店长加盟商培训课件

打造阿依莲卓越店长

主讲：祝文欣打造阿依莲卓越店长

主讲：祝文欣1观念领先结果领先观念行为结果观念领先结果领先2

百年不遇的商机就在面前!百年不遇的商机就在面前!3

店铺要留住什么人？

一、店长

二、导购三、顾客

店铺要留住什么人？ 4店长管理在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常形象的比喻：“卖场（店铺）是战场、产品是武器、销售人员是战士！”。更多的企业深刻地意识到---具有战斗力的店铺是服装企业的生命线。店铺不仅是创造营业佳绩的主力军，更是宣传企业品牌、服务品质的重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关键---店长管理在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常5店长没有发挥功效两大核心问题一、店长没有对自我角色的正确定位二、老板的人员选拔有问题店长没有发挥功效两大核心问题一、店长没有对自我角色的正确定位6店长的定位问题一、汉堡原理

决策层经理及主管执行层

店长的定位问题一、汉堡原理7关于主管的故事：1999上海《财富》论坛:启示：

返回关于主管的故事：返回8了解店长智慧成长的阶梯

学――――做――――教――――真知灼见混乱无知理解好奇言传身教觉悟返回了解店长智慧成长的阶梯

学――――返回9优秀的管理者通透人性的大师优秀的管理者通透人性的大师10哪个最重要?管理活动正是以下三层面的组合。技术性、人际性战略性哪个最重要?管理活动正是以下三层面的组合。11店长加盟商培训课件12店长加盟商培训课件13店长个人成长指导第一种：春风得意型——EQ高、IQ高第二种：贵人相助型——EQ高、IQ低第三种：怀才不遇型——EQ低、IQ高第四种：一生平庸型——EQ低、IQ低特别提示：成功店长70%靠EQ，30%靠IQ

店长个人成长指导第一种：春风得意型——EQ高、IQ高14如何选用优秀的店长态度重要还是能力重要?

如何选用优秀的店长态度重要还是能力重要?15职场最快成功的四大公式价值不等于被使用价值能力不等于信任知识不等于智慧努力不等于成功职场最快成功的四大公式价值不等于被使用价值16成功店长的特质坚定的信念明确的目标周密的计划立即行动不断的总结永不放弃成功店长的特质坚定的信念17信念的力量万事不在于你能不能而在于你信不信！ST：玫琳凯峨嵋山GAME：信念的力量万事不在于你能不能而在于你信不信！18明确的目标梦想要远大,目标要明确目标数字化目标视觉化目标听觉化目标要有期限明确的目标梦想要远大,目标要明确19

立刻行动,永不放弃!

不为失败找理由,只为成功找方法

目标刻在钢板上,方法写在沙滩上

立刻行动,永不放弃!

不为失败找理由,只为成功找方法20谢谢各位

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您生命中的好友：祝老师谢谢各位

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咨询热线：010—83548021目标达成及生意分析主讲:王琰目标达成及生意分析主讲:王琰22零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验做商品还是做品牌？23目标达成及生意分析目标达成及生意分析24得终端者得天下-店铺提升大气候+小气候课程讲义第3页得终端者得天下-店铺提升大气候+小气候课程讲义第3页25落实目标的重要性与好处落实目标的重要性与好处26店铺有目标对店长-管理明确、共同理念对员工-指示清晰对生意-容易量度-容易跟进对店铺-形象一致店铺有目标对店长-管理明确、共同理念27店铺目标必须包括的三元素

店铺目标必须包括的28店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:

生意目标服务目标运作目标店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.29生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升30生意目标生意目标31主要店铺表现指标生意本店地区平均1、总销售额（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分类货品销售额（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、畅销10款（每分类）（每周）（每周）6、滞销10款（每分类）（每周）（每周）7、连带率（每日）（每日）8、客单价（每周）（每周）9、平均单价（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、货品流失率（每月）（每月）主要店铺表现指标生意本店32生意目标每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标生意目标每天/每周/每月销售总额33生意目标的三把金钥匙与往绩比较/同比单价比较/平均单价件数比较/连带率生意目标的三把金钥匙与往绩比较/同比34主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结，激励员工店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动了解生意走势每天定期跟进，每周总结，主要35主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向得知本店销售的特性重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动了解各类货品的组合与销售情况，重新编写订货36主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力存货数量与销售对比了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略

