国际广场整体推广策略

长安明珠国际广场整体推广策略目录明珠国际广场商业经营定位长安商业近况商业经营定位阐述商业推广主题阐述：四、招商销售整体策略出租策略销售策略价位策略长安明珠国际广场招商策略长安明珠国际广场项目定位目标商家素养要求招商主导方向招商各时期的推广1、前期内部招商：2、公开招商3、后续招商4、招商前预备工作招商流程招商措施建议明珠国际广场销售策略一、总体策略：二、营销核心策略：三、营销推广主题四、推广策略五、客户定位六、销售时机与时期安排七、时期性推广安排明珠国际广场商业经营定位一、长安商业近况依照长安区域商铺投资调查分析，当前长安商业物业的总体经营处于疲软状态.缘故归结为两方面，一是长安的投资客对目前东莞市场不十分看好，对投资商铺愈加慎重；二是长安现有投资型商铺较少，外界对长安的市场不十分认同，导致客户层较为狭窄。与长安其他商场比较，本项目位置较好，但人流不十分旺盛,要在整体市场疲软的大环境、人气不旺的小环境中脱颖而出，取得较好的经营与销售业绩，美联建议：提早招商，引进品牌经营者入场，重新树立消费者购买信心，将长安本地中高档消费能力截留在当地；内铺实行返租，使商场顺利过渡到商业成熟期，树立投资信心；店铺小分割，压缩铺位投资总额；付款方式优惠，降低投资门槛；统一经营，提供完善的“代租代管代收”服务，免除投资者后顾之忧。二、商业经营定位阐述1、商业主题定位：综合性高档大型购物休闲中心体现在商场的面积和业态的齐全与长安广场相融，周边毗邻高尚豪宅区，更体现品味休闲、品味文化的购物乐趣商业经营档次：以时尚精品为主，辅以少量中偏高档次品牌从目前长安当地已有商场物业及其所经营的商品类型分析，现时所经营的商品种类已较为丰富，人流相对地较为集中，在此情况下，假如本项目仍然走“大众化”经营路线，可能难以突围而出；本项目的形象应该切底地利用本项目地处高尚住宅区、邻近长安广场的有利条件，营造档次比已有的同类型物业更高一筹的形象，并有利于与住宅的高档次相呼应。经营主题：依照前期市场调查分析，项目经营商品主题的市场空间有六种：高档次精品时尚购物店；综合性超市;专业主题市场；休闲中心;中高档餐饮机构;稍高档次的娱乐城。经营最终业态需依照商家进驻情况和招商情况确定。三、商业推广主题阐述：提供稳定回报、巨大升值潜力的投资型商城长安中心商圈，以后CBD金坐标突出投资价值，以商铺的投资性作为推广重心。从以下几方面支撑本项目的投资价值：地段优越：项目处于长安中心区，邻近镇政府，长安广场所在区域为长安以后经济、政治、文化及豪宅居住中心。该区规划起点高，有利于投资客户产生认同感。以后中心商圈：项目周边有汽车总站、长安国际酒店等大型项目,将带动项目的人流进展,加上步行街的实施，将进一步带动项目价值的提升,将形成围绕长安广场的中心商业圈。投资前景：将目前销售、租金水平，与建设成熟后的中心区价值预期比较，给客户充分展现良好的升值前景。经营品牌：由招商活动最后落实。依照长安当地商业调查所得，目前长安商业经营状况较差，较要紧的缘故确实是缺乏统一的、良好的商业经营治理，以及较高的市场诚信度，如许多商城由于分散经营、各自为政，或是统一经营的商场由于产品缺乏特色、对消费者的承诺难以兑现，导致在日渐剧烈的商业竞争环境下，逐渐遭消费者遗弃。美联建议由品牌良好的机构进行全面的商业布局规划、商业推广和物业治理，由此可在较大程度上确保本项目的商业经营能在较为疲软的市场状况下逆市生存，为商场确立良好的经营引导，并建立较高的商界知名度和消费者心目中的品牌知名度。租金回报：美联建议本项目在片区商业成熟过渡期间提供5年以上租金回报保证。租金回报有利于：充分展示进展商的实力和对本项目的信心；增强对投资客户的吸引力，客户相当于只付出实际73%的铺面价格，即可拥有所购商铺，在中心片区商业成熟后，本项目的商业知名度亦已建立，而商业经营状况亦已步正轨后，有更大的升值空间获利；关于本项目70年的商铺经营期，往常五年为商业经营起步时期，换取稳定的租金回报和良好商场规划经营，对投资者而言，有较大的吸引力。突出投资前景，以“中心区进展前景”为信心保证。让客户购买的不然而实际的商铺，更购买了中心区良好的投资前景：作为东莞经济最具进展的城镇之一，经济进展迅猛,在经济高速进展的前景下,必定带动商业及地产的进展；讲明长安镇中心区的以后规划细节，分析长安中心商圈的前景；厚街、常平、樟木头、虎门等中心区进展情况作对比，讲明中心区规划的以后价值，尤其通过对上述等地中心区建设前后商铺租金比较的实例，给商铺投资者展现一个“看得见的回报前景”。突出经营前景，由招商活动最后落实。招商的最终目的是利于销售和项目自身的进展，因此针对项目情况，应充分运用一切利我因素。1、关于大型主力商家的确定，是整个运作的前提。确定主力商家的目的在于通过主力商家的阻碍，带动整体的运作及价值的提升。2、在确定主力商家的基础上确定次主力大型商家和安排销售方案。通过次主力商家的确立，差不多确定商场整体的业态组合和经营架构；通过销售策略的制定，项目进入销售的要紧操作时期。3、关于小型商家经营区域，成立商业经营公司。该经营公司在名称上同明珠广场区不开，通过虚拟的品牌概念，带动整体的招商运作和销售运作，给投资者以经营上的信心保证。4、依照运作时期的招商情况和运作情况，确定时期招商打算和销售打算。四、招商销售整体策略招商销售的安排是使招商和销售两方面在运作时刻和策略上保持协调，使两方面互为补充，从而带动整体的良性进展。依照项目的特征和目前的市场情况，关于项目的运作采取先确定主力商家，再实行租售同步，分区销售的方式进行销售。出租的目的是通过主力商家等大型商家的阻碍力带动整体价值的提升和销售的顺利进行。因此在运作中必须综合考虑租售两方面的问题。出租策略本项目的租赁目标客户群体包括大型零售业、餐饮业、娱乐业及个体经营商户。关于项目的出租，以先确定大型商家，再确定中型商家、小型商家的策略进行。通过大型商家的行业阻碍力和社会阻碍力，带动整个项目的租赁快速进行，从而实现整体目标的实现。销售策略本项目的销售目标客户要紧有长安及东莞当地居民、政府公务员、高级白领、商业经营业主和商业投资客户。其中以商铺投资客户和当地居民为要紧客户。关于项目的销售，针对目标客户群和推广时段来进行安排相应的策略和推广方式。在招商和销售的运作上必须把握好市场上一切利我因素，回避不利因素，依照市场情况和运作情况灵活调整相应策略，促使项目成功运作。具体招商策略、推广策略及推广时段安排将在招商运作和销售运作两篇进行详细分析。五、价位策略1、价格建议以下价格是依照现实市场情况和项目情况而定。具体价位需依照招商情况（主力商家情况）和销售时市场状况而定。长安商业物业价格分析参考项目位置一楼销售价二楼销售价一楼租赁均价二楼租赁均价中惠名城风情街长青路22000-28000元/㎡10000—14000元/㎡120元/㎡.月65元/㎡.月南铭商业中心霄边村10000-15000元/㎡无90元/㎡.月无新世界愉康店沙蒲头路18000-20000元/㎡无100元/㎡.月无钻石广场长盛路30000-36000元/㎡无200元/㎡80元/㎡长青商业广场长青路暂无销售无100元/㎡60元/㎡讲明：

