面向纺织行业管理的SAP整体方案介绍

管理信息技术增强凤竹核心竞争力议程安排1新竞争环境下，IT战略如何加强凤竹核心竞争力34实施的管理价值的回报和案例介绍2面向纺织行业管理的SAP整体方案ERP规划目标与建立以综合计分卡的绩效评估体系

议程安排1新竞争环境下，IT战略如何加强凤竹核心竞争力34实施的管理价值的回报和案例介绍2面向纺织行业管理的SAP整体方案ERP规划目标与建立以综合计分卡的绩效评估体系

合作伙伴社会雇员投资者顾客企业主动的要求高回报形象会迅速变化公众意见新的竞争对手并购忠实度降低价格透明更多选择机动性人才紧缺新环境下的企业：如何赢得新一轮的竞争动荡的市场网络化联系I&C电子商务降低交易成本业务流程设计发明创造核心能力品质关键实体品牌全球化独立业务单元竞争压力企业业务网络动荡的市场风险灵活性ROI集成性今天的制造业已难于应付复杂的商务环境库存空间成本存货丢失货物损坏装货成本质检成本选择认证供应商的成本较大的采购部门采购处理成本较低的生产率工序转换带来的时间损失设备启停损失预防性维修成本排程的低效率高WIP

较高的培训成本较高的返工率波动的能力需求高成品库存装运货成本增加仓储和运输效率较低工厂间货物转移增加经销商增加导致服务成本增加发运延误机会成本增加市场细分引起更大营销成本需要更大的销售队伍销售预测误差增加商品展示的效率降低需要更庞大的服务队伍更大的培训成本更长的反应时间进货进货制造营销服务利润降低Quality,Variety,&CostPressuresRetailersDeliveryExpectationsGlobalCompetitionRegulatoryComplianceSuppliersManufacturerDistributorRetailerConsumer原料供应商制造厂商分销商零售商消费者质量、品种&成本压力零售商配送的期望值规范符合全球竞争xxx集团制造业在供应链上面临的环境企业评价标准发展管理自主化企业市场化产值产量计划完成指标销售额利润和增长率市场占有率内部控制制度产品质量客户满意度员工满意度投资回报率企业的市场价值股票价值股东信任度股东投资增值率商业风险企业生存能力获利的增长 -企业利润最大化企业价值观的挑战-从获利到增值资本市场投资价值的增长 -企业财富最大化推动面向库存生产生产计划驱动高存货风险无更改弹性面向订单生产需求驱动零库存面向供应商拉动面向客户市场企业越来越多的选择越来越多的需求波动越来越少的机会越来越短的产品周期企业市场观的挑战:从推动市场到市场拉动业务集成度单一公司集团集团联合体关联企业群1970198019902000企业规模化的挑战:从企业行为到行业行为驾驭一个企业就如同驾驭一架飞机供应:企业运作的物资来源财务:企业的舵作业:企业的增值场所销售:企业的动力所在管理:企业的大脑纺织行业的业务问题国内外的竞争新产品开发和新技术的应用需求持续变更成本控制质量控制生产周期如何满足交货的需要扩展的供应链的效率设备维护库存控制运输和存储车间工业控制集成纺织行业面临的挑战如何提高企业毛利率?企业可以承偌在什么时间、交付什么数量的什么产品给哪个客户?企业应该在什么地点保持多少安全库存?如何提高企业采购效率?如何提高企业资源利用率?如何优化供应链成本?如何提高准时交货率?贸易\生产供应链模型–纵向集成模型–出口(棉花种植)/

贸易原因:纺纱纺织/针织染色/印花/后处理服装加工出口其他外部客户典型的价格结构典型的收益水平2)中国纺织管理的现状市场提供从棉花到服装的完整服务比单一产品更能赢得客户中国加入WTO，会增加海外市场对中国纺织品的吸引力3.3%2.6%2.2%4.2%1)客户层:最终客户或进一步加工型的客户来源:罗兰贝格访谈,中国市场年鉴2)2000年的平均收益水平供应链角色的机会供应链角色的威胁中国纺织企业的发展机会巨大的市场：国内市场空间：3850亿人民币因服装需求的增长带来的整个市场增长中国加入WTO后，可以进口到更多质优价廉的棉花-这通常可以提高产品的质量产品升级到高端市场，可以取代部分进口产品，获取更高的毛利缩短交货期，减少交易费用，提高产品质量整合模型有更多的机会赢得客户创建一个从纺纱到服装加工甚至分销的品牌整个供应链各个环节通过持续改进以保证整个供应链的竞争力通过增加能力可以方便地实现业务扩张有机会通过投资研发能力创建纺织品牌（是创新而不是模仿）实现管理的整合以取代各个环节分散管理的做法纵向集成的各个环节必须保持相同的质量标准各个环节的能力必须足够的强大以满足其他环节的需要囿于自己的能力，灵活性受限制——但仍然存在外包的可能性集成供应链的管理和组织模型在中国并不常见政府的法规可能影响到纵向集成印染环节在国内很薄弱（就是外包也很难找到合适的服务商）集成供应链可能会影响到征税主体，税收受损的地方政府可能会不支持集成模型。纵向集成将面对激烈的竞争，尤其是来自国外的竞争国外客户很难相信中国纺织品的质量和企业的研发能力纵向集成的供应链模型给客户提供从棉花到布匹生产甚至是到服装的完整服务贸易\生产1)客户层:最终客户或进一步加工型的客户来源:罗兰贝格访谈,中国市场年鉴供应链模型–纵向集成模型–国内市场(棉花种植)/棉花贸易2)2000年的平均收益水平原因:纺纱纺织/针织染色/印花/后处理服装加工国内市场其他外部客户典型的价格结构典型的收益水平2)市场凤竹未来的战略定位－1提供从棉花到服装的完整服务比单一产品更能赢得客户市场空间巨大且由于服装市场的需求不断增长,使整个市场呈现增长性可能会出现几个纺织品的品牌3.3%2.6%2.2%4.2%运作纵向集成的供应链，并不意味着要拥有各个环节，而是要对各个环节具有很强的控制力纵向集成的供应链纵向集成的供应链包括从棉花到成品布匹及从布匹到成衣的完整过程，具体包含以下环节：

