深圳房地产营销突破案例

逆市营销成功功案例分享[大深圳策略中中心]前言：多次调控下，，市场从2011年初开始出现现萎缩，4月的限价令令令一手房市场场小幅回升，，7月份限价令出出台加强版、、二手房评估估价征税，双双重调控政策策后市场转向向低迷，成为为市场变化的的分水岭后，，中原一手手房、二手房房客户成交量量及价格明显显下滑。深圳市场景象象：8月开盘成交率率下降至55%；9月市场陷入低低迷，部分楼楼盘降价也未未能被市场接接受：首地容御9月10日推出2栋B座93套非合拼户型，，195-207平米的3房和4房，卖出13套，折扣为98*98，折后价为3.8万/平米；金地天悦湾9月10日开盘共推出81套单位，其中叠叠加产品32套，面积段在在240-260平之间，复式式49套，当天共成交38套，成交15套叠加，均价价4.5万，复式25，均价3万兰亭国际9月10日加推2栋F、G共60多套单位，单价22000元起，开盘共共销售38套。市场低迷量量价齐跌万科清林径和黄都会轩华侨城香山山里首地荣誉和谐家园上东湾逆市飘红项目目分享：逆市下的营销销方式、操作作方法项目情况：万科清林径2区最后3栋高层于9月17日开盘，主推推33栋116套，推出楼王临湖湖洋房，带豪豪华装修，开盘当天售出出90多套，户型为为精装110-146平3-4房，均价约14000元/平，享受万团团大战1万元优惠“万科清林径径新房价低于于原报价两成成”万科清林径清盘期，以自自然消化为主主83—121平米的别墅里里近湖洋房，，9月24日加推36栋，销售约90余套，均价13000元/平，带2000精装修国庆期间，通通过“万科比比房行动”，，带来3000批客户到场，，至今为止每每周消化约10套。清林径如何做做到的呢？市场不好，客客户量不够的的时候，我们们怎么做？临近开盘，我我们是如何梳梳理客户的？？清林径各阶段段的“标签””如何应用？？……万科清林径客户上门量不不足，蓄客压压力大；以价格口径诱诱导客户！你知道刚刚开开售的“金色色沁园”项目目买多少钱吗吗？你知道现在龙龙岗中心城楼楼盘均价是多多少吗？那你觉得以清清林径这样的的社区环境、、这样的品牌牌和产品，值值多少钱？客户预期价格格11000元/平米网上散播““79万起抢购88平米大三房””。均价还不不到9000元/平米；最终实现均价价10000元/平米米一：：客客户户量量不不足足，，怎怎么么办办？？释放放低低价价信信息息吸吸引引客客户户!万科科清清林林径径“万万科科清清林林径径新新房房价价低低于于原原报报价价两两成成””———“海吃吃一一吨吨””大大行行动动以活活动动带带动动人人气气！！广撒撒网网、、病病毒毒式式营营销销！！短信信散散播播：：业业主主+新客客户户趁低低买买进进森森林林公公园园稀稀缺缺资资源源！！【万科科清清林林径径】85平米米精精装装大大三三房房全全城城开开放放，，凭凭短短信信本本周周日日前前上上门门获获赠赠50元油油费费，，每每日日限限100人！！25771666小投投入入，，入入住住生生态态别别墅墅大大社社区区！！【万科科清清林林径径】85平精精装装大大三三房房周周末末绽绽放放！！凭凭短短信信本本周周日日前前上上门门可可获获50元油油费费，，每每日日限限一一百百人人！！25771666病毒毒邮邮件件全全面面释释放放：：全全方方位位覆覆盖盖万万科科业业主主、、合合作作方方资资源源周上上门门客客户户最最高高达达1000批客户户！！万科科清清林林径径二：：诚诚意意客客户户梳梳理理方方法法常规规梳梳理理手手段段，，折折扣扣吸吸引引，，时时时时梳梳理理！！两度升级级客户，，两周蓄蓄客600余批！第一次：：验资，，享受开开盘99折；第二次：：办理““购房基基金”，，享受在在售项目目97折优惠。。与政策打打“擦边边球”利用“在在售项目目”为避避风港，，向客户户收取5万元“购购房基金金”。