检验试剂业务培训讲义

检验试剂业务培训讲义序言医院分类：按规模综合实力分：三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙按辖区分：省级（医大属医院X地市级、县区级、部队或行业系统、厂矿医院、乡镇街道卫生院按接收病人种类：综合性医院/专科医院/研究所、门诊部按医保对象：定点（直管）医院、非定点按所有制：公立医院和股份制医院一般而言，规模大小排列为：三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙，医院规模硬指标包括病床数量、年接诊人数、年收入和支出等。需要注意的是：系统的医院虽然同等级别但规模要小的多，基本上可参照普通医院下降2个级别某些部队或行业、系统、厂矿医院的规模可以很大。尤其是每年的体检量较大个别专科医院、研究所的规模也不小。但规模较大的医院肯定有卫生部挂牌级别，不过有些医院可能申报更高级别。医院结构图上级部门：分别有卫生部直属医院、部队（解放军、武警、海军、空军等）医大附属医院、厂矿所辖区医院、卫生厅（其他部署如轻工、铁道部、电力等）、卫生局医院长负责制（有别于其他部门书记负责），检验科由分管业务或医技副院长负责，在规模大医院可能成立采购供应科。第1讲：销售员常识销售用语：销售员在产品销售过程中其销售用语有着举足轻重的作用，尽管不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的销售语言技巧是无法充当此任的。一个销售员，不管他侃侃善谈，还是沉默寡言，都应熟练掌握这种技巧，我们知道：在实现销售过程中，销售员的语言正确或适当与否，可以使你一举成功，也可以使你功亏一匮。下面的提示，就是销售员在同用户洽谈商务时注意的几个用语的问题。第一：如何拜访1） 自我介绍与打招呼与用户会面时，应主动与对方问好打招呼，然后作自我介绍。1、 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2、 对方示意坐下或我你送上一杯水时，对他人要点头致谢。3、 作介绍时，应双手向对方递上自己的名片。4、 如随身携带一些物品时，在征求对方意见后，再放置5、 打招呼时，不妨问寒问暖。6、 若拜访者暂时离开或所约时间未到，在征得他人同意的情况下，等待拜访者时，千万不能乱走或乱动他人的物品。7、 若对方很忙，要等对方忙完后在洽谈，如自己能帮忙的，应尽力趋前帮忙，可以边干边聊，与对方尽快亲近，这是打开局面的最佳机会。8、 注意察颜观色，初次见面要相机行事，千万不能妨碍对方的工作。9、 准确称呼对方的职务，过高或过低都会引起对方的不快。2） 话题由闲聊开始产品销售过程，实际上是一个相互交流，相互了解，相互信任的过程，所以不能一见面就谈生意，就讲订单，开门见山容易引起对方对你的反感。因此通过适时的闲聊，可以使对方了解你，你也可以了解对方，这是寻找洽谈契机不可省略的一个过程。1、 闲聊的话题是多样化的，但有一个原则：是对方感兴趣的，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚，行业动态等。2、 注意不要老生常谈，尽量少谈政治及宗教问题，以免因观点不同引起分歧，影响谈话气氛。3、 注意不能自己滔滔不绝，耐心听对方高谈阔论，更能取得对方的好感。4、 见好就收，一旦注意到对方对这一话题不感兴趣时，应立即打住，另找话题。5、 切忽忘掉与用户闲聊的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、推荐产品等方面引导。6、 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、兴趣爱好、业务专长等。7、 在交谈过程中，要善于征求对方我司代理产品的质量、价格、销售方法等方面的意见，要做到不论对方的意见是否正确，都要虚心听取，不给予反驳。8、 在交谈过程中，应正确地向对方提供相关产品真实的信息，提供有质量保证的服务承诺。3） 业务洽谈在闲聊过程中，当双方从同感兴趣的话题转入业务洽谈时，销售员应注意的问题有以下若干个方面。1、 不能强硬推荐，首先要向对方讲明我司所代理的产品其质量可靠、企业的信誉和良好的交易条件。2、 在销售过程中，首先推荐重点产品，由重点产品连带其他产品，不要四面出击。3、 关注用户意向产品或提问，提出试用或动员试订货的可能性意见。针对提出的问题通过跟进服务或思考更能接触的方法供对方选择。4、 列举出具体数字，通过与同类产品多项比较，向用户讲述使用我司代理产品后的经济效益。5、 不要首先让用户确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。6、 不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。7、 在产品价格谈判时，注意引入服务增值理念，不要在低价格话题中回旋。