公司年度经营计划经典案例

页页目录：一，为什么要制定年度经营计划1，没有有效的年度经营计划的企业整日“忙”和“乱”2，实现企业的“长治久安”的需要3，经营计划与工作计划的关系二，公司企业制定年度经营计划的常见误区1，“商量目标+分蛋糕”模式2，“目标+主要事件”模式3，经营计划变成工作计划三，制定年度经营计划的主要步骤1，事件构成模型：系统、计划、项目、任务、活动2，谁制定计划3，制定年度经营计划的主要步骤四，企业经营分析1，环境分析---企业内外生态环境分析2，机会分析---SWOT分析3，竞争分析---主要竞争对手对比分析4，产品分析---产品分类对比分析5，渠道分析---终端对比分析6，促销分析---对比法7，组织分析---组织架构、岗位、流程等分析8，产能分析---现有产能、目标产品分析五，计划从战略开始1，远景---战略规划---年度经营计划2，战略规划六，年度经营目标的产生和企业资源1，营销增长点2，年度经营目标3，企业资源---财力和人力资源4，与目标相匹配的组织机构和岗位设置七，市场策略形成1，产品策略2，价格策略3，渠道策略4，促销策略八，营销中心（部门）计划项目1，销售（渠道）部门计划项目2，市场部门计划项目3，督导培训部门计划项目4，客服（商务）部门计划项目九，生产中心（部门）计划项目1，生产部门计划项目2，生产管理部门计划项目3，质量管理部门计划项目十，产品研发中心（部门）计划项目十一，职能中心（部门）计划项目1，人力资源计划项目2，行政部门计划项目3，财务部门计划项目十二，经营计划的执行与监督1，经营计划转换为工作计划2，计划进度控制与总结XXXX行业企业年度经营计划经典案例XXXX行业企业年度经营计划经典案例页页页页一，为什么要制定年度经营计划经营的概念：1,没有有效的年度经营计划的企业整日“忙”和“乱”名称特征原因“穷忙”1,“忙”的没有重点和方向2，“忙”的没有绩效“乱象”1，管理处于“无序”状态2，管理处于“无效”状态2，实现企业的“长治久安”的需要名称特征关系“长治”稳定的公司治理结构，畅通的信息流，清晰的价值链。“久安”明确的发展战略目标，有力的市场策略。3，经营计划与工作计划的关系☆什么是经营计划？☆什么是工作计划？☆“经营计划”与“工作计划”关系表名称特征关系经营计划组织工作+营销工作+生产工作工作计划强调工作任务和时间二，公司企业制定年度经营计划的常见误区1，“商量目标+分蛋糕”模式名称特征危害目标1，商量形成、老板拍脑袋2，目标确定不科学分解目标1，目标按照销售区域分解2,分蛋糕2，“目标+主要事件”模式名称特征危害目标1，确定目标2，目标分解主要事件1，把公司一年主要事件列出如：订货会等2，组织架构调整和任务分解3，经营计划变成工作计划

名称特征危害经营计划1，经营计划没有系统研究2,经营计划中目标单一，缺乏整体性工作计划2，无目标的工作计划3，部门或个人工作计划三，制定年度经营计划的主要步骤1,事件构成模型：系统、计划、项目、任务、活动计划来源于系统目标三，制定年度经营计划的主要步骤1,事件构成模型：系统、计划、项目、任务、活动☆项目的六个主要特征项目主要特征A.明确的目标其结果只可能是一种期望的产品，也可能是一种所希望得到的服务等B.独立性质项目与项目之间相对独立C.资源成本的约束性每一个项目都需要运用各种资源来实施，而资源是有限的D.项目实施的一次性每个项目只进行一次E.项目的不确定性项目的具体实施中，外部和内部因素总是会发生一些变化，因此项目存在不确定性F.结果的不可逆转性结果确定在项目结束时2，谁制定计划☆计划制定•总经理☆计划制定•总曲r总•祁fj经理■职员、员工3，制定年度经营计划的主要步骤