购房基金金口径：：客户凭凭该“购购房基金金”可享享受购买买清林径径在售产品品97折优惠；；注意事项项：现场统一一口径，，让客户户理解““在售项项目”的的内在含含义；不能给客客户留下下任何证证据，包包括收据据上面一一律不能能出现将将售项目目任何字字眼；万科清林林径梳理方式式：银行现场场值班，，诚意客客户提供供齐全所所有的按按揭资料料（身份份证复印印件、收收入证明明、社保保卡等）），即可可领取开开盘3个点优惠折扣扣券。经验之谈谈：这次客户户梳理并并不是只只有中原原团队客客户水分分非常多多，是整整个清林林径销售售团队客客户诚意意度都没没法把控控，主要要原因如如下：大部分客客户没法法提供齐齐全所有有的按揭揭资料，，不能领领卡；随后，由由于时间间仓促的的原因，，客户量量无法达达标，只只要收到到客户身身份证就就给客户户领取折折扣券；；方法更正正：后期上门门客户以以“验资资10万元”领领取折扣扣券折扣券，，优惠点点数吸引引客户，，梳理客客户！万科清林林径三：“标标签”应应用与落落地清林径三三期从别别墅走到到大平面面天际墅墅，再到到最后的的中小户户型。每每一个推推售时间间段都有有一个让让客户非非常接受受的“形形象标签签”；三期64套纯双拼拼坡地别别墅：葡萄墅；；三期104套约200高层阔景景大宅：：青云（空空中墅→→天际墅墅→峰峰景墅））三期35、36、37号楼标签签：37号楼：抄底！35号楼：“夜光盘盘”、抢抢手货；；36号楼：园中央，，我在清清林径！！掌握目标标客户群群体心理理诉求，，与客户户进行无无代沟对对话！价低、销销快等口口号吸引引客户关关注！万科清林林径病毒邮件件：让清林径径标签像像病毒一一样地传传播！转发十封封邮件，，即可到到清林径径领取1斤新鲜荔荔枝凭邮件打打印明信信片即可可获得1斤荔枝！！散播“海海吃一吨吨”、““全城热热恋”活活动信息息，吸引引客户上上门并转转发邮件件给亲友友！短信邮件暖场活动动﹦低廉营销销渠道及及费用释释放“低低价”信信息，“标签””落地——实效传播播渠道万科清林林径没有大型型营销活活动，没没有大肆肆宣传推推广!清盘期，，以自然然消化为为主公司平台台：内部短信信平台：：转介信信息，最最新销售售战况等等；公司内网网：每周周战报、、网络通通栏、新新盘介绍绍、微博博…公司邮箱箱：二三三级市场场全体，，转介信信息；公司销售售周报：：项目推推介CCES首页平台台；公司海报报+易拉宝公司销售售例会会会前推介介；……“标签””落地——实效传播播渠道万科清林林径没有大型型营销活活动，没没有大肆肆宣传推推广!清盘期，，以自然然消化为为主开盘后周周均成交交10套左右■引发全全民置业业思考，，理性看看房更为为比房■比不怕怕，不怕怕比，怕怕不比：：深圳顶顶级资源源大盘万科·清林径利利用国庆庆期间展展开的““比房行行动”，，吸引了了近8000人参与网网上问卷卷评价。。趁着秋秋交会期期间，活活动前五五天，上上门参与与活动的的客户更更是超过过3000人，成成交50套。比房活活动聚聚人气气！万科清清林径径“比比房计计划””国庆营营销活活动最最成功功的楼楼盘活活动之之一此次清清林径径启动动比房房活动动，让让客户户既得得比房房实惠惠，又又有奖奖品拿拿，万万科让让大家家“比比”得得实在在，帮帮助客客户选选到一一步到到位的的房子子5万元诚诚意金金逼定定客户户：3天可退退定，，或转转为定定金将将享受受折扣扣！万科清清林径径比房房计划划方案案（10月1日---10月8日）客户进进入深深圳房房信网网首页页，点点击网网络条条幅即即可进进入万万客会会的““比房房计划划”的的页面面，比比房页页面填填写相相应的的打分分标准准，3项以上上即可可获得得短信信一条条，凭凭此短短信至至销售售中心心领取取价值值2000元的旅游游套票票。比信心心——3天退订订：10月1日起，，对清清林径径在售售产品品有意意向者者，可可缴纳纳5万元诚诚意金金认购购单位位，同同时签签订《比房信信心保保障补补充协协议》，协议议说明明，即即签订订之日日起，，三天天内转转为定定金即即可享享受意意料之之外的的打折折优惠惠，第第四日日可选选择退退款或或转为为定金金。