性质、声誉、行为进行了解了解访谈对象需要对访谈对象的学历、工作经历、工作岗位、所处部门等方面进行分析，了解访谈对象可能的行为和取向，在具体提问时可以根据访谈对象的特点开展访谈工作，减少沟通成本，增加信任感，“知己知彼，百战不殆”37访谈提纲：假设访谈的三个目的：了解信息、辨别真伪、交流看法了解信息由外而内：访谈对象是企业高层管理者，采取方向控制的方式，根据对方的谈话及时调整所要访谈的问题；如果访谈对象是中层、基层员工，则需要访谈者根据访谈提纲与其工作的相关性去提问，增加访谈的针对性，遇到访谈对象不愿意透露太多信息的情况下，访谈者可以采取引导、解释的方式与其交流辨别是非刨根问底：访谈者要对访谈对象所在公司、各个部门、各个岗位的情况，有一个初步的认识，并假设出各个部门可能会有的问题。在此基础上，访谈者要及时进行追问，一般而言，可以采取两种提问方式，对问题发生的原因进行追问，了解问题背后的真实原因；对现象的具体表象提问，了解访谈对象描述现象的真实程度。交流看法抛砖引玉：通过与访谈对象交流解决问题的假设可以判断公司的一些人员对项目思路的反应，是支持还是反对。同时，如果问题涉及到具体的部门，还有助于解决访谈对象的具体工作问题，可能会提升访谈对象的视野，提高项目组的专家形象。对于一些比较敏感的问题，可以采取由浅入深的方式，找到与这一敏感话题相关的小问题，让访谈对象就这一问题发表看法，访谈者根据访谈对象提供的信息逐步的引导、提问，最终达到了解信息的目的38访谈结果的整理：梳理问题、利益分析、修正假设问题梳理要通过访谈记录整理做出项目诊断的依据，还需要对访谈记录进行分类的整理，可以以项目所涉及的核心问题作为分类标准，对核心的访谈对象的态度进行分类，进而了解其背后的原因利益分析分辨出哪些是本次项目的重点利益相关者，这些利益相关者对项目核心问题的态度是什么，分歧体现在哪里，依此作为项目诊断和问题分析的依据修正假设在提出假设和问题时，项目组要通过现有的资料进行验证和确认，同时，向客户提出新的资料需求。访谈记录整理出的核心观点是项目调查问卷设计的核心脉络，通过调查问卷的统计结果进一步的验证项目组的假设和问题3940一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能访谈基本技巧

PPT制作技能次目录41PPT之一：整体构思总体组成

整体逻辑承上启下逻辑导航前后连贯逻辑顺序让观众快速了解报告的总体组成部分和整体的逻辑框架（即各部分之间的逻辑关系）先讲报告总体目录图最后总结总体目录图注意适当小结和引起报告下面的内容，时时提醒观众报告所处的逻辑位置对上进行系统性小结对下进行启发式引起报告上下页之间要连贯，让观众按照自然的顺序逻辑去理解一张图、一个表、一段文字注意前后过渡和连贯逻辑演示每页幻灯片重点突出、详略得当42项目建议书规范目录第一方面，“总体组成”主要通过目录介绍的方式来体现一、项目背景和目标二、项目思路和方法三、项目内容和成果四、项目运作和安排五、******相关案例43第二方面，“承上启下”就是报告的不同部分之间要有过渡本部分讨论了···下部分将讨论···总之，本部分建议······，只有···才能，所以，下一部分我们将谈到···为观众简单扼要复述前文主要论点和基调。提醒主要的论点，避免重复，优雅结束。几种承上启下的表述方式44第三方面，“前后连贯”是指每页PPT的陈述语言要前后连贯首先，……其次，……然后，……另外，……···包括四部分，第一，……第二，……第三，……第四，……从宏观层面来看，……从微观层面来看，……从企业外部环境来看，……从企业内部能力来看，……几种常用的连贯性陈述方式核心在于Storyline的写作：是对总的问题的支撑，分解总问题后的关键点就是Storyline45总问题子问题二级子问题Storyline观点鲜明、指代明确；要言不烦、前后一致

