产品说明会操作手册

15生命人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册培训部

2011年4月一、产品说明会的意义产品说明会的操作步骤产品说明会的职能分工产品说明会的工作进度追踪产品说明会项目负责人的工作进度表产品说明会议程组的工作进度表产品说明会接待组的工作进度表产品说明会后勤组的工作进度表五、产品说明会的会中运作五、产品说明会的参考流程产品说明会的会中工作安排六、附件六、1、产品说明会中PPT2、产品说明会中各种相关表格3、产品说明会中各种相关示例文稿4、产品说明会中视频资料5、产品说明会中使用的音乐一、产品说明会的意义展示公司实力，树立公司形象，拓展沟通渠道，促进彼此信任，扩大宣传力度提升客户观念，加大促成力度，提高个人业绩，提升保单质量，完善客户服务二、产品说明会的操作步骤产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分。步骤工作流程及工作任务对内会前准一：明确说明会的要求和目标，确定项目负责人根据工作需要主推产品、说明会举办时间、地点的选择；确定参会人员的数量；确定费用预算；确定项目负责人。二：形成初步企划案，并制定工作计划确定说明会形式；确定说明会流程；确定接待要求和会场布置要求；制定说明会的工作进度表。三：确定各组负责人及工作职责，各组分工完成1•按说明会的各项工作分为后援组、礼仪组、议程组三个功能小组，各小组具体工作职责详见第三条；确定各个小组负责人和工作人员；确定主持人、讲师的人选四：各功能组进行准备工作，负责人追踪各环节工作进度说明会负责人与各小组长根据《说明会各小组工作进度表》检查工作进

展，对各组工作进行协调和修正，详见第四条五：团队意愿启动第一次启动时间：产说会方案确定后内容：让客户经理了解产说会主推产品、主讲讲师、签单纪念品项目。第二次宣导时间：产说会前一周晨会目的：就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明，明确产说会成功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合，以及具体配合事项；（围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练，内容为红F产品的功能、销售技巧、话术的组合等）六：安排全程彩排按照产品说明会的各项流程和要求，进行彩排，时间为正式开始前一天,尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程。一：银行沟通启动沟通人员：部经理、总监携带产说会成功运作案例。沟通理由：1、增加中间手续费、提高网点排名2、在开门红期间可以打出高点，减轻全年整体任务压力。对外会前准备3、通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队配合意识。对外会前准备4、如果还不行进行利益驱动法。5、没完成任务，可以借产说会打增量，缩小保费缺口。6、提高理财经理收入，打出士气，增加忠诚度。除保险外其他产品的销售7、协助银行完成新老客户的维护。二、客户筛选A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；B、客户的存款在8—10万以上；C、以中年女性为优，尽量少男士；D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户；E、有大额活期存款长期不动的客户；F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。G、在股票或基金上挣钱或亏钱的客户。三、客户邀约1、利用银行短信平台发送短信首次邀约、电话二次三次回访邀约2、递送邀请函、再次确认，签收回执3、在联谊会前晚，重新提醒客户会议的时间和等候地点。（提醒带上卡和身份证、名片）

礼进躺口吐卄畠礼利彳动有咗互,。、尸ZQ丿JO、一^X9n又户场备品排汕删客入准礼彩〉戈送孩1小加殳杠接小理}的参sfo车带经右识请显鋅用>财左标邀考W虑要理2行间、⑺曰^,7KIZQURIT拒纟是刁O彳比酉m以好员--辞有有吊』可最人22致等如O点,,作{会袋躬,户明匸会谊装K会对&客说行谊联包旳训头睪翳皆、宛mx?二口、正口並重封钗輕加准品蛀詛天睚訥设』r备-EJ»rjh品"t-时财动如向^、客或的嚮人会豎O、、肚任请长行辱关说須对盼45银主邀行银證相产会牢左四」223344品5566五便会中运作,条糾理险怡喃仝经个戕无"交附井心客呈>接置Lft证统、保；位订作费落貌定、汀工保匸礼指坯带性分语达<)馬佩创按用到O餌员To意‘>t//一、Am"^、、场庄客泪厶冃作P)夬会端及浊■工！B。朋到态员厶口牌,A司并。中仪人盼水方M公,瞅以『啾Ou-Aw回数安时容潜厲晰质涉拿费作小笑导{清气会釘交工带弓一目「人齐世步前面的统J1业洋备集向一提、序格注专洋设收意下员一有风标。装*'行尾场材、做人统；，引位着；{进收会器放部作。饰象当指|>师装和稔会理、发险备匸动场服现得的弓讲业>«•卿清具品个程的行进员挤置场指、职乐掛条说纤X-念于前组舒员人拥布会人人着音••五••能、纪便鈔小配人待绝场入有持喷场三第四职件计以••个调••接杜会进内主必会骤见骤各文统‘一每协二12.345.步详涉L2.3.咅会后总忘程恥流H案斡方O原养对O记O面怡书<<失天讨当检分瓠部经作作操操的结会总幺一>7O总人正••场责修结现负行总L议进

