活动量管理曹五权市公开课一等奖省赛课获奖课件

活动量管理广州天河北路营业部曹五权活动量管理曹五权第1页自我介绍年年底进入国信证券广州分企业，从事客户经理职务，四年时间共开发了2000多名客户，名下托管资产4个亿以上。09年开始转型管理，担任国信证券广州分企业区域总监职务，同年率领团体荣获分企业《出色团体管理奖》。20初来到银河证券广州天河北路营业部，担任营业部团体管理岗一职，负责团体组建及日常管理。20率领营销团体荣获企业《年度出色管理团体》、《年度最正确财富团体》、《年度最正确营销团体》三项大奖。活动量管理曹五权第2页主要内容第一部分活动量管理定义客户经理发展坐标活动量管理主要性

第二部分怎样制订有效活动量管理活动量管理有效督导产品销售细化管理三步曲活动量管理工具和细化管理活动量管理曹五权第3页活动量管理定义活动量狭义：客户经理日常客户接触量广义：营销团体日常工作量“活动量管理”就是经过对营销人员工作态度、观念、技巧、习惯等加以规划、掌握、管理，并经过不停检讨、沟通，以挖掘出个人最高潜能。活动量管理曹五权第4页客户经理发展坐标活动量管理曹五权第5页互动步骤了解85后的伙伴自我个性鲜明性格不羁敢爱敢恨活动量管理曹五权第6页客户经理发展坐标（第一阶段）正确思索正确工作正确销售90天到6个月独立、负责任业务人员教练决定独立、负责任业务人员活动量管理曹五权第7页教练掌控一切：让新人做正确事，而不是听任他做喜欢事！高命令高支持活动量管理曹五权第8页客户经剪发展坐标（第二阶段）激励提升督导习惯6个月到3年主管指导独立、负责任业务人员活动量管理曹五权第9页客户经剪发展坐标（第三阶段）帮助

通知

提拔合作事业关系（3年以上）导师提供顾问独立、负责任业务人员活动量管理曹五权第10页活动量管理主要性活动量管理曹五权第11页客户经理业绩低迷原因分析不愿做不知道做做得不够25%15%60%业绩低迷:活动量不足活动量管理曹五权第12页不愿意做人员，是态度问题，应给予最严厉处理，劝退。不知道怎么做人员，是方法技巧问题，应给予充分培训和支持。做得不够人员，是活动量问题，应加以教育和督导，假如经过屡次教育和督导仍不改变，那就演变成态度问题，应给予劝退。活动量管理曹五权第13页团体业绩碰到瓶颈原因？90%是因为团体

活动量不足活动量管理曹五权第14页收入结果导向分析收入有效户开户活动量名下托管资产佣金率周转率服务产品销售服务专业知识活动量管理曹五权第15页业绩漏斗原理分析活动量管理曹五权第16页“漏斗”原理：

依据概率，开拓二十七名准客户后才有一个客户成为你真正客户。正像一个口大底小漏斗，该漏斗壁部充满了大大小小孔眼，象征着巨大流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现巨大缺口，业绩低谷必定就在不远处等着你。

