翡翠销售技巧培训文件

46/46翡翠销售技巧1:

翡翠的市场营销是一个专业性专门强的工作，从某种意义上来讲，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。

作为一个翡翠销售人员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是

从事翡翠销售的基础。许多顾客可能有购买翡翠的强烈欲望，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而

一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客介绍本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，要对翡翠消费的历

史背景和文化内涵有全面而深刻的认识。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲望。另外，还要掌握

顾客的购买心理，有针对性地进行引导和推销，才能将顾客的购买欲望转变成实际的购买行为。

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，要紧是因为有专门多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假

充真、以及优化（B货）翡翠和处理（C货）翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面阻碍。由于多数消费者对真假、优劣翡翠

的识不能力有限，对翡翠消费缺乏足够的信心，总是对企业及产品充满戒备感。因此，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种戒备感，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

佩戴翡翠手镯的好处一个人想为自己添置第一件翡翠时，第一直觉大差不多上想要拥有一款适合自己的手镯，人们关于手镯的喜爱古往今来从没有改变过，往常听讲过佩戴翡翠手镯对躯体有着专门多的好处，那个地点特不找了一些有关这方面的资料，和大伙儿分享一下！

好处之一：在炎热的夏天，翡翠手镯的凉感较其它玉镯强，手镯能够使人镇定心神，从心理学的角度来讲，遇到问题可不能容易慌张。

好处之二：腕部是躯体血液循环的末端，而回流的血液全凭心脏的压力来实现，假如佩戴翡翠手镯，能够有效促进血液的循环。

好处之三：具有按摩的作用。佩戴翡翠手镯或者玉指箍，夏天除具有降温消暑的作用外，还可起到按摩，调节人体机能，稳定人的情绪之功能。

好处之四：自然美的享受。翡翠手镯的颜色相当丰富，适合人们对颜色的各种需求，漂亮的翡翠手镯衬托靓丽的您，让您具有迷人的魅力。

佩戴翡翠手镯好处多多，随着生活水平的不断提高，人们美化自己、美化生活的愿望更加强烈。以翡翠手镯作饰物，结合自己的体形、肤色、气质等特点，选择适合于自己佩戴的各色玉饰物，能起到“画龙点晴”之妙。这是天然美对人体美的映衬，是天然美与人体美的奇异无比的和谐。

记住这些小知识，灵活的运用到日常的销售过程中，如此但是会更容易的打动顾客哦，让顾客发觉确实有必要拥有一款自己的手镯时，我们的销售就成功了一半！用我们专业的眼光关心更多的顾客选择到适合自己的手镯吧销售是一门艺术，作为珠宝翡翠销售员，尤其讲求语言的技巧，让顾客买到中意的珠宝翡翠是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态预备迎接顾客的到来

2、适时地接待顾客3、充分展示珠宝翡翠饰品

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍翡翠知识5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释翡翠品质

6、促进成交

7、售后服务

8、总结销售过程和经验象他们讲解每个手镯的产地、成色、水头好通透

销售体会

作为服务行业的我们，每天都接待着形形色色的顾客，而如何能促成销售，达到顾客的中意，却是我们每个服务人员都应认真考虑的问题。我一直坚信成功一定有方法，在多年的不断摸索与实践中，我总结出了一些经验，下面就和大伙儿一起分享一下：一、做好充分的预备

1.专业知识的预备：作为专业珠宝销售人员，专业知识是我们必备的要素。尤其是对我们所销售的产品，更要有扎实的根基与独到的见解。只有对自己销售的饰品越了解，才会给顾客介绍时更有讲服力与关键点，引导顾客选购适合自己的饰品。随着社会的不断进展，珠宝中一些受限的工艺也在不断的被开发，因此我们也要随时更新自己的知识，以便第一时刻引领时尚潮流。

2.心态的预备：365天我们不可能保证自己时刻顺意，然而我们要善于调节自我心态。工作前清理一下自己的思想，多做几个深呼吸，对自己笑一笑，只有把自己的情绪调节到最佳状态，我们的销售才会易如反掌。

3.体能的预备：“躯体是革命的本钞票”是大伙儿众所周知的真理，事实上每天的工作都专门辛苦，我们应该照顾好自己、强健体魄。在第一时刻接待顾客的时候，以良好的精神面貌，给顾客带去良好的购物氛围。

二、光荣在于平淡，艰巨在于漫长。

表面上看，我们每天都在重复着同样的工作，时刻长了难免会有倦怠的时候，而这恰恰是销售中的大忌。作为一个销售人员，我们不应该使自己的情绪太低落，因为如此既损害了客户，又损害了自己。专门多时候我们的情绪会直接阻碍到顾客，例如有顾客询问如何样辨不A,B货，也许在这一天中你已被问到许多次这类的问题，但是每个顾客差不多上新的，差不多上第一次提问的人，你一个不经意的小动作或是无奈的表情或是爱答不理的语气，就会给他们留下深刻的印象。那么假如顾客有购买意识，你如此的态度决定他一定可不能在你这购买。长时刻下去，我们自然会失去专门多的销售机会。我们应善于从工作中找欢乐，从平凡的工作中查找出深层次的知识，学会按捺寂寞，时刻调整自我的心态。三、喜爱自己的职业与饰品。

每一种首饰，都有自己的特点和卖点，没有一种产品是十全十美的。假如有，就不需要我们去推销了。

因此，我们应善于挖掘产品的买点，同时通过每个人的体貌特征、服饰等特点进行搭配，将柜台内的翡翠给予灵魂，最终使它们的珠光宝气与顾客的气质完美融合在一起，以展示出每个人光鲜亮丽的一面。干一行，爱一行，从内心面去喜爱自己的职业，热衷于自己销售的饰品，只有如此，我们才会信心加倍的做销售，为顾客提供优质超值的服务，在平凡的岗位上实现自身的价值！

四、学会总结

俗话讲：“三人行，必有我师焉。”

顾客是最好的老师，每一天的销售中，我们都会遇见不同类型的顾客，而在与他们的沟通交流中，只要你留心就会学到许多的知识。与其去抱怨顾客的蛮不讲理，不如从中找到其破解方法，提高自己的销售技能，使乏味的工作变得兴趣盎然。学会时刻总结周围的情况，积存自己的经验，如此的我们才能快速的成长起来。礼之用

销售中，微笑是专门重要的，不管是什么样的客人，都喜爱消费的时候有个平易近人，善解人意的好导购。我热爱自己导购的职业，正确认真完成工作上的每件事，热心服务，有效利用工作时刻，去做好销售，提高业绩。

因此工作中有时候也会有自己个人因素而受阻碍。偏偏做销售，最看重的是工作心态。假如自己的心情不行，心态不行，又何来抓住客流？更不讲销售，提高业绩。在工作中，个人不良情绪是无法幸免的，然而自己要明白得操纵好。

事实上专门多时候，顾客也会因为个人情绪阻碍购物，从而把自己的情绪发泄出来，越是遇到这种情况的时候，我们越是要热情，更善解人意的去服务每一位顾客。不管顾客是带着什么心情来，都要让顾客快乐中意的离开。

