销售目标的设定与管理课件

C8

销售管理销售目标的设定与管理C8-02VOL.2007TMC8销售管理C8-02VOL.2007TM1课程目标明确销售目标的预测方法掌握销售目标的分解技术领会标杆管理对目标达成的帮助课程目标明确销售目标的预测方法2课程目录目标何来？目标如何分解到人？如何借力达成目标？课程目录目标何来？目标如何如何借力3训前学员管理能力评价C8课程系统C8辅导教练系统C8远程应用教练系统训后学员能力提升评价C8™销售管理训练系统C8™销售管理训练系统C8营销管理训练系统模型5min荣获证书中国销售管理商学院销售经理人证书C8训前C8课程系统C8辅导教练系统C8远程应用教练系统训后C8412个题目的销售组织管理思维模式测试12个题目的销售组织51.目标何来?2.目标如何分解?3.目标达成的参照?销售管理者三问1.目标何来?销售管理者三问6销售目标设定的依据第1模块销售目标设定的依据第1模块7课堂讨论:请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素课堂讨论:8目标是个相对数*达标就是优秀*优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高目标是个相对数*达标就是优秀9哪家公司目标更具合理性并阐述理由

4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检10目标制定的参数*市场的状况*人员的状况*财务的状况目标制定的参数*市场的状况11销售目标设定的基础依据历史增长行业增长地区规模个人能力销售成本生产规模客户能力销售目标设定的基础依据历史增长行业增长地区规模个人能力销售成12T-1历史销售数据预测方法

根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.T-1历史销售数据预测方法根据公司近13对公司产品销售历史数据的了解对公司产品销售历史数据的了解14.历史数据平滑法--相关因素分析汽车的货物周转量和国内生产总值的关系.历史数据平滑法--相关因素分析汽车的货物周转量和国内生产总15T-2行业销售数据预测方法

根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.T-2行业销售数据预测方法根据行业近16对行业发展历史数据的了解对行业发展历史数据的了解17市场营销“三四”法则实例市场营销“三四”法则实例18

60%VS20%从根本上讲，目标管理把销售经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。这些共同认可的衡量标准，促使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，自我评估，而不是由外人来评估和控制。60%VS20%19T-3PERT销售预测方法

根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标.T-3PERT销售预测方法根据公司基20.PERT衍生法预测目标

名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（a)最可能的估计(m)乐观的估计(b)EV=(a+4m+b)÷6.PERT衍生法预测目标名为PERT（程序性评估）的技21T-4无数据德尔菲预测方法

根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据.T-4无数据德尔菲预测方法根据集体头22中国目前烟草行业每年的利税总额是多少亿元？1-个体单独作业2-小组讨论作业3-公布小组结果4-再次进行评估课堂练习：中国目前烟草行业每年课堂练习：23.德尔菲方法预测目标

德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。.德尔菲方法预测目标 德尔菲是一种集体意见的处理技术，24德尔菲方法实例1人数（百万计）2中位点3专家组人数4专家德概率分布5加权平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000总计201.008.7案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。德尔菲方法实例1234530以上0.00020-30251.25

我们对未来没有把握,是因为我们对历史的轨迹不了解!我们对未来没有把握,是因为26检核自己的销售目标是否依据充分组织状况市场占有资源变动检核自己的销售目标是否依据充分组织状况市场占有资源变动27

销售管理者在设定目标时必须考虑销售资源的变动情况及其影响程度!本章总结销售管理者在设定目标时必须28销售目标的分解第2模块销售目标的分解第2模块29课堂讨论:请回顾并且描述你在给销售人员个人分解指标的依据是什么?课堂讨论:30销售人员每个人的目标是清晰合理的吗？你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗？2个关键问题销售人员每个你自己认同2个关键问题31T-1销售能力数据分配方法

根据公司近3年的个人销售数据变化趋势,找到平均水平和中偏上水平(黄金分割点),来制定来年的个人销售指标.T-1销售能力数据分配方法根据公司近320.618新目标线06年中位线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）.业务人员个体目标的黄金法则0.618新目标线06年中位线最低成本线某企业销售人员个体业33T-2应有市场分配方法