比经验验——500元加油油卡：：活动动期间间，凡凡缴纳纳5万元诚诚意金金，即即可在在办理理退款款或转转为定定金时时即可可获得得500元加油油卡（（如未未足定定者，，退款款不可可获得得加油油卡，，足定定后方方可获获得））比运气——大奖天天抽抽：国庆期期间，到场场即可参与与抽奖，百百分百中奖奖率；另外外:选择3个评分项目目以上即可可乘坐“清清林径看楼楼车”至销销售中心参参与百万大大奖抽取万科清林径径深圳房信信网比房计计划主页龙岗区域内内楼盘进行行对比打分分，最少三三个楼盘对对比，如果果微博转发发三条本活活动网站链链接，或可可获旅游套套票，每周周末可至营营销中心进进行抽大奖奖。万科清林径径“比房计计划”5万元诚意金金逼定客户户：3天可退定，，或转为定定金将享受受折扣！短期不停加加推----积累一批消消化一批现场人气旺旺----暖场活动，，比房计划划，带动现现场销售一口价、特特价单位每每周放送----低价吸引客客户，带动动高价单位位销售万科清林径径逆市营销销小结：和黄都会轩轩项目特质：：华人地产业业界的一个个块金字招招牌毗邻深圳第第一商圈华华强北商业物业不限购、不不限贷营销策略：：■开放高层层样板、增增加商务概概念房■对于不同同面积单位位引导性销销售■开展中原的的二三级市市场联动，，转介佣金1.5%营销效果：：中原半月整整体销售46套，销售数量量已超和黄黄、美联、、世联和世世华四家公公司成交总总数，均价价47000-48000元和黄中原首首度联手手进场两周劲劲销50套创佣300万首次引入代代理公司，，希望通过过强强联合合来实现都都会轩的快快销。写字楼6/F-48/F商务公寓8/F-46/F购物中心负1/F-6/F产品优质，，稀缺营销亮点逆市热销密密码：在产产品品优优质质稀稀缺缺的的前前提提之之下下，，和和黄黄引引进进了了中中原原、、世世联联、、世世华华、、美美联联四四家家中中介介公公司司联联合合销销售售，，极极大大地地占占有有客客户户资资源源。。中原原短短时时间间启启动动二二三三级级联联动动，，最最大大程程度度利利用用中中原原三三级级市市场场客客户户资资源源，，成成功功的的居居于于第第一一位位置置。。高佣佣金金，，是是三三级级市市场场火火热热转转介介的的关关键键。。面临临问问题题：：时时间间短短、、压压力力大大、、肩肩负负后后期期是是否否可可长长期期与与和和黄黄合合作作的的““政政治治使使命命””！！制胜胜关关键键：：强强大大的的资资源源力力整整合合，，三三级级市市场场转转介介———短时时间间整整合合中中原原二二三三级级市市场场资资源源，，推推介介会会，，高高佣佣金金，，最最大大程程度度吸吸引引调调动动三三级级市市场场积积极极性性没有有声声势势浩浩大大的的营营销销活活动动，，没没有有铺铺天天盖盖地地的的宣宣传传策策略略，，中原原三三级级市市场场资资源源整整合合是是关关键键：：高佣佣吸吸引引三三级级市市场场------低总总价价，，高高佣佣金金，，唾唾手手可可得得剩余余80套单单位位，，总总价价480万起，，单单套套最最高高佣佣可可达达200000元；；连续续大大型型推推介介会会，，场场面面爆爆棚棚从传传统统的的带带客客上上门门升升级级到到分分行行派派同同事事驻驻点点带带客客，，使使中中原原每每天天的的到到访访量量和和成成交交量量均均远远远远超超过过其其他他同同行行。。和黄黄都都会会轩轩面临临问问题题：：时时间间短短、、压压力力大大、、肩肩负负后后期期是是否否可可长长期期与与和和黄黄合合作作的的““政政治治使使命命””！！制胜胜关关键键：：营营销销策策略略及及时时合合理理的的制制定定与与调调整整---中原原销销售售策策划划专专业业能能力力体体现现营销销策策略略调调整整：：中原原进进场场前前首首先先对对可可售售产产品品进进行行梳梳理理，，发发现现剩剩余余单单位位均均为为大大面面积积及及高高楼楼层层单单位位，，总总价价高高，，客客户户认认知知度度低低；；同同时时通通过过对对前前期期客客户户梳梳理理得得知知客客户户均均为为商务务需需求求，针对对以以上上问问题题项项目目组组制制定定了了开开放放高高层层样样板板、、增加加商商务务概概念念房房以及及引引导导性性销销售售策策略略。