销售是一门艺术,作为一名珠宝类销售员,在语言技巧上,在精神状态上,在专业知识上,都要做到更好。

关于其他商品，我们的客流相对较少，专门多时候都在枯燥的等待中，假如是一个专业的营业员，就会随时营造一个良好的环境和气氛，用微笑的眼睛迎接顾客，语调柔和的问候，随时做好接待工作，当有顾客临柜时，要注意观看顾客曾停留过的物品，以便快速准确的关心参谋。我们的商品价值相对较高，关于顾客来讲，是一项较大的开支，如何让顾客觉得物有所值，这就需要我们的专业明白够丰富，够扎实，够自信，才能真正的讲服顾客，成交生意。

翡翠首饰是高雅圣洁的象征，精巧无暇，因此在售后服务上，我们也不能疏忽，它需要我们精心得呵护，更要详细认确实介绍佩戴与保养知识，以及他深厚的玉文化，每件商品都有吉祥的象征，让更多的人了解翡翠，喜爱翡翠，购买翡翠。

营业员是欢乐和爱的使者，工作中会遇到形形式式的顾客，然而我们一定要用真诚的心意去接待每一位顾客，真正让他们觉得购物是一种享受。我们在工作中找到自信，分享欢乐，乐于奉献，收获幸福！

了解各种消费群体是消费偏好及购买动机是成功销售翡翠的关键。作为销售者，要成功做成这类人的生意，关键是能察言观色，对症下药，自己心中要有一些动人的和玉有关的故事，有许多顾客可能都会主动跟你讲讲他们自己对玉的“感激”，他们往往认为在某次变故中，可能是自己的佩玉给了他专门大的“关心”。这些故事有许多差不多上真实的，尽管部分可能是当事人的想像，但几千年来许多相同的情况出现，我们也不可能以一句“迷信”就解释过去，只是目前以纯自然科学的角度仍然专门难解释清晰。销售者积存这种“素材”对销售绝对是有好处的。

以下几类消费者我们能够采取相对应的手法促进首饰的成交：1.喜爱翡翠首饰，用来装饰或作摆设的人他们要紧是喜爱翡翠的颜色漂亮或者润泽有格调，关于这群消费者，销售人员最关键是要了解他们购买的目的。

2

.喜爱翡翠玉器，为了观赏兼有保值意图的人

这类消费者多以高收入且对中国文化有较深感情的人居多，做这类消费者的生意，最重要的是要预备好有重量的、品质独特的高档翡翠，而且要对翡翠有特不专业的知识。经常参加一些拍卖会，手上掌握拍卖会的行情资料及图片，也能增强你的讲服力。关于这种顾客，销售者抓住玉的形制或工艺进行讲服是做成生意甚为重要的一个要素。3.不甚明白翡翠玉器，但明白其作为珠宝深受华人群体欢迎的人

他们购买翡翠要紧是为了送礼、办事。

关于这群消费者，销售人员应对其送礼对象有所了解，特不是要从送礼人考虑的角度去交流和沟通，获得信任，在他(她)想出价钞票的范围内尽量出谋划策，为他办好事。这时，多几种选择，特不是一些质地一般但大件、有气概的翡翠玉雕座件往往是受欢迎的。在选择过程中，这类人往往有举棋不定的情况，销售者是否能给他足够的信心就极为关键。

4.因此有一些要办大事或还“大人情”的人，也可能不怕价高，要找风光的，高档的，最好是“师出有名”的翡翠，这时好色好种好形制的翡翠玉器是最受欢迎的。

那个消费群较为广泛，性不、年龄不限，但以中老年女性以及部分中青年男性为主。假如服务得当，他们往往能够成为忠实的长远顾客。5.对翡翠玉器有一定认识，但没有特不兴趣的人

这种人是对传统的翡翠玉器兴趣不大的消费者，事实上是一个潜在的顾客群。

归根究底不管什么样的顾客，作为销售员我们都应该带着耐心和诚信为其讲解，顾客挑到中意的首饰是我们最好的回报！

善待“挑剔”的顾客

如何争取和留住顾客是商家营销的永恒主题。现在的顾客更加重视优质服务和体贴的关怀。有些时候，失去顾客往往不是商品的质量问题，而是顾客对服务的不满。他们会以挑剔的眼光看待一切。假如能够重视挑剔型顾客，用诚意打动这些爱挑剔的顾客，他们将会成为最忠实的顾客和朋友，会为商家带来稳定的客源和收入。

顾客的批判意见应视为神圣的语言，任何批判意见都应乐于同意。但在销售过程中，销售人员的怠慢和敌视爱挑剔的顾客，这是不对的。相反，认真倾听并恰当处理顾客的意见，能够产生积极的效果。正是因为顾客喜爱我们的商品和服务才会挑剔，希望我们改正不如人意的地点，做的更好。好让顾客中意地购买商品和享受我们的服务。而有一些销售人员并不在乎这些顾客是否会再回头，甚至还会认为流失挑剔的顾客对商家销售来讲更省心，反正顾客有的是。假如存在如此的方法，就错了。据治理学统计，开发新顾客比留住老顾客要花去更多倍的成本，而老顾客比新顾客为商家带来的利润更多。

诚然，人无完人。每个销售人员不可能让所有的顾客都中意，但往往优秀的销售人员都会十分重视与顾客建立良好的关系。

事实上，我们能够清晰的认识到，要成功的销售商品，首先得把自己推销出去。只有当顾客认同我们的专业，观赏我们的运气，同意我们的诚意，信赖我们的质量，最后才会决定买我们的东西。而正确处理顾客的抱怨，也需要我们站在顾客的立场上看问题，真诚的关怀和体贴顾客，并就顾客的需求变化予以积极跟进，力求给顾客一个中意的答复。而粗暴的对待顾客的意见，却会使顾客远离而去。不以为失去一两名顾客是正常现象，没什么大不了，事实上其负面阻碍是难以估量的。有些顾客可能从此不再光顾，也有些顾客可能受过不礼貌对待，而转向竞争对手。每位顾客后面都有亲朋好友，一旦有一位顾客对我们的商品或服务不中意，就有可能招致更多顾客的反感。如此的杀伤力是惊人的。要幸免失去顾客，就应满足他们合理的要求。现在市场竞争事实上确实是争夺消费者的竞争，谁拥有更多的顾客谁就将在竞争中处于有利位置。善待每一位爱挑剔的顾客，而我们也将会拥有更多的忠实顾客。

如何样接待顾客

在平常的工作中对“如何样接待顾客”总结了一下几点：

1、微笑服务.看见客人进店我们要主动并以亲切的目光相迎接，对顾客要始终保持微笑

,以微笑接待顾客,会使顾客感到温暖,产生宾至如归的感受，微笑也是打动人心最美好的语言。

2、热情服务且要适度

。当我们在接待顾客时热情总比不热情好，对顾客服务不热情，甚至冷言冷语，会让顾客不寒而栗，但假如热情过了头，同样也会令顾客生疑感到不舒服,也会直接阻碍顾客的购买欲。

