如何进行商务谈判P

LogisticsManagerQualificationCertificate深圳.中国讲师:日期:2007年

如何进行商务谈判

ITC课程

第七模块1

B获得并理解信息

A概述

C谈判目标与策略

E谈判

F后续工作

模块七结构介绍2

1.精心准备以增加成功机会

2.积极倾听恰当提问

3.设定现实且能达到的目标

4.使用战术及不同的谈判技巧模块七主要目的3本单元学习目标认识谈判的重要性及如何能促进采购与供应效率的提高认识选择谈判时机的重要性描述谈判过程的3主要阶段及其特征

单元1概述重点：谈判时机及选择4什么是谈判?谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。

什么叫国内商务谈判？国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转移到另一国。什么叫国际商务谈判？是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。5每个人并非生来就是优秀的谈判者…这些技能是可以发展的!谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败,亦或二者之间的不同结果!6有效谈判可以带来的效果1.更低的供应总成本2.更好的品质,

耐用性及性能3.缩短各种提前期4.使合同的执行更加容易并按时进行5.改进供应商可靠性和服务6.减少同供应商的争执71.质量要求2.特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源3.货物提前期是否可行4.邀请多少供应商提供报价5.评估报价要考虑哪些因素与公司内的人谈判时机8与供应商谈判的时机1.当价值很高时2.当要求长期的供应担保时3.当采购很复杂时4.当只有1个或少数供应商时5.在没有参照标准的场合9采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：

签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。

签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。10一个典型制造企业的成本构成采购原材料54%管理费用15%劳动力15%

利润16%通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之后采购原材料60%管理费用15%劳动力15%10%利润111.准备2.会谈3.后续工作谈判的阶段12本单元练习题一、判断题（正确为A，错误为B）1．采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，即合同前阶段和合同后阶段。（）P32．当有保证长期供应的要求时，同供应商的谈判并不总是必须的（）P33．合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合约按协议执行。（）P313二、多选题绝大多数谈判都包括（）主要阶段P4A、准备B、会谈C、签约D、后续三、简述题1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-P214重点:谈判准备的诸因素供应定位模型

价格和成本分析供应商感知模型谈判对手的风格及应对方式

SWOT分析单元2获得并理解信息15准备谈判时应考虑以下因素要满足的需求供应市场的环境采购的策略所期望的与供商的关系执行价格/成本分析并为供商建立成本模型作为谈判的基础依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供商关系类型了解自己的谈判风格以及应对对手的4种主要谈判风格决定双方组织和个人实力的均衡对谈判双方进行SWOT分析

本单元学习目标16了解采购的背景

要求的质量需要的数量要求的交货时间表期望的交货地点供应商所能满足的服务水平采购的合理预算

17供应市场的环境

所采购产品或服务的全球供应情况

技术进步和替代产品

价格和价格走向

价格以外的主要成本因素

市场结构和竞争程度影响市场的政府政策和规制

…供应市场18供应定位模型：4类采购品项瓶颈关键常规杠杆HMLN80%的品项=20%的价值20%的品项=80%的价值19供应定位模型用于两个主要目的指导投入精力和优先顺序，而精力取决于项目年度开支和供应市场机会风险。2.指导决定谈判重点。20成本和定价

1.成本定价各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础2.需求定价采购上能够承担且愿意支付的数额定价。何时使用？为什么使用？

21分析供应商的定价总成本可变成本固定成本产品生产數量22建立成本模型为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元素组成：·原材料的成本；·直接劳动力的成本；·日常开支的成本；·利润劳动·估算直接劳动成本的构成，需了解：·生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量；·供应商的劳动工资水平。23建立成本模型供应商A供应商B50%25%18%7%60%10%15%15%50%材料7%利润18%劳动力25%管理费用60%材料10%利润15%劳动力15%管理费用24报价参考价格

原材料价格价格走势分析专家的独立估价

获取价格和成本信息--------------------------------------------------------------------------------25

了解供应商能力和策略

技术能力

财务状况

市场运作的能力

管理能力

管理文化和风格行业关系

供应商主要的竞争优势和市场领先策略：成本领先；差别化；可信度。26供应商如何看待采购商供应商感知模型:供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：业务的价值和吸引程度发展核心边缘盘剥高吸引力水平低业务价值高27了解所涉及的人员