要不停往你漏斗里填充沙子！活动量管理曹五权第17页活动量管理小结是客户经理收入基础是一个连续过程是团体连续发展关键是营销管理工作重心是一个有效营销管理工具活动量管理曹五权第18页怎样制订有效活动量管理活动量管理曹五权第19页设计科学客户经理统计报表可量化可执行直观明了实用性强活动量管理曹五权第20页建立完善客户经理活动量管理制度明确详细要求（详细数量、标准、发送时间等）清楚界定标准（不可有异议）行之有效反馈流程严厉处罚办法活动量管理曹五权第21页建立完善监管办法假如没有完善监管和处罚办法，任何制度都只是一张废纸假如没有完善监管和处罚办法，再好制度也不会产生效果CRM系统是一个很好检验客户经理准客户真实性工具专员对客户经理工作日报表进行搜集统计专员对客户经理准客户进行检验回访专员对客户经理工作日报表及准客户回访扣分进行统计专员对客户经理每日挂零人员进行统计专员对客户经理、片区、区域业绩情况进行统计活动量管理曹五权第22页活动量管理有效督导活动量管理曹五权第23页科学全方面数据分析数据最能表达客户经理或团体现实状况经过数据分析，能够发觉客户经理和团体隐性问题客户经理工作日报表、客户经理工作日报统计表客户经理准客户回访反馈表、客户经理扣分统计表客户经理挂零数日报表、区域经理日常查点督导表区域经理工作日报表、团体营销业绩报表活动量管理曹五权第24页严格考勤制度客户经理日常考勤工作，是团体和日常管理最基础工作客户经理日常考勤，关乎到团体存亡早上报到制外勤报到制区经日常查点督导制（表）总监日常巡检制（客户经理、区域经理）活动量管理曹五权第25页有效面谈依据数据分析结果，对存在问题客户经理进行面谈面谈前先让客户经理填写《客户经理业绩情况分析表》面谈地点最好安排在营业部面谈时间不超30分钟面谈时不要被干扰面谈时要注意沟通技巧面谈以教育和引导为主面谈须到达一定效果（充分认识存在问题、处理方法等）面谈后须坚持一周观察期，检验其改进情况活动量管理曹五权第26页丰富多样经验交流会情感交流平台学习知识平台教育引导平台依据区域目标及客户经理实际情况，提前公布交流会主题主题需具针对性，形式应多样化，切实处理客户经理迷惑定好经验分享关键人员，提前与其充分沟通区域经理须在场，确保交流会现场纪律和围绕主题充分调动和发挥与会人员主动性区经最终必须对当次交流会内容进行提炼和总结，并要求客户经理在日常工作中加以利用活动量管理曹五权第27页必要电话营销工作销售假如没有后续跟进，前期营销工作就会变成徒劳！电话营销目标：开发新客户维护存量客户产品销售区域全体人员每七天统一固定时间、地点集体电话营销电话营销前先进行半个小时话术培训或角色饰演客户经理须完成当次回访量，而且需做好相关沟通统计电话营销时区域经理必须在场监听区经对客户经理回访统计进行统计和分析活动量管理曹五权第28页会议营销会议管理：区域经理会议、片区经理会议、区域例会、团体月度营销大会、团体营销开启大会、团体紧急会议等客户投资汇报会：明确要求：比如邀约准客户个数、资产量、到场到勤率等明确分工：比如布场、签到、主持、角色饰演、促成等明确处罚：比如未能按要求邀约客户、迟到、缺勤等活动量管理曹五权第29页产品销售细化管理三步曲活动量管理曹五权第30页第一步召开主管会议，达成共识确定详细目标，进行任务分解公布信息，提前预热活动量管理曹五权第31页第二步召开全体员工会议，营销开启产品知识培训，产品卖点包装活动量管理曹五权第32页第三步搜索潜在客户，锁定目标客户群体组织话术研讨，经验分享组织电话营销，邀约客户参加产说会督导、跟进、促成销售总结活动量管理曹五权第33页活动量管理惯用工具和细化管理活动量管理曹五权第34页活动量管理惯用系统工具意愿开启能力培养活动量管理

制度约束会报管控沟通开启/激励开启会议开启/训练开启工具使用/分析辅导员工分层次分阶段培训考勤管理制度/活动量管理制度区域例会管理制度活动量管理报表/周总结报表日检验/辅导/沟通/督导活动量管理曹五权第35页活动量细化管理1）考勤制度2）佣金制度3）网点管理制度4）会议制度5）月度、季度团体内竞赛制度6）电话回访制度（自愿回访及强制回访）7）监管制度8）CRM活动量监督制度

真实统计活动量及日志，天天最少进CRM系统一次。9）指标完成度跟踪制度

每个月最终一周，要求各团体、各客户经理对下月业绩