银保渠道营销技巧课件

银保渠道营销技巧银保渠道营销技巧1纵观我国银行保险业务的发展，经历了启动、快速增长、规范发展三个过程。随着监管力度不断加强，银保换挡进入痛苦转型期，“134号文”、“双录”等新政的颁布更是给银行保险业带来了不小压力。一是中短期产品份额大幅度下降，然而客户观念并没有与之相匹配，客户对中短期产品的需求依然旺盛。纵观我国银行保险业务的发展，经历了启动、快速增长、规范发展三21二是随着“双录”要求的提高，不仅需要考虑顾客对于录音录像的接受度，还必须注意到不是所有网点设备都能达到这样的高要求。三是银行客户对产品期限和利率非常敏感，银保渠道的保险产品，客户往往都是看重保险产品带来的收益，也就是投资收益属性，所以在当下的情形下，延长产品的返还期限也是增加了银行渠道保险销售的难度。综上来看，目前银保业务发展遇到的问题，也给银保网点经营带来了巨大挑战，但每个时期有每个时期的特点和方法。穷则变，变则通，通则达！那么今天咱们来讲一讲银行保险专业化营销流程与技巧。1二是随着“双录”要求的提高，不仅需要考虑顾客对于录音录像的3

业务员在展业的时候首先要拉近与客户距离，消除客户疑虑，引发客户关注。作为客户，每人进入网点都有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好地接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。这个时候我们通常说“您好，请问您办理我行的增值业务了吗？我们有一款新的产品”。引导客户，增加接触机会业务员在展业的时候首先要拉近与客户距离，消除客户4POSITIONHERE

当我们与客户接触后，要掌握客户的需求，化被动为主动，引导消费。买保险虽说也是理财篮子里的一个项目，但重点在于保障而不在于收益，在开展不同类型银保产品时，最好还是先搞清楚目标客户看重的是哪个。不同类型客户需求不同。年轻人更注重“强制储蓄，有备无患”。家庭主妇更注重“子女教育金”的问题。那么对于老年人，我们应该引导他们确保自己的养老准备金充足。有钱人则更加注重身价的保障。最后，对于工薪阶层，我们需要引导他，准备好“备用资金”。要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾听，用心观察，同时通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于销售产品，而在于多问少说。在银行保险销售技巧中，尤其要销售人员注重与顾客的沟通方式。在这个环节中一定要以询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。客户需求挖掘POSITIONHERE当我们与客户接触后，要5了解客户需求后，针对客户的关注点进行产品推荐、适当运用说明话术。强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特点。推荐产品我们通常可以这样说“XX先生/女士，这款产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。分红型保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。”那么我们在介绍产品的同时尽量形象生动地描述；要简单明了，通俗易懂。因为保险是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，这一点更加要注意，要与客户沟通理念，购买不同的产品，会规避与解决不同的风险及问题，意外风险，医疗保险，子女教育，父母养老等等。……了解客户需求后，针对客户的关注点进行产品推荐、适当运用说明话6

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始。定期和客户保持联系，从而和客户建立一种理财关系。我们并不单纯只销售一单保险产品，也是为了后期让客户再次购买产品，奠定好的客户服务基础。这是银行保险销售技巧最为关键的环节，关乎着银行保险的整体形象。1客户服务客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开72销售保险时，精准营销固然重要，广泛覆盖更是当务之急。我们在强化专业能力、细化客群分析的同时，务必批发式、集群化地加速覆盖千家万户。这样一方面可以广撒网让更多潜在客户“先入为主”，为未来销售做铺垫；另一方面在技能和经验尚不成熟时，一对多批量营销能有效降低难度、提高成功率。在具体操作的方面，根据存量、流量增量客群，我们需要掌握相应营销举措。2销售保险时，精准营销固然重要，广泛覆盖更是当务之急。我们在8存量客群

在面对存量客群时，我们要让客户意识到两点，一是我们能够解决哪些问题，二是我们可以为客户提供哪些服务。方法是围绕资产保全、传承、养老等主题的知识营销，用短信、微信等形式让客户留下“如果遇到这类问题可以找XXX”的第一印象，以免被对手“先下手为强”。这个方法同样也会给银行人员留下好的印象，毕竟在展业的同时我们还需维护渠道。随后我们可以拟好时间表和方案，每周邀约不少于15名客户面谈，合理分配熟客与生客的比重。按照一般规律，全覆盖的第一轮面谈应在3个月内完成。不用过于担心面谈技能和成功率，因为首轮沟通的主要目的是为后续深度沟通做准备，而不是销售。随后我们可以利用“资产配置服务问卷”，以类似KYC的形式，了解客户对哪方面更感兴趣。后续根据首轮沟通的情况，对客户进行细分，与银行联办税务、法律、养老等主题沙龙，对重点客户专门跟进。存量客群在面对存量客群时，我们要让客户意识到两9