1.(棉花种植)/贸易

2.纺纱3.纺织/针织

4.染色/印花/后处理

5.成衣纵向集成的供应链确保各个环节的产品质量在相同的水平上，因而该供应链上的产品可以转到下面的环节上使用但这并不意味着所有的环节都必须掌握在一个公司手里，但作为供应链的集成者为了控制整个供应链，必须控制供应链的每个环节。本模型不排除中间产品销售给第三方客户的业务凤竹未来的战略定位－2最大的机遇在于赢得新的客户-最大的威胁是在整个供应链上确保稳定的质量巨大的市场：国内市场空间：3850亿人民币因服装需求的增长带来的整个市场增长加入WTO后，中国可以进口到更多质优价廉的棉花-这通常可以提高产品的质量产品升级到高端市场，可以取代部分进口产品，获取更高的毛利缩短交货期，减少交易费用，提高产品质量整合模型有更多的机会赢得客户创建一个从纺纱到服装加工甚至分销的品牌整个供应链各个环节通过持续改进以保证整个供应链的竞争力通过增加能力可以方便地实现业务扩张有机会通过投资研发能力创建纺织品牌（是创新而不是模仿）实现管理的整合以取代各个环节分散管理的做法纵向集成的各个环节必须保持相同的质量标准各个环节的能力必须足够强大以满足其他环节的需要囿于自己的能力，灵活性受限制——但仍然有外包的可能性集成供应链的管理和组织模型在中国并不常见政府的法规可能影响到纵向集成印染环节在国内很薄弱（就是外包也很难找到合适的服务商）集成供应链可能会影响到征税主体，税收受损的地方政府可能会不支持集成模型。纵向集成将面对激烈的竞争，尤其是来自国外的竞争供应链角色的机会供应链角色的威胁凤竹未来的战略定位－3供应链发展进程企业基本功能跨功能部门集成的企业扩展的供应链供应链协作社区组织结构的焦点企业进取目标商业痛点流程的优化衡量标准增加质量的成本不可靠的订单执行客户服务所产生的成本扩展缓慢，边缘损失非优选的供应商质量&成本客户服务可赢利的客户响应盈利性增长部门的独立性合并的业务报表内部整合的供应链外部整合的供应链快速重组的能力标准的操作过程跨功能部门的信息沟通跨功能部门的业务流程针对客户的特定流程网际业务协作流程可预见的成本和费用及时、完全的供货总体的供货成本客户资源共享整体利益关键工具I.T.的重点电子表格

MRP和其它自制的应用程序工作自动化MRPII信息系统有针对性的工具企业供应链的计划ERP系统集成供应链上的单点计划客户关系管理系统以网络为中心的商务跨企业互操作性网络化整体计划执行系统同步的供应链计划获得市场领导地位企业应用系统的发展过程企业管理的发展通过沿供应链合作改善效率

企业之间合作通过业务处理过程的集成降低成本，提高效率企业资源计划在商务社区内，通过协作创造价值协同业务电子商务社区

E(优化)Enterprise利润最优化价值最优化…R(利用)Resource资金物流人力资源市场客户策略…P(控制)Planning预测计划优化执行监督和修改评估…它是一个管理范畴企业资源计划(ERP)纺织行业

ERP系统典型需求变化的和大量的产品基本属性定义原材料很少，但具有多层的产品结构和最终产品客户导向型，基于销售定单的生产计划和作业调度混合的制造模式

–流程制造,离散制造,重复制造,混合型制造混合的计划情况

–按定单制造MTO,按库存生产MTS等可供定货量检查时需要检查物料和生产能力，并基于物料的分类属性需要针对产品类别进行需求计划需要详细的生产作业计划和调度销售定单数据的成批修改能力需要支持生产工业自动控制

纺织行业

ERP系统典型需求生产定单合并和拆分功能需求产品质量体系和质量保证书批号详细跟踪能力大量的详细数据管理，特别是物料分类属性管理运输和物流管理和优化能力运输计划必须和生产计划相连接库存/残品/废品管理替代计量单位(件/重量/长度等)企业实施ERP应用目标系统运行集成化：这是ERP应用成功在技术解决方面最基本的的表现。业务流程合理化：这是ERP应用成功在改善管理效率方面的体现绩效监控动态化：ERP的应用将为企业提供丰富的管理信息，如何用好这些信息并在企业管理和决策过程中真正起到作用是衡量 ERP应用成功的另一个标志。管理改善持续化：随着ERP系统的应用和企业业务流程的合理化，企业管理水平将会明显提高。全员管理意识提升发票校验收货采购定单预算管理资金管理项目管理投资管理战略管理财务会计举个例子：什么是集成R/3

FI财务会计CO管理会计PS项目管理WF工作流MM物资管理HR人力资源SD销售与分销PP计划QM质量管理PM设备管理最佳业务实践库行业解决方案AM企业资产管理SAPR/3mySAP.com

解决方案mySAP

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商务智能mySAP

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技术mySAP企业门户mySAP

企业门户为员工，合作伙伴，供应商，客户提供集中的，个性化的门户，可使他们随时随地，借助各种信息访问设备直接经因特网访问所需的信息、应用功能和获得服务，以进行积极有效的协作。个性化工作角色和门户预定义的业务功能

i视窗知识管理权限和安全管理

mySAP客户关系管理mySAP客户关系管理贯穿了客户关系管理的所有阶段，通过运用各种方式帮助企业计划、创建和维护客户关系，进行市场和销售，服务作业，进行客户分析，确保以客户为中心的业务运作和业务协作。

客户获取

市场分析市场活动管理电话营销互联网营销

业务运作

销售分析客户管理机会管理电话销售终端销售互联网销售订单合并订单执行

执行分析后勤管理信用管理发票记帐客户服务

服务分析客户关怀和支持中心合同管理终端服务电子服务

mySAP供应链管理mySAP

供应链管理尽可能的使企业运用他们对ERP的投资，在电子贸易市场中寻求新的商机，包括商业市场的整合、以及通过更好地满足客户的需求，而获得持续的竞争优势和最大的投资回报。供应链网络

