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部门:xxxCONTENTS如何开发与接触潜在客户了解客户的购买模式了解客户需求及特质介绍解说产品与服务解除客户抗拒缔结成变有效成变客户的方法有效的缔结技巧和方法目录01020304050607如何开发与接触潜在客户01第一章节如何开发与接触潜在客户把握好30秒开场白最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。吸引客户的注意力唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。如何开发与接触潜在客户

开发客户的五大注意事项？01确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；02终极利益原理-对客户先讲最终利益；0310分钟原理；04拜访客户前，先确认你的约会时间；05不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。如何开发与接触潜在客户终极利益原理提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。10分钟原理如何开发与接触潜在客户电话行销的陷阱切记不要在电话中介绍你的产品及价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。确认你的约会永远要记住在赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。65%71%如何开发与接触潜在客户接触新客户六法进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；注意外表、穿着及外在形象；注意你的肢体动作；注意你的产品和资料的包装是否整洁。注意说话的语调和声音；有效的开场白；010203040506了解客户需求及特质02第二章节了解客户需求及特质了解客户需求及特质客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？当初是什么原因让他购买那种产品？对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？了解客户需求六问123456了解客户需求及特质了解客户需求及特质找出客户的"樱桃树”找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。购买诱因抗拒点了解客户的购买模式03第三章节了解客户的购买模式0302外界判定型（感性型）容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见..资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。一般型专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用A有商量性的语言，客观地来介绍产品。01做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。特定型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。求异型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。求同型了解客户的购买模式追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。逃避型对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。成本型注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。了解客户的购买模式了解客户的购买模式品质型说明策略激发销售创意注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用20~30分钟写出20个解决这个问题的方法。介绍解说产品与服务04第四章节介绍解说产品与服务产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意：1/不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。2/说话或回答问题前，先暂停3~5秒钟。逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。预先框示法假设问句法倾听的技巧下降式介绍法01030204假设成交法在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。互助式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。介绍解说产品与服务解除客户抗拒05第五章节解除客户抗拒六个抗拒原理沉默型抗拒批评型抗拒问题型抗拒借口型抗拒表现型抗拒找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳解除抗的办法。要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍..."当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意；1，不反驳客户（使用合一架构法）。2，用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。解除客户抗拒提出抗拒时要耐心倾听。确认客户的抗拒，以问题代替回答。提出抗拒时要耐心倾听。对抗拒表示同意或赞同处理抗拒方法解除客户抗拒当你得到这个信息以后你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他这最后所提出的这个主要抗拒点。转换成之所以应该购买这种产品的原因当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要的抗拒点将客户和抗拒假设解除抗拒法反客为主法缔结成变有效成变客户的方法06第六章节缔结成变有效成变客户的方法最佳缔结时机的判断对客户要察言观色，选择最佳时机。缔结时应注意事项避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。若遇到客户对价格有所抗拒时。永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。不要恶意批评你的竞争者。缔结成变有效成变客户的方法要以问题来转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。客户对价格的抗拒处理价格抗拒四法不要一开始就告诉客户价格。把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值客户越想买，他对价格的考虑就越少。当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。将产品和更贵的东西比较。缔结成变有效成变客户的方法如果你觉得这个产品对你真的是有意义的，有帮助的。那么你应该在合同上签字。如果你真觉得我们的产品或服务对你一点用处也没有，那么你就不要理会这份合同。强迫成交法我的产品经久耐用，产品使用寿命长从长远上看，您买我的产品还是划算的。延伸法则有效的缔结技巧和方法07第七章节有效的缔结技巧和方法假设成交法总结缔结法富兰克林缔结法不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）做完产品介绍后，再用