汽车销售价格谈判技巧市公开课一等奖省赛课获奖课件

汽车销售价格谈判技巧1汽车销售价格谈判技巧第1页课程目准确把握价格商谈时机结合实际案例，学习价格商谈标准和技巧准确把握客户价格心理学会请求支援和利用辅助工具提升成交率，而不是成为价格杀手2汽车销售价格谈判技巧第2页课程内容价格商谈时机应对价格咨询关于谈判价格商谈标准价格商谈技巧3汽车销售价格谈判技巧第3页价格商谈时机1、用户问询价格≠用户在进行价格商谈2、价格商谈时机不对，往往是战败最主要最直接原因3、应对用户问询价格策略争取时间为用户留下空间和余地细节给用户感觉4汽车销售价格谈判技巧第4页刚进店砍价用户第一次来店，刚进门很快，就开始问询底价

“这车多少钱？”“……”“能廉价多少？”经典情景一5汽车销售价格谈判技巧第5页注意观察用户问询语气和神态简单建立用户舒适区禁忌马上进行价格商谈问询用户刚进店砍价您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）您买车做什么用途？（刺探用户诚意）您已经决定购置该车型了吗？（刺探用户诚意）您为何看中了这款车？（刺探用户诚意）您打算什么时间买？（刺探用户诚意）经典情景一6汽车销售价格谈判技巧第6页经过观察、问询后判断：用户是认真吗？用户已经选定车型了吗？用户能现场签单付款吗？用户带钱了吗？刚进店砍价经典情景一7汽车销售价格谈判技巧第7页假如用户不是真正价格商谈，则应先了解用户购车需求，然后推荐适当车型请用户决定。“关键是您先选好车，价格方面确保让您满意。”“选一部适当车，对您是最主要，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定优惠，关键是您要依据您用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽搁您功夫嘛。”“这款车我就是给您再廉价，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，依据您要求推荐几款车？”刚进店砍价经典情景一8汽车销售价格谈判技巧第8页电话砍价用户在电话中问询底价（仅针对最终用户---零售）电话中，我们无法判断用户价格商谈诚意。电话中价格商谈是“没有结果爱情”，因为我们即使满足了用户要求，也无法在电话中收款签单。一样，假如我们一口拒绝了“爱情”（用户要求），就连“结婚”机会都没有了。经典情景二9汽车销售价格谈判技巧第9页处理标准：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝用户要求；3、对新用户，我们目标是“见面”；对老用户，我们目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价经典情景二10汽车销售价格谈判技巧第10页处理技巧：用户方面可能话述“价钱谈好了，我就过来，不然我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你能够吧？能够我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我必定过来。”“你做不了主话，去问一下你们经理，能够话，我这两天就过来。”电话砍价经典情景二11汽车销售价格谈判技巧第11页处理技巧：销售顾问方面话述应对：(新用户)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！““您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们企业参观一下我们展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检验，查到我们让价话要

重罚。所以，你要是有诚意话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：“再要么您忙话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车步骤）资料介绍一下。”（刺探用户诚意）“用户是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这么，我马上到您那去一趟，耽搁几分钟，您地址在哪儿？”（刺探用户诚意）经典情景二电话砍价12汽车销售价格谈判技巧第12页“用户是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这么，我马上到您那去一趟，耽搁几分钟。您地址在哪儿？”

（变被动为主动，刺探用户诚意）“再要么今天您忙话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽搁您几分钟，给您送点（车型、购车步骤）资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探用户诚意）“他人价格是怎么算？车价只是其中一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难；要么这么，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理必定没戏，像这种价格，准被他骂。我倒以为，您假如是亲自跟他见面谈话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”电话砍价经典情景二处理技巧：销售顾问方面话述应对：(老用户)13汽车销售价格谈判技巧第13页何时开始价格商谈那一夜，青蛙王子要向漂亮公主