3、专业知识。要准确无误的解答顾客的各种提问，因此是我们要有过硬的专业知识才行，

要做到有问必答,百问不厌,解答时要热情具体,当接待多位顾客时,必须要做到笑迎天下客,这时利用我们的神态表情与第三位甚至更多的顾客打招呼,让他们感到没有被冷落,还有不要以年龄,穿着,相貌来取人,他们差不多上消费者,都有可能带来业绩和潜在的消费群。4、我们的任何情况下都不要和顾客发生争吵.让客人在店里停留久一点,就有更多机会了解我们的货品及特色,而且要积极主动的为客人试戴我们的货品,从而提高成交率。

5、热情送客.俗话讲“买卖不成情义在”，不管顾客选择半天分文未花,依旧高快乐兴满载而归,都要讲一声“请慢走

欢饮再次光临！”。最好是送客人到门口,假如客人东西多最好帮他提上车,一定要先送客再迎客。

我觉得上述这些差不多功只要能坚持到底,相信在我们大伙儿的共同努力下,翡翠物语的改日一定会更好!更充满希望！

工作中总结出的自己认为需要改进的几点：

一、店里的治理欠缺规范与统一性；我们之因此称之为品牌，确实是因为我们的销售人员与产品是与众不同的，我们做的是标准，我们做的是服务，我们做的是品牌！首先我觉得我们应该有规范的销售人员，包括店里的治理者和销售人员，在那个地点我需要特不指出，规范的销售人员不是指要一定有什么高学历的，而是在与客户交谈中我们的语言，动作，称呼，都应该突出我们公司的标准与能给到客户一种亲切感！包括我们店里的作风应该有一个标准。在这方面，我觉得能够通过培训还有与加盟店磋商来解决那个问题！

二、细节决定成败；当今的客户往往专门注重细节，特不是作为服务行业。在客户进入我们的店里，我们的销售人员应该主动上去与客户打招呼，还有确实是咨询客户的需求与引导他们选择我们的产品，让客户能感受到我们的服务是与不的店是不一样的，有足够的热情度，我们的工作人员是在关心他们解决需求，我们是专业的。因此，在售前，售中与售后，我们应该做一些工作。我个人觉得能够做一些以下的动作：客户进来后，应该引领客户坐下，在适当的时候倒上一杯热茶或者水，同事之间应该为了成交产品能够相互配合，以达到促进成交的效果，店长在适当的时候也能够出面，给个台阶客户下，有时一些打折方面能够灵活变动，或者给足客户面子！客户买的是一种心情，一种冲动，我们假如做到了这一方面，那么无疑，我们的销售就成功了！

三、加强产品的宣传与了解竞品的相应销售情况，现在的商战是广告宣传战与品牌战，因此在这一方面我们不应忽略，还有确实是知己知彼，才能百战不殆！假如在同意的情况之下，能够相应在天佑城派一些关于我们产品的宣传单，如此能够让更多的人进一步了解我们的产品，从而吸引客户到店，只要有客户进入我们的店里，那么我们就有成交的机会。此外，我们也不能关起门来卖自己的产品，我们也还要清晰周边的竞品的相应信息，包括他们位置，价钞票，促销手段，治理模式，产品的档次与销售人员的专业性和服务程度！这些差不多上我们需要做的，只有不断的分析与总结，才能有更大的进步空间，此外，我还有个小小的建议，确实是能够晚上下班的时候，店长能够略微花一点时刻对当天的工作小结一下，还有哪些需要改进的，好的应该表扬与小小奖励一下，欠缺的就要改进与努力做到更好！

同时我们也应该对我们的货品特不的熟悉，大概放在什么位置，有什么样的造型，顾客需要的话我们就能以最快的速度拿给顾客，还有我们的专业知识更加的丰富。

什么缘故还有些顾客没有购买我们的产品，是货品的缘故，依旧我们专业知识的不够，依旧其他的缘故。如是货品的缘故，要及时的向公司调换货品，在这方面我们做的还不够，以后要多和经理沟通，哪些货适合我们这边卖，哪些不适合，并及时的做出相应的处理；如是我们专业知识的不够，那就要从自身找缘故，我们要如何样才能做的更好，更能激发顾客的购买欲，这是我们做的不够完善的，还有待接着加强

以上是需要改进的地点与个人的小小建议！推销之神原一平讲过一句话：“销售的成功确实是99%的努力+1%的技巧”乔基拉德也讲过：“销售的成功是不是9%的勤奋+1%的运气”

兴趣是最好的老师

要培养顾客对翡翠的兴趣，首先要让我们每一位同事对翡翠产生兴趣。例证：假如你还从来没有吃过冰激凌，在炎热的夏天，有一个人，守着一大堆的冰激凌，给你描述吃冰激凌时的味道和感受，你是否也会有想买一只尝试一下的心动呢？

其次，要对顾客在产生兴趣的过程中产生的疑问给予有讲服力的解答。例证：在你决定购买冰激凌之前，你会有哪些疑问呢，当你提出的这些疑问，得到了专门中意的解答之后，你是否会行动起来呢？

当你吃过了冰激凌，确实感受专门棒时，你会可不能去告诉你的家人、朋友、同事、周围的人呢？翡翠如君子黄金有价玉无价

中国从古代开始，上至帝王，下至平民，对翡翠都有种专门的喜爱，究其缘故，不光是翡翠表面的价值，不光是他光滑的色泽，通透的质感，更要紧的，是翡翠给人的感受：外表坚硬特不，内在细腻如水。假如，在中国，如此形容一个男人的话，那确实是君子。君子-温文儒雅！

翡翠还有祛病益寿的功效，翡翠中含有对人体有益的微量元素，经常佩戴的话这些微量可通过皮肤被人体汲取，能平衡气血提高免疫能力，因此从古到今中医就将翡翠用于医疗保健！自古翡翠相传翡翠就有辟邪的作用，还能给您带来好运，护身报平安！

销售确实是循循善诱看颜色，水头，雕工等，一块翡翠水种越透明，颜色越绿，其品质越高

翡翠中含有对人体有意的微量元素，经常佩戴的话这些微量可通过皮肤被人体汲取，能平衡气血提高免疫能力翡翠是特不有灵性的，常带不但能祛病益寿，还能给您带来好运，护身报平安

最要紧是通过顾客的语言，神态，观看出她在内在的消费需求

原来看一块翡翠也有这么多的讲究。”看得出通过自己的介绍两位顾客越来越有兴趣同时通过刚才短暂的交流得知女顾客有咳嗽的毛病，就立即向顾客介绍起了翡翠的一些功效，“阿姨，事实上翡翠也能祛病益寿呢！（女顾客一听就表现出专门感兴趣）翡翠中含有对人体有意的微量元素，经常佩戴的话这些微量可通过皮肤被人体汲取，能平衡气血提高免疫能力，因此从古到今中医就将翡翠用于医疗保健，慈禧就经常用翡翠敷面养颜呢！况且翡翠是特不有灵性的，常带不但能祛病益寿，还能给您带来好运，护身报平安呢！如此一块翡翠对您来讲不是特不有用吗？”

