建材行业的销售圣经

116/116献给在销售当中在路上的人在充满荆棘与挑战的旅程中他们满怀希望业绩上提升改变突破播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种适应；播下一种适应，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。目录第一章：破冰与关系维护古代的剑客高手在与对手过招的时候，首先便是摸清对方的底细并激起对手的兴趣。销售人员面对顾客，如何一开始就打破沟通的坚冰，激起顾客沟通的兴趣成为销售成功的重要因素。销售工作确实是沟通、沟通、再沟通，再沟通中建立关系，在沟通中制敌于无形。第二章：产品释疑（质量、设计、颜色等）高手的对决都希望“剑锋所指，所向披靡”，那该是如何样一把锐利的剑！销售人员关于自身产品的理解正如鞘中的宝剑，假如不熟悉保宝剑的特与质地，如何能做到见招拆招、招招见血！正所谓“工欲善其事，必先利其器”，销售的第一步便是打磨宝剑，将产品了然于胸！第三章：品牌释疑“倚天一出，谁与争锋？”在那个门派纷争的武侠年代，多少豪杰闻“倚天”丧胆，多少志士为“倚天”折腰，这确实是品牌的力量。在销售的战场上，品牌代表信任、品牌代表力量。销售人员无需抱怨你的品牌不够大，不必质疑你的产品不够好，仅只是你塑造的信任还不够。第四章：价格、优惠政策异议高手过招，手中无需用剑，只要请轻描淡写地以口代手，三两句话便高下立判，胜者胜得痛快，输者也输得潇洒。销售博奕的过程，也是价值交换的过程。以同理心让对手融入那个过程，痛快潇洒的达成和解，是每个销售人员应该练就的技术。第五章：产品成交异议剑客高手的对决，往往在决定胜负的关键时刻，出奇不意，一招制地敌死穴。胜负难下之时，那关键性的一招至关重要。专门多销售人员适应了与顾客打太极，却在把握成交的关键时刻丢盔弃甲，最终倒在了成交的大门外。踢好临门一脚球，勇于决断并主动结束战争。第六章：服务及投诉解答狭路相逢勇者胜，是你的勇敢制服了对手的怯懦。只是这第一局的胜利只是个小小的开端。面临对手二次挑战的服务质疑和投诉解答，不同的人交出了不同的答卷。于无声处胜有声，温柔的出招、化干戈为玉帛，你将赢得新的机会！第七章：常规性问题解答“闭关修行、无事勿饶”，高手们在预备重要的战事之前大抵都要经历如此的潜心修炼。不成魔、不成活，只有不断的探究、反省、学习，才能走出重重迷局，迈向成功的更高境地。正所谓“宝剑锋从磨砺出”，每一个剑客高手的诞生都离不开严格的自我要求与训练！哲理小语瞄准太阳，尽管你不一定射得到它，然而你的箭必定会比当你瞄准同一水平事物时，飞得更高，更远！“活着为了吃饭”和“吃饭为了活着”从前，有一个小和尚在一座名刹担任撞钟之职，按照寺院的规定，他每天在早上及黄昏时必须撞一次钟，半年下来，感受特不简单，特不无聊。“做一天和尚，撞一天钟”吧！一天，寺院方丈宣布要将他调到后院劈柴挑水，缘故是他不能胜任撞钟之职。小和尚专门不服气，就问方丈：“难道撞的钟不准时，不响亮？”老方丈告诉他：“你的钟撞的专门响，但钟声空乏、疲软，没啥意义。因为你心中没有理解撞钟的意义，钟声不仅仅是寺里作息的准绳，更为重要的是要唤醒沉迷众生。因此，钟声不仅要宏亮，还要圆润、浑厚、深沉、悠远。一个人心中无钟，即是无佛；假如不虔诚，不敬业，怎能担当起神圣的撞钟工作呢？”店面销售工作是一项看似简单的等客待机销售，但为啥不同的人做出了完全不同的结果，这其中一个重要的缘故确实是投入和用心程度不同。工作中要把每一件小事，都和远大的固定的目标结合起来，销售是一门靠“讲”吃饭的职业，要明白得随时学习不人成功的语言，成功的做法，如此你才会离成功更近一步！成功四步曲预见成功相信成功学习成功坚持成功第一章：破冰与关系维护1．我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误出招好，没关系，请您随便看看吧。好的，那您随便看看吧。那好，您先看看，需要关心的话叫我灭绝演练导购：是的，装房子但是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，能够先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，讲不定您的小区也有用我们产品的呢？导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钞票都不容易，尤其装房子如此重要的情况，多了解一下完全有必要，不管您买不买，我们的服务差不多上一流的。只是小姐，我确实专门想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的特不行，您能够先了解一下，来，这边请……导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您能够先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是啥风格的？招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成讲服顾客的理由！2．顾客事实上专门喜爱，但同行的其他人却不买帐，讲到：我觉得一般，到不处看看吧。[错误出招]可不能呀，我觉得挺好。这是我们今年主推的设计款式啊。那个专门有特色呀，怎会不行看呢？甭管不人如何样讲，你自己觉得好就行。[灭绝演练]导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也特不用心，能带上您如此的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们能够交换看法，一起关心您的朋友选择到真正适合他的东西，好吗？导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，同时也专门用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地点您感受不合适呢？您能够告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，关心她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也能够成为敌人3．顾客尽管同意了我们的建议，然而最终没有做出购买决定而要离开。[错误应对]那个确实专门适合您，还商量啥呢！确实专门适合，您就不用再考虑了。……（无言以对，开始收起东西）那好吧，欢迎你们商量好了再来。[灭绝演练]导购：您想再多看一看我能够理解，怎么讲买一套如此产品也将近上万块呢，确信要与家人多商量一下，如此买了才可不能后悔。如此好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您能够再多比较一下，如此考虑起来才会更加全面一些……导购：先生，材质特不行，不管款式设计依旧环保性等都与您家的装修风格特不吻合，我能够感受得出来您也挺喜爱。可您讲想再考虑一下，因此您有这种方法我能够理解，只是我担心自己有解释不到位的地点，因此想向您请教一下，您现在要紧考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户讲出自己的考虑）先生，除了……以外，还有其他的缘故导致您不能现在做出……吗？（引导对方讲出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关怀的那个问题我是否解释清晰？（只要顾客讲明白、点头、沉默等就立即推举购买）那好，您的送货地址是……？（假如顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步）导购：先生，假如您实在要考虑一下，我也能理解。只是我想告诉您的是，这套产品特不适合您的情况，同时现在买也特不划算，您看它的款式……，它的材质……，还有做工……，同时这套产品库房现在只有一套了，假如不放在您的家里真是惋惜。如此好吗，我现在临时帮您预定下来，确实希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品特不适合您家的布置！招数解读适度的施压并关心顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。4．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是专门情愿。[错误出招]喜爱的话，能够感受一下。这是我们的新品，它的最大优点是……那个也不错，你能够看一下。[灭绝演练]导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的特不行！我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品特不适合您的构想。小姐，光我讲好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可一感受一下……导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的专门好！来，我给您介绍一下，这套产品采纳……材质与工艺，导入……技术与功能，特不适合您如此对生活品味有要求的人士使用，因此，光我讲好还不行。产品是您自己在使用，因此您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品（******产品名称）吧……（直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等）导购：（假如顾客不是专门配合）小姐，我发觉您对这套产品大概不是专门有兴趣。