南铭商业中心为早年开发，位于长安霄边村，地理位置较偏，但由于销售较早，体量不大，销售情况比较理想，差不多销售完毕。

目前正在销售的中惠名城风情街对本项目的参考意义最大，一层整体售价为22000--28000元/平方米。2）结合周边的项目情况，综合考虑项目目前所处的商业环境、进展商的收益及价格对销售进度的阻碍，对本项目的价位的计算进行分析。

关于项目租金，依照“加权平均法”分析为：项目名称中惠风情街（A）南铭商业中心（B）新世界愉康店（C）钻石广场（D）长青商业广场（E）权重比例30%10%15%20%25%因此结合以上项目租金情况，确定本项目一楼可比租金为：本项目租金=A×120+B×90+C×100+D×200+E×100=36+9+15+40+25=125元/㎡.月

依照项目的反租打算，依照租金反推法，确定本项目一楼可比售价为：售价=租金×12÷7%=21430元

依照本项目的铺位情况，结合市场操作规划，对本项目的区域进行分析：街铺租售价格为：街铺=均价÷75%四区内铺租售价格为：四区内铺=均价×90%二区内铺租售价格为：二区内铺=四区内铺×60%一区内铺租售价格为：一区内铺=四区内铺×55%二楼租售价格为：二楼=一楼×50%三楼租售价格为：三楼=二楼×75%四楼租售价格为：四楼=三楼×87%3）依照以上推断，美联提出初步价格建议为：

临街铺位本地商家同意能力最强，能够忍受较高的价位，因此一区首层街铺均价建议25000元/平方米；二区首层街铺均价建议26000元/平方米；四区首层街铺均价建议30000元/平方米；

首层内铺：由于经营营利能力逊于临街铺位，且关于买家而言，物业使用年限达70年，铺位的营利能力成为阻碍售价的关键，因此在销售价格上，应拉开内铺与临街铺位的价格差，以提升内铺的吸引力，故美联建议一区一楼内铺均价为10000元/平方米；二区一楼内铺均价为11000元/平方米；四区一楼内铺均价为19000元/平方米。

二层：权衡本项目具体情况及竞争对手价格，美联建议本项目一区二层均价定在80００元/平方米；二区二层均价定在80００元/平方米；四区二层均价定在90００元/平方米。并依照招租情况进行调整。

三层：权衡本项目具体情况及竞争对手价格，美联建议本项目一区三层均价定在65００元/平方米；二区三层均价定在65００元/平方米；一区三层均价定在7０００元/平方米。并依照招租情况进行调整。

四层：均价水平应在6000元左右，依照出租情况来确定售价。具体铺位价格情况将在铺位规划完成后在价格销售表上体现出来，并依照推出时市场情况进行调整。2、租金回报分析（1）基于消费者对“返租”的认识，美联建议本项目租金回报的操作要体现两方面：一是弱化消费者“羊毛出在羊身上”的观念，给予投资者能够感受到的优惠；二是要求有详细的投资回报分析，用事实代替空洞的概念炒作，让投资者实实在在地想象到投资回报前景。（2）租金回报比率

竞争对手情况：长安目前在销的中惠商铺提供五年3３%的返租回报。

市场认可情况：依照长安当地居民对商场投资的回报估测为５－６%；

美联建议：本项目侧重的是投资前景，无须将返租回报一下子提得太高，平均回报率保持在７%即可。

执行：美联建议配合商场招商，采纳五年返35%的打算，并通过递增的的形式，第一年６%、第二年6.5%、第三年7%、第四年7.5%、第五年8%，将投资的增值潜力突显出来，使项目销售过程始终贯穿“即买即收租金”的概念，让投资产生“租售形势特不火爆”的认识。