这是同你做交易的人...28強硬型=对于问题/对手都非常强硬且颇具对抗性

理智型=依靠理性争论,事实和图表数据创新型=有创造力/想象力,只关注总体不注意细节成交型=喜欢讨价还价,希望快速解决问题温和型=友好并容易与他人建立关系29温和型优势劣势如何应对的建议友好易接近好的倾听者表示关心和同情寻求双赢有耐心值得信任重视个人关系过于随和可能失去重点很难处理矛盾和压力容易泄露信息可能过于重视个人问题很难与忽视个人关系的人打交道建立信任用理性来表明理解强调他们作为个人合作的重要性经常归纳和集中讨论强调长期关系询问一些开放性的问题去了解他们的需求和关注的问题30强硬型优势劣势如何应对的建议天生的领导者有强烈的达成目标的渴望持之以恒在会议中的领导者果断且能推动谈判进展能自如的应付压力武断适合强硬的职位不会在其他人的想法上思考有选择的倾听者易冲动,没有耐心对于个人关系不敏感容易制造怨恨没有得到回报就不要让步温和但是坚定(并非强硬)经常休息来释放压力如果可行利用组织的力量使用有吸引力的论点,不要淡化讨论31理智型优势劣势如何应对的建议重视问题抓住细节周密讲究方法充分准备用事实图表和理由来支持论点保持良好的记录总是试图用理智说服他人没有想象力,过于依靠事实和图表不重视所涉及的人过于沉溺于细节不能轻易改变谈判风格不能总揽全局容易陷入僵局不使你自己陷入他的逻辑束缚之中开始就要得到他们的需求清单仔细倾听并评价他们提出的论据点经常休会来分析要点表明对专家意见的尊重用事实和图表来支持你的论述用情感来进行反向的说服32创新型优势劣势如何应对的建议富有创造力,擅长设想解决方案有远见,直觉感强能看到整体很容易把问题联系起来很有说服力对于实现目标有很强的驾驭能力建立合作的方法可能会有不现实的解决方法忽视短期和中长期的考虑可能忽视细节可能漠视其他人的利益对于那些没有整体观的人没有耐心过于轻视眼前的困难和障碍低估事实的重要性仔细倾听并提出很多问题利用他们具有的创造性思维能力去解决共同的问题尽力强调共同的利益尽量把讨论集中在实际的问题上利用他们的想法经常总结33成交型优势劣势如何应对的建议发现机会迅速做出决策很容易建立联系具有实现目标的强烈愿望有活力灵活喜欢讨价还价倾向于忽视长期目标可能忽视细节快速轻易的转换位置倾向于表面的人际关系试图控制人和环境可能会建议一些高风险且难以实施的解决方案尽力去发掘他们的最隐蔽的利益经常总结和检验他们的理解程度交易时做出一定的让步不要轻易行动区分事实和假设同意之前你确定你了解交易所涉及的所有隐含的问题34立场和利益

立场

利益你所说的你想要的东西

潜在的动机

需求

需要和关注

你所说的你将要做或者不

机遇和渴望通过以下方法来发掘潜在的利益

:

“设身处地”地思考

多问“为什么？”

多问“为什么不？”在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益。35决定实力的均衡

公司集团或组织能力市场竞争力

相对价值

财力

声誉影响

5.时间力6.激励能力

7.选择能力

366种个人能力职位力专家力

信息力破坏力

领导力交往力37

权衡双方实力可能会犯的错误低估自己的实力

高估自己的实力

认定对方知道或不知道你的弱点/问题/最后期限

认定对方自然处强势地位

38SWOTSWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略的方法。S（strengths）-指企业内部的优势W（weaknesses）-指企业内部的劣势O(opportunities)-指企业外部环境的机会T(Threats)–指企业外部环境威胁。39他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上

他们也可能向我们的竞争对手出售产品

如果失败他们可能从我们的市场中撤出

在第一个合同结束后他们可能提高价格

我们他们:我们:相对小的采购价值

缺乏谈判技巧

他们:缺少我们市场的经验

生产能力过剩

产品无差别

长期合同——保证供应

他们为我们的产品设计人员提供培训一些产品返销的可能性

SWOT分析

——

示例

SWOT是他们新市场中的第一个顾客规模小但业务在增长

国内市场的领导者

经营原材料和产成品

有良好的市场信息渠道

良好的技术支持能力

40本单元练习题一、判断题（正确为A，错误为B）1．SPM模型也可以用来分析实现供应目标的机会/风险（）P102．SPM模型用来指导决定谈判的重点。（）P103．无定额合同和定额合同强调价格导向。（）P124．定期采购强调所有权总成本导向（）P125．现货采购属于短期合同关系。（）P126．采购特定产品或服务或许会伴随较高的风险。（）P97．成本定价是指供应商以生产投入成本作为定价基础的定价方式。（）P12