根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平.T-2应有市场分配方法根据公司在各个34农民分地的思考农民分地的思考35优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意／２０８０原则重新分配和运用你的时间业务明星自己配置助理优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意／２０８０原则重新分36为什么要有应有市场？为什么要有应有市场？37地区05年销售（万元）地区消费人群数量（万人）应有市场达成率06年的各个地区目标广东86501800四川6970890浙江75401460山西3480570宁夏1870110某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）依据应有市场来预测目标地区05年销售（万元）地区消费人群数量（万人）应有市场达成率38地区06年销售（万元）地区目标消费人群数量（万人）应有市场达成率(%)07年的各个地区目标成都8652196绵阳497671内江254046广元87021眉山37017某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）依据应有市场来预测目标地区06年销售（万元）地区目标消费人群数量（万人）应有市场达39重点区域策略实例重点区域策略实例40T-3销售数据自助预测方法

由目标执行者根据自己的实际能力和市场状况上报目标.目标的准确程度直接和执行人员的利益挂钩,只有预测最准确时,个人获取的边际效益最大化.T-3销售数据自助预测方法由目标执行41.目标达成的自助法则如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？累死他？闲死他？.目标达成的自助法则如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又42销售目标（万元）基础薪资（元）目标薪资（元）目标达成奖金系数50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依据目标达成率发工资，保底薪资500元设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标销售目标（万元）基础薪资（元）目标薪资（元）目标达成奖金系数43影视分享(C8-1-B)根据实力作战影视分享(C8-1-B)根据实力作战44课后作业：看数据找依据*请你分析拟订某地区分公司2007年的年度销售配额数量应该是多少比较符合实际情况课后作业：*请你分析拟订某地区分公司2007年的年度销售配45目标参数相关的销售报表参考数据历史发展本企业总销售额增长幅度04年28%，05年21%，06年22%行业趋势全国同行业销售增长趋势04年18%，05年23%，06年26%区域渗透当地市场占有情况在本地区公司产品的市场占有率04年13%，05年18%，06年21%（对比全国同类地区市场占有率最高为46%，最低为11%，平均数为27%）本地区06年实际销售额为323万元。本地区分公司共有销售人员11人，分别负责同等规模的11个销售网点。客户规模高挡车年末保有量04年1220辆，05年1530辆，06年2010辆个人能力个人平均销售额03年11万，04年19万，05年23万，06年29万人员成本人员月成本2600元,年销售最高业绩108万，最低分别为13万元和9万元，中位数为34万元，产品的销售毛利率为20%高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标目标参数相关的销售报表参考数据历史发展本企业46检核自己的销售目标是否分解合理个人能力认同一致资源占有检核自己的销售目标是否分解合理个人能力认同一致资源占有47

销售指标的对下分解必须参照公司对销售人员的资源配置多少!本章总结销售指标的对下分解必须参照48销售目标参数与标杆管理第3

模块销售目标参数第3模块49课堂讨论:请回顾并且描述你在进入一个新的区域市场前要做什么样的准备工作?课堂讨论:50提高销售数量的三种基本模式横向扩张流程再造内部深挖提高销售数量的横向扩张流程再造内部深挖51使用市场工具包*知道市场有多大*知道潜力有多大*知道如何调兵谴将使用市场工具包*知道市场有多大52附录：销售目标管理工具包

湖南省市场销售经理应知作业手册附录：销售目标管理工具包湖南省市场销售53检核自己的目标分解是否清晰合理关注区域资源聚焦关注经济检核自己的目标分解是否清晰合理关注区域资源聚焦关注经济54

对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分55检核自己的标杆管理是否方向明确洞察客户消化培训开拓思维检核自己的标杆管理是否方向明确洞察客户消化培训开拓思维56管理有技巧千锤加百炼

管理无技巧重在有心人管理有技巧千锤加百炼

管理无技巧重在有心5712个题目的销售组织管理思维模式测试12个题目的销售组织58你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）