总售价可在原售价基础上提高。（3）依照店铺销售的难易程度，将租金回报在首期款中直接减免，降低投资门槛。

购买街铺一般不采取返租回报措施；招商、返租的目的是降低商场销售难度，考虑到街铺的销售难度小、且有部分为用家购买，因此美联建议本项目部分街铺采纳直接销售方式。

购买带返租的街铺一次返还1年租金（６%）。

购买较好位置内铺一次性返还２年租金（１３%）。

购买较差位置内铺一次性返还３年租金（２１％）。（4）返租、招商注意问题：

幸免将处于人流出入口的店铺租给银行，银行按照正常营业时刻上下班，会造成下午5-6点、或晚上时刻商业人流旺盛时，店铺关门造成冷清局面，横岗新世界广场就存在此种问题，已形成较大的负面效果。

考虑以后招商问题，必须留出若干街铺作为门面；

鉴于上述问题，建议需留出若干少量街铺提供返租回报。

部分临街铺要紧作为生活配套设施，能够考虑为直接销售，不返租经营，依照情况进行调整。3、付款方式建议1）争取优惠银行按揭，减轻客户负担。2）减低首期付款，降低置业门槛，可与租金回报相结合。3）针对村民投资者，不象一般的工薪阶层，收入来源不稳定，建议增加分期付款方法。具体付款方式建议如下：方式折扣时刻金额一次性付款95折付足定金时签署认购书签署认购书后7天内付首期并签署《房地产买卖合同》3.签署《房地产买卖合同》后10天内付完余款10000元40%（含定金）60%银行按揭付款9７折付足定金时签署认购书2．签署认购书后7天内付首期并签署《房地产买卖合同》3．签署《房地产买卖合同》后15天内向银行申请按揭10000元40%或30%（含定金）60%或70%注：购买带返租的街铺一次返还1年租金（６%）；购买位置较好内铺一次性返还2年租金（1３%）；购买位置较差内铺一次性返还3年租金（2１%）；直接在楼款的首期款内扣减。街铺订金5万元，其余订金为2万元。长安明珠国际广场招商策略引言：长安·明珠广场项目现时期进入前期招商时期，介于本项目体量大、项目工程已差不多完成、销售时机渐近的实际状况，通过与开发商的充分沟通后，制定了项目招商与销售并行，以招商树立销售信心的营销策略。现依照项目的定位制定以下招商策略：长安明珠国际广场项目定位整体功能定位——以都市消费产业为主体的大型购物、休闲娱乐消费社区，展示长安形象的都市门户、对外窗口。档次定位——建议本项目的档次定为省内中高档次的购物、餐饮、休闲、娱乐风情社区。形象定位——长安都市商业中心、国际都市消费新地带。一、招商主题结合项目的定位，鉴于本案的自身的特点及市场中高端定位，在经营商的选择上也侧重于经营商的知名度和美誉度，力争引进一批有品牌、明白经营、善治理、对顾客有阻碍力和号召力的实力商家。招商对象要紧有以下几类：

知名超级市场

百货商场

专业市场

知名餐饮娱乐

休闲健身、大型美容

婚纱摄影

西餐咖啡

小型个体经营商户二、目标商家素养要求商家的经营档次、经营风格决定了项目的经营环境与整体形象，为保证今后项目的可持续经营，美联建议在招商的过程严格地甄选商家条件，要紧考虑以下几个方面：

商家的品牌知名度。品牌商家具有以点带面的辐射效应，将对整个项目的推广、招商以及人气聚拢起到极大的促进作用。

商家经营特色的唯一性。由于本项目规模较大、起点交高，同时，为幸免商场内商家的同质化现象，确保整个商场尽可能多的引进不同风格、不同特色的商家，以满足消费者多元化的需求，建议需对进驻商家进行质量筛选，以保证商家经营风格与特色的唯一性。

经营年限品牌经营商是投资客的差不多收益保障，为确保项目相对较稳定的市场经营氛围，需对进驻商家的经营年限需设定差不多标准，对经营行业、经营业态及经营档次不同的商家采取不同的租赁年限。商家类不租赁年限知名超级市场百货商场专业市场10—15年休闲、娱乐业经营商家：知名餐饮知名娱乐休闲健身大型美容婚纱摄影西餐咖啡5年左右小型个体经营商户3年左右三、招商主导方向整体招商整体招商知名超级市场、百货商场、专业市场百货商场知名超级市场、百货商场、专业市场百货商场专业市场知名餐饮、娱乐、小商家珠三角知名特色餐饮、酒吧、茶艺、KTV等娱乐经营商家，省内知名品牌代理商国内外知名专业市场国内外知名超市、百货商场珠三角知名特色餐饮、酒吧、茶艺、KTV等娱乐经营商家，省内知名品牌代理商国内外知名专业市场国内外知名超市、百货商场全面接触重点选择在前期招商时期要紧采纳的策略，针对招商对象不同，手段方法各异：

对已进入珠三角市场并经营相当时刻的国内外知名超市、百货商场，通过业内进行全面接触，对具有初步市场拓展意向的商家重点予以关注，并派专人进行跟踪，及时了解客户动态。

通过招商人员的前期客户接洽，掌握目标商家的差不多信息，以及通过各种信息渠道挖掘潜在客户资源，辅助招商工作前期顺利开展；

与开发商充分沟通后，通过必要的上层人际关系与主流经营商家建立初步沟通渠道。及时跟进策略应对

通过初步接洽，对前期招商的结果及时进行总结筛选，选出对本项目有意向的目标客户，针对目标客户的经营规模、意向程度、经营业种的不同，采纳用各种招商对应策略进行重点的一对一跟进。

充分展示本项目所处的高度，以后作为长安镇乃至东莞地区的都市窗口的形象。运用旁敲侧击的招商方式，先从档次、规模较低的商家进行洽谈，通过与这些商家的沟通，更加充分地了解行业动态与客户心态，为同时跟进的品牌商家深入洽谈做更充分的预备。招商形式上做到二者兼顾，以品牌商家为要紧引进的目标。

及时公布商家进驻的信息，形成对目标客户的压迫感，通过后期我方高层的介入谈判，达到品牌客户进驻的效果。总体操纵空间调控

进入公开招商时期时，主力客户的招商工作差不多差不多完成，空余的面积将利用招商惯性进行招商。面向市场小型经营商家进行公开招商，对欲进驻的商家要求其递交相关资质等材料后，依照市场定位的需求进行严格筛选，符合本项目特质的方可进驻。