418．以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。()P139．市场充分竞争会导致过高的需求定价。（）P1310．直接劳动成本＝单位产品的劳动时间消耗×劳动工资水平。（）P1611．成本模型就是关于成本的明细构成。（）P1512．成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（）P2413．利益建立在立场之上，并不总是明显的。（）P2414．组织的市场能力与竞争程度没有关系。（）P2615．相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（）P2616．选择能力是指替代的选择范围。（）P2617．职位力来源于领导技能和沟通能力。（）P2718．信息力来源于关系网。（）P2719．破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（）P2742二、单选题1、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（）、价格走向、成本因素、政治和社会环境等方面的信息。P9A、技术进步和替代B、供应商的组织C、供应商服务能力D、交货安排2、若供应商以（）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖。P13A、需求定价B、过低价格C、成本定价D、溢价定价3、价格列表分析是通过对不同订单数量的（），确定计算供应商固定和可变成本的最低基准。P13A、成本分析B、平均价格C、利润水平分析D、价格细分4、供应商实现竞争优势的策略包括（）。P19A、成本领先B、差异化C、可信度D、集中43

5、依靠理性论证、实施和数据的谈判风格属于（）P21A、理智型B、强硬型C、温和型D、创新型6、对于问题和对手具有对抗性的谈判风格属于（）P21A、理智型B、强硬型C、温和型D、创新型7、容易与他人建立关系的谈判风格属于（）P21A、理智型B、强硬型C、温和型D、创新型8、成交型谈判者善于（）。P24A、发现机会B、有远见C、抓住细节D、发展个人关系9、创新型谈判者可能（）P23A、沉溺于细节B、忽视细节C、过于随和D、忽视长期目标10、（）属于组织能力的范畴。P26A、声誉力B、专家力C、领导力D、信息力44三、多选题1．采购商的内部谈判通常要解决以下问题（）。P3A、质量要求B、某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源C、所要求的提前期是否可行D、评估报价时要考虑那些因素E、同其它部门的工作协调2、对潜在供应商的可以从以下分析（）方面进行。P18A、技术能力B、财务状况C、行业关系D、管理文化和风格3、温和型谈判风格的优势有（）P22A、易接近B、寻求双赢C、持之以恒D、值得信任4、强硬型谈判风格的劣势在于（）P22A、容易泄露信息B、易冲动C、对于个人关系不敏感D、容易制造怨恨5、（）属于个人能力的范畴。P26-27A、声誉力B、专家力C、领导力D、信息力45四、简述题谈判前的准备包括哪些要素？p846单元3

谈判目标与战略重点：谈判目标和变量制定谈判策略和战术组建谈判团队本单元学习目标设定现实可行的谈判目标确定谈判的不同变量或问题分析不同的选择设定每个变量的目标以及确定它们的优先级制定谈判策略决定所采用的说服技巧和方法组织和策划谈判47公司目标采购职能目标谈判目标要实现的目标要解决的问题不同层次的目标48目标和变量变量:价格质量交期服务...公司目标

采购职能目标谈判目标

要实现的目标

要解决的问题谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系

49质量的专业性和实施标准设计和特性稳定和安全的考虑

环境因素经济因素消费者和使用者信息(例如说明,手册)

捆绑和包装

可接受的耐用性

在专业方面改变的灵活程度

测试标准和方法以及检查程序

拒绝的标准和程序

质量担保和缺陷的可靠程度其他变量范例50每一个选择都包含不同变量的组合公司目标采购职能目标谈判目标要实现的目标要解决的问题最好的与最坏的目标变量选择在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判

51目标应该:切中主题

远大但又现实详尽可度量公正协调性最好的目标最坏的目标TARGETS52订立目标

——示例

¨

规格已包含在询价中¨

任何不合格品均可在24小时内更换

¨

允许偏差小于+/-2.0cm¨

10天之内可以更换

¨

5天之内¨

不超过10天

价格¨

最低单价$4.50¨

单价不高于$4.70

支付条款

¨

往来帐户供应商信用

(3个月)¨

信用证¨

30

天内付款质量交货¨变量最好的目标最坏的目标53买方卖方$10$15$11$17比较指标:

单价决定谈判区谈判区54制定谈判战略谈判战略就是如何最好地实现你的目标制定谈判战略意味着决定:是采取双赢还是单赢的方法

是否表明你的立场

要谈判的问题的顺序使用哪些说服技巧的使用哪些谈判战术

谁应进入谈判团队谈判地点谈判时间和持续期间应急计划55

方法...

