银行差异化竞争

XX银行差异化竞争三、XX银行差异化竞争的SWOT分析(-)优势和劣势(SVV)股权与治理结构股权结构是指在一个公司中，不同类型的股东所持有该公司的股份所占的比例及其这些股东之间的相互关系。股权结构一般可以通过股权属性和股权集中度两个方面进行分析。股权属性是指各个不同性质不同背景的股东所持有的某个公司的股本占公司总股本数的一个比例结构，包括国有股、法人股、外资股、社会公众股等；股权集中度是表示公司中股权的分布集中的程度，一般分为股权高度集中、股权高度分散和股权相对分散或相对集中型三种类型。高度集中型的股权结构表现为第一大股东持股在50%以上，基本处于绝对控股地位，其他的股东持股比例极小；适度集中型的股权结构表现为公司拥有若干个持股比例在10%-50%之间的大股东，其余股份由众多的小股东分散持有；过度分散型的股权结构表现为公司拥有大量股东，不存在控股股东，单个股东的持股比例都10%以下。XX银行截止2012年底股本规模为34.86亿，其中地方财政持股占比为3.23%、国有企业持股占比为72.53%、私营企业持股占比为22.87%、个人股占比为1.37%。与包商银行相比，XX银行第一大股东持股比例为15.78%，高于包商银行10.27%,与兰州银行、兴业银行、北京银行、南京银行、宁波银行一样均在10%—50%之间，属于适度集中型股权结构。与兰州银行、兴业银行、北京银行、南京银行、宁波银行等以上市的地方性商业银行相比，XX银行的股权性质较为单一，前五大股东均为国有法人股，且其股本总和占总股本的比例达53.08%。从XX银行第一大股东和第二大股东的持股比例及前五大股东的持股比例来看，第一大股东与第二大股东持股比例相差不大，且第二大股东到第五大股东的持股比例总和是第一大股东的一倍以上，说明其它股东对第一大股东具有制衡作用，具体如表2所示。由表2可以看出，XX银行的股权结构具有国有法人股比例较大、股权性质单一的特征，经营管理过程中面临容易受到政府干预、所有者缺位及对管理者激励不足的问题，长期来看会使XX银行活力不足。经营规模商业银行的经营规模是影响其运行效率的重要因素之一，将经营规模控制在合理的范围内有助于商业银行降低成本，提高运行效率。XX银行由于成立时间不久，还处于初步发展阶段。无论从员工数量还是从总资产规模来看，其规模都远小于其他银行。具体如图2所示，XX银行的员工数量远低于宁波银行、北京银行、南京银行和兴业银行，还不到兰州银行员工数量的一半；其资产规模更是与其他银行相差甚远，不到兰州银行的三分之一。XX银行资产规模较小，易于管理。但同时可能导致业务创新能力和抗风险能力较差，不能获得规模经济和范围经济的好处。盈利模式商业银行盈利模式，是指商业银行在一定经济与市场环境下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。按照商业银行的收入来源划分，可以分为中间业务盈利模式、零售银行盈利模式、批发银行盈利模式和私人银行盈利模式。中间业务盈利模式指商业银行主要通过开展支付结算、担保、评估、租赁等中间业务手续手续费增加利润的盈利模式；零售银行盈利模式指商业银行以个人客户为主，为其提供居民储蓄、代收代付、转账汇兑、个人贷款和个人理财等服务获取利润的盈利模式；批发银行盈利模式指商业银行为企事业单位、社会团体和其他组织提供存贷款、转账汇兑等各类金融服务赚取收入的盈利模式；私人银行盈利模式是指商业银行针对重要客户群体提供个性化、差异化、全方位的金融服务（如资产管理、理财规划、信托等）获取收益的盈利模式。商业银行的收入来源主要包括利息收入、非利息收入和投资收益三大部分。利息收入就是商业银行存贷款利差收入，非利息收入主要是指手续费和佣金收入。我国商业银行长期以来以利息收入为主要的收入来源，非利息收入起到一定的补充和辅助作用。我国商业银行及XX银行2012年总体收入构成如图3所示。从图3可以看出XX银行利息收入占比远远高于我国商业银行平均水平，其营业收入几乎全部来源于净利息收入，说明存贷款业务在XX银行业务中占据绝对领导地位，中间业务收入占比很低。就XX银行的利息收入和手续费用及佣金收入来看，如图4所示。由XX银行的净利息收入构成可以看出，存贷款利差收入是乂乂银行净利息收入的主要组成部分，占比达61%，说明存贷款业务是XX银行的核心业务，其次为同业利息净收入°XX银行手续费与佣金收入主要来源为其他手续费，占XX银行手续费和佣金总收入的65%。其他手续费一般包括买卖政府债券或金融债券、代收代付业、咨询和保管箱等相关业务收取的手续费和佣金，这类中间业务收益高风险小，但对银行相应的人力物力资源、信息资源等要求也较高。综上，XX银行盈利模式表现出传统业务基础较好，以利差收入为主要来源、同业业务收入占比较大和中间业务收入比重较小的特征。这种业务模式有利于稳定收入来源、为银行的发展提供大量的资金、深化同业间的合作；但同时同业比重较大可能会导致利差收窄、经营成本上升和风险加大。4.管理水平商业银行的经营管理是以安全性、流动性和盈利性的协调为目标，对商业银行进行的一种全面的、动态的、前瞻性的综合平衡管理，即找到这三者之间的最佳平衡点，实现利润的最大化。商业银行的经营管理主要是资产负债管理，即构建合理有效的资产负债结构使其在实现收益最大化的同时尽可能的降低风险。根据《巴塞尔协议》与我国2012年起开始实施的的《商业银行资本管理办法》，针对本文需分析的商业银行安全性、流动性、盈利性平衡情况以及公司财务状况，选取6项指标2012年数据对样本银行及XX银行“三性”的管理效果进行评价，分别用资本充足率和不良贷款率衡量商业银行安全性、流动性比率衡量流动性、资产利润率和成本收入比衡量盈利性。其中，资本充足率指商业银行资本对风险资本的比率，衡量商业银行以自身资本承担损失的能力；不良贷款率为不良贷款对贷款总额的比率，反映商业银行的总体贷款质量；流动性比率为流动资产对流动负债的比率，衡量商业银行用流动资产偿还债务的能力；资产利润率指商业银行利润总额对资产平均占用额的比率，衡量商业银行利用自身经济资源获利的能力；成本收入比是营业费用与营业收入之比，反映商业银行控制成本获取收入的能力。