这部分以大众客群为主，适合开展趸交收益型保险和期交的重疾、驾乘意外、健康医疗等保障类产品的营销。因数量相对较多，我们可以多开口，通过大量实战锤炼销售技能。面对流量客群，我们可以侧重两项工作：一是借助银行主管和团队的力量，建立厅堂营销转介机制。组织各类营销竞赛，由大堂经理和柜员完成对到访客户的无差别开口，有兴趣的转介给理财经理跟进。第二提前做好规划，每天在固定时段（如厅堂客户排队人数较多时）开展厅堂微沙。使用荧光板、手绘海报、宣传单页等工具，每场3分钟左右，对3—5名客户介绍2款产品（理财类＋保障类）。这样既强化了团队营销氛围，又能有效增加营销覆盖面。最后，可以更好地营造氛围和互动。宣传单页、常见问答等，也需提前准备齐全。流量客群这部分以大众客群为主，适合开展趸交收益型保险和期10

作为一名销售人员来说，想要做的优秀卓越，应具备良好的心态，因为想法决定我们的活法，思路决定我们的出路，格局决定我们的结局。首先要有老板心态

老板的行为是主动的，主动的向身边优秀的人学习，知道自己做的每一件事都是为自己做的。遇到问题积极的找方法，行动力快，学会包装自己，并善于总结自己的得失，有合作精神，给合作单位留下一个舒适的感觉,做一个靠谱的人。自信乐观的心态面对激烈的竞争环境，自信是成功的第一步，相信我们的公司、产品、合作伙伴都是最优秀的，还要不断的提升自己的专业技能和人格魅力，帮助合作伙伴销售产品，让银行的客户经理离不开我们！我们就是专家！主动积极的心态

心态决定命运，每天早上起来对自己说我是最优秀的，带着每天都能出单的心态进入网点，热情主动的向客户经理和客户开口，开口就有机会成交，机会总是青睐有准备的人。空杯的心态

成功的人生总在用一生的时间来学习，穷人因学习而富裕，富人因为学习而高贵，在竞争激烈的环境中，不断的学习才可以走的长远，作为保险销售人员更是一位杂家，各方面都要了解，增加我们的谈资，助力我们成交。作为一名销售人员来说，想要做的优秀卓越，应具备11敬业感恩的心态

常怀感恩的心，对工作充满珍惜与感激之情，常思自己的工作不足，不满足于自己对工作的付出，感激之情会转化为对工作的强烈责任感和使命感，转化为对待工作源源不断的主动性和积极性，努力工作成为自发和本能，一心一意把工作干得更出众、更完美，有作为！敬业感恩的心态常怀感恩的心，对工作充满珍惜与感激12

作为销售人员，每天会接触到各种各样的客户和银行的人，我们因该学会包容他人的不同喜好和不同的做事风格，接纳差异减少摩擦，达成双赢。将欲取之，必先予之！DOITFROMNOW双赢包容的心态作为销售人员，每天会接触到各种各样的客户和银133坚持不懈行动的心态行动是最有说服力的，用行动证明自己的存在，证明自己的价值，有新产品上线的时候自己做出一单在给客户销售的时候会更容易，建立同理心。在日常工作中还要坚持不懈的行动，目标在行动中实现。3坚持不懈行动的心态行动是最有说服力的，用行动证明自己的存在14销售是千变万化的，我们在银行做活动的形式和营销方案需要实时更新，才可以更好的吸引客户，让客户觉得有新鲜感！打造出自己的营销品牌，与众不同，独一无二！不断创新的心态销售是千变万化的，我们在银行做活动的形式和营销方案需要实时更15将最重要的卖点放在前面说

