转介绍的概述时机步骤异议处理情景演练课件

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违者必究”转介绍的概述1转介绍时机及步骤2转介绍异议处理3情景演练4C转介绍的概述转介绍的概述乔•吉拉德的250定律一级二级三级缘故客户总会用完下一个客户在哪里？我们目前的担心乔•吉拉德的250定律一级缘故客户总会用完我们目前的担心如果每个月都有客户可以谈保险，我肯定能够坚持做下去！心中的疑惑如果每个月都有客户可以谈保险，心中的疑惑寿险营销生涯的成功取决于名单的收集与整理!90%

寿险营销生涯的成功取决于名单的收集与整理!90%转介绍是名单收集最高效的方式属性

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电话邀约递送保单用轻松自然的方式进行约访销售逻辑示范:表达感谢

杨哥，首先恭喜您获得了一份全面的保障。同时感谢您在我加入**这段时间的大力支持，也让我比其他同事发展得更好更快。为了确认您的权益，我今天将为您讲解××计划（电子）保单的相关内容。表达感谢杨哥，首先恭喜您获得了一份全面的保讲解保单(1/2）详细讲解保单条款这是您的保单，接下来我用简短的时间把保单条款责任再给您讲解一下。第一部分是合同的基本介绍……第二部分是这份保单所提供的保障……第三部分是您的权利和义务.....第四部分是如何申请领取保险金......第五部分是保单的基本条款......此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单次日起10日内可申请全额退保，只会收取一点点工本费，这就是犹豫期。注意事项：表述要通俗易懂，对客户提出的其他问题（如理赔、续期等）要予以回答，并告知会随时提供帮助，让客户放心。讲解保单(1/2）详细讲解保单条款这是您的保单，接下来我用简讲解保单(2/2)签收回执-提醒电话回访注意事项：索要回执时要自然；确认回访电话；与客户沟通回访内容并请配合回访。

不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方？

请您打开微信，点击我发给您的“保单回执签收链接”，然后输入身份证后六位进行验证，在核实相关信息后，进行“点击签名”，完成回执签收。同时，为了保证客户的利益，在未来的3天内公司有专人会就保单内容对您进行电话回访，请您及时接听电话。讲解保单(2/2)签收回执-提醒电话回访注意事项：索要回执时做出承诺

可能在我讲过一段时间之后，您记不清我给您讲过的保险责任了。但是没关系，您只要记住我的电话号码，我会24小时开机随时为您服务。做出承诺可能在我讲过一段时间之后，您记不清递送健康卡获取转介绍(1/4)

杨哥，我们公司有个“关爱健康，轻松问诊”活动，我这边也赠送您一份健康卡以及全面健康服务体验的机会。这份**健康卡有“3+3”功能，“3”涵盖健康在线评估、视频医生和门诊绿通。视频医生服务可以为您提供7*24小时无限次全科医生视频健康咨询服务；门诊绿通可以提供全国500多家三甲医院的不限病种不指定专家门诊预约服务，可指定医院及科室、医师副主任（含）以上级别。递送健康卡获取转介绍(1/4)杨哥，我们公司递送健康卡获取转介绍(2/4)

