保险营销环境分析课件

第四章保险营销环境分析2022/10/31第四章保险营销环境分析第四章保险营销环境分析2022/10/23第四章保险营销环境1第4章保险营销环境分析

4.1保险营销环境的概述4.2保险企业微观市场营销环境分析4.3保险企业宏观市场营销环境分析

第四章保险营销环境分析2第4章保险营销环境分析4.1保险营销环境的概述第四4.1保险营销环境的概述4.1.1保险营销环境的概念4.1.2保险营销环境的特点4.1.3保险企业与营销环境的关系第四章保险营销环境分析34.1保险营销环境的概述4.1.1保险营销环境的概念第4.1.1保险营销环境的概念

保险营销环境是指与保险企业有关的，影响到保险企业产品的供给与需求和维持与目标顾客间的成功交流所涉及的一切外界条件和因素的总和。

第四章保险营销环境分析44.1.1保险营销环境的概念保险营销环境是指4.1.1保险营销环境的概念

保险企业营销环境可划分为微观环境和宏观环境两大类。微观环境受宏观环境制约，宏观环境借助于微观环境发生作用。第四章保险营销环境分析54.1.1保险营销环境的概念保险企业营销环境4.1.1保险营销环境的概念

保险营销的成败关键在于能否适应不断变化的保险营销环境。分析和鉴别由于环境变化而造成的机会和威胁，调整营销中的各种可控因素，使经营管理与市场营销环境的变化发展相适应。第四章保险营销环境分析64.1.1保险营销环境的概念保险营图4－1保险营销活动与营销环境

卫生保险营销宏观环境保险营销微观环境保险企业营销活动第四章保险营销环境分析7图4－1保险营销活动与营销环境卫生保险营销宏观环4.1.2保险营销环境的特点

客观性有着自己运行规律和发展趋势变化性相关性相互联系，相互渗透，相互作用

复杂性多因素的组合不可控性第四章保险营销环境分析84.1.2保险营销环境的特点客观性有着自己运行规4.1.3保险企业与营销环境的关系

客观上，保险企业与营销环境有着相互制约、相互依存的关系。一方面，保险营销环境制约保险企业营销活动，保险企业的营销活动受到各种环境因素及其变化的影响。另一方面，保险企业营销活动也对各种环境因素的变化有着一定的影响。第四章保险营销环境分析94.1.3保险企业与营销环境的关系4.2保险企业微观

市场营销环境分析

企业、供应商、营销中介、顾客、竞争对手和公众构成了保险企业微观营销环境的主要影响力量。第四章保险营销环境分析104.2保险企业微观

市场营销环境分析

图4－2保险企业微观

市场营销环境的主要影响力量

公众保险企业竞争者营销中介顾客供应商第四章保险营销环境分析11图4－2保险企业微观

市场营销环境的主要影响力量公4.2.1供应商

供应商是指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需各种资源的企业或个人。供应商向保险企业提供为目标顾客服务所必需的各种设施和服务，对保险企业营销活动的影响较为强烈。

例春晚金融战第四章保险营销环境分析124.2.1供应商供应商是指向企业及4.2.2企业

企业是组织生产和经营的经济单位，是一个复杂的整体，内部由各职能机构组成。

保险企业内部的职能部门主要有最高管理者、营销部、财务部、核保部、理赔部、人力资源部、市场研究与开发部、投资部等等。

营销部门只是保险企业的内部结构之一，其工作需要其他各相关部门协作与配合，所有这些部门都同营销部门发生着密切的关系。第四章保险营销环境分析134.2.2企业企业是组织生产和

图4－3保险企业内部的环境因素

第四章保险营销环境分析14图4－3保险企业内部的环境因素第四章保险营销环境分析4.2.3营销中介

营销中介是指协助保险企业进行商品推广、销售，并将产品卖给最终购买者的单位和个人，它包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人、广告代理商、咨询公司、银行等。

第四章保险营销环境分析154.2.3营销中介营销中介是指4.2.4顾客

顾客即购买者，也就是目标市场。顾客数量的规模对保险经营有着不同寻常的意义，因为保险经营遵循大数定律，某一险种的顾客越多，风险就越分散，保险经营就越具稳定性；相反，如果顾客购买越少，风险就越集中，保险经营的危险就越大。保险顾客可分为个体顾客和企业顾客。

第四章保险营销环境分析164.2.4顾客顾客即购买者，也就是目标市场4.2.5竞争者

经济学家将市场分为四种结构完全竞争大量经销商组成

垄断竞争市场总销售量中占有一小部分的份额的经销商，通过提供相似但又有差异的产品进行竞争寡头垄断少数几家大公司生产相同或相似产品，能控制该行业几乎所有产品销售，可以操纵价格完全垄断一位经销商销售无可替代的产品第四章保险营销环境分析174.2.5竞争者经济学家将市场分为四种结构第四章保险营4.2.6公众