结2•做好项目工作的小结，及时向相关部门反馈。结结2•做好项目工作的小结，及时向相关部门反馈。三、产品说明会的职能分工职能组工作职能物料会前准备：公司展架、横幅、易1.选择会议举行的地点；拉宝、海报、2.购置会议所需所有物品（包括纪念品）；欢迎牌、指示牌、后3.会议进行前会场内外的布置：桌椅、讲台、援讲台背景布置台花、饮料、组张贴海报水杯、VCD、悬挂横幅麦克风、电脑、投影导引牌、欢迎牌的制作（购买）摆放；会前购买讲台鲜花、胸花及时分配给礼仪组；协同布置纪念品展示发放区域4.座位、签到台及讲台布置；5•准备说明会使用的各种电子设备与调试；6.其它职能组所需物品的分配。会后清理：1.清点整理所有的消耗品及器材；2•将设备和没用完的消耗品归档入库，以便再次使用。仪、投影幕、纪念品会前准备：邀请函（门票）、1•产品说明会相关资料的制作：拟到会统计表、桌门票（邀请函）布、礼给客户发放的资料袋：公司介绍彩业、主推签到表、产品宣传页、签到表、购买意向书、产品利笔、

益演示表、纪念品发放记录表、笔等2.礼仪人员的确定；3•礼仪人员的训练会中接待：1•着职业装、佩戴授带2•参会人员的迎、送；3•会前签到并派发参会资料（公司简介、流程表、产品介绍彩页、产品利益演示、购买意向书）；参会人员的入座引导；5•纪念品展示台的布置；6•会中登台致词领导、讲师的上台引导；7•会中纪念品的展示发放，及纪念品的发放登记，购买意向书的收取整理工作；8•场内秩序维持，做好应对突发事件的准备。会前准备:1.确认主持人；2•审定主持词、收集制作会场音乐、会议所需的视频及流程PPT；3•确认并邀约到会领导、主讲讲师；与讲师确定专题的内容并审定PPT；领导讲话稿准备；主持人、讲师的试讲或演练会中运作：1•通报领导、主持人、讲师提前到场；2•布置台花（根据主讲身高）、配胸花；3•音响设备、投影仪、电脑调试；签到指示牌、公司简介资料、营销部介绍资料流程表、产品介绍彩页、产品利益演示、签单意向书）、绶带签到指示牌、公司简介资料、营销部介绍资料流程表、产品介绍彩页、产品利益演示、签单意向书）、绶带音乐资料、投影片（专题、分享、流程）、台花、胸花（领导、主持人、讲师、发言代表）、领导讲话稿、分享人员发言稿会前准备：项1.掌控会议费用支出目2.监督督促各职能组的准备工作进行情况；负3•召开碰头会，安排组织会前彩排或演练；责4•协调各职能组工作关系；人会中运作：确保会议质量；处理突发事件；会议总协调。会后总结：召集总结会，听取各职能组的总结，汇总整理并向领导汇报，文案留存备档；及时向公司领导反馈产说会情况及意向性保费收取情况；对参与产说会的工作人员进行考评四、产说会的工作进度追踪产说会项目负责人工作进度表（负责人：筹备时间：天）主要工作工作内容说明负责人及参与人员所需资源完成时间1.制定总体方案及工作计划确定会议举办地点，确定价格，费用申请2.制订分工计划、人员安排，并召集全体工作人员会议，宣布各项安排时间：1小时参加人员：全体工作人员内容：（1）宣布说明会策划方案，说明会的举办背景、目标介绍及筹备阶段各事项的安排（2）由工作组组长明确各小组分工及工作要求（3）要求各小组组长召集小组工作会议，细分工作