由表3可以看出XX银行的资本充足率、资产利润率远高于其他样本银行及行业平均水平，说明XX银行自身资本的抵御风险承担损失能力和获利能力非常高；不良贷款率低于行业平均水平，说明贷款质量良好；成本收入比低于行业平均水平，但在样本地方性商业银行中略微偏高，说明总体而言成本控制能力较好，但还应该继续加强；流动比率低于行业平均水平，说明XX银行在流动性控制方面力度不够。（二）机遇和挑战（0T）区域经济发展和区域竞争随着中国的城镇化和工业化进程不断推进，中国经济结构的调整和经济增长方式的转型进一步加快，城镇化、工业化向中西部梯度转移。近年来，XX省紧抓机遇实现快速持续发展，经济总量迈上新的台阶，城镇化进程取得了快速进展，人民生活水平也稳步提高。人均可支配收入由2008年的10969.41元增加到2012年的17156.89；城镇化率由2008年的32.15%增加到2012年的38.75%。“十二五”规划时期，XX省在经济、生态、政治等方面提出新的发展路线，探索新的发展模式。2010年，国务院办公厅下发《关于进一步支持XX经济社会发展的若干意见》力促XX跨越式发展。“意见”中指出，XX位于西北地区的中心地带，对于保障国家生态安全、促进西北地区民族团结、繁荣发展和边疆稳固具有不可替代的作用；将XX战略定位为连接欧亚大陆桥的战略通道和沟通西南、西北的交通枢纽，西北乃至全国的重要生态安全屏障，全国重要的新能源基地、有色冶金新材料基地和特色农产品生产与加工基地，中华民族重要的文化资源人］人库，促进各民族共同团结奋斗、共同繁荣发展的示范区；提出了力争到2015年，人均地区生产总值缩小与西部地区平均水平的差距，城乡居民收入接近西部地区平均水平，贫困人口大幅减少，基础设施条件得到明显改善，生态环境恶化的趋势得到有效遏制，特色优势产业得到较快发展，循环经济形成规模，单位地区生产总值能耗实现预期目标，到2020年基本实现全面建设小康社会的总体发展目标。2012年8月20日，兰州新区获批成为第五个国家级新区，也是西北地区的第一个国家级新区。国家发改委《关于兰州新区建设指导意见》中将兰州新区战略定位为西北地区重要的经济增长极、国家重要的产业基地、向西开放的重要战略平台以及承接产业转移示范区；鼓励和支持符合条件的金融机构在兰州新区设立分支机构，引导银行业金融机构在防范信贷风险的前提下，进一步加大对新区的信贷支持力度；鼓励金融机构创新金融产品与服务方式；在符合相关监管要求和有效防范风险前提下，鼓励兰州新区以市场化运作方式建立健全各类投融资主体。这些都为商业银行提高收益扩大规模提升竞争力提供了一定的机遇。在2013年11月发布的《中共中央全面深化改革若干重大问题的决定》中指出要建立开发性金融机构，加快同周边国家和区域基础设施互联互通建设，推进丝绸之路经济带、海上丝W罔之路建设，形成全方位开放新格局。这一决定将给甘肃省金融业的发展带来一定的机遇。另一方面，XX省地处中国西北，经济发展在全国较落后，全省GDP与人均收入等指标都处于全国较低水平，与西北其他省份的比较来看，XX省人均GDP、城镇居民人均收入、农村居民人均收入、城镇化率也均为最低，说明XX省总体经济发展比较落后，城镇化水平低，人民生活水平不高且城乡居民收入差距大，具体如表4所示。落后的区域经济发展水平成为银行发展的制约。金融业发展与混业竞争据2012中国金融市场发展报告统计，至2012年底我国银行业金融机构达到3747家，本外币资产总额为133.6万亿元；证券公司共114家，总资产达1.72万亿元；保险公司总资产达7.35万亿元；信托公司管理资产达7.5万亿。我国全部金融机构本外币各项存款余额为94.31万亿元，贷款余额为67.29万亿元，社会融资规模达15.76万亿元。在金融一体化发展、金融脱媒等发展趋势的推动下，我国商业银行与非银行业金融机构的混业合作也进一步加强。“银证合作”、“银保合作”、“银信合作”等各类合作模式不断创新发展，加强不同金融机构之间的混业合作，对商业银行丰富产品和业务、拓展利润渠道、降低经营成本及分散经营风险等方面具有积极地促进作用。在金融业不断发展创新的过程中，银行、证券、保险、信托和融资租赁混业趋势越来越明显，非银行业金融机构的发展，对商业银行存贷款业务形成了一定的威胁。一是，证券市场投资工具如股票、基金、债券等的收益率普遍高于商业银行存款利率，且各类投资工具具有不同的风险收益特征，使得投资者能够根据自身风险偏好进行选择。二是，保险产品的功能越来越具有综合性，年金保险、分红保险等种类的保险除了有保险本身的保障赔偿功能外，还具有一定的增值性质，具有较强的竞争力。三是，信托业依托其横跨货币、资本和实业市场的优势，作为“中间形态的金融服务商”，信托行业具有很强的财富管理能力和投融资能力，对于商业银行形成了较大的挑战。四是，融资租赁的深度和广度不断推进，融资租赁方式得到管理层和业界的重视。以贷款为例，在我国2012年16.76万亿元的社会总融资规模中人民币贷款占到52.1%，与2002年92%的水平相比较，降低了近40个百分点，如图5所示。就XX省而言，2012年人民币贷款在XX省社会融资规模中比重为58.74%,比2011年下降了4.32个百分点。全省通过委托贷款、信托贷款、企业债券、股票等方式融资953.46亿元，占社会融资规模的41.26%，较上年提高4.32个百16MBA论文作者：mI1'隶银行差拜化竞?研究分点。可以看出，贷款在XX省社会融资中所占比重不断下降，股票、债券等直接融资手段所占比重不断上升，说明XX省金融市场融资结构趋向多元化。至2012年底，XX省内有证券业机构72家（包括1家法人证券公司，2家证券分公司，62家证券营业部，1家法人期货公司，6家期货营业部）；全省有23家保险市场主体，其中财险主体公司12家，寿险主体公司11家，保险专业中介法人机构10家，专业中介分支机构19家，保险兼业代理机构4770家；资产管理机构4家，其他金融性公司4家，在非银行业金融机构不断发展创新的同时，XX银行面临的混业竞争压力也越来越大。银行业发展与同业竞争本世纪以来我国银行业保持高速发展态势。截至2012年底，我国银行业金融机构共有法人机构3747家，其中政策性银行2家及国家开发银行，大型商业银行5家，股份制银行12家，城市商业银行144家，农村商业银行337家，农村合作银行147家，村镇银行800家。资产规模从2001年的15.73万亿元增长到2012年的133.6万亿元，实现净利润1.24万亿元，是10年前的近50倍。