「求婚」王子担忧……….时机是否成熟？对公主形成压力，而遭拒绝？假如遭拒绝，接下来怎么办？公主会不会所以而不再理我了？迟疑不决……14汽车销售价格谈判技巧第14页63王子回想;在追求整个阶段中都与公主查对「她」需求、取得「她」同意,

那么现在向她求婚是順理成章、必定要

做事。何时开始价格商谈15汽车销售价格谈判技巧第15页64销售过程要求承諾介绍处理方法发掘需求建立信任时间何时开始价格商谈时间16汽车销售价格谈判技巧第16页何时开始价格商谈选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来益处满意购置周期：17汽车销售价格谈判技巧第17页来看车用户客户表现：仅仅想要一本型录，不过不能确定喜欢车型来选车用户客户表现：想要看看某一确定车型来买车用户客户表现：想要商谈某一详细车型价格成交阶段设定购置标准阶段想要购置阶段BAH何时开始价格商谈是否已经决定买车？是否决定了买什么样车？用户带钱了吗？能当场签单并付款吗？18汽车销售价格谈判技巧第18页话述举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？”“您今天定下来话，是付现金还是支票？还能够刷卡。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我能够帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票话，最好赶在四点半之前，这么能够当日提车。”“你昨天来我们展厅所看到那辆黑色样车，今天已经给用户提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。”何时开始价格商谈19汽车销售价格谈判技巧第19页何时开始价格商谈接待客户需求来选车来看车来买车了解配置再次看车确定档次确定车型产品介绍报价成交需求分析是否否20汽车销售价格谈判技巧第20页何时开始价格商谈客户来展厅时谈价（接待、需求分析阶段）：“关于车子价格方面不是问题，我们是XXX品牌上海地域一级总代理，也就是说我们车子是直接从厂里进来，所以只要你选好适合你车型，我确保给你一个满意价格”“生产车子厂商在设备和技术力量上是全国属于领先，我能够很自信告诉你，假如在同质量情况下，我们价格是最低；假如在同价格情况下，我们产品品质是最好。”“现在汽车价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利可能。”“我们是专业销售店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明，不然也不会有那么多客户来买我们车，买了车以后接下来你得到是非常省心、放心售后服务。同时包含了保险和索赔。”21汽车销售价格谈判技巧第21页何时开始价格商谈来买车（H级）用户判断：人：相谈甚欢能开玩笑，用户能主动叫出销售人员名字产品：确定产品定位；喜欢（接收）产品；嫌你产品条件：问询价格，优惠条件；讨价还价车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色交车：交车期多久，贷款额度，月付款，利率，上牌试车：试车满意度旧车：旧车处理22汽车销售价格谈判技巧第22页这是你吗？你正在进行房屋装修，于是你来到了建材市场，准备购置用来铺房间地板……你会与卖地板销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买地板一定市场上最廉价吗？交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？23汽车销售价格谈判技巧第23页正确认识“价格商谈”用户要求进行价格商谈，意味着用户感兴趣，用户有成交可能价格商谈是对一个销售人员素质全方面考验，绝不但仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有教授价格商谈绝对有标准和技巧，经过不停重复学习、实践、交流和总结一定能够提升成功率当客户愿意坐下来，剩下就看你了24汽车销售价格谈判技巧第24页你怎么看当今竞争如此激烈市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？？？25汽车销售价格谈判技巧第25页你是一个失业电脑程序员，从广告得知某企业招聘，名额只有一个。当你到该企业面试时发觉：接待室挤满了填表人，那么…….你怎么看26汽车销售价格谈判技巧第26页谈判中力量力量是谈判过程中最本质东西，谈判者都是依据双方对力量判断来指导自己行动请记住：谈判中双方力量对比，完全取决于彼此主观看法27汽车销售价格谈判技巧第27页什么是谈判谈判是一个互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引发否决方案作为共同决定谈判没有所谓输赢，只有比较符合谁需求和利益成功谈判，双方都没有损失28汽车销售价格谈判技巧第28页用户想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。用户认为不讨价还价就会被销售代表坑骗。用户并不完全了解他将要购置产品和服务全部价值。用户能够从众多经销商和销售代表那里买到产品。双方争夺目标砍价？当然！29汽车销售价格谈判技巧第29页价格和价值价格>价值太贵了价格=价值物有所值价格<价值很廉价建立价格与价值之间平衡，是全部价格谈判目标所在30汽车销售价格谈判技巧第30页价格商谈标准准确把握价格商谈时机价格商谈前提条件：取得用户“相对购置承诺”价格商谈成功主要原因：充分准备必须找到价格争议真正原因价格商谈目标：双赢用户：以最廉价价格买到最适当车销售顾问：以用户能接收最高价格卖出车；同时，让用户找到“赢”感觉------“最廉价价格买到最适当车”31汽车销售价格谈判技巧第31页不要进行实质性“价格商谈”，不要受用户胁迫或诱惑