四，企业经营分析1,环境分析---企业内外生态环境分析企业生态系统超越了传统价值链，是涉及供应商、分销商、夕包服务公司、融资机构、关键技术提供商、互补和替代产品制造商，甚至包括竞争对手客户和监管机构与媒体等企业利益相关者在一块，综合价值链、产业链、人才、信息链、公司治理结构为一体的动态系统。2,机会分析---SWOT分析竞争优势竞争优势A.产品开发优势开发具有竞争力的产品B.有形资产优势先进的生产流水线，现代化车间和设备，丰富的自然资源储存，吸引人的不动产，充足的资金，完备的资料信息C.无形资产优势优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化D.人力资源优势关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验E.组织体系优势高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力F.竞争能力优势产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位竞争劣势竞争劣势A.产品开发劣势缺乏具有竞争性的产品B.有形资产劣势落后的生产流水线，老化的车间和设备，不具备潜质的不动产，脆弱的资金链，七零八碎的资料信息C.无形资产劣势没有建立起自己独特的品牌形象，商业信用较低，公司文化尚未形成D.人力资源劣势职员工作态度消极，无领域内专业人员，组织学习能力弱E.组织体系劣势组织控制体系不健全，信息管理系统不健全，客户群不稳定F.竞争能力劣势产品开发周期长，或者无新产品上市计划，经销商网络不健全，与供应商合作伙伴关系不好，对市场环境变化反应迟钝潜在的发展机会潜在发展机会A•环境变化的机会客户群的扩大趋势或产品细分市场的变化B.技术、技能更新的机会技能、技术向新产品、新业务转移，为更大客户群服务C.资源整合的机会前向或后向整合，进入上游市场或者控制下游公司D•产品扩张的机会市场进入壁垒降低E.资本运作的机会成功上市，或者获得并购竞争对手的能力XXXX行业企业年度经营计划经典案例页页nF.市场营销的机会市场需求增长强劲，可快速扩张，或者出现向其他地理区域扩张、扩大市场份额的机会公司的外部威胁外部威胁A•环境变化的威胁出现将进入市场的强大的新竞争对手。汇率和外贸政策的不利变动，人口特征、社会消费方式的不利变动B.产品开发能力落后的威胁产品开发落后于竞争对手，新产品没有市场竞争力C.资源分散的威胁盲目多元化，总体赢利能力下降D.产品收缩的威胁替代品抢占公司销售额，主要产品市场增长率下降E•资本缩水的威胁受到经济萧条和业务周期的冲击F.市场营销的威胁客户或供应商的谈判能力提咼，市场需求减少根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制（结论）潜在资源力量潜在资源弱点公司潜在机会外部潜在威胁有力的战略有利的金融环境有利的品牌形象和美誉被广泛认可的市场领导地位专利技术成本优势强势广告产品创新技能优质客户服务优秀产品质量没有明确的战略导向超过负债与恐怖的资产负债表超过竞争对手的高额成本缺发产品开发能力利润的损失部分内在的运作困境过分狭窄的产品组合市场规划能力的缺乏新的地理区域的扩张产品组合的扩张垂直整合的战略形势分享竞争对手的市场资源竞争对手的支持战略联盟与并购带路牌形额覆展的道强势竞争者进入市场增长减缓交换率和贸易政策的不利转换由新规则引起的成本增加商业周期的影响客户和供应商的杠杆作用加强消费者购买需求下降人口与环境变化3，竞争分析---主要竞争对手对比分析☆竞争对手整体分析XXXX行业企业年度经营计划经典案例页页►竞争旳丰的、1、竟爭对手销*1A结迭、.査爭对手产产►竞争旳丰的、1、竟爭对手销*1A结迭、.査爭对手产产品倏点、产品结鞫.新产品开奴、宦结论怙和管辂尸怫笫略及价辂喪动怙况结论L■竞争对手的11.广皆、促销£促销酸熱广告投入品牌推广・促销形式,效果骨靳►芟爭对手背rk萱伯政第、服务政工、加盟合同b丸爭对爭基k步就克爭对手生产肚力.年产童*产品J..开发能办、经営狀况等1、壺争对手的■営诵战略、營销俎含幣咯.限及益近动结论JP战。规创帘希楼制・市屈占有卑.宜售皓悅率.主要销窖区城、市场竞争力舟析箭警阎唱、姿辦咿均钳飞，大店分托*直营占总两点比墜.用点为阳域帀等圾☆竞争对手终端分析项目本品牌A品牌B品牌结论网点销售主要区域终端标准率大店比列单点平均销售品牌影响力排名公司销售公司毛利率4,产品分析---产品分类分析☆产品分类分析产品类别品种（花色）销量比重价格区间结论（产品贡献值）咼档套件类（5件以上）家居套件类（5件以上）婚庆套件（5件以上）儿童套件中档4件套低档4件套冬被类其中---化纤被其中---羊毛被XXXX行业企业年度经营计划经典案例其中---蚕丝被夏被类夏凉被薄被芯枕类其中---化纤枕其中---草本枕其他单件类（被套、床单、枕套、床笠）床垫类（床垫、软床垫、床护店、沙发床）夏令产品其他产品☆同行产品对比分析产品类别A品牌销量比重B品牌销量比重本产品销量比重结论咼档套件类（5件以上家居套件类（5件以上婚庆套件（5件以上）儿童套件、中档4件套低档4件套冬被类——其中…化纤被—其中---羊毛被