事实上，您今天买不买确实没关系，只是我是确实想为您服务好。请问是不是我刚才介绍有啥问题，依旧您全然不喜爱那个款式，则转入询问推举其他产品时期）招数解读不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品5．顾客讲：你们卖东西的时候都讲的好，哪个卖瓜的不讲自己的瓜甜呢。[错误出招]假如您如此讲，我就没方法了。罢了吧，反正我讲了你又不信（沉默不于欲接着做自己的事）[灭绝演练]导购：小姐，你讲的这些情况确实也存在，因此您有这种顾虑我完全能够理解。只是请您放心，我们店在那个地点开业三年多了，我们的生意要紧靠口碑与质量取胜，因此我们决可不能拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我专门有信心。因为（材质、款式方面的优势）……导购：我能够理解您的方法，只是这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确专门甜。这我专门有信心；二是我是卖瓜的人，同时我差不多在那个店卖了专门多年的“瓜“了。假如瓜不甜，您还会回来找我的，我为必给自己找苦恼呢，您讲是吧？因此光我那个卖瓜的讲“瓜甜”还不行，得有其他人讲瓜甜才更行，来，您来看一下这些差不多上从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您能够了解一下！招数解读当顾客对我们不信任时，首先要做的确实是恢复顾客对我们的信任。6．顾客进店后看了看讲：东西有点少，每啥好买的。[错误出招]新货过两天就到了。差不多卖的差不多了。咋会少呢，够多的了。如此多的东西您买的完吗？[灭绝演练]导购：是的，您专门细心，我们那个专卖店摆放的货确实不多，只是件件差不多上同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜爱这种时尚欧式风格的依旧传统风格的……导购：您讲得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老总希望样品呈现的差不多上我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就特不适合推举给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看…依旧……招数解读天使依旧魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也能够是陷阱。7．顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？[错误出招]喜爱的话，能够多看看，感受一下。这是我们的最新的产品，多看看。这套也不错，看一下吧。[灭绝演练]导购：先生，您真是特不有眼光，那个款式是那个季度卖的最火的一款，每周都要送好几趟货呢。以这套款式的风格，应该和您的品位想适合，这边是我们的样品间（展示厅），您认真看看效果如何样……（不等顾客回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）导购：先生，您真是特不有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖的特不行！来，我给您介绍一下，这套款式采纳**设计工艺和材质，导入**风格，像您如此有品位的人，装在您的家里确信会特不适合！您能够认真看看，接触一下，感受它的魅力……招数解读给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。8．营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。[错误出招]您等一会儿再过来好吗？您等一下，我先忙完这儿的顾客。……（任凭顾客询问，无暇顾及）[灭绝演练]导购：（先期来店的顾客）确实不行意思，这段时刻比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜爱的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不行意思，让您久等了，请问……导购：（来店多次的顾客）真不行意思，今天店里的顾客比较多，没有时刻好好招呼您，真是抱歉。您先在那个地点坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立即过来，等会儿跟您好好聊聊……导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不行意思，那个时刻的顾客特不多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们的样板间看看？招数解读门店无大事，做的差不多上细节；门店无小事，细节做不行确实是大事。9．顾客进店快速转一圈，啥也不讲转身就走。[错误出招]难道就没有一套是您喜爱的吗？您刚刚看的这套不错啊。您到底想找啥样的风格？咋搞的，啥话都不讲。[灭绝演练]导购：这位先生，请您先不急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜爱呀，这是我的服务没有做到位，您都能够告诉我，我回立即改进的。确实，我市诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是如何样的款式吗？导购：这位女士，不行意思，请您先不急着走。事实上我觉得您刚刚看的那一款特不行呀，是啥缘故让您不喜爱呢？（探询缘故）哦，对不起，这差不多上我没解释清晰。事实上那个样式……（加以讲明）导购：这位女士，能不能请您留一下步？是如此子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入那个行业同时特不喜爱这份工作，是否能够苦恼您告诉我您不喜爱我们家产品的真正缘故，如此也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，确实特不感谢您，请问……招数解读导购员应该从自身动身，尽可能的争取多和顾客交流的机会。10．导购介绍完产品后，顾客啥也没讲就转身离开。[错误出招]好走不送！这套产品看上去效果不错的。假如真心要能够再廉价点。您是不是诚心买东西，看着玩啊？[灭绝演练]导购：先生，请留步！不行意思，刚才一定是服务不到位了，没有了解您真实的方法。因此先跟您讲一声抱歉。只是我确实是专门想为您服务好，能不能苦恼您告诉我您告诉我您想要找啥样的风格的产品呢，我来帮您再做一次推举，好吗？导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，因此您没有兴趣接着看下去。只是我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜爱的产品，因此请您告诉我您的真正方法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问……（重新了解顾客的需求和意图）导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不中意了，我看您没有表示就想离开了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！只是我是真心想为您服务好，因此您可不能够再给我一次机会，我想我一定能够找到适合您家装修风格和您喜爱的产品！招数解读管住自己的嘴巴，多问少讲，探询真实方法和需求。哲理小语过去的竞争是体力和毅力的竞争，而信息社会，是智力与智力工具的竞争。成功的人都善于把自己放在一个大环境中，借助资源和工具实现自己的目标！“龟兔赛跑”的“现代版”靠体力与毅力，依旧靠智力与工具？某日王经理跟家人闲聊的时候，提到龟兔赛跑的故事，17岁的儿子难道叫了起来：“天哪！爸爸！你难道还会相信龟兔赛跑的故事，不觉得，它简直不合理极了吗？就算兔子睡觉时，乌龟真能跑赢，那也必定是短短距离的赛跑，假如该成马拉松，乌龟可能会赢吗？兔子可不能一睡不起，只怕起来后，精神好，跑得还更快呢！”“照您如此讲，乌龟是永久赢不了的了？王经理问。“这就好比您讲人和鸟，谁能飞得更快一样，全然没得比嘛！”儿子讲：“但是人类发明了飞机，，就比鸟快太多了。因此乌龟也能够赢，只要它搭上交通工具，譬如：坐汽车跟兔子比！”“你要在龟兔赛跑中，加上乌龟开车？”“有啥不成的？这是个工具时代啊！爸爸，你高中上数学课，能带计算机吗？”“那时候还没有，就算有，假如靠计算机，哪里是真功夫？”“因此您的观念落伍了！在太空竞赛的今天，你不用超级电脑，行吗？”老爸！这不是半部《论语》治天下的时代了！谁明白得用工具、用方法，谁确实是赢家！”讨论的结果，龟兔赛跑的新预言故事改成：兔子一开始就舍命跑，半刻都不敢休息，但是乌龟在悠闲的打电话。不久之后，租车中心送来了乌龟定的车子，乌龟没几分钟就赶过了兔子！有人讲店面销售是一项“靠天吃饭“的工作，只能坐等生意上门，事实上不然，我们周围总是不乏成功的案例，这些成功之处假如能总结出来为我所用，都将会是我们销售当中最好的工具，关键是专门少有人用心去学习并利用这些工具。人生最可悲的是良师益友良友不交良机不握第二章：产品质疑（质量、设计、颜色等）11．顾客总是觉得特价商品的质量有如此那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑[出招出招]您放心吧，质量差不多上一样的。差不多上同一批货，可不能有问题。差不多上同一样的东西，咱会呢？