该该策策略略在在销销售售过过程程中中显显现现了了明明显显效效果果，，尤尤其其是是引引导导性性销销售售为为抢抢数数和和热热销销奠奠定定了了坚坚实实基基础础。。资源源力力当当道道的的逆逆市市，，中中原原专专业业营营销销策策划划能能力力亦亦是是制制胜胜关关键键除了了联联动动三三级级市市场场，，策策划划调调整整营营销销推推售售方方案案除却却三三级级市市场场客客户户资资源源力力，，本本项项目目中中原原策策划划及及销销售售同同事事深深入入研研究究项项目目及及时时调调整整项项目目的的营营销销策策略略，，制制定定更更合合理理的的营营销销方方案案，，亦亦是是这这次次成成功功的的基基础础。。追追寻寻““资资源源力力””的的同同时时，，亦亦需需回回归归本本源源，，做做营营销销方方案案、、做做策策划划顾顾问问、、找找方方式式方方法法。。和黄黄都都会会轩轩和谐谐家家园园项目目地地理理位位置置：：布布吉吉客户户对对布布吉吉的的印印象象：：脏、、乱乱、、差差，，价价格格便便宜宜、、价价格格洼洼地地、、性性价价比比高高客户户对对项项目目的的认认知知：：烂烂尾尾楼楼改改造造户型型套套数数：：744客户户定定位位清清晰晰：：刚刚性性需需求求客客户户：：a.结婚婚b.生小小孩孩c.改善善家家庭庭成成员员环环境境卖点点突突出出：：即即买买即即住住、、赠赠送送面面积积多多均价价20000元/平，，买买两两房房送送一一房房加加15万精精装装开盘盘销销售售120余套套，，整整体体8.8折和谐谐家家园园----地铁铁口口的的家家（（布布吉吉））营销销效效果果：：销销售售120多套套均价价20000元/平，，买买两两房房送送一一房房加加15万精精装装营销销活活动动：：现现场场歌歌舞舞表表演演、、砸砸金金蛋蛋启动动世世华华、、中中原原三三级级转转介介60㎡㎡转介介2%，80㎡㎡送1万元元营销销评评价价：：世世华华与与中中原原三三级级转转介介的的启启动动以以及及高高佣佣金金点点数数的的刺刺激激，，保保证证了了客客户户的的持持续续上上门门数数量量，，带带动动了了现现场场人人气气，，促促进进了了项项目目的的成成交交。。和谐谐家家园园营销亮点针对客户特征征---刚性需求a.结婚b.生小孩营销活动：凤凰计划是针对婚房的的成交送3重礼1、1万元婚纱写真真免费券2、双人越南下下龙湾油轮游游蜜月游套票票3、LV包一个启动了世华地地产三级的外外围转介，因因为世华储备备了大量的客客户，加之转转介点数丰厚厚，促使现场场人气不断。。和谐家园营销总结1、价格让步，整整体8.8折，送15万精装修：顺应市场，走走量为先2、分批推售，制制造稀缺：“分批分栋推推售”，规规避风险，保保证可控成交交量每次推出产品品量与客户积积累量匹配，，推出产品线线可满足客户户需求，根据据蓄客量与需需求来加推产产品，保证每每次加推都有有较好的成交交量，降低风风险3、开盘前后每天天暖场活动：：歌舞表演和和砸金蛋等活活动聚集大量量人气，热闹闹非凡为成交交营造氛围针对客户特性性，迎合客户户喜好--布吉客户特点点：重实惠，，喜欢占便宜宜，对折扣和发展展商的礼品非非常看中。营营销需不同项项目情况不同同对待。4、特价单位的每每日推出：每天针对性较较强CALL客户，以特价价为吸引点每每天小量杀客客积少成多5、亮点放大：““超高赠送率率”、“即买买即住”，，反应到价格格的合理引导导客户满意户型型，但对价格格有些抗性，，利用超高赠赠送率来平衡衡客户心理，，即买即可入入住来促进进客户成交6、“联合”销售售、三级市场场资源利用：：与世华的联联合销售为项项目带来客源源，逆市下联联合与人分羹羹，亦是生存存法则世华客源是项项目飘红最大大原因之一。。启动了世华华地产三级的的外围转介，，因为世华储储备了大量的的客户，加之之转介点数丰丰厚，促使现现场人气不断断，成交主力力。