错误的写法高层管理人员绩效考核现状和问题分析（问题是什么）2003年以来，XX公司对生产制造厂的薪酬体系进行整改，确认了目的、指导思想和总额分配方案，逐步形成了现在的薪酬体系（什么特点）正略钧策认为，为了XX公司生产制造厂生产能力和管理能力的进一步提升，一个更为合理的薪酬体系亟待建立（如何建立？）46正确的写法高层管理人员绩效考核存在着考核重点不突出、指标无法量化等问题2003年经过薪酬体系改革，XX公司薪酬体系呈现出对产量的激励……正略钧策认为，XX公司薪酬体系亟待建立应重点从考核重点、薪酬结构等方面建立……47PPT之二：思想决定形式观点陈述趋势分析阶段定位结构展示矛盾冲突因果关系评估维度因素比较模型演示……48观点陈述：项目组认为，以下五个问题是中国客车厂商在参与海外竞争过程中需要关注的重点问题中国客车厂商海外竞争需要关注的问题宣传层面：中国产品还为形成全球影响力，需要通过参展、媒体、发布会等多种手段提升品牌知名度产品层面：应根据海外具体市场的特殊需求在产品方面有所准备，有效应对客户需求并适时引导需求销售层面：针对经销为主的销售模式，应加强经销商渠道的管理，建立完善而强大的经销网络市场层面：要加强对重点市场的了解和研究，熟悉当地市场的客户需求总量、需求特点等信息，做好信息储备战略层面：出口市场较为分散，企业现有的资源储备难以支撑海外市场的全面拓展，在市场选择上应有所侧重49趋势走向：近年来，全球客车市场已进入较为稳定的发展阶段，整个市场的增长较为平缓万辆全球客车销量走势全球客车行业近年来虽然没有呈现负增长趋势，但增长趋势有所减缓，市场趋于稳定全球客车市场已经被主要客车企业覆盖，各地区经济发展较为稳定，没有形成突变，客车市场的发展不会出现较大变动2003年市场出现的拐点，主要是非典疫情在全球肆虐造成的；2004年之后，全球市场出现了回升势头全球客车发展阶段特点2001-2005年全球客车销量及增长率资料来源：国际汽车制造商协会，正略钧策研究，客车类型为大中型客车（8吨以上）50阶段关系：中石化废油再生项目通过三个阶段将逐步实现质的突破，并最终有望成为中国废油再生产业的主导者回收量的保证技术的经济化网络的完善性经营模式的可复制再生技术的领先规模经济的保障关键要素业务维持者建立业务者高瞻远瞩者企业特点利润第一层面行业的进入者第二层面行业的参与者第三层面行业的主导者时间安排10万吨30万吨50-100万吨处理能力完整的能力基础通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力需要中石化的发展阶段及在行业内的定位51结构关系：目前山东高速股份在品牌传播的渠道选择上，运用较为广泛，取得了较好成效传播渠道电视户外广告网络媒体大众传播渠道报纸杂志电台公司网站其他网站形象展示视觉识别行为识别人际传播以人际间的口碑传播为主以新闻事件报道为主，辅以企业形象广告以新闻事件报道为主，辅以领导采访路况播报、正点报时高速公路沿线广告新闻、整体形象展示事件报道企业标识员工形象和行为52矛盾关系：外部定位和内部定位的矛盾中标院是质检总局的标准化直属单位。质检总局有对中标院的管理权和领导权。中标院作质检总局直属下唯一的标准化研究机构，必然肩负着国家标准化战略、国家标准化重点领域研究的责任和使命，其“公益性研究”主要定位不会改变。现在我国政府及世界各国的标准化研究战略都将健康、安全、环境保护等社会公益性领域作为标准化研究的重点。这些公益领域的研究工作地方所和行业所很难有能力和动力进行标准化研究。这些领域的标准化研究任务将大部分由中标院承担。外部定位从发展的角度看，标准化研究机构必然要走市场化发展的道路。中标院必须学会“服务政府”和“服务社会”两条腿走路。服务政府是中标院存在的根本任务和职责，是中标院发展的基础。而服务社会是国际发达国家标准化机构的成功基石，也是中标院未来发展的必经之路。