其中---蚕丝被夏被类夏凉被薄被芯枕类其中---化纤枕其中---草本枕其他单件类（被套、床单、枕套、床笠）床垫类（床垫、软床垫床护店、沙发床）夏令产品其他产品页XXXX行业企业年度经营计划经典案例页页5，渠道分析---终端对比分析☆渠道分析渠道数量分布区域销量（盈利）/比重结论直营店其中专柜加盟店其中专柜A类店（包括专柜）其中盈利N万以上其中盈利N万以下B类店（包括专柜）其中盈利N万以上其中盈利N万以下C类店（包括专柜）网络销售☆渠道对比分析渠道A品牌结论曰数量分布区域销量（盈利）/比重直营店其中专柜加盟店其中专柜A类店（包括专柜）其中盈利N万以上其中盈利N万以下B类店（包括专柜）其中盈利H万以上其中盈利H万以下C类店（包括专柜）网络销售6，促销分析---促销对比法☆促销方法分析主要促销（含品牌推广）策划/推广方式费用耐间段效果结论小型推广大型促销新产品推广品牌推广户外推广

☆促销方法对比分析主要促销（含品牌推广）A品牌结论策划/推广方式费用耐间段效果小型推广大型促销新产品推广品牌推广户外推广广告7，组织分析---组织架构、岗位、流程等分析☆现有组织架构图（略）☆现有组织分析主要部门职能关键岗位职责结论营销中心销售部（渠道）市场部客服（商务）督导培训部生产中心生产部门生产管理质量管理部门采购部门外协部门产品研发部门其他部门☆战略需要组织分析主要部门新的职能关键岗位/新岗位新增职责结论营销中心销售部（渠道）市场部客服（商务）督导培训部生产中心生产部门生产管理质量管理部门采购部门外协部门产品研发部门其他部门☆主要业务流程分析XXXX行业企业年度经营计划经典案例页页市场与

客广分祈市场与理豹产品开发哲理市场与

客广分祈市场与理豹产品开发哲理目标与战略设计收款与

售后服

务☆不良流程症状分析原因F1”严出不能满是萼户需整2.效卑怪过于野瀕的藏程：•庇程申活动没有口缠交持产出原因F1”严出不能满是萼户需整2.效卑怪过于野瀕的藏程：•庇程申活动没有口缠交持产出j.支持产出没带来附加•曲5.瞬程窝厢不服务專巴&腹有电吁的监普框制：儿没有流程改逬体薛占西率偉低J8，产能七分析---现有产能、目标产能分析产品品种上一年产能目标产能缺口结论缝制车间被子车间枕芯车间外协其中X公司其中Y公司不£即羽不莉.花迩偻率/龊迫r士啊假落地皤”用工离nmi五，计划从战略开始1,远景---战略规划---年度经营计划☆企业必须拥有一个梦想般的远景公司名称最快发展时期创业远景描述利乐包装1954年到1985年，利乐包装从7人公司发展成为瑞典最大的企业“我们致力于确保安全的食品在任何地方皆举手可得”思科系统公司1995年，思科成为世界最大的网络设备制造商“用网络改变人们的工作、学习、生活和娱乐方式”