同时紧密关注一些新的品牌商家，以及前期观望意向比较浓厚的品牌商家的入驻意向，通过不定期的电话联系，保持与之信息交流的顺畅。

甄选来访商家，严格审核商家的经营风格、经营实力以及经营范围，由招商组内部讨论后报项目组批准才可进行下一步的招商工作。四、招商各时期的推广在招商与销售同步并行的情况下，项目招商工作的开展分为前期内部招商、公开招商两个时期。并对每个时期采取不同的、具针对性的推广策略。1、前期内部招商：出租率约30％时刻：２００４年１２月中旬――４月通过媒体的有限推广，向潜在租赁客户群发出招商告知信息，同时同意意向性较强的客户群登记；针对省内外品牌商家的引进工作，工作模式为面对面招商形式，争取前期签约，调整确定全面招租的条件及规范，为公开招商做好资源预备。推广目标通过地盘包装、客户联系等预备工作，使项目在一定范围内为市场所关注，初步树立明珠国际广场及公司的品牌形象。为大型商家进驻造势。招商必备条件项目的差不多资料完成，客户能通过相关资料对项目和开发商有个全面的认识；现场的接待、一定的外在形象完成。招商对象各类目标商家；部分中小型商家；销售流程：现在期工作目的：累积客户资料，并抓住潜在客户；通过一系列的运作手段，使目标客户对项目产生兴趣，并最终进驻；通过大型商家的进驻，带动其他位置的招商及销售。因此流程设置：设立登记表制定优惠措施进行一定的活动宣传渠道通过一定的网络资源和媒体诉求，达到广而高之的目的。楼书形式：通过对项目的差不多点的描叙，使客户对项目有一个差不多的认识。宣传主题：项目的完善规划和巨大的商业空间投资前景：以详细的数字、实例讲明宏观商业景象长安城镇的的进展前景长安中心商圈的前景本项目的优势设计形式：美观及有高档的前景。投放途径：放置在高级酒店、饭馆、咖啡店等高消费、休闲场所，作渗透式的前期宣传。该时期要紧引起市场对此片区的注意，逐渐熟悉并关注、认同项目，因此主题重点在于项目的进展前景，而只是多涉及项目细节。长安中心区整体规划长安中心区打造高品质商业中心长安中心区蕴藏巨大商机，各商家跃跃欲试有多家大型商业机构预进驻事件行销：商业酒会或新闻公布会。将项目树立成立足长安，辐射东莞及周边地市的长安都市名片，以吸引各品牌商家。通过主力商家的引进和进驻，带动其他中小型商家的进驻和整体商业价值及社会价值的提升。推广策略：对外宣传中，树立项目“长安都市名片”的整体形象。通过报刊立体组合宣传，明确树立本项目在客户心目中的鲜亮印象。在长安镇的各主干道做大型户外广告牌，推广项目的总体形象。在深圳举办招商邀请会，就长安镇的进展前景，项目的差不多情况、创新的经营理念、先进的治理模式等向主力目标客户进行详细介绍，增强客户的投资信心，从而引起其他经营户的广泛关注。以软性新闻开始对项目进行逐步曝光与宣传，从长安镇的整体经济进展趋势、长安镇以后都市进展规划、政府对本项目的支持等方面进行报道。组织“东莞零售商业进展论坛”，邀请有关政府部门、行业专家（包括东莞市领导、知名品牌商家等）以及新闻媒体共同就长安镇零售商业进展的机遇与挑战，零售商业的进展趋势、长安镇零售商业的行业现状、现行业内存在的问题等进行讨论，通过此研讨会，实现政府、企业、开发商与经营商之间的平等对话与沟通，提升项目在目标客户心目中的形象与地位，并与软文宣传互动。2、公开招商（2005.4－8）出租率约80％时刻：４月——８月上旬在品牌商家的相关招商工作具备宣传条件的情况下，面向市场现有中小型客户的招商活动。通过对前期品牌商家入驻的展示，对零散客户形成市场挤压，带动小型商家的投资兴趣和引领力，敦促其尽早签约。招商推广目的：1）将前一时期品牌商家招商成果进行集中展示，以品牌商户的进驻带动其他散户以及相关行业的进驻。2）通过地盘包装、户外广告、大型商家进驻、商铺销售等前期活动，使项目有一定的知名度和阻碍力3）为项目的整体运营奠定基础，通过对中小型商家的招商引进，达到项目全面商业运营。招商必备条件大型商家已进驻项目在一定范围内有一定的阻碍力项目的外观已差不多完成招商所需的物料文件已差不多预备完善前期已有相当一部分客户资源积存销售对象周边经营商户；美联网络客户；部分投资经营客户；目标经营商户；为地盘包装及户外广告所吸引的路过的客户；前期新闻炒作所吸引的客户。招商预备招商处施工完成（包括内外装修、电脑、电话、传真机、饮水机等）；地盘包装到位（包括工地围墙、路灯旗、工地广告牌、临时绿化工作到位）；户外广告（包括现场及深惠路户外广告牌）登记表，内容包括：楼层、面积、用途、可承受单价、可承受总价、装修标准、是否统一经营、治理费、空调费、其它要求宣传渠道一定的客户网络和媒体宣传楼书形式：对项目前景的描叙及经营的规划宣传主题：200５年财宝投资理念投资前景：以详细的数字、曲折图、实例讲明长安城镇的的进展前景长安中心区的规划前景长安中心商圈的前景本项目的投资前景本项目的规划设计形式：有详尽直观的介绍投放途径：放置在招商处或其他易见的地点。围墙及其它地盘包装：围墙营造商业经营氛围，直接招徕广场人流的潜在客户。特不是面向长青路部分，在楼体上挂上特大幅的精美品牌广告画，告示知名品牌入驻商场。沿街制造一排站立灯箱，不同时期宣传不同商场经营信息，并配合布置以若干个色彩缤纷的商业品牌，用于渲染商业气氛，给客户强烈视觉冲击，提升其对本项目商业经营的信心。长安广场晚间人流汇聚之地，建议在地盘内面向长安广场处设立巨型广告牌（夜间打灯），成本低廉，效用明显，配合销售进行。推广策略现在期是我们正式进行广告宣传的重要时期，美联建议采纳报纸、专业杂志、网络、电台等全方位的立体组合宣传攻势，争取在短时刻内产生轰动性的效果，引起商家、消费者及经营者的广泛关注。就经营商而言，成行成市才能产生聚拢效应，才能增加辐射半径，而品牌商家则是一个市场形成中最关键、最具有阻碍力与号召力的组成部分，本时期的推广应紧紧围绕品牌商家的进驻来展开。对进驻的品牌商家进行采访，从经营的角度对项目进行分析，从而讲明项目的投资价值。建立投资平台，关于部分投资客户想经营而无合适的项目，通过对项目的推举，达到该类客户的进驻。3、后续招商（2005.8—开业后）该时期招商工作差不多差不多完成，空余的面积将利用招商惯性进行招商。对欲进驻的商家要求其递交相关资质等材料后，依照市场定位的需求进行严格筛选，符合本项目特质的方可进驻。8月份后商场进入装修期，装修期为两个月，十月正式开业。开业后招商工作将转移至经营治理公司接着开展。五、招商前预备工作1、招商必备条件

