职业学校教育行业发展概况分析

职业学校教育行业发展概况分析组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。行业竞争格局市场参与者包括各类信息系统集成商、教育类民非组织、设备制造商等多元主体，市场竞争较为充分。市场先进入者，积累了客户资源、行业经验和公司实力，尤其专用设备，需要提供交付培训和后期服务，容易与院校形成一定的黏性和信任度，为后入者进入形成一定的屏障。实践教学解决方案主要是为提升院校在校生的动手能力和实战水平，使学生能够熟悉所学内容的实践操作流程，并进一步加强学生对相关产业链上下游的认知。随着实践教学实训产品行业的不断发展和国家政策对职业教育持续的支持，将吸引更多的市场进入者，市场竞争将呈现明显上升趋势。职业学校教育行业发展概况职业学校教育是职业教育的重要分支。职业教育，是指为了培养高素质技术技能人才，使受教育者具备从事某种职业或者实现职业发展所需要的职业道德、科学文化与专业知识、技术技能等职业综合素质和行动能力而实施的教育，包括职业学校教育和职业培训。2022年5月1日起施行的新修订的职业教育法首次明确，职业教育是与普通教育具有同等重要地位的教育类型。职业学校教育分为中等职业学校教育、高等职业学校教育。中等职业学校教育由高级中等教育层次的中等职业学校（含技工学校）实施。高等职业学校教育由专科、本科及以上教育层次的高等职业学校和普通高等学校实施。根据高等职业学校设置制度规定，将符合条件的技师学院纳入高等职业学校序列。其他学校、教育机构或者符合条件的企业、行业组织按照教育行政部门的统筹规划，可以实施相应层次的职业学校教育或者提供纳入人才培养方案的学分课程。我国职业教育可以主要分探索阶段、起步阶段、成长阶段、发展阶段、成熟阶段这五个阶段。目前，职业技能人才的紧缺将进一步推动我国职业教育行业快速发展。智能制造行业发展概况智能制造是指具有信息自感知、自决策、自执行等功能的先进制造过程、系统与模式的总称。具体体现在制造过程的各个环节与新一代信息技术的深度融合，如物联网、大数据、云计算、人工智能等。智能制造有四大特征：以智能工厂为载体，以关键制造环节的智能化为核心，以端到端数据流为基础，和以网通互联为支持。其主要内容包括智能产品、智能生产、智能工厂、智能物流等。我国智能制造行业起步较晚，但依靠国力的高速提升，科技的快速发展，使我国已经进入了智能制造时代的市场启动阶段。在此阶段，我国智能制造企业水平提升明显，并且生产的产品已广泛应用于各行各业。1、智能制造行业发展现状虽然，目前我国智能制造业在研发水平、制造工艺、产业体系等方面仍落后于发达国家，但是随着我国制造业升级转型的深入以及行业内核心企业在智能装备关键技术上不断的研发投入，将大幅推动智能装备国产化水平的提升，行业内部分产品已经在技术标准、稳定性、可靠性上已能与国外品牌展开竞争，并且在进口替代方面取得了一定的成果。我国已具备大力发展智能制造的基础与条件。一是取得了一批相关的基础研究成果，掌握了长期制约我国产业发展的部分智能制造技术，如机器人技术、感知技术、复杂制造系统、智能信息处理技术等。以新型传感器、智能控制系统、工业机器人、自动化成套生产线为代表的智能制造装备产业体系初步形成。二是我国制造业数字化具备一定的基础。根据工信部统计，目前我国主营业务收入2000万以上的工业企业在研发设计方面应用数字化工具普及率已经达到54%，生产线上数控装备比重已经达到30%。据统计中国智能制造行业市场规模由2016年的1.3万亿元已增长至2020年的2.7万亿元，年复合增长率为21.1%，同比增长12.6%。其内在要求包括产品智能化、智能制造化、管理智能化及服务智能化。推动智能制造行业的快速发展，能够有效缩短产品研制周期、提高生产效率和产品质量、降低运营成本和资源能源消耗，并促进基于互联网的新模式的孕育和发展。2、智能制造行业未来发展趋势近年来，我国从政策方面持续对智能制造行业加大支持力度，特别是2015年在国务院印发的《中国制造2025》政策实施以后，我国的智能装备制造业发展速度增长较快。通知中明确提出要大力推进智能制造，以带动各个产业数字化水平和智能化水平，加速培育我国新的经济增长动力，抢占新一轮产业竞争制高点。