3.各小组工作进展跟进（1）根据说明会行事历，跟进各小组工作，确保如期完成（2）协调各小组工作，协助解决困难（3）如遇到突发性问题及时与领导通报4.召集小组负责人会议日期：说明会举办前两天参加人员：各小组负责人内容：（1）各小组汇报工作进度，提交资料（2）协调各小组工作，互相配合（3）检查各小组准备工作是否就绪，及时调整5.彩排彩排时间为说明会正式举办前1天6.宣导（1）第一次时间：产说会方案确定后；内容：公布产说会主打产品、奖励项目，让客户经理你了解到产说会的内容效果，产生强烈吸引力，强调准客户的准备工作。（2）第二次时间：产说会前1天晨会；目的：让客户经理清楚了解产说会成功的关键是工作人员和业务员双方面配合的结果，以及具体配合事项。（与主推产品相关的培训应由营业区、部在每天早会进行宣导学习。）7.与其他部门协调（1）提前了解参会客户的情况，对有深入挖掘潜力的高端客户进行了解，以提高促成率；（2）与相关部门沟通设备、宣传用品；（3）会后将到会情况反馈，将相关表格和资料交给公司领导。

8.会后组织总结（1）组织各项目组进行总结，提出改进方案，形成文字小结，整理说明会的整体花费情况，及时上报；（2）整理产说会意向性的保费情况，并将结果反馈给相关部门。五、产品说明会会中运作（一）产品说明会参考流程流程内容提示欢迎序幕播放公司宣传片及股东宣传片或制作欢迎PPT,内容：可与公司文化、股东实力、公司前景、服务精神等相结合。目的是让客户在入场后能够提前了解公司，给后续的讲解作以铺垫。开场白温馨提醒=>宣布开始=>自我介绍=>会议流程=>会议目的领导致辞表示欢迎^=>公司介绍介绍政策性优势保险功用二强调公司实力坚定客户购买信心。公司介绍可利用宣传片介绍公司突出股东实力（产品名）观念引导、突出主题、针对产品的销售观念分析、介绍产品，产品购买示例。沟通时间进一步了解客户的需求，进行产品与需求的对接，根据客户的实际情况进行设计，借助说明会现场氛围促成。利用购买意向公布，纪念品送达等方式进一步烘托现场气氛，感染未决客户。（因说明会的内容和形式的不同而设定不同的时间及操作方法）欢送离席主持人进行时间的掌控，根据现场的洽谈气氛控制说明会时间进程（自由沟通时间不得低于40分钟），作以小结，重复提醒主讲讲义中的重点观念、重要内容，代表公司对到会人员表示感谢，宣布回程终结。说明：以上流程仅供参考，可实际操作请根据实际需求做出适当的调整。（二）产品说明会会中工作安排序号主要主要内容音乐要求目的时间背景/资料负责配合

流程人1欢迎序幕欢迎篇/说明会主题/企业文化配轻松悠扬音乐让提前到场的客户对公司和所讲的专题有一个视觉、听觉铺垫，给主讲部分作伏笔。开场30分钟开始PPT视频循环放映主持人议程组2开场提醒客户关闭手机/引导会场纪律提示提示会议即将开始，会议中应遵循的事项开场前5分钟温馨提示PPT主持人议程组宣布开始激昂音乐让与会者了解产品说明会内容及形式3分钟会议流程PPT自我介绍会议目的会议流程3领导致辞领导上台激昂音乐表示隆重、重视3分钟领导介绍PPT、致词稿公司领导议程组表示欢迎，代表公司管理层致欢迎辞强调说明会的目的和意义，让客户感觉到公司对说明会的重视介绍公司，强调股东实力，强调公司的发展前景和投资领域的优势。强调股东的实力。让客户初步了解公司实力，增强购买信心4公司介绍国网宣传片/公司宣传片也可制作公司介绍PPT,做专题讲解以专业制作的VCD宣导公司实力，让客户对公司有信心，坚定他们的购买信心10分钟视频/PPT主持人议程组讲师上场激昂音乐表示隆重、重视

5《主推产品》主持人在前期映隆中对讲师进行包装，讲师寿险与客户找到一个利于达成共识的话题而后进行讲解用通俗的事例引导出观念，进一步佐证观念的正确性，引发客户的不安，唤起客户的危机意识，提出解决方式，比交各方式的优劣，推出寿险的功能，在通过对公司股东的进一步介绍，强化公司实力，推出产品，举例说明。40分钟讲师介绍PPT、专题PPT讲师议程组7沟通时间将时间留给业务员，让他们针对客户的实际情况作进一步需求分析沟通和保险计划现场设计，利用现场氛围达到