2013年7月20丹，中国人民银行正式宣布放开金融机构贷款利率管制，这一里程碑式的变革给商业银行带来了良好的发展机遇，这意味着商业银行将在定价或产品的设计创新方面具有更强的自主权，扩大自主经营，有利于商业银行推出更具竞争力的产品和业务，创新盈利模式，形成商业银行的差异化竞争格局。我国十八届三中全会的决定提出完善银行准入机制、建立银行退出机制、建立银行退出机制、利率市场化的继续强化的改革方向，对商业银行的经营管理提出了更高的要求。XX省内银行金融机构数量也在不断增加。至2012年底，XX省有115家银行业金融机构，其中政策性银行分行一家（农业发展银行）及国家开发银行分行1家，大型商业银行分支机构5家（工、农、中、建、交），全国性股份制商业银行在甘分行6家（包括邮储银行、中信银行、光大银行、招商银行、浦发银行、浙商银行），城市商业银行2家（包括XX银行、兰州银行），农村信用社机构69家，农村合作银行18家、村镇银行13家。自1996年招商银行成为第一个入驻乂乂的股份制商业银行后，2008年浦发银行、2009年中信银行、2012年光大银行、2013年兴业银行陆续入驻乂乂，可以预见未来还会有其他商业银行不断进入，竞争会日益激烈。以存贷款市场为例，XX银行无论存款市场占比排名还是贷款市场排名均处于比较靠后的位置，均低于兰州银行和农合行。其中其存款市场排名为13，贷款市场排名为15,存款市场排名好于贷款市场排名，具体如图6所示。XX银行处于成立初期，还需不断扩大存贷款市场份额，创新金融产品和业务，进一步开拓贷款市场，提高自身竞争力。（三）XX银行差异化竞争的SWOT矩阵针对以上分析，列出以下SWOT矩阵，并根据XX银行现状提出一些策略建议。四、XX银行差异化竞争的市场细分（一）区域细分区域细分是各银行市场定位时首先面临的问题，我国商业银行的区域细分通常参考以地理和经济状况为划分基础的行政区域划分°XX银行是由XX省政府主导的由省属大型国有企业及其他发起人共同设立的股份制银行，是XX省内唯一一家省级地方性法人银行，其设立宗旨是服务地方、服务中小。本文从省内省外市场、城市农村市场两个角度分析。省内市场和省外市场XX银行针对省内和省外市场的市场定位应该是立足本省区域同时逐渐福射四周。这是由XX银行自身条件和政策环境共同决定的。XX银行的股东大部分为省属国有企业，并且地方财政也有参股。这种股权结构使XX银行在省内获取信息方面具有地缘优势。同时XX银行是在合并重组原平凉市商业银行和原白银市商业银行的基础上发起设立的，原平凉市商业银行和白银市商业银行。两家银行在本省经营时间较长，在省内经营方面积累了较为丰富的经验。从XX银行的设立基础来看，具有城市商业银行的特点。我国城市商业银行在区域发展中一般遵循了扩充资本、更名、跨区域经营以及上市，而后布局全国的基本发展路径。例如北京银行、南京银行、宁波银行、大连银行均遵循了此路径。按照我国城市商业银行一般的发展路径，XX银行正处于第二阶段，即完成了扩充资本和更名。按照一般城市商业银行的发展规律，XX目前需要立足本地区，努力壮大自身实力，然后逐步开始福射四周成为区域银行。从监管政策看，2009年4月，银监会办公厅便印发了《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》的通知，“通知”指出城商行在法人住所所在省设立分行，不受数量指标控制，审批权也下放到拟设地的地方银监局;支持城市商业银行按照“三步走”原则建立分支机构网络，即先省内、后省外，先本经济区域、后跨经济区域，最后向全国福射，对符合监管导向的相关申请予以优先支持。针对城市商业银行跨区域经营在人才储备、研发能力、信息系统建设、内部控制和风险能力等方面暴露的问题，2011年监管部门再次提出城市商业银行应该立足本地、服务小微、打牢基础、形成特色、与大银行错位竞争。2012年银监会主席尚福林在陆家嘴论坛上也指出，“小银行应该努力发展成为立足本地发展、立足特色经营、立足实体经济、立足于小微企业的社区金融机构，真正服务于地方经济”。城市市场和农村市场从城市农村市场角度看,XX银行要立足于城市，以城镇化体系为依托，逐步向县域及县域以下农村地区拓展。在城镇化进程中，XX省逐渐形成了以兰州为核心，以天水、酒泉、嘉略关为区域中心、以白银、武威、金昌、张掖、平凉、庆阳、合作、临夏、敦煌为节点，其他小城市和县城为骨干，沿西IW海一兰新线轴向分布的城镇体系框架。2011年城镇化率达到了37.2%。根据《XX省城镇体系规划(2003—2020)文本》中对2020年XX省城镇等级机构的规划，2020年将建成由1个省域中心城市，两个次省域中心城市，13个地区中心城市和64个县级市和县城以及250个中心镇组成的城镇体系，甘肃银行按照可以按照城镇化结构体系构建如下市场结构。以省域中心城市兰州市为一级城市市场；省域次中心市场天水、酒泉为二级城市市场；以地区中心城市为三级城市市场；以县级市和县城为一级农村市场；以中心镇为二级农村市场。农村市场的拓展符合国家农村金融政策的取向。2006年12月中国银行业监督管理委员会发布的《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见》，鼓励、支持银行业金融机构金融农村市场。2012年8月国家发改委印发的《全国农村经济发展“十二五”规划》中提出，将创新金融支农体制机制，加大对农村金融政策支持力度，拓宽农村融资渠道，加快建立商业性金融、合作性金融、政策性金融相结合，资本充足、功能健全、服务完善、运行安全的农村金融体系。2013年2月，银监会发布《关于做好2013年农村金融服务工作的通知》，就要求银行业金融机构在有效防范风险的前提下，积极创新完善小城镇建设金融服务功能，创新小城镇系列信贷产品，设计符合小城镇建设的金融服务产品。2013年7月《国务院办公厅关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》中提出，支持金融机构开发符合农业农村新型经营主体和农产品批发商特点的金融产品和服务，加大信贷支持力度。鼓励银行业金融机构扩大林权抵押贷款，探索JT?展大中型农机具、农村土地承包经营权和宅基地使用权抵押贷款试点。加快完善银行卡消费服务功能，优化刷卡消费环境，扩大城乡居民用卡范围。这一指导意见对于商业银行小微企业业务和农村市场开拓方面提供了较强激励。