世华与降价在在表面是和谐谐家园开盘成成功的关键，，但其实本身身前期细节的的工作铺排、、客户把握，，和谐同事做做了很多工作作。“和谐的销售售人员没有10点前回家的从从开盘到现现在一年都都这样”------和谐家园项目目策划经理语语录和谐家园没有有一招致命的的方法，自始始至终中规中中矩，但对待待项目的认真真，前期的积积累与铺垫也也是它成功的的关键因素。。和谐家园8.30.样板房开放20万资产证明可可升级VIP享受额外2%9.3.认筹50万诚意金可优优先选房9.10.开盘收收筹20多个推售产品：国国庆前夕推出出标杆产品2栋B座，195-207㎡楼王单位（高高尔夫景观大大宅），（4+1房，非合拼））营销效果：推93套，卖13套,均价40000-42000元/平（因了解市场场情况，开开发商本身并并无太多要求求）片区该产品限限价45000元/平竞争对手“香香山里”并未未开盘，但提提前释放2.6万带精装的口口径（150㎡产品），打击击首地，客户户对比强烈，，观望更加严严重10.2开盘推出140套，卖102套毛胚28000-30000元/平米均价32000元/平米（带4000元/平米装修）推售产品：国国庆期间推出出限价产品89㎡2房单位，可两两两合拼，对对抗香山里150㎡产品片区该产品限限价32500元/平首地荣誉以国企为典型型代表的开发发商，年底业业绩成为目标标导向的首要要任务。这类类开发商最容容易“为市场低头”。在此前提下，，推售重点为为“选择何种产品品作为冲刺对对象”。为保障开发发商及自身利利益，多选择择较劣产品。。目标导向制：：利用标杆产品品的高价推动动低价产品的的走货，同时时可合理保留留标杆产品。。标杆引导制：：营销亮点首地荣誉实实在在的降降价！价格调整：降低面积门槛槛，扩大客户户源。150合拼户型拆分分89平米两套。国庆期间推出出限价产品89㎡2房单位，可两两两合拼，对对抗香山里150㎡产品合拼拆分，单单套销售：：华侨城地产，，继纯水岸九九期之后，又又一标杆力作500多套单位推出，销售260套，销售率高达52%，销售金额15个亿——速度及价格两两者平衡拿捏捏到位的明星星大盘华侨城香山里严厉版本“国十一条”新政后第一个个取得开门红红——豪宅大盘时间营销节点2011-5-21诚意登记开始，提供银行三个月或以上￥20万资金存款证明、填写客户信息登记表、申请书以及查档授权委托书以及提交具有两个合格的购房名额证明材料文件2011-7-30在华侨城洲际大酒店举行“华侨城成立26周年新品发布会”2011-8-276栋“当艺术会见空间”艺术空间及清水空间展示开放，同时开放双营销中心，并且对诚意登记客户进行升级，开放首日即迎来700多位客户。2011-8-28“幸福就在香山里——天使成长计划”第一季：七田真教育早教课程，在华侨城洲际大酒店宴会厅进行2011-9-177栋、10栋精装展示空间开放，迎来近1000多位客户。2011-9-22诚意登记客户升级提交资料截止日2011-9-23获得预售许可证2011-9-23在华侨城洲际大酒店盛大开盘，500多套单位推出，均价26000元/平米，销售260套，销售率高达52%，销售金额15个亿项目营销节点点华侨城香山山里5月21日8月27日9月23日艺术/清水空间展示开放

诚意客户升级启动

启动三级市场

释放价格区间开盘主推6、7、10、11栋焦土政策、集集中引爆梳理客户、合合理引导客户户持续销售、定定期暖场活动动第一阶段第二阶段第三阶段关键：蓄势爆发热销氛围持续续营销节点铺排排爆发点盛大开盘华侨城香山山里开盘的成功以以否，时机的的选择非常关关键，而香山山里项目的时时机选择（9月16日/9月底/10月中三个时机机），最终选定定9月23日开盘，事实实证明非常准准确。保证不流失之之前诚意登记记客户；在限价政策下下，市场呈现现下行趋势，，客户心理预预期越来越低低，房票越来来越少；选择在竞争相相对少的九月月开盘，规避避更大的竞争争。1、时机选择2、开盘策略部部署明确工作重点点：冲筹截止9月2日，项目诚意意登记总量813个筹（含100个内部客户）），距离目标标1200个差距距明显显，也也较总总套数数876少。