市场营销第17章课件

市场营销学通论（第三版）主编：郭国庆副主编：钱明辉

中国人民大学出版社普通高等教育“十一五”国家级规划教材​市场营销学通论（第三版）主编：郭国庆普通高等教育“十1第17章沟通与促销策略

第1节促销组合第2节广告策略第3节推销策略第4节销售促进策略第5节公共关系策略​第17章沟通与促销策略第1节促销组合​2本章要点

促销组合的构成及影响因素 促销组合策略的新趋势 广告策略 推销策略 销售促进策略 公共关系策略​本章要点 促销组合的构成及影响因素​3第1节促销组合促销组合的构成市场营销组合中的各个因素都可归人促销组合，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格等都传播了某些信息。促销组合的构成促销组合只包括具有沟通性质的促销工具，主要包括各种形式的广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物（目录、说明书、影片等）、劝诱工具（竞赛、赠品券、赠奖、赠送样品、彩券）以及公共关系等广义狭义郭国庆主编第1节促销组合促销组合的构成市场营销组合中的各个因素都可4促销投入的分配竞争产品相似，市场主导者有意在顾客心理上造成差异印象在产品生命周期的导人期以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动用自动售货机销售的商品加大促销投入的主要场合对于一个现代企业来讲，问题不在于是否应进行促销活动，而在于应花多少钱来进行沟通、促销活动营销组合因素之间的投入分配第1节促销组合郭国庆主编促销投入的分配竞争产品相似，市场主导者有意在顾客心理上造成差5影响促销组合策略的因素产品类型产品类型主要是指产品是消费品还是产业用品推式与拉式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求促销目标相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同产品生命周期阶段导入期成长期成熟期衰退期经济前景企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合第1节促销组合郭国庆主编影响促销组合策略的因素产品类型产品类型主要是指产品是消费品还6促销策略新趋势：整合营销传播

1、整合营销传播的内涵

整合营销传播是一个对现有顾客和潜在顾客制定、实施各种形式的说服性沟通计划的长期过程，所有与顾客的接触点都必须具有引人注目的沟通影响力，而且由顾客决定沟通方式，是对多种传播第1节促销组合郭国庆主编促销策略新趋势：整合营销传播整合营销传播是一个对现有顾客和潜7（二）整合营销传播的阶段性和层次性唐·舒尔茨概括了企业进行整合营销传播必经的四个阶段科罗拉多大学汤姆·邓肯教授（TomDuncan）从传播领域的角度提出了整合营销传播的四种整合层次第1节促销组合郭国庆主编（二）整合营销传播的阶段性和层次性唐·舒尔茨概括了企业进行整8（三）企业实施整合营销传播的效果

国内外企业的营销实践证明，实施整合营销传播可收到如下效果：1整合传播工具2优化传播效果3减少交易费用4聚焦目标受众第1节促销组合郭国庆主编（三）企业实施整合营销传播的效果1整合传播工具2优化传播效果9（四）整合营销传播与传统促销策略的区别买卖互动传播分众效果可控第1节促销组合郭国庆主编（四）整合营销传播与传统促销策略的区别买卖互动传效第1节10（五）整合营销传播要点1、在整合营销传播中，居于核心的是消费者的心理和认知2、整合营销传播强调真正意义上的整合3、整合传播的目的不是一次性交易，而是希望与消费者维系长期的关系整合营销传播要点第1节促销组合郭国庆主编（五）整合营销传播要点1、在整合营销传播中，居于核心的是消费11第2节广告策略广告目标和预算竞争对等法目标任务法量力而行法销售百分比法郭国庆主编第2节广告策略广告目标和预算竞争对等法目标任务法量力而行12媒体优点缺点报纸弹性大、及时，对当地市场的覆盖率高，易被接受和被信任时效短，转阅读者少杂志可选择适当的地区和对象，可靠且有名气，时效长，转阅读者多广告购买前置时间长，有些发行量是无效的广播大量使用，可选择适当的地区和对象，成本低仅有音响效果，不如电视吸引人，展露瞬间即逝电视视、听、动作紧密结合且引人注意，送达率高绝对成本高，展露瞬间即逝，对观众无选择性直接邮寄沟通对象已经过选择，而且媒体形式灵活成本比较高，容易造成滥寄的现象户外广告比较灵活，展露重复性强，成本低、竞争少不能选择对象，创造力受到局限等（一）媒体的特性第2节广告策略郭国庆主编媒体优点缺点报纸弹性大、及时，对当地市场的覆盖率高，易被接受13（二）媒体的选择目标沟通对象的媒体习惯产品特性信息类型成本第2节广告策略郭国庆主编（二）媒体的选择目标沟通对象的媒体习惯产品特性信息类型成本第14网络广告交互性网络广告的优势实时性非强迫性形式多样广泛性经济性郭国庆主编网络广告交互性实时性非强迫性形式多样广泛性经济性郭国庆主编15创意设计空间和能力的局限广告位置有限广告受众情况难以统计调研网民对网络广告的反感增加网络广告的局限性网络广告第2节广告策略郭国庆主编创意设计空间和能力的局限广告位置有限广告受众情况难以统计调研16广告设计与广告效果导人期:开拓性广告成熟期:刺激需求、促进销售成长期:竞争性广告或说服性广告衰退期:理性诉求产品生命周期与广告设计技巧第2节广告策略郭国庆主编广告设计与广告效果导人期:开拓性广告成熟期:刺激需求、促进销171、沟通效果（1）常用的预测方法主要有：1)直接评分2)组合测试。3)实验室测试（2）广告的后测1)回忆测试2)识别测试2、销售效果1）历史资料分析法2）实验设计分析法广告效果评估第2节广告策略郭国庆主编1、沟通效果广告效果评估第2节广告策略郭国庆主编18第3节推销策略推销的特点

