团队管理重点提升项目

目录备用金推广及早会经营关于AB+优化及提升组长、 员日志推广一、关于

优化及提升AB+谁挨打。13年不达成、14年质量提升年、14年必须达成、谁好处：获得KPI高分，获得晋升加分处罚：考核权重加大扣分、评奖晋升一票否决

原AB+区域化定义

基本条件：非企业主/ 户

,

非 服务业，

[21，45]区域化条件：区域化条件①发卡时他行②车产价值③车贷④房贷说明一类城市账龄>=12,透支>=1500元>=7万√√客群结构分为：机关事业类、制造业、都市白领三类，其中机关事业只有满足条件①才计入AB+，制造业和都市白领①─④满足任意一点即可二类城市账龄>=12,透支>=1000元>=6万√√三类城市账龄>=12,透支>=500元>=5万√√说明：企业主因其独特的信用需求和风险特性，将独立条线管理，因此本版AB+仅对非企业主做定义一类城市：

、

、广州、

．二类城市：经济实力强，居民收入高的部分城市和省会．

三类城市：较不发达城市，包括部分省内分行及异地分行．详细划分请参见附件．细分AB+占比2012201301201302201303201304201305201306201307201308201309201310201311201312合计丹东小组40.93%41.10%33.33%39.08%25.00%33.71%33.18%33.25%35.21%35.97%38.87%40.04%32.89%36.28%营口自建小组32.52%34.02%33.70%35.93%32.70%35.14%32.65%32.75%38.94%39.09%37.08%38.77%33.50%35.83%东莞分行小组42.17%22.22%0.00%30.00%34.92%30.40%33.33%28.57%38.64%32.65%41.07%52.24%55.97%40.44%广州自建团队38.39%25.76%26.54%26.78%25.23%25.44%25.27%23.76%23.50%25.48%28.19%29.62%31.79%26.90%大庆自建 小组44.22%33.39%27.69%32.80%32.74%32.54%33.58%30.60%33.71%36.41%30.42%34.61%34.44%32.73%河源分行 小组19.02%23.63%25.49%23.39%20.39%19.76%16.47%20.20%24.23%18.87%17.45%20.48%22.18%20.52%惠州分行 小组33.96%28.25%28.85%26.83%28.54%27.84%30.45%26.93%27.14%28.70%32.67%35.77%35.10%29.94%江门分行 小组33.47%24.80%19.36%27.71%36.38%36.13%39.73%44.62%39.90%42.11%37.90%36.65%38.40%36.02%茂名分行 小组32.99%21.70%21.57%23.36%19.80%18.96%21.00%22.45%44.60%46.21%36.96%28.13%33.29%28.76%梅州分行 小组22.45%18.36%24.86%22.09%21.41%23.09%18.50%18.04%16.77%20.03%15.35%22.07%27.61%19.85%清远分行 小组21.09%24.60%20.23%21.08%21.85%21.18%25.13%25.80%24.77%21.00%23.35%20.83%23.40%22.92%汕头分行 小组46.61%43.70%39.73%39.71%33.42%31.40%31.75%29.80%24.39%29.61%31.95%30.47%30.75%32.74%韶关分行 小组18.77%16.42%19.30%19.70%22.64%27.69%27.23%22.92%16.30%25.00%27.32%25.20%26.16%23.69%本溪分行自建 小组23.68%100.00%#DIV/0!#DIV/0!26

67%26

54%31

41%29

98%26.54%30.07%31.25%33.43%28.27%30.29%盘锦分行 小组33.07%33.56%37.50%43.84%31.17%39.24%38.37%37.23%40.70%43.51%39.59%38.65%38.13%39.31%小组39.59%49.41%49.10%41.58%44.43%43.15%46.51%43.22%40.30%42.75%41.10%44.69%43.39%43

91%分行 小组18.44%21.99%21.24%17.14%17.29%15.71%20.84%19.79%20.31%20.09%24.27%21.50%24.46%20.51%湛江分行 小组19.25%22.00%22.59%20.68%20.03%17.24%20.36%18.13%18.10%18.75%22.92%23.20%21.23%20.28%肇庆分行 小组27.53%26.13%27.61%25.83%22.60%23.20%28

3

%26.