XX银行在构建市场结构时，应该在参考城镇化体系的基础上考虑人口规划，构建三个等级的城市市场和四个等级的农村市场，具体如表6所示。产业细分传统产业与新兴产业XX省产业正处于传统产业升级和发展战略新兴产业的结构调整中，其中发展新兴产业更是重中之重。2011年，XX省新增省级预算内资金7000万元，专项用于在战略性新兴产业，预计到2015年，XX战略性新兴产业增加值将达到800亿元，占GDP的比重达到12%，比2010年翻一倍，到2020年进一步提高到16%。XX省的传统产业主要集中在石油化工、有色冶金、煤化工、先进装备制造。传统产业的发展重点在于升级改造方面°XX银行可以立足于各个传统产业特征，重点支持传统产业的升级改造，具体如表7所示。XX省未来在新兴产业方面的发展重点将主要集中于10条左右战略性新兴产业链，2011年1月发布的《XX培育发展战略性新兴产业行动计划》中规划要围绕这10条左右的产业链，建成20个左右省级以上专业化产业基地，培育一批具有国际市场开拓能力，年销售收入超过50亿元的龙头骨干企业集团。其发展新兴产业的重点任务如表8所示。第一产业、第二产业与第三产业XX省三次产业结构呈现出第一产业比重较高、第二产业比重低、第三产业有待发展的特征。根据XX省十二五规划，2015年XX省第一产业年均增长率为5.8%，低于2012年的6.8%；第二产业年均增长率为14.5%,高于2012年的14.2%；第三产业年均增长率为14%，高于2012年的12.5%。可以看出未来XX省三次产业中，第三产业增长速度最快，第二产业次之的状态°XX银行根据三次产业的发展特征和发展趋势，合理确定市场定位。XX省的农业由于生态和气候类型多样，表现出明显的区域差异性，在农业样态上表现出现代农业、特色农业、城郊农业并存的特征。不同的区域具有不同的优势，如表9所示。XX省的工业在发展过程中形成了依托于资源优势的的区域布局，有以石化、材料、生物医药为重点的兰白核心区；以能源为重点的酒嘉地区；以煤电为重点的平庆地区；以冶金和新材料为重点的金武地区；以机械制造为重点的天水地区；以环保产业为重点的张掖地区；以农产品加工为重点的定西地区；以民族特色产业为重点的陇南、甘南、临夏地区等八个区域，具体如表10所示。XX省在第三产业上有广阔的发展空间，XX省第三产业主要有交通运输业、邮电通信业、旅游业、商贸流通业、信息咨询业、教育及科技服务业和社区服务业。根据XX省2012年2月发布的《XX省国民经济和社会发展十二五规划》中规划7XX省第三产业的发展方向和重点，具体如表11所示。（三）主体细分政府是公共产品和公共服务提供者，由此产生金融需求。企业是市场经济活动的主体，现金管理需求、融资需求、咨询服务需求、汇率风险管理以及财务状况评估等金融需求与企业的生产经营活动密切相关。个人及家庭是金融市场上重要的资金供给主体，家庭及个人因为其收入、年龄及文化属性的不同，使其需求表现出一定的分散性和多样性特征。1.政府市场2010年5月国务院办公厅今丹发布《关于进一步支持XX经济社会发展的若干意见》指出，中央预算内投资以及其他中央专项资金要加大对XX基础设施建设的投入力度。同时出台了一系列的具体措施安排。指出XX要进一步加快城镇道路、供水、供气、供热、垃圾和污水处理、再生水回用、13林绿化等基础设施建设。积极推进兰州新区、白银工业集中区基础设施建设。支持重点城市发展热电联产。加快信息基础设施和数字化城市管理信息系统建设，提升国道、省道移动通信覆盖水平，扩大农村通信覆盖面，提高信息安全和应急保障能力。XX省在垃圾和污水处理方面，设施建设滞后，无害化处理水平不高，县级及县级以下区域垃圾处理的机械化程度不高，需要在这方面加大政府投入，配套建设必要的污水处理设施。XX省各地区城市设施水平，在城市用水方面，定西市、陇南市、临夏州和甘南州城市用水普及率均低于XX省平均水平92.50%；在城市燃气普及率方面，金昌市、白银市、天水市、武威市、平凉市、定西市、眺南市、临夏州均低于全省水平75.62%;在人均城市道路面积方面，兰州市、天水市、武威市、定西市、陇南市、临夏州均低于全省平均水平12.58平方米；在人均公园绿地面积方面，白银市、天水市、武威市、平凉市、庆阳市、晚南市、临夏州和甘南州均低于全省水平8.32平方米。XX省城市设施表现出地区差异较大，普遍较低的现状。未来城市设施建设将会是未来政府金融需求的一个重要方面。企业市场就企业市场而言，由图7可以看出小型企业的增长速度远远高于中型企业和大型企业，中型企业虽然2009年低于大型企业，但在2010年就已经超过了大型企业，总体来说中小型企业的增长速度远高于大型企业。同时一直以来大型企业是银行争夺的主要客户，在这方面各个银行已经具有了一定的经验，尤其是大型国有商业银行，XX银行作为区域性的商业银行在这方面不具有竞争优势。基于此XX银行可以以中小企业为其目标客户个人及家庭市场个人及家庭消费根据其所处的年龄、收入状况及文化属性的不同表现出不同的特征，要发展个人家庭金融市场必须以家庭及个人的个性化特征出发。2012年末XX省常住人口为2577.55万人，比上年末增加13.36万人。具体年龄构成及六次人口普查变化情况如图8所示。由上图可以看出，XX省15—64岁的人口比例最大，总人口中65岁以上老年人口处于平稳上升的趋势，0-14岁的人口则一直表现为下降的趋势。说明甘肃省省老龄化的步伐正在加快。针对此XX银行在主抓15-64岁年龄组市场的同时，要注意老年人金融产品的开发。收入水平、收入构成不同，人们对金融产品的偏好往往不同。在这里我们将家庭收入状况分为七个等级：最低收入户、低收入户、较低收入户、中等收入户、较高收入户、高收入户和最高收入户。对其收入构成主要分为工资及补贴收入和其他收入°XX省2011年各等级居民家庭平均每人全年收入及构成情况如图9所示。XX省少数民族占XX省人口比重自1964年以来一直持续上升，从原来的7.57%一直上升到9.43%。XX有很大一部分少数民族都属于伊斯兰文化体系，如回族、东乡族、保安族、撒拉族和哈萨克等民族，主要分布在临夏回族自治州、酒泉和平凉等地区。具体分布在临夏回族自治州及所属临夏市、临夏县、东乡族自治县、积石山保安族东乡族撤拉族自治县、永靖县、和政县、广河县、康乐县及天水的张家川回族自治县、酒泉的阿克塞哈萨克族自治县共10个县（市）。