江丰庐山店研讨会发布内容市公开课一等奖省赛课获奖课件

广汽丰田江丰庐山店汇报人叶薇江丰庐山店研讨会发布内容第1页1第一部分企业介绍

2第二部分企业目标

3第三部分SWOT分析

4第四部分怎样做“最好”

5第五部分重点收益指标分析江丰庐山店研讨会发布内容第2页第一部分企业介绍企业介绍企业发展历程江丰庐山店研讨会发布内容第3页1.1企业介绍成立时间：6月注册资金：1200万元

江西省九江市庐山大道70号江丰庐山店研讨会发布内容第4页1.2企业介绍——企业发展历程筹建中11月24号GTMC验收12月28号开业1月22号新店研讨会9月23号大事记：江丰庐山店研讨会发布内容第5页第二部分建店目标设置建店目标江丰庐山店研讨会发布内容第6页成为有价值/盈利企业最好品牌好口碑最优质服务最优异团体市占率NO.1做九江市最好4S店建店目标：2.1设置建店目标江丰庐山店研讨会发布内容第7页

第三部分SWOT分析建店早期SWOT分析江丰庐山店研讨会发布内容第8页机会优势威胁劣势3.1建店早期SWOT分析年轻而富有朝气团体良好品牌优势

较晚入驻九江市场建店前凯美瑞市场占有率低新店著名度低公共交通不发达售后保有客户低（300台左右）新员工销售技能欠缺，无相关经验开业早期遇“丰田召回”事件，多方信心受挫思绪决定出路江丰庐山店研讨会发布内容第9页3.2建店早期SWOT分析深入A:新销售顾问技能差服务礼仪年轻朝气社会经验服务礼仪专业知识品牌信心销售技巧B:入驻年限D:市占率对比C:保有客户六个月来厂预测单位：年单位：台江丰庐山店研讨会发布内容第10页

第四部分怎样做“最好”打造最好团体贴心满意服务市场认可好口碑开拓市场拥有率NO.1

4S店基础收益——售后江丰庐山店研讨会发布内容第11页4.1.1打造最好团体以人为本管理理念明确分工共同目标适合人员组合=好团体江丰庐山店研讨会发布内容第12页4.1.2打造最好团体适当人员组合灵活多变人员搭配明晰岗位要求例：行为规范监督展厅5S点检数据统计现场销售流程监控销售话术编辑销售顾问辅导江丰庐山店研讨会发布内容第13页4.1.3打造最好团体企业价值观培养情感注入共同目标企业理念

锐意进取同心同德服务宗旨

以真心悦客户以诚信结真情江丰庐山店研讨会发布内容第14页4.1.4打造最好团体团体中三种角色关键、通用、辅助明确角色分工关键型通用型辅助型

岗位类别管理岗位角色能力领导力、决议力、创新意识和培训能力岗位类别

助理、实习等角色能力基础技能掌握、帮助者、通用型员工后备力量岗位类别销售顾问、SA、CR专员等角色能力

执行者、信息反馈者、业绩达成者、技能掌握者、服务传输者、关键员工后备力量江丰庐山店研讨会发布内容第15页4.1.5打造最好团体尊重、开放、信任以人为本管理理念80、90年代员工占比其它年纪团体困扰：团体意识差、责任心差、抗压能力差、沟通意识差占了全员77%江丰庐山店研讨会发布内容第16页4.1.6打造最好团体——马洛斯理论之员工管理生理需求安全需求团体需求尊重需求含有竞争力薪酬体系创造良好发展平台培养主人翁及团体意识信任开放沟通平台自我实现共同追寻方向江丰庐山店研讨会发布内容第17页4.1.7打造最好团体——含有竞争力薪酬体系1、略高于当地水平薪资2、含有保障性员工福利

例：销售顾问完成当月任务，收入高出同行20%。

社保福利形式多样员工节日福利员工购车车辆补助及维修保养尤其政策

江丰庐山店研讨会发布内容第18页4.1.8打造最好团体——创造良好发展平台每个月最少4次培训拓展训练员工技能比赛厂家专业技能培训入职统一培训专员帮带岗位说明书岗位备忘录上岗考评转正考评每个月最少4次培训厂家培训外聘讲师培训新员工老员工管理层新修订全员方案我们希望经过培训和晋升机制，为员工打造一个良好发展平台！江丰庐山店研讨会发布内容第19页4.1.9打造最好团体——培养主人公团体意识清楚地岗位职责、岗位说明书、岗位备忘录我们丰富多彩团体活动家长感激信江丰庐山店研讨会发布内容第20页4.1.10打造最好团体——信任开放沟通平台zfjf@纳谏邮箱全员提案方案会议员工提出方案，假如被采纳，优异员工评选时还能够加分适当开展沟通会，能够提升部门与部门之间工作默契。江丰庐山店研讨会发布内容第21页4.1.11打造最好团体——会议体制作用：总结、决议、改进合纵连横总经理部门员工部门年度总结会月度总结会周例会作用：协调、沟通、提案月度营销会主题沟通会部门沟通会作用：群策群力、信息传达、提案早夕会周会江丰庐山店研讨会发布内容第22页4.2.1贴心满意服务思索：MOT=？思索：MOT=意料之外“小小”感动！MOT确实性、关心性、有形性江丰庐山店研讨会发布内容第23页4.2.2贴心满意服务——用同城首推制打造差异化服务能感动客户往往是细节