因此，，9月2日例会会，明明确2周内的的核心心任务务：冲筹！！围绕艰艰巨的的冲筹筹任务务，执执行系系列开开盘策策略。。项目节节点分分析——营销总总体策策略华侨城城香香山里里3、冲筹筹策略略关键键：爆爆炸式式推广广开盘前前半个个月，，香山山里媒媒体推推广达达到项项目启启动之之后的的顶峰峰各大媒媒体头头版头头条晶报、、南都都、特特报硬硬广，，网络络的首首页横横幅等等。短信（包括括华侨侨城侨侨城会会业主主以及及外部部、世世联、、中原原内外外部短短信等等）线上强强势推推广，，效果果明显显，客客户诚诚意登登记量量激增增从之前前的平平均每每周50-100个筹激激增到到平均均每周周200~300个筹，，截止止到开开盘前前认筹筹客户户达到到近1000个项目节节点分分析——营销总总体策策略华侨城城香香山里里4、“低低价””信息息，低低成本本渠道道释放放开盘前前1个月，，短信信释放放价格格口径径短信（包括括华侨侨城侨侨城会会业主主以及及外部部、世世联、、中原原内外外部短短信等等）“2万多~4万多有有装修修的信信息释释放””，“2.6万带精精装（（150㎡产品））”，让香山山里瞬瞬间成成为市市场热热议的的焦点点项目目。项目节节点分分析——营销总总体策策略华侨城城香香山里里强压之之下出出勇兵兵----中原、、世联联、华华侨城城强强强联合合PK，强压压下中中原的的精英英销售售力至至关重重要；；价格是是关键键----逆势下下顺应应市场场，低低于预预期的的价格格是吸吸引客客户的的关键键；推性价价比较较高单单位----推较差差特价价单位位，低低价吸吸引客客户，，吸引引成交交；华侨城城的资资源最最大化化----开发商商品牌牌资源源利用用，利利用品品牌强强调稀稀缺、、强调调华侨侨城高高端圈圈层；；三级市市场启启动较较活跃跃----中原资资源的的利用用，““关关内、、易成成交””—项目目销销售售与与片片区区三三级级市市场场关关系系紧紧密密；；香山山里里逆逆势势营营销销小小结结：：注：：华华侨侨城城例例来来对对大大肆肆投投入入媒媒体体及及营营销销活活动动并并不不热热衷衷，，香香山山里里自自5月份份至至9月份份认认筹筹时时间间长长达达5个月月期期间间仅仅针针对对认认筹筹客客户户举举行行幸幸福福就就在在香香山山里里———天使使成成长长计计划划””：：七七田田真真教教育育早早教教课课程程，，在在华华侨侨城城洲洲际际大大酒酒店店宴宴会会厅厅进进行行，，开开盘盘前前两两周周加加大大报报版版及及短短信信投投放放量量。于中中原原而而言言，，三级级市市场场客客户户是制制胜胜关关键键。。营销销亮亮点点华侨侨城城香香山山里里上东东湾湾整整体体一一共共480套，，拿拿到到预预售售开开盘盘推推出出440套，10.3开盘盘销销售售300套，均均价价2.3万/平米米样板板房房开开放放4天即即开开盘盘，开开盘盘热热销销稳稳居居深深圳圳近近期期第第一一上东东湾湾实际际操操盘盘过过程程中中，，有有许许多多观观点点能能带带来来思思考考：：48变79平米米两两房房、、88变137平米米4房，，关关内内绝绝无无仅仅有有1、短短期期爆爆发发，，早早卖卖多多成成交交上东东湾湾9月10月11月开放开盘持续销售●9月28日媒媒体体开开放放日日●9.29样板板房房开开放放●9月30日内内部部客客户户先先卖卖开放放4天9月28日媒媒体体开开放放日日之之后后正正式式对对外外开开放放，，实实际际开开放放期期非非常常短短暂暂，，仅仅仅仅正正式式对对外外开开放放四四天天；；开盘盘1周10月3日正正式式开开盘盘，，实实际际上上整整个个黄黄金金周周都都可可视视为为开开盘盘期期，，极极大大的的延延续续购购房房时时间间，，增增加加上上东东湾湾的的销销售售时时机机；；●10月3日正式开开盘销售售上东湾市场趋势势对于急切开盘盘，上东湾湾考虑了了以下三三点：目前市场场是一个个整体下下行的市市场，先先期声势势浩大，，后期不不了了之之比比皆皆是，营营销要加加快，