通知中明确了五大工程来推动中国制造2025的落地，智能制造工程为五大工程中的其中一个。此外，2021年12月29日，工信部公布了《“十四五”智能制造发展规划》。《规划》明确提出“两步走”，即到2025年，规模以上制造业企业大部分实现数字化网络化，重点行业骨干企业初步应用智能化；到2035年，规模以上制造业企业全面普及数字化网络化，重点行业骨干企业基本实现智能化。到2025年的具体目标为：转型升级成效显著，70%的规模以上制造业企业基本实现数字化网络化，建成500个以上引领行业发展的智能制造示范工厂。供给能力明显增强，智能制造装备和工业软件市场满足率分别超过70%和50%，培育150家以上专业水平高、服务能力强的系统解决方案供应商。基础支撑更加坚实，完成200项以上国家、行业标准的制修订，建成120个以上具有行业和区域影响力的工业互联网平台。（来源：工信部）智能制造行业所涉及技术范围较广，技术难度较高，技术壁垒明显，同时人才稀缺带来的人才壁垒使进入智能制造业行业进入门槛较高。智能制造装备需结合机械开发设计、智能自动化控制、IT网络技术和高端设备加工、装备、调试等一系列技术，技术涉及范围较广且落地难度大。根据头豹研究院分析中国智能制造行业人才较为稀缺，2020年中国智能制造人才缺口高达300万。据估计，该缺口未来仍将扩大。职业学校教育行业发展现状党的十八大以来，党中央国务院高度重视职业教育，加大力度推动职业教育改革发展，不断增强职业教育对经济社会发展需求的适应性。10年来，职业教育主动适应经济结构调整和产业变革，紧盯产业链条、市场信号、技术前沿和民生需求，对接新经济、新业态、新技术、新职业，推进专业升级和数字化改造。两次调整专业目录，以产业、行业分类为主要依据，专业大类对应产业，专业类对应行业，专业对应职业岗位群或技术领域，出台《制造业人才发展规划指南》等专项规划，力求在服务面向上突出“全”，在专业设置上突出“新”，在目录架构上突出“特”，淘汰落后专业108种，升级和补充专业1007种，更新幅度超过70%。目前，全国职业学校共开设1300余个专业和12余万个专业点，基本覆盖了国民经济各领域，使人才培养结构调整与需求结构变迁更好地对接起来，有力支撑我国成为全世界唯一拥有全部工业门类的国家。目前我国已建成全世界规模最大的职业教育体系，根据教育部统计共有职业学校1.12万所，在校生超过2915万人。高职院校3年累计扩招413.3万人，1万余所职业学校每年开展各类培训上亿人次。2021年高职学校招生557万人，相当于十年前的1.8倍；中职学校（不含技工学校）招生489万人，招生规模企稳回升。中高职学校每年培养1000万左右的高素质技术技能人才，为经济社会发展提供了源源不断的技术技能人才。10年来，我国职业教育从层次走向类型、从政府主体走向多元参与、从规模扩张走向内涵发展，以自身高质量发展肩负起培养多样化人才、传承技术技能的使命，助力学生成长成才，让职业学校的学生“有学头、有盼头、有奔头”。职业教育的类型定位和特色魅力彰显。根据教育部统计在现代制造业、战略性新兴产业和现代服务业等领域，一线新增从业人员中70%以上来自职业院校毕业生。培养高素质技术技能人才，德技并修，培育劳模精神、劳动精神、工匠精神；校企双元育人已不再是口号，双证书制不断完善，双师型教师不断壮大；产教融合型企业、产业学院、产教融合实习实训基地、大师工作室已经成为职业教育的亮丽风景线，职业教育的特色更加鲜明。职业学校教育行业未来发展趋势从宏观角度来看，社会经济、教育体系、个人发展需求是促使职业教育发展的重要原因。从我国现阶段就业层面看，存在大学生就业相对困难而高级技术人员供不应求的情况，使劳动力失衡与素质较低问题凸显，在一定程度上已成为制约我国产业升级的重要问题。从国家层面上看，为解决人才供需错配的问题，我国政府相继出台相关政策推动职业教育发展。其中，2021年10月12日中办、国办联合发布的《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》是我国职业教育发展的关键节点。此次职教改革提出，到2025年，职业本科教育招生规模不低于高等职业教育招生规模的10%。在政策的引导下，我国本科、高职在校生占比将不断改善。