企业门户数据交换器移动供应链管理

供应链协调

供应链事件管理供应链绩效管理供应链计划

供应链设计协同化需求和供应计划供应链执行

协同制造协同采购协同订单执行

mySAP数据交换总线由SAPMarkets

提供的mySAP数据交换总线把多个业务合作伙伴连接至一个独立的协作中心，以创造更多的商业价值。并使合作伙伴的业务流程贯穿整个价值链，超越了单一组织界限。电子数据交换

协同采购

企业行业采购器企业采购平台协同销售

互联网销售在线商店互联网定价和计算器服务

技术支持培训指导托管服务

mySAP供应商关系管理mySAP供应商关系管理可以帮助企业更好的对采购活动进行优化，通过加强与供应商的合作，保证以较低的成本获得更加及时和全面的服务。采购策略评估采购战略制定供应商评审供应商选择合同谈判和管理供应商服务

供应商门户供应商自助服务内容管理关系管理

招投标管理自助采购计划驱动采购业务分析

mySAP商务智能mySAP商务智能提供全面的解决方案来帮助企业实现数据仓库管理，知识管理和数据分析。结合ERP和第三方数据的集成，可以使用户在此基础上对企业的内部和外部信息进行综合处理，分析，指导企业管理和决策。数据仓库业务报表体系和分析与企业门户的集成业务计划和模拟业务绩效管理商业内容分析应用功能

mySAP产品生命周期管理mySAP为帮助企业管理整个产品生产周期创建了一个协同化的环境，涵盖了整个产品生命周期的流程。缩短了产品到市场的过程，提高了效率，提高了产品的质量，使企业以最低的成本，最快的速度向市场提供最好的产品。产品数据管理产品生命周期协同产品研发项目管理质量管理资产生命周期管理环境，安全和健康mySAP

人力资源管理mySAP人力资源管理为企业提供了全面的人力资源管理功能，包括基本的业务功能，以及分析功能，支持企业人力资源规划的战略功能和采用协同交互技术的协同功能。帮助企业提升人力资源管理管理水平。核心功能人员管理工资核算组织管理时间管理法定报表战略功能

组织发展招聘人事成本计划培训和员工发展绩效管理薪酬管理分析功能人事分析战略管理报表和基准值协同功能

专业人事门户经理门户员工门户应聘者门户移动信息处理总包服务

mySAP

财务管理mySAP财务管理帮助企业真正实现了财务职能的转变，财务更多的发挥了业务指导和业务分析，战略管理的作用。通过财务信息，管理者可以集中全面的监控企业的业务发展，保证企业的短期经营目标和长期利润回报的实现。财务运作会计核算业务分析战略企业管理集团财务管理集团服务

不动产管理差旅管理佣金管理mySAP移动商务mySAP移动商务解决方案可以帮助企业实现随时随地的信息获取，借助各种移动设备实现实时和动态的的数据浏览，业务执行和数据反馈，业务分析。这使企业可以向客户，员工，业务伙伴提供迅捷的响应和高效率的服务，充分实现业务协作。移动门户移动业务功能应用移动技术集成议程安排1新竞争环境下，IT战略如何加强凤竹核心竞争力34实施的管理价值的回报和案例介绍2面向纺织行业管理的SAP整体方案ERP规划目标与建立以综合计分卡的绩效评估体系

采购生产销售供应商消费者企业策略管理

（优化股分价值）资本市场优化的供应链计划和执行

扩展的财务

（财务执行系统）投资管理合作投资作业成本控制财务管理传统的财务业务计划和模拟企业绩效监控股东关系管理业务合并业务信息收集从ERP到企业战略管理财务系统与供应链的集成业务对业务的集成企业沟通高级管理层的会议将会是这样的卓越的基于价值管理的方法Source:PricewaterhouseCoopers投资资金财务制造分晓销售供应商客户计划实际补偿/建议合并计分卡绩效目标资本银行目标设定企业绩效监控预测运行计划和报告策略评估方案模型价值计算模拟策略计划外部价值交流KPIs:策略实施的脊柱运作单元级战术决策战略决策运作决策企业级业务单元级评测价值的建立或销毁取决于决策价值管理的目标:实现最佳的决策支持企业战略管理的关键企业战略决策企业业务行为企业业务结果将企业的战略决策转化为业务行动影响战略转化行动的主要因素部门经理没有将企业战略与部门目标连接人的因素许多员工不理解企业战略沟通的因素管理层缺乏对战略执行的及时反省管理层因素企业预算制定没有与战略连接资源的因素Balanced公司

战略scorecard

战略的诠释

战略的沟通目标设立及执行战略反馈及改进将企业的战略决策转化为业务行动综合计分卡(BalancedScorecard)企业战略财务客户企业内部学习/成长如果成功，我们

利润将达到多少实现战略，我们

将向客户提供什么为实现利润满足客户

，哪些流程必须优化为实现战略，我

们如何加强实力BSC的层面展开：财务层面客户层面内部层面学习成长将企业的战略决策转化为业务行动目的衡量指标目标行动方法企业业务计划与绩效考核的管理平台业务计划与模拟(SEM-BPS)充分的交流,建立认知度网络设计知识共享最佳业务实践知识管理规划战略业务信息收集器(SEM-BIC)分配与协调组织结构规划交流反馈创建知识网络企业战略管理(SEM)执行测试,学习与适应协调目标与激励机制财务供应链人力资源客户计划分析,计划与预测对话,评估与建议反馈系统反馈流程决策信息反馈(SEM-BCS&CPM)集团事业部分公司部门考评目标(SEM-MBD)人员绩效考核卡部门绩效考核卡奖励机制绩效考核制度(SEM-BSC)绩效考核数据仓库数据仓库(BW)业务计划业务执行系统实时业务处理业务数据统计业务监控研究与分析企业绩效监控SEM-CPMSEM-SRMSEM-BPSSEM-BCSSEM-BIC业务搜索

