旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师市公开课一等奖省赛课获奖课件

旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第1页第一节

旧机动车营销与市场分析旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第2页一、与旧机动车相关主要业务介绍

1．旧机动车收购2．旧机动车整修翻新3．旧机动车配送4．旧机动车销售5．旧机动车置换6．旧机动车租赁7．旧机动车售后服务

旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第3页1．旧机动车收购收购形式：有散点旧机动车社会回收站---针对私车用户待更新旧机动车而设。固定大批量旧机动车收购点---针对成批定时更新旧机动车单位收购而设。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第4页上海出租车企业：平均两至三年左右对其出租车进行一次大更新，这些开了两年左右出租车在性能等方面尚还良好，但行驶公里数很高。出租车每日高行驶公里数使这些车维修和保养费用太高，而私人用户则不存在二十四小时开车问题，由此能够随出租车企业出租车更新定时、大批量地对这些车加以收购。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第5页2．旧机动车整修翻新经过对旧机动车整修翻新，能够大大地提升旧机动车价值和旧机动车贸易企业在客户中影响。这项业务在欧美国家很普遍，德国旧机动车贸易企业几乎全部在销售同时加上整修翻新业务，以提升收益率，创造企业整体形象。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第6页3．旧机动车配送依据各地域旧机动车保有量和消费量不一样，以及各地不一样环境，在各地域间开展旧机动车配送业务，平衡各地域旧机动车供需关系。配送分为国内配送和国际配送。

旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第7页4．旧机动车销售主要有以下几个销售方式：

(1)“旧机动车超市”销售。以某一旧机动车贸易企业总体品牌为出发点，建立旧机动车超市，对各种不一样品牌旧机动车进行统一销售。

(2)特许经营销售。在旧机动车贸易特许经营体系下，经过旧机动车贸易企业特许经销商对各种品牌旧机动车进行统一销售。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第8页(3)与新车同地销售。借用新车经销商车辆展示厅一部分来展示与该新车经销商所经销新车同一品牌旧机动车，以借新车销售来促进旧机动车销售。(4)互联网销售。在网上建立旧机动车贸易平台，经过互联网进行旧机动车销售。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第9页5．旧机动车置换旧机动车置换即”以旧换新”客户即可经过支付新旧车之间差价来一次性完成车辆更新；经过原有旧机动车销售来抵扣购置新车分期付款。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第10页6．旧机动车租赁旧机动车租赁分为用户个人租车、企业租车和长期租赁。租售：旧机动车租赁贸易新方式。即在客户购置旧机动车之前能够先租赁旧机动车一段时期并按例支付租金，租赁期满后用户可依据租赁期中对该车满意程度，依照租售协议中相应条款决定是否购置该车。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第11页7．旧机动车售后服务在贸易领域，售后服务地位越来越主要，要成功开展旧机动车贸易，就要充分发挥其售后服务功能，来提升用户对该旧机动车贸易信任度和满意程度。①由旧机动车贸易企业独立开展②与各地维修商联合开展。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第12页如上海大众车型旧机动车经销商可与当前已经有400多个维修站上海大众企业合作，向客户推出购置旧机动车后六个月免维修费售后服务。即客户购旧机动车后六个月内车辆发生非事故性故障均可凭注明购置日期贸易企业售后服务卡前往任何一个大众维修站进行无偿维修。维修费用由贸易企业与大众维修站协商后定时统一支付。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第13页二、旧机动车交易市场分析1．影响旧机动车交易市场营销环境所谓“市场营销环境”是指作用于企业营销活动一切外界原因和力量总和。