内部定位服务政府Vs服务社会53因果关系:AECOM公司的发展历程来看，兼并购在推动业务收入持续增长和获得核心人力资源方面发挥着重要的作用资料来源：纽约证券交易所，美国Answer数据库，正略钧策研究、分析1991-2006年AECOM公司收入情况1991-2006年AECOM员工数量情况百万美元人平稳发展开始兼并购实现员工持公司全部股份完成两笔大收购积极筹备上市平稳发展开始兼并购实现员工持公司全部股份完成两笔大收购积极筹备上市AECOM公司的发展历程：1991-1995年发展平缓，收入和员工人数平均增长率分别为6.8%和8.6%；1996-1998年AECOM开始兼并购（兼并两家企业）；1998年员工获得公司的全部股份，1999年开始大规模的兼并购，2000年达到兼并购的高潮，之后，继续坚持兼并购战略，直到2007年成功上市54多维度评估：在与中石化合作的考虑中，各利益主体表现出不同程度的合作意愿以及合作关注点废油产生者废油回收商废油处理者价格高低处理及时性业务稳定性利益关系企业规模规模较大的废油产生者，如大型国有企业及大型4S店等对废油处理者的回收资质比较关注在废油回收商中，二级回收商和普通回收者集群回收规模较大，是中石化可以考虑的合作对象，但要注意合作的合法性问题当废油处理者业务单一时，比较抵触；当废油处理者多元化经营时，合作对其本身业务影响不大，持欢迎态度其他合作相关55比较关系：受到市场因素的影响，有资质处理者的竞争力明显弱于无资质处理者具有盈利空间处理能力有限进入壁垒较低政策监管不足有资质处理者无资质处理者56模型演示：从数据资源到被市场接纳，还需要一个漫长的过程，需要经历“资源-产品-能力-模式-业务-市场”的有机链条，每一个环节都不可或缺资源产品能力模式业务市场资源市场化资源产品化57PPT之三：PPT图表技巧即建立在数据基础上的图形。你在Excel中是否尝试过？PPT的主要图表PPT主要图表58每种图形所实现的功能有所不同饼形图条形图柱形图折线图成分排序时间序列频率分布比较类型图表类型59用这四类图形，主要是实现以下四种类型的比较比较类型比较内容举例成分各个部分占整体百分比的大小5月份，甲产品占销售总量的最大份额排序不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）5月份，甲产品的销售超出乙产品和丙产品时间序列一定时间内的变化（在几周、几个月或几年间的变化趋势——上升、下降或保持稳定）销量自1月份以来稳步上升频率分布在渐进数列中的数量分布5月份，大多数销售集中在1000元到2000元之间60一个标准的数据图形包括以下几个部分图题介绍主题，主要通过横纵坐标情况确定资料来源赋予数据可信度，起参考之用万辆资料来源：中国汽车工业协会单位对数据情况进行必要说明图例对不同图形表达的内容进行说明，在数据类别多于一个时使用数据标签，当阅读者需要对数据细节了解时使用61图形演示1——柱状频率图万辆2005年中国客车产品销量结构资料来源：中国公路学会客车分会62图形演示2——柱状堆积图万辆资料来源：中国公路学会客车分会2001-2005年中国客车出口国家数量63图形演示3——条形排序图2004年全球客车产量在1万辆以上的国家资料来源：国际汽车制造商协会64图形演示4——饼状图2005年全球各地区客车出口贸易额比例资料来源：联合国统计司65图形演示5——折线图资料来源：国民经济和社会发展统计公报1990-2003年全国各类旅客运输周转量统计表66请看此图表存在的问题？67图表得当的关键是要具备以下五项特征1、每张图表都传达一个明确的信息销售额正稳步上升2000年前八月的销售额1月2月3月4月5月6月7月8月百万美元2、少而精3、图表与标题相辅相成4、清晰易读5、格式简单明了并且前后连贯68A.管理咨询基本技能B.管理咨询思维方法今日议题69一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法次目录70管理咨询项目是什么？客户管理问题项目团队项目报告与人合作分析问题撰写报告与人博弈71管理咨询项目的基本元素?人时间问题72一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法次目录73问题分析中的五种思维方法：系统性思维类比式思维演绎思维归纳思维结构性思维74思维方式之一：系统性思维（啤酒游戏）制造商批发商零售商客户订单送货订单送货75思维方式之二：结构性思维思想章节段落句子76思维方式之三：演绎思维事实分析