男戴观音女戴佛的由来人们之因此佩戴玉石有“男戴观音女戴佛”一讲，首先与我国的阴阳平衡息息相关。男为阳，女为阴；故“男戴观音女戴佛”能够使佩戴者阴阳平衡。在我国的传统文化中，阴阳之道确实是宇宙万物的化生之道，不管是修生依旧养性，都需要达到阴阳平衡，进而达到身心和谐、天人合一的境地。男人以事业为重，情绪受外界环境阻碍较大，性情比较反复。而观音心性和气、仪态端庄，男子佩戴观音，可增加一份平和、一份稳重，以助事业一臂之力；同时，“观音”谐音为“官印”，这也体现了人们对事业前程飞黄腾达的美好期望。女子以家庭为重，是整个家庭的象征。弥勒佛慈善为怀、笑口常开、一团和气、乐观向上，女性佩戴玉佛，充分体现了母亲的慈爱，以及对整个家庭和和美美、圆圆满满、欢欢喜喜的良好祝福；同时，也希望能有像大肚弥勒佛一样的度量，能容纳家庭生活琐碎之事，对待生活笑口常开，“佛”谐音是“福”，

戴佛确实是“代代有福”。戴佛确实是“代代有福”。

要学会宽容，要学会包涵，要学会大度，让人生能划下完美句号。

要做到坚强，首先得正视自己和正视生活。不正视自己的人永久得不到进步，正视自己必须自信却不能自大，必须谦虚却不能过份谦虚；不正视生活的人同样得不到进步，正视生活必须同意事实却不是委曲求全，必须坚决立场却不是顽固到底。因此，坚强的外表并不易坚持，生活中通常会受到如此或那样的打击和损害。不是讲不能够难过，可难过过后能坚强确实是一份坚持，不让困难击倒，也便确实是一份坚持，能够同意现实都确实是一份坚持。坚强在表面，也在内心，生活需要勇敢的人，需要积极的人，需要向上的人。坚强属于一种态度，一种对待生活的态度，一种不屈服在困难环境下的态度；坚强也属于一种抵抗，对生活不满的抵抗，对困难不满的抵抗。面对逆境，我们迎难而上，从容面对确实是坚持的表现；面对挫折，我们不屈不挠，不轻易放弃确实是坚强的表现。

不管任何人，面对任何事，都该保持一颗如水般漂亮纯洁的心灵。心灵的纯洁不仅表现在善良，不仅表现在热情，也不仅表现在公正。敢于追问事实的真相，敢于指出错误，敢于挑战生活中存在的不公事物，都能够讲是心灵纯洁的表现。漂亮的心灵是不受龌龊的环境阻碍，也不受邪恶的事物阻碍，环境污染不了，空气也污染不了，心灵该是漂亮的仍然属于漂亮。伟大能够体现在大事，也能够体现在小事，而心灵的漂亮不管你是做了大事依旧小事，只要是件好事。能够包容和宽恕的心灵是漂亮的，能够同意和放弃的心灵也是漂亮的，能够明辨是非黑白的心灵依旧漂亮的，能够维护正义保持公正的心灵最是漂亮的。

坚强的外表和纯洁的心灵差不多上人生中应该追求和维持的最差不多生存条件，不是每个人都会与生俱来，却是每个人都能追逐的目标。虔诚一笑的人将专门快得到，斥之一笑的人将永久失去。在享受和叹息生活的同时，我们不应忽视这一生存的条件，该保持一份坚强的态度和一颗纯洁的真心。

在接待顾客时，首先是微笑，微笑必须是发自内心的，而不是谄笑或傻笑，把顾客当作自己的好朋友或衣食父母，然后秉着一个“诚”字去向顾客介绍我们的货品，诚心的介绍适合他的，耐心的帮他找他所需要的，并诚信的与他做生意，认真并细心的倾听他的话，礼貌而认真观看他的购买倾向，比如多少价位，多少种类的翡翠，到最后跟他达成共识，不管他购买与否，都真心接待，这是我自己的方法以及体会，我相信在以后的生活里我会领悟到更多。

心态决定成败（范例）

一直以来，“顾客至上”是每一个销售行业牢记的服务历年和宗旨，但开始我对这句话的理解仅限于字面上的认识，并未真正理解这句话的深层含义，然而偶然发生的一件事，却使我对它有了深刻认识„

一天早上，我上早班，九点半开始营业一会儿，就看到一位顾客气呼呼的来到我们柜台，冲着我把手中的单子一扔，讲：“看你们翡翠物语卖的什么东西，我没戴多久就烂成如此了，赶快给我退货！”我赶快拿过袋子并打开来看，只见翡翠挂件的右下脚有一处明显的碰撞痕，这种撞痕以我的专业知识专门容易就辨认出是人为撞痕。

然而我依旧镇定的询问顾客挂件的详细信息，佩带以及保养的方法，同时我迅速考虑该如何应对他。问完了所有的信息，我小心翼翼地提醒讲：“先生，您想一下，这件挂件会可不能是您在佩带的过程中，不小心撞到了呢？”顾客一听立即暴跳如雷：“挂件是你戴依旧我戴，我明白依旧你明白？撞到了我能不明白吗？”

正在我不明白讲什么好的时候，顾客又讲了一连串的辱骂讲话，“你算什么东西，把你们经理给我叫过来。”就在那个时候，我不经意的看到了跟他一起来的那位小姐，看模样应该是他女朋友吧！该女士的手指刚好给受伤的纸盒边割破了一道伤口，因此我对顾客讲：“先生，您朋友的手指受伤了，我先帮她处理一下伤口吧？这么热的天专门容易感染的。”顾客点点头。因此我抓紧拿出药箱用我在书上看到的医护知识为她进行了简单的包扎，并叮嘱了一些注意事项。

那个时候我差不多明显感受到了顾客态度上的转变，应该是对刚才无理行为感到有点不行意思了吧，不是讲男人都爱面子吗？因此这会就确实是明白自己错了也可不能承认的，我想我要找个适合的台阶给他下才行。

我想到我们柜台还有一款吊坠，款式与这位顾客的挂件形状专门相似，一个大胆的方法在我脑海中产生，因此我面带微笑自信地跟顾客建议讲：“先生，事实上您这挂件以我们用专业的眼光不难看出是碰撞到硬物所造成的，那个也能够拿去鉴定的。而且，您那个撞痕是表面的，也不难打磨，我们那个地点刚好有一款类似您这款挂件的吊坠。我们能够免费帮您重新设计，打磨，改成这款吊坠的款式。不知您想不想重新换一下款式？”顾客还未回话，站在一旁的女士讲话了：“你看人家小姐态度这么好，你自己撞到了还非想来碰一下运气，还对人家这么凶，那个建议也挺好的，你就同意了吧。”因为顾客自己内心明明白是撞破的，而且觉得我那个建议也不错，因此就同意了我的建议。

接着我用最快的速度联系了公司，把挂件送到工厂去重新改款大。一个月后，顾客来取货，我把重新改款后的挂件拿给顾客试戴，顾客戴上帮他改过的挂件，脸上露出了中意的笑容。

看到顾客中意的笑容，使我深深地领会了“顾客至上“的意义和价值所在。在我们工作中，每天都会遇到专门多不同的顾客，即便顾客来投诉，发脾气，那也是对事不对人，因此只要用一颗平常心来对待，来处理情况，当情况处理完时，不仅顾客中意了，连我们自己也会有一种成就感！