8、 涉及到其他企业同类产品时，特别是有关产品的质量，切记不能采用攻击性语言给予随意贬低，不能出口伤人。9、 注意战略战术，进退适时，攻防结合，忽追穷寇。注意分析实际月使用量，提醒公章有计划备货，以保证用户的正常使用。另一方面要注意使用单位货款周期是否在公司的允许期内。4） 销售受阻销售洽谈受阻，是每个销售员经常遇到的事，面对受阻，要用清醒的头脑进行综合分析。1、 对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断对方是有意推辞，还是真的今天实在没时间谈，无论是何种原因，都要向对方提出歉意，并恳请对方，允许作几分钟的简单陈述，注意一定要按约时间完成陈述。如对方有意，可约时间再作交流。2、 对方回答负责人不在，应询问负责人大约什么时间回来，是否可以在此等候，或告知对方，改日再访，并留下联系方法，请代为转告。3、 在洽谈中，对方犹豫不决时，应列举说服，打消其顾忌，可采用先用后付款的方法，让用户接受你的推荐（前提是一个质量有保证的产品）。4、 对方承认你的产品质量好，但有提出你的价格贵时，要向对方详细说明你产品保证质量的前提是生产成本决定，一分钱一份货的道理，同时强调有良好的售后服务保证。5、 若对方偏好其他企业同类产品时，则应用具体的实例或数字，向对方陈述我司经营或代理的产品其品质，如具有同类产品不可代替的特性，须作详细的说明。6、 若对方对本公司抱有意见，或在过去的岁月中曾经发生过不愉快的事件，或对本人有看法，首先向对方表情歉意，然后问明原因，作出适当的解释，然后诚恳听取对方对本公司或本人提出的建设性意见，并通过这一方法，加强与对方的交流，改变其想到，争取成为合作伙伴。5）做到善终在每次洽谈结束时，作为一个合格的销售员应做到善终。1、 向对方在百忙中予以的接待，表示感谢。2、 表明今后双方加强合作的意向。3、 有条件的确定下次面谈的时间及关心讨论的事宜。4、 向对方其他在场人员致谢、辞行。第二：销售员的素质销售员的素质要求，销售工作是一个具有挑战性的工作，压力、动力、毅力和树立恒心的要求，一个销售员必须具有一定的素质，还需要不断提高，陶冶情操和加强修养。一、 素质1、 身体，有健康的体魄，以胜任繁重的工作。2、 要具备计划性、条理性和适应性。3、 要具有坚忍不拨的毅力，克服困难的决心，不达目的不罢休的信念。4、 业务上要有进取心，虚心好学，不仅要有宽阔的知识面，而且具有一定的专业知识。5、 良好的语言技巧、公关能力和较快的反应能力。6、 对用户，都以诚相待，以信为本，以义行事，保持强烈的责任感和良好的人格与节操。7、 应具有较强的统计分析能力，时刻注意信息的收集、判断，适合市场的需要。二、 容易出现的毛病1、 不思进取，知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状，得过且过。2、 对工作进展毫不关心，不安心本职工作。3、 礼仪、说明、推销、催收货款等必须的基本业务技巧不熟练。4、 工作马虎，不愿承担责任，丢三落四，过失不断。5、 对市场、用户缺乏了解，盲目行事，从而因对市场把握不准，失去商机。三、 自我约束的措施1、 外出进行业务活动时，要按规定提出外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。2、 在外出之前，应尽量与用户取得联系，可电话预约，以免对方受访人外出或暂无时间，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方告知此行的主要任务。3、 销售员外出期间，遇到特殊情况应及时向公司主管报告，不能自作主张。4、 外出期间不能从事与本公司无关的商业活动及违法活动。5、 外出归来，应将外出期间的业务情况用书面形式，向主管部门提交报告。报告内容主要为；出差时间、用户名称、对方感兴趣的品种，出差时所见所闻，市场供求状况，用户需求，竞争对手的营销手段、价格变动、新产品开发及推广等情况。6、 外出归来后，还应及时同用户核对货款、了解备货，同时要准备一下外出的事项。第三：业务洽谈洽谈要点，销售员在同客户的接触过程中，洽谈是最重要的自我推销的过程，因此洽谈过程是商品销售最重要的手段。1、初次拜访的客户，给对方的第一印象尤为重要，因此要做到仪表端正、言词恳切、充分表达对客户的尊重与谢意。2、 洽谈时，首先不要急于推销自己的产品，而把重点放在三方面的调查：即1）客户的基本情况，如医疗机构可了解医院的每日门诊量、住院部的床位数、每天的检验标本量及全年的收入等情况；2）目前使用的品牌、种类、品质质量及数量；3）目前主要供货企业及其他信息。随后进行综合分析，制定相关的推销方案，突出销售重点。3、 当对方有客人时，要注意掌握洽谈时间和内容，不要拖延时间让客人久等。4、 初次与对方洽谈时，语言要正确、表达要完整、思维要连贯，产品介绍要实事求是、不随意夸大自已产品的功效、不胡言贬低他人的产品，不能初次见面就留下强买强卖的感觉，保持一个良好的洽谈气氛。