公众是指对保险企业实现其市场营销目标的能力有着实际的或潜在的兴趣或影响的任何团体。公众通常包括以下七种类型：金融公众；媒介公众；政府公众；市民公众；地方公众；一般公众；企业内部公众。第四章保险营销环境分析184.2.6公众公众是指对保险企业实现其市场4.3保险企业宏观市场营销环境分析

保险企业的宏观影响力主要来自四大方面，包括人口环境、经济环境、社会文化环境和政治法律环境，这些环境因素构成了保险企业不可控因素。第四章保险营销环境分析194.3保险企业宏观市场营销环境分析保险企业宏观营销环境政治法律自然环境人口环境技术环境社会文化经济环境第四章保险营销环境分析20保险企业政治法律自然环境人口环境技术环境社会文化经济环境第四4.3.1人口环境

人口数量规模人口年龄结构家庭结构人口职业结构其他第四章保险营销环境分析214.3.1人口环境人口数量规模第四章保险营销环境分析2表4－1我国65岁以上人口占总人口的发展趋势统计表

年份19531964198219902000占总人口（％）4.413.564.915.576.96第四章保险营销环境分析22表4－1我国65岁以上人口占总人口的发展趋势统计表年4.3.2经济环境

消费者收入消费结构

第四章保险营销环境分析234.3.2经济环境消费者收入第四章保险营销环境分析23表4－21978--2002年中国城乡居民的收入和消费水平统计表（单位：元）

项目年份城乡居民人均可支配收入城乡居民人均消费水平农村居民城镇居民农村居民城镇居民1980年191.3447.61784961985年397.6739686.311510.257116861995年1577.744283143448742000年2253.426820203774022002年2475.637702.822957972第四章保险营销环境分析24表4－21978--2002年中国城乡居民的收入和消费表4－3我国城乡居民食品支出在整个消费支出中所占的比重统计表

年份农村居民家庭城市居民家庭198061.8％56.9％199058.8％54.2％200049.1％39.4％200246.2％37.7％第四章保险营销环境分析25表4－3我国城乡居民食品支出在整个消费支出中所占的比重4.3.3社会文化环境

社会文化环境是指由价值观念、生活方式、宗教信仰、职业与教育状况、风俗习惯、伦理道德观念、艺术、语言文字等因素构成的环境。保险营销人员对文化环境的分析包括：价值观念；教育状况；宗教信仰；风俗习惯。第四章保险营销环境分析264.3.3社会文化环境社会文化环境是指由价值4.3.4政治法律环境

当前政治法律环境对保险企业市场营销所造成的影响主要体现在：政府加强了有关经济方针政策的制定与实施；保险营销活动的立法不断加强和完善；政府健全了机构并加强了执法；社会团体不断加强社会监督。第四章保险营销环境分析274.3.4政治法律环境当前政治法律环保险营销案例：坦诚相待，耐心等待

邱辉果04年才进入保险领域，刚入行的她到处碰壁，前2个月里连一份保单都没有签成。“顾客考虑买你的保险，是一个很漫长的过程。马上掏钱出来买保险，人人都会犹豫。”邱辉果说，她的第一个客户是以前的旧同事，在签保单的时候一直下不了决心。为了让客户放心，邱辉果连夜制作出一张与其他保险公司的产品对比表，告诉客户自己公司的保险产品有什么优势，如何能最大程度保障客户的利益。终于签下了过万元的保单，这也是邱辉果入行推销出的第一份保单。第四章保险营销环境分析28保险营销案例：坦诚相待，耐心等待邱辉果04年才进保险营销案例：坦诚相待，耐心等待

从这开始，营销上她慢慢变得得心应手，并且只用了半年时间出色完成了全年的任务，获得当年的公司年度“十大杰出新人奖”。邱辉果认为，每一个保险代理人最初刚入行的时候都有波动期，“不适应的时候关键是如何调整心态，一定不能封闭自己，要积极向同事和主管请教。”邱辉果说公司的早会她每日必到，把会上每个人的营销经验和心得都记下来，用此气氛感染、激励自己。“推销保险最重要就是建立自信心，做保险一定会受到冷遇，遭到拒绝，但是即使如此也要从容面对，保持一颗平和的心。”第四章保险营销环境分析29保险营销案例：坦诚相待，耐心等待从这开保险营销案例：坦诚相待，耐心等待

保险这个行业能提供一个很大的成长空间。邱辉果认为，为了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医疗健康等各个方面的知识，邱辉果每次拜访客户，都会准备好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的问题，邱辉果也尽量提供帮助。由于邱辉果曾经做过地产销售，对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。“不是做成单的才要联络，每一个客户都要尊重和维持。”第四章保险营销环境分析30保险营销案例：坦诚相待，耐心等待保险这个行业保险营销案例：坦诚相待，耐心等待