营业执照、税务登记证等经营必须证照申请。

有关政府支持的相关批文。

完成长安明珠的规划设计案，包括总规划图、平面图、外立面效果图等。

确定商户进场装修时刻。

确定开业时刻。

确定开业后的经营推广打算。

招商处装修完工。2、招商物料预备

招商书（包括项目简介、政策支持、总体效果图、平面图等）

招商处展板设计3、招商文件预备

招商流程

认租协议书

租赁价格表

租赁条件

租赁合同

查丈报告

商铺装修标准

进场装修流程

招商员培训资料

招商统一讲辞

商业治理公约

商业治理条例4、招商人员预备

招商经理1名

招商员3—5名招商流程招商流程是引导客户按照规范的程序，快捷有效地完成招商入住前期事项办理的细分方案。在有效引导客户的同时，规范的招商流程还有助于树立良好的企业形象，体现企业的统一治理的经营思想，进一步促进经营户的进驻信心。细分后的招商流程尽管存在延长洽谈时刻的可能，但在实际操作中时刻时期的延长要求我们要尽早开展相关工作，一定程度上也起到了截流潜在客户的作用，同时针对以后出现的经营户观望的状况，较长的招商时刻为我们在实际工作中争取了更多的时刻和应变可能。力争在最短时刻内消化潜在市场，确保按期正常开业。招商措施建议1、争取政府政策的支持：