1%29.13%31.16%29.51%30.89%31.39%27.54%中山分行 小组29.40%31.36%29.14%35.35%32.61%34.31%34.28%33.18%35.85%34.86%38.00%41.62%43.74%35.71%分行自建团队合计24.86%27.19%27.75%28.46%27.51%28.00%29.47%28.83%28.61%29.79%30.73%31.99%32.73%29.51%现状*省内及三线城市AB+区域化影响及考核指标新定义1、三、四线城市AB+区域化条件：持他行卡账龄限制由满12个月调整为满6个月不限车产价值加入我行贵宾 客户机关事业AB+范围拓宽，原来只有B9+，现在与其它人群同（A3+\A5+\B9+\A4+）

AB+优化后

基本条件：非企业主/ 户

,

非 服务业，

[21，45]区域化条件：区域化条件①发卡时他行②车产价值③车贷④房贷说明一类城市账龄>=12,透支>=1500元>=7万√√针对三四线城市：客群结构分为：机关事业类、制造业、都市白领

三类，①─④满足任意一点即可二类城市账龄>=12,透支>=1000元>=6万√√三类城市账龄>=6,透支>=500元√√√③

加入我行贵宾 客户说明：企业主因其独特的信用需求和风险特性，将独立条线管理，因此本版AB+仅对非企业主做定义一类城市：

、

、广州、

．二类城市：经济实力强，居民收入高的部分城市和省会．

三类城市：较不发达城市，包括部分省内分行及异地分行．详细划分请参见附件．43%、惠州、江门、中山、大庆、盘锦、本溪、丹东、营口、38%茂名、清远、汕头、韶关、 、肇庆、河源、梅州 、湛江考核权重推广、组长30%

员35%，3月份开始考核新目标0%10%20%30%40%50%15

Min亮点不足打算分组

5分钟。按格式将

结果填写在大白纸上，各小组选代表

陈述。不重复前面的陈述。评委对上

述给予投票。第一名：4分、第二名：2分、第三名：1分1、过去一年我是怎样做AB+的？哪些亮点?，哪些不足？2、提升AB+有哪些

？3、2014我准备这样提升AB+:指标全辖广州自建东莞自建汕头自建惠州自建中山自建江门自建梅州自建肇庆自建自建河源自建湛江自建茂名自建韶关自建清远自

乌

庆建

建(0,25)21%36%14%26%22%20%19%21%22%33%27%27%23%23%27%

13 %

23%[25,30)29%30%23%24%26%29%25%26%27%25%25%31%28%24%27% 28%

2

2

7% 6%

26%[30,35)21%16%25%17%21%22%21%21%19%16%21%16%17%19%19% 21%

21%

19 19%

23%

20%[35,40)13%9%18%11%14%14%15%13%13%11%13%10%12%14%12% 16%

14%

14%

14%

13%

13%[40,45)9%6%12%11%10%10%11%11%9%8%8%8%10%11%8%

13%

10%

11%

10%

9%

11%[45，+)7%4%8%12%7%6%10%8%9%7%6%8%9%10%7%

10%

6%

16%

10%

10%

7%学历高

专或以下37%46%61%65%70%69%62%58%57%69%66%51%44%48%69%

23%

45%

46%

52%

43%

57%大专36%35%22%22%19%22%23%23%26%21%23%27%34%33%21% 41%

27%

32%

32%

35%

27%大学23%17%14%9%9%9%14%16%15%9%10%19%20%17%10% 33%

26%

20%

15%

20%

15%及以上2%2%1%0%0%0%0%1%1%0%0%1%1%1%0%

2%

1%

1%

0%

1%

1%额度5K以下22%36%26%17%23%40%35%31%18%43%31%37%19%26%36%

14%

22%

32%

33%

32%

21%分期EPP渗透率2.90%2.70%2.48%2.40%3.10%2.50%2.60%2.50%3.50%3.20%3.30%3.10%2.20%3.60%3.90%