结论

建议方案特殊结论一般前提必然性证明内容的必然走向(没有第二条路可走)对有拒绝心理的听众尤为有效

如听众对情况或意见有异议，该论证即失去了说服力听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息利

弊

77思维方式之四：归纳思维建议方案行动/步骤/理由事实/分析特殊前提不必然一般结论便于记住要点对注重具体措施的听众极为有效一点被否定，其余各点仍具说服力对一些听众可能有勉强之嫌利

弊

78思维方式之五：类比式逻辑特殊前提一般前提不必然事实1

结论

建议方案事实2

属性分析

一般结论特殊结论在分析问题时候可以借助于类似的成功的经验，但是要注意其适用性。类比对象间相同或相似的属性越多，结论可靠性高；属性与属性之间联系越密切，结论可靠性越高。问题1：公司与工厂承包之间的薪酬分配问题79现象：某设备制造公司对其所属的工厂采取了设备承包制度生产制造厂承包实发额=承包计提额*难度系数*设备数量举例：生产制造厂2月份加工设备计提基数金额为20万元，设备为新的对流炉，系数定位生产制造厂承包实发额=20万元**=18万元管理人员工资=基础工资+工龄工资+效益工资（效益工资为设备结算额减去拾万元乘以10％）工厂工人工资=基本工资+工龄工资+职务工资+效益工资管理人员人为工厂管理人员收入高问题：随着公司劳动生产率的提高和生产设备台数的增加，公司总部的管理人员开始抱怨工厂管理人员的绩效工资过高，工厂管理人员则抱怨公司把本该留存自己的奖金没收，工人抱怨工厂管理人员收入分配不公平，工厂生产的产品质量问题反馈越来越多，公司老总很头疼，该如何改进？工厂承包实发额计算第一步、将问题分解，承包方案可以分位总额计算、考核重点和薪酬分配方面问题80历史贡献工资总额操作简单按承包设备订总额，兼顾到了工作量、工作难度和市场定价，简化了各部门的工作量和工作难度工作量考核绩效考核与工作技能和工作态度挂钩，体现了绩效考核的全面性和公平性薪酬差异性薪酬体系与生产制造厂的特殊工作内容相匹配，兼顾到了生产制造厂层面、车间层面和岗位层面目前问题工资总额虚高产品价值的剧烈变化以及劳动生产率的提高，估算设备总额来确定薪资总额变得日趋繁杂考核体系不健全已有的绩效考核方式逐渐老化，集中体现在当设备承包额持续增加，未反映安全、质量等问题管理人员绩效工资浮动大生产制造厂管理人员绩效工资与承包额挂钩，随着产量数量增长，容易出现绩效工资应发额过高第二、明确改进问题的方向：重新核算工资总额、加强工作质量的考核、管理人员绩效工资优化第一步：在总额包干的前提下，成立设备定价委员会，定期根据市场、技术以及工人劳动生产率等因素的变化调整设备价格，并进一步形成规范、合理的定价体系，从而为进一步地薪资分配提供基础。第二步：重新制定对于生产制造厂管理人员的绩效考核方式，建立包括设备承包量、生产质量、安全生产三个核心指标在内的综合考核体系，使对管理人员的考核与工厂的生产管理直接挂钩。第三步：优化管理人员绩效工资的分配方式，由于设备承包额的不断增大，绩效工资会变得非常大，但是管理人员并未随之获得全部的绩效工资，而是经过领导层协商调整后的一个比例，剩余的部分或者用来补足其他月份绩效工资的不足，或者累积成为年终奖金第三、针对管理人员绩效工资分配重点问题提出两套解决方案82第一种，绩效工资=（设备承包额-X万）*10%*系数，此系数由绩效考核结果和不同的设备承包额而对应不同的绩效工资比例共同决定，X以10万为基数，随承包额增长而递增举例，某月工厂设备承包总额为50万元，X=10万元，该月工厂绩效考核确定绩效工资系数为0.7，50万元对应提成比例0.1，则该月工厂管理人员绩效工资为（50-10）*10%*（0.7+0.1）=3.2万元，当承包额为55万时，X=12万，则该月工厂管理人员绩效工资为（55-12）*10%*（0.7+0.1）=3.44万元第二种，绩效工资=各月绩效工资+年终奖金。