取得东莞市政府以及相关部门对本项目书面文件支持，如“东莞市政府重点支持项目”、“东莞市重点爱护单位”、“长安镇对外展示窗口”等；

依照长安镇镇政府最新的政府工作报告及以后都市规划图，对现有的长安镇零售商业进行正确的行业经营引导，为本项目的招商工作营造一个良好的招商氛围；

以“国内外大型零售连锁企业”为龙头，政府引导其入驻本项目，形成品牌效应，以带动相关商家，达到本案兴市旺市目标；

协助组织全省或区域性的零售商业行业论坛与专题交流会议，提高本项目的阻碍力；

给予市场投资经营者一定的税费、工商治理费减免，以减低其前期经营的风险。2、投资开发方给予支持：

前期市场培育时期，给予投资经营者一定的免租优惠；

招商时期优惠措施：大户优先选铺权、租铺价格优惠、前期免治理费、提早签约租金优惠等措施；

成立专业经营治理公司，为后期市场推广作预备。3、制定市场的经营策略

加大项目宣传推广力度，将市场形象向全省乃至全国范围全面推广；

提供全方位多功能的经营治理服务，使入驻商家更有信心保障，以达到兴市旺市的目标，提升项目阻碍力；

招商运营推广费用的确定；

不定期举办特色节庆活动、行业展示会等；明珠国际广场销售策略一、总体策略：结合总体商业规划、商业定位和招商情况，对明珠国际广场的销售进行运作，销售策略可遵循以下原则：1、街铺直接销售，内铺实行返租，采纳租售同步的方式进行；2、结合招商调整销控，最大限度地利用每一个最佳销售节点；3、铺位面积分割合理，操纵单位销售总价；4、推盘次序按区、层挑好、中、差单位分期推出；5、付款方式及优惠有多样选择；6、商场统一经营，提供完善的“代租代管代收”服务，免除投资者后顾之忧。销售的运作手段应同推出时段的市场情况、招商情况，结合广告公司推广方案进行安排。二、营销核心策略：1、炒作品牌目的：树立品牌形象和品牌效应，为项目整体造势。策略：利用项目自身具备较好优势及良好的商业运作；借助如全球500强商业巨子沃尔玛的进驻等各种形式、手段提升本项目知名度，扩大其对市场的阻碍，从而吸引商家进驻及目标客户投资。2、启动“安全创富工程”目的：通过财宝概念的运作，使经营者感受到良好的投资前景。策略：倡导一种简单而安全的理财方式，即以“低门槛”（如灵活首付）的姿态开启财宝之门，和“品牌大商家”（如沃尔玛）在一起，坐享“高收益”（返租率6.5-8%），投资“有保障”（回购打算）；举办一定的投资刊物“明珠眼”，通过对投资案例的分析，投资策略的讲解，使投资者对经营产生良好兴趣；配合销售时段，举办投资讲座，借专家之口讲叙投资优势，彰显本项目优势。3、宣传商业规划目的：通过对经营规划的描述，使投资者相信经营前景。策略：对大型商家的进驻进行宣传；对返租年限进行良好的描叙；每个大面积区域均有大型商家经营的模式进行宣传。三、营销推广主题携手商业巨子，演绎投资风潮讲明：1、利用大型商家的阻碍效应和带动作用；2、突出投资理念3、描绘美好经营前景四、推广策略A、返租打算返租是大型商场分割产权出售的必由之路，返租即开发商将商铺所有权出售给小业主，而把商铺的使用权租回来统一经营治理作为出售时的附加条件，开发商按一定的投资回报率付给小业主月租金，小业主将商铺托付给开发商全权治理的一种形式。在返租类型商场的销售中，将有四个主体参与进来，开发商、小业主、经营治理商（商家）、产品厂家或代理商。其关系为：小业主付清款获得商铺的所有权并与开发商签订商铺的返租合同后，交由开发商统一进行招商，开发商招到一到若干个较大型商家后收取租金，然后按返租合同确定的租金返还给小业主，一到若干个较大商家获得商场的使用权后再统一进行招商（或自营），工厂直销或代理商取得单个或多个铺位的使用权后进行经营并按期交纳租金或治理费用。其关系如下图：从上图能够看出，在返租关系中，开发商和经营治理者是“中间枢钮”的地位，在整个返租过程中起着至关重要的链接作用，而经营治理者最终承担商场利益是否如期兑现的责任，一旦这种链接关系被破坏，则小业主的利益受到全然的威胁，开发商也面临着回购的风险。因而经营治理商的实力是确保返租关系最终良性循环的保证。本项目已与沃尔玛签定意向书，而进展商又需近期回笼部分资金，因此我司建议采纳返租的方式销售，即买即送前三年租金，首次的三年租金在办理按揭手续后一次性支付给小业主，也可在支付首期时可抵扣首期款，但相应的折扣要减少。建议配合商场招商，采纳三年返2１%的打算，并通过递增的的形式，第一年６%、第二年７%，第三年８%，将投资的增值潜力突显出来，使项目销售过程始终贯穿“即买即收租金”的概念，让投资产生“租售形势特不火爆”的认识。这也是运营大型商业的特点之一，具体返租年限及返租率如下表：商铺楼层返租年限返租率1F5年6-8%2、3F沃尔玛部分15年6.5-7%其他≥5年8%B、回购打算即投资者在签订商铺买卖合同时，与开发商签订一份“商铺回购协议”，即投资者可在若干年后（可设定为10年）无理由申请退铺，进展商按投资者原购商铺总价（该价不计利息及费用）回购该商铺，收回其所有权（产权转移依照房地产三级市场流程）。如此一来可打消投资者前期不明白，营造“做不旺，退你钞票”的表象，让投资者放心购铺；同时，若干年后商场经营情况渐趋稳定、中心商圈形成，投资者除专门缘故外一般可不能要求回购。C、租售并举本项目的租赁目标客户群体包括大型零售业、餐饮业、娱乐业及个体经营商户。租赁招商以先确定大型商家，再确定中型商家、小型商家的策略来进行；本项目的销售目标客户要紧有长安及东莞当地居民、政府公务员、高级白领、商业经营业主和商业投资客户，其中以商铺投资客户和当地居民为要紧客户，他们投资信心在专门大程度上来源于大商家的市场地位及品牌价值，即大商家的实力是确保返租关系最终良性循环的保证。因此我司建议采纳“租售并举”的方式来推广该项目，结合招商调整销控，最大限度地利用每一个最佳销售节点，通过大型商家的行业阻碍力和社会阻碍力，带动整个项目的租赁及销售快速进行，从而实现项目整体目标。鉴于收到的低租金与付给业主的高回报租金之间存在着不可调和的矛盾，则需准确地测算出最佳销售面积比例，同时采纳租金反推法的定价方案，通过提高商铺售价以弥补开发商补贴租金（具体见定价策略）。D、平民投资打算为了提高销售率，使本项目的目标客户群扩大，而不将客户局限于少部分富裕人士，我司建议将每个独立可售商铺面积尽量划小，使销售总价得到操纵，同时采纳多种灵活付款方式（如买铺即收三年租金）及优惠策略，降低投资者置业门槛，通过“保底投资模式”及“租金收益模式”的示例，加上“行家推举”，用理性的数字和真实的个案加强市场讲服力，制造“赚钞票，确实是这么简单”及“简单投资，轻松赚钞票”的城中话题，吸引社会多个阶层投资，即我们所讲的平民投资打算。E、定期举办各种类型的促销活动依照我司多年现场销售经验，活动营销在成交途径中所占比例不小，对加强项目及开发商在市场的口碑传播及美誉度起着重要的作用，因此建议本项目利用与大商家签约的时刻节点，通过签约仪式或酒会，在媒体大肆炒作，吸引眼球、引爆市场；同时结合招商品牌的宣传，定期利用广场展开促销活动，通过游戏、表演、抽奖等现场活动，带动广场人群涌往销售现场，制造现场人气，鼓动销售气氛。如：前30名业主抽大奖、沃尔玛“寻宝”活动、投资讲座、业主联谊等，从而达到间接提升项目市场知名度、塑造项目整体形象的目标。（具体活动方案在时期操作中制定）五、客户定位客户定位的目的是通过对客户群体的分析，使操作能有目的性针对性的进行，为具体操作提供运作基础保证。依照对东莞商铺销售的市场调研，以及关于本项目商铺要紧目标客户的把握，本项目商铺销售的目标客户群大致如下：1、资金较充裕的本地人特征：资金充裕，对投资商铺收租、造福子孙的期望意愿极大。此部分的客户容易对新的区域认同，同时受广告及亲友的口碑宣传阻碍较大；所占比例约为40%。2、专业的投资者特征：对商铺投资有一定的经验和认识，对商铺的投资价值具理性分析与推断，经常查找商铺投资的机会，一旦出现新的商铺供给，就会前去考察，依照自己的经验来推断是否进行投资，关注投资回报，看重商铺的区域升值潜力；所占比例约为25%。3、有生意在经营的老总、个体户特征：这些人现以租入方式从事某类商品的经营活动，但由于对现有商铺的位置、面积、租金水平不中意，或想拥有一间自己的商铺以减轻经营压力，或认识到了商铺投资的保值及升值功能，从而打算购入商铺；所占比例约为15%。4、政府部门高层人员及高级公务员特征：这些人具有一定的经济实力，手中有一定的闲置资金，在查找较好的投资方式，对投资商铺有一定的兴趣，能同意地理位置较好、升值潜力较大的商铺；所占比例约为10%。5、企业高级治理人员特征：有一定闲置资金但又不具备任何一类投资理财的专业技能，商铺投资因其专业性不强和收益稳定而较多地受到这部分人关注。这些人往往资金实力并不十分雄厚，投资行为较为慎重，因此希望铺位面积小一些，从而总投资金额不大，并希望提供较为灵活的银行按揭方式；所占比例约为10%。六、销售时机与时期安排1、销售时机分析依照项目工程进度及销售软硬件的配备，美联建议商铺的正式开售时机为：2005年3月11日。缘故分析如下：◆通过一定时刻的推广和内部认购，吸引客户，积存客源，为项目正式销售做预备，力争达到开盘即火爆的“烟花效应”；◆本项目大部分的目标客户为广东当地人，针对其有正月不出钞票的适应，3月11日刚好为农历2月初二，符合部分目标客户群体的消费适应；◆农历二月初二俗语为“龙抬头”，其寓意符合本项目的推广形象；◆可能该时段能确定主力大商家，便于商铺销售的炒作和价位的拉升；◆现在段投资客户手中有大量的闲散资金，利于项目吸纳市场投资资金；◆现在段市场上推售的同比竞争商铺较少，项目市场竞争压力相对较小。2、销售时期安排销售时期内部认购期发售强销期持销期尾盘期时刻1月下旬—3月上旬3月中旬—5月中旬5月下旬—7月下旬8月上旬—10月周期40天60天60天60天销售比例0%50%35%15%讲明：◆2005年元旦至农历新年是内部认购期，在项目推广上侧重于广告软文炒作、户外广告及造势活动；商铺发售强销期在2005年3月至5月，配合强有力的媒体宣传推广及现场活动促销，进一步加强项目及开发商在市场上的口碑传播及美誉度；2005年3月，商场主力商家如沃尔玛差不多确定，次主力商家已差不多明确，通过知名大型商家的市场阻碍力及美誉度，增强目标客户投资或购买信心，促进销售成交。3、推售单位策略时期内部认购期发售强销期持销期尾销期推售商铺区位不限首层：不限二、三层：3、4区首层：不限二、三层：1、2区四层：1、2、4区不限推售商铺数量不限50%35%15%讲明：◆３、４区单位均好性较强，而３区主力商家已差不多确定，以适中价位联动推出，利于迅速被市场所同意；◆４区首层位置最优越、但单位面积大、总价高，配合１、２区较低总价，利于成交客户面的拓宽；◆１区首层均好性强，利于制造销售高潮，而二层１区、二层２区的面积及性能适中，有利于量的消化。七、时期性推广安排时期性销售推广包括前期积存及内部认购、发售强销期、持销期及促销期四个方面。1、内部认购期时刻安排：2005年1月下旬至3月上旬目的：通过地盘包装、户外广告、新闻缮稿炒作等有目的的前期酝酿工作，使项目在一定范围内为市场所关注，初步树立明珠广场及开发商的品牌形象；聚拢人气，为掀起公开发售造势。主题：商业巨子强势入驻，东莞长安商业一号销售必备条件预约登记方式：VIP卡认筹；销售对象：

