了解保单检视三大要点三大步骤课件

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违者必究”保单检视与操作使用“万一网保险资料下载门户网站一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤“万一网

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违者必究”一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤“万一了解保单检视（一）为什么进行保单检视对客户而言：买保险时没有听买过之后没有看用保险时不会用理赔不顺就退保对营销员而言：拜访的正规理由展示专业的机会发现客户的需求提高客户忠诚度了解保单检视（一）为什么进行保单检视对客户而言：对营销员而言3了解保单检视（二）保单检视检什么看懂保险利益了解保险使用明确保障缺口避免投保陷阱家庭保单常见的问题1.保额不够2.结构不合理，如购买产品保障单一或偏重于某一种保障3.把保单束之高阁，如不清楚保险利益4.错填或漏填关键项，如没有指定受益人通过保单检视了解保单检视（二）保单检视检什么看懂保险利益家庭保单常见的问4保单检视是最好的敲门砖让别人的客户变成自己的客户让自己的客户变成忠诚客户保单检视是最好的敲门砖让别人的客户变成自己的客户5一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤保单检视三大要点关注客户已有保单基础信息，防止出现理赔问题检视注意“三全”原则：全额、全面、全家客户加保分层分节奏：意外、健康、养老为先保单检视三大要点关注客户已有保单基础信息，防止出现理赔问题7保单检视三大要点（一）关注客户保单基础信息1.身份证信息未变更：号码及有效期2.联系方式未变更3.受益人为法定，徒增环节保单检视三大要点（一）关注客户保单基础信息8保单检视三大要点（二）“三全”原则——全额：保额需求分析

（1/5）

保额需求分析是根据客户家庭情况、收入情况和未来的生活规划，通过定量分析客户未来生活保障需求额度以及目前的财务状况，推算出其需求缺口，以便客户选择满足自己生活需要的保险产品。普通家庭保额需求分析案例李女士家庭基本情况已有保障和需求家庭成员夫妻2人，2个女儿1.夫妻双方各有12万的重疾保险2.大女有一份5300元的少儿教育险3.期望能够提高生活品质家庭年收入30万（先生2/3，李女士1/3）房贷20万车辆1辆，无贷款存款10万父母赡养压力无保单检视三大要点（二）“三全”原则——全额：保额需求分析9（二）“三全”原则——全额：保额需求分析（2/5）

家庭开支分析1.家庭生活费：12万/年若保持出现风险，收入中断，生活品质不变，需要有12/2.5%（银行年利率）=480万存在银行2.教育费：30万3.父母赡养费：20万保单检视三大要点（二）“三全”原则——全额：保额需求分析（2/5）10（二）“三全”原则——全额：保额需求分析（3/5）

家庭保额计算1.心愿缺口：480万（家庭生活保障费）+30万（教育费）+20万（赡养费）+20万（房贷）-10万（已有存款）=540万2.先生责任保额540万*2/3（先生收入占比）-12万（已有保障）=348万3.李女士责任保额540万*1/3（先生收入占比）-12万（已有保障）=168万家庭保障缺口保单检视三大要点（二）“三全”原则——全额：保额需求分析（3/5）11（二）“三全”原则——全面：人生七张保单（4/5）

1.意外保险：保费低保障高2.重疾保险：重大疾病可能导致家庭财务的巨大漏洞3.养老险：保持老年生活品质4.人寿保险：保证遭遇变故，生活水准不下降5.子女教育险：孩子的教育无后顾之忧6.子女意外、住院、大病险：关爱子女终身7.财富传承：锁定财富、留住财富，安全传承财富保单检视三大要点（二）“三全”原则——全面：人生七张保单（4/5）12（二）“三全”原则——全家：家庭铁三角

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数字图形当中最稳健的是三角形。父亲、母亲和孩子就是三角形的三条边。如果家庭中的每个人都拥有保障，那么这是最稳固、最科学的家庭保障配置方案。保单检视三大要点（二）“三全”原则——全家：家庭铁三角（5/5）13保单检视三大要点（三）客户加保分层分节奏——以意外、医疗、重疾保障为先高端风险中端风险基础风险疾病、意外、医疗养老，子女教育财富传承意外、医疗和重疾保险应优先考虑,保额为家庭收入的10倍，年交费为家庭收入的10%-20%。保单检视三大要点（三）客户加保分层分节奏——以意外、医疗、重14保单检视三大要点（三）客户加保分层分节奏——优先考虑家庭支柱在为客户进行加保时，要优先考虑保障顺序家庭支柱优先先大人后小孩保单检视三大要点（三）客户加保分层分节奏——优先考虑家庭支柱15一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤保单检视三步曲步骤一：激发“保单检视”3句话步骤二：“检视”保障缺口，快速促成步骤三：针对家族市场持续做“保单检视”保单检视三步曲步骤一：激发“保单检视”3句话步骤二：“检视”17步骤一：激发检视3句话