检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动分析店铺面积的生产力确认店铺生产力而调整策37货品管理—商品计划货品管理—商品计划38生产计划零售存货销售计划推广/宣传计划上架/陈列计划整体零售角度生产计划零售存货销售计划推广/宣传计划上架/陈列计划整体零售391对谁?2把什么商品?3以多少数量?4以什么样的价格?5从什么时候到什么时候？6在哪里卖？7怎么卖？中心客层商品构成量的平衡价格带的平衡销售期间展开方法销售手段1对谁?2把什么商品?3以多少数量?440商品构成商品构成41商品组合商品组合42过往销售地区客人要求店铺销售能力零售存货-颜色-尺码-款式地区角度过往销售地区客人要求店铺销售能力零售存货-颜色-尺码-43货品组合应考虑的因素店铺位置顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比店铺类别——店中店、专卖店货品推广销售预估库存量货品组合应考虑的因素店铺位置44了解目标顾客了解目标顾客45销售分析销售分析46类别分析类别分析47尺码比例分析尺码比例分析48了解店铺了解店铺49展示方法展示方法50目的吸引客人进店不好卖的东西放好的位置，也不见得会增加很多的销售量好卖的东西放在好的位置，往往会增加非常多的销售量重点好位置包括店铺入口视觉焦点处请多尝试观察自己店内何处是较好卖的位置锦上添花目的锦上添花51方法层板上所展示的衣服，要在正下方的层架中找到可放在右前面的层板亦为应变作法千万不可展示对面层架上的衣服目的方便顾客找寻所需的衣服方便服务员找寻所需的衣服上下呼应方法上下呼应52方法橱窗内展示的货品，店内一定有摆设目的：让顾客被橱窗的货品吸引后，能够很快在店内找到他想要的产品，否则橱窗再吸引人也无法提高业绩内外呼应方法内外呼应53四两千金方法将店里面的畅销货品，摆在最好的位置，以缔造最高的业绩目的吸引客人上门店里80％的业绩都来自于前20％的畅销款式，即二八原理店内主要的库存商品，需以报表中的前二十大为主，其余商品无需库存太多四两千金方法54报表分析效果评估销售行动陈列图运用货如轮转订主题主款报表分析效果评估销售行动陈列图订主题主款55计划货品布署的原则订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭计划货品布署的原则订立主题56销售技术销售技术57特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。优点Advantages是指产品特性带来的优点。好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。FAB的运用特性FeaturesFAB的运用58察言观色察言观色59创新型融和型主导型分析型创新型融和型主导型分析型60四种风格的特征喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時尚

及最流行注重時尚牌子创新型详細了解货品特性，优点及好处要“物有所值”关注所付出的价钱需要多一些时间作出

购买決定分析型希望得到售货员注意

及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落融和型自己作主要求其他人认同他的说话支配一切主导型四种风格的特征喜愛新貨品创新型详細了解货品特性，分析型61观察

穿着时尚携带或使用最新、最时兴用品(如手提电话等)

注意仪表(化妝、发式等)注意店内之宣传海报及单张(言谈时，表情较丰富)

较为亲切较近距离易有反应当言谈时，很容易会提及身边人当言谈时，留心听讲面容较cool充满自信与各人(同事及其他客人)保持距离较少回应当言谈时，语气较死板及命令式口吻眼光望价钱牌找特价货品细心阅读资料需较多时间思考及回应(言谈时，留心听讲)创新型分析型融和型主导型观察穿着时尚较为亲切面容较cool眼光望价钱牌创新型分62感受

我想要一些特别的颜色

我平时都是穿这些款式，但觉得有些闷哪些款色最畅销

哪些是最新到款式

这款是不是海报上面模特穿的那款呀哪些顏色会适合我哪些款式最适合我这种年龄穿的哪些颜色最耐看，不会太夸张我听朋友(或亲戚）介绍，这款鞋穿得很舒服，是吗哪款鞋是最多人买的我自己找我先自己看这两款有什么不同有没有这款哪些款式在做特价哪些款式在做推广哪些款式最耐穿这几款很貴了，有没有一些便宜些的呀哪种信用卡付款会有优惠有东西送吗