“底价你都不愿报，我就不到你这里买了”，“你价格廉价，我下午就过来订”……，

不要怕所以而流失用户不然，成为牺牲品（垫背）几乎是注定，因为用户将拿你底价再去压其它经销商给出更低价格，或下次再来时候在此次基础上再压低可通知公开“促销活动”内容取得“相对承诺”用户假如没有承诺当场签单付款32汽车销售价格谈判技巧第32页

假如用户还没有最终确定车型，让用户考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我确保给您最优惠价格”假如用户已经确定了车型，但要比较几个经销商价格，就给用户一个“优惠价格承诺”：“确保您满意我们价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好售后服务站”……取得“相对承诺”用户假如没有承诺当场签单付款33汽车销售价格谈判技巧第33页“你价格适当，我今天就定下来。”确认用户承诺可信程度：用户是否具备了签单付款条件？假如不是，那么用户承诺极可能是虚假！用户是否具备了“销售三要素”？用户是否已经“设定购置标准”？用户是否已经发出了“购置信号”？只有确认用户承诺是诚心，才是开始价格商谈时候！用户假如承诺当场签单付款取得“相对承诺”34汽车销售价格谈判技巧第34页充分准备充分准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解用户背景：用户购车经历用户决议行为类型建立用户舒适感取得用户信任和好感（专业、热情、亲和力）关心用户需求---让用户感觉到“我要帮你买到最适当你车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你钱”35汽车销售价格谈判技巧第35页面对用户砍价时心态用户砍价是必定，一定要从容应对。判断客户砍价主要原因极具耐心全力说服，务必要在友好气氛下面对。思索各种处理方法。36汽车销售价格谈判技巧第36页保持价格稳定不主动提及折扣。“不会谈车人只会谈价。”对过分折扣要求明确地说“不”。“一个好销售代表必须为他价格而战。”37汽车销售价格谈判技巧第37页销售代表对折扣反应，能够看出他专业水准。对销售成功起决定作用绝对不是没有任何争取让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是无偿38汽车销售价格谈判技巧第38页贪小廉价怀疑，对销售人员不信任过去经验、害怕受骗货比三家不吃亏买廉价能够炫耀。听信他人言语与竞争品牌比较单纯试探探索客户砍价心理39汽车销售价格谈判技巧第39页用户砍价用语优待多少？折扣多少？送什么精品？降太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？朋友刚买，可方便宜多少？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。一次买多台，可方便宜多少？40汽车销售价格谈判技巧第40页销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场动态咨询了解不足缺乏专业气度、气势自信心不足担心拒绝和失败，那就是用户说“不”自己对产品和价格没有信心。不停地面对折扣需求，相信只有更高折扣才会有机会认为用户最关心和唯一关心就是价格41汽车销售价格谈判技巧第41页竞争对手报价假如在谈论中客户提及竞争对手更佳报价，一定要把这个报价问询得愈加清楚。预防用户误导。寻找竞争对手报价漏洞。多使用装潢转化成现金伎俩，转化率随即掌握，让客户产生实惠感42汽车销售价格谈判技巧第42页我比较过其它地方，你价格比人家要贵几百块钱“其它地方报价格这么低，可是在他展厅里是实现不了，一定还包含了其它附加条件。”您在其它经销商了解价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求话。到时候我们可能会有最优惠车给您。到时候我一定通知您。