多维分析表格报表业务仓库内容测评目录

测评说明测评分类追踪和匹配

SEM业务内容测评树精确的测评定义测评层次测评评价管理驾驶舱非财务性的KPI指标的支持管理驾驶舱平衡计分卡战略建模战略要素、测评、举措与银行战略关联细节分析SEM业务内容业务数据仓库收入费用当前的资产资本汇报客户服务水平客户订单提前期物料获得成本,供应商条款,报废损失,库存运输成本,加班费用,人力资源,信息管理成本+

固定资产减少提前期减少报废降低库存如原材料,在制品,成品避免固定资产或非核心成本的投资关键的资本回报驱动因素应在组织的每一个级别应用平衡计分卡:第一级:企业整体业绩第二级:部门业绩第三级:个人业绩每一个计分卡不应是孤立的，应与其他计分卡相联系，计分卡所包含的考核内容应与企业的战略相一致。第一级

企业整体业绩第二级分(子)公司/部门业绩第三级个人业绩企业战略

业务流程企业级别计分卡PerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasure部门级别计分卡PerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasure工作流程/员工个人计分卡PerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasure部门级别计分卡PerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasure工作流程/员工个人计分卡PerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasure工作流程/员工个人计分卡PerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasurePerformanceMeasure企业绩效监控－平衡计分卡平衡计分卡是一套和公司目标相联系的关键绩效指标(KPI)。关键绩效指标须在财务表现、内部营运、客户市场和人力资源四个方面之间取得平衡。综合记分卡战略图示:定义战略目标和因果联系定义绩效指标，目标，构想以及不同战略目标的负责人

绩效指标目录和创建器与工资福利相关联通过平衡记分卡监控企业绩效（可与mySAP.com

工作台结合）绩效指标目录，树，指标分析和记分卡中指标分解衡量指标目录衡量指标树衡量指标分析

记分卡中绩效指标分解平衡计分卡样例战略管理:绩效指标和战略目标常规的绩效指标毛利销售营业外收益

资产利用销售收入战略对象资本利润率可测量的绩效指标毛利率(%)主要业务收入比率(%)废品废料%固定资产使用率回款天数……成功的关键因素利润

资金周转战略管理:绩效指标和战略目标成功的关键因素业务执行效率

业务处理速度及时完成订单率(%)精确数量交易数(%)失误占总交易的%常规的绩效指标及时交易数量精确度失误率可测量的绩效指标

交易周期从输入交易委托到完成的周期从输入交易委托到显示结果的周期……客户满意度战略对象来源:SAP实施指南+42,7%99,73%17,47%-29,6%1,754%BW含有超过100+的KPI(财务管理方面)应付帐款/总销售收入

资本回报率应付帐/等值全时员工数/总销售收入投资回报率超过90天未清帐的应收帐款/总应收帐款

平均资产成本资金流动周期（原材料采购支出到销售回款时间）营业成本/销售收入订单管理费用/总销售收入流动资金/资本金订单管理费用指获取销售订单发生的费用，如：销售费用、市场费用、IT投入等公司销售成长率/市场成长率制造费用/营业成本制造费用/总成本研发费用/销售收入总应收帐/平均日产值销售费用/销售收入现金交易/总销售收入供应链成本(运输费用+分销+仓库+库存管理+人工费用+管理费用+固定资产折旧)/销售收入(过去两年中的每月)利润率(损益表)

净资产收益率+42,7%99,73%17,47%-29,6%1,754%BW含有超过100+的KPI(研发管理和质量管理方面)新产品设计到投入市场周期半成品自制产值:半成品外包产值一次通过率老产品更新到投入市场周期BOM数据准确率返修周期(新产品产值+更新老产品产值)/总产值所有部门的BOM管理系统数每条生产线返修成本(每月)单月工程更改请求数量工程更改请求处理周期生产准备时间(模具替换,机台冲洗等)工程更改处理方式:单个及时处理/汇总分析处理物料号重复度=所有物料号数/实际物料号数单个产品成品新产品成本估算准确率每一个工程更改带来的试生产次数,每一个新产品的试生产次数,每一个产品更新带来的试生产次数生产周期=从订单输入到开始生产物料成本/产品成本国内采购量/所有采购量,国内采购金额/所有采购金额柔性生产:一条生产线上可生产多少种产品制造成本/产品成本每一型号产品的可变式配置数生产部门员工数/总员工数(月末)研发成本/产品成本产品更新研发成本/销售收入产品次品率(每月)成品自制产值:成品外包产值新产品研发成本/销售收入