差不多上同一个品牌，没有问题。[灭绝演练]导购：您有这种方法能够理解，怎么讲您讲的这种情况在我们行业也确实存在。只是我能够负责地告诉您，尽管我们这款产品是特价，但它们差不多上同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销，因此现在买确实特不划算！导购：您那个问题问得特不行，我们往常也有一些顾客有过类似顾虑。只是有一点我能够负责地告诉您，不管是正价依旧特价，事实上差不多上同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证差不多上一样的。而价格却要低专门多，因此现在买这些东西确实专门划算。完全能够放心的购买！导购：我能理解您的这种方法，只是我能够负责的告诉您，这些特价产品之前事实上差不多上我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，因此才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全能够放心购买！招数解读没有不能引导的顾客，只有可不能引导的导购，给顾客一个购买的理由12．你们的产品设计不美观，感受怪怪的，不太合乎我的口味。[错误出招]不难看呀，怎会怪怪的。听好看的呀，那儿难看了啦。现在人都喜爱，今年就年流行如此。每个人方法不一样，我们许多顾客都还特不喜爱它呢。[灭绝演练]导购：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是式样、颜色，依旧……？（假如顾客能够明确的讲出她的方法）呵，这都怪我没有给您解释清晰，是如此，小姐……（与顾客沟通导购：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的专门多老顾客也正是因为如此才能选择我们的产品。事实上我们产品的设计是采纳了一些比较个性和时尚的元素，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。专门多时尚有品味的人士对如此的产品都专门感兴趣，您也能够了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采纳的是……（介绍出与众不同之处和特色）招数解读没有啥能够改变，除非您不情愿，要学会化不利为有利。13．客户对产品细细观看后讲：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。[错误出招]先生，这种小问题任何品牌差不多上难免的现在的东西差不多上如此，处理一下就好。哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟那个不一样。[灭绝演练]导购：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发觉那个细节，确实不行意思了，感谢您告诉我那个情况，这种风格的产品卖得好，那个样品差不多陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正预备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求特不严格，新货都有保证，您看我们这套产品……（引导顾客体验其他货品）导购：感谢您告诉我那个情况，我之前都没有发觉那个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会立即跟公司反映，调换成一套新的，真是感谢您啦。我们厂家的制作工艺要求特不严格，出现这种情况的几率特不小，还被您看到了，真是不行意啦……，您看看这款……招数解读承认错误是一种大智慧，同时查找容易被顾客同意的理由使问题简化14．这套产品的设计式样、颜色我都中意，确实是觉得那个部分材料不如何样。[错误出招]导购：请问小姐，您觉得我们这种材料是啥地点让您感受不行呢？（鼓舞顾客讲出来）小姐，您确实专门细心，如此细小的地点都能够观看到。事实上我们的设计师是考虑到整套产品的协调性，那个地点要紧是起到装饰作用，因此在此处采取了更适合做装饰的材料，如此就保证了产品的整体效果，这种材料的优点是……（从材料或是设计角度沟通）2）导购：小姐，您真是好眼光。我正想对您讲呢，这种材料尽管看起来专门一般，然而它采纳的是……工艺，特不耐用，而且，防水性特不行，特不有用我们有许多顾客买了这件产品放在家里以后都感受特不行！来，您看堪采纳的是……招数解读任何没有讲服力的简单应付，只能敷衍顾客却不能给您带来任何好处15．那个颜色的产品不行，我觉得不大适合我们家风格。[错误出招]那您喜爱啥颜色？您要不换那种看看？事实上这种颜色比较好看。那个款式设计就要这种颜色配着才好看。[灭绝演练]小姐，请问您是不喜爱那个颜色依旧那个设计式样/（探询顾客不喜爱的真实缘故，假如喜爱设计式样，只是觉得颜色不行看）是如此的，那个设计式样用那个颜色是因为它有……的设计，因此，用其他颜色这种独特的感受就不容易表现出来。事实上一您的品位和眼光来讲，我认为您不妨再考虑一下这套产品，因为……导购：请问一下，那个设计风格您喜爱吗？（顾客依旧不喜爱那个颜色）噢，原来如此，那您理想中的产品颜色是啥样的呢？（顾客所讲的颜色若在品项内，转向已有的颜色上去销售）招数解读顾客的异议正是我们探询需求的动身点，要明白嫌货人才是买货人。16．为啥你们家沙发的这种面料不能够机洗，某某牌子能够[错误出招]我们这种面料确实是不能够机洗。假如是同样的面料，应该都不能机洗。您能够机洗，只是如此减少寿命。[灭绝演练]导购：小姐，事实上这种面料不是不能机洗，我们之因此建议您不要机洗是因为如此才能对您的产品形成爱护。怎么讲一套如此的产品也不廉价，保养的好自然用得久，而假如用机洗，可能就没有方法让产品保持专门好的状态。导购：曾经有个顾客问过我那个问题，因此后来我专门去了解一下，事实上这两种面料依旧不同的只是因为手感差不多，因此不容易发觉两者之间的差异。两者的差异是……因此我依旧建议您不要机洗，如此不仅能够保持颜色鲜艳，也不容易变形，还能够让您的产品保持新的状态。导购：（胸有成竹，轻松应对）呵呵，您讲的那个牌子我专门熟悉，您的问题之前也有顾客问过我。是如此的。假如是一模一样的面料，处理的方式也应该是相同的，因为着中面料的特性是……因此只要是这种面料，我们都建议顾客不要机洗，如此对产品的爱护才能做到位。招数解读我们要告诉顾客结果，还要告诉顾客为啥会有那个结果。17．罢了，这件产品功能太多了，我没必要买如此好的[错误出招]事实上这也不算好，还有更好的呢。那个在我们那个地点只能算专门一般的。您到那边去吧，那边全是特价品。[灭绝演练]导购：是的，您真是蛮有眼光的，**产品确实是我们新出的款式，功能比较全，质量也好，事实上以这款产品的功能和质量，市场上同类产品的价格是专门高的。只是我们现在周年店大酬宾，如此好的商品只卖现在如此的价格，确实是特不划算，而且有些功能您觉得现在用不上，没准今后用得上或者您的家人也用得上，您看，（独特功能之处）……导购：这款产品功能多，然而性价比特不行，卖得也特不行，再讲装房子买这些耐用品，可能您装上了，换新的机会就比较少，不如一次性就买好一些的，再讲这款产品确实专门适合您的新房，来，这边请，您能够认真比较一下，请稍等。招数解读客户的需求是被引导出来的，导购要成为催眠大师。18．你们的龙头如此贵，为啥买回去后按要求保养还生锈，导购该咋办。[错误出招]有点生锈是正常的。正常保养应该可不能，您没有保养吧？这种状况我们还从来没有过。哎，真苦恼，咋老出如此的问题！[灭绝演练]导购：哎呀，确实抱歉！只是您不急，只要是我们的责任，我们一定会负责任到底的，您先坐下俩喝杯水休息一下，我们再来了解一下具体状况。先生，您平常用龙头除了洗浴还用它做了不的用途吗？（探询生锈的真正缘故）导购；专门感谢您把这种状况告诉我，我会立即向公司报告那个问题，您请放心吧，只要是我们的责任，我们公司一定会负责任的。来，请您先这边坐一下，我立即给您处理。（确属质量问题，请示上级）让您久等啦。先生，刚才我与经理联系了，特不抱歉如此热的天让您跑来跑的，真不行意思！先生，您还喜爱啥样的龙头呢？我来帮您选择一下以供参考。（引导换货代替退货）招数解读面对顾客的疑问，承认问题是解决问题的19．假如这门没用多久，轴就掉了，你们咋处理？[错误出招]您不要担心，这种状况专门少出现。我们的产品从来可不能出现这种情况。我们差不多上老牌子了。您放心好了。[灭绝演练]导购：您那个问题提得专门好，有些低挡的产品确实存在这种现象，因此您的这种顾虑完全能够理解。只是，我想告诉您的是因为我们采纳的技术是……工艺处理是……因此我们的产品确实可不能出现您刚才所讲的那种情况，况且我们还在质检部门做过……检验，因此您完全能够放心的使用。导购：是的，这种问题确实需要注意。假如买到了质量不行或是售后服务不佳的产品，一旦出现了类似的问题就专门苦恼，因此关键依旧要选择好品牌，您就能够放心。我们所有的产品采纳的技术是……因此质量都有保证，况且我们在质检部门还通过……检验。再讲了，即使出现您讲的这种现象我们也会负责到底的这一点请您放心。导购：是啊，那个问题确实专门重要，因此选择品牌确实是关键。我卖那个牌子也有两年多了，通过我手里卖出去的产品至少有好几百套了，到现在为止，像您讲的这种状况特很多见，在我印象中仿佛只有一例，依旧因为使用不当。再讲，即使您不幸碰上了，我们也会免费给您维护的，请您放心好了！招数解读没有十全十美的产品，关键要看导购如何样对劣势进行转化和引导。20．我不喜爱这套产品，设计落后了，摆在那儿显得好陈旧。[错误出招]好多人都喜爱如此式的。我觉得如此才有怀旧的感受啊。可不能啦，如此多有品味。怎会不适合呢，要不您看点不的？