华泰优势T市公开课一等奖省赛课获奖课件

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怎样推广华泰1.8T圣达菲？王志宏-7-6华泰优势T第1页汽车销售流程和1.8T推广关键开发潜在客户准备接待需求分析产品推介试乘试驾购置协商交车售后追踪异议处理这是1.8T推广关键假如过程失败,每流失一个客户,就相当于厂家和老板共同损失约5000元之巨.(还不考虑利润损失)此过程时刻决定着经销商命运。华泰优势T第2页凸显性价比择机将1.8T跃之优势传递给客户最大程度消除客户种种疑虑关键思绪?实现更多销售简单说就是:价格低/东西好，华泰优势T第3页详细方法此次培训就当前实际情况,将给出10个方面重点指导,一问一答,并给出解释

(questionandanswer，Q/A)。每一重点指导格式是:序号/题目/问题含义/目标备注华泰优势T第4页每一重点指导格式示例序号题目问题含义关注目标11.1解析内容备注QA向客户解释时，一定要有技巧。华泰优势T第5页1、品牌，换标问题疑问。2、发动机排量小疑虑，是否动力不如竟品?3、发动机燥声稍大问题。4、发动机低速加速迟缓问题。5、配置手动变速箱操纵不方便，档次低。不如自动好。6、此车价位低，是否有偷工减料嫌疑。7、此车价位低，是否不如竟品安全8、此车价位低，是否不如竟品舒适9、此车价位低，是否属于低端SUV品质.可能不够气派，大约不能够用做商务车10、动力大,但经济性可能不够好，心里没有底。1.8T推广过程中10个关键点华泰优势T第6页一、品牌，以及换标问题。

序号题目问题含义关注目标1品牌，和换标问题.因为当前不够有名气,客户对华泰品牌和新标不了解,从而对产品产生怀疑.1.1解析内容备注Q华泰品牌好象听到极少,可能车也不会好吧.很可能不如长城,日产奥丁,江淮瑞鹰好吧。AA、华泰汽车是采取当代技术,多年来专门生产SUV汽车集团。以前采取当代H标国产圣达菲，特拉卡就是华泰生产，这都是世界上著名SUV，其中圣达菲销量已经在全球超出120万台。B、其中CRDi（高压共轨柴油直喷系统）是最新一代柴油发动机技术，而华泰则是国内柴油机中唯一含有最新一代CRDi技术SUV企业。C、华泰生产圣达菲还取得CCTV度奖殊荣。D、此次四川赈灾华泰捐款1500元，为汽车业冠军。这说明：华泰汽车是技术和资金力实力雄厚企业，是对社会负责企业。这就是华泰品牌。重点要素:CRDI高压共轨柴油机技术,绿色动力国内领先/圣达菲,特拉卡/,采取当代技术/CCTV度奖/赈灾捐款1500万,汽车行业冠军.华泰优势T第7页1.2解析内容备注Q华泰以前用是H标，又用过田字标，现在18T又换成U字标。是否产品和韩国当代没相关系了呢，这么18T技术，质量是否还值得信赖呢？A同一个企业不一样产品能够用不一样商标，这很正常，如丰田企业佳美和凌志就是不一样商标。华泰此次1.8T采取U字标主要理由是，想拥有自主知识产权，能够很大程度上降低成本，让利给客户，有利于竞争。但该车型还是在原来当代圣达菲基础上加装了荣威1.8T发动机动力系统而已。所以本质讲采取U字标1.8T和原当代圣达菲是一个设计基础,继承了原圣达菲优点,技术质量是同等值得信赖。几乎能够简单地说：它源于当代，超出当代。上汽荣威轿车很受市场欢迎.说明该动力系统是可靠高品质.原圣达菲是名牌SUV.1.8T跃:它源于当代，超出当代。华泰优势T第8页1.3解析内容备注Q我们对这个商标含义都不清楚，更不用说对车了解了。A含义解释：图案内部是造型方正“U”，外部以椭圆环抱，形成“外圆内方”造型，表示了华泰汽车“天人合一”环境保护理念。“外圆”强调与大自然友好相处；“内方”则表示华泰汽车以保护环境为己任，专注于清洁能源动力开发。“U”汉字谐音为“优”，即优异之意，象征华泰汽车：前沿理念、精湛技术、一流品质。“U”即优异意思当然该品牌车应该是优异.目是让客户把U标=优秀→圣达菲1.8T.跃。华泰优势T第9页二、发动机排量小疑虑等问题。