还有平凉的康庄、寨河、峡门、大秦、白庙、麻川、上扬、西阳、大寨，华亭的神略、山寨，会宁新添堡，正宁的五顷堀，礼县的白关堡，徽县的东关，临潭的卓洛、长川、古战，定西的香泉等19个回族乡。民族文化属性通常会影响个人及家庭的消费倾向，伊斯兰文化对利息的特殊态度，形成伊斯兰金融这一特殊市场。五、xx银行差异化竞争的基本思路(-)差异化竞争的产品创新思路首位产业产品系列xx省各地区依据其地方产业特征及发展现状确立区域首位产业，首位产业定位及载体主要围绕建设国家级工业基地、特色产业。如兰州市、白银市、酒泉市、嘉略关市、金昌、天水、平凉、庆阳均以建设国家工业基地为载体结合当地产业发展区域首位产业。定西市、武威市和张掖市均以特色农副产品加工为首位产业载体。临夏甘南少数民族区则以民族特色产品为载体。xx省各地首位产业在发展中表现出如下特征：一是，酒嘉地区、金武地区、兰白地区、隗东地区产业聚集区特征明显。二是，庆阳石油化工和煤电化冶、天水经济技术开发区机械电子装备制造业、兰州经济技术开发区西固园区化工新材料、兰州高新技术产业开发区软件与信息服务业、临夏州经济技术开发区清真食品和民族用品、酒泉工业园区新能源装备制造业等10个产业主导地位逐渐显现。三是，产业链和循环经济成为未来产业发展的主要趋势。四是，传统产业升级改造进程加快，尤其是围绕特色农业加工产业的升级改造和结构优化。针对xx省首位产业以上发展特征，xx银行可设计包括传统产业升级改造产品系列、产业链产品系列和循环经济产品系列的首位产业产品系列。在传统产业改造升级产品系列中重点针对有色、化工、新材料、马铃薯加工、中药材原料综合加工进行产品设计；在产业链产品系列中重点针对装备制造产业链、新能源产业链、特色农畜产品深加工产业链、煤电化冶产业链进行产品设计;在循环经济产品系列中，重点针对现代高载能循环经济、新材料循环经济、有色冶金循环经济、食品循环经济进行产品设计。新兴产业产品系列相对于传统产业，xx省新兴产业近年来发展迅速，尤其是现代物流产业、旅游文化产业、新材料和生物医药产业的发展，无论是在产业收入年增长速度，还是各项基础设施的建设，均表现出了强劲的发展态势。在物流产业方面，xx省在发展物流xx省物流业未来发展具有以下几个重点方向：交通基础设施建设、物流信息化建设、物流市场培育、物流增长方式转变和物流体系完善以及多式联运、转运设施工程、物流园区工程、城市配送工程、大宗商品和农村物流工程、制造业与物流业联动发展工程、物流标准和技术推广工程、物流公共信息平台工程、物流科技攻关工程、应急物流工程的实施。在旅游产业方面，xx省旅游业主要依托于丝^之路旅游线、华夏文明黄河旅游线、和大香格里拉旅游线三条国家精品线路，发展红色主题旅游线和先秦与三国历史文化旅游线两条成长型旅游线路。其旅游主题依据各地旅游景点的特征和可开发特征，主要有文化旅游、红色旅游、绿色生态旅游、民俗旅游和乡村旅游。旅游业发展呈现出山观光旅游向休闲度假等多元化旅游方式转变；旅游业开始与文物、文化、体育、工业、农业、林业、水利、商贸、地质、环保等相关产业和行业融合发展；旅游产业不断转型升级的特征。特色文化产业方面，xx省特色文化资源较为丰富，其文化产业的发展主要集中在公共文化基础设施建设、文化产业发展和文化保护三个方面。在新材料产业方面，xx省以有色金属新材料和石化新材料为发展重点。在生物产业方面，xx省以生物医药和中藏药为发展重点。xx银行可针对xx省新兴产业的特征，针对性的设计包含物流业、旅游业、文化产业、新材料产业和生物产业的新兴产业产品系列。在物流业产品系列中重点针对外包物流、高端物流、绿色物流、物流基础设施建设四个方面进行产品设计；在旅游业产品系列中重点针对生态旅游、文化特色旅游、休闲度假旅游三个方面进行产品设计；在文化产业产品系列中重点针对图书馆、文化馆、博物馆建设，演艺、娱乐、游戏，艺术品和工艺美术以及网络文化进行产品设计；在新材料产品系列中重点针对有色金属新材料和石化新材料进行产品设计；在生物产业产品系列汇总重点针对生物医药产业和中藏药产业进行产品设计。特色农业产品系列XX省农业发展已经形成了以定西为主的马铃薯种薯及商品薯生产基地，河西走廊杂交玉米、瓜菜制种基地，河西走廊及沿黄灌区、经河流域、渭河流域、徽成盆地五大蔬菜优势产区，定西、晚南为主的中药材生产基地，平凉、庆阳、天水、陇南为主的苹果生产基地；同时草食畜牧业也得到迅速发展。农业产业发展呈现出向高效农业、城郊农业、和现代农业发展的特征。未来XX省农业发展将围绕农业区域化布局、标准化生产、产业化经营、市场化运作；发展特色优势产业和产品、高效节水农业和旱作农业、无公害农产品、绿色食品和有机食品生产；农业产业结构优化升级以及转变农业发展方式等方面。针对XX省农业发展特征及未来发展方向，XX银行可设计如下包含种植业、养殖业和农产品加工的产品系列。在种植业产品系列中重点针对绿色农业、设施农业、农业机械化、高标准农田建设、节水设备及水利工程进行产品设计；在养殖业产品系列中重点针对高原特色畜牧业、猪禽规模养殖、特色渔业、休闲渔业进行产品系列；在农产品加工产品系列中重点针对特色农产品产地加工和特色农产品深加工进行产品设计。社会责任产品系列随着国民经济发展阶段的逐步提升，社会各界对银行的社会责任丹益重视，商业银行在追求经济利益的同时，认真履行对社会及公众应该承担的责任和义务，有利于提升自身形象，构建良好的品牌优势和信誉优势，从而更好地得到广大客户的认可和信赖。拓宽小微企业融资渠道，扶持小微企业创新发展，为生态保护、生态建设和绿色产业融资，构建新的金融体系和完善金融工具。是商业银行践行社会责任的重要内容。小微企业的多样性和复杂性决定了小微企业在融资需求方面的特殊性质。小微企业由于主要以特定经销渠道、专有技术为竞争决定因素，竞争优势所依托的门滥低；家族或者单个商人拥有，企业倾向于干预企业控制权最小化的融资方式;实物资产少且流动性差；经营容易受到外部环境的影响，其资金具有明显的季节特点；资金需求表现为一次性量小、频率高的特征。小微企业具有企业信息不透明、企业关注控制权、普遍缺乏抵押物和资金需求波动大的特征。绿色产业是指采用清洁生产技术，采用无害或低害的新工艺、新技术，大力降低原材料和能源消耗，实现少投入、高产出、低污染，尽可能把对环境污染物的排放消除在生产过程之中的产业。其发展重点主要包括新能源、绿色消费和循环经济。