工业阀门行业发展概况和趋势分析

工业阀门行业发展概况和趋势分析整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配，使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合；也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后，应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是对营销活动实施有效控制和调整的前提。（三）整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，促使创造性变革的产生。（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高的团队，形成开放思维，实现自我超越。（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自觉为实现企业营销目标努力协调工作。品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。行业竞争格局阀门市场从技术角度可以分为三个不同特点的市场层次，即低端工业阀门和民用阀门市场、中端工业阀门市场、高端工业阀门市场，不同市场层次中的竞争格局存在差异。低端工业阀门和民用阀门市场的主要产品为铸铁阀门和青铜阀门，面向这一市场的阀门产品需求量大，技术含量低，进入门槛不高，充斥了大量的家庭式、作坊式的小阀门生产企业，市场竞争程度最高，利润水平较低。目前，国内大量阀门出口企业属于零件生产商或贴牌生产商，其中，相当多的企业处于低端工业阀门和民用阀门领域。中端工业阀门市场的主要产品为使用环境较为宽松的工业阀门，一般为碳钢或不锈钢阀门，面向这一市场的阀门产品市场需求量大，需要达到工业级的质量要求，技术含量较高，且终端客户普遍设定合格供应商资格，因此存在一定的行业进入障碍，竞争水平低于低端工业阀门和民用阀门市场，利润水平较高。我国阀门行业的一些大型企业，由于进入国际市场较早，在生产技术和生产工艺方面较为成熟，并且与很多国际级的客户建立起了较为稳定的合作关系，已经在中端阀门市场中占有较为重要的地位。高端工业阀门市场的主要产品为使用环境非常严苛（如超高温、超低温、超高压、真空、有核等极端环境）的高端工业阀门，多为特殊材料阀门。高端工业阀门市场是由大量的细分市场组成，面向这些市场的阀门产品，质量要求严格，技术含量很高，市场多为垄断竞争的局面，利润水平很高，市场主要由欧洲、美国、日本的国际知名企业占据。但是随着技术水平、工艺水平以及材料技术的不断提高，目前国内企业在高端阀门市场领域的竞争力已逐步显现。市场需求变动趋势1、石油天然气行业需求情况随着全球经济和人口的增长，能源消费需求呈持续上升态势。根据BP石油发布的《BP世界能源统计年鉴（2022）》，2021年全球一次能源总消费量经历了有史以来最大增长，全年消费量较2020年增加了31艾焦耳至595.15艾焦耳，扭转了2020年以来的下行趋势并超出2019年总消费量8艾焦耳。其中，石油、煤炭和天然气目前仍是全球能源的主要来源，2021年占全球一次能源消费的比重分别为30.95%、26.90%和24.42%，合计达到82.28%。从石油和天然气的具体情况来看，2011至2021年期间的消费量呈稳步增长趋势。未来较长时期内石油和天然气仍将作为全球能源的主要来源，全球范围内的石油、天然气开采将保持增长。根据《BP全球能源展望（2022）》，未来10年对上游油气的年均投资约为3,750亿美元到5,000亿美元，从而对油井、油气管线的建设形成稳定需求。