邱辉果认为做保险最重要的就是人脉，她逢年过节都会给每一位客户寄贺卡。有一次，她的一个客户打电话跟她说，打开信箱里面节日的卡片都是她寄的，觉得很感动，以后一定会把邱辉果推荐给自己的朋友。邱辉果觉得做代理人就是要这样一份认同感，“很多人对保险都有误解，不愿接触保险。但是，通过细心经营客户关系，让客户了解这个行业，认同你才能听下去你要说什么。有了认同感，签单只是具体的需求和时间的问题了。”第四章保险营销环境分析31保险营销案例：坦诚相待，耐心等待邱辉果认为做保问题：

试述邱辉果的成功之道对我们的启示。第四章保险营销环境分析32问题：第四章保险营销环境分析32保险营销案例：坦诚相待，耐心等待【分析提示】

每一个代理人回想起他们的保险的征途，都会感叹这条道路的不寻常，洒过多少汗水，经历过多少艰辛和挫折，签下的第一笔保单……这是感慨都是难以言表的。然而，这又是一条让人快速成长的捷径，在这个潜在着巨大竞争压力的行业里，每一个人都需要有一套与众不同的生存法则。关键是把客户当成朋友，用心维持与客户之间的关系。“提供给顾客的不仅仅是保险，还要有更多的附加值。”第四章保险营销环境分析33保险营销案例：坦诚相待，耐心等待【分析提示】

每一个代理卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

偶尔整理客户名单，陈芙蓉发现自己做的客户中较多的是“意外单”。也许是天意，也许是巧合，陈芙蓉能进入泰康人寿，从某种程度上来说，这也是一个“意外”。回想三年前，陈芙蓉正经历着复杂的心理上的思想斗争，是选择在原来的房地产公司里继续享受轻松安逸、高福利的待遇，还是选择充满挑战和风险，但对人的锻炼成长有帮助的其他金融行业？这个时候“意外”发生了，陈芙蓉看到了泰康人寿的“世界菁英经理人计划”，陈芙蓉被公司提出的“年薪10万不是梦”深深吸引。带着对保险事业的一丝企盼，陈芙蓉开始了在泰康的精彩之旅。第四章保险营销环境分析34卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

和许多代理人一样，在展业之初，陈芙蓉也碰到很多困难。家人的极力反对；初涉保险的生涩而遭到客户的拒绝……陈芙蓉迷茫过、彷徨过，也曾经想要放弃，但领导信任的目光，同事不断的鼓励让陈芙蓉领悟到坚持的真谛。陈芙蓉说：“保险行业是一个朝阳产业，要想在这个行业成功，展业头几年是相当辛苦的。”为了全面了解保险销售流程和营销模式，陈芙蓉从陌生客户开始做起，学习、分析、尝试各种不同的销售方式，寻找成功的因素。进入泰康第一个月，陈芙蓉的当月业绩是14余万元，成交数达11件，成为了泰康菁英班的双冠王。短短5个月后，陈芙蓉以出色的业绩，正式晋升为业务经理。时至今日，她还有很多稳定的保单源源不断经她的手去办理。第四章保险营销环境分析35卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

很多同行都问她同一个问题：做保险的技巧是什么。陈芙蓉回答他们，“很多代理人做不好，是因为没有理解保险营销的概念。其实，卖保险不是推销，而是营销，仅把卖保险作为产品导入是对保险营销的错误认识。”陈芙蓉说，保险营销是一门做人和做事统合的学问，博大精深，而保险的销售与传统行业的销售相比更具挑战性。作为一个优秀的保险代理人，不仅要成为一个“专”家，更需要成为一个“杂”家。在陈芙蓉的工作中，跟客户接触的第一句话不是“某某产品如何好”，而是“你需要什么样的保障”。她说，代理人首先要了解客户的基本情况，然后根据情况知晓客户的具体需求，为其量身定做一份保单，而不是把现成的保险产品硬塞给客户。第四章保险营销环境分析36卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

与此同时，售后服务的好坏，也往往决定了代理人从业道路的长短。陈芙蓉认为，目前各家保险公司的产品大同小异，取胜的关键在于代理人的品质。在陈芙蓉跟客户接触的过程中，60％的时间陈芙蓉都在进行售后服务。“卖掉一张保单后，就不能不管客户了。应该实时跟踪了解保户的信息，然后根据相关情况，看看客户是否需要有更改保单的必要。”陈芙蓉说，她的很多客户都是从她被认可的售后服务衍生而来的。陈芙蓉认为，今后几年，保险从业人员必定要“大换血.第四章保险营销环境分析37卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

保险行业发展初期，因为缺乏大量代理人，增员把关较松，因而出现了不少代理人诱导消费者的事例。随着保险业的日渐发展，一些素质较差的代理人肯定要被这个行业所淘汰，一些具有良好素质和高学历的人才将被逐渐引进到这个行业中来。”三年的保险生涯中，陈芙蓉找到了很多志同道合的伙伴，拥有了自己的团队，还结识了许许多多的客户。这些客户已经成为陈芙蓉的朋友，并给她介绍了很多潜在的客户。第四章保险营销环境分析38卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙问题：