另外，您还可以享受另外3项专属权益，其中两项专属权益是我们**自己融和医院（三甲医院）的PET-MR高端体检费和射波刀肿瘤治疗费7.0折优惠。PET-MR高端体检，市场价格1.8万一次，射波刀市场价10万元一个疗程。最后一项是融和医院的绿通服务。这张卡从激活之日起1年内有效，凭卡给予折扣，不限使用次数。接下来，我给您介绍一下我们融和医院PET-MR和射波刀这两台机器.......（结合三折页讲解机器功用）递送健康卡获取转介绍(2/4)另外，您还可以享递送健康卡获取转介绍(3/4)（引发忧虑）其实现在很多疾病越早检查发现就能治愈，通过癌症射波刀治疗，效果好，当然价格也比较高。今天您非常幸运已经有了这样的健康服务，但是万一哪天当我们的亲戚朋友发生健康风险又出现经济困难的时候，他们会不会第一时间寻求我们给予经济上的帮忙？假如他们发生风险需要30万甚至50万却没有偿还能力的时候，我们或许会在借与不借之间做选择，从而陷入两难境地，对吗？（提出解决方案）今天，我们有机会让您最重要的亲朋好友拥有跟您一样的健康服务及全面的保障，帮助您朋友规避掉这些潜在的健康风险，您觉得好不好？递送健康卡获取转介绍(3/4)（引发忧虑）其实现在很多疾病越递送健康卡获取转介绍(4/4)（轻松获取转介绍名单）不需要您花钱购买，您只需要推荐三个最重要的亲戚朋友的电话和微信给我，我会以您的名义送给他们每人一张**健康卡。同时，请您手写一段关于健康的祝福给他，因为对于所有人来说，健康实在是太重要了，我们一定会把您这份祝福和独一无二的服务亲自带给您的亲戚朋友。递送健康卡获取转介绍(4/4)（轻松获取转介绍名单）不需要您现场推送添加微信

我这里刚好有为您的三位朋友准备的健康卡，您可以在这个空白的地方写下您对他们的健康祝福（客户写好后）请您把他们的微信推送给我，并告知他们现在我们公司正在开展的这个送卡活动。也请您帮忙让他们通过一下我的微信请求，后续我会电话跟他们确认上门送卡的时间。现场推送添加微信我这里刚好有为您的三位朋友准邀约转介绍准客户一、现场获取准客户联系方式现场让转介绍中心联系准客户，介绍营销员推送准客户微信名片给营销员添加准客户微信，初步介绍自己二、微信或电话邀约，争取面谈开门见山道明来意预约时间邀约转介绍准客户一、现场获取准客户联系方式转介绍中心沟通逻辑示范小李，我在**保险艾**那里买了一份保险，他非常专业，人也踏实，介绍给你认识一下。他们那现在正在举办免费送健康卡的活动，我把你的微信推送给他了，你一会通过一下，让他给你也送一张健康卡。转介绍中心杨先生转介绍客户李女士好的。谢谢杨哥！转介绍中心沟通逻辑示范小李，我在**保险艾**那里买了一份保微信邀约转介绍准客户沟通逻辑示范您好，我是杨哥介绍的**寿险艾**。营销员艾**你好！我们公司正在举办“关爱健康，轻松问诊”的送健康卡活动，杨哥觉得这个卡感觉非常好，所以特意让我也给您送一份。您明天上午还是下午方便，我给您送过去。好的，明天下午在我公司吧营销员艾**转介绍客户李女士转介绍客户李女士微信邀约转介绍准客户沟通逻辑示范您好，我是杨哥介绍的**寿险电话邀约转介绍准客户沟通逻辑示范（1/2）您好！请问您是李女士吗？您是杨哥的好朋友吧！我也是他的好朋友，我是**寿险的艾**。营销员艾**是这样的，杨哥是我们的老客户，我们给老客户的三位好朋友送健康卡，杨哥说您人特别注重健康，而且特别有家庭责任感，还愿意帮助别人，所以特意推荐给我认识。营销员艾**你好！转介绍客户李女士杨哥她太夸奖了，你找我有什么事吗？转介绍客户李女士我和你都是老客户的好朋友，以此拉近距离言外之意：转述老客户对准客户的至少三个赞美词，避免准客户抱怨朋友透露电话号码言外之意：电话邀约转介绍准客户沟通逻辑示范（1/2）您好！请问您是李女电话邀约转介绍准客户沟通逻辑示范（2/2）给您打电话的目的，是想问一下您是明天上午方便还是下午方便，我把健康卡给您送过去，可以吗？您把位置发给我，到时我会按照约定的时间、地点给您送过去。营销员艾**哦，那就明天上午在我公司吧。转介绍客户李女士好的，明天见。营销员艾**好的。约定确定的见面时间、地点言外之意：转介绍客户李女士电话邀约转介绍准客户沟通逻辑示范（2/2）给您打电话的目的，转介绍异议处理转介绍异议处理处理异议的技巧L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动