+42,7%99,73%17,47%-29,6%1,754%BW含有超过100+的KPI(供应链管理方面)资金流动周期（原材料采购支出到销售回款时间）年末原材料总库存Internet销售订单数/总订单数供应链成本(运输费用+分销+仓库+库存管理+人工费用+管理费用+固定资产折旧)/销售收入(过去两年中的每月)年末在制品总库存从成品下线到销售代理天数订单处理时间（接到客户需求到车间安排生产的时间）库存管理准确度:库存盘点金额/帐面库存金额从接收客户需求到下达派工单成品周转次数分销成本/年产值从接收客户需求到交货原材料周转次数预测准确度:实际需求/预测需求从接收订单到订单输入在制品周转次数供应商数目从接收订单到安排生产计划年末产成品总库存/日均产出单点供货物料数/所有采购物料数从安排生产计划到下达派工单年末原材料总库存/日均投入销售订单完成周期=接收订单–交货(代理)从下达派工单到完成生产年末在制品总库存/日均产出按期交货的订单数/所有订单数从成品下线到成品仓库年末产成品总库存委托专业物流服务公司管理的物料数/所有物料数(原材料)从成品仓库到销售代理处产成品安全库存原材料安全库存+42,7%99,73%17,47%-29,6%1,754%BW含有超过100+的KPI(供应链管理方面)在制品安全库存(实际交货周期–承诺交货周期)/承诺交货周期生产工艺路线中工序数目从接到需求到可承诺交货周期每道工序实际生产时间(不包括工序间等待时间)淘汰产成品金额/销售收入,淘汰在制品金额/销售收入,淘汰原材料/销售收入每道生产线的平均生产批量通过电子数据传输系统或Internet或R3开出发票金额/总销售金额产能通常负荷由于通过互联网输入订单,接收订单请求等带来的收益淘汰物料金额/所有物料库存金额对客户的定价确认周期生产周期=派工单->交货通过互联网接收订单需求的百分比拖期销售订单通过互联网接收订单的百分比客户信用度检查处理周期已清帐的应收帐款发票数/所有应收帐款发票数接收代理销售订单->应收帐款清帐销售成本/销售收入每月客户订单丢失数市场份额零部件周转次数零部件在仓库库存时间+42,7%99,73%17,47%-29,6%1,754%BW含有超过100+的KPI(分销管理方面)延期销售订单数/所有销售订单数每月销售金额原材料采购金额(每月)每一发票处理成品回收处理效率非生产性物料每月采购金额客户信用检查的作业时间最常用的运输方式?如火车、汽车、飞机等每月采购订单数订单到回款的周期每种运输方式所占的比例？平均每一订单行项目数销售到为回款的天数每一种运输方式的成本？每月询报价数交付率目前有多少分销中心？每一报价单平均行项目数分销成本占收入的比率代理商通过何种途径传递需求？如EDI,Internet,电话或信函每年由于技术更新淘汰的物料数按库存生产销售订单数/按客户需求订制销售订单数是否自己拥有运输设备，或外租采购订单下达是否为自动化按库存生产销售订单/按订单生产销售订单数成品运输到各分销中心平均运输周期？最长/最段运输时间？从下达询价单到下达采购订单周期库存余额准确度采购成本/销售收入非生产性物料采购供应商数订单输入的时间采购部门等值全时人员生产性原材料的供应商数目订单管理成本占收入的比率采购部门作为成本中心每月的预算/销售收入占80%总采购金额的原材料供应商数目销售订单处理(IT)+订单配置+人工处理费用人工费用+折旧费用是否有与供应商的成本递减协议?经营业绩管理体系的设计应追求客观、严格和系统化设计目标/原则关键成功因素基于对业务的深入了解(包括市场、竞争、财务等)而得出保证集团/公司总体战略/经营目标的实现具有挑战性，激励人员争取更大的成功透明、公开的业绩管理流程，统一的评估标准以加强内部对比定期评估以确保经营业绩的全面实现信息系统的有效建立及其他相关责任部门对业绩监控的支持及时的反馈沟通机制将业绩效果和人员升迁、薪资发放直接挂钩激励机制的设计对管理层有重大影响并且可行制订富有挑战性的目标严格、客观的业绩评估有效的业绩监控手段实质的业绩效果管理关键业绩指标是推动公司价值创造的驱动因素关键业绩指标是...关键业绩指标能...对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而被修正能有效反应关键业绩驱动因素的变化的衡量参数分定量指标和定性指标两大部分。其中定量指标部分包括财务指标和经营运作指标。定性指标包括与业务发展战略相一致的软性参数等对关键重点经营行动的反映，而不是对所有操作过程的反映由高层领导决定并被考核者认同的使高层领导清晰了解对公司价值最关键的经营操作的情况使管理者能及时诊断经营中的问题并采取行动有力推动公司战略的执行为业绩管理和上下级的交流沟通提供一个客观基础使经营管理者集中精力于对业绩有最大驱动力的经营方面关键业绩指标主要由三种考核类别构成财务类指标目的全面衡量价值创造的能力营运类指标利用最有效的营运杠杆确保战略及财务目标的完成管理类指标在执行公司战略方针的同时创造良好的工作环境与企业文化指标举例投资资本回报率(ROIC)税前利润自由现金流(FCF)市场份额顾客投诉次数其他部门对所提供的支持的满意程度`选择关键业绩指标有三大步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步：给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的指标项目岗位关键业绩指标对业务管理重点影响大的指标相对可控的指标有很大的改善潜力波动性较大与最佳做法之间的差距较大营销部总监

销售部总监

大客户经理

总经理

...渠道经理

一般以投资资本回报率(ROIC)为分析起点......举例每年关键业绩指标可以根据公司的战略要求有所改变关键业绩指标(举例)权重合同目标财务类指标营运类指标管理类指标公司经营收入公司EBITDA公司净利润公司投资资本回报率15%15%10%10%xxxxxxxxxxxx营销部举例市场占有率用户人均收入(ARPU)用户保留率新产品销售比例广告促销成本10%10%10%5%5%xxxxxxxxxxxxxxx单位亿元亿元亿元%%元%%万元营销人才培养部门费用控制5%5%xxxxxx评分%每年关键业绩指标可以根据每年的战略方向的调整或管控需求增加/去除某些临时性关键业绩指标调整各个关键业绩指标的权重每年系统地、科学地制定各个关键业绩指标的合同目标关键业绩指标样本姓名部门职位任职时间指标种类关键业绩指标权重目标得分实际业绩财务指标经营指标管理指标营销部举例营销部公司经营收入公司EBITDA公司净利润公司投资资本回报率15%15%10%10%市场占有率用户人均收入(ARPU)用户保留率新产品销售比例广告促销成本10%10%10%5%5%营销人才培养部门费用控制5%5%单位亿元亿元亿元%%元%%万元评分%总监通过信息系统的有效支持使关键业绩指标体系纳入日常管理每年每季度每月年度季度月度主菜单投资

回报率数据结果结果UCLLCL用户信息KPI描述KPI选择部门选择频率总结关键业绩指标目标单位目录将图表更新的频率从每周变为每季度或每月进行年度、季度或月度数据总结下限控制上限控制拉下菜单改变关键业绩指标关键业绩指标的

电子版本格式举例帮助管理者集中精力在主要的业务上

行动交流透明度帮助管理者权衡各利益指标

帮助管理者及时进行工作交流企业战略目标关键的成功因素关键的绩效指标管理信息驾驶舱管理信息驾驶舱的内涵议程安排1新竞争环境下，IT战略如何加强凤竹核心竞争力34实施的管理价值的回报和案例介绍2面向纺织行业管理的SAP整体方案ERP规划目标与建立以综合计分卡的绩效评估体系