不不要拖上东湾样样板房效效果非常常震撼，，但这种种赠送面面积高的的户型经经不起仔仔细琢磨磨，必须须趁着客客户的热热情在的的时候赶赶紧行动动，拖得得太久，，客户会会琢磨出出问题来来的上东湾开开放后效效果非常常好，客客户诚意意度很高高，但已已经预计计不做认认筹等积积累，应应当趁着着现在情情况好赶赶紧卖事实证明明，早开开效果非非常明显显1、客户诚诚意度极极高，在在没有认认筹情况况下，客客户流失失率非常常小2、销售周周期延长长，除3号当天销销售极好好之外，，后面供供应量非非常大，，早开一一天则多多卖20套，效果果极其明明显3、充分利利用黄金金周时机机，吸纳纳部分周周边游玩玩客户，，增大客客户量2、大俗即即大雅，，捡起已已经少用用的常规的销销售方式式1【明开暗解解】正常做法法在售楼处处大大方方方的做做，欲盖盖弥彰的的做，当当着业务务员和客客户的面面自作神神秘的做做，而且且我们是是长期的的做关系户越越低调越越好，关关系户都都要偷偷偷找个地地方解掉掉，要多多给折扣扣，还要要买最具具性价比比的单位位我们做法法效果关系户非非常满意意，对比比普通客客户，优优越感油油然而生生，买单单位爽快快，交钱钱也很爽爽快；客户很焦焦急，真真的hold不住啦，，关系户户都这么么踊跃，，这房子子肯定好好2【假销控】销售途中中，放出出销控板板，对客户户及销售售人员冲冲击非常常大放销控之之前——争相购买买，人多多热闹，，成交率率很高，，这时不不忙放出出销控；；放销控之之后——此时人流流略少，，销控放放出后，，发现销销售超过过半数，，可选单单位极少少；业务务员高度度紧张，，客户再再度冲动动，引发发新一波波销售高高峰；3【报销控】成交即报报销控，，业务员员之间互做做卖场，，提升氛氛围互报销控控——刺激业务务员之间间的竞争争氛围，，也刺激激客户之之间的竞竞争意识识；一报报销控后后，明显显刺激成成交氛围围；并不是简简单的播播报销控控，要求求业务员员互做卖卖场氛围围，成交交后需一一一走到到其余销销售人员员去报销销控，刺刺激其余余洽谈中中客户；；4【挂灯笼】直接在项项目模型型上贴销销控，谓谓之“挂灯笼”挂灯笼——销售过程程中开始始挂灯笼笼，效果果堪比出出销控；；客户围围观挂灯灯笼场景景，不仅仅议论，，不信却却又不得得不信房房子卖得得火；最后还是是抵挡不不住内心心的煎熬熬，客户户交钱买买房了事事；5【卖场就是是菜市场场，卖场场人气足足热闹非非凡】劲爆音乐乐天天放放，优惠惠消息随时改用劲爆的的音乐点点燃所有有人的激激情；使人难以以冷静思思考，增增加购买买冲动；；事实证明明，很简简单很低低档的信信息却对对客户造造成很大大压力，，成交量量会得到到明显提提升；现在项目目销售，，三级市市场是重重要武器器，尤其其是三级级市场形形形色色色的各种种街霸，，对于销销售氛围围和项目目宣传是是极大提提升；上东湾已已经确定定不会采采用转介介方式，，如何能能够捡起起三级市市场最常常用最好好用的销销售手段段；我们聘请请大学生生进行打打街霸，，在项目目多出交交通要道道进行巡巡逻，项项目信息息非常醒醒目，短短时间内内完全达达到打街街霸的效效果。打街霸的的不一定定是三级级市场！！3、自造渠渠道，低低成本典典范卖场氛围围不要忽忽视展会会上东湾在在秋交会会大出风风头，而而且得益益良多，，秋交会会赶来的的客户极极大的提提升现场场氛围，，并持续续有客户户下定购购买；尽管展会会可能已已经没落落，但只只要找对对方法，，免费利利用一把把展会，，利处多多多，坏坏处没有有。3、自造渠渠道，低低成本典典范短期推盘盘，真的的亮剑－－【直接性】100万一步到到位关内绝无无仅有！！直击价格格，喊出出客户所所最爱听听的话语语；【诱惑性】煽动力的的言语，，诱惑客客户过来来参观。。我们已已经充分分准备好好自圆其其说。