促销管理第三套试题及答案

《促销管理》第3套试题着重事项：1100分钟。考试形式：闭卷.115,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。)1。美国西北大学舒尔茨教授说：在产品同质化背景下，惟有“渠道"和“( ）”能产生差异化的竞争优势。A促销 B品牌 C广告 D传播2。（ ）是抽奖促销成败的关键。A抽奖时间 B地点 C奖品及奖品组合的设计 D抽奖的方式2000年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好味道”促销活动。可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种联合符合联合促销的（ ）原则。A价位适应 B产品相融 C优势互补 D形象全都 我国“两面针”牙膏的促销信息强调“两面针”植物的医药保健作用是被科学界已证实的,这一促销信息的结构是那种类型？（ ）A单面式 B双面式 C结论式 D论证式单一商品的退费优待促销适用于（ ）的商品.A单价低 B使用期短 C购买频率比较高 D单价高6。《中华人民共和国反不正当竞争法》第13条规定：经营者不得从事下列有奖销售：利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；抽奖式的有奖销售,最高奖的金额不超过（ )元。A5000 B10000 C15000 D200007.一般来说高知名度的品牌假若折扣促销的时间超过（ ),就会产生品牌危机.A20% B30％ C10% D15％8。（ ）是促销策略的发源地A英国 B美国 C法国 D西欧9。联想彩屏辞典手机破1000元暑期促销大行动消费者只要购买一款联想彩屏辞典手机G620C，便附送运动背包一个，应实行哪种赠品促销？ ( ）A包装内赠品 B包装外 C包装上 D格外容器包装房地产销售中，精明的销售人员常常带领买楼者从最不起眼、没人会买的几个单元看起，房产公司总是保留着一些较差的单元而标以较高的价位，请问他们运用的哪一原理？( )A回报原理 B趋同原理 C比照原理 D贪利原理通常，当广告难以详尽表达产品的特质时，靠（ ）促销最有效。A折扣促销 B免费样品赠送 C抽奖促销 D游戏促销一般来说，在退费优待促销中低于售价（ ）的退款不大能引起消费者的爱好.A5％ B10％ C20％ D30%在市场良性进展的情况下，当以完成任务，增大经销商库存为主要目的时，一般会倾向于选择（ ）促销。A市场型 B销售型 C创新型 D一般型14。下列四个项目中不属于产品的理性诉求的是( )A产品价格 B产品效用 C产品的产地 D产品所体现的生活口味15。新乡一家中端服装店“艾漂亮”在三八节前后进行为期10天的折价促销活动.活动内容为：凡购买“艾漂亮”女装的顾客均可享受八点五折优惠，此外，购物满300员的顾客可享受专卖店赠送的六期瑞丽时尚杂志电子版.以下是关于这次促销活动效果的数据：10％,4％;由于减价优惠和购买六期电子杂志等使产品边际利润下降，边际利润仅为正常边际利润80％。请问：该促销活动是（ ）。A盈利，由于销量增加了10% B亏损,产品销量需提升30％才不盈不亏C不盈不亏 D亏损，产品销量需提升25％二、多选题（53152—5是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分.) 联合促销在执行经过中应着重以下问题( )A明确联合促销的目的，选择合适的合作对象B建立合作关系,找出双方利益的契合点C完善联合协议，成员企业严格履行协议 D明确联合促销的产品美国广告学者丹贝克力认为“R"策略是运用促赠品促销成功的要素详细（ 。ARelativity BRepetition CRefard DReward 下列情况适宜用赠品促销的是( ）。A促使消费者从竞争品牌改用自家品牌时B促使消费者试用新产品、接受新品牌时C为了保持商品使用频率稳定时 D为了开辟新市场时促销策略的市场评价指标包括( ）。A铺货率B参加者人数C经销商的协作度D销售额关于公益赞助促销，下列说法中准确的有（ ).A能使实现“名"“利”双收 B有利于企业与政府或社会团体建立更密切的关系C赞助活动对活动组织者要求更高 D费用投资较高三、推断题(本大题共101.515分。推断下列各题，准确的在题后括号内打“打错或不答者不给分）（ ）1。一般来说，竞技活动促销对销售的直接协助作用不大.（ )2.联合促销中一个是主要产品，一个是次要产品.（ ）3。对正在走下坡路的商品，折扣促销能让新加入的消费者产生品牌忠诚度。( )4。SP既制造无形的价值，也增加产品销售上的实质的价值。（ )5.抽奖通常需要具备三个要素：奖品、才华、学识以及某些参赛评定的依据。( ）6200-A35+1001200元的嵌入式灶具的活动属于联合促销。（ )7。促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益。（ ）8。从本质上来看，赠品促销是商品折价优惠的另一种形式,但比折价具有更广泛的吸引力.（ ）9。联合促销的根本原则是优势互补原则。（ ）10.采纳价廉诉求点的一个前提条件是该类产品的价格弹性较大。四、案例分析题(3个小题，共40分）资料-—-小高的苦恼小高原来是批发国内某知名品牌果汁的.