销售目标的设定与管理课件5901.每个销售人员的销售指标应该是同样的02.销售目标的达成率比销售数额更有意义03.重点的销售资源应该多加照顾后进员工04.销售者拥有的资源越多要求其目标越高05.大部分人员可以完成的指标是合理指标06.销售经理应该和下属共同设定销售目标07.总部对目标的预测力比一线人员要精准08.一线对目标抱怨是因被人控制感觉不好09.销售人员不可能主动承担高业绩指标的10.通过对外考察借鉴对目标提升帮助很大11.销量的快速增长比市场份额提升意义大12.销售经理应该对目标预测的准确性负责01.每个销售人员的销售指标应该是同样的60记分标准：1凡是单数的题目按照正常记分2凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；

3分记3分；2分记4分；1分记5分。3将你所测试题目的得分全部相加汇总得出一个总分；将总分除测试的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分—5分之间。记分标准：61A类人群4.2分-5.0分B类人群3.2分-4.2分C类人群2.6分-3.2分D类人群1.0分-2.6分A类人群4.2分-5.0分62C8

销售管理销售目标的设定与管理C8-02VOL.2007TMC8销售管理C8-02VOL.2007TM63课程目标明确销售目标的预测方法掌握销售目标的分解技术领会标杆管理对目标达成的帮助课程目标明确销售目标的预测方法64课程目录目标何来？目标如何分解到人？如何借力达成目标？课程目录目标何来？目标如何如何借力65训前学员管理能力评价C8课程系统C8辅导教练系统C8远程应用教练系统训后学员能力提升评价C8™销售管理训练系统C8™销售管理训练系统C8营销管理训练系统模型5min荣获证书中国销售管理商学院销售经理人证书C8训前C8课程系统C8辅导教练系统C8远程应用教练系统训后C86612个题目的销售组织管理思维模式测试12个题目的销售组织671.目标何来?2.目标如何分解?3.目标达成的参照?销售管理者三问1.目标何来?销售管理者三问68销售目标设定的依据第1模块销售目标设定的依据第1模块69课堂讨论:请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素课堂讨论:70目标是个相对数*达标就是优秀*优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高目标是个相对数*达标就是优秀71哪家公司目标更具合理性并阐述理由

4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检72目标制定的参数*市场的状况*人员的状况*财务的状况目标制定的参数*市场的状况73销售目标设定的基础依据历史增长行业增长地区规模个人能力销售成本生产规模客户能力销售目标设定的基础依据历史增长行业增长地区规模个人能力销售成74T-1历史销售数据预测方法

根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.T-1历史销售数据预测方法根据公司近75对公司产品销售历史数据的了解对公司产品销售历史数据的了解76.历史数据平滑法--相关因素分析汽车的货物周转量和国内生产总值的关系.历史数据平滑法--相关因素分析汽车的货物周转量和国内生产总77T-2行业销售数据预测方法

根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.T-2行业销售数据预测方法根据行业近78对行业发展历史数据的了解对行业发展历史数据的了解79市场营销“三四”法则实例市场营销“三四”法则实例80

60%VS20%从根本上讲，目标管理把销售经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。这些共同认可的衡量标准，促使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，自我评估，而不是由外人来评估和控制。60%VS20%81T-3PERT销售预测方法

根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标.T-3PERT销售预测方法根据公司基82.PERT衍生法预测目标

名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（a)最可能的估计(m)乐观的估计(b)EV=(a+4m+b)÷6.PERT衍生法预测目标名为PERT（程序性评估）的技83T-4无数据德尔菲预测方法

根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据.T-4无数据德尔菲预测方法根据集体头84中国目前烟草行业每年的利税总额是多少亿元？1-个体单独作业2-小组讨论作业3-公布小组结果4-再次进行评估课堂练习：中国目前烟草行业每年课堂练习：85.德尔菲方法预测目标

德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。.德尔菲方法预测目标 德尔菲是一种集体意见的处理技术，86德尔菲方法实例1人数（百万计）2中位点3专家组人数4专家德概率分布5加权平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000总计201.008.7案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。德尔菲方法实例1234530以上0.00020-30251.87