[灭绝演练]导购：是的，这套产品式样看起来确实略微显得不够现代，只是因为这些产品是个性化消费，专门多人就喜爱经典怀旧风格，假如与您的房间整体装修风格相协调的话，将会出现专门好的效果，昨天就有位先生专门来订购这套产品，您家里地砖是啥颜色的？导购：哦，先生，我在那个行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于不同的装修风格和居室摆设，这套产品设计给人的感受是……可能您平常比较少接触到这类式样产品，不适应而已。事实上您只要多看几次，会越来越有感受的，来，先生，这边请……（引导顾客体验一下）导购：是的，这套确实是比较怀旧一些，那您希望摆在您家里的产品是啥样的感受呢？您讲来听听，我来给您参谋一下，好吗？我们这儿还有不同式样的产品确信能找到您喜爱的！招数解读避重就轻，避轻就重，考验的是导购的功力，多做功课少废话，练就神功走天下！21．我不要啥新产品，新功能，我就要往常那个老产品？[错误出招]新产品多好啊，更现代一些。老产品淘汰了。现在都买新产品，谁还买老产品。功能多能满足您更多需要。[灭绝演练]导购：是的，先生，我专门理解您喜爱老产品的感受，请问为啥喜爱往常的老产品？（了解客户关注点），那这款新的产品不但有……（老产品的功能），而且采纳了最新的材料……，功能也更强大……您看，现在买这款产品的几乎大差不多上往常使用老产品的顾客。您看我给您展示一下，这边请……导购：是的，先生，我专门理解您喜爱老产品的感受，我们这款产品确实是依照老产品的优点来升级的，不但保留了老产品受欢迎的那些优点，而且增加了新的内容，您使用起来将会更加的便利和舒心，可能开始有一点点不适应，只是专门快您就会感受到它带给您的全新体验，来，这边来，我给您展示一下。……（引导顾客体验一下）招数解读探询顾客提出异议的真实动机，同时从顾客的动机动身答疑引导。22．你讲你们的产品用上好，我也没法看到实际的效果啊？[错误出招]用了就明白好了。我们产品确实专门好啊。我讲好，你不用怀疑的。大伙儿都讲如此讲啊。[灭绝演练]导购：是的，先生，我专门理解您的担忧，怎么讲装房子也是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们家的产品以后的效果图，您看，这是（***小区的业主，这是***小区的业主），这些差不多上买了我们家产品装上以后拍摄的，这些老客户也成为我们的朋友，经常推举一些朋友来买我们的产品。看，您家的风格和我们那个客户有点类似，我想装上以后确信会特不漂亮……导购；是的，先生，我专门理解您现在的心情。我们的品牌在那个都市差不多好几年了，我们专门珍惜好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供产品，绝可不能夸大或者瞎讲。您看，这是我们的产品效果图，您来看一下，这边请……导购：我理解您的担心，我们的产品是十几年的老品牌了，专门多客户买了之后装在家里确有用的特不行。您看这是我们拍摄的一些装了我们家产品的客户房子里的照片，您能够看一下。您看，那个客户他们家的风格和您家的风格专门类似……招数解读销售当中资质证明专门重要，注意留意收集各种关于客户的资质证明，一纸证明胜过千言万语！23．上次我买的促销品质量咋好，这次你可不能又在忽悠我吧？[错误出招]您放心吧，质量差不多上一样的。差不多上同一批货，可不能有问题。都一样的产品，咋会呢？差不多上同一个品牌，没有问题。我没有忽悠您！[灭绝演练]导购：您有这种方法能够理解，怎么讲您讲的这种情况确实也存在过，请问上次您在哪儿买的呢？（假如不是我们的货）我对您上次的遭遇表示深表理解，只是我能够负责的告诉您，尽管我们这些产品是特价品，但差不多上同一品牌，质量是完全一样的，同时价格比往常又要优惠得多，因此现在购买确实特不划算！（假如是我们的货）哦，那真是抱歉了，请问出了啥问题呢？我能帮上啥忙？关于保修期内的项目我们是能够保修的，苦恼您把发票拿来，我来帮您处理一下。您完全能够放心，我们所有的促销品和正品的质量差不多上一样，享受我们的质量保证。导购：您有这种方法是能够理解的，只是我能够负责任地告诉您，这些促销产品之前差不多上正价商品，只是为了回馈老客户才在那个节日促销，质量是一模一样的，您完全能够放心地选择。这一点请您放心。导购：哦，是吗？您上次买的是啥产品呢？不明白出了那些问题，假如确实是我们的问题，我来帮您协调解决。事实上不管是正价依旧促销的产品，事实上差不多上同一品牌，质量也完全一样的。比如我们给您推举的着一套，质量保证也是一样的，而价格却要低得多，因此现在买确实是特不划算。您完全能够放心的选购！招数解读与顾客过招，要多用心考虑，杀敌于无形。哲理小语有的时候，你必须明白自己只是一般的沙粒，若要自己卓然出众，那就要努力使自己成为一颗价值连城的珍宝。你要卓而不群，那要有鹤立鸡群的资本才行。在职场中遇到挫折时，应该先反省自己而不是怨天尤人。珍宝与沙子不苛求不人认可，只求自己“表现”有一个自以为是全才的年轻人，毕业以后屡次碰壁，一直找不到理想的工作，他觉得自己怀才不遇，对社会感到特不的失望。多次碰壁经历，让他难过而无望，感到没有伯乐来赏识他这匹“千里马”。痛苦无望之下，有一天，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。在他刚要自杀的时候，正好有一位老人从附近走过，看见了他，同时救了他。老人问他为啥要走绝路，他讲自己得不到不人和社会的承认，没有人观赏同时重用他……老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后就随便地仍在了地上，对年轻人讲：“请你把我刚才仍在地上的那粒沙子捡起来。”“这全然不可能！”年轻人讲。老人没有讲话，从自己的口袋里掏出一颗晶莹剔透的珍宝，也是随便地仍在了地上，对年轻人讲：“你能不能把这颗珍宝捡起来呢？”“因此能够！”“那你就应该明白是为啥了吧？你应该明白，现在你自己还不是一颗珍宝，因此你不能苛求不人立即承认，那你就要想方法使自己成为一颗珍宝才行。”年轻人皱眉低首，一时无语。专门多人总在抱怨，为啥一直得不到领导的赏识与重用，为啥机遇偏偏降临在不人的头上？不妨先静下心来反思一下自己，你是否差不多修炼成一颗珍宝了呢？是否值得老总去赏识和重用呢？与其抱怨不解，不如潜心修炼，机遇永久只垂青那些有预备的人。“我是最棒的，我是第一名。”除非你如此告诉自己，让自己斗志安昂扬，信心百倍，否则你永久成不了一个优秀的销售员。“——世界闻名推销大师乔.吉拉德第三章：品牌释义24．那个品牌不太有名，我从来都没听讲过，是新出的吗？[错误出招]不是呀！我们品牌好几年了。是吗？我们在那个行业专门有名的。我们正在许多媒体上做广告。我们确实是新牌子，刚进市场。[灭绝演练]1）导购：哦，真是惋惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。只是没关系，今天刚好您来了，能够先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧……（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，同时也卖得特不的火，您能够先了解一下，来这边请……（转到引导顾客体验产品上）2）导购：哎呀，真不行意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌差不多有****年了，要紧的顾客……要紧风格……我们的特色是……小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推举一下。来，小姐，这边请……（转到引导顾客体验产品上特点上）3）导购：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌事实上做的时刻也不短了，只只是今年年初公司才决定进入那个区域，因此以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的要紧风格是……请问您家装修风格是？看我们这边如此多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请……（转到产品介绍上）4）导购；对不起，这是我们的工作没做好，只是没关系，现在刚好有那个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们……（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客情愿听你讲话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您：家里的装修都做到啥时期了？您的客厅面积多大？您卧房的光线如何？招数解读承认自己的瑕疵是一种智慧，聪慧的导购可能将缺点变成推销的转折点。25．隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？[错误出招]这专门难讲，都还不错。各有特点，，看个人喜好。我不太了解其他的牌子。他们确实是广告打得多而已。[灭绝演练]导购：事实上我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有个的特色，要紧依旧要看您喜爱的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特不适合您的是……导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都专门有自己的特色与风格，差不多上专门好的品牌，关键依旧要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，依旧……（引导顾客讲出自己的偏好）假如是如此，我认为我们的品牌特不适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才能够明白。