创新型分析型融和型主导型当同事问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?”四种风格的一般回答如下：

感受我想要一些特别的颜色哪些顏色会适合我我自己找哪些款式63个人风格销售技巧四种风格的策略个人风格销售技巧64店堂气氛营造店堂气氛营造65主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因检查库存，准备补货准备替代品安排滞销货品促销增强销售技巧主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动热卖原因检查库存，准备补货主要店铺表现指标66促销经验分享促销经验分享67以住销售数据库存情况计算及拆分目标

准备物料(海报、塑料袋)货架等陈列用具设计陈列效果

奬励方法游戏跟进角色扮演小测验

物机法推广前了解推广特点考虑人员特长安排人手

人以住销售数据准备物料(海报、奬励方法物机法推广前了解推广特人68检查人员的状态给同事适当的鼓励档位适当的调整作出补货或调货检查各项目标完成情况分析每小时销售占比法分析对比法分析调整陈列效果检查游戏效果调整游戏内容人物机法推广中检查人员的作出补货或调货调整陈列效检查游戏效人物机法推广中69分享及总结推广经验检讨销售技巧检讨产品知识的应用

分析数据检讨推广成果目标完成情况

检讨物料之使用检讨陈列的效果更改推广后陈列

检讨奖励和游戏的成效

人物机法推广后分享及总结分析数据检讨物料之检讨奖励和人物机法推广后70主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧比率低时，立即提升检查货品搭配检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动了解货品搭配销售情况比率低时，立即提升主要71主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配平均单价作为店铺货品参考增加平均单价货品数量高价位做特殊陈列低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动消费者承受能力增加平均单价货品数量主要店铺表72独特销售点(USP)独特销售点73USP的定义

每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。

USP的定义每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是74主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧增加以平均单价货品量特殊陈列加强员工销售能力主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动顾客的消费能力增加以平均单价货品量主要店75商品价格带的制订方法商品价格带的制订方法76主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）／天数

产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性提高产品知识与销售技巧重新安排销售区域重新排班主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动人效产品知识及销售技巧提高产品知识与销售技77

人员部署人员部署78生意的繁忙时要安排特别更资深和熟练员工/新人/兼职分布要平均留意特别事项的安排新同事和教练要安排同一更期不要安排急转班（如：B转A）合理分配放大假和闲日放假同事合理分配功能组别（如：服务组）

编更时要考虑的因素生意的繁忙时要安排特别更编更时要考虑的因素79主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货吊牌价／期间销售额X100％）如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额X100%货品丢失货品损耗员工防盗检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动货品流失率货品丢失检查店内盲点/经常丢失货80

店铺销售与陈列技巧

主讲：田永红店铺销售与陈列技巧

主讲：田永红81一、服务与优质服务的概念二、优秀的店铺服务模型三、店铺服务的关键细节

第一部分：提升终端店铺的专业化服务一、服务与优质服务的概念第一部分：提升终端店铺的专业化服务821、什麽是服务？一、服务与优质服务的概念1、什麽是服务？一、服务与优质服务的概念83

2、什麽是优质客户服务？2、什麽是优质客户服务？84

服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作,它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件,请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员的形象