试述陈芙蓉的成功之道对我们的启示。第四章保险营销环境分析39问题：第四章保险营销环境分析39世界知名的保险公司Allianz安联德国第四章保险营销环境分析40世界知名的保险公司Allianz安联德国第四章保世界知名的保险公司AXA安盛法国第四章保险营销环境分析41世界知名的保险公司AXA安盛法国第四章保险营销环世界知名的保险公司INGGroup荷兰国际集团荷兰第四章保险营销环境分析42世界知名的保险公司INGGroup荷兰国际集团世界知名的保险公司AmericanIntl.Group美国国际集团美国第四章保险营销环境分析43世界知名的保险公司AmericanIntl.Group世界知名的保险公司AssicurazioniGenerali忠利保险意大利

第四章保险营销环境分析44世界知名的保险公司AssicurazioniGeneral世界知名的保险公司NipponLifeInsurance日本生命日本第四章保险营销环境分析45世界知名的保险公司NipponLifeInsurance世界知名的保险公司Aviva阿维瓦英国第四章保险营销环境分析46世界知名的保险公司Aviva阿维瓦世界知名的保险公司MunichReGroup慕尼黑再保险德国第四章保险营销环境分析47世界知名的保险公司MunichReGroup慕尼世界知名的保险公司StateFarmInsurance州立农业保险美国第四章保险营销环境分析48世界知名的保险公司StateFarmInsurance世界知名的保险公司ZurichFinancialServices苏黎世金融瑞士第四章保险营销环境分析49世界知名的保险公司ZurichFinancialServ世界知名的保险公司Dai-ichiMutualLifeInsurance第一生命日本

第四章保险营销环境分析50世界知名的保险公司Dai-ichiMutualLife世界知名的保险公司MeijiYasudaLifeInsurance明治安田生命日本第四章保险营销环境分析51世界知名的保险公司MeijiYasudaLifeIns世界知名的保险公司SumitomoLifeInsurance住友生命日本第四章保险营销环境分析52世界知名的保险公司SumitomoLifeInsuran世界知名的保险公司MetLife大都会人寿美国第四章保险营销环境分析53世界知名的保险公司MetLife大都会人寿美国世界知名的保险公司Prudential保诚英国第四章保险营销环境分析54世界知名的保险公司Prudential保诚世界知名的保险公司Aegon全球保险集团荷兰第四章保险营销环境分析55世界知名的保险公司Aegon全球保险集团荷兰世界知名的保险公司Allstate好事达美国第四章保险营销环境分析56世界知名的保险公司Allstate好事达美世界知名的保险公司CNPAssurances法国国家人寿保险法国第四章保险营销环境分析57世界知名的保险公司CNPAssurances第四章保险营世界知名的保险公司PrudentialFinancial

宝德信金融集团美国第四章保险营销环境分析58世界知名的保险公司PrudentialFinancial第世界知名的保险公司TIAA-CREF美国教师退休基金会美国第四章保险营销环境分析59世界知名的保险公司TIAA-CREF美国教师退休基金会世界知名的保险公司SwissReinsurance瑞士再保险瑞士第四章保险营销环境分析60世界知名的保险公司SwissReinsurance世界知名的保险公司NewYorkLifeInsurance纽约人寿保险美国第四章保险营销环境分析61世界知名的保险公司NewYorkLifeInsuran世界知名的保险公司StandardLifeAssurance标准人寿保险英国第四章保险营销环境分析62世界知名的保险公司StandardLifeAssuran世界知名的保险公司Mass.MutualLifeIns.麻省人寿美国第四章保险营销环境分析63世界知名的保险公司Mass.MutualLifeIns世界知名的保险公司ChinaLifeInsurance中国人寿中国第四章保险营销环境分析64世界知名的保险公司ChinaLifeInsurance世界知名的保险公司Royal&SunAlliance皇家太阳保险英国第四章保险营销环境分析65世界知名的保险公司Royal&SunAlliance世界知名的保险公司SamsungLifeInsurance三星生命韩国第四章保险营销环境分析66世界知名的保险公司SamsungLifeInsuranc世界知名的保险公司HartfordFinancialServices哈特福德金融服务美国第四章保险营销环境分析67世界知名的保险公司HartfordFinancialSe世界知名的保险公司MitsuiSumitomoInsurance三井住友保险日本第四章保险营销环境分析68世界知名的保险公司MitsuiSumitomoInsur世界知名的保险公司Groupama甘保险集团法国第四章保险营销环境分析69世界知名的保险公司Groupama甘保险集团法世界知名的保险公司OldMutual耆卫公司英国第四章保险营销环境分析70世界知名的保险公司OldMutual耆卫公司世界知名的保险公司NorthwesternMutual西北相互美国第四章保险营销环境分析71世界知名的保险公司NorthwesternMutual世界知名的保险公司SwissLifeInsurance&Pension瑞士人寿养老金保险瑞士