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就明白了，小姐，这边请！招数解读切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。26．据我所知，你们这些产品好多差不多上贴牌或者挂个国际知名牌子而已。[错误出招]呵呵，这我不清晰。我们那个确实是和德国合资的牌子。我们的技术和专门多材料差不多上从德国进口的。[灭绝演练]导购：先生，您关于**行业真是特不了解啊，确实像您所讲的一样，现在有些品牌的做法是专门容易让人产生误解。然而我们确实是和德国**公司合资的品牌，因此不管是在款式上依旧在品牌理念、经营治理上都受到了一些德国元素的阻碍，这些您只要认真感受一下我们产品的功能、设计风格及门店服务就明白了，我们品牌的特点是……导购：呵呵，您讲得对，现在市场上确实有些品牌是如此做的，也难怪您回如此问，是如此，我们确实是与德国***品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及治理上实实在在有了专门大的提升。我们相信只要您认真体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。招数解读与顾客保持良好的关系，会市使问题变得容易解决。27．我发觉你们家的新产品上市速度实在是太慢了[错误出招]我们今年是上市比较慢。快了，听讲新货正在路上。我们新款一般都那个时候上市。慢工出细活，您先看看不的吧。[灭绝演练]导购：真不行意思，我明白您确信是经常关注我们的产品。只是由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要通过多次的市场调研，了解大伙儿关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的！导购：真不行意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，只是我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期通过反复的市场调研，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢？（转移问题焦点）招数解读只解决眼前问题不是目的，我们的目标是推动顾客向成交方向前进。28．你们的产品样式咋会如此少呀，感受都没有啥可买的！[错误出招]新货过两天就到了，。差不多卖得差不多了。咋会少呢，够多的了。如此多商品你买得完吗？[灭绝演练]导购；呵呵，您专门细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是专门多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜爱古典的、现代的、依旧……？导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的差不多上比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您如此有品位的人，您看这边确实是几套专门有风格的产品，您能够认真观赏一下没准就有特不适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看……招数解读挑剔确实是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。29．我那个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。[错误出招]我们的产品风格跟它差不多。我们家也是有牌子的。专门多**牌子的顾客都来我们那个地点买东西。我们定位跟**类似，但比他们廉价，。[灭绝演练]导购：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地点比较吸引您呢？哦，一看您确实是特不注重生活品位的人，的确是如此，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，专门多顾客对我们的产品交口赞扬，可能您往常没咋关注我们，确实专门惋惜。只是，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也能够多了解一下我们产品的质量和设计……导购：**是个特不行的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑专门不错。事实上我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，**走的是……风格。只是以您的情况来讲，我们品牌的产品也特不适合您，因为……（强调我们的品牌主张）招数解读提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。30．你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到****品牌。[错误出招]我们品牌也不错。您能够换个牌子试试看。我们牌子也是大品牌啊。品牌大也不一定可信。[灭绝演练]导购：**确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直差不多上我们学习的对象，您觉得*8牌子啥地点比较吸引您呢？（探询竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是特不行的……，而且我们的产品在***方面是有优势的……导购：**是个知名度专门高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。只是家居类产品的消费个性化专门强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果特不行……招数解读探询顾客的真实方法，同时学会转移顾客的视线。31．我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？[错误出招]我们才不关怀啥十佳。那些牌子我们全然没看在眼里。专门多顾客觉得我们挺好的。全国十佳也不可信。[灭绝演练]导购：先生，我专门理解您关注品牌的方法，我们也一直在努力传播我们的品牌。只是我想您也一定有所耳闻，现在专门多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，通过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的；现在也有专门多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钞票出来，就能够排列好名次，因此有些评比的含金量并不是专门高。我想您装一次房子也是专门重要的一见事，最重要的依旧要看产品的质量！来，您看我们的产品在……方面是专门有优势的……导购：呵呵，我理解您对品牌的关注，事实上我们厂家也一直是以做品牌的理念在做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。只是您可能也听讲过，现在专门多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钞票出来，就能够排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品……（转移到产品卖点沟通上来）招数解读面对顾客的问题不要就事论事。找到问题背后真正的情愿才能一刀见血！32．我只喜爱国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？[错误出招]您能够换个牌子试试看。谁讲产品不是一个档次的？我们牌子专门大，只是你不明白而已。国外大牌子，不也是中国产的吗？[灭绝演练]10导购：（顾客是随意讲讲，同时是比较开放爽朗的类型，那作为销售者来讲，就不必在那个情况上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了，）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌呀！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品差不多接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！导购：“先生，您好，您所讲的洋品牌比过产品好的方法我也专门理解，他们的广告宣传和推广是我们国品牌学习的榜样！只是从商品的质量来看，国产品牌与洋品牌事实上区不不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为啥如此讲呢？您一定听讲过耐克鞋，一双要卖到几千块，只是大伙儿都了解与专门多国内品牌的鞋子差不多上在国内相同的工厂里制作的，走的甚至差不多上同一条生产线，只只是做出来贴的牌子不一样罢了。关于我们产品事实上也是一样的道理……”！招数解读不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到问题的症结所在，才能对症下药。