周边本地居住及相邻片区的客户；

美联网络客户；

看好物业前景的投资者；

为地盘包装及户外广告所吸引的路过的客户；

前期新闻炒作所吸引的客户。销售预备

售楼处施工完成（包括内外装修、电脑、电话、传真机、饮水机等）；

地盘包装到位（包括工地围墙、路灯旗、工地广告牌、临时绿化工作到位）；

户外广告（包括现场及户外广告牌）

登记表，内容包括：楼层、面积、用途、可承受单价、可承受总价、装修标准、是否统一经营、是否带租约、治理费、空调费、其它要求销售流程：2005年春节期间开始贵宾卡认购，客户凭签字确认之申请表缴纳认购金人民币叁仟元后，可领取贵宾卡一张。持卡人凭卡获得优先选铺资格并享有额外购铺优惠，同时享有进展商赠送的售楼处咖啡厅的限额签单消费权，额度为人民币1000元。公开发售时选铺未成功的客户可办理认购金退款手续，款额如数退还，不计任何利息。宣传渠道《明珠眼》投资创富杂志的大幅面、渗透式宣传。楼书形式：以《明珠眼》投资创富杂志的形式，介绍新时代各类投资信息，提供详尽的办理营业执照、租赁商铺许可证的法定程度等，使之成为为新一代的创富投资必读本。宣传主题：200５年革命性投资理念——买铺确实是买信心，买铺确实是买以后！煸动性：抢占长安中心“金坐标”！投资前景：以详细的数字、曲折图、实例讲明