热忱是一种生活态度

有一种幸福叫沉醉，沉醉在自己凝神思索的眼光里，有一种欢乐叫陶醉，陶醉在自己不断耕耘的双手里，有一种无悔叫热忱，热忱地投入自己喜爱的事业里，无怨无悔

一个人首先要对自己的工作抱有热情的态度，才能跟同事融洽地相处，才能跟客人亲切地交谈，因此，热忱是一种生活态度，它能感染你周围的每一个人，营造出一个融洽、和气的氛围。

在翡翠物语那个家庭里，同事们那一颗颗酷热的心无时不在燃烧着那把传递着关爱温暖的友情之火，因此，我专门快乐能在一个偶然机会里进入那个大伙儿庭，体会到人间处处有温情，否则，我可能会与幸福擦身而过。细心，是我在那个地点工作的第一个收获。一直以来，我差不多上一个粗手粗脚的人，但来到那个地点以后，我就改掉那个坏毛病了。讲起细心，我确实感谢我的店长，她是一个专门细心又认真工作的人，每次她都专门敏锐地发觉专柜里的货哪里摆得不正，哪里摆歪了，哪里摆得不够美感。在店长的提点下，我也慢慢地开始注意起专柜的货品摆设了。原来，翡翠的陈列与摆设也是一门学问，的确如此，一家好的商店，在货品的陈列上是专门讲究的，因为你要货品摆设的魅力来吸引住顾客的视力，看到不家参差不齐的货品摆设，我在内心暗自庆幸，我是进了一家有品味的公司。

俗话讲的好，“工欲善其事，必先利其器”做销售更是如此，想要销售好顾客，产品资料与信息是自己必须通过的一道考题。对翡翠市场的走向以及引领时尚潮流的新宠之物要略知一、二，才能在顾客面前起到先声夺人之势，占主动位置。

在夏末冬至的某一天早晨，专柜来了一对情侣，她们那个地点看看，那儿瞧瞧，一副无心购买的模样，那男的问：“你讲戴这些玉镯有什么好？”我笑笑讲：“在古代，玉镯是男子用来送给自己喜爱的女孩，表示那个女子是男子唯一的挚爱以及一生一世想要爱护的人。时至今日，一直被人们所传颂着”。我看到那个女孩脸上出现出一脸的艳羡与渴望，那个男人大概也看出了她的心思，就讲：“那我买一个送给你吧”那女孩幸福地莞尔一笑。看着她们戴着玉镯快乐地离开专柜，我想：正是这一个个漂亮的传讲与那些翡翠独有的深刻寓意来激励着人们购买的欲望，而我们的责任不确实是让翡翠那恒古流长的玉文化深入民心、代代流承吗？

虽讲这些生活的生意淡了些，但我们始终哪怕是小小的一张单，也是我们信心的强力剂。相信，用我们热忱的态度去对待每一位顾客一定会令我们有意想不到的收获。让我们抓住生活中每一个暗藏成功的机会吧！所谓“机不可失，时不再来”。我们要做一个生活中的有心人，因为“世上无难事，只怕有心人”没有什么难题是我们无法面对的。

浅谈翡翠销售技巧习俗：戴手镯所代表的含义北方人结婚的时候婆婆都要给媳妇买一个手镯，传统一直连续下来

古代男士要出征之前，母亲都会给儿子送上一只玉环，确实是手镯。他们的玉环是比较大的，是戴在手臂上，意味这对人的祝福，能战胜敌人平安回家。随着时刻的推移，玉手镯就变成了幸福和吉祥的祝福品，因此现在人们戴上手镯，都表示幸福安康。

玉的润泽可消除浮躁之心，玉的颜色可愉悦烦闷之心，玉的纯净可净化污浊之心。因此君子爱玉，希望在玉身上寻到天然之灵气。玉石不但能美化人们的生活，陶冶性情，而且祛病保平安，还会使你精神焕发，延年益寿。

翡翠销售初始时期第一时期：萌芽期。像破土而出的小嫩苗，开始学着呼吸，沐浴阳光。开始，面对着琳琅满目的翡翠，我全然不知该如何向顾客推举。之后，通过公司的培训，及自己对同事们销售时的观看，三天后我就有了自己的销售方式。本着一颗热忱的心，及对翡翠的喜爱，我，微笑迎接每一位顾客，向他们展示我们翡翠的精华。这是段专业知识的积存和销售技巧逐渐成熟的过程。

第二时期：进展期。小苗已学会生存的本领，还努力的汲取土壤中的养分。我查找着突破口，试着尝试更有力的销售技巧。我时刻充满着自信，运用尊重而吸引顾客的“开场白”，带上适当的肢体语言，在有步骤的声情并茂地将我们的商品介绍给顾客，注重扬长避短，与顾客保持同步交谈并向顾客敞快乐扉，猎取瞬间的信赖。我的进步显而易见，令人欣喜。这是量变到质变的成长过程。第三时期：成熟期。小苗已健壮挺立，在肥沃的土壤中伸展着。我使自己从喜悦中脱解出来，沉淀思绪，把一切视为新的开始。“机遇是给有预备的人”，因此幸运降临了，我收获了更多的喜悦！这使我得到领导的赏识，同事们的尊重，还有自己的确信。为此，我更加自信了！

意外的收获（范例）某日，天色差不多慢慢昏暗，低头看表，差不多是傍晚七点。眼看距离商场打烊的时刻越来越近，我越发紧张——不是期待下班，而是日业绩表上还没有数字，真不知该如何样交差。心想，难道又是没有收获的一天？这未免太可悲了吧，不禁细找一下缘故，是没有客人吗？不，今天是礼拜，人流量比平常大，不能以那个缘故作为藉口；是货源不足？不，前几天才进货，更不能以那个理由作推搪。到底是什么缘故，难道是我们还不够努力？因此，我开始卖力用劲地招揽客人，希望能突破“零关”。但是，任凭我把嘴皮磨破，客人们依旧心如磐石，屹立不动。我不禁感叹：现代人的意志确实够坚决！不知是素养提高了，依旧金融海啸给逼迫的。无奈中时刻在一秒一秒地流失，希望也在一点一点地破灭。突然，叶先生夫妇出现在视线里。叶先生和叶太是我们店的熟客，一般都在礼拜的时候过来我们那个地点闲逛，对我们店的货品也特不熟识，上次店里回来的新货他们也看过了，没有合心意的，因此没有买。尽管如此，但是看见他们我依旧专门客气地招呼他们入座，倒上茶水，怎么讲聚聚人气也能有些安慰。