其中，每月的绩效工资等于基础工资*当月绩效考核系数，绩效考核系数由相应管理岗位的绩效考核结果（兼顾承包额、设备质量和生产安全等核心要素）来确定举例，假设厂长月基本工资1000元，该月绩效考核的结果确定该月绩效工资系数为1.1，则该月厂长所得工资为1000+1000*1.1=2100元问题分析总结：运用系统和结构性思维方法公司与工厂设备承包方案工作量核算工资总额生产率提高，工资工资总额偏高重新核算工资总额工资分配方式是否合理管理人员工资偏高固定工资合理绩效工资偏高设备总额提高工人工资合理工作质量考核指标缺失质量问题频繁发生83问题2：销售人员薪酬抱怨问题84现象：某公司销售中心分为国内和国际两个部门，国内销售中心的销售提成比例为0.25%，为了鼓励国际销售业务的开展对国际业务比例设为0.4%问题：随着国际业务的大幅度增长，国际销售人员的提成收入大幅攀升，国内销售人员抱怨国际销售中心提成过高，国际销售人员则抱怨自己的提成比例与行业相比较低，纷纷要求提高提成比例；同时，销售人员抱怨，销售提成收入基本上都与所分区域的市场需求密切相关，有的人一年不努力也能完成上千万的合同额，有的人一年辛辛苦苦也只能完成500万合同；销售人员基本上仅仅关注销售额，对于回款、区域销售管理等工作不关注，导致了其他部门对销售人员的抱怨不断……该如何改进？销售人员抱怨收入低不公平从目前国际销售人员的薪酬结构和水平来看，存在着绩效工资缺失，固定收入低，提成比例过高；目前较低的基本工资和较高的提成额，符合公司的销售策略定位，需要增加绩效工资，并进一步分析提成的激励效果薪酬水平和结构分析总体薪酬水平如何基本现金水平较低，处于10分位与国际区域定位不符合，需调整提成额水平较高，处于90分位与销售人员贡献度不符合，需要调整总体薪酬水平较高，处于75分位薪酬结构如何浮固比例过大浮动工资过高提成额是否过高提成比例过高缺少绩效工资薪酬水平和结构分析总体薪酬水平如何基本现金水平较低，处于10分位与国内销售策略相匹配提成额水平较高，处于90分位总体薪酬水平较高，处于75分位薪酬结构如何浮固比例过大浮动工资过高提成额较高提成额的激励效果待确认缺少绩效工资国际销售人员收入问题结构分析国内销售人员收入问题结构分析问题一、销售人员的收入究竟与外部相比是否有竞争力？86国内绩效售人员年度现金收入水平元国际绩效售人员年度现金收入水平元销售人员贡献基准值目标值期望值保障收入：基本提成比例功劳收入：较高提成比例苦劳收入：递减提成比例销售业绩问题二、销售人员对销售业绩的贡献度究竟有多大问题三、如何保持内部的公平性，体现出销售人员的真正贡献度882007年国内与国际销售人员销售额和销售提成收入比较2007年国内与国际销售人员收入比较元万元国际业务销售产品的利润率是国内销售中心的3倍，这是国际销售中心提成比例高的重要原因问题四、销售人员提成的激励效果如何？892007年国际销售提成与目标完成率关系分析万元2007年国内销售提成与目标完成率关系分析万元一刀切的提成比例模式不能发挥对不同业绩者的激励作用，考虑目前国内市场的成熟度和竞争加剧的特点，未来要鼓励销售人员完成市场目标市场成熟提成比例一刀切区域差异大提成收入仅仅体现销售额数量，对目标完成率没有体现设置分段目标值针对不同目标值采取不同的提成比例体现出对销售人员目标完成情况的肯定问题分析解决思路核心建议：设立基准值、目标值和极限值，体现出销售目标的柔性和激励的梯次国内销售人员设立基准值、目标值和极限值，分段计提销售提升比例。目标值为基准值的150%，极限值为基准值的200%国际销售人员不设目标值和基准值，区分出代理和个人业绩的差别，代理的销售提成要乘以50%国内销售中心区域不平衡问题的解决思路：根据区域经济发达程度和以往市场容量，设置区域销售难度系数区域销售提成实发额=区域提成额应发额*区域销售难度系数举例：以销售员A销售状况为例A实际完成销售额529万元，销售难度系数为1销售提成实发额万元B实际完成销售额557万元，销售难度系数为销售提成实发额万元注：区域销售难度系数由总经理、营销副总和区域经理共同制定，范围。区域销售难度系数的应用为防止针对销售人员提成过高的的问题出现，可以增加销售人员提成封顶制度国际可设置5万国内可设置8万提成额实际提成额1.371.56271.731.86031.301.63712.812.59179.637.77853.603.737520.419.1678国内销售国际销售提成额实际提成额3.544.4352.973.84182.703.92142.904.44242.353.54291.271.7364