<1>影响旧机动车交易市场营销微观环境原因：企业本身、旧机动车交易市场经纪人、用户、竞争者和各种公众。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第14页①企业本身。它微观环境包含市场营销管理部门、其它职能部门和最高管理层。如董事会，经理，职工，物资厅(局)、公安、工商、税务、物价等行业主管部门和市场监督管理部门。②经纪人。在旧机动车流通企业组织下，为买卖双方撮合成交，以取得一定佣金人。③用户。用户是指旧机动车交易买主、卖主和旧机动车流通企业服务对象。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第15页④竞争者。当地域从事旧机动车交易流通企业和开展以旧换新业务活动生产企业和经销商。⑤公众。公众是指对旧机动车流通企业实现经营目标能力含有实际或潜在利害关系和影响力一切团体和个人，它包含金融机构、媒体、政府、群众团体、当地公众、普通公众、内部公众。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第16页<2>影响旧机动车交易市场宏观环境宏观环境是指那些给市场造成机会和环境威胁主要社会力量。如：人口环境、经济环境、自然环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第17页(1)人口环境。组成市场三个主要原因(有某种需要人，为满足这种需要购置能力和购置欲望)旧机动车交易市场主要是由那些想买旧机动车，而且有购置力人组成，这种人越多，市场规模就越大。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第18页(2)经济环境。购置力是组成市场和影响市场规模大小一个重要原因。一个地域社会购置力越强，这个地域社会车辆保有量越多，旧机动车交易市场规模可能越大。社会购置力又直接或间接收消费者收入、价格水平、储蓄、信贷等经济原因影响。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第19页(3)自然环境。主要影响：一是机动车燃料短缺或即将短缺；二是环境污染日益增加；三是政府对自然资源管理和环境污染干预日益加强。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第20页(4)政治和法律环境。国家法令、条例，尤其是经济立法，对市场消费需求形成和实现，对机动车交易、交易价格等都起着至关主要作用。(5)社会和文化环境。人们在社会中生活，久而久之必定会形成某种特定文化，包含一定态度和看法，价值观念、道德规范以及世代相传风俗习惯等。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第21页2．旧机动车交易动机（1）用户买卖旧机动车是一个需要。（2）用户买卖旧机动车心理动机用户买卖双方交易旧机动车辆，因为每个人需要不一样，经济条件、购置能力不一样，再加上社会、周围各种环境影响作用，使得他们在买卖时心理活动也因人而异，形成各式各样详细交易动机。从各自表现特点，粗略归纳为以下三类：旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第22页①求实心理动机。以重视车辆使用价值为主要特征，他们使用购置或转让车辆时，重视车辆实际效用，经济实惠、省钱省事。②求新心理动机。购置者大多数是经济条件很好，购置能力很强。使用、购买车辆时追求“时髦、新奇”，喜欢尝新。③求名心理动机。以追求名牌、优质车辆为主要特征，重视车辆品牌和品质，他们以品牌象征自己声誉、地位、购置能力，满足自己优越感心理需要。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第23页上述心理动机中，以求实心理动机为主要特征用户多数是旧机动车购置者，他们依据自己实际需要，经过交易都取得了更多使用价值。他们从中得到了许多实惠。以后两种心理动机为特征用户基本上是旧机动车转让者，受这些心理动机驱使，他们不停卖旧车、换新车、换名牌车。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第24页3．旧机动车消费者购置决议过程

（1）参加购置角色购置决议过程中角色包含：发起者:首先提出或有意想购置旧机动车人；影响者:看法或提议对最终决议含有一定影响人；决议者:对是否买、为何买、怎样买、何处买等方面购置决议作出完全或部分最终决定人；购置者:实际采购人；使用者:实际使用车辆人。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第25页（2）购置行为因为车辆价值高,购置有风险。同时，因为车辆品牌差异大及车辆新旧程度与价格是否相当，使购置过程成为一个学习过程：了解汽车性能、特点，重复调查和了解、权衡车辆新旧程度与价格关系，从而对车辆产生某种看法，最终决定是否购置。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第26页（3）购置决议过程

比较挑选阶段

决定购置阶段

购置后感受旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第27页第二节

旧机动车收购评定旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第28页举例旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第29页一、旧机动车收购评定方法

1．以清算价格法估算收购价格特点：企业(或个人)因为破产或其它原因(如急于转向投资、急还贷款等)，要求在一定期限内将车辆快速转卖变现；用户要求快速转卖变现，所以其收购评定大大低于旧机动车市场成交同类型车辆公平市价，普通来说也低于车辆现时价格。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第30页2．以重置成本、现行市价折扣法估算收购价格这种方法是先以重置成本法、现行市价法对旧机动车进行判定，估算出现时客观价格。依据快速变现标准，估定一个折扣率并以此估算收购价格。如利用重置成本法估算某机动车辆价值为3万元，依据市场销售情况调查，估定折扣率为20％可当即出售，则该车辆收购价格为2．4万元。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第31页3．以快速折旧法估算收购价格机动车辆折旧，是依据车辆价值采取使用年限法计算折旧额。在全部折旧方法中，使用年限法是应用最广泛方法。但使用年限法不能反应汽车技术进步对车辆价值影响，不能准确反应机动车辆价值损耗客观实际，所以，普通采取快速折旧法来估算收购价格。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第32页二、旧机动车收购价格计算

1、利用重置成本法估算收购价格对旧机动车进行判定评定，然后依据快速变现标准，估定一个折扣率，将被收购车辆估算价格乘以折扣率，即得旧机动车收购价格。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第33页2、利用现行市价法对旧机动车确定评定价格，再依据上述方法计算收购价格。折扣率是指车辆能够当即出售清算价格与现行市场价格之比值，是依据经营者对市场销售情况充分调查和了解，凭经验而估算。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第34页3、利用快速折旧法。首先计算出旧机动车已使用年数累计折旧额，然后，将重置成本全价减去累计折旧额，再减去车辆需要维修换件总费用，即得旧机动车收购价格。

