22个汽车销售顾问常见疑惑与解答

现在的销售顾问都会抱怨：现在的客户太难搞定，一大早就来店里看车，然后一直和你砍价格，好一点的一直到晚上下班前才会签单，甚至有的谈了大半天，最后拍拍屁股走人，不买了，只能说销售越来越难做！其实销售的本质并没有变，只要你消除下面的22个困惑，就能更好的完成任务,在接下来2016最后的50天里，加油吧!1、经常约客户，会战败吗？紧跟持续不断的给邀约客户，了解其进展，找出真正影响其购买的动机和需求，以便对症下药。很多销售人员比较年轻，拉不下面子，也怕客户会烦你而不买。这就误会了。在销售中流传着这样一句话，要死的客户重要死，不死的客户怎么约也不会死。客户就是用来“骚扰”的，当然这个“骚扰”是打引号的。2、4S店人气不足，偶尔一批客户看见没人，也就看看就走了，怎么办？造势就算店里真的没有人气，销售顾问也要假装制造出很忙碌的样子，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，千万不要懒散的在一旁玩手机。你接待客户的时间也尽量长点，邀请客户坐下满满谈，或者试个驾，积累店内的人气。3、客户在门口看了下展车就走了，还来不及介绍怎么办？主动勾引这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过制定出击，直接爆出核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门就可能在战败，在别的店买车。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户，给客户埋下“心结”，即便他去别的店也会注意这个点。4、我们的价格比同城的店贵，怎么办？找差异这是很多同城多家店销售会遇到的问题，遇到这种情况我们不能回避价格的因素。但我们一定要给客户表明我们店的特点和差异，让他有选择。比如：店面的环境、地段、售后服务优劣，店面经营时间甚至包括你的从业经历，要知道一个从业多年的专业销售顾问能在以后帮助车主从售后、保险、二手车等方面省不少钱，相信这样的差异化能让车主在选择时也会犹豫几分。5、客户要求与车型卖点或定位不符，怎么办？引导需求你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。虽然现在汽车消费越来越崇尚个性，但依然摆脱不了汽车消费群体的“从众心理”，消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成权威效应”。这种专业的形象不是一天两天能积累起来的，要长期学习和培训。6、车型卖点太多，说哪一点才能一下子吸引客户？强调核心竞争优势如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。我们的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。当然对于核心竞争力，你一定要早有准备，在平时就想清楚，并熟练的表达出来。7、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么办？以静制动此类客户属于理智型客户，心中有自己的打算，做好服务工作即可。越是挑剔的客户越是准客户，对于这种理智型的客户，要站在客户的角度，做好感动的服务，并让客户看到车型的亮点，比如安全碰撞的评分，客户满意度的排行，这样有助于消除客户的认知心理屏障。8、客户不相信你所说的话，怎么办？担保只要确保确实能兑现承诺的，就尽管给客户担保吧！比如最低价格，你可以承诺差价反双倍，把提车时间写进合同中9、对车辆未来使用质量月服务存在担忧，客户持怀疑态度怎么办？树立专家运用专家的权威，比如哪位“牛人”（包括地方性的大V、官员、国企、村干部）在使用本车，某某企业采用为电力公务用车，质量服务能差吗？10、客户看了几个车型，还要看其他车型，怎么办？三选一客户选择太多，就会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个车型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。有时客户坚持要看其他车型或者配置，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求。11、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？紧缩客户思考客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看完车后，当天晚上就要电话回访。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为A级客户来追踪了。连续沟通有个小技巧：每次电话沟通完毕后，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。12、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？转移话题1•答应客户，迅速进入下一话题。因为有的问题称不上问题（我们现在没有合格证，在三方抵押），只是客户过于谨慎，多问问而已。2•主动引导客户提出客户更关心的问题。13、客户老提一些一时无法解决的小问题，怎么办？坦承引导有些问题我们没有办法承诺或者证明给客户，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎而不耐烦，这是销售的大忌。坦承后迅速把客户引向其他重要话题，不让又会让客户纠结。14、在谈判中，客户老提无理的要求，怎么办？实证法对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好,随时备用。对于这种客户，最好就是提供铁打的证据，销售顾问应该在自己的工具中准备好,以备不时之需。比如价格的问题，就把之前客户订的合同给客户看（当然要有选择性）。15、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？座位隔离另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。16、碰到直接要最低价的直率客户怎么办？直率应对直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批评的。然后让客户把身份证给到你，你好去申请价格，同意者多为真直率。17、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？—张—弛逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。什么是太紧？1•客户已有怨言；2•客户表情不耐烦。如何放松？1•故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；2•就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来;3•谈谈时事新闻或天气。18、团体客户，一群人谈判，不知道听谁的？擒贼擒王—组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。决策关键人有什么特点？1•男性居多；2•—家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；3•如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。19、签合同时，客户老是犹豫不决，怎么办？反客为主客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时买车就在一瞬间，每当客户犹豫时，马上要求刷卡进账吧！20、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？双龙抢珠在店内故意制造一车双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议销售顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。21、如何激发已购买客户带更多的客户？口碑做好互访安抚工作，把该客户服务好，客户一般会为你介绍客户。当然，你要主动提出这样的要求，他很自然就会放在心上。另外，配以相关的奖励措施，比如售后保养卡等。22、客户不满意，一下子提了很多意见，怎么办？感动服务先让客户讲出他的意见，以表诚意，用笔和纸记录下来，然后再想办法能否解决。在提出解决办法的时候，一定要比客户多想一步，超出客户的预期，让其感动。这套应对方法考虑了中国人的传统思维和中国消费者固有的心态，客户在买车前和买车后的心态差别是很大的，购买前，车子是/r/