0.765815.7422.6857总结：思维方法运用94结构性思维把销售领域各种问题进行结构性分析，确定索要解决的关键问题类比思维比较公司和外部行业薪酬水平，确定销售人员整体水平；比较国内和国际销售人员收入差别系统思维分析销售提成收入与目标完成率的关系设立分段目标值，采取分段计提的方式，分别体现出销售人员不同阶段的贡献程度问题3：公司业务波动性大的问题95现象：某机械设备制造企业，BTB，典型以销定产模式，加工机械设备，客户为工业用户问题：随着市场业务的波动，公司在不同时间内工作量分布波动性较大，导致了各业务部门纷纷增加岗位编制，各个部门员工数量增多，在空闲期间工作量不饱和，人力资源部抱怨公司人力成本过高，业务人员抱怨收入固定与工作量没有关系……该如何改进？公司业务波动性大的问题从2005-2007年各月份销量情况来看，由于客户订单管理未考虑企业内部资源的现状，各业务人员按照月度考核，产生了工作量不均的问题2005-2007年各月业务波动情况2005-2007年各季度业务波动情况台台从公司的核心业务流程上来看，兰迪公司在信息流、现金流两方面涉及的部门和沟通环节过多，这制约了兰迪公司的市场反应速度业务流程复杂员工的考核周期订单安装期改进措施和建议解决思路强化对销售人员订单优良的审核工作优化简化沟通业务流程销售人员、设计、安装人员按照季度考核业绩，并与员工绩效工资挂钩人力成本控制指标与各部门负责人年终奖建立联系98问题4：计算中国交通工程设计市场的上限99版权所有，不得翻印99版权所有，不得翻印99现象：某工程设计公司以公路工程设计为主营业务，属于区域型企业，市场份额全国第5位。问题：随着近年来国家基础设施建设的开展，工程设计市场发展迅速，该公司在2004年聘请国际咨询公司为其制定战略，目标定位3年实现12个亿的战略目标，经过三年的发展2007年依然停留在6亿的规模，公司董事长认为公司经营层战略执行和经营能力有问题，总经理则认为问题在于战略目标出现了误差，远离了公司的实际情况，于是聘请咨询公司为其梳理战略，如何为其梳理战略？公司战略目标梳理选择市场最成熟和开放、竞争相对充分、业务种类齐全的美国交通工程设计市场为研究对象，研究企业的行业边界，以对某工程设计院有所启示界定美国本土交通工程设计市场份额从美国工程咨询行业协会获得美国交通工程设计2003-2006年市场总收入，按照百分比计算本土交通工程设计市场总收入计算美国TOP500设计企业市场份额根据ENR杂志TOP500设计企业2003-2006年交通工程设计领域的本土的总收入，计算出TOP500企业交通工程设计领域所占的市场份额计算美国TOP20设计企业市场份额根据ENR杂志交通工程领域TOP20设计企业2006年交通工程设计领域的本土的总收入，计算出TOP20企业交通工程设计领域所占的市场份额124计算美国AECOM交通市场份额以美国交通工程设计领域最大的AECOM公司为研究对象，计算其2003-2006年业务收入中本土交通设计的收入，计算出其占美国交通工程设计的市场份额推导美国交通工程设计企业行业边界由以上推导，可以看出美国交通工程设计市场呈现分散、集中度低的趋势，最大的AECOM公司市场