服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作,它需要85

二、优秀的店铺服务模型非非861、

礼仪----仪态

一个人在他的行为过程当中的姿势和风度。

走姿站姿手势目光表情1、

礼仪----仪态

一个人在他的行为过程当中的姿势和872、谈吐

3、着装、仪容

2、谈吐88三、店铺服务的关键细节

1、顾客购物心理分析2、专业销售技巧的实际应用三、店铺服务的关键细节

1、顾客891、顾客购物心理分析

----你了解你的顾客吗？1、顾客购物心理分析

----你了解你的顾客吗？901)如何介绍产品2)处理顾客的异议

3)店铺售后服务

2、专业销售技巧的实际应用2、专业销售技巧的实际应用911）如何进行产品介绍

应掌握的原则：1）如何进行产品介绍

应掌握的原则：92Ｆ：Feature(特点）Ａ：Advantage（优点）Ｂ：Benefit（利益、好处）E:Evidence（证据）

FABE推销法：

将产品特征转化为顾客利益Ｆ：Feature(特点）FABE推销法：

93在这个环节的注意点：在这个环节的注意点：94什么是异议：异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。2）处理顾客的异议什么是异议：2）处理顾客的异议95问题：当顾客说我们的产品贵，怎么办？当顾客要求打折，怎么办？问题：当顾客说我们的产品贵，怎么办？963）店铺售后服务---完美服务的延续3）店铺售后服务---完美服务的延续97顾客并不永远都是对的但她永远都是第一位的顾客并不永远都是对的98我们让顾客满意,我们才能赚钱.最优秀的销售人员，一定是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的人！服务箴言服务箴言99第二部分：有效的店铺陈列技巧

---陈列拉升销售业绩

一、店铺陈列的基本概念二、店铺陈列的四大基本原则

三：店铺实用的陈列操作方法四：店铺陈列中模特的有效展示五：店铺陈列中的色彩搭配技巧六：店铺橱窗的陈列技巧----橱窗的展示原则与方法第二部分：有效的店铺陈列技巧

---陈列拉升100一、店铺陈列的基本概念

店铺陈列是指把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。一、店铺陈列的基本概念101二、店铺陈列的四大基本原则

二、店铺陈列的四大基本原则102三、店铺实用的陈列操作方法陈列的基本类型店铺陈列的基本形态常用的陈列操作方法

三、店铺实用的陈列操作方法陈列的基本类型1031、陈列的基本类型1、陈列的基本类型1042、店铺陈列的基本形态2、店铺陈列的基本形态1053、常用的陈列操作方法

3、常用的陈列操作方法106四、店铺陈列中模特的有效展示四、店铺陈列中模特的有效展示1071、选择同一姿势的几个模特:1、选择同一姿势的几个模特:1082、不同姿势的模特的使用

2、不同姿势的模特的使用

1091、色彩的分类

暖色系-红、黄、橙冷色系-绿、蓝、紫中性色系-白、灰、黑

五、店铺陈列中的色彩搭配应用技巧1、色彩的分类五、店铺陈列中的色彩搭配应用技巧1102、店铺色彩搭配技巧

2、店铺色彩搭配技巧111六、店铺橱窗的陈列技巧

-----店铺橱窗的十大展示法则六、店铺橱窗的陈列技巧-----店铺橱窗的十大展示法则112好的销售业绩源自不放过每一个可能的销售机会！

店长加盟商培训课件113---相信自己，你可以做到最好。---相信自己，你可以做到最好。114安全就是效益，安全就是幸福。11月-2211月-22Monday,November7,2022市场如水，企业如舟，质量象舵，人是舵手。01:39:3101:39:3101:3911/7/20221:39:31AM强化班组建设，将不良品消灭在本工序。11月-2201:39:3101:39Nov-2207-Nov-22眼到、手到、心到、一个不良也逃不掉。01:39:3101:39:3101:39Monday,November7,2022宁可千日不松无事，不可一日不防酿祸。11月-2211月-2201:39:3101:39:31November7,2022老毛病，要根治；小问题，要重视。2022年11月7日1:39上午11月-2211月-22秤砣不大压千斤安全帽小救人命。07十一月20221:39:31上午01:39:3111月-22劣品标识加隔离，退料重要易处理。十一月221:39上午11月-2201:39November7,2022生产必须安全安全促进生产。2022/11/71:39:3101:39:3107November2022清扫-扫走旧观念，扫出新天地。1:39:31上午1:39上午01:39:3111月-22以应知应会为荣，以愚昧无知为耻。11月-2211月-2201:3901:39:3101:39:31Nov-225S运动，从你我做起，让我们更有自信。2022/11/71:39:31Monday,November7,2022品质第一，顾客满意。11月-222022/11/71:39:3111月-22谢谢大家！安全就是效益，安全就是幸福。11月-2211月-22Wedn115打造阿依莲卓越店长