双赢

单赢

重点：¨

合作¨

竞争

基础:¨

共同的利益和目标

¨

敌对的态度和对峙

假设:¨

灵活性¨

不变性

导向:¨

合作解决问题¨

較大可能的争论

最终结果:¨

双方实现满足他们目标的协定¨

一方“击败”另一方

适合的情况:

¨

长期合同¨

重复交易¨

合作的供应商¨

一方失利，短期交易，和¨

敌对的供应商双赢与单赢56说服技巧:情感

逻辑折衷讨价还价威胁57谈判战术设置障碍技巧沉默重复，重复...暂停分割与控制争取同情再次调整需求“还有一件事”最后期限节制58你的谈判团队:应该有谁?决定角色:团队领导专业支持总结人观察人59

定下方案对每个问题要定出最佳方案目标方案最坏方案

可帮你制定相应策略

采购谈判策略与技巧60

采购谈判策略与技巧

哪些问题要讨论,谁来讨论以及会议的流程都要预先确定，记住把主场设在自己一方总是有利的要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的许可权。

61本单元练习题一、判断题（正确为A，错误为B）1．谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。（）P312．在准备谈判时设定两级目标水平叫做最优最差目标法。（）P343．普通的变量就是价格、质量、交货期限和售后服务。（）P314．对于具体的变量，谈判区是指谈判双方各自的目标之间的距离。（）P365．在确定谈判范围时，要考虑立场而非利益。（）P376．多重变量常常要统一到潜在价值上进行比较。（）P377．讨价还价是根据事实和图表进行理性的争论。（）P428．情感说服能够用于增加所感觉的讨价还价的价值。（）P41-429．基于双方对逻辑的含义理解相同，逻辑论证总是可以改变对方立场的。（）P4262二、单选题谈判双赢策略的基础在于（）P39A、共同利益和目标B、灵活性C、竞争程度D、重复交易的可能三、多选题1、订立谈判目标应当（）P33A、切中主题B、精确说明C、可度量D、公正2、谈判策略的制定是集中考虑（）的问题.P38A、谈判参加人员B、相对的优势劣势C、自己的目标D、对方的立场和利益3、基本的说服技巧包括：（）P41

A、情感说服B、逻辑论证C、威胁D、讨价还价E、折中4、（）都是一种谈判战术。P43A、沉默B、最后期限C、重复重复再重复D、设置障碍63四、简述题1、考虑寿命周期总成本不高于35000元这样的谈判目标，主要的变量是什么？p31–P322、对第3题进行最优最差目标分析。p343、如何设定和披露初始立场？p404、优秀的谈判团队包括哪些角色？p455、谈判团队组建的原则是什么？p4564确认谈判的不同阶段区分和使用不同类型的问题认可谈判中积极倾听对方的重要性确认并考虑对方的利益识别作为非口头交流的肢体语言特定形式了解文化因素对谈判的重要影响通过电话进行谈判时应考虑一些特殊问题

单元4谈判本单元学习目标重点：各个谈判会议阶段定义和对策65谈判阶段1.

一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢——互利互惠，这是双方通力合作的结果。在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢”第一优先；有时候以“和”为贵，有的时候想“放长线钓大鱼”，所以把“输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂”看看：

a.如果我们处于强势地位，可能想“赢”想“和”或者不怕“破裂”，但不能“输”

b.如果出于弱势地位，那就可能想“和”或宁可“输”也不敢“破裂”。66试探提议討价還价

谈判的5个阶段

开始AGREE達成協議67开始阶段1.

准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友好的气氛；2.应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果得到双方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判的先后次序；3.

谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律见附图：

68注意力8.3%—13.3%

83%3.3%—8.7%时间（图一）注意力初期中期末期时间初期中期末期（图二）兴奋点兴奋点69试探阶段

这个阶段双方应验证他们各自的洞察力以及对一些关键问题的理解，涉及的问题如：1.

探索共同的问题；2.

通过询问“什么?”、“为什么？”以及“怎么”？的问题去证实他们的需求、利益和期望。等等在所有必要的澄清未确定之前，应避免给出任何肯定的建议，过早的提出建议可能会使对方有戒心，使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。

70提议阶段1.

建议最好首先让供应商提议；2.

你的建议必须按你所制的谈判目标和策略有清晰的详尽的阐述；3.

这个阶段切记要：定期总结；将不同变量联系起来；通过提问来分类和定位；做足够的笔记；必要时提议暂停谈判来表明你的选择。4.