“叶太，上次那个戒指您确实不考虑一下吗？那是件难得的货品耶。”闲聊中我再次提起上次我极力推举的冰种翡翠18K带碎钻的戒指。“那个戒指？好看么？我不觉得也，而且它是冰种，又没有颜色，太单调了，我不太喜爱。”叶太边讲着，眼睛边在扫瞄货柜的物品。“这您就不明白了，现在冰种是一种专门时尚的玉种，这几年不断地在升值。尽管这颗冰种是没有颜色，但是您看一下它的水头，那个地点没有一件翡翠能媲美的。”我稍作解释。叶太的视线绕回到我面前，讲：“既然你把它讲得这么好，就再拿过来看看吧。”“好的。”我再次将那个戒指摆在叶太面前，并征得叶太同意帮她戴上，指圈刚好是叶太的尺寸，不大不小。隔壁叶先生看了一下，没有表态，我明白他的心思，他并不如何喜爱，就看叶太的意思而已。因此，我决定在叶太身上下功夫。“叶太您看，这颗冰种的光泽是由内而外柔和地散发出来，其光芒明亮，却深藏不露，内涵够深；再看它的造型，周边的碎钻包围着能够凸显它的高贵，戒圈简单，颇有线条美；最后起到画龙点睛的是，那个戒指采纳了玫瑰金，不是一般的K白金，颜色上辉映了这粒戒面，更加水灵。”看得出叶太听得专门认真，只是她依旧讲：“你讲得也未免太神了吧。”但是她的笑容出卖了她，我明白她差不多开始动心了，我再讲：“并不是我黄婆卖瓜，那个戒指确实专门美，结合了时尚和经典，您认真看看它的手工，那但是特不精细的，要专门有经验的师傅才能做到。”不出我所料，叶太开始动摇了，因为她开始考虑了。“但是，我如何也不舍得在冰种身上花钞票耶，总觉得不值。”叶太像是在找理由讲服自己一样。“叶太，我觉得在翡翠的价值观上您要从新衡量。喜爱是具有开阔性和包容性的，既然您喜爱翡翠就不能否认冰种的价值，既然您喜爱翡翠就要全面去喜爱它，就像一件衣服，当您喜爱上它的款式却不喜爱它的颜色的时候，事实上并不是它没有价值，只是它的颜色不是你喜爱的而已。但是翡翠不是衣服，翡翠可不能过时，颜色也可不能对您的身材有阻碍。何不收藏一块冰种，为自己的收藏库添一份彩色呢？”讲实在，我尽管如此讲，但是我越来越没有把握讲服叶太了，怎么讲她首饰太多，现在要推举一件她排斥的，实在胜算不高。果然，叶太讲：“嗯，我还要考虑一下，这可不是廉价的东西哦。”我微笑点头：“好的，那您再认真考虑一下喽。”突然，我想到一件事，“叶太，您不明白，前天一个客人也看上了那个戒指，来了好几回，还告诉我她找遍全市都没能找到一个一模一样进行比较，她也讲这两天带她夫君过来看看。”我完全没有想到我无意中的一句话竟让叶太下了决心买下，也许，存在竞争的事物才能激起人们更想要得到的欲望吧。

不管什么缘故，我成功将货品推出是真，这时候我感受到一份意外收获的喜悦，同时明白到：货品是死的，人是活的，该如何样把货品推上更高的层次，需要更多的是专业和经验。没有最好，只有更好

一、关于新开店铺和新进的品牌，需要一定时刻的推广期。

二、成交数量不算低，但成交额特不低，均价在一千元左右。不怕查找问题，就怕没有问题。针对以上两个因素，接下来我们要做的确实是宣传我们品牌优势。培养及巩固我店高价位客群，不定期电话回访。

具备一定的销售经验,并同意过公司严格规范的统一培训。

大伙儿团结一致排除困难，尽可能的将自己所犯的错误和给公司所造成的经济损失降到最低。做到求同除异,顾全大局,团结协作,共同拼搏,想方设法尽心尽力做好销售。给公司和个人制造双赢。

翡翠质量评价要素，

评价翡翠的好坏要紧是看玉器的颜色、质地、工艺

把我们的推断标准告诉顾客，引导顾客用我们的推断标准去进行产品认知

翡翠天然的内含物

翡翠天然的内含物（直接转化概念）！天然生长的“玉”是不可能没有内含物的，毫无内含物的玉极可能是玻璃仿制品（绝对操纵顾客的思维）。每块玉都有不同程度的内含物，这种内含物确实是翡翠自然生长过程中形成的一种胎记，含有内含物是纯天然翡翠特有的标志。正是因为每块翡翠内含物的形状、颜色、位置、大小都各不相同，才使得每块翡翠都显得独特而与众不同。

客人问如何分辩A货和B货时,应如何回答?

天然翡翠“A”货是指没有通过人工优化处理的天然翡翠。确实是除了常规的雕琢研磨抛光程序外，不进行其它人为美化伪装的翡翠饰品；“B”货是纯人工改色后的翡翠制品。制作方法是用浓酸及漂泊液浸泡时刻长达数月，短到几小时，然后再和高压真空泵灌入无色的胶液（环氧树脂）充填孔洞。“B”货尽管石种和颜色仍保持着一定的真实性，但通过强酸的腐蚀及褪黄漂白后，石体结构受到了严峻破坏，韧性没有了，颗粒连结力变得微小，能够讲是从量到质的变化，没有了翡翠的真实性。我们御雅/东方金钰展示的全部是缅甸特产的“纯天然上品翡翠”（俗称“A货”），我们每件翡翠饰品均出具国家权威机构的鉴定证书，保证了真玉真色，让您买的放心。

营销技巧捕抓客人、快速介绍货品

.当班眼观四方

.人没到声音先到

.锁定选购范围

.熟悉货品

如何接近顾客？

A、

自我介绍接近法：

差不多公式：主动介绍自己+特不快乐为您服务+先生，如何称呼您呢？

如：张先生，您是自己戴依旧买来送朋友的呢？我有荣幸能帮您推举一些吗？„„销售确实是提问，用问题引导、启发顾客，朝着我们预想的结果进展，而不是我们被顾客问！

B、

新品（促销活动）接近法：

这种方法的有点是能够直接转入销售，可不能拖泥带水，如：那个月我们推出**新产品促销活动，款式特不时尚，假如您不赶时刻的话，能够试戴（观赏）一下。

C、

赞美接近法：这种方法比较容易让顾客产生一种满足感，比如：顾客带了小孩，能够讲：您的小孩真可爱，来，请你吃颗糖。顾客一般都会回应一句：快，感谢姐姐„„自然就和我们的顾客连接起来了

D、

“老乡”（套近乎）接近法：

在自己熟悉的人面前，一般人是不容易设防的，能够有意推测顾客是哪里的，激发顾客回答你的问题，进而进一步接近顾客。如：先生，听声音您是湖北的吧？——不，我是湖南的。——啊，确实太巧了，我也是湖南的，您是湖南哪里的啊？„„

接近顾客的方法不够巧妙：

【技

巧】接近顾客应因人而异，依照顾客外形和气质上的特性差异，提供个性化与差异化的服务，做到有针对性的推销；

【销售实景】两位戴着眼镜的男性顾客进店，为自己选购一款翡翠吊坠，店员**接近顾客的话术是：欢迎光临，御雅翡翠/东方金钰，请随便选择一下？顾客严肃不语，店员**见状也不知讲什么好，销售还未开始就陷入冷场局面；【销售话术】假如接近方式改为：欢迎光临，御雅翡翠/东方金钰，请随便选择一下？（停顿一下，观看顾客反应后开玩笑似的讲）听讲戴眼镜的人士差不多上好有学问的，不明白你们对翡翠有没有了解呢？

【话术点评】顾客最直接的回应可能是“微笑”或者“是吗”？如此一句开玩笑的话就容易开启销售人员和顾客友好而和谐的沟通，以后续的推销做好与顾客情感上的铺垫。

.男女同行选购时要注重以女顾客为中心

朋友式交流（多用肢体语言）

.

