运营模式及销售策略方案

运营模式及销售策略方案写在前面的话800050075%的玩具是由中国厂家60OEM商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四成4~6的7~1011~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。、宁波岱ft的圣诞礼品。但相关于于76.5%的儿童说不清喜欢什么牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7.４％。等创意产业黄金期。一、运营模式探讨（一）以市场为导向，以销售为目的由于本人就从事软件行业，所以想就软件行业的几点特性做一下探讨：目前我国的软件行业主要分为三种类型，一种是销售导向型，一种是技术导向型，一种是市场导向型。所谓销售导向型是指：面向企业的软件市场往往由企业的自身经营状况以及企业关于信ITIT利润，最终成为了表面风光的IT技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能正确的、客观的关于市场作出分析，研技术也只能成为空中楼阁。市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。因此，卡休科技必需找到市场方向并且根据市场来制订发展战略计划，盲目跟随技术潮流的“技术导向”，与追求眼前短期利益的“销售导向”都是不利于公司发展的。在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向。技术的创新必需以市场策略为依据，而关于用户需求的满足也要导致与取舍。市场规模的大小，市场需求的大小，直接决定了产品的生产规模、成本和前途。（二）毛绒玩具设计生产行业软件销售思路下面让我们来看看风靡世界的销售黄金三问。客户为甚么跟我购买？WTO不管我国的毛绒玩具行业在不断的发展壮大着20余年的设计师给出了两数可见毛绒生产厂商要想在玩具市场有所作为20%～30%，提高效率高达500%，并且且简单易学，一用就会，大大节约了企业生产成本，以及用工成本。能够永久保存企业的数据，提升管理效率以及品牌形像。有哪件事是只有我能做，而且关于客户有最大贡献者？而这些正是卡休科技玩具算料专家的优势所在：1、节省用料高达30%。2、提高效率高达500%。3、节省人力成本50%。4一次投资终身维持。5一次排版永久使用。6、排版图/用料标准/报价报表一键生成。7、上/下/左/右/倒/顺毛排版方法自动选优。8、套小模板全自动计算。9、一键完成放码。10、等比例样版打印。哪一项技能将由我来做，而且这件事关系重大？1、优的一种排法。2、3、单片组合排版功能。关于于形状特殊的样版（如圆环形，使用单片排版后，间隔（或中间）利用越发充分。4、算的结果不满意，可以使用鼠标（或键盘）关于样版进行调整。5、自动套小模板功能。排版完成后，系统会根据模板的材料、余幅、用料等因素，自动计算最优的嵌套组合。一个大模板可以套多种小模板，一个小模板也可以被多个大模板套。6、自动放码功能。将玩具依照指定的规则放大或缩小指定的倍数。7、完备的报表打印系统。提供报价报表、用料标准、排版结果、排版图四种类型的报表，满足企业各方面的需要。8、与设备良好的接口。可以将排版图1:1输出为CA格式，供数控设备使用。这些都是上海卡休科技能够带给毛绒玩具生产厂商的价值，也是今后宣传的卖点和焦二、品牌创立与维系曾告诉我：一个企业品牌的确立和维系跟这家公司的公关活动密切相连，一个没有品牌厚度的公司只需要一个小小的负面新闻就可以让其声名狼藉！作为企业的媒体公关经理，我也亲眼见证了不少企业从默默无闻到大放异彩再归于平静的大起大伏。上海卡休作为一家新兴的玩具设计软件企业长的路要走。具体的品牌建设我推荐以下几个步骤：12、自我包装！统一的关于外形象，将产品作为整体展示，关于外宣传有统一的形象。在关于外发函的LOGO名片、宣传品等更不用提，从各个细节、每时每刻中让“上海卡休科技”深入人心！3、企业公关！.平时的软文发布。软文是一种成本低而效果显著的公关形式，前期可以在玩具行业门们从老牌厂商英特尔将把网络广告投放额在其广告预算中的比例由215%50%以上就可见端倪。.多参与不同门户媒体、平面媒体或当地媒体评选的奖项。很多奖项比较有含金量，而且价格不贵，比如赛迪集团评选的“金软件奖MBA(FlywheelEffect)飞轮效应指为了使静止的飞轮转lewis.li三、市场销售策略当地人，不论是地缘优势，还是人际优势、服务优势都是终端销售无法媲美的！（一）快速打开局面，提高市场占有率1江苏扬州、上海等地作为毛绒玩具的主要生产基地，云集着国内最多的毛绒玩具厂商。一是建立新市场区域内的行业标准重点营销区域分析地区江苏启东江苏维扬广东ft浙江义乌福建