哲理小语销售工作是门技术，更是一门艺术。与其等好运，不如寻好运；与其寻好其他运，不如创好运！送花生米与卖饮料好运是琢磨出来的美国有一位叫哈利的年轻人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不行。哈利想出一个方法：凡是买票入场都送一包花生，以吸引顾客，但人们都讲他荒唐。老总也不相信如此做能带来好处，不同意他如此做。但哈利深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老总保证；如赔钞票可扣他工资，如盈利提成一半，老总同意了。而他的方法，确实是在所赠送的花生中稍放一点盐，如此就使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必定会口渴，因此，饮料便不愁销路了。第一天开幕前夕，哈利大声叫喊：“买票入场的顾客，请到我那个地点领花生一报。”果然，所有的顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了10多倍。工作当中，许多人没有成绩，总讲自己运气不行，怨天怨地，结果一事无成。事实上人生贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来，拦都拦不住。销售工作是一门技术，更是一门艺术，这门艺术需要我们每一个营销人，用心考虑，用脑经营！做任何一种销售，你都必须提出成交。不提出成交，是对机会的白费。假如不明白自己到底想要啥，那你将啥也得不到。作为一个销售人员，争取成交就像求婚，尽管不能太直接，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求客户签单，有怎回成为赢家呢？怎么讲客户在专门大程度上是看销售人员的态度，假如销售人员自己都犹豫不决，那他们又咋会有信心和你铅签单呢？——世界闻名推销大师乔．吉拉德第四章：价格、优惠政策异议33、**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的廉价多了。[错误出招]1）大体上来讲，是如此的；2）差不不大，就那一两百块钞票。3）我们比他们质量好，做工也认真。[灭绝演练]导购：是如此，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，因此专门多顾客也在这两个品牌间做比较。尽管我们在价格上确实比您刚才讲的哪个品牌高一点，只是最后依旧有专门多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性，利益点）小姐，光我讲不行，来，您来看看我们的效果图就明白了……导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上差不多上比较接近的，因此专门多客人在比较的时候也都问到类似的问题，事实上从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的顾客差不多上因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点）招数解读找到你产品的优势并充分表达，奔驰车导购员决可不能因为价格高而自暴自弃。34．我比较喜爱你们的东西，也来了几次了，你再廉价点我就买了。[错误出招]确实没方法，假如能够早就廉价给您了。我们也是诚心卖，但价格再廉价确实不行。我也明白，但这是公司规定，我也没有方法。[灭绝演练]导购：是的，我明白你来我们店好几次了，事实上我也确实专门想做成您这笔生意，只是确实专门抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！事实上您买东西最重要的依旧看商品是不是自己想要的，假如东西廉价却不符合您的方法和要求，装在家里看者也不舒服，您讲是吧？像这款产品不仅特不适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，依旧特不适合的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成销售）导购：是啊，我记得您差不多来过专门多次了，我也特不感谢您喜爱我们家的产品，然而价格上确实有点不行意思了，因为您的那个要求我的确满足不了您。然而我也是真心想作成您的生意，如此吧，价格上您就不和我谈了，看看在其他方面我还能如何样帮您做点啥？我确实是专门有诚意的。导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是确实喜爱我们这款产品，确实这款产品也特不适合您。我也是真心的想卖给您，但价格上您确实让我为难了。如此吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件特不有用的小礼物，您看行吗？招数解读让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。35．东西差不多上一样的，为啥你家的价格跟不人差如此多呢？[错误出招]吗？东西不一样。**材料有专门多种，我们这种与他们的不一样。买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？价格没差多少啊？[灭绝演练]导购：是的，我们的产品在价格上确实比您讲的那家要略微贵些，今天上午有个老顾客也讲到那个问题，只是后来他依旧买了我们的东西。先生，您也明白事实上阻碍价格的因素专门多，比如讲设计、工艺、质量和售后等都会阻碍到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。因此尽管材质是一样的，但我们品牌的特点是……导购：是的，您确实是专门细心，观看的如此认真，您讲的那家店有些产品采纳的材质确实与我们品牌大同小异，因此要紧价格差不确实是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都专门重要，我们在这一点上就做的专门好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您能够看一下……招数解读避开顾客诉求的点提炼商品的独特销售卖点。36．对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低得多[错误出招]您不能只看价格，还要看材料和做工。那与我们不是同一个档次的。我们是品牌货，买我们的东西有保障现在有许多企业在仿我们的品牌[灭绝演练]导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，只是依旧要感谢您对我们的善意提醒。事实上产品除了外观的设计区不之外，最重要的依旧要看他的材料、做工是不是一流，现在有专门多产品外观上的仿冒专门严峻，给消费者造成了专门大的错觉，事实上他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发觉在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是专门有优势的。导购：感谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个不企业在仿我们的设计。这一点事实上我们也专门清晰。只是只要您认真区分一下，依旧能够看出差不的，比方讲……（材质及细节等）您能够看看那个地点（指出我们的独特卖点），您立即就能够感受到不一样了，来，您看……导购：上次有个顾客也跟我提起过那个问题，只是后来依旧买了我们的东西，因为他发觉在……方面依旧有专门多地点不同，同时整个使用的感受都专门不一样。先生，我光讲您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才能够感受到效果的差异，来，（触摸或操作）看看，一试就会发觉不一样的地点了。招数解读问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。37．东西确实是好东西，惋惜现在的价格太贵！[错误出招]1）拜托，如此子还嫌贵？2）先生，那您多少钞票才肯要呢？3）大完7折下来也就9800元，差不多专门廉价了。4）连我们那个地点都嫌归贵，那你在全中国都买不到。[灭绝演练]导购：先生，我们往常也有老顾客如此讲过，他们觉得这套产品专门好看，然而价格贵了点。的确假如单看标价的话会让人有这种感受，我们这款产品价格略微高了一些是因为它的设计和材料都上档次，因此专门多顾客才会选择它，尤其是像您如此对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再适合只是了。事实上以这套产品的质量和档次，那个价格是性价比特不高的，对您是特不划算的。来，我帮您开个票……导购：确实，我承认单看价格，您有这种感受是专门正常的。只是我们的价格之因此会略微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。如此吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，只是我能够跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的专门多老客户差不多上在买我们家的产品***元以后才能享受那个价格，您是特不划罢了。来，您的地址是……招数解读顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比不人贵了。38．不的地点老客户都会主动打折的，我差不多来了你们家几次了一点优惠都没有吗？