根据销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻的印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。我们金彩未来有中长期专项储蓄的功能，将钱存下来收益安全无风险，专款专用等卖点，中期不用的钱还可以进入我们的金钥匙账户终身复利计息，终身灵活支取，为我们终身提供稳定的现金流，即安全又能保证长期的收益还可以灵活支取。虽然这些卖点并非能够直接打动客户，但这些卖点却是最鲜明、最牢固的将会留存在客户的脑海中，并且决定着以后双方交往的进程。将最重要的卖点放在前面说根据销售心理学的理论，16形成客户的信任心理只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任分为对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。我们金彩未来的收益在保单上都有体现安全无风险，金钥匙帐户在条款中也有最低保证利率，也是很容易让客户取得信任的，对于我们个人，良好的外观形象，专业的理财知识以及持续的为客户进行服务，才能取得客户的信任，信任是维系客户的根本，才是成交的前提条件。形成客户的信任心理只有信任才能接受，信任是销售174认真倾听不要一见到客户我们就滔滔不绝地介绍我们的产品，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，客户并不知道他有什么需求，我们可以循序渐进的引导出客户的需求，比如子女教育、子女婚嫁金、自己养老等需求，只有引导出了客户的需求，我们才知道应该怎么与客户进行沟通。别上来就滔滔不绝，先问明白客户想要什么，有的放矢，节省我们的口舌，也不会让他人反感，说不定还能留下诚信的好印象。4认真倾听不要一见到客户我们就滔滔不绝地介绍我们的产品，要18THANKS感谢您的观看THANKS19银保渠道营销技巧银保渠道营销技巧20纵观我国银行保险业务的发展，经历了启动、快速增长、规范发展三个过程。随着监管力度不断加强，银保换挡进入痛苦转型期，“134号文”、“双录”等新政的颁布更是给银行保险业带来了不小压力。一是中短期产品份额大幅度下降，然而客户观念并没有与之相匹配，客户对中短期产品的需求依然旺盛。纵观我国银行保险业务的发展，经历了启动、快速增长、规范发展三211二是随着“双录”要求的提高，不仅需要考虑顾客对于录音录像的接受度，还必须注意到不是所有网点设备都能达到这样的高要求。三是银行客户对产品期限和利率非常敏感，银保渠道的保险产品，客户往往都是看重保险产品带来的收益，也就是投资收益属性，所以在当下的情形下，延长产品的返还期限也是增加了银行渠道保险销售的难度。综上来看，目前银保业务发展遇到的问题，也给银保网点经营带来了巨大挑战，但每个时期有每个时期的特点和方法。穷则变，变则通，通则达！那么今天咱们来讲一讲银行保险专业化营销流程与技巧。1二是随着“双录”要求的提高，不仅需要考虑顾客对于录音录像的22

业务员在展业的时候首先要拉近与客户距离，消除客户疑虑，引发客户关注。作为客户，每人进入网点都有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好地接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。这个时候我们通常说“您好，请问您办理我行的增值业务了吗？我们有一款新的产品”。引导客户，增加接触机会业务员在展业的时候首先要拉近与客户距离，消除客户23POSITIONHERE

当我们与客户接触后，要掌握客户的需求，化被动为主动，引导消费。买保险虽说也是理财篮子里的一个项目，但重点在于保障而不在于收益，在开展不同类型银保产品时，最好还是先搞清楚目标客户看重的是哪个。不同类型客户需求不同。年轻人更注重“强制储蓄，有备无患”。家庭主妇更注重“子女教育金”的问题。那么对于老年人，我们应该引导他们确保自己的养老准备金充足。有钱人则更加注重身价的保障。最后，对于工薪阶层，我们需要引导他，准备好“备用资金”。要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾听，用心观察，同时通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于销售产品，而在于多问少说。在银行保险销售技巧中，尤其要销售人员注重与顾客的沟通方式。在这个环节中一定要以询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。客户需求挖掘POSITIONHERE当我们与客户接触后，要24了解客户需求后，针对客户的关注点进行产品推荐、适当运用说明话术。强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特点。推荐产品我们通常可以这样说“XX先生/女士，这款产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。分红型保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。”那么我们在介绍产品的同时尽量形象生动地描述；要简单明了，通俗易懂。因为保险是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，这一点更加要注意，要与客户沟通理念，购买不同的产品，会规避与解决不同的风险及问题，意外风险，医疗保险，子女教育，父母养老等等。……了解客户需求后，针对客户的关注点进行产品推荐、适当运用说明话25

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始。定期和客户保持联系，从而和客户建立一种理财关系。我们并不单纯只销售一单保险产品，也是为了后期让客户再次购买产品，奠定好的客户服务基础。这是银行保险销售技巧最为关键的环节，关乎着银行保险的整体形象。1客户服务客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开262销售保险时，精准营销固然重要，广泛覆盖更是当务之急。我们在强化专业能力、细化客群分析的同时，务必批发式、集群化地加速覆盖千家万户。这样一方面可以广撒网让更多潜在客户“先入为主”，为未来销售做铺垫；另一方面在技能和经验尚不成熟时，一对多批量营销能有效降低难度、提高成功率。在具体操作的方面，根据存量、流量增量客群，我们需要掌握相应营销举措。2销售保险时，精准营销固然重要，广泛覆盖更是当务之急。我们在27存量客群