优势扬州毛绒玩具占全球销量的1／3。并且在06年获得“中国毛绒玩具礼品之都”的称号，其中有中国最大的毛绒玩具及原辅料市场--五亭龙国际玩具城100出口量达3000生产基地。毛绒玩具生产专业化程度较高，形成了原辅材料、设计、生产、销售完整的产业链条，一切涉及毛绒玩具的需求要素均能就地生产或采购，现有亿元以2200多个，068100多家专门供应玩具生产所需要的原材料、辅料、填充料等；现有玩具配套企业50065250多家，主要生产动物类、娃15亿元。4500350大批的毛绒玩具生产厂商。青岛市场上生产的玩具以毛绒产品为主，整个玩具产业链由玩具研发设计、“”还停留在简单的供需关系上。兴中开辟了一条毛绒玩具专业街，店面300余间。从业人员共2.5万余人。福建也拥有大批的毛绒玩具生产厂商客户开发步骤内陆城市及玩具产业集散地沿海城市，如广东的深圳、东莞、ft东青岛、福建等玩具产业发达地区江浙地区，以扬州、启东、维扬等地区为核心期希望去满足的那些有相同需求目标的客户。不建议直接招商的原因：a、大多数代理商考虑的都是盈利问题，没有盈利保证的产品，他们很少会考虑。而且软件也是刚刚上市，上来就招商需要耗费巨大的资金！b、软件是新型产品，在市场上没有太大知名度。卡休本身之前也没有研发过类似的产品；c代理商也没有自信；需要了解客户需求后，才能制定更适合实际需求的政策！式进行培养，应该根据客户的自身情况进行甄别。快速开辟市场示意图：渠道经理等方式确定各区域代理商

并且将意向客户、下级代理情况、待开发客户转交意向客户 意向代理 待开发客户客服中心 电话、互联网 从核心区域推广5-102、增强用户体验是关键便，他们才会购买这款产品。如果技术上能够实现次数限制效要太高。充分利用阿里软件互联平一方面可以积淀起客户资料，另一方面也保证正常的工作得到保证；在华军软件园和天空软件站等专业型的下载软件网站0000003、公关不能忘：折扣或赠送，有舍才有得！知名度；关于于毛绒玩具行业业界比较有影响力的企业，分地区各挑选两家，半价或免费赠送必在业界掀起跟风效应；公关行业协会，各地都有毛绒玩具协会，可以挑选重点地区进行公关，协助行业协有利于快速打开销路。google、雅虎、阿里巴巴等知名网站的作用，以百度为例，众所出问题“哪里有免费的算料软件下4、服务不能拖后腿件的形式即时解决用户在使用进程中的问题，直到用户能够熟练操作为止。总部要建立起一条龙的服务保证体系：7*24800排忧解难；.即时勾通。开通网上技术支持，QQ、MSN、电邮等形式，随时解决客户使用进程中的问题；.完备FTP帮助文档，客户遇到的大部分问题，经过察看帮助文档能够获得解决！（二）代理及渠道客户招募协助各省代招募合作伙伴。A筛选准代理商的标准：1专业！2局面；35010424问题，能独力解决。周六周日及节假日有人值班B如何招募代理商会场租赁会场部署安排人员接待会议人员，并且签字交换名片，发放纪念品导致入座，在等待会议开始的间隙，播放企业的宣传片件做详细的演示和介绍6．体验宣布代理政策问题解答跟有兴趣的企业草签协议，并且赠送正版试用软件会议结束后期由专人到申请者的公司进行实体考察，并且完备代理协议！会议营销的成本与优势分析：会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。应用。的前期准备，经过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。2000-3000/5-10元/1004000会议营销要在确认当地的核心代理后举行，可以经过网络、电话，邀请众多厂商参与。会议营销的真而知。C如何管理代理商代理商代理产品主要是出于盈利的目的1、代理价格确定（市场价1万元/套）类 省级总代 地市级代理 特殊代理型代理 4折扣代理 注册资金50万元以上，销售要求 员10人以上，配备2名内训师年销 1500套货要求超额 完成任务，返款项 5%，超额返款 10-30%，额外2.5%，30%以上额外5%