1、推销的形式可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品可以使用合同销售人员，如制造商代表、销售代理商、经纪人等，按照其代销额付给佣金郭国庆主编第3节推销策略推销的特点可以建立自己的销售队伍，使用本企192、销售人员的工作任务积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客运用推销技术(包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等)，千方百计推销产品向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报第3节推销策略郭国庆主编2、销售人员的工作任务第3节推销策略郭国庆主编203、推销的优点注重人际关系具有较大的灵活性针对性强，无效劳动较少大多数情况下能实现潜在交换有利于企业了解市场，提高决策水平推销经常用于竞争激烈的情况第3节推销策略郭国庆主编3、推销的优点注重人际关系具有较大的灵活性针对性强，无效劳动21推销策略概述

推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的过程

1、推销策略内容

第3节推销策略郭国庆主编推销策略概述第3节推销策略郭国庆主编222、推销策略分类策略决策包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等推销策略的分类管理决策包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等第3节推销策略郭国庆主编2、推销策略分类策略决策推销策略的分类管理决策第3节推销23推销策略决策1、销售百分比法2、分解法3、工作量法1、时间安排（顾客方面）2、资源分配(产品方面)1、区域要易于管理。2、各区域的销售潜量容易估计。3、能够严格控制推销旅途的时间花费。4、对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，而且足够大3、销售区域设计1、推销队伍规模2、推销工作安排第3节推销策略郭国庆主编推销策略决策1、销售百分比法1、时间安排（顾客方面）1、区域24（一）销售人员的挑选、招聘与训练1、销售人员的挑选2、销售人员的招聘3、销售人员的培训4、销售人员的竞争意识（二）销售人员的激励和评估1、销售人员的激励（1）销售定额（2）佣金制度2、销售人员的评估（1）要掌握和分析有关的情报资料（2）要建立评估的指标（3）实施正式评估推销管理决策第3节推销策略郭国庆主编（一）销售人员的挑选、招聘与训练推销管理决策第3节推销策25第4节销售促进策略所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动

销售促进的分类针对消费者的促销工具--样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范等针对产业用品的促销工具--折扣、赠品、特殊服务等针对中间商的促销工具--购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等针对推销人员的促销工具--红利、竞赛等

郭国庆主编第4节销售促进策略所谓销售促进，是指企业运用各26销售促进策略的主要内容1确定销售促进目标2选择销售促进工具3制定销售促进方案4预试销售促进方案5实施和控制销售促进方案6评价销售促进结果第4节销售促进策略郭国庆主编销售促进策略的主要内容1确定销售促进目标2选择销售促进工具327第5节公共关系策略公共关系的含义公共关系（publicrelations）是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能