序号题目问题含义关注目标2发动机排量小疑虑。它是否不如2.0、2.3、2.4发动机呢?担心发动机排量小，是否动力就不如竟品强劲。要强调1.8是动力一流,加速性能很好.2.1解析内容备注Q1.8T排量比竟品2.0/2.3/2.4排量小,是否它动力性就差.A请注意,它不但仅是1.8,而是1。8T,是带有蜗轮增压.是上汽荣威采取一款超高压耐久蜗轮增压发动机”KAVACHI”,性能优异.这主要是因为采取了先进发动机中冷蜗轮增压技术,能让发动机快速进入足量空气，充分氧气使燃烧愈加彻底,能使功率及扭矩增大20%—30%,而且排放抵达欧3,所以本1.8T排量动力都大于2.0/2.3/2.4自然吸气发动机.更通俗讲,小体积增压机动力和经济性强于大致积自然吸气机,重量小,机仓空间大,散热好,易于维修,这些优势主要是增压技术先进缘故。要强调1。8T是上汽荣威轿车用。带T比不带T高级很多。和竟品比较参考附表。华泰优势T第10页1.8T和竞争品动力对比华泰优势T第11页三、发动机燥声稍大问题。序号题目问题含义关注目标3发动机燥声稍大问题。运行中发动机燥声偏大,引发客户埋怨缓解客户埋怨3.1解析内容备注Q1.8T躁声比较大,听起来让人不舒适.感觉不好.如客户不主动问起,销售顾问不要主动提及.A因为这是18T,是增压发动机.通常因为蜗轮高速旋转时吸气压气，所以会比普通自然吸气发动机声音稍微大些，这也是增压机特点。但考虑到SUV是兼有城市休闲和越野功效，这种声音更能彰显SUV动力和其野性格调。对用户而言是一个动力强劲和速度表征和炫耀。如很多跑车为了表示其动力和速度快感，还专门加装带有巨大轰鸣排气管。要把声音说成是一个动力强劲表征。华泰优势T第12页

向客户解释时，一定要到达以下目标:1、这个是这种增压机器特点和脾性。千万不要让可户认为是机器问题和技术问题。2、最好让他认为这是动力强劲表征。华泰优势T第13页四、发动机低速加速迟缓问题。或加速迟缓问题.。序号题目问题含义关注目标4发动机低速时加速慢,感觉力量小缓解客户埋怨4.1解析内容备注Q发动机低速加速慢,可能影响正常使用如客户不主动问起,销售顾问不要主动提及.A18T,是增压机,普通而言,它特点是,在1800转以内,扭矩随转速直线上升,超出后就连续保持在最大。所以会显著感觉到低速和高速动力上较大差异，通常这是是增压发动机特点。只要操作上注意，尤其是在坡道起步时，注意稍稍加大油门，待发动机转速提升后，就能够产生足够动力了。总之只要稍微注意改变一下操作习惯就能够克服这个问题。一旦抵达正常转速，它力量就无与伦比。所以这是驾驶习惯问题.华泰优势T第14页华泰优势T第15页

向客户解释时，一定要到达两个目标:1、这个是这种增压机器特点和脾性。千万不要让可户认为是机器问题。2、有一个能够处理方法。是可行，能够想得通。华泰优势T第16页五、配置手动变速箱操纵不方便，档次低。不如自动好。

序号题目问题含义关注目标5配置手动变速箱操纵不方便，档次低。不如自动好缓解客户埋怨,因为当前暂时只有手动品种.此时必须设法让客户对手动感兴趣.5.1解析内容备注Q手动变速箱操作麻烦.性能不如自动好.A手动是专门为此款1.8T所配置,突出优点是:手动比自动省油(实际使用中节约约20%燃油),传动效率高，能使动力得到愈加好发挥,加速快,可靠性好,不易坏,维修成本相对很低.总体上讲手动挡车使用成本很低，故障率很低。而且对SUV而言，更有驾驶乐趣好处.他和SUV越野本意一致。手动配置也是此款车能降低油耗主要原因之一.查是上海什么型号变速箱?华泰优势T第17页5.2解析内容备注Q手动变速箱档次低.不如自动档次高A环境保护节能是当前全球范围大趋势,当前能源日趋担心,油价高涨，因为手动车能够节能,能够降低排放，所以它代表着绿色和进步.所以手动并不是低级次符号.是文明进步表示,应该被认为是有档次.因为当前我们没有自动，所以最终必须到达目标是:让客户感到，就当前来说，手动就是比自动好。华泰优势T第18页六、此车价位低，是否会偷工减料。序号题目问题含义关注目标6此款车价位较低。会不会偷工减料客户普通顾虑是廉价没有好货。缓解客户疑虑6.1解析内容备注Q此款车价位较低。会不会偷工减料A首先从大总成上，发动机和变速箱动力总成是上汽荣威，性能和可靠性十分优越，车身和系统基本和价位20万左右中高端2.7圣达菲一样。其次配置真皮坐椅、DVD、自动天窗、自动空调、携背式后车窗、桃木内饰，加热后视镜、防眩内视镜、多功效仪表等，还有发动机采取航空级全铝合金材料,缸体内采取无缝焊接技术。华泰优势T第19页圣达菲与瑞鹰华泰优势T第20页圣达菲和哈弗华泰优势T第21页