5注册资金30万元以上，销售人员10人以上，配备1名内训师400套完成任务，返款项5%，超额10-20%，额外1%，30%以上，额外2.5%

6配备技术1名10套保证金1万5000元首批进货款10万元5万元 6000元2关于代理商的鼓励和考核从我个人近3的代理区域一定要有严格的限制，限制代理区域优点多多：市场混乱在所难免，这关于公司的长期发展毫无益处。。便于统一管理。关于不同的区域，在业务发展进程中可能会有不同的促销政策，如果允许跨区经营，容易引起代理商彼此间的纠纷，内耗增加，得不偿失！已经有所反映，公司可以根据不同时期的促销手段加以市场化和具体化。考核办法：销售指标考核代理商签约后，前三个月为培训期，不设销售指标。三个月后，根据该代理商的销售情况，与代理商勾通，使其工作步入正轨销售指标以软件销售、客户数量为指标，以月、季度为时间单位。售后服务考核采取抽查、回访客户的方式关于代理商的售后服务进行考核。合作关系考核采取集体投票的方式进行考核（渠道部、技术支持部、市场部等。关于代理商的助销体系营销经验交流品牌策划支持广告支持市场资料支持企业文化传递应用方案支持总部支持（略）3、市场管理制度价格政策一）原则上必需严格遵守上海卡休的价格政策。二于卡休指导价，则卡休绝不干预；但如低于卡休指导价，则必需严格遵守以下条款：必需事先提交书面申请（盖章）区价格情况向一切代理商公布。不得在任何公开的宣传媒介上（网站、宣传资料、软文、广告）直接报出该价格。绝关于不得发生跨地区窜货行为，否则卡休有权直接取消其代理资格。同一省份如有多家代理商（总代理例外他代理商同意的情况下，任何代理商不得单方面调整价格。打击恶性竞争施：初犯电话劝告，将违规操作的客户转交给其他代理商。理平台。全国通告。关于申请低于卡休市场售价的代理商，如发生窜货行为，卡休将立即取消其代理资格。同城竞争同一城市存在多位代理商，则遵循以下五点共识：不得超过8必需向卡休申明理由，由卡休居中协调，擅自行动按违规处理。价格同盟：鼓励同城代理商经过协商制定统一的报价方案。细分市场：经过关于客户的细分找到各自擅长的市场，适当减少冲突。相退让，保持队伍团结，携手关于抗外来竞争者。4法，打一个简单的比方，如果有人非要往你的公司里插入人员，你会怎么想？我建议用一种更为缓和的方式来进行，那就是设置渠道经理！渠道经理的工作内容管理：经过管理者的推动，保证政策和措施得到有效执行。控制：在政策和措施没有得到有效执行的时候，即时发现并且纠正。协调：代理商之间发生纠纷时，协调关系，主持公道，维持秩序。创新思维。各类信息。a竞聘上岗B业绩考核每季度上报代理商销售指标，汇总后即为区域经理销售指标。正。C、薪金制度（以下模式仅供参考）员工工资（不算各类生活补贴）分4类：基本工资：每月必发。内完成任务则补发浮动工资，但不能累积到下一个季度。完成任务提成：销售任务完成后的提成（8%）。未完成任务提成：销售任务没有完成的提成（5%）。3～5现进行分配。注：连续两个季度没有完成任务且无可接受的理由，则区域经理自动离职。、驻地助销每月26日前制定巡回督导计划（网上公布、总部抽查），按计划拜访代理商。目的：1）了解代理商状况，发现并且分析影响其销售业绩的问题，并且提供各种帮助（持、协助跟单、与代理方负责人勾通）。2）听取代理商的意见和需求，改进我们的工作。发现及查明恶性竞争事件，汇报总部处理。Bf、汇报制度每周一提交《巡回督导报告序号 内容发现代理商管理中出现的问题，采取了或计划将采取哪些措施进行协助。记录代理商提出的好建议或意见，上报总部进行解决。发现竞争关于手的行动及状况，深入跟踪，详细汇报。关于产品的新需求，或发现的各种产品问题。新渠道拓展情况。登记意向合作单位资料，分析其资源、特长、合作模式。处理窜货、低价竞争、客户投诉等问题，上报总部处理。评估代理商服务质量。每月回总部一次，总结本月区域管理情况，提交下个月的巡回督导计划。每季度的工作与代理商进行以下双向交流潜力和潜在威胁进行分析，关于代理商提出业务发展上的建议。总部发布网上《渠道服务满意度调研况。g、评比制度每月初关于渠道经理上述工作进行评比，根据业绩和管理工作通报表彰和批评。四、网络广告及其他（一）网络广告台选择的原则：1、专业性玩具行业门户网站或是地区网站上购买或者交换链接广告；2、权威性3、广泛性户找到你们，这是是关于销售的配合，是销售的灯塔，也是笔性价比很高的投入！（二）博客营销及博客话题广告A真正有价值的是媒介装载的内容以及内容所展现的文化blog的人格化，读字如读人，网易博客里那位“带头大哥”blogBlog营销比较适合公关和市场，而不是销售！1、博客营销不同于博客广告，尤其是目前的话题广告