进入“十四五”时期，针对职业学校教育领域，教育部发布《关于2022年职业教育重点工作介绍》，指出2022年是职业教育提质培优、改革攻坚的关键年。在新型经济增长方式下，加强创新型、应用型、技能型人才培养，技能型人才培养和职业资格认证政策相应推出，总基调是确立职业教育所应有的社会地位。从法规制度保障上看，2022年5月1日起施行新修订的职业教育法，这也是职业教育法制定近26年来的首次修订。新的职业教育法明确了职业教育的制度保障和发展方向。a)新职业教育法，完善职业教育内涵，明确职业教育类型属性，在教育教学中注重培养专业实践能力、职业素养，有利于促进职业教育高质量发展。职业教育最重要的定位，就是为产业发展提供有能力、高素质的技术技能人才。b)新职业教育法，着力提升职业教育认可度。明确规定国家采取措施，提高技术技能人才的社会地位和待遇，弘扬劳动光荣、技能宝贵、创造伟大的时代风尚；提出国家通过组织开展职业技能竞赛等活动，为技术技能人才提供展示技能、切磋技艺的平台，持续培养更多高素质技术技能人才、能工巧匠和大国工匠；提出职业学校学生在升学、就业、职业发展等方面与同层次普通学校学生享有平等机会。c)新职业教育法，明确深化产教融合、校企合作。为了深化企业参与职业教育、发挥其在校企合作中的作用，新修订的职业教育法进一步明确诸多举措：国家发挥企业的重要办学主体作用，推动企业深度参与职业教育，鼓励企业举办高质量职业教育；企业可以设置专职或者兼职实施职业教育的岗位；企业开展职业教育的情况应当纳入企业社会责任报告；国家鼓励行业组织、企业等参与职业教育专业教材开发。d)新职业教育法，还提供了明确的完善职业教育保障制度和措施。根据联合国教科文组织的统计，职业教育办学成本是普通教育的3倍左右。在实践过程中，由于需要更多的场地、设备和耗材，举办职业教育本身就是一项高投入的事业。针对这一现状，新修订的职业教育法增加规定：国家根据产业布局和行业发展需要，采取措施，大力发展先进制造等产业需要的新兴专业，支持高水平职业学校、专业建设；国家优化教育经费支出结构，使职业教育经费投入与职业教育发展需求相适应，鼓励通过多种渠道依法筹集发展职业教育的资金。从实际需求端看，我国技能劳动者达到2亿人，其中高技能人才超过5000万人，发改委表示：“我国技能人才总量占比不断提高，但与庞大的劳动力比还是偏低，现在还不到30%，与德国、日本等制造业强国差距仍较大。未来高质量劳动力短缺问题可能会更加尖锐。”另一方面，中国高等教育职普比例的失衡，也导致大学本科就业率走低。短期内，中国家庭的教育观念仍更青睐学术类普通教育，但长期而言，在就业市场供需关系的驱动下，偏重专业技术的职业教育必将日益受到重视。在健康的职普分流环境下，人才供需失衡才能够得到长远改善。社会越发达、越文明，职业教育的价值就越突出。发展职业教育，归根到底还是为了满足人们多样学习、进步的需求。ICT行业发展概况ICT是信息、通信和技术三个英文单词的简称（InformatiodCommunicationTechnologies）。根据联合国在2008年8月11日发布的第四版国际标准产业分类，可以将其定义为主要通过电子手段完成信息化加工和通信的产业和服务，或使其具有信息加工和通信功能。ICT产业将互联网技术有机融入信息通讯行业，使地区产业信息化转型的同时，完成高端智能化的发展。作为技术，ICT可提供基于宽带、高速通信网等的多种业务，不仅可以提供信息的传递和共享，还是一种通用的智能工具；作为向客户提供的服务，ICT是IT与CT两种服务的结合与交融，其不仅能为客户提供网络架构的解决方案，还可以减轻企业在建立应用、系统升级以及运维等方案的负担，从而达到节约企业成本的目的。ICT的发展先后经历了数字化、信息化，并向着智能化、智慧化不断演进。作为智能技术，ICT对垂直行业进行赋能。1、ICT行业发展现状我国ICT技术的发展起步于上世纪九十年代，经历了技术引进、市场导入、技术完善、技术应用、广泛使用这五个阶段。过去三十年中，得益于国家政策的大力支持，我国ICT行业不断发展壮大，使其对经济社会的基础支持、创新驱动和融合作用日益明显，且对推动经济社会发展作用进一步加强。