尽量不要：立刻拒绝对方提议；立刻针对对方的提议提出反建议；使用表示愤怒的和不友好的词语。71讨价还价阶段讨价还价基本规则如下：1.

经常尝试做出谈判条件的让步：“如果我们做这个，你们会做那个吗？”2.

做一些小的让步，但关键问题上不让步。要注意本阶段避免：1.

被对方提出的新的问题所困扰；2.

作无计划的让步；3.

迷失了你的谈判目标72达成协议阶段

行为准则达成协议阶段做不做·留意来自对方的准确的信号。·确信所有的问题都已经解决。·知道能使对方在某一特定问题上重新开始谈判的诱惑所在。·做出全面精准的概括来最终形成协议。·如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议。·适当时候可采用一些视频手段来总结（如幻灯片、白板等）。·确定后续会谈的责任（谁来做什么和到什么时候）。·准备协议文件。

·通过“最后出价”而强制形成协议·爱用折衷的“快递交易”战术。·给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重新回到议价阶段。·告诉他们只能做一些不同的事情就能达成如此好的交易。

73提问和倾听

A．提问的艺术“问”是作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段的开放性问题。通常以“谁”、“为什么”“什么”“如何”“何时”和“何地”的词语开始，这类问题对方不可能用“是”或“不是”来回答，需要细节，如：“为什么要更改原已定好的计划？”“请说明道理好吗？”“你说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”74封闭性问题：这类问题通常只要简单回答“是”或“不是”即可，如“你是否认为售后服务没有改进的必要吗？”

试探性问题：“你刚才说对目前进行的这宗买卖你可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我们进行谈判？”试探性问题一般用于澄清细节的每一点并通常是开放性问题直接指向的特点主题。通过它让对方提供你所需要的信息。75复合性问题：这是含有多种主体的文句，如：贵国当地的水质、电力、资源、运输状况、以及自然资源情况怎样？许多心理学家认为，一个问题最好只包含一个主题，最多不超过三个。

引导性问题：使用引导性问题来使你的观点得到认可，比如：“贵方如果违约是应该承担违约责任的，对不对？”“谈到现在，我看我方的折扣可以定为4%，你一定会同意的，是吗？”

76反射性问题：通常表现为没有询问痕迹的一种陈述，希望对方对他们的暗示做出反应。“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“你似乎对这个建议不满意？”

假设性问题：这类问题有助于促使对方考虑新的想法，也助于打破僵持的局面。“你看给方的折扣定位3%是否妥当？”“如果我们把合同期延长两年会怎样？”77提问注意事项:·不提带有敌意的问题·不应提出有关对方个人生活、工作方面的问题·不要直接指责对方品质和信誉方面的问题·不要为了表现自己而故意提问78B 积极倾听的艺术

1.富兰克林曾经说过：与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。2.

“听”的艺术或技巧分为两种形式即“积极地听”与“消极地听”：积极的听：全神贯注，充分调动自己的知识、经验使大脑处于紧张状态，接受信号后识别、归类、做出相应反映，如表示理解、支持、反对。消极的听：指处于轻松松弛状态，随意接受信息

79

五要、五不要

五要：1.

专心致志，集中精力地听2.

通过记笔记来集中精力3.

要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点4.

要克服先入为主5.

要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流

五不要：1.

不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2.

不要使自己陷入争论3.

不要为了急于谈判问题而耽误听4.

不要回避难以应付的话题5.

不要逃避交往的责任——不明的对方的话硬要对方明白80回顾立场和利益1.

在制定谈判目标和策略时你考虑了对方的立场和利益，但通过谈判，你才能真正了解对方的立场利益。2.

尽量要理解对方的特殊利益和关注点——这是谈判成功的关键。81肢体语言说什么如何说如何表现任何交流都由三个部分组成：

82肢体语言的例子：眉毛所传达的信息1.

紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态2.

人们处于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓“喜上眉梢”嘴的动作所能传达的信息1.

撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度2.

紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。3.

吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。眼睛所表达的信息1.

与人交谈视线接触对方脸部的时间正常应占谈话时间的30-60%。超过表示你对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣，低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。2.

倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。83同其他国家的人谈判A．文化差异1.了解不同文化背景的谈判对手，找出差异，承认差异。例如，送礼品要注意不同国家习俗的差异，如阿拉伯国家，不能以酒作为馈赠礼品，不能给当事人的妻子送礼。给日本人送荷花会被认为不吉利，它意味着祭奠。2.西方人普遍认为“13”这个数字是凶险不吉利的，西方人还认为“星期五”也是不吉利的。3.对于女士或比自己身份高的人，要对方先把手伸出来才