第四章保险营销环境分析72世界知名的保险公司SwissLifeInsurance世界知名的保险公司Loews洛斯美国第四章保险营销环境分析73世界知名的保险公司Loews洛斯美国第四章世界知名的保险公司LibertyMutualInsuranceGroup利宝相互保险美国第四章保险营销环境分析74世界知名的保险公司LibertyMutualInsura世界知名的保险公司SompoJapanInsurance日本财产保险公司日本第四章保险营销环境分析75世界知名的保险公司SompoJapanInsurance世界知名的保险公司SunLifeFinancial永明金融加拿大第四章保险营销环境分析76世界知名的保险公司SunLifeFinancial世界知名的保险公司AMP安宝澳大利亚第四章保险营销环境分析77世界知名的保险公司AMP安宝澳大利亚第四世界知名的保险公司MitsuiMutualLifeInsurance三井生命日本

第四章保险营销环境分析78世界知名的保险公司MitsuiMutualLifeIn世界知名的保险公司Progressive前进保险美国第四章保险营销环境分析79世界知名的保险公司Progressive前进保险世界知名的保险公司ManulifeFinancial宏利保险加拿大

第四章保险营销环境分析80世界知名的保险公司ManulifeFinancial世界知名的保险公司AsahiMutualLifeInsurance

朝日生命日本第四章保险营销环境分析81世界知名的保险公司AsahiMutualLifeIns世界知名的保险公司AFLAC美国家庭人寿保险美国

第四章保险营销环境分析82世界知名的保险公司AFLAC美国家庭人寿保险世界知名的保险公司Chubb丘博美国第四章保险营销环境分析83世界知名的保险公司Chubb丘博美国第四章世界知名的保险公司TaiyoLifeInsurance太阳生命日本第四章保险营销环境分析84世界知名的保险公司TaiyoLifeInsurance演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/10/31第四章保险营销环境分析演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew85第四章保险营销环境分析2022/10/31第四章保险营销环境分析第四章保险营销环境分析2022/10/23第四章保险营销环境86第4章保险营销环境分析

4.1保险营销环境的概述4.2保险企业微观市场营销环境分析4.3保险企业宏观市场营销环境分析

第四章保险营销环境分析87第4章保险营销环境分析4.1保险营销环境的概述第四4.1保险营销环境的概述4.1.1保险营销环境的概念4.1.2保险营销环境的特点4.1.3保险企业与营销环境的关系第四章保险营销环境分析884.1保险营销环境的概述4.1.1保险营销环境的概念第4.1.1保险营销环境的概念

保险营销环境是指与保险企业有关的，影响到保险企业产品的供给与需求和维持与目标顾客间的成功交流所涉及的一切外界条件和因素的总和。

第四章保险营销环境分析894.1.1保险营销环境的概念保险营销环境是指4.1.1保险营销环境的概念

保险企业营销环境可划分为微观环境和宏观环境两大类。微观环境受宏观环境制约，宏观环境借助于微观环境发生作用。第四章保险营销环境分析904.1.1保险营销环境的概念保险企业营销环境4.1.1保险营销环境的概念

保险营销的成败关键在于能否适应不断变化的保险营销环境。分析和鉴别由于环境变化而造成的机会和威胁，调整营销中的各种可控因素，使经营管理与市场营销环境的变化发展相适应。第四章保险营销环境分析914.1.1保险营销环境的概念保险营图4－1保险营销活动与营销环境

卫生保险营销宏观环境保险营销微观环境保险企业营销活动第四章保险营销环境分析92图4－1保险营销活动与营销环境卫生保险营销宏观环4.1.2保险营销环境的特点

客观性有着自己运行规律和发展趋势变化性相关性相互联系，相互渗透，相互作用

复杂性多因素的组合不可控性第四章保险营销环境分析934.1.2保险营销环境的特点客观性有着自己运行规4.1.3保险企业与营销环境的关系

客观上，保险企业与营销环境有着相互制约、相互依存的关系。一方面，保险营销环境制约保险企业营销活动，保险企业的营销活动受到各种环境因素及其变化的影响。另一方面，保险企业营销活动也对各种环境因素的变化有着一定的影响。第四章保险营销环境分析944.1.3保险企业与营销环境的关系4.2保险企业微观

市场营销环境分析

企业、供应商、营销中介、顾客、竞争对手和公众构成了保险企业微观营销环境的主要影响力量。第四章保险营销环境分析954.2保险企业微观

市场营销环境分析

图4－2保险企业微观

市场营销环境的主要影响力量

公众保险企业竞争者营销中介顾客供应商第四章保险营销环境分析96图4－2保险企业微观

市场营销环境的主要影响力量公4.2.1供应商

供应商是指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需各种资源的企业或个人。供应商向保险企业提供为目标顾客服务所必需的各种设施和服务，对保险企业营销活动的影响较为强烈。