他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等候很久时间。我有个客户原先就是在那里定车，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是一些经销商一个策略，让您无限期等下去吧。竞争对手报价43汽车销售价格谈判技巧第43页“我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说话。不过X先生，有一点要提醒你是，买一台车，你付出价钱不光光只有车价，还有很多其它组成部分。就拿我们优惠来讲，可能我车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭钱。不过你别忘了，我们有送给你价值5000元服务金卡，而这些个性化服务是其它人家没有方法比，比如我们提供上海地域无偿救援车服务，你假如碰到要拖车，打个电话给我们，我们服务人员就会无偿给你提供这项服务，一次就能够给你省下300-500元，这么你钱不是又回来了吗？对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你处理后顾之忧，你认为不值得吗？”竞争对手报价44汽车销售价格谈判技巧第44页价格商谈技巧提出比你真正想要价格还要高价格（注意拿捏好分寸）报价对半法则千万不要接收对方第一个提议适当时候表现出诧异态度饰演勉为其难销售人员适当时候要做到立场坚定、紧咬不放早期谈判技巧45汽车销售价格谈判技巧第45页价格商谈技巧提出比你真正想要价格还要高价格（注意拿捏好分寸）给自己一些谈判空间；给对手一些还价空间，防止产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务价值感；（4S店服务等）让买主以为赢得了谈判；46汽车销售价格谈判技巧第46页价格商谈技巧报价对半法则探询买主期望价格；在自己报价和买主最早期望中寻求中间点；应用对半法则让步，寻求双方接收平衡点；47汽车销售价格谈判技巧第47页价格商谈技巧千万不要接收对方第一个提议若对方要求某一个期望买价高出你心理买价，你也千万不能马上接收；不然对手马上会产生“我能够拿到更加好价格。”想法；客户一样会以为此事必有蹊跷；在以后过程中会不停挑毛病和要求其它赠予48汽车销售价格谈判技巧第48页价格商谈技巧适当时候表现出诧异态度在对手提出议价时表示诧异。（注：客户不会认为你马上就会接收他提议，不过假如你不表示诧异，等于告诉对方他价格你愿意接收）；假如你毫无诧异神情，对手态度会愈加强硬，附加条件会更多；49汽车销售价格谈判技巧第49页价格商谈技巧饰演勉为其难销售人员这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围绝佳技巧；当你使用这个技巧对手会放弃二分之一议价范围；小心提防勉为其难买主；50汽车销售价格谈判技巧第50页价格商谈技巧适当时候要做到立场坚定，紧咬不放以立场坚定态度应对对方杀价或超低报价，然后让客户给出一个更适当报价；假如对方以一样方法对付你，你应该反其道而制之；51汽车销售价格谈判技巧第51页价格商谈技巧借助企业高层威力防止反抗性谈判抛回烫手山芋交换条件法中期谈判技巧52汽车销售价格谈判技巧第52页价格商谈技巧借助企业高层威力假如客户要求价格超出你想要成交价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你能够借助高层力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。取得客户相对承诺；让客户表明他现在就有签单权利；53汽车销售价格谈判技巧第53页价格商谈技巧防止反抗性谈判假如客户一上来就反对你说法，不要和他争辩，千万不可造成反抗气氛；使用“了解、我明白、我同意、感受到、发觉”等字眼来化解对方敌意；用转化方法消除对方抗拒；54汽车销售价格谈判技巧第54页价