份额仅占1.3%，这对于尚不成熟的国内交通工程设计市场有很强的参考借鉴意义352006年美国《工程新闻纪录》（ENR）杂志统计交通领域排名第一AECOM公司，2003-2006年交通设计收入在美国交通工程设计市场所占份额平均稳定在1.3%，因此，美国交通工程设计市场整体呈现分散和集中度低的特点资料来源：美国ENR杂志2006工程设计企业top500报告，AECOM2003-2006年报，正略钧策分析2003-2006年AECOM交通设计收入及占美国交通工程设计市场总额的比例亿美元如按市场总量的1.3%计算市场边界，则在2007-2015年间交通勘察咨询市场行业领导企业，每年的目标合同额应在7-12亿人民币之间102中国工程设计市场和龙头企业合同额情况龙头企业与XX企业合同额比较单位：亿问题5：数据缺失情况下，行业市场的规模计算103背景：国内某石油企业希望能够引进国外进口设备对废润滑油进行再生处理，但对于目前中国废润滑油的产量和流向并不清楚，需要了解目标建厂区域华北地区能否具备20万吨的回收数量。为此，聘请正略钧策咨询公司作废油再生市场的调研项目。目前中国的废油再生规模有多大？各自流向的数量有多少？北京、天津、河北地区产量有多少？废油的回收应以哪些对象为主？问题：统计数据无从获取，废油大都流向非法渠道，如何计算？计算中国废润滑油市场的规模2007年9月104中国废润滑油市场主要分为机动车市场废润滑油市场和工业生产领域废润滑油市场，两类市场的特点各异对比类别机动车市场废润滑油市场工业生产领域废润滑油市场废油类别以废内燃机油为主以废齿轮油、废液压油、废汽轮机油为主废油质量质量整体较差，乘用车废油质量好些，商用车废油质量差整体废油质量可以，比车用废油质量好废油产生相关因素与机动车车型有关，不同车型的换油频率和单次换油量不同与行业特点、用油设备、工作环境、管理水平有关废油处理方式基本全部出售以出售为主，部分规模较大的工矿企业自行处理，如再生、燃烧等第一步、从投入与产出的系统角度，了解废油产生的各个环节润滑油生产商车用润滑油工业用润滑油润滑油使用者各类车辆工业企业废润滑油回收者合法资质非法回收者105第二步、运用结构性思维，梳理各个环节的基础数据，明确要解决的关键问题中国润滑油产量车用润滑油产量乘用车商用车工业用润滑油产量钢铁煤炭化工……106500万吨45%55%？？？？？？2007年9月107第三、针对机动车市场和工业生产领域采用不同的研究方法，测算中国及目标地区废润滑油市场容量与潜力机动车市场废润滑油市场容量研究方法工业生产领域废润滑油市场容量研究方法选择9种典型的车型，分别计算不同车型的废油产生状况，并据此计算机动车市场的平均废油产生比例根据行业专家观点、长城润滑油市场研究数据及机动车市场结构计算中国及各目标地区机动车市场润滑油市场容量，并计算中国及目标地区机动车市场废油市场容量根据典型车型的保有量增长速度、机动车市场结构，计算中国及目标地区机动车市场废油市场增长率根据中国工业行业结构选择6个重点行业，通过业内专家观点分别计算各行业的废油产生状况，并据此计算中国工业生产领域废油平均产生比例根据中国工业生产领域润滑油市场容量及废润滑油平均产生比例