重置成本全价一律采取国内现行市场价格作为被收购车辆重置成本全价。

旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第35页普通采取方法是：(1)年份数求和法(2)余额递减折旧法当b=l时，其折旧率a=1/N为直线法折旧率。当b=2时，其折旧率a=1/N称为双倍余额递减法。普通来说，b取值范围在1—2之间，b取上限时，其折旧速度变快；反之，折旧速度变慢。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第36页累计折旧额计算方法是：先由上面二式计算出年折旧额后，再将已使用年限内各年折旧额汇总累加，即得累计折旧额。维修费用是指车辆现时状态下，某功效完全丧失，需要维修和换件费用总支出。收购价格=车辆原值-累计折旧额-维修费用旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第37页三、旧机动车收购评定与判定评定区分旧机动车收购是旧机动车交易市场经营业务之一，旧机动车收购评定与旧机动车判定评定实质都是对旧机动车作现时价格评定，其主要区别是：旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第38页1．评定主体不一样旧机动车收购评定主体是买卖当事人，它是以购置者身份与卖方进行价格估算与洽谈，依据供求价格规律能够讨价还价，自由定价；旧机动车判定评定是公正性、服务性买卖中间人，它是遵照独立标准，经过对评定车辆技术判定全方面判断来反应其客观价格，不能够随意变动。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第39页2．评定目标不一样旧机动车收购评定是购置者估算车辆价格，以把握事实真相，心中有数地与卖主讨价还价，它是以经营为目标；旧机动车判定评定是受委托人委托，为被评定对象将要发生经济行为提供价值依据，它是以服务为目标。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第40页3．评定思想和方法不一样旧机动车判定评定，要求严格恪守国家颁布相关评定法规，按特定目标选择与之相匹配评定标准和方法，含有约束性；旧机动车收购评定接收国家相关评定法规指导，依据评定目标，参考评定标准和方法进行，含有灵活性。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第41页4．二者评定价值概念不一样判定评定与收购评定其价值概念都含有交易价值和市场价值，但收购价格受快速变现标准影响，其价格大大低于“市场价格”。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第42页四、旧机动车收购评定实例陈先生欲转让一辆桑塔纳99新秀轿车，经与旧机动车交易中心洽谈，由中心收购该车辆。该车首次登记日期为2月，转让日期为年8月，已使用了3年6个月。该型号现行市场购置价为8万元，要求使用年限为，残值忽略不计。试用快速折旧法计算收购价格。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第43页第三节

旧机动车销售定价旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第44页旧机动车销售价格是决定收购利润唯一原因。企业必须依据成本、需求、竞争及国家方针、政策、法规并利用一定定价方法、技巧和艺术来对其产品制订切实可行价格政策。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第45页定价工作按以下五个步骤进行：①分析定价原因②确定定价目标③选择定价方法④制订定价策略⑤确定最终价格。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第46页一、旧机动车销售定价应考虑原因1、成本2、供求关系3、竞争情况旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第47页二、旧机动车销售定价目标1．追求利润最大化定价目标指企业希望取得最大程度销售利润或投资收益。是在对需求和成本充分了解基础上制订确保当期利润最大化价格。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第48页2．以获取适度利润定价目标适度利润目标又称“满意利润目标”，是一个使企业经营者和股东(全部者)都感到比较满意，比较适当利润目标，利润既不太高，也不是太低。企业采取这种定价目标时，通常是依据以下几个情况：在市场竞争中，为保全自己，降低风险，抛弃高利企图，维持平均利润；依据企业本身实力，追求适度利润水平，比较合情、合理、正当；其它定价目标，难以确保对应利润水平和营销目标实现。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第49页3．以取得预期投资收益为定价目标预期投资收益目标又称“目标投资利润目标’’。企业确定一定投资收益率或资金利润率，使产品定价在成本基础上加入企业预期收益。企业预期销售实现了，预期收益也就实现了。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第50页4．以保持或扩大市场拥有率定价目标旧机动车流通企业市场拥有率是旧机动车流通企业旧机动车销售量或销售额在同行业市场销售总量中百分比。市场拥有率是企业经营情况和企业竞争力直接反应。一个企业只有在市场份额逐步扩大，销售逐步增加，竞争力逐步增强情况下，才有可能得到正常发展。旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第51页三、旧机动车销售定价方法定价方法是企业为实现其定价目标所采取具体方法。依据企业定价目标，价格计算方法有：成本导向定价需求导向定价竞争导向定价旧机动车收购评估与销售定价二手车鉴定评估师第52页1、成本加成定价法是成本导向定价法大类中一个，按照单位成本加上一定百分比加成来制订产品销售价格，其公式为：旧机动车销售价格=单位完全成本x(1+成本加成率)成本加成法关键在于确定成本加成率，前面讲过旧机动车需求弹性较