向客户解释时，一定要到达两个目标:1、基础是20万左右当代中高端2.7圣达菲。2、仅是部分配置有些改变。详细如上列举。所以，配置和材料要优于竟品。华泰优势T第22页七、此车价位低，是否不如竟品安全。

序号题目问题含义关注目标7价位低,是否不如竞争品牌安全缓解客户埋怨7.1解析内容备注Q价位低,是否不如竞争品牌安全A首先说:它是在价位20万左右中高端2.7圣达菲基础上，采取了国产上汽荣威发动机和变速箱，大大降低了进口动力系统成本,这是让利于客户根本原因。而车身结构系统、行驶系统、转向系统等基本没有改变，故安全性丝毫没有降低，和价位20万左右中高端2.7圣达菲一样。而圣达菲安全性和可靠性是非常好，有很多好统计为证：1、圣达菲是国际上著名SUV，在全球已经销售120万台以上。2、安全性方面有很多荣誉，如:Euro-NCAP撞击测试五星级,非常权威.见下列图说明主动和被动安全找荣誉找亮点华泰优势T第23页A但很多这么价位竟品是从皮卡升级而成,底盘不是专门为SUV所设计,所以其安全性值得怀疑.

向客户解释时，一定要到达两个目标:1、基础是20万左右当代中高端2.7圣达菲。安全性类似。2、强调美国做碰撞试验。国内有假。所以，安全性是中高档车，优于竟品。以以下举详细。华泰优势T第24页全方面安全_主动安全前轮制动器采取内部可通风盘式制动器，后轮制动器采取盘式制动器225/70R16子午线宽胎华泰优势T第25页全方面安全_主动安全倒车雷达防眩目内后视镜多功效外后视镜华泰优势T第26页全方面安全_被动安全华泰优势T第27页全方面安全_被动安全高刚性安全笼车身结构，欧洲NCAP4星标准超出50%超高强度和高强度优质钢材冲击能量转移吸收系统华泰优势T第28页全方面安全_被动安全前双安全气囊约束预紧式安全带转向柱吸能设计制动踏板吸能设计华泰优势T第29页八、此车价位低，是否不如竟品舒适?序号题目问题含义关注目标8此车价位低，是否不如竟品舒适?缓解客户埋怨8.1解析内容备注Q此车价位低，是否不如竟品舒适?A首先说:它是在价位20万左右中高端2.7圣达菲基础上，采取了国产上汽荣威发动机和变速箱，大大降低了进口动力系统成本,这是让利于客户根本原因。而舒适性和操控性基本保持不变，规属于中高端类型。详细以下：华泰优势T第30页A1、前悬架采取麦弗逊式悬架带横向稳定杠设计后悬架采取多连杆独立悬架设计双向作用筒式减震器这么减震性能好。2、有动力转向辅助系统。3、DVD影视系统4、自动空调5、有自动天窗6、宽大乘驾空间和开阔视野7、大空间行李箱8、专门为SUV设计符合人体工程真皮坐椅参考下列图。华泰优势T第31页前后前悬系统前悬架采取麦弗逊式悬架带横向稳定杠设计后悬架采取多连杆独立悬架设计双向作用筒式减震器华泰优势T第32页出众操控_小结高强度承载式车身；前后独立悬架；轻便动力转向辅助设计；华泰优势T第33页舒适便利华泰优势T第34页九、此车价位低，是否属于低端SUV品质.可能不够气派大约不能够用做商务车？序号题目问题含义关注目标