您了解所购买的产品保障利益吗？对自己购买产品的不了解就是对资金的浪费！越早了解购买的产品，越能维护切身的利益！第1句：您是否了解您拥有的保障责任？步骤一：激发检视3句话

您了解所购买的产品保障利益吗？对自己18

很高兴您对所购买的保险保障比较清楚，不过通过保单检视还可以更好的看出您买的产品是否满意步骤一：激发检视3句话

第2句：您觉得您买的保障是否满意？很高兴您对所购买的保险保障比较清楚，不过通过保单检视19

通过保单检视还可以看出你买的保险种类全不全，保障额度够不够是否了解是否满意保单检视是是否否是否完整步骤一：激发检视3句话

第3句：您觉得您拥有的保障是否完整？通过保单检视还可以看出你买的保险种类全不全，保障额度20步骤二：保障缺口，快速促成

1、搜集分析同业保单团队中的专家保险公司全国客服电话网络步骤二：保障缺口，快速促成

1、搜集分析同业保单团队中的专家21准备黑色与红色笔各一支，针对客户保单进行填写，黑色填写内容，针对缺少的保障用红色笔画出明显X步骤二：保障缺口，快速促成

2、通过“保障进万家”检视表，梳理家庭保单准备黑色与红色笔各一支，针对客户保单进行填写，步骤二：保障缺223、检视保障缺口，提供新建议投保顺序是否合理经济支柱——配偶——子女保障种类是否齐全保障额度是否充足步骤二：保障缺口，快速促成

3、检视保障缺口，提供新建议投保顺序是否合理经济支柱——配偶23步骤三：家族持续“保单检视”

突破一个影响力中心，收获一片家族市场同一血缘/亲缘，信任度高容易互相影响，方便接触拜访保单检视保障缺口，快速促成批量加保步骤三：家族持续“保单检视”

突破一个影响力中心，收获一片家24步骤三：家族持续“保单检视”

保单检视带来什么——树立代理人的专业形象丰富客户体验相同的投入可获得更高的保障**专家帮助弥补保障缺口强化客户信任，开启批量转介绍家族保单步骤三：家族持续“保单检视”

保单检视带来什么——树立代理人25XX您好，我是**保险公司的小李，现在方便说话吗？**推出“健康进万家”客户服务活动，公司特别为客户推出了保单体检服务，明天下午我要去XX(如果约在工作单位：明天您把家里的保单带上)，这样正好给您送去这项服务，您看我是下午1点到，还是2点到您方便？保单检视约访话术XX您好，我是**保险公司的小李，现在方便说话26

每一种类型的保险都有着一份独特的使命，一份合理的保险规划，能够真正为我们解决生活上、事业上、家庭上方方面面的突发状况.通过“健康进万家”保单检视活动，发现保障缺口，完善保障，让爱不留白。每一种类型的保险都有着一份独特的使命，一份合理27让爱不留白让爱不留白28保单检视与操作使用“万一网

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违者必究”保单检视与操作使用“万一网保险资料下载门户网站一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤“万一网

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违者必究”一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤“万一了解保单检视（一）为什么进行保单检视对客户而言：买保险时没有听买过之后没有看用保险时不会用理赔不顺就退保对营销员而言：拜访的正规理由展示专业的机会发现客户的需求提高客户忠诚度了解保单检视（一）为什么进行保单检视对客户而言：对营销员而言31了解保单检视（二）保单检视检什么看懂保险利益了解保险使用明确保障缺口避免投保陷阱家庭保单常见的问题1.保额不够2.结构不合理，如购买产品保障单一或偏重于某一种保障3.把保单束之高阁，如不清楚保险利益4.错填或漏填关键项，如没有指定受益人通过保单检视了解保单检视（二）保单检视检什么看懂保险利益家庭保单常见的问32保单检视是最好的敲门砖让别人的客户变成自己的客户让自己的客户变成忠诚客户保单检视是最好的敲门砖让别人的客户变成自己的客户33一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤保单检视三大要点关注客户已有保单基础信息，防止出现理赔问题检视注意“三全”原则：全额、全面、全家客户加保分层分节奏：意外、健康、养老为先保单检视三大要点关注客户已有保单基础信息，防止出现理赔问题35保单检视三大要点（一）关注客户保单基础信息1.身份证信息未变更：号码及有效期2.联系方式未变更3.受益人为法定，徒增环节保单检视三大要点（一）关注客户保单基础信息36保单检视三大要点（二）“三全”原则——全额：保额需求分析