SAP纺织行业解决方案图客户关系管理数据管理和工程数据管理产品设计和工程分销和物流企业战略管理商务智能和数据仓库管理会计财务会计销售原材料和资源管理流程制造企业管理 客户服务市场研究和分析产品/品牌营销营销程序管理销售管理销售周期管理环保和安全设备维护质量管理产品开发主数据管理产品数据管理客户/物料数据管理主数据和文档资料改变管理销售需求计划报价和销售合同合同确认和维护采购计划原材料采购原材料运输库存管理质量检验流程的排程和计划生产执行过程控制质量控制制造

/转换库存管理生产计划生产执行外包处理后勤计划发货运输存储管理仓库管理业务支持人力资源管理采购金融资产固定资产管理基础数据管理－纺织企业现状的不足基础数据管理职能分散，数据分散；大量基础数据手工管理；缺乏全企业统一的基础数据管理体系，对客户、供应商、生产物料、备品备件、产品结构BOM、工艺路线等基础数据缺乏统一的编码和管理；不能适应客户要求的产品品种、规格、化学成分不断变化的需要，不适应按定单生产的发展趋势；基础数据电子化是企业信息化的基础，由于基础数据工作没有做好，影响企业信息化进程。纺织行业

ERP系统典型需求–基础数据描述多层生产和产品多个变种产品面向客户质量重量宽度长度特点变化的和大量的产品基本属性定义（颜色、规格、定尺、化学成分等）原材料很少，但具有多层的产品结构和最终产品SAP纺织行业解决方案图客户关系管理数据管理和工程数据管理产品设计和工程分销和物流企业战略管理商务智能和数据仓库管理会计财务会计销售原材料和资源管理流程制造企业管理 客户服务市场研究和分析产品/品牌营销营销程序管理销售管理销售周期管理环保和安全设备维护质量管理产品开发主数据管理产品数据管理客户/物料数据管理主数据和文档资料改变管理销售需求计划报价和销售合同合同确认和维护采购计划原材料采购原材料运输库存管理质量检验流程的排程和计划生产执行过程控制质量控制制造

/转换库存管理生产计划生产执行外包处理后勤计划发货运输存储管理仓库管理业务支持人力资源管理采购金融资产固定资产管理针织1产品基础数据描述:概况可配制的物料针织

(产品组)等级 1b重量

400kg定尺

25长度 12m物料变量

2(可配置物料)等级 重量 定尺 长度 变量类别等级 1b重量

定尺

20长度 8m物料变量

1(可配置物料)针织2针织3工艺路线物料清单可配制的物料...

产品表达:可配置物料可配制的物料匹可配制的物料针织

(产品组)针织3针织2针织1等级 CBJ85重量

300kg宽度

250mm长度

12m.....钢梁产品表达:基于特性质量

1b重量

120g/m²宽度

1,8m颜色 RAL1004.....卷颜色

RAL3003卷 Standard尺寸

Large扶手

TypeA.....椅子Design PaisleyFont 4765Choice 1aPresent. Doubled.....布批No.: 210尺寸: 1200x300x50重量: 2100kg

物料卷总库存6200kg产品表达:物料批批No.: 211尺寸: 800x500x60重量: 1900kg...类型

09格式

C0宽度

1000超额

1010 卷1产品表达:

相关特性超额=宽度+10如果

类型=09那么格式

=C0产品表达:独立特性客户

包装

数量

....

1010022 ...1100059

箱

A

1a1200136 ......变量表销售订单客户:1100059客户

1100059长度

12m宽度

2,5m包装

BoxA数量

1a卷1产品结构数据:BOM配制–变化的BOM结构和需求数量原材料Q1如果

数量=2000那么选择原材料Q2原材料Q2的需求数量=铁成分指标X？？BOM针织1原材料Q2产品基础数据描述:工艺路线配制–变化的工艺路线工艺

针织1...检验打包...如果

长度>100那么操作时间X

1.2如果

质量=1a那么选择

检验产品基础数据描述–小结可配制的物料针织

(产品组等级 1b重量

400kg颜色

RAL3003宽度

1,2m物料变量

2(可配制物料)等级 重量 颜色 宽度 变量分类等级 1b重量 颜色 宽度

1,2m物料变量1(可配制物料)针织1针织2针织3工艺路线物料清单BOM销售管理－纺织企业现状的不足销售计划编制缺乏信息支持，不能准确进行市场分析预测；与生产、仓库、财务、质量等部门缺乏统一的数据交流，导致单据传递过多，影响决策的时效性，导致管理漏洞；不能与生产部门进行协同生产，计划变更频繁；与财务管理信息系统不集成，导致数据重复录入，并影响对客户信用及款项的控制；与质量管理系统不集成，导致质量保证书开具工作和其它质量保证工作不能及时进行。缺乏对客户和代理商信息资源的有效管理。SAP纺织行业解决方案图客户关系管理数据管理和工程数据管理产品设计和工程分销和物流企业战略管理商务智能和数据仓库管理会计财务会计销售原材料和资源管理流程制造企业管理 客户服务市场研究和分析产品/品牌营销营销程序管理销售管理销售周期管理环保和安全设备维护质量管理产品开发主数据管理产品数据管理客户/物料数据管理主数据和文档资料改变管理销售需求计划报价和销售合同合同确认和维护采购计划原材料采购原材料运输库存管理质量检验流程的排程和计划生产执行过程控制质量控制制造

/转换库存管理生产计划生产执行外包处理后勤计划发货运输存储管理仓库管理业务支持人力资源管理采购金融资产固定资产管理典型的销售循环销售订单管理南

80T东

60T西

40T北

40T需求计划和预规划开单采购/生产付款交货SDSDSD销售/分销........销售支持销售订单价格管理和信用管理运输安排发运发票销售计划和分析计算机辅助销售系统全面客户定单管理销售信息系统集成的销售分销管理质量管理成本控制EIS财务物料管理生产S011S001S521001002003 CentralplanningtableKunde 4711 Verkaufsorg.001Material0815 M03/94 M04/94 M05/94Auftragseingang 30000 40000 30000

