OTC系统营销模式与OTC代表终端管理

OTC系统营销模式与OTC代表终端管理目前许多OTCOTC零售终端经营模式的变革和实是扩大OTC营销团队终端工作的范畴，让我们的终端营销工作能够对市OTCOTC80－120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必定需要增加OTC终端代表OTC营销团队就在这种指导思想促使下，在不断地壮大和进展另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人70、80中，没有人能确定我的OTC代表在工作时刻内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的治理者不是专门清晰，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又专门难表达出来，看起来减掉部分OTC代表，对目前的销售也阻碍不大。但人员还不能减，……思一下，OTC终端代表的治理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前差不多变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业治理者交谈中OTC营销治理模式思想指导OTC工作。问题：成本高成效差你情愿增加成本吗？那个地点先让我们简单回忆一下传统OTC营销团队的治理模式。第一确定我们OTC营销团队终端工作预备覆盖的药店终端，我们称为目标药店终端划分为、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的要紧是将药店终端按、B、C代表的工作时刻和工作内容进行科学、规范的治理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编治理，其治理的精髓是针对OTCOTC代表的工作时刻和工作内容。对OTC代表工作时刻治理要紧表现在针对不同级别的药店终端拜望时耗时长短的规定和指导。一样要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜望，如一周一巡回，每次拜望耗时最长，如时刻要求在20－30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜望，如两周一巡回，拜望耗时中等，如停留时刻在10－20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜望，如一月一巡回，每次拜望时刻也较短，如5－10分钟。并由此运算出OTC代表治理终端药店的数量，例如，按每天工作时刻确定每天拜望终端数量。例如公司上班时刻为8:30AM－12:00AM,2:00PM-5:30PM7个小时，按车程和拜望30/144周工作4.5天（周末下午例会）。合计每位OTC代表月拜252（依照不同的都市的具体情形确定）：按A级药店拜望频次为a=2次/周，B级药店拜望频次为b=1/周，C级药店拜望频次为c=1/2次/周；设定A、B、C药店比例标准（依照不同的都市的具体情形确定级药店占目标药店的A=10％，B级药店占目标药店的级药店占目标药店的C=50＝74OTC代表OTC代表终端拜望还进行了严格的拜望步……在目前医药零售企业经营模式变革的今天，如此的终端营销治理还有实效代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了专门大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员能否被你所左右？店员的举荐工代效性在哪里？没有目标达成的终端拜望能激发人员的工作激情和积极性吗？那个地点本人提出OTC营销团队的终端治理应该从区域性人员定编向营销系终端治理更加注重终端项目的有效性治理，依据不同终端零售业态，进行更一、零售终端属性层级分类：按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的进展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级都市都显现了区域性的主流连锁，以中心OTC终端营销团队能够经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店（含连锁药店松散性治理的加盟店），其他营销团队无法直截了当工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量庞大的KA终端、多元化（分为高档社区和一般社区最简单的确实是excel表格选择和透视功能）进行终端药店的层级分级和分类治理。二、依照营销模式不同进行合理人员配置：1、组织人员进行非目标终端的开发：利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。针对非目标终端，要紧是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式要紧是依靠商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，第一需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中要紧的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点选择，工作突出重点。开发非目标终端客户群的要紧营销模式的核心是依靠医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依靠医药商业渠道开拓非目标终端，要紧营销模式是医药推广分销会议。营销模式要紧包括：1、医药渠道组织的第三终端会议营销；2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依靠一个商业公司配送。3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。4、其他：商业卖场促销，商业业务人员鼓舞促销工作，商业开票员促销工作等等。2、配备专业人员跟进服务项目：利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，幸免模糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的要紧工作内OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。3、依照时期性重点进行人员配置：企业产品处在不同的进展时期，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传公布、为建立客情关系的店员活动等等。我们依照产品市场进展的不同时期，制定市场终端推广策略，依照不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推最终实现高效低成本运作。市场的OTCOTCOTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按不同时期性的需求，依照终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。结论：切入点＋合作从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受阻碍因素较多而复杂，如何OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进