一对一服务

借助同事帮忙

.挡客人的去向

.确信认同同一件货品介绍给顾客

.加强讲服

.协助备齐销售辅助工具

(注意事项：A、附销变主销

B、跟主销唱反调）

主观意识专门强的顾客，完全自我型，如何推举？

【策略】：这类型的顾客自尊心强，不要将个人意见强加给顾客，顺着顾客的喜好推销，满足顾客的心理需要。

翡翠“瑕疵”的问题：

【问题导入】天然翡翠通常带有各种各样的“瑕疵”，但为了更好的引导顾客，在销售过程中我们销售服务人员必须用“内部结构特征”、“内含物”、“翡翠的胎记”、“翡翠特有的身份证”来巧妙的表达翡翠的“瑕疵”。把翡翠的缺点转变成唯一特点加以描述表达。

【销售思想导入】没有顾客会观赏一件有瑕疵的翡翠，只会购买一件有独特特性的翡翠

【话

术】每一件翡翠都有不同程度的内含物，这种内含物确实是翡翠自然形成过程中成长的一种胎记，含有内含物确实是翡翠特有的标志，正是因为每件翡翠内含物的形状、颜色、位置、大小都可不相同，才让每一件翡翠都显得独特而与众不同

销售中不能带有不良（反面提醒顾客）口头禅：

封闭式问话的应用

【销售实景】店员**在销售过程中对一位正在看女戒的男顾客讲：这么好的款式买一个送给你的女朋友是不是？

【实景分析】从专业销售的角度，上述店员销售的话术错误有二，即有两处口头禅是销售忌语：口头禅一“买”，销售表达中是不能出现“买”“卖”二字，因为买卖就会有利润产生，而消费者又偏偏不希望看到商家赚钞票，买卖同时又让人联想到交易，是交易就专门难达求平等，口头禅二“是不是”，“是不是”问法其答案无非确实是“是”和“不是”，按这种表达逻辑，假如顾客正处在购买和不买间犹豫，这种表达“买一个送给你的女朋友是不是”。“是不是”就在提醒顾客“是”OR“不是”，假如顾客是逛街时顺便看一下的，买与不买本来就犹豫不决，处于一线之间，现在的“是不是”确实是在提醒顾客不是，最后顾客就顺理成章的不买了。

【销售话术】（“买”字省去）“送一个给您的女朋友，她会专门快乐的，你讲呢？”（“是不是”改为“你讲呢？”）

【话术点评】“是不是”改为“您讲呢”等类似反问表达，一是表达由生硬、督促变得柔和，而是没有反面提醒顾客之意（通过观看门店专门多职员都有是不是的口头禅，请大伙儿最好在销售中加以克服）

顾客要求我们的产品再优惠点给她的时候

解决方法：

.赠品

.去折扣后售价的零头

.再折VIP折扣

与顾客未达成交情况下

解决方法：

.死缠烂打

.追问客人缘故，拿不同的货品给她对比，试带（要用次与客人挑的那件来对比）

可不能利用公司“产品传宣册”和相关资料以达到最大限度的争取顾客的下次购买机会：

【销售实景】在没有达成交易顾客预备离开时不能有意识的巧妙的将公司的“产品传宣册”和公司印发的门店名片派送给顾客，为顾客的下次购买制造机会；

【销售话术】如顾客预备离开时职员能够送顾客至店门口讲：“专门快乐为您服务跟您沟通，这是我们公司的简介和门店的名片，您能够做一些了解，需要的时候欢迎您随时刻临，我们一定会为您提供最优质的服务。”【话术点评】顾客不带饰品走，就带公司的宣传资料走，总之不能空着手走，带饰品走确实是这次成交，带宣传资料走确实是下次成交，什么都不带就可不能成交。

男戴观音女戴佛的由来人们之因此佩戴玉石有“男戴观音女戴佛”一讲，首先与我国的阴阳平衡息息相关。男为阳，女为阴；故“男戴观音女戴佛”能够使佩戴者阴阳平衡。在我国的传统文化中，阴阳之道确实是宇宙万物的化生之道，不管是修生依旧养性，都需要达到阴阳平衡，进而达到身心和谐、天人合一的境地。男人以事业为重，情绪受外界环境阻碍较大，性情比较反复。而观音心性和气、仪态端庄，男子佩戴观音，可增加一份平和、一份稳重，以助事业一臂之力；同时，“观音”谐音为“官印”，这也体现了人们对事业前程飞黄腾达的美好期望。女子以家庭为重，是整个家庭的象征。弥勒佛慈善为怀、笑口常开、一团和气、乐观向上，女性佩戴玉佛，充分体现了母亲的慈爱，以及对整个家庭和和美美、圆圆满满、欢欢喜喜的良好祝福；同时，也希望能有像大肚弥勒佛一样的度量，能容纳家庭生活琐碎之事，对待生活笑口常开，“佛”谐音是“福”，戴佛确实是“代代有福”。

以上尤其要注重和顾客的交流和沟通

翡翠心得如何样接待顾客?在接待顾客时，首先是微笑，微笑必须是发自内心的，而不是谄笑或傻笑，把顾客当作自己的好朋友或衣食父母，然后秉着一个“诚”字去向顾客介绍我们的货品，诚心的介绍适合他的，耐心的帮他找他所需要的，并诚信的与他做生意，认真并细心的倾听他的话，礼貌而认真观看他的购买倾向，比如多少价位，多少种类的翡翠，到最后跟他达成共识，不管他购买与否，都真心接待，这是我自己的方法以及体会，我相信在以后的生活里我会领悟到更多。

翡翠的销售技巧：

一个人首先要对自己的工作抱有热情的态度，才能跟同事融洽地相处，才能跟客人亲切地交谈，因此，热忱是一种生活态度，它能感染你周围的每一个人，营造出一个融洽、和气的氛围。

俗话讲的好，“工欲善其事，必先利其器”做销售更是如此，想要销售好顾客，产品资料与信息是自己必须通过的一道考题。对翡翠市场的走向以及引领时尚潮流的新宠之物要略知一、二，才能在顾客面前起到先声夺人之势，占主动位置。

从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种戒备感，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

作为一个翡翠销售人员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础。许多顾客可能有购买翡翠的强烈欲望，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客介绍本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的认识。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲望。另外，还要掌握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和推销，才能将顾客的购买欲望转变成实际的购买行为。

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，要紧是因为有专门多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及优化（B货）翡翠和处理（C货）翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面阻碍。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识不能力有限，对翡翠消费缺乏足够的信心，总是对企业及产品充满戒备感。因此，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种戒备感，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

要以恰如其分的语言引导顾客认识本品牌及产品，如我们只经营A货翡翠；我们的翡翠饰品全部通过权威鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书；它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲望。