5、 在洽谈过程中，对对方感兴趣的品种，要加以说明，注意客户的心理变化，抓住时机循循善诱，激发客户的采购意向。6、 拜访熟悉的用户，应以关注用户增加项目和推荐新品种为主，遂步扩大销售分额。7、 在洽谈过程中，遇到超出自己权限的问题时，如降价、延期支付货款、活动赞助等，销售员应主动向主管领导汇报，再作回复，以免发生不愉快。8、 向用户催款时，应向用户提交正确的帐单，说明以往货款支付的情况，以及未支付的金额、期限与数量。若己是属长期拖欠的，应积极催讨，说明自己的困境，必要时可通过司法程序处理，切不可耍态度。9、 凡在洽谈过程中，最终达成的协议，要成书面文件，该文件的全部内容、条款均要合法。10、 在协议达成后，应严格执行。第四：销售员的自我评判标准销售员在产品的推销过程中，应处处留心自已的一举一动，一言一行，时常自我检查与反省，为此，本要点分环节提出一系列自我评判的标准。一：仪表1：服装是否整洁干净；2：服装是否过于华丽显眼或奇异；3：是否蓬头垢面、胡须垃渣；4：指甲是否藏污纳垢。二、 动作1：初次见面，礼仪是否得体大方；2：表情是否诚恳和气；3：姿态是否端庄；4：举手投足是否过份。三、 言辞1：语调是否稳重；2：发言言词是否清楚；3：意思表达是否易懂完整；4：言辞是否诚恳；5：言谈之中，有无无意伤害对方之处。四、 洽谈1、 洽谈程序是否有误；2、 洽谈话题转换是否得体；3、 交谈话题是否投机4、 产品介绍是否详细、清楚易懂，突出重点产品、优势产品；5、 对方对你推荐介绍的产品，是否有兴趣，特别是重点产品和优势产品；6、 在洽谈过程中，资料及产品的个性是否介绍的适度；7、 自己对推荐的产品，特别是重点产品、优势产品、新产品的知识是否贫乏，是否仅用于应付之时；8、 对具有竞争性的同行同类产品的市场占有、用户对其质量的认可程度、价格、主要代理公司的经营状态是否了解；9、 在洽谈中，是否认真听取对方的意见和建议，是否能诱导、吸引、感染对方；10、 在洽谈中，对对方的利益关系能否予以说明并给予落实；11、 在洽谈过程中有否乱夸张产品性能，作了无法实现的利益承诺；是否有令对方生厌的习惯如：不停的接听、拨打手机，吸烟、抓耳、坐无坐相或多次的打断对方的讲话等；12、 在洽谈达成协议时，是否认真审核协议的每一条款，如所购物品的名称、规格、名牌、价格、约定的付款方式和期限、质量保证及售后服务等内容是否完整、合法。五、 用户1、 在拜访或预约用户前，是否对该用户的基本情况进行过较为认真的分析；2、 出访前，是否已作了预约的准备，是否超过预约时间（迟到）；3、 是否己准备好同用户洽谈时所带的资料及准备重点推荐产品的相关材料；4、 是否知道该用户正在使用的产品的品牌及供应商；六、 目标1、 在销售过程中，是否己明确公司的销售目标即重点推荐的产品；2、 在销售过程中，针对不同的用户，是否已确定了相关的推荐对策；七、 事务1、 是否能根据市场的变化，及时向主管提出必要的建议；2、 是否熟悉从销售、订货、到支付货船过程中的全部业务流程；3、 用户的地址、联系人、联系电话、传真号、邮编、银行帐户等信息掌握的是否完整；八、 责任1、 对销售工作的认识如何？是否安心有敬业精神；2、 在销售过程中，有否损害企业形象和违章违法的行为；3、 在工作中能否认真执行和落实企业的营销政策；第2讲：销售员，你需要了解什么？销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、用户、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？一、了解公司公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。二、了解产品产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有：听一一听专业人员介绍产品知识;看——亲自观察产品；问一对疑问要找到答案；讲一自己明白和让别人明白是两个概念。更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹（全球品牌网）打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。在实践中存在的问题是:一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。三、 信赖产品在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。四、 了解竞争品牌情况顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况：竞争品牌主经营产品是什么？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与同类产品的价格差别？