1234信息监测舆论宣传沟通协调危机处理公共关系的职能郭国庆主编第5节公共关系策略公共关系的含义1234信息监测舆论宣传28公共关系活动

调研活动专题活动媒体传播事件策划外联协调其他日常活动第5节公共关系策略郭国庆主编公共关系活动调研活动专题活动媒体传播事件策划外联协调其他日常29公共关系评估1信息传播频率2受众反响3假定在其他促销策略(广告、销售促进等)基本不变的情况下，尽可能估算公关对公众行为产生的影响第5节公共关系策略郭国庆主编公共关系评估1信息传播频率2受众反响3假定在其他促销策略(广30怜惜生命，勿忘安全。11月-2211月-22Monday,November7,2022无论是看得见，还是看不见的地方，都要彻底打扫干净。00:31:2600:31:2600:3111/7/202212:31:26AM多看一眼，安全保险。多防一步，少出事故。11月-2200:31:2600:31Nov-2207-Nov-22礁石终究要暴露，麻痹掩盖隐患早晚要伤人。00:31:2600:31:2600:31Monday,November7,2022事故只是表面的现象，隐患才是危险的敌人。11月-2211月-2200:31:2600:31:26November7,2022一丝之差，优劣分家。2022年11月7日12:31上午11月-2211月-22革除马虎之心，提升品质之源。07十一月202212:31:26上午00:31:2611月-22整顿——提高工作效率。十一月2212:31上午11月-2200:31November7,2022自我检验不放松，质量标准记心中。2022/11/70:31:2600:31:2607November2022百尽竿头，更进一步。12:31:26上午12:31上午00:31:2611月-22只做企业需要做的事，而不是只做自己喜欢做的事。11月-2211月-2200:3100:31:2600:31:26Nov-22容忍危险等于作法自毙，谨慎行事才能安然无恙。2022/11/70:31:26Monday,November7,2022万人防火不算多，一人失火了不得。11月-222022/11/70:31:2611月-22谢谢大家！怜惜生命，勿忘安全。11月-2211月-22Wednesda31市场营销学通论（第三版）主编：郭国庆副主编：钱明辉

中国人民大学出版社普通高等教育“十一五”国家级规划教材​市场营销学通论（第三版）主编：郭国庆普通高等教育“十32第17章沟通与促销策略

第1节促销组合第2节广告策略第3节推销策略第4节销售促进策略第5节公共关系策略​第17章沟通与促销策略第1节促销组合​33本章要点

促销组合的构成及影响因素 促销组合策略的新趋势 广告策略 推销策略 销售促进策略 公共关系策略​本章要点 促销组合的构成及影响因素​34第1节促销组合促销组合的构成市场营销组合中的各个因素都可归人促销组合，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格等都传播了某些信息。促销组合的构成促销组合只包括具有沟通性质的促销工具，主要包括各种形式的广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物（目录、说明书、影片等）、劝诱工具（竞赛、赠品券、赠奖、赠送样品、彩券）以及公共关系等广义狭义郭国庆主编第1节促销组合促销组合的构成市场营销组合中的各个因素都可35促销投入的分配竞争产品相似，市场主导者有意在顾客心理上造成差异印象在产品生命周期的导人期以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动用自动售货机销售的商品加大促销投入的主要场合对于一个现代企业来讲，问题不在于是否应进行促销活动，而在于应花多少钱来进行沟通、促销活动营销组合因素之间的投入分配第1节促销组合郭国庆主编促销投入的分配竞争产品相似，市场主导者有意在顾客心理上造成差36影响促销组合策略的因素产品类型产品类型主要是指产品是消费品还是产业用品推式与拉式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求促销目标相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同产品生命周期阶段导入期成长期成熟期衰退期经济前景企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合第1节促销组合郭国庆主编影响促销组合策略的因素产品类型产品类型主要是指产品是消费品还37促销策略新趋势：整合营销传播

1、整合营销传播的内涵

整合营销传播是一个对现有顾客和潜在顾客制定、实施各种形式的说服性沟通计划的长期过程，所有与顾客的接触点都必须具有引人注目的沟通影响力，而且由顾客决定沟通方式，是对多种传播第1节促销组合郭国庆主编促销策略新趋势：整合营销传播整合营销传播是一个对现有顾客和潜38（二）整合营销传播的阶段性和层次性唐·舒尔茨概括了企业进行整合营销传播必经的四个阶段科罗拉多大学汤姆·邓肯教授（TomDuncan）从传播领域的角度提出了整合营销传播的四种整合层次第1节促销组合郭国庆主编（二）整合营销传播的阶段性和层次性唐·舒尔茨概括了企业进行整39（三）企业实施整合营销传播的效果