Liefermengen 30000 40000 50000

Volumen 15000 10000 5000

UmsatzCentralplanningtableKunde 4711 Verkaufsorg.001Material0815 M03/94 M04/94 M05/94Auftragseingang 30000 40000 30000

Liefermengen 30000 40000 50000

Volumen 15000 10000 5000

Umsatz CentralplanningtableCustomer 4711 Salesorg.001Material0815 M03/94 M04/94 M05/94Incomingord. 30000 40000 30000

Deliveryqty 30000 40000 50000

Volume 15000 10000 5000

Inv.sales

销售信息系统销售订单/计划销售收入应收帐款获利分析销售成本产品出库采购申请发出产品检验DB市场信息产品信息销售机会的信息服务信息客户信息与客户相关的历史数据市场销售服务客户客户信息的集中管理，统一的面孔面对客户客户信息零散，不同面孔面对客户客户数据的统一管理计算机辅助销售系统-销售支持业务合作伙伴产品联络人

...销售人员销售促销...销售活动销售访问

电话访问

销售信件

...客户竞争对手竞争产品准确发现客户的需求；发现潜在客户；销售定单管理

FIPPMM业务代表Soldtoparty:C100ItemMaterialQty....客户订单106301102064121030150725财务管理财务管理信用管理、价格管理可用度检查发货管理、发票管理?OK物料管理生产计划销售订单的订单头集中配制等级 CBJ85 厚度

20mm 宽度

450mm表面

coated销售订单

Item1等级 CBJ85 厚度

30mm 宽度

450mm表面

uncoated销售订单

Item2等级 CBJ85 重量

300kg 宽度

450mm长度

900mmGlobalItem销售订单FunctionavailablewithRelease2.0ofIS-MP在线条目的特性评估特性评估和

维护FunctionavailablewithRelease2.0ofIS-MP在面向库存制造环境的配制等级 1b核心直径

150 宽度

200长度

6-8m物料主数据

管123长度

6,2m重量

...管123

批1长度

7,5m重量

...管123

批2销售订单批决定... ...长度

7,4mTube123销售订单中的说明定价的灵活性销售定单管理:灵活的定价策略订单物料1.客户/物料价2.物料清单价3.物料价预定价格存取顺序???订单价格折扣/税金/运费/佣金...折扣＝基价x2%运费＝费率x体积x1％(或）费率x重量x2%增值税＝国内销售基价x17％佣金＝基价x0.2%，if销售额>100,000元；基价x0.3%，if销售额>1,000,000元………销售定单管理:严格控制客户信用，降低坏账风险利用对客户评估的结果设置信用管理规则，进行信用限制客户销售利润，付款情况，退货情况，等等。在输入订单时即自动进行信用检查。如果达到或超过信用限度，订单就被冻结。货物不能发出。信用控制负责人检查，联系，并决定是否批准放行，或取消订单。客户付款的当时，有效信用即更新。信用控制可以动态设定和控制。销售订单超过信用额度!!!销售订单处理：可用量检查现有库存接收活动发出活动时间已有的生产订单计划订单采购申请已有的采购订单销售订单预定量交付量订单处理时，系统自动进行产品可用量检查系统根据可用量检查结果、生产情况及采购情况等自动建议交货计划交付计划安排订单日期1运输安排产品可用性装运发出商品交付日期7在途时间装运时间提货/包装时间提前期运输计划销售订单的初步改变客户要求改变销售订单有关客户销售订单改变的决策信息销售订单的修订对要求改变的决定FunctionavailablewithRelease1.0ofIS-MP销售定单修订技术

销售订单的原始版本用于计划和生产的版本销售订单的新版本

后台版本停止直到接受等级 CBJ85

重量

250kg 宽度

450mm长度

890mm金属板等级 CBJ90

重量

250kg 宽度

450mm长度

890mm 金属板销售分析和计划-销售信息系统预警系统灵活分析标准分析计划对所有销售-商务数据进行连机和实时统计形成销售信息系统

SAP动态、多维、可追溯的分析方法客户地区销售机构产品组客户组业务范围产品对帐/期中销售报告与物料管理系统实时集成结构重组选择动态结构/总和行项显示项目表排列表获利能力报告谁是最大、增长最快的客户?每个客户的利润贡献是多少？

在最近期间，对每样产品，利润和销售是如何改变的？那种产品效益最好？那种最差？

在每个市场，产品应如何组合?在每个销售渠道，在过去时间，利润和销售如何改变?针对市场的变化，我们应该如何调整产品结构，扩大市场占有

率，提高利润？标准分析功能.

.

.Customer:MillerCorp.