2.30%

4.97%

4.67%

4.24%

4

07%

3.71%（激活卡）EPPC渗透率1.90%0.40%0.73%0.50%0.40%0.50%0.20%0.50%0.50%0.30%0.30%0.30%0.20%0.30%0.50%

0.50%

0.65%

0.54%

0.46%

0.45%

0.89%账单分期渗透率1.20%1.10%0.93%0.60%1.30%0.90%0.70%0.90%0.90%0.90%0.80%0.80%0.60%1.10%1.20%

1.00%

1.43%

1.12%

1.35%

1.16%

1.07%交易水平有消费卡卡均消费8,2455,82910,7854,7128,0856,6064,0847,4895,0854,0368,0513,7822,7285,0785,858

16,373

3,6223,4295,4074,0798,065有

消费卡卡均消费6,5624,1465,9713,5194,0194,6043,3697,3354,8014,1095,4083,6245,7494,8185,407

7,577

7,1214,9919,1806,93110,684有透现卡卡均透现2,0011,6351,8181,9661,9181,5721,5391,7351,8111,2331,6371,4041,3571,4981,627

2,205

2,2701,9961,8622,0212,684有循环卡卡均循环7,4505,59910,1034,9758,2806,4604,5046,9415,2104,0096,6763,7343,4785,0285,877

8,128

3,4743,7205,3504,1678,693收入（激活卡）激活卡均收入8973207479189546460506943315871

75

38

43

53

40

56激活卡均收入(剔除拨备)81665452396340285059

68

35

39

48

33

45自建团队客群质量对比自建团队客群建议避开三低客群（低、低学历、低额度），积极开拓高质量客群(商旅,车主,

中小主管/技术

)；扩大偶循族客群的获客量；降低企业主进件占比聚焦车/商旅开发项目，紧密追踪项目及延伸绩效,严密监控和改善项目+延伸的客户质量改善二、备用金推广及客户可在新发卡后6个月内随时动用这笔 ，之后分12、18或24期偿还，不收利息，只按月收0.75%手续费备用金勾选率=当月勾选备用金的申请表数量/当月交件数量备用金动用量=当月动用备用金的客户（发卡时间在90天内）备用金月动用率=当月备用金动用量/当月勾选了备用金选项的新增客户量。相关概念备用金是客户申请批准的同时，按客户的自身条件，给他一笔现金，各 备用金推广情况-勾选渗透率各 备用金勾选率持续提升，截止7月，自建

高达47%分 数据分析-自建地区高达80%以上，广州、截止7月，自建 备用金平均勾选率达47%,其中大庆、湛江、汕头、 、河源仍在平均线下。各 备用金推广情况-动用笔数各 备用金勾客户动用笔数持续增加，7月数据较5

有150%以上的增长对象产品门槛条件标准（每户）发卡对象直营、分行自建团队员备用金1、

员当月备用金动用户数≥目标值2、

员当月备用金动用率≥目标值客户在发卡时勾选并在90天内成功申请备用金100元普金卡150元臻尚白金卡150元臻享白金卡自动EPP员当月自动EPP动用客户量≥目标值客户在发卡时勾选（12期或以上）并在90天内动用一笔且不解除30元普金卡50元臻尚白金卡50元臻享白金卡2.备用金及自动EPP员当月备用金方案门槛：惠州、江门、中山、目标值3笔，其他团队2笔员当月自动EPP动用客户量的每月目标值为：4户/月。2014年新的行为奖设置备用金人均动用笔数及动用率：目标定义：备用金动用率是指勾选备用金选项的客户中最终在发卡后90天内动用备用金的客户占比。备用金动用量是指勾选备用金选项的客户中最终在发卡后90天内动用备用金的客户数量。考核标准：备用金每月动用率≥目标值（25%）、备用金每月动用量≥惠州、江门、中山、 目标值3笔

其他2笔计算办法：备用金月动用率=当月备用金动用量/当月勾选了备用金选项的新增客户量，备用金动用量=当月动用备用金的客户（发卡时间在90天内）。两项必须同时最少达到80%的完成比，否则行为奖扣除当月的30%。备用金动用率目标为25%。20%动用笔数/勾选笔数针对