促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？）销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？产品介绍是否有说服力？有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。五、销售过程归纳★自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。★销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。★销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；★销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。善于总结实践一一经验一一思考一一理论一一总结一一目标一一实践总结销售：以销售为依据，做好销售目标总结失败，以失败为警钟，收获重新提高总结得失，有得有失才能有收获。第3讲：如何维护好客户关系！以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户二如此不断循环。这就是著名的'漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。下面我们具体分析下如何维护客户：一、 不为难客户谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。当然，除了维护客户外，更重要的是如何获得新客户，外贸企业经常通过搜寻客户邮箱来找到新的客户。二、 替客户着想我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。三、 尊重客户每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。四、 信守原则一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。五、 多做些销售之外的事情比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。六、 让朋友推荐你如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。七、 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。八、 以让步换取客户认同在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。第4讲：企业的发展需要群策群力的企业文化（主要讲美国通用电气群策群力企业文化给企业带来的变化）在美国企业中，通用电气以鼓励员工高度参与企业运作而著称。韦尔奇在1980年代后期发起了“群策群力”（Work-Out）活动，意在集中公司内外、上下各方面的智慧，培植、收集和实施好点子。韦尔奇相信，实际操作者才真正具备提高生产效率的创造力和革新办法。例如，在一个涡轮厂里，工人咒骂他们使用的铣床，经过'群策群力二他们获准改换机器的规格并自行测试新机器，尽管改换费用高达2000万美元。结果是切削钢件的操作时间减少了80%，不仅更快地满足了客户的需求，也降低了库存的成本。韦尔奇为此写道：“说来真是惭愧，将近八九十年的时间，我们一直支配着设备需求，管理着比我们知道得更多、做得比我们更好的人。”身兼通用电气公司顾问的哈佛商学院教授莱恩、施莱辛格称“群策群力”活动为“有四个主要目标：•建立信赖：将企业创造一个让每个员工都可以坦率直言平台，这样企业才能得到员工最好的主意；•赋予员工权力：实际接触工作的人，通常比他们的顶头上司知道得更多。为了使员工乐于奉献他们的知识和情感，韦尔奇希望赋予他们更多的权力。当然，反过来他们也要相应承担更多的责任；•消除不必要的工作：要求更高的生产效率只是推动目标的理由之一，另一个原因是要纾解员工过度的负荷。韦尔奇希望'群策群力”能够向员工展示一些直接、明显的利益，使他们对此活动热衷起来；“群策群力”活动有两方面的含义：第一，员工能够面对面地向老板提出建议；第二，老板应该尽可能使员工当场得到答复。即“我们应该创造一种气氛，使任何人在遇到问题的时候，都可以直接同能够解决问题的人对话'。实施“群策群力”有以下7个步骤：•选择讨论的话题；•选择适当的跨功能小组来解决问题；•选择一个“倡议者二由他监控建议一直到实施；•与会者召开三天（或两天半）的会议，草拟出改善公司规程的建议；•和经理见面，由他们当场对每个建议作出决定；•必要时开会，使建议付诸实；•让这一过程同话题和建议不断持续下去。该活动最终是要重新定义上司和下属之间的关系，以跨功能的小组取代层级制，把管理者改造成领导者。从1981年韦尔奇接管到他退休，通用电气的营业额翻了4倍，公司价值由130亿美元变成5000亿美元。