根据中国石油新闻中心发布的信息《全球油气管道建设持续推进》，截止到2021年，全球在役管道油气管道总里程约202万公里，其中天然气长输管道约135万公里，占比达67%；全球计划或在建的油气管道约16.6万公里。远期来看，全球管道建设将呈现以下态势：北美发达地区油气管道建设及规划活动保持稳态，管网完善及出口通道建设有序推进；欧洲地区以欧盟国家天然气管道联络线、掺氢管道建设和打通进口通道为主；亚太地区将是全球管道建设投产率较高的地区，其中中国和印度天然气管道建设处于高速发展期，将促进本国能源调配、提升区域气化水平。全球油气管线的大额投资将推动油气管线用工业阀门尤其是大口径阀门需求的持续扩张。国内方面，我国自2003年成为世界第二大石油消耗国以来对石油的消费逐年走高，石油消耗量与美国的差距日益缩小，2021年我国大陆的日均消耗量为15,442千桶，达到美国的82.65%；天然气年消耗量由2011年的1,352亿立方米上升至2021年的3,787亿立方米，排在美国和俄罗斯之后，位列主要国家和地区的第三位。2021年至2021年期间，我国石油、天然气消耗量分别增长了60.35%和180.10%，同期产量分别增长了-1.96%和96.99%，供求缺口的逐年扩大造成经济增长对外国石油和天然气的依赖程度日益提高。作为油气输送的重要形式，油气管线拥有低泄漏、低污染、高效率等诸多优点，并且能够解决我国油气进口主要依赖海运的问题，改善能源安全环境，因此已经成为我国能源战略中的重要组成部分。2006年至2015年间，我国累计新增油气长输管道里程数为6.47万公里，其中，“十一五”期间新增3.45万公里，“十二五”期间新增3.02万公里。2021年,我国新建成油气管道里程约5,414千米,油气管道总里程累计达到15万千米。建成了中哈原油管道、中亚天然气管道A线/B线/C线、中俄原油管道一线/二线、中缅原油管道、中缅天然气管道等重要管线，中俄东线天然气管道南段(永清-上海)和西气东输三线中段(中卫-吉安)中卫二站等天然气重要工程开工建设，未来将继续增加中亚天然气管道D线、中俄东线/西线天然气管道。2但从国际市场对比情况来看，截止至2017年，美国、俄罗斯在役油气长输管道里程数达到66万公里、24.87万公里，中国仅分别为其四分之一、五分之三，未来仍有较大的提升空间。根据国家发改委和国家能源局发布的《中长期油气管网规划》，到2025年我国油气管网规模将达到24万公里，较2018年末增长76.47%。其中原油、成品油、天然气管网里程分别达到3.7、4.0和16.3万公里，网络覆盖进一步扩大，全国省区市成品油、天然气主干管网全部连通，储运能力大幅提升。油气管网的建设对阀门需求的增长起到较强的支撑作用。以国内油气管网建设为例，预计至2025年，我国新建油气长输管线理论投资总规模为1.68万亿元，将带来对工业阀门的巨大需求。2、化工行业需求情况石油、天然气开采的持续增长推动了下游石化行业的大力发展。从全球范围情况来看，2021年全球石油日均开采量为8,987.7万桶，较2011年增长了6.93%，日均炼油产量为7,922.9万桶，较2011年增长了4.86%，炼油产量增幅低于开采量增幅。总体而言，全球炼油能力整体仍存在较大缺口。从地区构成来看，全球石化产业链基本形成了中东地区、北美、独联体国家进行开采，亚太地区、北美、欧洲进行炼化加工的格局。2011年至2021年间，亚太地区、中东地区和独联体国家的炼油加工量分别增长了21.95%、20.56%和7.52%.其中，中国大陆的炼油加工量增长了66.49%，占全球总量的比重由2011年的11.50%上升至2021年的18.25%，表明石化行业持续向这些区域集中，未来亚太地区、中东地区和独联体国家仍将是全球石化行业主要的增长点。