[错误出招]不行意思，我们那个地点新老顾客都一个价。没方法，我们那个地点对老顾客也是那个价。假如您是我们的老顾客，应该更清晰我们的规定。我们差不多上厂家统一定价，假如能低我早就给您了。[灭绝演练]导购：小姐，特不感谢您经常光顾我们的店，也专门感谢您对我工作的支持！但确实特不抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包包涵，因为在价格上我们店采纳的是实在的统一定价。只是请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，如此您每次积分累计到一定金额就能够享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家小区名字是……导购：确实专门感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定明白我们的价格一直差不多上实实在在的，同时我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面差不多上有优势的，这也是专门多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大伙儿赚钞票都不容易，价格当然要考虑，然而产品、质量这些都专门重要，最重要的依旧要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都专门重要，您觉得对吗？（微笑着目视对方，假如顾客有点头，默认等其他同意性的行为就迅速建议成交）招数解读店面的销售是基于信赖的建立，金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。39．我跟你们的*总专门熟，你再不同意我只能给他打电话[错误出招]那个不行，我没有方法我做不了主，您直接找我们老总吧。我们老总自己帮朋友买东西也是那个折扣。[灭绝演练]导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真艳羡您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，那个之前我们老总就专门交代过了。导购：呵呵，这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，事实上我们老总朋友比较多，因此早就交代过了，只要是他的朋友，都用那个优惠的价格，绝对不能够跟一般的顾客一样，因此待会儿不行意思还得苦恼您，帮我在单上签个名。招数解读既让顾客感受自己是店里最尊贵的客人，又要婉拒顾客不合理的要求40．顾客对商品的各个方面都专门中意，但在询问具体价格后就不买了。[错误出招]那边有廉价点的。不走，诚心买的话价格能够再低一点。您诚心买，那您讲多少呢？（沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神情）[灭绝演练]导购：这位小姐，请留步，我看这套产品事实上特不适合您的构想，同时看得出来您也特不喜爱，但您依旧没有选择它，请问是不是我啥地点介绍不到位，因此阻碍到您购买？我确实是想为您服务好，您可不能够告诉我，以便我能够更好的给您做介绍。导购：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确特不适合您的构想，事实上我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似同时也经济实惠的商品，您能够跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也能够多比较比较。招数解读导购要明白自己的职责，尽可能延长顾客在店里停留的时刻。41．你们跟**品牌质量差不多，只是价格却比他们高专门多[错误出招]1）大体上来讲，是如此的。2）差不不大，也就一两千块。3）我们的配件比他们好，做工比较精细。[灭绝演练]1）导购：是如此，我们跟**品牌的档次及消费群体确实差不多，因此专门多顾客也在这两个品牌间作比较。尽管我们在价格上确实比您刚才讲的那个品牌高一点，只是最后依旧有专门多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是……（阐述差异性、利益点）小姐……2）导购：是的，我们在价格上确实略高于**品牌，要紧是因为……（特不的优势、区不点）……大多数选择我们品牌的顾客，确实是冲着这些优点来的。尽管价格上会有一些差不，然而这类产品差不多上大件消费，选择大品牌质量和服务依旧更有保障一些，而我们在这一方面做的是特不行的。导购：是的，因为我们两个品牌在设计风格以及价位上差不多上比较接近的，因此专门多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。事实上从设计风格和款式上看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数顾客在比较之后依旧决定选择我们的品牌，这要紧是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己的产品放在家里以后能……（加上诱人的亮点）招数解读善于引导顾客，将顾客对价格的关注转移到对产品本身的关注。42一个马桶要3000元，搞错没有，也太贵了吧？[错误出招]假如有VIP卡能够打9折您也要看看是啥牌子呀。这算啥，还有更贵的呢。现在好点儿的马桶都那个价格。[灭绝演练]导购：呵呵，您放心，尽管价格略微高了一点，只是您能够先看看它的材料、样式还有省水功能，跟一般的马桶差不多上不一样的，我们这款马桶确实是专门像您如此追求生活品味和细节的人设计的。导购：是呀，这款产品价格是有点贵，只是请您相信它贵自有贵的道理，您看它的材质所用的陶瓷不同于一般的陶瓷，使用的再久也可不能在上面起难清理的污垢，而且它的冲水系统采纳的是国际最先进的下水处理系统，冲水用量只是一般马桶的1/2，而且会瞬间冲洗的特不洁净。它的设计也不同于一般马桶的样式，特不具有时尚感。让您的卫生间也能显出不一样的品味啊！招数解读每个马桶都有卖点，顾客更希望买一件物有所值的马桶。43．咋不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为啥不打折扣？[错误出招]1）……（沉默不语）2）没方法，这是公司规定！3）像您如此有钞票，可不能计较这点儿折扣吧。[灭绝演练]导购：事实上打折的缘故专门多，比方讲每个公司会依照自己的库存状况、节庆日期及新产品上市等实际情况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们临时还没有这方面的打算，同时我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管啥时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感受。导购：事实上，打不打折扣最要紧的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的缘故是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，如此才可不能出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管啥时候您都能够放心地购买我们的产品……先生，请问今天您想给家里添置些啥呢？招数解读销售人员既要维护公司利益，又要试图从对客户有益的角度动身解释缘故。44．你们的产品不错，确实是价格高啊。[错误出招]我们产品好才价格高。好产品只卖给买得起的人。您打折的时候再来吧。我们价格不高。[灭绝演练]导购：先生（小姐）您好，特不快乐您喜爱我们的产品，您提到我们的价位较高我也专门认同，大伙儿都希望花最少的费用买到最好的产品，只是在买卖当中如此的情形专门少能发生，即使有我们都不敢去买了，因为老祖宗总结：“一分钞票一分货、天上没有掉馅饼只有掉陷阱”依旧有道理的呀！宝马有宝马的价格，桑塔纳有桑塔纳的价格，我们的价位是高了一些，只是我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的性价比特不高。导购：先生（小姐）您好，特不快乐您喜爱我们的产品，尽管我们的价位的确要高一些，然而您也明白家居建材类产品是耐用消费品，品牌质量都特不重要，一分钞票一分货啊，假如一套不适合的产品买回家，尽管价格廉价一点，可买回去摆在那儿谁都会觉得不扭，阻碍一家人的心情，如此的产品就变成鸡肋了，您讲是吗？招数解读用平实的语言让顾客易于同意，同时给予顾客指导性建议。45．你们浴房看起来和不人没啥两样啊，为啥价格如此贵？[错误出招]1）我们产品与人家的不一样。2）我们产品还好，不是专门贵。3）贵有贵的道理。[灭绝演练]导购：呵呵，是呀，现在产品同质化越来越严峻，市场上确实有专门多浴房看起来都专门类似，只是您认真区不一下，依旧能看出差不的，比方讲我们这款产品，他的五金采纳的是国际最先进的五金，可不能生锈，而且厚度比一般的要厚**，特不结实耐用。我们所采纳的玻璃也不同一般的玻璃（具体的区不解释），正因为如此它比其他家的产品确实是贵了一点，只是我想装房子对您也是一件大事，最重要的依旧质量上的保障，您讲是吗？导购：呵呵，之前也有专门多顾客跟您有同样的疑问，现在市面上确实有专门多产品看起来都专门类似，只是您买浴房如此的产品，买一次的就要用专门久，因此除了价格还要考虑专门多方面的综合性价比呀，我们家的产品在（品牌、产品优势、售后服务方面）差不多上特不有优势的，来您看……招数解读提炼独特销售卖点，为你的产品找到优势同时让客户明白。