贴心小镜子

目视化维修看板大客户维护江丰庐山店研讨会发布内容第24页4.2.3贴心满意服务——用同城首推制打造差异化服务细微之处见真情

保养客户2次温馨提醒为客户车“避暑”标准化补漆看板江丰庐山店研讨会发布内容第25页4.2.4贴心满意服务——客户满意度调查及思绪客户处理流程CR部深入一线参加夕会致歉卡感激信全部致歉卡客户我们都会在系统中注明，并在下一次接待时让主管及以上领导对客户进行维护江丰庐山店研讨会发布内容第26页4.2.5贴心满意服务——客户满意度调查及思绪冰山理论20%30%40%客诉处理流程感激信致歉信海鸣威在自己作品中曾经说过冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面之上，就像是客户需求，从行为和语言所表达仅仅是八分之一而已。江丰庐山店研讨会发布内容第27页4.3.1市场认可好口碑准确营销形象树立广而告之社会公益性专题活动高品质、高频次宣传锁定潜在客户群体好品牌、好口碑江丰庐山店研讨会发布内容第28页4.3.2业内认可好口碑——广而告之高品质、高频次媒体宣传每个月:九江电视台《车行天下》专栏+冠名网上车市专栏宣传全天二十四小时固定画面九江晨报硬广+软文浔阳晚报硬广+软文邮政大黄页1/2版+边书眉每周：九江人民广播电台车事通栏目周五专栏天天：天翼户外大牌+电梯楼宇广告太阳新电梯楼宇广告鄱湖西岸网品牌宣传全天二十四小时固定画面龙开河户外三面翻广告武宁户外大牌每小时：太平洋LED大屏30分钟循环播放1次九江人民广播电台专题宣传天天播10次

江丰庐山店研讨会发布内容第29页4.3.3业内认可好口碑—形象树立大手牵小手捐赠爱心图书室九江市浔阳区建区30周年大型文艺晚会

社会公益性专题活动爱心送考江丰庐山店研讨会发布内容第30页4.3.4业内认可好口碑—准确营销锁定潜在客户群体试乘试驾会高档楼盘专题活动等高档小区电梯广告车展活动江丰庐山店研讨会发布内容第31页CR展厅区域工兵步兵骑兵特色管理别出心裁引领同行4.4.1市场拥有率NO.1——地面战江丰庐山店研讨会发布内容第32页月度营销会议高关注度媒体特色广宣多元化店头布置全区域流动车展4.4.2市场拥有率NO.1——工兵CR车展CustomerCustomer电台布置车展广宣月度经营会议别出心裁江丰庐山店研讨会发布内容第33页辩论赛四个管理岗位对展厅进行分工管理

4.4.3市场拥有率NO.1——步兵展厅1、三轮上岗考试2、四级人员管理3、标准化销售工具4、上岗技能比赛高标准、高要求——人员管理高严谨——流程管理高效率——管理工具高品质——差异化服务人员管理特色管理上岗考评转正考评培训结果考评产品知识、六方位绕车销售流程、竞品知识、表单、系统操作以上全部内容+5S+服务礼仪以赛代练、增加学习乐趣江丰庐山店研讨会发布内容第34页流程管理4.4.4市场拥有率NO.1——步兵展厅1、定时流程优化2、每日接待流程考评3、全程录音监督4、绩效考评5、硬件管理高标准、高要求——人员管理高严谨——流程管理高效率——管理工具高品质——差异化服务行为规范与绩效挂钩特色管理动态绩效考评江丰庐山店研讨会发布内容第35页4.4.5市场拥有率NO.1——步兵展厅高标准、高要求——人员管理高严谨——流程管理高效率——管理工具高品质——差异化服务管理工具1、销售表单管理

2、看板管理

外拓相关表格特色管理按揭首付计算器竞品商情调查表首次接待卡按揭流程注意事项按揭客户基本信息调查表供需管理表江丰庐山店研讨会发布内容第36页4.4.6市场拥有率NO.1——步兵展厅高标准、高要求——人员管理高严谨——流程管理高效率——管理工具高品质——差异化服务管理工具1、销售表单管理2、看板管理