国内市场方面，当前我国石化产业正处于新一轮的产能扩张周期，其中2019年恒力石化2,000万吨炼化一体化项目和浙江石化（一期）项目先后投产，拉开本轮增长序幕。2025年前后，仅民营炼化企业就有包括浙江石化（二期）等在内的多个新增项目建成，预计炼油能力将有1.57亿吨的增长，加上中石化中科炼化项目、中石油广东揭阳项目、中海油惠州炼化二期等国有企业项目，以及以巴斯夫、埃克森美孚、沙特阿美等外资企业以及中石油、中石化参与的合资企业纷纷布局新建产能，我国后续炼油项目仍有较大工程量。同时，在化工基础原料和化工材料方面，我国目前“三苯三烯”、树脂、橡胶、纤维单体均显著依赖进口，亟需通过产能扩建实现进口替代。上述国际市场和国内市场石化行业的产能建设将对工业阀门带来稳定增长的需求。3、电力行业需求情况电力在全球能源消费形式中占有越重要的地位。根据《BP世界能源统计年鉴（2022）》，全球电力产出由2011年的22,268.9太瓦时增长至2021年的28,466.3太瓦时，增长幅度为27.83%。其中，中国大陆电力产出由2011年的4,713.0太瓦时增长至2021年的8,534.3太瓦时，增长幅度为81.08%，占比由21.16%上升至29.98%，是全球最大的电力生产国和电力产出增长的主要来源。行业基本风险特征1、石油天然气行业景气波动的风险石油天然气行业的景气波动对阀门产品销售具有重要影响。全球原油、液化天然气价格均呈现一定程度的波动，油气价格的波动直接影响上游开采意愿，进而影响对阀门等设备的采购需求。因此，石油天然气行业的周期性波动将对阀门生产企业的经营业绩产生较大的影响。2、贸易政策变动的风险油气阀门行业具有很强的外向性特征，国际政治、法律、经济等条件颇具复杂性，包括政治环境、法律法规、进入壁垒、贸易摩擦、合同违约等，均可能对阀门出口产生一定的风险。目前，美国、欧盟、中东等重要的油气产业国家和地区对中国生产的阀门产品除了设置质量认证外，没有其他限制性技术贸易政策。但如果未来主要出口国家和地区对相关产品的贸易政策和认证制度发生变化，或主要海外市场的国家和地区对中国实施贸易制裁或发生激烈的贸易战，则阀门生产企业的业务和经营将可能受到不利影响。3、创新风险阀门产品应用环境复杂，流体介质、工况环境存在显著差异，对产品的耐温、耐压、耐候、耐腐蚀等各项性能参数均存在个性化需求。阀门生产企业需针对上述要求进行专项设计，从产品选材、制造工序、生产工艺到密封和压力测试均需进行针对性的开发，创造不同的定制化产品，从而对创新能力形成了较高要求。市场规模1、全球市场规模工业阀门作为通用设备的重要品类在国民经济中有着广泛应用，是能源、石化、电力、冶金等行业装备、机械与管线等固定资产中的关键设备之一，其发展与宏观经济周期以及固定资产投资情况具有紧密的相关性。自2020年新冠疫情爆发以来，全球经济在2021年经历了一定程度的复苏，但整体仍存在不确定性和风险。国际货币基金组织（IMF）公开数据显示，2011年至2019年，世界经济年复合增长率CAGR保持在3.5%左右。同时，IMF预测，全球经济增长将从2021年的6.1%放缓至2022年和2023年的3.6%。目前，除中国外世界主要经济体均处于高通胀水平，大宗商品价格持续走高，一定程度上刺激了石油天然气、化工、电力等行业的固定资产投资，带动了对工业阀门需求的持续增长。根据GIA的预测，2026年全球工业阀门的市场规模将达到923亿美元，较2020年的732亿美元，增幅约为26.1%。从中长期来看，影响阀门下游行业扩张的主要因素，包括不断增长的能源需求、全球人口的持续增加以及发展中国家的城市化、工业化进程并没有发生根本性改变，工业阀门市场需求仍将稳步增长。