例春晚金融战第四章保险营销环境分析974.2.1供应商供应商是指向企业及4.2.2企业

企业是组织生产和经营的经济单位，是一个复杂的整体，内部由各职能机构组成。

保险企业内部的职能部门主要有最高管理者、营销部、财务部、核保部、理赔部、人力资源部、市场研究与开发部、投资部等等。

营销部门只是保险企业的内部结构之一，其工作需要其他各相关部门协作与配合，所有这些部门都同营销部门发生着密切的关系。第四章保险营销环境分析984.2.2企业企业是组织生产和

图4－3保险企业内部的环境因素

第四章保险营销环境分析99图4－3保险企业内部的环境因素第四章保险营销环境分析4.2.3营销中介

营销中介是指协助保险企业进行商品推广、销售，并将产品卖给最终购买者的单位和个人，它包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人、广告代理商、咨询公司、银行等。

第四章保险营销环境分析1004.2.3营销中介营销中介是指4.2.4顾客

顾客即购买者，也就是目标市场。顾客数量的规模对保险经营有着不同寻常的意义，因为保险经营遵循大数定律，某一险种的顾客越多，风险就越分散，保险经营就越具稳定性；相反，如果顾客购买越少，风险就越集中，保险经营的危险就越大。保险顾客可分为个体顾客和企业顾客。

第四章保险营销环境分析1014.2.4顾客顾客即购买者，也就是目标市场4.2.5竞争者

经济学家将市场分为四种结构完全竞争大量经销商组成

垄断竞争市场总销售量中占有一小部分的份额的经销商，通过提供相似但又有差异的产品进行竞争寡头垄断少数几家大公司生产相同或相似产品，能控制该行业几乎所有产品销售，可以操纵价格完全垄断一位经销商销售无可替代的产品第四章保险营销环境分析1024.2.5竞争者经济学家将市场分为四种结构第四章保险营4.2.6公众

公众是指对保险企业实现其市场营销目标的能力有着实际的或潜在的兴趣或影响的任何团体。公众通常包括以下七种类型：金融公众；媒介公众；政府公众；市民公众；地方公众；一般公众；企业内部公众。第四章保险营销环境分析1034.2.6公众公众是指对保险企业实现其市场4.3保险企业宏观市场营销环境分析

保险企业的宏观影响力主要来自四大方面，包括人口环境、经济环境、社会文化环境和政治法律环境，这些环境因素构成了保险企业不可控因素。第四章保险营销环境分析1044.3保险企业宏观市场营销环境分析保险企业宏观营销环境政治法律自然环境人口环境技术环境社会文化经济环境第四章保险营销环境分析105保险企业政治法律自然环境人口环境技术环境社会文化经济环境第四4.3.1人口环境

人口数量规模人口年龄结构家庭结构人口职业结构其他第四章保险营销环境分析1064.3.1人口环境人口数量规模第四章保险营销环境分析2表4－1我国65岁以上人口占总人口的发展趋势统计表

年份19531964198219902000占总人口（％）4.413.564.915.576.96第四章保险营销环境分析107表4－1我国65岁以上人口占总人口的发展趋势统计表年4.3.2经济环境

消费者收入消费结构

第四章保险营销环境分析1084.3.2经济环境消费者收入第四章保险营销环境分析23表4－21978--2002年中国城乡居民的收入和消费水平统计表（单位：元）

项目年份城乡居民人均可支配收入城乡居民人均消费水平农村居民城镇居民农村居民城镇居民1980年191.3447.61784961985年397.6739686.311510.257116861995年1577.744283143448742000年2253.426820203774022002年2475.637702.822957972第四章保险营销环境分析109表4－21978--2002年中国城乡居民的收入和消费表4－3我国城乡居民食品支出在整个消费支出中所占的比重统计表

年份农村居民家庭城市居民家庭198061.8％56.9％199058.8％54.2％200049.1％39.4％200246.2％37.7％第四章保险营销环境分析110表4－3我国城乡居民食品支出在整个消费支出中所占的比重4.3.3社会文化环境

社会文化环境是指由价值观念、生活方式、宗教信仰、职业与教育状况、风俗习惯、伦理道德观念、艺术、语言文字等因素构成的环境。保险营销人员对文化环境的分析包括：价值观念；教育状况；宗教信仰；风俗习惯。第四章保险营销环境分析1114.3.3社会文化环境社会文化环境是指由价值4.3.4政治法律环境

当前政治法律环境对保险企业市场营销所造成的影响主要体现在：政府加强了有关经济方针政策的制定与实施；保险营销活动的立法不断加强和完善；政府健全了机构并加强了执法；社会团体不断加强社会监督。第四章保险营销环境分析1124.3.4政治法律环境当前政治法律环保险营销案例：坦诚相待，耐心等待