具体XX省可根据小微企业的特征以及绿色产业包含的主要行业及发展重点，设计社会责任产品系列。在小微产业产品系列中重点针对产业链和供应链进行产品设计，其中在产业链产品系列中可针对生产过程中的各环节针对原料供应商、制造商、代理商或经销商设计金融产品，在供应链产品系列中以保单仓融资、融通仓融资和应收账款融资三种模式为基础进行产品设计；在绿色金融产品系列中重点针对新能源产业和绿色消费进行产品设计，其中在新能源产品系列中重点针对风能和生物制能进行产品设计，在绿色消费产品系列中重点针对绿色住宅消费、绿色汽车消费、绿色旅游、绿色家电消费和绿色酒类消费进行产品设计。民生领域产品系列民生领域主要包括健康、教育、卫生、住房和城乡建设。健康产业主要包括医疗医药、保健食品、保健用品、健康疗养、运动健身、养老养生等产业。教育方面，高等教育的金融需求比较强烈，主要表现在高校项目融资、师生中间业务和助学贷款方面的需求。住房和城乡建设方面我省需要在新型城镇化体系和住房建设主要以城镇化体系建设、提升村镇建设水平、优化住房结构、推进保障性住房方面加强。基于此，XX银行可针对XX省民生领域产业的重点建设方向，可以设计如下包含健康产业、高等教育、城乡建设和住房建设的产品系列。在健康产业产品系列中重点针对医疗医药产业、保健食品产业、保健用品产业、健康疗养产业、运动健身产业、养老、养生产业进行产品设计；在高等教育产品系列中重点针对高校项目融资、高校师生中间业务服务和助学贷款进行产品设计；在城乡建设产品系列中重点针对农村基础设施建设，如饮水安全、农村道路和城市市政公用设施建设，如供水、供气、绿地建设进行产品设计；在住房建设产品系列中重点针对保障性住房和建筑节能创新进行产品设计。财富管理产品系列财富管理指财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。有公司财富管理和个人财富管理。公司财富管理主要围绕公司的经济活动展开，公司经济活动过程中主要有融资、结算和信息服务方面的需求。个人财富管理因个人的年龄和收入的不同而不同。就年龄而言，每个人在不同年龄段所处状态，需要的金融服务是不同的。如下表所示按照家庭生命周期分五个阶段，说明家庭及个人在不同年龄阶段的金融需求特征。第一阶段，“年轻单身时期”，已开始工作但未结婚。第二阶段，“蜜月期”，已婚而尚未养育子女。第三阶段，“前父母时代”，其子女处于上大学之前。第四阶段，“中父母时代”，子女开始上大学或孩子准备结婚。第五阶段，“后父母时代”，子女均巳建立自己的小家庭而独立生活。因其收入不同，在金融需求上表现出如下特征：高收入者一般需要需要高质量的资产管理等服务，需要银行设计适合自身的产品或服务；中上收入者一般需要标准化、“一站式”的金融服务；中下收入者一般只需要大众化的服务；低收入者一般对金融服务要求较低，银行提供基本的金融服务即可。根据公司经济活动中表现出的金融需求以和个人及家庭因收入、年龄不同，金融需求不同的特征，XX银行可设计如下财富管理产品系列，其中在资金运用产品系列中重点围绕现金提取、资金划转和个人融资进行产品设计，在个人定制产品系列中重点针对个人收入水平、所处地区、职业、年龄以及文化属性进行产品设计。（二）差异化竞争的营销安排XX银行目前在营销管理上，采取将营销管理分散于公司业务部和个人业务部，以配合公司业务部和个人业务部的产品推广为主要职能的管理方式。这种营销管理方式比较适合目前乂乂银行营业网点较少，业务相对较少的状态。但随着XX银行网点的增多以及业务量的增加，这种分散的营销体系的弊端将逐渐显现出来。分散的营销组织方式使其营销缺乏组织化和系统化的配合，在营销过程中，缺乏统一性和协调性，不能从全局出发等。在营销方式上，XX银行确立了以联动营销和交叉营销为主的营销手段，但缺乏交叉营销和联动营销具体营销手段的实施策略及方案，使其效果未能很好的显现出来。对此，XX银行应该围绕产品创新思路，从营销组织体系建设、营销模式建设和营销渠道建设三个方面，夯实营销组织体系基础，落实营销方式，使其更好的发挥作用。1.营销组织体系构建对于营销组织体系的构建应该包含内部营销组织体系的构建和外部组织体系的构建两个方面。内部营销组织体系建设XX银行根据自身营销组织缺乏独立性的特征，可设立专门的营销委员会。在营销委员会下设专业化营销中心、营销规划小组。专业化营销中心，可依据XX省产业特征及XX银行产品创新的重点领域，设计首位产业产品营销中心、新兴产业产品营销中心、特色农业产品营销中心、绿色金融产品营销中心、小微企业产品营销中心、民生产品营销中心、财富管理产品营销中心等七个专业营销中心。营销规划小组，可按照地区、产业、产品、文化属性的不同设计营销规划小分组。同时可设置地区营销专家和职能营销专家。一位地区营销专家负责一个地区某种重点特色产品的完整战略和营销方案的制定和实施。一位职能营销专家负责某一重点领域产品的完整战略和营销方案的制定和实施。外部营销平台搭建外部营销平台有助于银行展开批量营销模式，XX银行在搭建外部营销平台的时，可考虑政府、经济开-发区和工业园区、行业协会、担保机构等拥有企业信息及在企业融资中扮演重要角色的机构作为合作方。利用合作方丰富的信息资源，获得客户的基础信资料，开展针对性、目的性更强的营销活动，最终形成于与政府、经济开发区和工业园区、行业协会及担保机构的联动营销。政府营销平台搭建方面，XX银行可以努力构建市区级政府机构平台。可以通过政府推荐，与区内经济开发区和工业园区、行业协会、担保机构开展合作或者就某一领域或某一类企业的金融支持展开合作。经济开发区营销平台搭建方面，XX银行可以立足于XX省公布的以兰州永登连海经济开发区、兰州九州经济开发区、XX白银西区经济开发区、XX白银平川经济开发区、XX定西经济开发区为首的经济开发区和以XX酒泉工业园区、XX张掖工业园区、XX临夏工业园区为首的工业园区等31个省级开发区和工业园区为重点，与这些开发区和工业园区建立合作关系。通过发挥XX银行在XX省金融领域的专业优势和丰富资源，进一步拓宽服务领域，创新服务模式，为开发区管委会所属投融资企业、园区内大中型客户及小微企业提供融资支持，为开发区和工业园区经济社会发展发挥更大的作用，通过双方合作深度和广度的不断加强，最终形成银行和政府双向联动的局面。