2、中国市场规模进入二十一世纪以来，我国经济保持了良好的增长势头。受益于经济持续增长和基础设施建设的稳步开展，2011年至2021年期间，我国固定资产投资规模从30.19万亿元增长到54.45万亿元，年复合增长率高达6.08%。随着国内油气管道、电力能源等各类工程项目的逐步推进，我国工业阀门市场规模持续增长。根据GIA的预测数据，2026年中国阀门行业的市场规模将上升至182亿美元，2021至2026年间的年复合增长率为6.2%。行业壁垒阀门产品因其广泛的应用场景和多样的工况条件，对其产品功能、结构性能乃至在生产制造的过程中的工艺水平和材料质量等方面均有不同要求。其中，民用阀门和低端工业阀门领域，行业进入门槛很低；而一些应用于高温、高压、超低温、强腐蚀等高参数复杂工况的中高端阀门领域，则存在较高的行业进入壁垒。1、资质和认证壁垒由于压力管道是在生产、生活中使用的可能引起燃爆或中毒等危险性较大的特种设备，我国在压力管道阀门领域制定了前置生产许可制度。国家市场监督局质量监督部门按专业类别制定了特种设备行政许可规则和相关技术规范，规定属于压力管道元件的金属阀门、安全阀制造企业必须取得制造许可证后，方能从事相应的生产销售活动。除在我国开展阀门产品的设计、制造、安装、改造和维修等业务均需要通过TS认证外，向国外客户出售还需要取得客户认可的国际质量认证。国际上参与工业阀门市场的主要经济体均有建立完整的质量认证体系，如美国石油学会制定的API标准和美国机械工程师协会制定的ASME标准、欧盟通用的CE-PED认证以及国际标准协会制定的ISO9001认证等。质量认证通常会对申请人的生产和检验设备、专业人员团队、设计和制造标准、质量管理体系等情况进行考核与评价，其考核要求与评价标准的设置较高，形成了对阀门制造企业较高的进入门槛。2、合格供应商资格壁垒阀门细分市场的客户来源主要为油气开采、炼化、化学工业、能源等行业的业主或工程单位，对于供应商的资质和能力要求高、吸纳新供应商的频率低。除需要满足各类质量认证外，还需要通过客户自身的供应商筛选和认定程序。期间，客户会对工业阀门供应商的企业规模、制造能力、商业信誉、售后服务等多个维度进行考察，通过考核才可入选合格供应商名录。客户在采购工业阀门或发布采购招标文件时也只针对合格供应商或仅限合格供应商参与竞标。3、技术壁垒在满足行业与客户的质量体系要求的基础上，要实现工业阀门产品的销售，企业还需要具备相当的技术水平，包括一定程度的技术积累和稳定的技术团队。在真实商业环境中，客户对于工业阀门产品特别是中高端产品的产品性能和参数要求上有较高的特异性，这就要求制造商能够精准识别客户的具体要求并通过产品的设计和工艺的调整来实现。阀门企业需要对新产品具备一定的开发能力包括图纸设计、模拟试验和试制检测等，且能够持续地提高现有产品设计的性能参数以保持在同类产品中的竞争力。4、生产能力壁垒除产品设计开发外，阀门企业还需要具备相当的制造能力，中高端阀门在产品精度、加工尺寸等方面较其他阀门有显著的提高。阀门企业需要购置能够满足相应加工需求的生产设备并配备同水准的检测设备，同时还需要合理布置生产线、妥善安排生产计划、拥有一支稳定和成熟的生产队伍。阀门企业在此基础上还需要不断提高生产效率、改进生产工艺，在维持较高质量水平的基础上，探索降低生产成本的有效途径，提升产品的利润水平。5、产品安全使用业绩最终用户除对阀门供应商设置合格供应商资格以外，还会对供应商相关产品以往的安全使用业绩进行考察。在某些特殊领域，最终用户出于产品质量和耐用性方面的考虑，一般对相关产品以往的安全使用业绩做明确要求，通常不会选用没有使用纪录的产品。因此，产品安全使用业绩的要求为新企业、新产品进入市场形成了较高的难度。6、资金壁垒阀门企业在培养和巩固研发队伍与生产队伍，开展各类技术研发项目，购置现代化的生产线和配套设备等方面需要投入大量的资金。