主讲：祝文欣打造阿依莲卓越店长

主讲：祝文欣116观念领先结果领先观念行为结果观念领先结果领先117

百年不遇的商机就在面前!百年不遇的商机就在面前!118

店铺要留住什么人？

一、店长

二、导购三、顾客

店铺要留住什么人？ 119店长管理在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常形象的比喻：“卖场（店铺）是战场、产品是武器、销售人员是战士！”。更多的企业深刻地意识到---具有战斗力的店铺是服装企业的生命线。店铺不仅是创造营业佳绩的主力军，更是宣传企业品牌、服务品质的重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关键---店长管理在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常120店长没有发挥功效两大核心问题一、店长没有对自我角色的正确定位二、老板的人员选拔有问题店长没有发挥功效两大核心问题一、店长没有对自我角色的正确定位121店长的定位问题一、汉堡原理

决策层经理及主管执行层

店长的定位问题一、汉堡原理122关于主管的故事：1999上海《财富》论坛:启示：

返回关于主管的故事：返回123了解店长智慧成长的阶梯

学――――做――――教――――真知灼见混乱无知理解好奇言传身教觉悟返回了解店长智慧成长的阶梯

学――――返回124优秀的管理者通透人性的大师优秀的管理者通透人性的大师125哪个最重要?管理活动正是以下三层面的组合。技术性、人际性战略性哪个最重要?管理活动正是以下三层面的组合。126店长加盟商培训课件127店长加盟商培训课件128店长个人成长指导第一种：春风得意型——EQ高、IQ高第二种：贵人相助型——EQ高、IQ低第三种：怀才不遇型——EQ低、IQ高第四种：一生平庸型——EQ低、IQ低特别提示：成功店长70%靠EQ，30%靠IQ

店长个人成长指导第一种：春风得意型——EQ高、IQ高129如何选用优秀的店长态度重要还是能力重要?

如何选用优秀的店长态度重要还是能力重要?130职场最快成功的四大公式价值不等于被使用价值能力不等于信任知识不等于智慧努力不等于成功职场最快成功的四大公式价值不等于被使用价值131成功店长的特质坚定的信念明确的目标周密的计划立即行动不断的总结永不放弃成功店长的特质坚定的信念132信念的力量万事不在于你能不能而在于你信不信！ST：玫琳凯峨嵋山GAME：信念的力量万事不在于你能不能而在于你信不信！133明确的目标梦想要远大,目标要明确目标数字化目标视觉化目标听觉化目标要有期限明确的目标梦想要远大,目标要明确134

立刻行动,永不放弃!

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不为失败找理由,只为成功找方法135谢谢各位

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您生命中的好友：祝老师谢谢各位

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咨询热线：010—835480136目标达成及生意分析主讲:王琰目标达成及生意分析主讲:王琰137零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验做商品还是做品牌？138目标达成及生意分析目标达成及生意分析139得终端者得天下-店铺提升大气候+小气候课程讲义第3页得终端者得天下-店铺提升大气候+小气候课程讲义第3页140落实目标的重要性与好处落实目标的重要性与好处141店铺有目标对店长-管理明确、共同理念对员工-指示清晰对生意-容易量度-容易跟进对店铺-形象一致店铺有目标对店长-管理明确、共同理念142店铺目标必须包括的三元素

店铺目标必须包括的143店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:

生意目标服务目标运作目标店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.144生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升145生意目标生意目标146主要店铺表现指标生意本店地区平均1、总销售额（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分类货品销售额（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、畅销10款（每分类）（每周）（每周）6、滞销10款（每分类）（每周）（每周）7、连带率（每日）（每日）8、客单价（每周）（每周）9、平均单价（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、货品流失率（每月）（每月）主要店铺表现指标生意本店147生意目标每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标生意目标每天/每周/每月销售总额148生意目标的三把金钥匙与往绩比较/同比单价比较/平均单价件数比较/连带率生意目标的三把金钥匙与往绩比较/同比149主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结，激励员工店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动了解生意走势每天定期跟进，每周总结，主要150主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向得知本店销售的特性重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动了解各类货品的组合与销售情况，重新编写订货151主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力存货数量与销售对比了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略