过去他针对小批发商和大中型超市常常开展进货折让、附赠产品、产品展示补贴等技术，往往都能取得比较抱负的效果。后来他当起了老板，特意批发经营干菜产品.为了尽快拓展业务增加销量，他仍然实行这些技术,针对零售商频频开展销售促进活动，但零售商对他的促销行为总是先热后冷，到年底一算帐销售总量并没有增加多少。这让小高格外苦恼：过去的成功阅历为什么不灵呢？问题：（1）请分析小高过去的成功阅历不灵的原因.。（8分）（2）请论述罗伯特·"内容说明哪类产品最适宜对中间商进行促销。（12分）4999元欧洲行旅游基金1210日，瑞虎DR09车市的即将落幕添上了最为精彩的一笔。瑞DR在上市的同时，还推出了“购瑞虎DR4999元欧洲行旅游基金”的促销活动，此举也引起了消费者的广泛关注。200912102010531日,凡购买瑞虎DR1月开头，每月从全国瑞虎DR10名幸运车主，被抽中4999元的欧洲行旅游基金.据经销商透露，瑞虎DR上市半个月来，有不少车主前来购车，可见这个抽奖活动吸引力:4999元不算多，但是格外贴近生活，贴近我们老百姓新年旅游的心理愿望。”还有消费者认为，欧洲是不少国人抱负中的旅游胜地，瑞虎DR的促销活动，肯定程度上满足了大家去那里旅游的梦想。请问：该促销活动属于哪种抽奖形式？该促销活动的目的？(3分）?（7分）3。都是返利惹的祸XF是一家中小化妆品公司，该公司为了进一步提升经销商的销售乐观性，实现新一年度的销售目标，实行返利促销：假若经销商在新一年分别完成必保任务200万元、争取任务250万元3001％、3%5%。.公司为了制止窜货和低.但经销商对这些根本不予理睬，由于公司的铺底货款还扣在这些经销商手上。于是，窜货和低价甩卖现象愈演愈烈，原来一直遵守秩序的经销商也被迫卷入,价格越卖越低,不到一年时间，价格就接近成本线。公司为了尽量削减低价销售对市场秩序的破坏，对那些低价抛售格外严峻的区域市场，将低价甩卖的产品重新再买回来。但是由于低价产品还在源源不断地进入市场,这一招没有任何效果.公司只好痛下决心，对几家低价窜货严峻的经销商中断供货.而被断货的经销商为了报复公司,便将剩下的产品以更低的价格抛向市场，并且转向经营竞争者的产品。请分析该公司返利促销失利的原因。(10分）五、计算分析题（15分)7周时间内各周的零售量资料如表所示:时间销售促进活动前销售促进活动后1周销量第12周1003 10283周9452306第1周 第2周805 9113周942问题：（1）描述企业进行促销活动产品销量变化的可能情况；（5分）（2）试计算促销活动销量的净变化（增/减）量及变化率并据以评价该活动的盈亏情况。（10分）《促销管理》第3套试题答案一、单选题1—5DCBCD 6—10ABBBC 11-15BCBDB二、多选题1ABCD 2ABD 3AB 4ABD ABCD三、推断题1.√ 2。× 3。× 4.× 5.× 6.× 7.√ 8。√ 9.× 10。√四．案例分析题小高的苦恼。(1）不是所有的产品都适宜对中间商促销（2）,消费频率低，消费量肯定，而果汁属于快消品,消费频率高，消费量大。(3）频繁的促销会影响对象的乐观性。(4）消费量肯定,所以短期促销能促进中间商进货量增加，但由于消费量肯定，所以长时间综合来看销售量不会增加（5）促销没有通用的灵丹妙药，必需结合详细产品和行业选择合适的促销工具。干菜类产品不适宜对中间商进行促销。依据罗伯特布拉特伯格的贸易促销网格理论，渠道持有成本高,消费者促销敏感度强的产品针对中间商促销最有效。渠道成员的持有成本高低强A渠道成员的持有成本高低强AB消费者对销售促进的敏感性·消费者购买量增加·消费者购买量增加·渠道成员几乎不囤积·渠道成员囤积较多（如软饮料、面巾纸等）（如固体饮料等）CD·消费者几乎不会额外购买·消费者几乎不会额外购买弱·渠道成员几乎不囤积·渠道成员囤积较多（如狗粮、瓶装水等）（）贸易促销网格图贸易促销网格图A,即相对待成本或利润而言，体积比较庞大的产品（如卫生纸）、储存成本较高的产品（如冰淇淋）(如酸奶）等；消费者对销售促进的敏感性强,因促销优惠而大量囤积，企业在销售促进活动结束之后以正常价格销售时，销量不会因此而受到太大的影响.费量，渠道成员可能把供应商给予的促销优惠部分或全部转让给消费者，并格外为此做广告以促进该产品零售量的大幅度增长。所以,对待这类产品，针对渠道成员的销售促进最简单成功。B类产品:指渠道成员的持有成本低、消费者对销售促进敏感性强的产品。对待这类产品，针,促使消费者大量购买,以便日后逐渐消费.然而,促销结束后，销量会明显下降。C类产品：指渠道成员的持有成本高、消费者对销售促进敏感性弱的产品。渠道成员不情愿储存较多产品，消费者也不会因促销优惠而大量购买。针对渠道成员开展销售促进不肯定能使产品销量明显增长。D类产品:.,在激烈竞争情况下，针对新渠道成员开展销售促进，争取他们合作，还是有肯定效果的。2.（1)分散式抽奖强化消费者对产品品质的认知、刺激消费者购买（2)奖品的价值：在设计奖品价值时，应以小额度、大刺激为原则。同时，由于《中华人民共和国反不正当竞争法》中明确规定，对抽奖销售促进的最高奖金不能超过5000元，所以奖品绝不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新颖和独特性取胜;,有利于调动消费者的乐观性.3。FX公司针对经销商返利激励只所以会失败得如此惨烈，主要有三个方面原因：（1