46．人家促销都4折、5折，你们的品牌咋只有八折？[错误出招]他们折扣低，他们家产品没我们好啊。我们公司的规定确实是如此子定的。那就去看看他们家的吧。[灭绝演练]导购：呵呵，您特不细心啊，对市场的情况都专门了解。事实上每个品牌促销的折扣多少最终的目的差不多上为了让消费者真正得到实惠，我们家的产品尽管在折扣上没有其他家高，然而我们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的（向顾客阐述具体优势），购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。导购：您讲的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考虑专门多因素，有的是借新品上市、有的是清理库存、有的是回馈老客户，怎么讲您装修房子也是件大事，我想最重要的依旧要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣尽管低一点，然而在（质量、性能、环保、材质上的区不阐述）是有保障的。招数解读适当的时候“培训顾客”变不利为有利。47．那个多少钞票，那个多少钞票，不和我讲产品了！[错误出招]那个*钞票，那个*钞票。你只关怀价钞票，哪套产品最廉价，你就买那款吧。不关怀产品那咋行？有价签，你自己看吧。[灭绝演练]导购：您不着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西“物美”一定是第一位的，因此想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是*，那款的价格是*，性价比是特不高的，来，您看一下……导购：来，我给您介绍一下。我们这款的价格是*，那款的价格是Y，大伙儿买东西都希望买到物美价廉的，我理解您的心情。然而满足您的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比是特不高的。招数解读关于性格突出的顾客要学会与顾客“同频”，适当同频能拉近与顾客的距离。48．我差不多比较了好几家了，你告诉我你那个产品的最低价就行了？[错误出招]导购：我想您比较过了一定对市场上的这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个重要的因素，然而最重要的依旧产品的性价比，怎么讲装房子也是件大事，除了价格以外，产品、服务都专门重要，我们这款产品的价格刚才给到您的*元差不多是最低的价格了，那个价格跟我们的产品比起来，您差不多特不超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。导购：您一看确实是个行家，因此我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装，您是特不超值的。招数解读摸清客户的真实状态和心理，在博弈中不能轻易“露怯”，更不能轻易降价。49．刚买的东西折扣就打得如此厉害，真窝火，你们要赔我差价。[错误出招]这些差不多上库存。现在差不多差不多要推新产品了。因为我们的货卖得差不多了。剩下的，质量稍差一些。[灭绝演练]1）导购：小姐，您有如此方法我完全理解。事实上您也明白，我们这儿从来不乱打折，促销一定有缘故的。从您上次来到现在都快四个月了，您太忙了可能没有注意到，您看，这次我们促销的产品跟上次完全不一样，公司会依照不同的产品进行促销，您好上次买的是我们那一款……2）导购：是的，假如我看到如此的折扣差价，内心确信会有些不舒服，因此我完全能体谅您的心情。只是您也不太在意，因为我们公司推出了几个新款，现在促销的这批是原来库里积压的一部分，看起来跟原来的一样，然而配件、材质上可能有些不阻碍使用的小瑕疵，因此才会有如此的折扣。招数解读顾客永久只可能被自己讲服，你能做的只是引导顾客去联想痛苦与利益50．你们东西可不廉价，能打几折呢？[错误出招]打折可能要再等一阵子。对不起，我们的东西从来不打折。不行意思，我们这儿从来不讲价。[灭绝演练]1）导购：呵呵，您讲的对，我们的产品从材料选择、设计上差不多上一流的，正像老祖宗讲的“一分价钞票一分货”，因此价格确实不廉价。今年刚好是我们那个品牌15周年的庆典，因此现在您选购会有一些折扣，然而我们的产品是统一定价，一般可不能轻易打折。来，您能够先看看我们产品的与众不同之处……2）导购：您讲的对，品牌的东西价格是略微要高一些。关于折扣的问题特不抱歉，我们除了间或在促销期间有些优惠外，其他时期差不多上统一定价。如此能够保证顾客——您不管啥时候来买东西都可不能出现不一样的价格。买家居类产品属于大件消费，因此产品和服务依旧最重要的，您觉得对吗？来，您能够先看一下我们的产品，我们采纳的是（***材料/设计/工艺），性价比是特不高的。招数解读价格永久是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不行它就只能下地狱！51．我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。[错误出招]1）还不明白啥时打折呢。2）事实上我们现在也有打折啊。3）难得碰到合适的，干吗要等呢？4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。[灭绝演练]1）导购：看得出来您专门喜爱这款产品，事实上我们现在也有折扣，而且我们公司一般可不能轻易打折，您在啥时候来购买折扣区不可不能太大。假如您现在定，我能够给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是特不划算的。我们这款产品今年销得特不行，万一过一段缺货了，那多惋惜啊，您讲是吗？2）导购：呵呵，您真是个聪慧的顾客，专门会选时机购买东西。也难怪，现在赚钞票都不容易，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品能够先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候假如折扣比那个更低我就给您按照促销的折扣走，事实上您能够放心，我们的产品一般可不能轻易打折，就算打折扣也可不能专门低。招数解读给顾客一个同意你建议的理由，并用合适的语言表达出来。52．赠品和积分啥的对我没用，要不换成折扣罢了？[错误出招]1）不行意思，我没有那个权限。2）哇，您可确实会算阿。3）往常都没有赠品，像您如此的要求我们要亏死。4）不可能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。[灭绝演练]导购：不行意思啊，我们的赠品和积分差不多上在商品正常的价格基础上额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，只是这些赠品是我们公司专门为顾客精心选择的，专门多顾客也都专门喜爱，而且又专门有用，您能够……（解讲用途，并与顾客的特点想结合）导购：这一点确实抱歉。事实上大伙儿买东西都希望廉价一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，只是后来依旧同意我们的赠品服务，怎么讲您最关注的依旧在购买的东西上，像您购买的**……（加上优点）赠品事实上只是起到锦上添花的作用，最要紧的依旧**特不适合您。导购：真不行意思，我们的赠品差不多上在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有方法抵换折扣，这一点确实要请您谅解。事实上最重要的依旧那个产品确实专门适合您，您看……（提及产品的好处和卖点）同时，我们送的赠品也专门丰富，许多赠品都专门实在，比如（提示优点）……招数解读并非顾客的每一个要求差不多上合理的，导购要学会合理地拒绝顾客。53．我来你们店好几次了，我是诚心诚意想要，你再廉价点我就买了。[错误出招]假如能够我咋会不卖给您呢？确实没有方法，假如能够早就给您廉价了。我们也是诚卖，但价格部分确实不行。我也明白，然而这是公司规定，我也没方法。[灭绝演练]导购：是的，我明白您来过专门多次了，事实上我也确实专门想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您讲是吧？确实专门抱歉，价格上我确实不能再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！事实上您买产品最重要的依旧要看是否适合您家的风格是否是男您自己喜爱的，假如一套不适合的产品买回家，尽管价格廉价点，可买回去摆在哪儿看着也不舒服，您讲是吗？一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，如此专门值得的，您讲是吗？导购：是啊，我明白您来我们店好几次了，我都有点不行意思了，因为您的那个要求我确实满足不了您。只是我是确实专门想为您服务好。如此吧，价格上您就不为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您特不的待遇，让您觉得超值。怎么讲买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑专门多方面，您讲是吗？导购：是啊，您上周也来过，确实这套产品专门有特点，不管式样、做工和材质都特不行，我看得出来您也是确实专门喜爱这套产品！我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您确实让我为难了，如此