检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动分析店铺面积的生产力确认店铺生产力而调整策152货品管理—商品计划货品管理—商品计划153生产计划零售存货销售计划推广/宣传计划上架/陈列计划整体零售角度生产计划零售存货销售计划推广/宣传计划上架/陈列计划整体零售1541对谁?2把什么商品?3以多少数量?4以什么样的价格?5从什么时候到什么时候？6在哪里卖？7怎么卖？中心客层商品构成量的平衡价格带的平衡销售期间展开方法销售手段1对谁?2把什么商品?3以多少数量?4155商品构成商品构成156商品组合商品组合157过往销售地区客人要求店铺销售能力零售存货-颜色-尺码-款式地区角度过往销售地区客人要求店铺销售能力零售存货-颜色-尺码-158货品组合应考虑的因素店铺位置顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比店铺类别——店中店、专卖店货品推广销售预估库存量货品组合应考虑的因素店铺位置159了解目标顾客了解目标顾客160销售分析销售分析161类别分析类别分析162尺码比例分析尺码比例分析163了解店铺了解店铺164展示方法展示方法165目的吸引客人进店不好卖的东西放好的位置，也不见得会增加很多的销售量好卖的东西放在好的位置，往往会增加非常多的销售量重点好位置包括店铺入口视觉焦点处请多尝试观察自己店内何处是较好卖的位置锦上添花目的锦上添花166方法层板上所展示的衣服，要在正下方的层架中找到可放在右前面的层板亦为应变作法千万不可展示对面层架上的衣服目的方便顾客找寻所需的衣服方便服务员找寻所需的衣服上下呼应方法上下呼应167方法橱窗内展示的货品，店内一定有摆设目的：让顾客被橱窗的货品吸引后，能够很快在店内找到他想要的产品，否则橱窗再吸引人也无法提高业绩内外呼应方法内外呼应168四两千金方法将店里面的畅销货品，摆在最好的位置，以缔造最高的业绩目的吸引客人上门店里80％的业绩都来自于前20％的畅销款式，即二八原理店内主要的库存商品，需以报表中的前二十大为主，其余商品无需库存太多四两千金方法169报表分析效果评估销售行动陈列图运用货如轮转订主题主款报表分析效果评估销售行动陈列图订主题主款170计划货品布署的原则订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭计划货品布署的原则订立主题171销售技术销售技术172特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。优点Advantages是指产品特性带来的优点。好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。FAB的运用特性FeaturesFAB的运用173察言观色察言观色174创新型融和型主导型分析型创新型融和型主导型分析型175四种风格的特征喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時尚

及最流行注重時尚牌子创新型详細了解货品特性，优点及好处要“物有所值”关注所付出的价钱需要多一些时间作出

购买決定分析型希望得到售货员注意

及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落融和型自己作主要求其他人认同他的说话支配一切主导型四种风格的特征喜愛新貨品创新型详細了解货品特性，分析型176观察

穿着时尚携带或使用最新、最时兴用品(如手提电话等)

注意仪表(化妝、发式等)注意店内之宣传海报及单张(言谈时，表情较丰富)

较为亲切较近距离易有反应当言谈时，很容易会提及身边人当言谈时，留心听讲面容较cool充满自信与各人(同事及其他客人)保持距离较少回应当言谈时，语气较死板及命令式口吻眼光望价钱牌找特价货品细心阅读资料需较多时间思考及回应(言谈时，留心听讲)创新型分析型融和型主导型观察穿着时尚较为亲切面容较cool眼光望价钱牌创新型分177感受

我想要一些特别的颜色

我平时都是穿这些款式，但觉得有些闷哪些款色最畅销

哪些是最新到款式

这款是不是海报上面模特穿的那款呀哪些顏色会适合我哪些款式最适合我这种年龄穿的哪些颜色最耐看，不会太夸张我听朋友(或亲戚）介绍，这款鞋穿得很舒服，是吗哪款鞋是最多人买的我自己找我先自己看这两款有什么不同有没有这款哪些款式在做特价哪些款式在做推广哪些款式最耐穿这几款很貴了，有没有一些便宜些的呀哪种信用卡付款会有优惠有东西送吗