国内外企业的营销实践证明，实施整合营销传播可收到如下效果：1整合传播工具2优化传播效果3减少交易费用4聚焦目标受众第1节促销组合郭国庆主编（三）企业实施整合营销传播的效果1整合传播工具2优化传播效果40（四）整合营销传播与传统促销策略的区别买卖互动传播分众效果可控第1节促销组合郭国庆主编（四）整合营销传播与传统促销策略的区别买卖互动传效第1节41（五）整合营销传播要点1、在整合营销传播中，居于核心的是消费者的心理和认知2、整合营销传播强调真正意义上的整合3、整合传播的目的不是一次性交易，而是希望与消费者维系长期的关系整合营销传播要点第1节促销组合郭国庆主编（五）整合营销传播要点1、在整合营销传播中，居于核心的是消费42第2节广告策略广告目标和预算竞争对等法目标任务法量力而行法销售百分比法郭国庆主编第2节广告策略广告目标和预算竞争对等法目标任务法量力而行43媒体优点缺点报纸弹性大、及时，对当地市场的覆盖率高，易被接受和被信任时效短，转阅读者少杂志可选择适当的地区和对象，可靠且有名气，时效长，转阅读者多广告购买前置时间长，有些发行量是无效的广播大量使用，可选择适当的地区和对象，成本低仅有音响效果，不如电视吸引人，展露瞬间即逝电视视、听、动作紧密结合且引人注意，送达率高绝对成本高，展露瞬间即逝，对观众无选择性直接邮寄沟通对象已经过选择，而且媒体形式灵活成本比较高，容易造成滥寄的现象户外广告比较灵活，展露重复性强，成本低、竞争少不能选择对象，创造力受到局限等（一）媒体的特性第2节广告策略郭国庆主编媒体优点缺点报纸弹性大、及时，对当地市场的覆盖率高，易被接受44（二）媒体的选择目标沟通对象的媒体习惯产品特性信息类型成本第2节广告策略郭国庆主编（二）媒体的选择目标沟通对象的媒体习惯产品特性信息类型成本第45网络广告交互性网络广告的优势实时性非强迫性形式多样广泛性经济性郭国庆主编网络广告交互性实时性非强迫性形式多样广泛性经济性郭国庆主编46创意设计空间和能力的局限广告位置有限广告受众情况难以统计调研网民对网络广告的反感增加网络广告的局限性网络广告第2节广告策略郭国庆主编创意设计空间和能力的局限广告位置有限广告受众情况难以统计调研47广告设计与广告效果导人期:开拓性广告成熟期:刺激需求、促进销售成长期:竞争性广告或说服性广告衰退期:理性诉求产品生命周期与广告设计技巧第2节广告策略郭国庆主编广告设计与广告效果导人期:开拓性广告成熟期:刺激需求、促进销481、沟通效果（1）常用的预测方法主要有：1)直接评分2)组合测试。3)实验室测试（2）广告的后测1)回忆测试2)识别测试2、销售效果1）历史资料分析法2）实验设计分析法广告效果评估第2节广告策略郭国庆主编1、沟通效果广告效果评估第2节广告策略郭国庆主编49第3节推销策略推销的特点

1、推销的形式可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品可以使用合同销售人员，如制造商代表、销售代理商、经纪人等，按照其代销额付给佣金郭国庆主编第3节推销策略推销的特点可以建立自己的销售队伍，使用本企502、销售人员的工作任务积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客运用推销技术(包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等)，千方百计推销产品向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报第3节推销策略郭国庆主编2、销售人员的工作任务第3节推销策略郭国庆主编513、推销的优点注重人际关系具有较大的灵活性针对性强，无效劳动较少大多数情况下能实现潜在交换有利于企业了解市场，提高决策水平推销经常用于竞争激烈的情况第3节推销策略郭国庆主编3、推销的优点注重人际关系具有较大的灵活性针对性强，无效劳动52推销策略概述

推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的过程

1、推销策略内容

第3节推销策略郭国庆主编推销策略概述第3节推销策略郭国庆主编532、推销策略分类策略决策包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等推销策略的分类管理决策包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等第3节推销策略郭国庆主编2、推销策略分类策略决策推销策略的分类管理决策第3节推销54推销策略决策1、销售百分比法2、分解法3、工作量法1、时间安排（顾客方面）2、资源分配(产品方面)1、区域要易于管理。2、各区域的销售潜量容易估计。3、能够严格控制推销旅途的时间花费。4、对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，而且足够大3、销售区域设计1、推销队伍规模2、推销工作安排第3节推销策略郭国庆主编推销策略决策1、销售百分比法1、时间安排（顾客方面）1、区域55（一）销售人员的挑选、招聘与训练1、销售人员的挑选2、销售人员的招聘3、销售人员的培训4、销售人员的竞争意识（二）销售人员的激励和评估1、销售人员的激励（1）销售定额（2）佣金制度2、销售人员的评估（1）要掌握和分析有关的情报资料（2）要建立评估的指标（3）实施正式评估推销管理决策第3节推销策略郭国庆主编（一）销售人员的挑选、招聘与训练推销管理决策第3节推销策56第4节销售促进策略所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动

销售促进的分类针对消费者的促销工具--样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范等针对产业用品的促销工具--折扣、赠品、特殊服务等针对中间商的促销工具--购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等针对推销人员的促销工具--红利、竞赛等

郭国庆主编第4节销售促进策略所谓销售促进，是指企业运用各57销售促进策略的主要内容1确定销售促进目标2选择销售促进工具3制定销售促进方案4预试销售促进方案5实施和控制销售促进方案6评价销售促进结果第4节销售促进策略郭国庆主编销售促进策略的主要内容1确定销售促进目标2选择销售促进工具358第5节公共关系策略公共关系的含义公共关系（publicrelations）是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能

1234信息监