行业协会营销平台搭建方面，根据XX省行业发展特征，XX银行应该重点与XX省冶金有色工业协会、XX省石化工业协会、XX省农业行业协会、XX省物流协会、XX省旅游行业协会和XX省医药行业协会以及乂乂省工商业联合会建立合作关系，与各行业协会保持良好的合作关系，积极发挥行业协会的优势，针对不同行业、产业的特点，改进金融服务策略。担保机构营销平台搭建方面，xx银行可以针对性的选择成立时间较长、具有一定规模的担保公司进行合作，发挥担保机构的作用，由专业担保机构提供贷款担保，分散银行信贷风险。可以担保机构之间制定合理的发展规划、建立畅通的合作机制、合作开展金融产品的创新，通过不断拓宽营销渠道以及信息沟通、客户信息的共享，取得共赢发展。营销方式建设交叉营销交叉营销是指借助顾客关系管理，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而营销多种相关服务或产品的一种销售方式。采取交叉营销方式有利于银行有效的提高客户保持，使现有客户更多的使用本银行的产品和服务，有利于满足客户多方面的需求，提高客户的满意度，同时还有利于银行搜集大量客户的有用信息，能更好的理解客户，形成良性循环。具体的营销方式选择中，xx银行可采取交叉营销协议模式和战略联盟两种形式展开交叉营销。交叉营销协议模式是指xx银行可与其他金融机构之间签订代理销售协议，比如与保险公司、证券公司、信托公司签订协议。这样xx银行可以利用其它金融机构的营销渠道，营销自己的产品，其它金融机构也能通过xx银行的营销渠道营销产品，达到互利共赢的目的。与保险公司的合作中，xx银行可以通过代理保险或代收代扣保费等方式来拓展表外业务，也可以允许保险公司在银行网点设点营销。此外，xx银行还可以考虑与保险公司在资金拆借、保险贷款产品等方面进行合作，加快自身产品创新，优化资产结构。与证券公司的合作中，xx银行可以选择作为证券公司的基金托管银行，在增加本行资金、结算量和手续费收入的同时，还能挖掘到资本市场的潜在客户；还可与证券公司合作推动资产证券化，一方面xx银行能够募集到资金，提高资金收益和信贷资产的流动性，另一方面也能够帮助其改善资产负债结构。与信托公司的合作中，xx银行一方面可以作为信托资产的托管银行，为其管理信托计划；另一方面可以与信托公司合作开发理财产品，满足不同客户的理财需求。战略联盟是指xx银行可以在进入新市场、业务、领域以及获取新客户时，可基于共同的目标，在特定客户、特定市场、特定区域达成的策略协作。以达到快速将进入某一业务领域的目的。通过交叉营销xx银行可以满足消费者的多元需求，弥补银行业务金融功能上的欠缺，建立与消费者的长期密切关系，可以通过将自身原有的产品和其他金融机构的产品结合，实现整合营销。联动营销联动营销是指各利益相关方为达成经营目的联动开展的营销活动。就银行而言，它是一种为了最大限度地提高其满意度，调动本银行系统内一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。通过向分行下发客户数据、开展联合营销活动，能提高对现有网点、电话银行、网上银行、客户经理等营销渠道的利用效率，而且针对目标客户群体进行组合营销，能够从深层次发掘客户潜力，扩大产品市场占有率，促进银行各个业务利润的增长，进一步夯实银行可持续发展的基础!从而巩固银行市场地位°xx银行在采取联动营销时，可以以供应链金融营销和产业链金融营销为重点展开。具体过程为，xx银行可以联合首位产业产品营销中心、新兴产业产品营销中心、特色农业产品营销中心、社会责任产品营销中心、民生领域产品营销中心、财富管理产品营销中心和穆斯林产品营销中心等七个专业营销中心，快速蹄选出目标产业链、供应链，从而针对某一产业的制造商、特约经销商和终端消费用户在不同阶段的不同需求量身定做全程化和个性化的信贷产品和服务，覆盖与某一产业生产和销售相关的全程金融服务，具体分为上游、中游和下游信贷产品。从而建立覆盖广、服务便利的上游采购服务网络、中游销售服务网络、下游消费服务网络以及资金结算网络，实现全程营销。营销渠道建设XX银行的分支机构虽然不断增加，在一定程度上拓宽了银行产品的营销渠道，但由于电子技术和通讯水平的限制，自动柜员机、电话银行、网上银行等间接营销渠道尚有待加强°XX银行可以从以下几个方面入手。推进网点标准化建设，提升网点金融产品营销能力。一方面，XX银行要改善网点布局，加强网点建设，扩展覆盖范围，注重网点之间的协调性和互补性，提升网点福射能力。另一方面，要培养网点内部员工营销能力，增强产品资料册、媒体设施的宣传，改善网点内部装修设施的布局与风格，整体提升网点金融产品营销能力。网上银行渠道建设。要注重银行网站页面操作的交互性、方便性，展示方式的特色性、专业性，金融产品介绍的系统性、全面性。扩展网上银行外部链接范围，努力提升银行网站访问量，通过微信、微博等多种网络宣传方式，以通过网络营销渠道，扩展银行金融产品和服务的宣传。媒体自助终端宣传°XX银行要采购高水平、一体化的媒体终端服务系统，在核心商圈、住宅区、广场等地增加终端投放量，方便客户查询、支取，扩大银行影响力。六、XX银行差异化竞争的保障措施(-)打造绿色银行品牌形象商业银行的品牌形象，是一个银行区别于其他商业银行的标志。树立鲜明的银行品牌形象是展示银行实力，加强客户对业务员、公司、行业的了解的重要手段。随着我国经济的不断发展，工业经济导致的环境恶化问题越来越严重，面对资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统退化的严峻形势，促使以生态、环境、资源为基本要素，以实现经济效益、社会效益和生态效益的综合最大化为根本目标的绿色经济发展成为社会各界的共识。尤其是2011年11月十八大报告中，提出必须树立尊重自然、顺应自然、保护自然的生态文明理念，把生态文明建设放在突出地位，融入经济建设、政治建设、文化建设、社会建设各方面和全过程。在金融领域方面，随着2007年11月《节能减排授信工作指导意见》、2012年2月《绿色信贷指引》等一系列政策的陆续出台，绿色金融已开始在国内迅速发展，成为金融发展的重要领域。各家银行机构也纷纷把绿色金融业务作为一项重点业务来拓展。截止2013年兴业、浦发、招商、北京银行等多家股份制商业银行的绿色信贷余额均超过百亿元。XX省地跨我国东部季风区、西北干旱区和青藏高原区三大自然区，地理位置上兼具三大自然区及过渡带的特点。