细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的)

锁定异议(除此之处，还有没有别的原因)

利用“是－但是”的方法处理回答

提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺

请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动处理异议的技巧L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方示例——我怕朋友会反感/会责备我Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解我非常理解您是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。Clarify澄清事实但是杨先生您有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找您借十万，您能帮他多少呢？就算您能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在您把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时候能轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，您说呢？也请杨先生您放心，我不会打扰您的朋友。Present提出方案我先和您朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。Ask请求行动

如果您下周要请朋友吃饭，您会邀请哪些朋友呢？示例——我怕朋友会反感/会责备我Listen（点头回应）是的示例——我上次不是已经给过您了吗Listen用心聆听对啊！Share尊重理解所以今天专门过来对您表示感谢！Clarify澄清事实您上次给我介绍的三个朋友，小王已经在我这买了保险了，小张说有朋友在保险公司会向朋友买，还有小孙我也给他介绍过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。他们还托我问候您呢！Present提出方案通过我拜访您介绍的三个朋友来看，他们对保险的意识非常好，我相信您也有同感吧?所以您不介意再多给我介绍几位朋友吧？Ask请求行动

如果您下个月您要庆祝生日，除了这三个朋友您还会请哪几位朋友呢？示例——我上次不是已经给过您了吗Listen对啊！Share注意事项转介绍发生在销售的每个环节尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录要把握主动，时间紧凑，一气呵成注意事项转介绍发生在销售的每个环节情景演练情景演练情景演练演练要求1.一对一演练：全班学员共同参与演练，两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色，时间10分钟2.上台演练：邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练，时间5分钟3、每次演练结束后相互点评情景演练演练要求1.一对一演练：全班学员共同参与演练，两个学授课讲师：转介绍助我成功“万一网

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另外，您还可以享受另外3项专属权益，其中两项专属权益是我们**自己融和医院（三甲医院）的PET-MR高端体检费和射波刀肿瘤治疗费7.0折优惠。PET-MR高端体检，市场价格1.8万一次，射波刀市场价10万元一个疗程。最后一项是融和医院的绿通服务。这张卡从激活之日起1年内有效，凭卡给予折扣，不限使用次数。接下来，我给您介绍一下我们融和医院PET-MR和射波刀这两台机器.......（结合三折页讲解机器功用）递送健康卡获取转介绍(2/4)另外，您还可以享递送健康卡获取转介绍(3/4)（引发忧虑）其实现在很多疾病越早检查发现就能治愈，通过癌症射波刀治疗，效果好，当然价格也比较高。今天您非常幸运已经有了这样的健康服务，但是万一哪天当我们的亲戚朋友发生健康风险又出现经济困难的时候，他们会不会第一时间寻求我们给予经济上的帮忙？假如他们发生风险需要30万甚至50万却没有偿还能力的时候，我们或许会在借与不借之间做选择，从而陷入两难境地，对吗？（提出解决方案）今天，我们有机会让您最重要的亲朋好友拥有跟您一样的健康服务及全面的保障，帮助您朋友规避掉这些潜在的健康风险，您觉得好不好？递送健康卡获取转介绍(3/4)（引发忧虑）其实现在很多疾病越递送健康卡获取转介绍(4/4)（轻松获取转介绍名单）不需要您花钱购买，您只需要推荐三个最重要的亲戚朋友的电话和微信给我，我会以您的名义送给他们每人一张**健康卡。同时，请您手写一段关于健康的祝福给他，因为对于所有人来说，健康实在是太重要了，我们一定会把您这份祝福和独一无二的服务亲自带给您的亲戚朋友。递送健康卡获取转介绍(4/4)（轻松获取转介绍名单）不需要您现场推送添加微信

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