福特汽车从1909年到1927年，T型车共生产1500多万辆，曾经占全球汽车总量56.6%“使每一个人都拥有一辆汽车”☆战略规划描述（OGSM模型）战略目标(Objective)阶段目标（Goal）执行朿略（Strategy）评估标准（Measurement）第一阶段（20XX20XX年）第一阶段（20XX20XX年）2,战略规划例：某著名餐饮公司十年期战略规划阶段目标（Goal）执行朿略（Strategy）评估标准（Measurement）第一阶段：战略准备阶段（200X200X年）1.成为中国前五位快餐品牌2•完成打造中式快餐第—品牌的关键性基础建设，包括组织基础（人才储备、流程建设）与市场基础（以品牌为核心的全国性网络战略布局）1公司总体策略：建立以品牌为核心的公司管理体系对于现有强势市场进行品牌建设与强化对于未开拓市场完成以品牌为核心的全国性网络战略布局……2.发展部策略：A.部门业务策略：进行以品牌为核心的全国性网络战略布局对于不同区域制定不同的网络拓展策略在全国新增一大区，在华南增加跨省区的新店网络布点C.在全国重点增加对于制咼点的布局。如，机场、火车站、商业中心等1.A.总销售额总利润率平均单店销售额平均单店盈利率：战略型（制高点）单店战术型（非制高点）单店管理学院投入使用2.A.在维持原有开店标准的基础上，新开店数量达到XX店达其中战略型战术高点非制高点络新划部正式成间立第二阶段：占戈略扩张阶段（200X200X年）成为中国中式快餐第一品牌完成品牌全球化的关键准备性工作,包括组织基础（国际性人才体系的搭建、适应国际市场的流程建设）与市场基础（以品牌为核心的全球性网络战略布局）公司总体策略：持续巩固以品牌为核心的公司管理体系在已开发市场进行全面的品牌强化与凡固在第一阶段全国性网络战略布局的基础上全速扩张网络（重点在省会及沿海发达城市）在全球范围内进行以品牌为核心的网络战略布局……发展部策略：A.部门业务策略：在国内，对已开发市场全速扩张；对未开发市场，新建两个大区；1.A.总销售额XXB.总利润率XX平均单店销售额XX平均单店盈利率为XX人均税后利润率达到¥10万元以上在全国已进入市场总体平均品牌指数达到25以上全国总店数达到XXX家以上，其中加盟店占20%H•境外新建店数达到XX家以上；所覆盖国家达到XX个以上XXXX行业企业年度经营计划经典案例页页在国际市场，进行以品牌为核心的全球性网络战略布局B.部门精益化管理策略：建立全球性网络战略布局决策标准流程……六，年度经营目标的产生和企业资源1,销售增长点增长点销量比率渠道驱动增长单店销售提高老市场增加新网点空白市场新增网点销售网络销售产品驱动增长增加产品线提咼产品适销率有价值产品销售提高促销广告驱动增长促销驱动增长广告驱动增长2,年度经营目标（例）部门指标（略）主要经营指标分解指标上一年数量增长率目标数/增长率销售收入销售网点总数数其中A类店1区：2区：其中B类店其中C类店毛利营销费用生产管理费用年度经营指标的设定是经营计划的重要部分，也是绩效考核的依据3,企业资源---组织架构、费用预算和人力资源需求☆组织架构（略）☆营销费用预算表费用项目上一年预算指标费用率人员薪酬促销费用其中：客户返利奖励差旅费（含用车费）会议费：订货、招商会广告费

办公费业务招待费培训费（含客户培训）其他费用☆人力资源需求表（略）七，市场策略形成1,产品策略产品策略一般性策略本企业策略产品线延伸策略1,优化产品线；2,产品线延伸产品组合策略1,优化产品组合；2,增加产品线产品开发朿略1,更新产品；2,产品升级换代；3,创新性开发产品包装策略1,包装更新设计；2,每几年更新包装；3,跟进策略2,价格策略价格策略一般性策略本企业策略产品组合定价策略4类产品定价策略特价品与正价品定价策略竞争对比定价策略高附加值产品定价策略3，渠道策略☆渠道策略渠道类型渠道发展阶段策略初步进入阶段成长阶段成熟阶段加盟渠道直营渠道网络营销渠道☆客户、终端分类管理策略渠道类型客户、终端分类管理策略初次加盟A类客户B类客户C类客户客户管理客户政策终端管理4,促销策略☆促销策略策略产品所处市场阶段一般性策略区域市场策略