邱辉果04年才进入保险领域，刚入行的她到处碰壁，前2个月里连一份保单都没有签成。“顾客考虑买你的保险，是一个很漫长的过程。马上掏钱出来买保险，人人都会犹豫。”邱辉果说，她的第一个客户是以前的旧同事，在签保单的时候一直下不了决心。为了让客户放心，邱辉果连夜制作出一张与其他保险公司的产品对比表，告诉客户自己公司的保险产品有什么优势，如何能最大程度保障客户的利益。终于签下了过万元的保单，这也是邱辉果入行推销出的第一份保单。第四章保险营销环境分析113保险营销案例：坦诚相待，耐心等待邱辉果04年才进保险营销案例：坦诚相待，耐心等待

从这开始，营销上她慢慢变得得心应手，并且只用了半年时间出色完成了全年的任务，获得当年的公司年度“十大杰出新人奖”。邱辉果认为，每一个保险代理人最初刚入行的时候都有波动期，“不适应的时候关键是如何调整心态，一定不能封闭自己，要积极向同事和主管请教。”邱辉果说公司的早会她每日必到，把会上每个人的营销经验和心得都记下来，用此气氛感染、激励自己。“推销保险最重要就是建立自信心，做保险一定会受到冷遇，遭到拒绝，但是即使如此也要从容面对，保持一颗平和的心。”第四章保险营销环境分析114保险营销案例：坦诚相待，耐心等待从这开保险营销案例：坦诚相待，耐心等待

保险这个行业能提供一个很大的成长空间。邱辉果认为，为了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医疗健康等各个方面的知识，邱辉果每次拜访客户，都会准备好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的问题，邱辉果也尽量提供帮助。由于邱辉果曾经做过地产销售，对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。“不是做成单的才要联络，每一个客户都要尊重和维持。”第四章保险营销环境分析115保险营销案例：坦诚相待，耐心等待保险这个行业保险营销案例：坦诚相待，耐心等待

邱辉果认为做保险最重要的就是人脉，她逢年过节都会给每一位客户寄贺卡。有一次，她的一个客户打电话跟她说，打开信箱里面节日的卡片都是她寄的，觉得很感动，以后一定会把邱辉果推荐给自己的朋友。邱辉果觉得做代理人就是要这样一份认同感，“很多人对保险都有误解，不愿接触保险。但是，通过细心经营客户关系，让客户了解这个行业，认同你才能听下去你要说什么。有了认同感，签单只是具体的需求和时间的问题了。”第四章保险营销环境分析116保险营销案例：坦诚相待，耐心等待邱辉果认为做保问题：

试述邱辉果的成功之道对我们的启示。第四章保险营销环境分析117问题：第四章保险营销环境分析32保险营销案例：坦诚相待，耐心等待【分析提示】

每一个代理人回想起他们的保险的征途，都会感叹这条道路的不寻常，洒过多少汗水，经历过多少艰辛和挫折，签下的第一笔保单……这是感慨都是难以言表的。然而，这又是一条让人快速成长的捷径，在这个潜在着巨大竞争压力的行业里，每一个人都需要有一套与众不同的生存法则。关键是把客户当成朋友，用心维持与客户之间的关系。“提供给顾客的不仅仅是保险，还要有更多的附加值。”第四章保险营销环境分析118保险营销案例：坦诚相待，耐心等待【分析提示】

每一个代理卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

偶尔整理客户名单，陈芙蓉发现自己做的客户中较多的是“意外单”。也许是天意，也许是巧合，陈芙蓉能进入泰康人寿，从某种程度上来说，这也是一个“意外”。回想三年前，陈芙蓉正经历着复杂的心理上的思想斗争，是选择在原来的房地产公司里继续享受轻松安逸、高福利的待遇，还是选择充满挑战和风险，但对人的锻炼成长有帮助的其他金融行业？这个时候“意外”发生了，陈芙蓉看到了泰康人寿的“世界菁英经理人计划”，陈芙蓉被公司提出的“年薪10万不是梦”深深吸引。带着对保险事业的一丝企盼，陈芙蓉开始了在泰康的精彩之旅。第四章保险营销环境分析119卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

和许多代理人一样，在展业之初，陈芙蓉也碰到很多困难。家人的极力反对；初涉保险的生涩而遭到客户的拒绝……陈芙蓉迷茫过、彷徨过，也曾经想要放弃，但领导信任的目光，同事不断的鼓励让陈芙蓉领悟到坚持的真谛。陈芙蓉说：“保险行业是一个朝阳产业，要想在这个行业成功，展业头几年是相当辛苦的。”为了全面了解保险销售流程和营销模式，陈芙蓉从陌生客户开始做起，学习、分析、尝试各种不同的销售方式，寻找成功的因素。进入泰康第一个月，陈芙蓉的当月业绩是14余万元，成交数达11件，成为了泰康菁英班的双冠王。短短5个月后，陈芙蓉以出色的业绩，正式晋升为业务经理。时至今日，她还有很多稳定的保单源源不断经她的手去办理。第四章保险营销环境分析120卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