我们对未来没有把握,是因为我们对历史的轨迹不了解!我们对未来没有把握,是因为88检核自己的销售目标是否依据充分组织状况市场占有资源变动检核自己的销售目标是否依据充分组织状况市场占有资源变动89

销售管理者在设定目标时必须考虑销售资源的变动情况及其影响程度!本章总结销售管理者在设定目标时必须90销售目标的分解第2模块销售目标的分解第2模块91课堂讨论:请回顾并且描述你在给销售人员个人分解指标的依据是什么?课堂讨论:92销售人员每个人的目标是清晰合理的吗？你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗？2个关键问题销售人员每个你自己认同2个关键问题93T-1销售能力数据分配方法

根据公司近3年的个人销售数据变化趋势,找到平均水平和中偏上水平(黄金分割点),来制定来年的个人销售指标.T-1销售能力数据分配方法根据公司近940.618新目标线06年中位线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）.业务人员个体目标的黄金法则0.618新目标线06年中位线最低成本线某企业销售人员个体业95T-2应有市场分配方法

根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平.T-2应有市场分配方法根据公司在各个96农民分地的思考农民分地的思考97优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意／２０８０原则重新分配和运用你的时间业务明星自己配置助理优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意／２０８０原则重新分98为什么要有应有市场？为什么要有应有市场？99地区05年销售（万元）地区消费人群数量（万人）应有市场达成率06年的各个地区目标广东86501800四川6970890浙江75401460山西3480570宁夏1870110某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）依据应有市场来预测目标地区05年销售（万元）地区消费人群数量（万人）应有市场达成率100地区06年销售（万元）地区目标消费人群数量（万人）应有市场达成率(%)07年的各个地区目标成都8652196绵阳497671内江254046广元87021眉山37017某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）依据应有市场来预测目标地区06年销售（万元）地区目标消费人群数量（万人）应有市场达101重点区域策略实例重点区域策略实例102T-3销售数据自助预测方法

由目标执行者根据自己的实际能力和市场状况上报目标.目标的准确程度直接和执行人员的利益挂钩,只有预测最准确时,个人获取的边际效益最大化.T-3销售数据自助预测方法由目标执行103.目标达成的自助法则如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？累死他？闲死他？.目标达成的自助法则如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又104销售目标（万元）基础薪资（元）目标薪资（元）目标达成奖金系数50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依据目标达成率发工资，保底薪资500元设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标销售目标（万元）基础薪资（元）目标薪资（元）目标达成奖金系数105影视分享(C8-1-B)根据实力作战影视分享(C8-1-B)根据实力作战106课后作业：看数据找依据*请你分析拟订某地区分公司2007年的年度销售配额数量应该是多少比较符合实际情况课后作业：*请你分析拟订某地区分公司2007年的年度销售配107目标参数相关的销售报表参考数据历史发展本企业总销售额增长幅度04年28%，05年21%，06年22%行业趋势全国同行业销售增长趋势04年18%，05年23%，06年26%区域渗透当地市场占有情况在本地区公司产品的市场占有率04年13%，05年18%，06年21%（对比全国同类地区市场占有率最高为46%，最低为11%，平均数为27%）本地区06年实际销售额为323万元。本地区分公司共有销售人员11人，分别负责同等规模的11个销售网点。客户规模高挡车年末保有量04年1220辆，05年1530辆，06年2010辆个人能力个人平均销售额03年11万，04年19万，05年23万，06年29万人员成本人员月成本2600元,年销售最高业绩108万，最低分别为13万元和9万元，中位数为34万元，产品的销售毛利率为20%高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标目标参数相关的销售报表参考数据历史发展本企业108检核自己的销售目标是否分解合理个人能力认同一致资源占有检核自己的销售目标是否分解合理个人能力认同一致资源占有109

销售指标的对下分解必须参照公司对销售人员的资源配置多少!本章总结销售指标的对下分解必须参照110销售目标参数