Material:PrinterMonthIncomingordersSalesJanuary

February25,000

35,00020,000

30,000Customer:MillerCorp.MaterialIncomingordersSales60,000

40,00050,000

40,000客户分析IncomingordersSales100,00090,000按产品分析CustomerMillerCorp.按时间分析Printer

Computer附加信息物品主数据客户档案条款文档ABC分析分类双重分类计划/实际比较曲线分析弹性分析销售机构销售办事处销售雇员

...157005398对象业绩评定新到订单发票销售

...时间单位日周

月

过帐时间x字段目录SD中的对象* 销售机构

客户

物料 运输 出口

字段目录销售的量度 数量 *金额 重量 体积

金额* 接受订单

* 销售量

退货值 货项凭单值

销售机构* 销售机构 分销渠道

*产品组*销售办事处 销售雇员

选取选取销售管理－实施SAP带来的效益改善企业内部信息流通不畅的问题，建立起一个集成的信息资源管理系统，实现企业内部资源共享；改善企业内部各部门的协同能力；改善企业对客户的服务水平和质量，提高客户对企业的满意度和忠诚度；改善销售工作的成本控制，提高企业赢利水平；改善企业的风险控制和市场预测能力，形成企业科学的管理和决策体系。物资管理（采购和库存）－纺织企业现状的不足与销售、生产、财务、质量等部门缺乏统一的数据交流，导致单据传递过多，影响决策的时效性，导致管理漏洞；销售、生产部门、设备维护的信息不能及时传递，影响及时采购和降低库存；采购计划制订手工进行，影响计划准确性和时效性；采购信息不能做到共享，不利于修正采购进度和库存管理；发货信息及用车运输信息传递不及时，导致资源利用矛盾；入库和质量检验信息依靠手工传递，影响存货周转速度；缺乏严格的库存管理和库存信息沟通；采购制度没有得到严格控制，易造成事务性工作量增加，廉政风险并没有得到很好的控制；缺乏对供应商渠道有效管理和供应商的科学评估；缺乏对采购和库存管理业务的科学分析和控制。SAP纺织行业解决方案图客户关系管理数据管理和工程数据管理产品设计和工程分销和物流企业战略管理商务智能和数据仓库管理会计财务会计销售原材料和资源管理流程制造企业管理 客户服务市场研究和分析产品/品牌营销营销程序管理销售管理销售周期管理环保和安全设备维护质量管理产品开发主数据管理产品数据管理客户/物料数据管理主数据和文档资料改变管理销售需求计划报价和销售合同合同确认和维护采购计划原材料采购原材料运输库存管理质量检验流程的排程和计划生产执行过程控制质量控制制造

/转换库存管理生产计划生产执行外包处理后勤计划发货运输存储管理仓库管理业务支持人力资源管理采购金融资产固定资产管理采购流程管理采购订单MM

Materialsmgmt654

27订单跟踪采购订单处理采购批准3货源与价格确定1采购申请货物接收需求计划发票采购订单发票效验?采购信息记录供应商A物料件%

条件美元信息记录供应商B库存用物料M1消耗用物料M2服务S1信息记录信息记录信息记录信息记录货源清单1.1.95-30.6.95

供应商1允许的供应商2允许的供应商3允许的

货源清单物料M1工厂00011.7.95-31.12.95

供应商1固定的配额管理物料Halb15

工厂

0001

有效

1.1.95-31.12.96

期间

至今累计:

供应商

L1(外部)10%10

供应商L2(外部)10%15

工厂Boston(内部)70% 120

供应商K(外部)10%寄存0

计划更新手工从MRP交货协议附件SAP系统的实时和集成功能使企业能完成传统的合同管理外，还能使企业进行计划协议管理计划协议是一种供货商和用户之间的长期采购协议，其中包括对协议中每个项目所说明的交货进度的后续生成和定期更新。协议说明在协议有效期内的交货总数。供应商及采购合同管理–长期计划协议建立采购申请（采购需求计划）消耗统计数据库存管理预测确定订货数量和交货日期MRP手工(由用户部门)部门1部门2采购申请数量需求日期批准处理–完全自定义的工作流控制批准点的数目批准点的顺序批准标识对订单的批准/冻结对发出询价的批准/冻结对于MRP固定/非固定批准标识值物料组存取顺序类别工厂批准申请批准策略供应商和货源确定确定货源

供应商甲供应商乙供应商丙???

比价格价格供应商甲供应商乙供应商丙???比质量质量供应商甲供应商乙供应商丙???比生产能力生产能力供应商甲供应商乙供应商丙???

供货方式需求量及时性可控性其他考虑因素

ERP供应商管理选择供应商跟踪反馈自动和人工审批相结合等级

CBJ85表层

3785宽度

2,5m... ... Plate销售订单采购订单配制采购订单可配制的物料等级 表层 宽度... 钢板等级 CBJ85表层

3785宽度

2,5m... ...钢板FunctionavailablewithRelease1.0,

backinCoreR/3withRelease4.6c可配制的物料等级 CBJ85 表层

3785 宽度

2,5m... ... PlateSAPAG成本中心Conditional条件Stock仓库供应商Consumption直接消耗Goodsreceiptblockedstock

物品接收被冻结收货到仓库收货到质检区收货被冻结非库存物料收货成本中心项目其它货物接收–与质量管理实时集成发票核实Vendorinvoice供货商3

FICOCOFI冻结发票交货差额检查?OK!冻结发票解冻付款例如产品订单/生产项目/成本核算中心G/L帐/应付帐款

发票核实

交货发票预过帐自动修改价格卖方:C100编号材料数量106301102064121030150725卖方:C100编号材料数量....采购订单106301102064121030150725?采购员MRPMRP更改装运通知订单确认装运确认采购过程跟踪–与运输管理集成供应商评估

加权加权供应商的总分主标准分次标准分价格质量交货服务价格水平价格历史准时交货表现质量可靠性发运须知可靠性创新客户服务库存管理库存管理库存事务处理库存收货库存状态库存分析与评估库存发货库存货物计划预留库存货物转移ABC分析库存资产评估覆盖范围标准分析移动慢的项目/库存周转率物料/工厂/库存地的库存状态需求/库存动态表库存物料明细帐库存金额明细帐特殊库存库存盘点物料多种价格与价值管理

依靠制度而不是人来进行管理。容易做到帐实对应。加快存取速度。库存管理SAP系统可帮助企业进行库区和堆垛管理批输入创建盘点表设置库存冻结打印盘点凭证实地盘点差异清单/批准差异记帐重新盘点库存管理SAP系统使企业的盘点更快更方便地完成库存事务处理外部订单各种接收内部订单供应商库存冻结存货质检特殊存货 - 寄存、寄售

- 包装物退回

生产抽样转帐转储报废库存差异消耗品成本中心,生产订单,项目,销售订单,固定资产物料管理信息系统EISLIS库存信息系统采购信息系统ABC分析承保范围存货价值呆滞物品库存周转总体分析等级列表双重分类etc.计划根据下列定义分析-采购组织-供应商-物料组-物料ABC分析计划/实际比较etc.SDPPQMPMPSMMPI预警报告库存量（金额）是否高于一定的值？库存量（金额）是否低于安全库存？哪些原料/成品即将过期？、、、、、、通过SAP系统的预警报告使管理层及时注意到物料流程中的异常现象

基于特性的库存概况客户特别功能码例如:物料移动,更新等客户特别域和清单管理例如:

计算,附加域等.