受到技术的不断革新，我国ICT产业增长速度始终保持高速增长，并取得显著突破，如集成电路、电子元器件、工业互联网、5G移动通信、人工智能、VR等细分领域。无疑信息通信技术是21世纪社会发展的最强有力动力之一，并将迅速成为世界经济增长的重要动力。随着ICT技术的创新、运用和渗透，ICT产业不仅成为科技创新的核心力量，也成为推动经济发展的重要力量。即使是在国际金融危机爆发期间，ICT产业也表现出抵御衰退、复苏经济的强劲动力。ICT作为整体产业构架的基础，通过信息化和网络化路径，促进整个经济体系的知识化和数字化发展，已成为未来各国经济发展的主导方向。一方面，ICT产业本身即为产业高端化产物，另一方面，其发展也将带动区域产业结构的高端化转型。在行业各领域分布方面，结合ICT投入金额和涉及的公告个数，教育、司法安全监督机关、卫生保健行业均稳居行业领域前列。目前，我国ICT行业发展已经相对较为成熟，越来越多的被推广到各个行业，并延伸到了不同服务及产品，目前已基本实现全面覆盖民生、金融、交通、电子商务及安全等行业。ICT技术在人们日常生活、工作中越来越广泛，随着我国社会经济脚步的不断加快，对于ICT技术的应用也将越来越大。2、ICT行业未来发展趋势随着社会经济、信息技术及用户需求的个性化、多样化的发展，ICT技术的应用依旧将是未来重点发展的一个领域。1CT技术的发展和普及使其不断渗透到其他领域，成为促进工业、农业、服务业和公共事务发展的重要力量。ICT对各行业转型变革与全球经济的增长带来了深入的影响。工信部数据显示，2018年，我国数字经济总量超过31万亿元，占GDP比重达到34.8％，成为经济高质量发展的重要支撑。这表明以数字经济为代表的新经济蓬勃发展，成为各个壮大新兴产业，提升传统产业，实现传统性增长和可持续增长的重要系统。近年来，ICT行业利好政策频出，2021年“十四五”规划的出台,提出建设科技强国将成为“十四五”时期重中之重。利好信号的持续释放，将为ICT行业增长助力。ICT是当今世界发展速度最快、覆盖范围最广、渗透性最强、应用最广泛的一个高新技术领域，同时也是推动全球信息通信业发展的主要驱动力量。而信息通信技术在经济、社会各个领域的广泛应用，不仅能够减少经济活动的交易费用，大大降低社会运行成本，而且能够促进知识的传播和信息的共享，对于一个国家国民整体素质提高和经济社会的长远发展将产生重大的意义。这也正是世界各国和地区都把加快发展ICT产业作为提升核心竞争力、推动可持续发展的重要措施。行业壁垒1、技术壁垒教育信息化属于知识密集型行业，要求信息化服务商具有较强的技术研发能力。面对行业技术与应用的快速更新，行业内企业和从业人员不仅需要掌握需求分析、系统设计、程序设计等基础技术，还需要对新涌现的技术与应用进行知识更新迭代以适应行业的快速发展。因此，较高的技术壁垒使新进入的企业难以在短期内进入本行业。2、行业经验壁垒实践教学产品和教育辅助服务面向的主要客户均为应用型本科院校和中、高等职业学校。行业内企业不但要对其业务具体覆盖的专业具有充分的了解和认知，更需要对院校在相关专业具体教学过程中的需求充分理解，才能解决客户在教学过程中的痛点，全面实现客户提升教学质量的诉求。因此，行业内企业需要长期与院校进行合作，并不断对集成系统和教学服务方案进行升级优化，才能在行业内保持领先优势。对于行业经验具有较高的要求，使得新进入企业难以在短期内与经验丰富的企业竞争。此外，对于实践教学产品，高校客户在选取供应商时主要采取招投标方式，通常对供应商的产品性能、技术方案、行业案例、商业信誉等综合实力进行评比。新进入企业往往在产品成熟度、行业经验等方面存在不足，在招投标过程中同样不具备竞争优势。3、客户壁垒教育辅助服务大多与客户签订长期服务协议，协议期限通常在10至15年期间。教育服务提供商与职业教育院校紧密配合，为其提供涵盖职业教育全流程的服务，进而优化教学质量，同时提升学生就业质量；特别是在辅助教学、就业信息服务等方面，教育服务提供商通常比职业教育院校更加了解行业一线动向，提供的服务也更具有专业性，因此职业教育院校通常会对供应商存在一定的依赖，不会轻易更换教育服务商，形成了行业较高的客户壁垒。关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成