自然生态环境条件方面，水土流失、沙漠化严重，干旱少雨，植被稀疏，草地退化，水资源分布不均，资源性缺水严重，沙尘暴、千旱等自然灾害频繁，XX省的生态环境保护工作显得尤为重要。在2000年12月《全国生态环境保护纲要》颁布后，XX率先在全国开展生态功能区划试点，与中科院生态环境研究中心合作编制完成了《XX省生态功能区划》报告，将全省划分为3个生态大区，8个生态区，22个生态亚区，72个生态功能区°XX省的生态环境保护在XX省乃至全国都有重要的地位，而目前乂乂省内缺乏以绿色银行为品牌形象的地方性商业银行°XX银行作为国有法人属性的商业银行，在绿色经济的发展中应该承担更多的责任。为此XX银行应该在考虑利益相关者与追求环境、社会、经济、企业和银行的和谐发展等方面的基础上，树立“绿色银行”的品牌形象，充分利用自身引导资源配置、调节经济运行的作用，服务于绿色经济。XX银行“绿色银行”的品牌形象的树立应该从制度层面和行为层面两个方面来着手。1?制度层面制度层面上，XX银行可以从组织体系和规章制度两方面来入手，树立“绿色银行”的品牌形象。组织体系方面，可以设立专门的绿色职能委员会，在绿色责任委员会下设置对应的管理部，在管理部下还可根据建设融资、资金管理、生态建设、环境市场管理、公益投入等需求设置“绿色融资”小组、“绿色管家”小组、“绿色生活”小组、“绿色能效”小组和“绿色公益”小组五个专业小组。该绿色责任委员会的成员应该由具备一定的环境科学、管理科学和工艺技术知识和能力的人员构成，主要有两方面的作用。一是，在外部的业务推广及实施的整个过程中，确保绿色原则的落实。如在信贷方面，信贷授信过程中要对于国家明确禁止介入落后产能、技术落后、污染严重、资源浪费、国家明令关停、限制发展的相关行业，严把授信准入关。在信贷审查审批工作中要审查客户有关节能减排环保信息，并将节能减排环保情况作为审批贷款的必备条件之一。在信贷后管理中要将信贷项目的节能减排和对环境的影响作为一项重要内容，对存在重大违法违规行为、存在节能减排、环保、安全等重大潜在风险的企业及时预警并采取处置措施。二是，在银行内部的活动及职工的丹常行为中，确保绿色原则的落实。如银行内部组织活动的时候，绿色职能部门负责银行在整个活动过程中，银行相关部门是否将绿色原则始终贯穿其中。在职工的日常行为中，应该对职工的R常行为进行监督，确保职工在日常的工作中始终把握绿色原则，将绿色原则融入到工作的一言一行中。规章制度方面，为确保公司内部部门的运作节约环保，杜绝银行内部出现损害环境的行为。应该制定系统性的规章制度，具体应该包括环境管理规则、环保业务管理制度、环境保护责任制度。将绿色文化融入银行的产品和服务、人事、营销和财务工作的各种制度中，形成系统化、文件化的一套绿色文化管理制度。如可以编制《节能减排业务管理办法》、《节能减排项目准入细则》、《环境领域节能减排项目属性认定标准》《员工绿色行为准则》等。2.行为层面行为层面方面，XX银行“绿色银行”品牌形象的树立可以通过银行产品和服务以及外部宣传两个渠道来进行。产品渠道方面，XX银行可以通过产业、企业、个体的不同分别进行引导。在支持产业方面，重点支持绿色产业。如低碳、循环和生态经济，这些产业均蕴含着巨大的金融服务需求，具体可通过绿色信贷、绿色投资等形式，支持新能源的开发与使用、能源效率、循环经济重点工程等项目，引导社会资本流向这些绿色产业，促进其发展。在引导企业放面，通过自身活动引导企业在经营生产的过程中减少环境污染，保护和节约自然资源，引导企业绿色发展，在金融活动在业务的蹄选上就考虑其应承担的环境与社会责任和资源、环境、生态等因素。在引导个人方面，应该通过多种方式和途径引导消费者形成绿色消费理念，鼓励个人“绿色消费”。在外部宣传方面，可借助媒体、广告以及社会活动、节日等。媒体广告方面，可以逐步开发出有感染力、特性明显、正面效应突出的广告方案，尝试微博、二维码微信等新型手段，重点在XX省内的生态区及环境保护去和旅游景区传播以绿色文化为核心的企业文化。在媒体方面，可以通过多种媒体渠道，多种展现方式，展示XX银行“绿色文化”为核心的企业文化。如借助新闻报道，人物专访等。在社会活动方面可以利用与环境保护有关的节丹，举办以生态、环境保护为主题的活动，可以选取的节日有2月2丹的世界湿地丹、3月12R的中国植树节、3月21日的世界森林日、4月22丹的世界地球丹、6月5丹的世界环境日、6月17丹的世界防治荒漠化和干旱R等节丹。一方面是消费者了解到XX银行的绿色理念，同时也使银行工作人员对自己银行的企业文化有更深的理解，使绿色文化融入到日常的工作中。（二）构建高效的运营体制优化股权结构股权结构可以从股权属性和股权集中度两方面来看，不同属性的股东具有不同的利益目标，也具有不同的经营管理理念，而股权集中度的高低也会影响商业银行的决策效率。所以说不同的股权结构对于商业银行的经营管理和长远发展具有很大的影响°XX银行的股权结构表现为国有企业持股比例较高、股权性质较为单一的特点。股权多元化是优化股权最重要的途径。引入民间资本、战略投资人以及实施员工持股计划是XX银行实现股权多元化的可行方式。第一，民间资本对市场具有较强的感知能力，逐利诉求强烈，增强银行盈利驱动，对银行高管层带来压力。引入有远见的民间资本可以把股东利益压力转化为经营管理的活力，可以把民营股东对实体经济的理解、对产业发展趋势的眼光、企业运行风险的把握等方面的智慧，及其拥有的市场资源转化为提升银行经营水平的能力。第二，XX银行可以围绕产品创新战略，选择适应自己发展要求的战略投资人，提高市场竞争力和盈利能力。引进在绿色信贷、中小微企业贷款、零售业务、网上银行方面具有先进的金融技术和管理经验的银行机构，借鉴成熟经验，有助于实现重点领域产品创新。引入保险、证券、信托、租赁等类金融机构作为战略投资人，有助于搭建合作平台，扩展市场边界。引进外资银行作为战略投资人，有助于掌握最新的金融技术、管理手段。第三，员工持股计划使员工兼具公司的劳动者与所有者双重身份，通过员工持股计划可以实现劳动者与所有者风险共担、利益共享，有利于提供有效激励、留住人才、挖掘银行内部成长的原动力，提高银行自身的凝聚力和核心竞争力。有利于提供有效激励、留住人才。同时一定程度上可以改变银行股东的构成，改善公司治理水平。完善治理结构商业银行的治理结构是联系并规范股东、董事会、高级管理人员权利和义务分配的制度安排。良好的商业银行