人们很难计算出“群策群力”活动对此作出的贡献，它是否成功也很难衡量，但如同韦尔奇解释的：“伟大的概念最好不要有时间的限制或是严格界定的目标，因为人们会抵制和现在的规范不同的任何意见。如果你让反对者衡量并将你的概念数量化，他们在还没有开始工作之前就可以回来和你争论了。在‘群策群力’开始实施的第一年，有些人就是喜欢衡量它，然后他们会说：‘我们已经举办过21次会议了，共有591人参加，所以一切都结束了。’我们怎么知道‘群策群力’是否成功呢？我们知道，因为经过这段时间，我们更具生产力了。我们的态度更好，人们更快乐，而更好的主意也陆续出现。”韦尔奇认为“群策群力”取得的成果是:“工作在第一线的人往往有一些如何使公司运营得更好的令人吃惊的想法。我们开发这种创造性，更清楚地倾听这些想法......把这些想法收集起来的愿望将我们引入了‘群策群力’计划。‘群策群力’计划有很多事情：会议、团队、培训......但是它的中心目标是培养一种文化，在这种文化下，每个人的想法都有价值，每个人都是企业的一部分，领导是在领导而不是在控制、在教练而不是旁观。‘群策群力’计划是要开发存在于每个工人当中的创造力和生产力。”整个组织各个层次都在进行思考，而不是只有高层领导在思考，这正是学习型组织的根本特性。“学习型组织”已成为今日的商业流行语汇，因为许多公司都试图更加系统地从经验中学习并鼓励员工不断学习。像通用电气这样的杰出公司，即使不承诺职务升迁可能也会吸引到高智商人才，因为大家将其视为一个培训场所，一个非常好的学习场所。第5讲：企业拿什么来留住员工第一，新员工员工为什么而来，又是为什么要走？面对当前好似走马灯的企业招聘来说，已经司空见惯了，成为了现在这个特殊时期的一种社会“时尚”。虽然很多企业认为，当前我国刚刚从“金融危机”的阴影下逐渐走出，经济开始复苏，失业人员还很多，招人不成问题。表面上每次几百块钱，一年不过几千元的投入并算不得什么？可是在这个招人成本的背后，企业流失的不仅仅是钱而已，带来的“后续效应”却不可忽视。企业招人不难，可是要招到合适的员工难了，把合适的员工安排到合适的岗位就更难，把合适员工留下就难上加难了。如何把员工留下，成为每一个企业老板需要研究的关键所在。每个员工进入任何一家企业都必须经过“试用期二可以说试用期是每一个员工的必经之路，而试用期又是该员工与企业之间相互了解的“磨合期二也是该员工状况不定的“多发期二在这个时期，作为企业的新员工，他们可能是“人在曹营心在汉”，因为他们面对新环境，面对老员工可能的排外欺生，他们还在观望、比较和选择，当他们选择一纸辞呈时，他们的离开，可能不但带走对企业的不满、抱怨，而且可能带走商业机密及对在职员工的心理影响、劳动争议纠纷等一系列后续问题，留给企业的不仅是对企业正常生产经营的不利影响，而企业需要再次增加招聘、培训员工的成本。因此，在这个特殊时期，不能不引起企业经营管理者的高度重视与深思，我们应该如何留住新员工呢？对策一：用企业发展远景留人企业发展远景好似企业的“眼睛”，是企业未来发展的美好向往；企业发展远景也是新员工的“启明星”，是新员工工作的动力与希望。一个没有发展远景、没有未来发展蓝图的企业，是一个没有希望的企业，是员工不能长期依存的场所，反之，员工将站在企业巨人”的肩膀上展望自己的美好未来。因此，作为企业的老板，特别是私企老板在与新员工交谈时，应讲清道明企业文化、企业发展目标，让新员工看到企业发展远景，同时，也应首先客观评价企业发展现状和发展远景，帮助新员工正确、全面、客观的看待企业发展，愿意留下为企业服务，帮助新员工顺利渡过试用期。对策二：用经营者的魅力留人在新员工入职面试时，当人力资源部问起为什么选择企业时，很多人会说：“企业发展好二“企业氛围好，我对企业很感兴趣”；而在员工离职问起原因时，会有相当一部分员工会说“领导的不是”。企业老板要努力提高自身修养和综合素质，提升自己的魅力。企业老板除了在工作中要以身作则、严于律已、言而有信之外，还要懂得尊重员工，在处理问题时要一视同仁，老板在处理业务的专业素质和管理经验。老板的魅力往往会吸引员工，受到员工们的爱戴；而居高临下、高高在上、只会打官腔，又无才无能的老板，试问哪一位员工会愿意到他那里干活，员工们只会敬而远之、最后离开。作为企业的经营管理者，只有努力提升自己的综合素质和业务技能，才能够向磁场一样吸引住你身边的每一位新老员工，让员工在你手下干活是心甘情愿的。第二：老员工对策一：用人性化管理制度留人没有规矩不成方圆，这句古训没错，但在严酷的管理制度下，员工只会对制度恨之入骨，对企业“执法者”敬而远之。因此企业在制定规章制度时，其制度要适合本企业的现状，才能达到为企业和员工服务的目的，才能成为保障企业正常运营的一种管理工具，我们说制度是死的，而员工是人，是活的，只有以人为本的人性化管理制度才能执行的下去，才能保障企业顺利运行，反之，制度不但不能发挥保障作用，还会逼走骨干员工。对策二：用合理的薪酬待遇留人“最好的人才是最贵的”，“千里马是万金难求的”这些话不是绝对正