长安城镇的的进展前景

长安中心区的规划前景

长安中心商圈的前景

本项目的投资前景设计形式：高档次、富知识性、具观赏性与收藏价值。投放途径：放置在高级酒店、饭馆、咖啡店等高消费、休闲场所，作渗透式的前期宣传。围墙及其它地盘包装

围墙营造亮丽的橱窗风景线，营造商业投资氛围，直接招徕广场人流的潜在客户。特不是面向长青路部分，在楼体上挂上特大幅的精美品牌广告画，告示知名品牌入驻商场。

沿街制造一排站立灯箱，不同时期宣传不同商场推广信息，并配合布置以若干个色彩缤纷的商业品牌，仅用于渲染商业气氛，给客户强烈视觉冲击，提升其对本项目商业经营的信心。

在地盘周围可布置造型奇趣的冲气公仔，如笑呵呵的财神、精灵的运财童子等，直接反映投资与财宝的理念，招惹途人注意。

长安广场晚间人流汇聚之地，建议在地盘内面向长安广场处设立巨型广告牌（夜间打灯），成本低廉，效用明显。—户外广告—利用电视台财经专栏节目背景板的宣传，预热本项目在投资市场的气氛—新闻缮稿炒作。基于本项目的投资型商场的定位，建议采纳大众媒体造势，公布重要信息，如公开发售等；针对本项目的为商铺投资模式，宣传信息量较大的特点，建议增强新闻缮稿的公布比例，对市场进行引导。在项目的内部认购时期，应先让市场对长安中心以后进展客观上的认识，才能在主观上对其商业价值认同，激发购买欲望。故此，美联建议现在期的要紧宣传途径为新闻缮稿，配合开盘前的登记派筹工作，吸引客户及炒家注意。造势安排现在期内的市场酝酿工作是整体销售工作的关健，美联结合本项目的特点及工程的进度，建议本项目在内部认购期采取相对低调的手法，通过通过地盘包装、户外广告、新闻缮稿炒作等为要紧营销手法，令到本项目成为市场热点话题，而大量的报纸及电视广告，可能于公开发售期时投放。造势时期要紧引起市场对此片区的注意，逐渐熟悉并关注、认同项目，因此主题重点在于项目周边及项目整体，而过多不涉及项目细节。

长安中心区整体规划

长安中心区打造高品质商业中心

长安中心区蕴藏巨大商机，各商家跃跃欲试

商场大型商业项目引发市场关注事件行销：“钻石商铺”拍卖执行时期：在商场内部认购前期，商场广告差不多推出，但商铺价格未对外公开。执行方案：选取一个位置最佳的“钻石商铺”，公开拍卖信息，选取商场外立面落成、或其他有利时机正式拍卖，制造一个天价（具体执行，由进展商内部造马，最好由当地有声望的私营业主、或其他经营有道的名人购买，提高诚信度），给长安当地造成深刻的印象，对此片区的商业投资价值形成较高的期望。正式开售时，价格由天而降，脚踏实地，在当地人心目中形成商铺超值的印象，激起购买欲望。宣传效果：配合媒体的大肆宣染，容易引发市场热点。特不是在长安当地对商铺投资热情减退的情况下，此措施配合低门槛的投资途径，可望重新激发市场对商铺的热情。2、发售强销期时刻安排：2005年3月中旬至5月中旬目的：重磅的激励点SP活动，掀起销售上的高潮尽量将市场的聚焦点集中在本项目上，制造市场谈论话题；促进单位的销售，整体市场的累计销售目标达到50%左右。主题：跟着沃尔玛来赚钞票，轻松投资高回报！销售必备条件：

前期造势差不多完成，派筹数量达到预定效果；

报纸广告投放安排到位；

本期市场造势预备工作一切就绪，可全面展开工作。销售对象：

内部认购期已看过本项目，但暂未下定客户；

为电视及平面广告、地盘广告、造势活动所吸引并到售楼处的客户；

前期已认购客户之亲友。销售方式：开盘当日凭号优先认购，之后销售处现场直接认购。销售渠道：

售楼处现场包装吸引客户；

通过大型促销活动促成的销售；

新闻缮稿、平面广告吸引客户

户外广告

美联客户网络渠道。

电视广告造势安排：现在期的造势是前期造势的承接与延展，前期造势偏重于形象塑造，现在期的造势则是形象与硬销相结合，更偏重于物业卖点的直接宣传。初步安排以下几个活动来铺排：

与镇政府、镇团委推动“再创富工程”的宣传活动配合“首批创富者减免首期”活动，制造市场轰动。—直接促进派筹；—拉进与开盘日期的时刻，最大限度发挥新闻作用，引起市场关注后顺势开盘。

长安经济及商业进展研讨会开盘前后配合销售时机，邀请镇政府、土地规划、贸易治理等有关部门领导召开专题专题研讨会，就长安的经济进展、长安中心区的进展发及长安商业的进展展开专题讨论，商讨长安城镇的商业进展等，邀请本项目已招商的品牌商家负责人对长安中心区商业进展前景进展意见，阐述看好项目的缘故。

公开发售仪式—通过以上宣传铺垫，并经前期内部认购后，差不多探明市场反映，通过盛大的公开发售仪式，如现在主力商业签约，配合主力商业签约仪式，加以凭号优先认购的抢购方式，制造热烈的开盘气氛，开始楼盘的公开发售时期。邀请长安镇政府、相关部门领导到场，配合媒体做大规模的宣传炒作工作；—为在现场集聚人气，美联建议配合开盘展场现场派发一定的小礼品，礼品的价格能够不高，但做工要精巧；—凭号选铺，现场送大礼活动；—配合主力商家签约，假如知名主力商家在之前确定，开盘仪式同主力商家签约仪式同步进行。举办“长安明珠购物广场开盘仪式暨沃尔玛签约仪式”新闻公布酒会，配合媒体的大肆宣染，引爆市场

利用镇政府、镇团委的力量，举办“代代富”之加法——投资+创富活动论坛，宣传让年轻一代自主自立的“再创富工程”

邀请凤凰卫视的名主持人主持“安全创富工程”文艺演出

行家推介：推出精选铺位，由经营行家介绍其投资价值，通过各项优惠措施促销。事件营销：“创富+投资”相结合基础条件：老一辈（40、50岁以上）村民掌握家里的经济来源，年轻时通过苦难，目前衣食无忧；年轻一辈（特不是20岁的年轻人）一般没有工作，游手好闲，但没有经济来源，所有支出均需向家长索取。容易引起两辈之间的矛盾，特不是老一辈对新一辈的担忧。实施手段：提出新一代“再创富工程”，建议由投资买铺+自主经营，由家长出钞票买铺，让年轻一代有所为。宣传手段：利用镇政府、镇团委的力量，举办“创富活动”论坛，宣传年轻一代自主自立“再创富工程”，并