员备用金勾选率=当月勾选备用金的申请表数量/当月交件数量备用金动用量=当月动用备用金的客户（发卡时间在90天内）备用金月动用率=当月备用金动用量/当月勾选了备用金选项的新增客户量。降低无效勾选率，减少空

弹，提升动用率，才能拿奖金！练习：进件100份，勾选了1份，当月动用备用金的客户1。进件100份，勾选100份，当月动用备用金的客户15。进件100份，勾选了30份，当月动用备用金的客户10。问题：的勾选率是多少？动用率又是多少？可以参加评奖吗？为什么？1%、100%、不可以、动用笔数小于2（广州5）的勾选率是多少？动用率又是多少？可以参加评奖吗？为什么？100%、15%、不可以、动用率不到20%的勾选率是多少？动用率又是多少？可以参加评奖吗？为什么？30%、33%、可以、动用率大于20%，动用笔数大于2（广州5）相关概念及政策掌握的练习客户动用一笔6000元金额的备用金，每期手续费是多少？每期应还本金是多少？每期总还款应为多少？分期期数12期24期利息免息每期手续费率本金的0.75%每期应还本金500250每期应付金额4545每期应付金额545295Q&AQ1备用金？有什么用？A1是在客户申请 批准的同时，按客户的自身条件，给他一笔现金，，之后分12或24期偿还，不收客户可在新发卡后6个月内随时动用这笔利息，只按月收取0.75%手续费。Q2什么条件可以申请备用金？A2申请

时同时批核，不用另请申请，动用时只需办理启用。Q3备用金是不是马上启用？A3备用金从您发卡之日起，我行会为您保留6个月，6个月内您可以根据需要随时启用Q4备用金如何启用？A4

申请时只须勾选登记，您收到卡片并激活后，我行会主动联系您办理，您也可主动通过拔打95508办理。一、备用金推广有什么好处？……二、我将如何推广？1、2、……10

Min分组

5分钟。按格式将 结果填写在大白纸上，各小组选代表

陈述。不重复前面的陈述。评委对上

述给予投票。评委对上 述给予投票。评选名次：第一名：4分第二名：2分第三名：1分好处：小白金、赚钱利器、KPI与行为奖考核、处罚：行为奖金、KPI考核传达资讯当众表扬或批评集思广益汇报工作委派任务会议是为了…激励士气开展有效沟通收集问题与反馈三、早会经营三、早会内容星期一星期二星星期四星期五内容问好、点到、 员日志检查（当日工作安排）、临时通知、 等通知上周出卡上周交表数据本周交表追赶退件问题原因上周激活数据批核数据上周

数据员外出展业。个别不超过10:00。时间安排：8:35开始，9:00结束。9:30内容安排：每天内容部分：问好、点到、转介绍检查、员行程表检查其他政令传达、培训每周一次内容：本周PK组合、上周出卡、上周激活数据、上周 数据、批核数据、上周交表数据PK、周五交表追赶、新发卡活动、展业方向、退表情况、项目发卡、积分礼品使用等等等等……围绕：业绩、知识（产品、客群、市场活动、

方案）、技能（

、训练）、态度效果要求：做正激励负激励，早会效果起到激励优异者，鞭策后进者效果

方向要求：早会看老账，但不追老账，一切为了接下来的交表数量、质量等目标要求：录表业绩日均不达4户的，当晚必须回来10分钟早会PK各小组选代表(分组 5分钟)开早会。评委对上述给予投票。评选名次：第一名：4分第二名：2分第三名：1分四、组长、员日志推广好处：《日志》提交的及时性、质量与行为奖挂钩处罚：扣罚行为奖组长日报员日报组广发银行汕头分行

中心：工作日志

2013

年

11 月

28日业绩量:明日上交量:上午工作情况：▼8:30－9:30大区早会﹨组小早会：规避风险，举例说明。员风险管理资料。考试。▽ 早会▽ 学习▽▼9:00－10:30整表﹨ ﹨跟进绩差▽ 各组员整表，缴表，领