很多同行都问她同一个问题：做保险的技巧是什么。陈芙蓉回答他们，“很多代理人做不好，是因为没有理解保险营销的概念。其实，卖保险不是推销，而是营销，仅把卖保险作为产品导入是对保险营销的错误认识。”陈芙蓉说，保险营销是一门做人和做事统合的学问，博大精深，而保险的销售与传统行业的销售相比更具挑战性。作为一个优秀的保险代理人，不仅要成为一个“专”家，更需要成为一个“杂”家。在陈芙蓉的工作中，跟客户接触的第一句话不是“某某产品如何好”，而是“你需要什么样的保障”。她说，代理人首先要了解客户的基本情况，然后根据情况知晓客户的具体需求，为其量身定做一份保单，而不是把现成的保险产品硬塞给客户。第四章保险营销环境分析121卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

与此同时，售后服务的好坏，也往往决定了代理人从业道路的长短。陈芙蓉认为，目前各家保险公司的产品大同小异，取胜的关键在于代理人的品质。在陈芙蓉跟客户接触的过程中，60％的时间陈芙蓉都在进行售后服务。“卖掉一张保单后，就不能不管客户了。应该实时跟踪了解保户的信息，然后根据相关情况，看看客户是否需要有更改保单的必要。”陈芙蓉说，她的很多客户都是从她被认可的售后服务衍生而来的。陈芙蓉认为，今后几年，保险从业人员必定要“大换血.第四章保险营销环境分析122卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉

保险行业发展初期，因为缺乏大量代理人，增员把关较松，因而出现了不少代理人诱导消费者的事例。随着保险业的日渐发展，一些素质较差的代理人肯定要被这个行业所淘汰，一些具有良好素质和高学历的人才将被逐渐引进到这个行业中来。”三年的保险生涯中，陈芙蓉找到了很多志同道合的伙伴，拥有了自己的团队，还结识了许许多多的客户。这些客户已经成为陈芙蓉的朋友，并给她介绍了很多潜在的客户。第四章保险营销环境分析123卖保险：营销不推销

———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙问题：

试述陈芙蓉的成功之道对我们的启示。第四章保险营销环境分析124问题：第四章保险营销环境分析39世界知名的保险公司Allianz安联德国第四章保险营销环境分析125世界知名的保险公司Allianz安联德国第四章保世界知名的保险公司AXA安盛法国第四章保险营销环境分析126世界知名的保险公司AXA安盛法国第四章保险营销环世界知名的保险公司INGGroup荷兰国际集团荷兰第四章保险营销环境分析127世界知名的保险公司INGGroup荷兰国际集团世界知名的保险公司AmericanIntl.Group美国国际集团美国第四章保险营销环境分析128世界知名的保险公司AmericanIntl.Group世界知名的保险公司AssicurazioniGenerali忠利保险意大利

第四章保险营销环境分析129世界知名的保险公司AssicurazioniGeneral世界知名的保险公司NipponLifeInsurance日本生命日本第四章保险营销环境分析130世界知名的保险公司NipponLifeInsurance世界知名的保险公司Aviva阿维瓦英国第四章保险营销环境分析131世界知名的保险公司Aviva阿维瓦世界知名的保险公司MunichReGroup慕尼黑再保险德国第四章保险营销环境分析132世界知名的保险公司MunichReGroup慕尼世界知名的保险公司StateFarmInsurance州立农业保险美国第四章保险营销环境分析133世界知名的保险公司StateFarmInsurance世界知名的保险公司ZurichFinancialServices苏黎世金融瑞士第四章保险营销环境分析134世界知名的保险公司ZurichFinancialServ世界知名的保险公司Dai-ichiMutualLifeInsurance第一生命日本

第四章保险营销环境分析135世界知名的保险公司Dai-ichiMutualLife世界知名的保险公司MeijiYasudaLifeInsurance明治安田生命日本第四章保险营销环境分析136世界知名的保险公司MeijiYasudaLifeIns世界知名的保险公司SumitomoLifeInsurance住友生命日本第四章保险营销环境分析137世界知名的保险公司SumitomoLifeInsuran世界知名的保险公司MetLife大都会人寿美国第四章保险营销环境分析138世界知名的保险公司MetLife大都会人寿美国世界知名的保险公司Prudential保诚英国第四章保险营销环境分析139世界知名的保险公司Prudential保诚世界知名的保险公司Aegon全球保险集团荷兰第四章保险营销环境分析140世界知名的保险公司Aegon全球保险集团荷兰世界知名的保险公司Allstate好事达美国第四章保险营销环境分析141世界知名的保险公司Allstate好事达美世界知名的保险公司CNPAssurances法国国家人寿保险法国第四章保险营销环境分析142世界知名的保险公司CNPAssurances第四章保险营世界知名的保险公司PrudentialFinancial

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