创新型分析型融和型主导型当同事问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?”四种风格的一般回答如下：

感受我想要一些特别的颜色哪些顏色会适合我我自己找哪些款式178个人风格销售技巧四种风格的策略个人风格销售技巧179店堂气氛营造店堂气氛营造180主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因检查库存，准备补货准备替代品安排滞销货品促销增强销售技巧主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动热卖原因检查库存，准备补货主要店铺表现指标181促销经验分享促销经验分享182以住销售数据库存情况计算及拆分目标

准备物料(海报、塑料袋)货架等陈列用具设计陈列效果

奬励方法游戏跟进角色扮演小测验

物机法推广前了解推广特点考虑人员特长安排人手

人以住销售数据准备物料(海报、奬励方法物机法推广前了解推广特人183检查人员的状态给同事适当的鼓励档位适当的调整作出补货或调货检查各项目标完成情况分析每小时销售占比法分析对比法分析调整陈列效果检查游戏效果调整游戏内容人物机法推广中检查人员的作出补货或调货调整陈列效检查游戏效人物机法推广中184分享及总结推广经验检讨销售技巧检讨产品知识的应用

分析数据检讨推广成果目标完成情况

检讨物料之使用检讨陈列的效果更改推广后陈列

检讨奖励和游戏的成效

人物机法推广后分享及总结分析数据检讨物料之检讨奖励和人物机法推广后185主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧比率低时，立即提升检查货品搭配检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动了解货品搭配销售情况比率低时，立即提升主要186主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配平均单价作为店铺货品参考增加平均单价货品数量高价位做特殊陈列低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动消费者承受能力增加平均单价货品数量主要店铺表187独特销售点(USP)独特销售点188USP的定义

每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。

USP的定义每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是189主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧增加以平均单价货品量特殊陈列加强员工销售能力主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动顾客的消费能力增加以平均单价货品量主要店190商品价格带的制订方法商品价格带的制订方法191主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）／天数

产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性提高产品知识与销售技巧重新安排销售区域重新排班主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动人效产品知识及销售技巧提高产品知识与销售技192

人员部署人员部署193生意的繁忙时要安排特别更资深和熟练员工/新人/兼职分布要平均留意特别事项的安排新同事和教练要安排同一更期不要安排急转班（如：B转A）合理分配放大假和闲日放假同事合理分配功能组别（如：服务组）

编更时要考虑的因素生意的繁忙时要安排特别更编更时要考虑的因素194主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货吊牌价／期间销售额X100％）如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额X100%货品丢失货品损耗员工防盗检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动货品流失率货品丢失检查店内盲点/经常丢失货195

店铺销售与陈列技巧

主讲：田永红店铺销售与陈列技巧

主讲：田永红196一、服务与优质服务的概念二、优秀的店铺服务模型三、店铺服务的关键细节

第一部分：提升终端店铺的专业化服务一、服务与优质服务的概念第一部分：提升终端店铺的专业化服务1971、什麽是服务？一、服务与优质服务的概念1、什麽是服务？一、服务与优质服务的概念198

2、什麽是优质客户服务？2、什麽是优质客户服务？199

服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作,它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件,请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员的形象

服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作,它需要200

二、优秀的店铺服务模型非非2011、

礼仪----仪态

一个人在他的行为过程当中的姿势和风度。

走姿站姿手势目光表情1、

礼仪----仪态

一个人在他的行为过程当中的姿势和2022、谈吐

3、着装、仪容

2、谈吐203三、店铺服务的关键细节

1、顾客购物心理分析2、专业销售技巧的实际应用三、店铺服务的关键细节

1、顾客2041、顾客购物心理分析

----你了解你的顾客吗？1、顾客购物心理分析

----你了解你的顾客吗？2051)如何介绍产品2)处理顾客的异议

3)店铺售后服务

2、专业销售技巧的实际应用2、专业销售技巧的实际应用2061）如何进行产品介绍

应掌握的原则：1）如何进行产品介绍

应掌握的原则：207Ｆ：Feature(特点）Ａ：Advantage（