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保额需求分析是根据客户家庭情况、收入情况和未来的生活规划，通过定量分析客户未来生活保障需求额度以及目前的财务状况，推算出其需求缺口，以便客户选择满足自己生活需要的保险产品。普通家庭保额需求分析案例李女士家庭基本情况已有保障和需求家庭成员夫妻2人，2个女儿1.夫妻双方各有12万的重疾保险2.大女有一份5300元的少儿教育险3.期望能够提高生活品质家庭年收入30万（先生2/3，李女士1/3）房贷20万车辆1辆，无贷款存款10万父母赡养压力无保单检视三大要点（二）“三全”原则——全额：保额需求分析37（二）“三全”原则——全额：保额需求分析（2/5）

家庭开支分析1.家庭生活费：12万/年若保持出现风险，收入中断，生活品质不变，需要有12/2.5%（银行年利率）=480万存在银行2.教育费：30万3.父母赡养费：20万保单检视三大要点（二）“三全”原则——全额：保额需求分析（2/5）38（二）“三全”原则——全额：保额需求分析（3/5）

家庭保额计算1.心愿缺口：480万（家庭生活保障费）+30万（教育费）+20万（赡养费）+20万（房贷）-10万（已有存款）=540万2.先生责任保额540万*2/3（先生收入占比）-12万（已有保障）=348万3.李女士责任保额540万*1/3（先生收入占比）-12万（已有保障）=168万家庭保障缺口保单检视三大要点（二）“三全”原则——全额：保额需求分析（3/5）39（二）“三全”原则——全面：人生七张保单（4/5）

1.意外保险：保费低保障高2.重疾保险：重大疾病可能导致家庭财务的巨大漏洞3.养老险：保持老年生活品质4.人寿保险：保证遭遇变故，生活水准不下降5.子女教育险：孩子的教育无后顾之忧6.子女意外、住院、大病险：关爱子女终身7.财富传承：锁定财富、留住财富，安全传承财富保单检视三大要点（二）“三全”原则——全面：人生七张保单（4/5）40（二）“三全”原则——全家：家庭铁三角

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数字图形当中最稳健的是三角形。父亲、母亲和孩子就是三角形的三条边。如果家庭中的每个人都拥有保障，那么这是最稳固、最科学的家庭保障配置方案。保单检视三大要点（二）“三全”原则——全家：家庭铁三角（5/5）41保单检视三大要点（三）客户加保分层分节奏——以意外、医疗、重疾保障为先高端风险中端风险基础风险疾病、意外、医疗养老，子女教育财富传承意外、医疗和重疾保险应优先考虑,保额为家庭收入的10倍，年交费为家庭收入的10%-20%。保单检视三大要点（三）客户加保分层分节奏——以意外、医疗、重42保单检视三大要点（三）客户加保分层分节奏——优先考虑家庭支柱在为客户进行加保时，要优先考虑保障顺序家庭支柱优先先大人后小孩保单检视三大要点（三）客户加保分层分节奏——优先考虑家庭支柱43一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤一了解保单检视二目录保单检视三大要点三保单检视三大步骤保单检视三步曲步骤一：激发“保单检视”3句话步骤二：“检视”保障缺口，快速促成步骤三：针对家族市场持续做“保单检视”保单检视三步曲步骤一：激发“保单检视”3句话步骤二：“检视”45步骤一：激发检视3句话

您了解所购买的产品保障利益吗？对自己购买产品的不了解就是对资金的浪费！越早了解购买的产品，越能维护切身的利益！第1句：您是否了解您拥有的保障责任？步骤一：激发检视3句话

您了解所购买的产品保障利益吗？对自己46

很高兴您对所购买的保险保障比较清楚，不过通过保单检视还可以更好的看出您买的产品是否满意步骤一：激发检视3句话

第2句：您觉得您买的保障是否满意？很高兴您对所购买的保险保障比较清楚，不过通过保单检视47

通过保单检视还可以看出你买的保险种类全不全，保障额度够不够是否了解是否满意保单检视是是否否是否完整步骤一：激发检视3句话

第3句：您觉得您拥有的保障是否完整？通过保单检视还可以看出你买的保险种类全不全，保障额度48步骤二：保障缺口，快速促成

1、搜集分析同业保单团队中的专家保险公司全国客服电话网络步骤二：保障缺口，快速促成

1、搜集分析同业保单团队中的专家49准备黑色与红色笔各一支，针对客户保单进行填写，黑色填写内容，针对缺少的保障用红色笔画出明显X步骤二：保障缺口，快速促成