，计算中国工业生产领域废润滑油市场容量根据工业产值和废润滑油市场容量的相关性，计算各目标地区工业生产领域废润滑油市场容量根据工业产值增长速度以及影响废油市场潜力的因素分析，计算中国及目标地区工业生产领域废润滑油市场增长率根据统计年鉴的汽车保有量和各类车型的换油经验值计算车用废润滑油的产量车型换油周期（月）单次换油量（升）年换油量（吨）2007年保有量大型载客汽车中型载客汽车轻型载客汽车微型载客汽车重型载货汽车中型载货汽车轻型载货汽车微型载货汽车摩托车108各类车型的换油周期、单次换油量和年换油量以工业增加值为标准，从中国工业行业中，选择研究的重点行业109黑色金属冶炼及压延加工业电力、热力的生产和供应业非金属矿物制品业化学原料及化学制品制造业石油加工、炼焦及核燃料加工业石油和天然气开采业交通运输设备制造业选择出研究重点行业确定影响行业废润滑油产量的关键因素（KSF），以及相应的计算方法润滑油用途和使用环节主要使用的润滑油种类：液压油和齿轮油用油环节及润滑油种类：烧结环节设备用油——工业齿轮油；炼铁环节设备用油——高炉汽轮鼓风机用液压油……润滑油的更换和影响因素平均一年大规模更换一次润滑油，消耗量与钢铁产量有关系，平均1000万吨成品钢材消耗润滑油量为8万吨，烧结、炼铁、炼钢三个环节平均消耗6万吨左右，轧钢环节平均消耗2万吨左右废润滑油产生影响因素及产生情况：钢铁行业废油产生与用油设备、管理水平有关系，各个用油设备在正常情况下的废油产量比例差别不大，在整个钢铁行业内平均废润滑油产生比例为75%。计算方法与回收可能性根据钢铁行业的产量、润滑油消耗量与钢铁产量的比例关系、废油产生比例三个数据，计算钢铁行业废油市场容量钢铁行业废润滑油质量比电力行业废润滑油质量差，比水泥、煤炭等行业废润滑油质量好，且实际回收可能性高110机动车市场、工业生产领域的废润滑油市场规模相当，其中机动车市场的废油回收率略高111类别废润滑油量（万吨）废润滑油回收比例中国整体335.9474%机动车市场167.4680%工业生产领域168.4869%中国废润滑油市场结构废润滑油回收状况2007年10月112在工业生产领域中，钢铁、水泥、化肥三个行业产生废润滑油量最大中国主要工业行业废润滑油市场容量工业废润滑油市场容量类别润滑油量（万吨）废油量（万吨）回收比例钢铁31.7523.8175%水泥10.967.7771%化肥9.796.4466%电力10.755.9155%石油开采2.701.3550%炼油0.500.3366%113一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法次目录人的本性分析存在意义成就、利益、权力行为表现自私、贪婪、懒惰外在形式出身、学识、地域114抓住客户的主要矛盾115关键决策者公司老总关键影响者问题本质问题的根源（薪酬绩效：责任和分赃；战略：时间和资源选择机会成本）解决的途径（把握问题本质：薪酬外部公平和内部公平）如何处理项目中的各个部门、主体对项目内容的干涉每个人都是自私贪婪的以大压小尽量满足分析原因界定边界116合理利用客户的内部利益和矛盾117总经理总监兼部长部长助理招聘专员人事专员