经营过程中，阀门企业在采购原材料时通常需要直接支付货款或开具银行承兑，在参与投标或对采购需求进行响应是需要缴纳保证金。同时，还需要做好应对较长的生产周期、较长的账期和以及质保金等情况对于企业流动性的压力。行业发展概况和趋势1、阀门的定义和分类工业阀门是工业管路上控制介质流动的一种重要附件，可用于控制空气、水、蒸汽、各种腐蚀性介质、泥浆、油品、液态金属和放射性介质等各种类型流体的流动。工业阀门广泛地应用于油气、化工、电力、冶金、水务等领域，是工业设备的重要组成部分。工业阀门的种类众多，综合其原理和作用，可将工业阀门按用途分为截断阀、止回阀、安全阀、调节阀和分流阀等；按工程压力分为真空阀、低压阀、中压阀、高压阀和超高压阀等；按介质温度分为超低温阀、低温阀、常温阀、中温阀和高温阀等；按阀体材料分为金属材料阀门、非金属材料阀门、金属阀体衬里阀门等；按驱动方式分为自动阀、动力驱动阀和手动阀等。2、全球阀门行业发展概况全球工业阀门的消费市场主要集中于经济和工业较为发达的国家和地区。近年来，亚太地区经济发展方兴未艾，固定资产投资上升较块，以中国为代表的发展中国家对于工业阀门的需求呈现高速增长趋势，同时期西欧和北美发达经济体则存在大量维修跟换和升级改造的需求，上述地区成为工业阀门消费的主要集中地。旺盛的市场需求也催生了供给的增加和竞争的加剧。根据统计，全球阀门制造行业市场份额中中国占全球的17%，是仅次于美国的第二大市场，美国占比为27%，除此之外，德国、日本和欧洲其他国家也占到了相当高的市场份额。总体呈现出发达国家凭借工业发展基础把持市场，中国发展迅速在世界工业阀门市场中地位和话语权不断提高的局面。阀门在工业管道中起到关节节点的控制作用，是流体控制系统不可或缺的关键部件。世界各国因其经济结构和工业能力的不同，其经济体系对工业阀门产品的需求分布也有较大差异。根据市场调研机构Mcilvaine统计，油气、能源、炼化和化工在全球工业阀门市场的占比分别为17%、14%、13%和11%，前几名主要应用领域占全部工业阀门市场规模的比重高达55%。生产端来看，全球阀门生产企业主要分布在美洲、欧洲和亚洲，形成了以美国为代表的北美经济体，以德国、英国、法国为代表的欧盟地区，和以中国、日本为代表的亚太地区三大集群。据不完全统计，美国阀门制造企业超过110家，年产值超过40亿美元；德国的阀门产值超过22亿欧元，阀门产品质量优良，在欧洲市场的占有率约为50%；日本的阀门企业约有706家，总产值约为6亿美元。上述国家是除中国外的全球工业阀门的主要供应国。3、国内阀门行业发展概况从生产端来看，我国阀门行业起步较晚，从20世纪50年代至今经历了四个发展阶段，即起步期（20世纪50年代至80年代）、扩展期（20世纪80年代至21世纪初）、改革期（21世纪初至21世纪10年代）和增长期（21世纪10年代以后）。在行业发展初期，阀门产品种类和规格较少，但自上世纪80年代以来，部分骨干企业开始采取自主开发与引进国外先进技术相结合的方式提高生产技术，制造水平和产品质量大幅提升，并开始走向欧美、东南亚、中东等国际市场。进入二十一世纪后，在国内、国际需求持续增长的驱动下，我国工业阀门企业数量明显增多。根据中国通用机械工业协会的统计数据，截至2020年12月31日，我国阀门行业规模以上企业达到1,928家。在企业数量增长的同时，行业整体技术水平也得到了大幅提升，包括阀门在内的油气管道四大关键设备的国产化率已突破90%，一批拥有高端阀门生产技术的企业在国际市场的竞争力逐渐增强，我国阀门行业作为整体在全球市场逐步占具了重要地位。市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，