真正把握握住客户户的需求求；但你你精确把把握住客客户需求求之后，，要说客客户爱听听的4、推广，敢敢于真的亮亮剑前期方案，，强调调性性出街方案，，直接亮剑剑生死关头，考虑的不不是档次调调性的问题题当前市场，，说客户爱爱听的，比比什么都重重要提供最“易””成交氛氛围——天大地大，，交钱最大大【乱中取胜，，交钱没有有任何障碍碍】第一：没有有认筹，我我们不去梳梳理客户诚诚意度，有有无诚意全全靠自己第二：可以以更名，只只要你先交交钱，其余余事情好说说第三：交钱钱之前资质质审查不慎慎严谨，尽尽最大程度度让客户冲冲动购买不过，签合合同时非常常严谨，逼逼迫客户想想尽一切办办法满足签签合同条件件，总之，钱是是不会退，，你可以想想办法第四：开发发商无任何何保留单位位，只要想想买，都会会放出5、不给客户户设置障碍碍，不做保保留，一切切以成交为为中心88变137平米4房48变79平米两房6、尊重客户户，善待市市场，用营营销的意识识做前期营销意识做做产品－【产品可以决决定生死】好户型是抠抠出来的上东湾这轮轮的成功，，有很大一一部分原因因是产品的的成功，深圳客户最最实在，一一定要赠送送面积大才才会买单，，要坚持不不懈将送进进行到底户型不止是是设计的事事情，事实实上，营销销对于户型型有很大发发言权！营销在前期期应对户型型高度关注注！户型好，产产品不会难难卖！反之之则是必然然！现在市场环环境很僵化化，但营销销前期户型型定位可以以更加灵活活，不要一一味走政策策擦边球。。48变79平米两房、、88变137平米4房一枝独秀，，领先黄金金周2011年国庆黄金金周，上东东湾黄金周周内销售8成，领衔深深圳，成为为近3个月以来，，深圳楼市市罕见亮点点，十分鼓鼓舞地产人人心。市场机会仍仍然很多，，取决于是否否愿意找方方法去面对对。逆市营销策策略总结：：合理降价一步到位快速启动，，一步到位位，先跑为为上大品牌开发发商领衔降降价整体降幅20%逆市营销策策略总结4、二三联动动，转介高高佣争取转介高高佣；加强强加大转介介推广力度度。2、汰弱留强强，低价劣劣质单位带带动销售年度业绩为为目标导向向的开发商商最容易““为市场低低头”，为为保障开发发商及自身身利益，中中原对项目目营销方案案“议价””空间较大大，多推底底端品刺激激市场，吸吸引客户。。1、短期爆发发，早卖早早成交，时时机选择很很重要大量媒体投投放不实际际，长时间间积累客户户只会冷淡淡丢失客户户，通过特特价、降价价、焦点活活动制造节节点，短期期集中开盘盘或者加推推。积累一一批杀一批批，缩短时时间，先杀杀为王道。。如有可拆分分合拼户型型，拆分卖卖，降低门门槛。可拆拆可合户型型迎合市场场需求。3、现场人气气氛围营造造，带动销销售暖场活动不不可小觑，，影响力较较大低成本本营销活动动带动人气气带动销售售。逆市营销策策略总结无一招制胜胜的方法万科自7月22日起，万科科的团购活活动“万团团大战”正正式启动，，根据团购的的计划，客客户可以通通过申请会会员卡，参参与深圳的的旗下11大的楼盘12月31日前所有房房源的团购购，若在项项目开盘的的当天购买买，更可享享总价减5000元/套优惠。9月24日，万科深深圳公司当当天推出了了深圳万科科公园里、、深圳金域域缇香、惠惠州万科城城三大项目目。金域缇香香，万科科的优惠惠变过四四次，第第一次是是万团卡卡优惠每每套5000元，第二二次是升升级到每每次1万元，第第三次则则被告知知金域缇缇香虽然然毛坯销销售，但但是装修修费用可可以5折，到了了开盘的的前一天天万科对对外公布布，装修修不要钱钱了。同日，万万科公园园里开盘盘当天优优惠10万元。从7月22日万团大战战开始到9月23日公园里里开售，，每套5000元的优惠惠已经升升级至10万元，翻了20倍。大品牌开开发商领领衔降价价龙湖龙湖品牌牌双城城四盘20天劲销10亿4月，龙湖湖地产发发动了代代号为““春雷行行动”的的春季销销售攻势势，在北北京和重重庆上演演了“双双城四盘盘联动””的营销销大戏，，在4月份的20天里定房房逾400套，销售售金额过过10亿元。6月份开始始，“春春雷行动动”第二二阶段营营销攻势势，届时时将覆盖盖北京、、重庆、、成都三三地。10月龙湖地地产继续续全国范范围降价价，最高高折扣额额度接近近了6折。位于于松江板板块的龙龙湖一豪豪宅项目