导入期成长期成熟期☆产品推广策略产品所处市场阶段一般性策略区域市场策略导入期成长期成熟期☆品牌推广策略品牌所处市场阶段一般性策略区域市场策略导入期成长期成熟期八，营销中心（部门）计划项目1，销售（渠道）部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1:销售综合支持与管理1.年度销售计划（销售目标分解）2.渠道数据库建设3.终端数据库建设4.市场调查和客户拜访5.渠道政策制订6.渠道评估体系建设7.参与组织订货会业务类2：终端覆盖8.参与组织招商会9.渠道拓展10.终端拓展11.终端库存管理业务类3：渠道满意度12.渠道促销、推广执行13.渠道奖惩执行14.销售信贷管理15.客户关系维护16.加盟商人员培训17.加盟销商核心流程改进业务类4：终端表现18.终端标准化19.终端促销执行20.终端日常维护组织类21.绩效考核22.内部培训23.流程优化24.组织提升XXXX行业企业年度经营计划经典案例页页25•制度建立2,市场部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1：设计、装修管理1.平面设计2.立面设计3.施工监理4.终端形象提升5.广告设计业务类2：市场信息管理、品牌管理6•年度营销计划7.品牌规划8.电视广告开发9•平面广告开发10.年度品牌调研11.年度渠道调研12.消费者需求研究13.品牌年度管理14.信息系统管理15.售后服务管理16.包装管理业务类3：媒介管理17.文案撰写18.网站维护19.全年媒介购买20.电视广告投放21.平面广告投放22.媒介监测业务类4：提案、促销管理23.常规性促销管理24.临时性促销管理25.公关活动管理26.促销提案27.产品推广提案组织类28.绩效考核29•内部培训30.流程优化31.组织提升32•制度建立3,督导培训部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1：陈列标准建立1.建立通用陈列标准2.建立系列产品陈列标准3.促销产品陈列4.新产品推广陈列5.陈列道具、辅助陈列开发业务类2：培训课件、培训6.年度培训计划7.系统培训课件8.内部培训9.加盟商、店长、导购员培训

10.培训方法的开发业务类3：巡店指导11.巡店标准12.巡店指导改进13.下店培训14.建立导购资料库15.建立顾客资料库16.市场调研组织类17•绩效考核18.内部培训19.流程优化20.组织提升21.制度建立4,客服（商务）部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1：订单物流管理1.日常订单处理2.客户订单收集3.配送管理4.车辆管理5.客户对账6.订做产品管理业务类2：销售需求计划7.年度产品需求计划8.下单计划9.区域、客户产品需求计划9.生产协调10.CRM管理业务类3：客户服务11.退货处理12.客户沟通和信息13.客户系统资料建立14.客户投诉处理组织类17•绩效考核18.内部培训19.流程优化20.组织提升21.制度建立九，生产中心（部门）计划项目1,生产部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1.年度生产计划2.供应商和米购管理3.生产管理4•生产信息分析5•产品质量监控（抽样检验）6.仓储管理7.生产现场管理XXXX行业企业年度经营计划经典案例页页8.设备管理9・OEM管理组织类10-绩效考核11.内部培训12.流程优化13.组织提升14.制度建立2,生产管理部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1.年度生产管理计划2.物料管理3•物料需求计划4.半成品管理5.生产滚动计划6.产能分析与控制组织类7.绩效考核8.内部培训9.流程优化10.组织提升11.制度建立3,质量管理部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1.年度质量管理计划2.产品质量提咼3.产品包装质量提咼4.质量标准建立5.检验标准建立6•质量培训组织类7.绩效考核8.内部培训9.流程优化10.组织提升11.制度建立十，产品研发中心（部门）计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1.年度研发计划2•原材料优化3.基础研究4.包装优化5.新包装开发研究6.产品升级7.成本优化8.新产品设计

9.制订/修正产品工艺标准10.工艺流程开发与优化11•日常工艺技术指导12.产品工艺控制13.OEM确定14.供应商确定15•版权、专利申请与保护16.产品危机处理17.环境治理组织类18.绩效考核19•内部培训20.流程优化21.组织提升22•制度建立一，职能中心（部门）计划项目1，人力资源计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标（参考）业务类1•年度部门计划2.年度内部组织调研与分析3.企业文化建设4.社会薪酬福利水平调研与分析5•薪酬福利体系建设6•年度薪酬福利管理7.绩效体系建设8.年度绩效考核9.职业素养量化10.员工职业生涯体系建设11.日常员工发展管理12.组织规划13.岗位职责优化14.流程管理15.年度劳动关系管理16.人事档案管理17.培训管理体系建设18.年度培训管理19.知识库建设20.知识库管理21.招聘管理体系建设22.招聘渠道调研与分析23.年度招聘管理24.带教体系建设25.年度带教管理组织类26.绩效考核27•内部培训28.流程优化29.组织提升XXXX行业企业年度经营计划经典案例页页30•制度建立2,行政部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1.年度行政计划2.公司制度修订与日常管理/r