《商务沟通与谈判（微课版）》-习题答案

《商务沟通与谈判（微课版）》课后习题

“同步训练”参考答案项目一一、选择题1.A；2.D；3.A；4.B；5.C二'判断题1.X；2.J；3.X；4.V；5.V三'思考'讨论与实践.答：迪吧诺使用的是投其所好策略。事先了解谈判对手的兴趣爱好，使对方觉得自己受到重视，体现了对他的理解。在满足对方的自尊心以后，很多事情也就迎刃而解了。.略。项目二一、选择题1.A；2.D；3.C；4.D；5.D二'判断题1.V；2.X；3.V；4.V；5.X三、思考、讨论与实践.答：于晓梅之所以失败，是因为她在向朱经理申请增加名额时只顾表达自己的意愿和要求，没有考虑到公司的利益，这对于朱经理来说对他有些不太尊重，太以自我为中心。于晓梅可以站在公司和朱经理的角度发表意见，例如：“朱总，大家今天听说去旅游，非常高兴、非常感兴趣，觉得公司越来越重视员工了。领导不忘员工，真是让员工感动。朱总，这事是你们突然给大家的惊喜，不知当时如何想出这个好主意的？”（朱经理提出公司效益不错，是大家的功劳，大家很辛苦，让大家放松放松，这样可以增加凝聚力，更好地工作）“朱总，这个计划非常好，大家都在争抢这10个名额。”（朱经理可能会说，你们部门有几个人工作不够积极，你们评选出来，就别让他们去了，算是给他们提个醒）“我也同意您的看法，确实有几个人不太积极，可能是生活中的原因，也可能是我们没有及时了解并做出调整。责任在我，如果不让他们去，会不会太打击他们，这种消极因素传播开来，影响不太好吧？公司已经投入预算，再因为这3个名额有了不好的影响，就太可惜To如果公司能拿出3个名额的费用，让他们有所感悟，促进他们来年改进，那么他们多给公司带来的利益要远远大于这部分支出的费用，不知道我说的有没有道理。公司如果能再考虑一下让他们去，我会尽力与其他两位部门主管沟通好，在这次旅途中每个人带一个，帮助他们放下包袱，树立有益公司的积极工作态度，朱总您能不能考虑一下我的建议。”.略。项目三一、选择题1.D；2.B；3.B；4.D；5.D二'判断题1.V；2.X；3.X；4.X；5.V三、思考、讨论与实践.答：商超经理在注视对方时，目光使用不当，注视的位置不对，不应一直上下打量,而应当注视对方的上三角区（两眼至前额上部之间）。商超经理在交谈时来回走动，与同事聊天，说明他心不在焉，体现出对对方的不重视,态度不够真诚。商超经理应当在交谈时和对方保持适当的目光接触，以表示友好和重视，同时耐心倾听，及时反馈。.略。U!一、选择题1.D；2.A；3.C；4.B；5.C二、判断题1.X；2.X；3・V；4.V；5.X三'思考、讨论与实践.答：谈判团队的性格不互补，张文岳性格急躁、容易激动，但团队中没有性格温和,可以辅助他的人；张文岳是老员工，年龄较大，难以支撑长时间的艰苦谈判。谈判团队应当争取在自己的所属地谈判，这样就会有主场优势。作为主谈人，张文岳的情绪太不稳定，容易被激怒，同时他没有意识到谈判双方是存在分歧的，这是很正常的事情，不应当因为对方的新条件很苛刻就暴跳如雷，而是控制情绪,分析双方的条件，找到双赢之道。除了红白脸策略，谈判团队还可以使用坦诚式开局策略（以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或意愿，以尽快打开谈判局面），或者寻找双方的共同利益，设计出兼顾双方利益的多种分配方案，通过协调和充分准备，确定一种最佳方案；或者转移议题，改变和缓和谈判气氛，使双方在融洽的谈判氛围里重新讨论有争议的问题，促成双方达成协议；或者找中间人，传递当事人不便于说明的信息，并找到顾全双方利益的方法，使谈判者及其组内成员都更容易接受，从而有利于消除双方的分歧。.略。项目五一、选择题1.D；2.B；3.C；4.A；5.B二、判断题1.X；2.X；3.V；4.X；5.X三、思考、讨论与实践.答：谈判双方的分歧没有得到解决，同时C公司和代理人相互指责和批评，主观意味太强，导致矛盾冲突升级，双方互相埋怨，毫无可能继续客观、友好地商谈，所以最后双方不欢而散。C公司要考虑到双方是第一次接触，彼此都希望有一个良好的开端，所以可以使用协商式开局策略，以协商、肯定、恳请的语言进行陈述，以赢得对方的好感，使双方对谈判产生一致性的理解，从而使双方在愉快、友好的氛围下把谈判不断地深入下去，为谈判成功创造有利条件。C公司要表示出充分尊重对方意见的态度，语言表达要友好、礼貌。.略。项目六一、选择题1.D；2.C；3.B；4.D；5.A二、判断题1.X；2.3.J；4.X；5.X三'思考、讨论与实践.答：经销商常采用高价报价的方式，这样虚报的部分可以为双方下一步的讨价还价提供周旋余地。客户购买商品时常采用低价报价的方式，客户通常有一个成交的心理价位,但实际报价时会低于此价位，如果对方不同意再慢慢涨价，直到达到自己的心理价位，双方成交。.答：如果客户对衣服的价格提出疑问，商家通常会从服装的品牌、口碑、质量、售后服务等方面做报价解释，努力使客户接受报价。项目七一、选择题1.B；2.C；3.D；4.C；5.A二'判断题1.X；2.V；3・X；4.V；5.V三、思考、讨论与实践.答：双方采用了互惠式让步方式。一开始苏晴要求退货，店主不同意，双方经过争论，店主同意免费调换并承担运费，苏晴觉得对方做出了让步，她觉得自己可以想办法遮住衣服上的黑点，于是也做出了让步，只让对方承担干洗的费用，双方各退一步，最终问题圆满解决。.略。项目八一、选择题1.C；2.D；3.B；4.C；5.A二、判断题1.X；2.V；3.J；4.X；5.V三、思考、讨论与实践.答：销售员B采用了寻找替代方案的方法打破僵局；销售员C采用了寻找中间人的方法打破僵局；销售员D采用了转换谈判环境的方法打破僵局。除了以上打破僵局的方法以外还要暂停谈判、转移话题、