在面对存量客群时，我们要让客户意识到两点，一是我们能够解决哪些问题，二是我们可以为客户提供哪些服务。方法是围绕资产保全、传承、养老等主题的知识营销，用短信、微信等形式让客户留下“如果遇到这类问题可以找XXX”的第一印象，以免被对手“先下手为强”。这个方法同样也会给银行人员留下好的印象，毕竟在展业的同时我们还需维护渠道。随后我们可以拟好时间表和方案，每周邀约不少于15名客户面谈，合理分配熟客与生客的比重。按照一般规律，全覆盖的第一轮面谈应在3个月内完成。不用过于担心面谈技能和成功率，因为首轮沟通的主要目的是为后续深度沟通做准备，而不是销售。随后我们可以利用“资产配置服务问卷”，以类似KYC的形式，了解客户对哪方面更感兴趣。后续根据首轮沟通的情况，对客户进行细分，与银行联办税务、法律、养老等主题沙龙，对重点客户专门跟进。存量客群在面对存量客群时，我们要让客户意识到两28

这部分以大众客群为主，适合开展趸交收益型保险和期交的重疾、驾乘意外、健康医疗等保障类产品的营销。因数量相对较多，我们可以多开口，通过大量实战锤炼销售技能。面对流量客群，我们可以侧重两项工作：一是借助银行主管和团队的力量，建立厅堂营销转介机制。组织各类营销竞赛，由大堂经理和柜员完成对到访客户的无差别开口，有兴趣的转介给理财经理跟进。第二提前做好规划，每天在固定时段（如厅堂客户排队人数较多时）开展厅堂微沙。使用荧光板、手绘海报、宣传单页等工具，每场3分钟左右，对3—5名客户介绍2款产品（理财类＋保障类）。这样既强化了团队营销氛围，又能有效增加营销覆盖面。最后，可以更好地营造氛围和互动。宣传单页、常见问答等，也需提前准备齐全。流量客群这部分以大众客群为主，适合开展趸交收益型保险和期29

作为一名销售人员来说，想要做的优秀卓越，应具备良好的心态，因为想法决定我们的活法，思路决定我们的出路，格局决定我们的结局。首先要有老板心态

老板的行为是主动的，主动的向身边优秀的人学习，知道自己做的每一件事都是为自己做的。遇到问题积极的找方法，行动力快，学会包装自己，并善于总结自己的得失，有合作精神，给合作单位留下一个舒适的感觉,做一个靠谱的人。自信乐观的心态面对激烈的竞争环境，自信是成功的第一步，相信我们的公司、产品、合作伙伴都是最优秀的，还要不断的提升自己的专业技能和人格魅力，帮助合作伙伴销售产品，让银行的客户经理离不开我们！我们就是专家！主动积极的心态

心态决定命运，每天早上起来对自己说我是最优秀的，带着每天都能出单的心态进入网点，热情主动的向客户经理和客户开口，开口就有机会成交，机会总是青睐有准备的人。空杯的心态

成功的人生总在用一生的时间来学习，穷人因学习而富裕，富人因为学习而高贵，在竞争激烈的环境中，不断的学习才可以走的长远，作为保险销售人员更是一位杂家，各方面都要了解，增加我们的谈资，助力我们成交。作为一名销售人员来说，想要做的优秀卓越，应具备30敬业感恩的心态

常怀感恩的心，对工作充满珍惜与感激之情，常思自己的工作不足，不满足于自己对工作的付出，感激之情会转化为对工作的强烈责任感和使命感，转化为对待工作源源不断的主动性和积极性，努力工作成为自发和本能，一心一意把工作干得更出众、更完美，有作为！敬业感恩的心态常怀感恩的心，对工作充满珍惜与感激31

作为销售人员，每天会接触到各种各样的客户和银行的人，我们因该学会包容他人的不同喜好和不同的做事风格，接纳差异减少摩擦，达成双赢。将欲取之，必先予之！DOITFROMNOW双赢包容的心态作为销售人员，每天会接触到各种各样的客户和银323坚持不懈行动的心态行动是最有说服力的，用行动证明自己的存在，证明自己的价值，有新产品上线的时候自己做出一单在给客户销售的时候会更容易，建立同理心。在日常工作中还要坚持不懈的行动，目标在行