特色管理交车时间管理看板区域销售显示图按揭进度看板电子销售业绩看板、可售管理看板销售顾问技能图组织架构图江丰庐山店研讨会发布内容第37页4.4.7市场拥有率NO.1——步兵展厅高标准、高要求——人员管理高严谨——流程管理高效率——表单管理高品质——差异化服务差异化服务1、每日两次现场专业讲解2、心悦交车仪式3、送保有客户生日蛋糕送客户生日蛋糕特色管理每日2次专业车辆讲解心悦交车“6”步骤江丰庐山店研讨会发布内容第38页4.4.8市场拥有率NO.1——骑兵区域品牌服务意识培养——专职品牌销售顾问规范经销店管理——每个月标准政策下发三现主义学习——现场、现地、现物培训规范政策及任务下发定时开展不一样岗位技能培训专职顾问并统一人员着装江丰庐山店研讨会发布内容第39页4.4.9市场拥有率NO.1——新生代第七代凯美瑞

经济家用

时尚

豪华商用传统杰路驰E’Z艾尔法雅力士汉兰达FJ酷路泽市场战略精准定位试驾集客新奇布置高调上市新凯美瑞江丰庐山店研讨会发布内容第40页4.4.10市场拥有率NO.1——新生代第七代凯美瑞市场战略精准定位试驾集客新奇布置高调上市当日集客：120批新增订单：6个媒体投放频次九江电视台全月庐山旅游文娱频道全月浔阳晚报4期九江晨报2期天翼传媒短信40万条太平洋LED屏六个月凤舞九天LED屏六个月户外三面翻广告牌整年网上车市整年江丰庐山店研讨会发布内容第41页市场战略精准定位试驾集客新奇布置高调上市当日集客：108批新增订单：18个4.4.11市场拥有率NO.1——新生代第七代凯美瑞江丰庐山店研讨会发布内容第42页4.4.12市场拥有率NO.1——新生代第七代凯美瑞市场战略精准定位试驾集客新奇布置高调上市低能耗新生代尊贵无比彰显豪华科技展示江丰庐山店研讨会发布内容第43页4.4.13市场拥有率NO.1——新生代第七代凯美瑞销量分析新车上市活动提万人百场试乘试驾会闭门团购会第七代凯美瑞，我们需经过试驾率、产品力深入推广来坚定客户认知感！新年传统购车习惯江丰庐山店研讨会发布内容第44页4.5.1基础收益——售后入厂台次——开业早期回厂开业第1个月入厂266台江丰庐山店研讨会发布内容第45页4.5.2基础收益——售后按客户管理时间节点进行执行；入厂台次——严格利用I-CROP系统江丰庐山店研讨会发布内容第46页4.5.3基础收益——售后不活跃客户回访表周报数据改进办法客户跟进前台数据分析客户分类入厂台次——不活跃客户管理江丰庐山店研讨会发布内容第47页4.5.3

基础收益——售后

退信处理单入厂台次——严格执行DM退信管理机制部门责任人分析原因总经理必须确认结果江丰庐山店研讨会发布内容第48页4.5.4基础收益——售后售后产值——客户消费理念培养温馨保养提醒贴电话招徕售后结算卡DM单页

以保代修定时定里程数回厂江丰庐山店研讨会发布内容第49页4.5.5基础收益——售后售后产值——客户消费理念培养附值产品提升：养护产品选择优质品牌、专业展示、合理公里数使用、SA人员专业产品知识提升及话术。养护学堂、车间体验日精品、养护产品展示区附加产品宣传江丰庐山店研讨会发布内容第50页4.5.6指标分析——售后与供给商合作：做高科技电子产品试用以及精品拍卖会等促销活动；

与高档高尔夫球场、度假村联合：进行消费送礼券回馈客户系列活动。多元化营销活动选择和本品牌客户消费档次相当企业进行合作，活动必须双赢，我们负无偿宣传他们产品，他们负责无偿提供体验服务。好处低成本并增加客户满意度。江丰庐山店研讨会发布内容第51页第五部分重点收益指标分析数据分析荣誉展示江丰庐山店研讨会发布内容第52页5.1.1指标分析——销售年计完成情况单位：台同期整年任务江丰庐山店研讨会发布内容第53页5.1.2指标分析——销售-精品销售月度平均精品销售30.8万最高销售119万月度平均精品销售53万VS平均月度精品增加26.2万单位：万江丰庐山店研讨会发布内容第54页5.1.3指标分析——销售-投保率-金融按揭渗透率平均按揭渗透率为27.1%最高渗透率50.6%渗透率17.42%渗透率36.56%平均投保率为53.31%最高渗透率81%投保率57.23%投保率49.4%江丰庐山店研讨会发布内容第55页NO.1江西省、九江市中高级