工程总承包合同谈判策略与流程

工程总承包合同谈判策略与流程摘要：工程总承包合同谈判是工程项目招投标完成、承包单位中标之后，发包单位与承包单位之间需要就工程承包合同内容、合同价款、工程周期等项目进行商讨的过程，本文谨就工程总承包合同谈判策略与流程进行分析与探讨，希望能够为发包单位提供一点有利的参考。关键词：工程总承包合同；谈判策略；资料分析前言：工程总承包合同谈判对于发包单位与承包单位而言，都是一项极为重要的商务活动，通过谈判了解对方、了解项目，为企业决策提供参考，进而达成协议。合同谈判关系到工程项目合作能否达成，也与自身的经济利益直接相关，为此在工程总承包谈判时，十分讲究谈判策略与谈判流程，因此对谈判策略与流程进行谈论是极为必要的。一、工程总承包合同谈判策略（一）抢占先机工程总包合同谈判的过程中，发包单位是占据着优势地位的，而承包单位在谈判中要做的，就是通过造势打破发包单位的优势地位，为此发包单位就需要抢占先机，将自己的优势延续下去。合同谈判中，承包单位往往会采用“依法造势”的方式，基于现有的法律法规及相关规定，在谈判时使双方处于平等地位，这本身是无可厚非的。《合同法》中明确规定，合同当事人具有平等的法律地位，但出于自身利益最大化的考量，发包单位在尊重其法律平等地位的同时，尽量避免采取高高在上的态度，而是更加平和与大度，在气度上压制对方。首先强调发包单位的资质与实力，强调该工程的重要性，强调自身的依法守法与信誉良好，进而突出自己的企业形象。除此之外，在谈判时，发包单位需要争取成为首先开价的一方，将对方拉入自己的价格环境当中，通过这种方式产生“沉锚效应”，之后双方的沟通与谈判就都会围绕着这一价位进行拉锯。就某些价格之外的条款，包括工程周期等内容，都可以尝试提出超出对方心理预期的要求，进而在接下来的谈判中，双方可以就这一要求进行商讨，承包单位为了争取发包单位的让步，也会在其他方面让步，如价格等。但在这个过程中，双方必须要以保证工程质量为AA-_-廿口.第一考量。（二）求同存异为了与承包单位之间达成良好的合作，以求共同实现经济利益最大化的目的，在合同谈判时就必须严格把关，确保合同签订之后承包单位能够严格按照合同规定履行职责，避免承包单位抓住合同的漏洞而谋取利益，但同时也需要以达成合作、签订合同为主要目标，因此，在谈判时，发包单位可以遵循“求同存异”，即坚守大的原则，细微条款则留出协商与讨论的余地，如此来避免双方在细枝末节上产生冲突。在承包单位中标之后，发包单位通常会以谈判的方式与承包单位讨论合同条款、价格、施工组织设计、人员进场、开竣工日期、预付款与人员奖惩办法等，诸如合同价格、开竣工日期等各项内容严格把控，至于生活临建场地费用等小条款则可以让步，通过放弃细枝末节的利益，来保证双方达成良好的合作关系。另外，发包单位在谈判中要注意明确各项不可抗力，并对其进行量化，以避免承包单位在施工中借口不可抗力而拖延工期或攫取利益等行为。（三）针锋相对工程总承包合同谈判的过程中，应当遵循“求同存异”的原则，但要坚定立场决不能为了追求项目开工，或者双方达成合作而放弃自己本应当坚持的原则。除了某些微不足道的合同条款之外，就某些原则性内容，发包单位可以按照“针锋相对”的谈判策略。但同时，针锋相对也并不是要求发包单位在谈判桌上与对方争吵而是就原则性问题与涉及到切身利益的问题进行细致商讨，严格遵循相关法律法规的具体要求，摆事实、讲道理，说服对方让步［1］。比如工程质量这样的问题，就是发包单位绝对不能让步的问题，在合同谈判时，一定要坚持在发包单位的技术人员，或独立第三方单位的监理人员对工程质量与工程进度检查认可并签字确认其符合工程质量要求与设计规范，才能向承包单位支付工程进度款，并将这一条款落实到承包合同。在谈判桌上，即便是采用了“针锋相对”这一策略，也需要注意谈判氛围，尽量不给对方造成太大的压力，以免对方产生抵触心理，同时做好讨价还价的心理准备。如果谈判陷入了僵局，可以适当拖延谈判进度，或者暂时休会，给双方一个冷静思考的时间与空间。二、工程总承包合同谈判流程（一）准备工作工程总包合同谈判之前需要做好准备工作，组建合同谈判团队，由富有谈判经验的领导牵头，包括深入了解承包合同内容、组织或参加了项目招投标工作、了解招标文件的商务人员、技术人员与法务人员，如果该工程为国际项目，则需要配备有专业的商务翻译。在组件谈判团队之后，还需要根据每个成员的长处进行分工。在此之外，收集工程总包单位的相关资料，并对其加以整理，以便于在接下来的合同谈判过程中占据有利地位。发包单位需要收集到的资料包括工程基础资料、承包单位的企业资质、资信情况、履约情况、市场口碑等。其余资料包括发包单位与承包单位在前期接触过程中已经达成的初步意向、双方接触中产生的会议记录、口头约定、会议备忘、投标报价、竞品项目、承包单位的技术水平、组织能力等情况。在收集相应资料之后，结合工程所需对发包单位与承包单位的实际情况进行分析，主要分析项目为承包单位的资质、技术、经验、经济能力、施工组织能力等，详细了解承包单头的投标文件、投标报价等，分析其投标文件中是否存疑，并预估承包单位能够提出来的条件，预判承包单位为了承包项目能够接收的让步与优惠条件、能够接收的最低价格、能够接收的最低工期等。（二）明确谈判内容合同签订之前，双方需要对工程内容、要求与范围进行明确，双方达成一致的基础上，共同核对招投标文件所述内容与总包合同的具体内容是否一致，避免由于合同文本或图纸的模糊而导致合同条款的准确性受到影响。谈判时提出的建议或意见，都应当保证其技术上的合理性与可行性，考虑这些意见对项目会产生的影响。对承包单位提出的意见，也需要从技术、经济与社会等层面进行分析，如果承包单位提出的意见会对工程质量或发包单位自身利益产生影响，则可以否定或拒绝，同时也可以考虑价格变动与合同条款变动来满足自身的利益需求。如果发包单位对工程施工中的某分部分项工程或其他内容存在特殊要求，则应当提前提出，与承包单位达成一致之后才可签订合同。诸如核电工程这种对施工技术要求较高的，应当要求承包单位提交施工组织方案与技术方案建议书。工程总承包合同的议价可以从总价合同、单价合同、成本及酬金合同等方面入手，首先确定合同方式，在谈判时要充分把握时机与条件，尽量压低工程承包价格，以满足自身在经济利益方面的需求［2］。结语：工程总承包谈判是极为重要的，在谈判的过程中，发包单位需要注重谈判策略，需要在谈判之初就将自己放在谈判的优势地位，进而可以在谈判时适当让步，但始终坚持大的原则不变。另外，发包