要以翡翠的文化内涵激发顾客购买翡翠饰品的兴趣，如佩戴翡翠饰品能够作为护身符、能够健体强身等。作为一个普一般通的人，谁都希望一生平安，家庭幸福美满，躯体健康，翡翠消费文化中的这些专门功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的兴趣，进而产生购买行为。

多数消费者对翡翠知识和翡翠工艺的认识是不专业的，或者是一知半解的。翡翠销售人员要以自己的知识和经验认识翡翠的品质、工艺和文化内涵。通过不同产品之间的比较，让消费者感受和认识什么是高档翡翠，什么是反映中华民族精湛的雕琢艺术的优质工艺；通过对翡翠饰品构成含义的讲解，让消费者了解每件翡翠饰品所代表的美好的寓意，对所选择的翡翠饰品产生拥有的期望，如在以为题材的翡翠饰品中，常将绿色的部分放在佛的腹部谐音“福禄”，是"幸福美满、高官厚禄"的意思；佛的肚脐雕得大代表"大气"；佛的嘴巴雕歪着表示"为自己（佩戴者）讲话"等，谁不希望一个好的预兆！消费者自然喜爱听这些吉祥的解释。假如能起到这种效果，我们的推销差不多成功了一半。

翡翠的价格常常采纳理解定价策略或心理定价策略，同样是受翡翠消费文化的阻碍。我们差不多明白，翡翠是一种文化内涵极为深刻的饰品，其深刻的文化内涵是任何珠宝饰品不可比拟的。既然是如此，不同的消费者对同一产品的文化内涵的理解不同，喜爱程度不同，喜爱者视其为珍宝，不喜爱者视其为平常之物，由此产生的心理同意价格自然不同。这确实是翡翠饰品定价的基础。所谓"黄金有价玉无价"之讲也是由此而产生。然而，"心理定价"并不意味着"漫天要价"，翡翠的定价要与企业的整体价格策略相符合。同时，产品定价是企业的事，顾客能否同意那个价格是另外一回事，翡翠销售人员要结合货品的成本、顾客的情感、公司的经营原则等综合考虑，在有关价格问题的谈判中，尽量使其向有利于成交和有利于公司利益的方向进展。

只要我们善于学习，勤于实践，注重总结，就一定会在翡翠销售之路上取得成功。

在工作上建立良好的人际关系。而沟通则是改善人际关系的重要因素，特不是跟自己的对班应多沟通，因为大伙儿每天在一起工作，难免会发生些口角，不要因为小事而轻易发怒。多些从对方的角度、能力设想，做到平等，经常与同事保持接触和沟通，大伙儿互相鼓舞、互相扶持、互相解决。设法消除大伙儿工作中的障碍和相处的疑虑，尽情发挥大伙儿的积极性，做好每一天的销售工作，确保完成任务

反思与调整心态

反思范例：近两个月是淡季，销售也不如何理想，要自已反思一下：哪里没有做好？

哥伦比亚大学的爱德华博士通过多次调查和实验得出结论：“工作能量降低的真正缘故是“烦闷”，那个时候假如你“假装”对工作有兴趣，这一点点“假装”使你的兴趣变成确实，能够减少你的疲劳、忧虑和烦闷。假如一单没有做成，要想着缘故出在哪里？如此接待下一个顾客就十之八九都会成功的。

记得有一天上直落，从早上接待的顾客直到下午还没成功一单，内心在想问题出在哪里呢？使我心情低落，心理上也有压力，觉得无奈又失落，到了吃晚饭的时刻我内心就在想，我每一单都在专门努力的销售呀！何不把低落的心情转变成轻松欢乐些，也许下一单就成功了，结果确实是喔！下班之前开了一单，尽管只有360元，但我的内心会专门快乐，对改日的销售更加有信心„„只要工作态度端正，不抱怨，如此你的心情也随着会欢乐！

二、

调整心态

我们要学会培养自己安静和欢乐的心态，在我们的现实生活当中受到一些损害是免不了的，有的人生气以后，随着时刻的推移会慢慢的淡化，然而有人却置之一笑，调整好心态接着走自己的路。除非那损害阻碍了她前进的方向。在人生旅程中，会遇到许多挫折、坎坷、不幸，但不要迷失自我。查找自我，保持本色，人生才会精彩，人生之路难免挫折，只要不迷失自我，必定勇往直前，无所畏惧，最重要的是自信欢乐地活出自已，假如你不能成为山顶的一株松，就做山谷中生长的一丛小树，但必须是溪边最好的一丛，在我们现实生活当中，交错着善与恶、美与丑、高雅与粗俗、高尚与卑鄙，那个时候就需要我们不慕虚荣，高风亮节，我们要学会平静地面对所有荣辱得失，永久都以白雪般纯结的心去对待所有的人和事，心态放平稳，不要浮躁，真诚去做好每一件事，对任何人都不要怀恶意，对一切都抱宽容态度

了解顾客洞悉顾客

销售实际上是一门与顾客交流的艺术桥梁，我喜爱忙忙碌碌的寄情于工作，因为工作中的忙碌更能促进我在生活中充满激情与充实，所谓激情是一个人只要有自信心，靠着意识忍耐、以事实证明自信的概念，那么我相信那个目标就会达到的！每一天的工作确实是人来人往中面对每一天所不同的新面孔，由陌生拉近信任的距离，少不了沟通的桥梁，正确的交流也意味着与不人正确的讲话！顾客是

“上帝”更是我们的“衣食父母”„„而“顾客至上”是一种礼仪同时也是一种策略，要想推销自己，那么就必须既当卖者又要充当买者的角色，必须设身处地为顾客着想，把顾客的欲望激发出来，善用你本能的技巧讲服顾客的信任，让对方相信你的商品及服务是物超所值的，这有耐于具备相应的商品知识，洞悉顾客的消费心理，以致于达成成交的目的！

切记！你所销售的不单是一件翡翠饰品，而是顾客买到这件翡翠饰品之后能够带给她（他）什么样的益处？举一例子：有一位老人家想买一块翡翠平安扣送给自己的孙子，那么你会想这位老人家渴望能从这一过程中得到什么？那我的方法是如此：老人家希望自己的孙子平安、健康、幸福；希望这块翡翠的保值，希望自己能拿出手而又不落花流俗套的礼物送给孙子！还有一点最重要确实是希望孙子能从这件饰品中能够体会到老人家对孙子的关爱与心意！多从顾客立场动身，而不是从自己的立场动身去与顾客交流。站在第一线的我不断地摸索与深思：增加新客户是目前迫切需要的情况，商品的质量、种类具有吸引力，商品的价格优势与价格的维持是一种自我爱护，它的目的是保持生意持之运行，最终在销售上是有一定的催向作用，业绩就会不断增长的！

如何样做好一个翡翠销售员一：作为翡翠销售人员，首先，要对翡翠的专业知识有个全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠营销的基础。许多顾客可能有购买翡翠的强烈欲望，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对琳琅满目的翡翠市场却一筹莫展。有了这些知识，才能专门好地向顾客介绍产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，要掌握顾客的心理需求，依照顾客的不同的需求点来引导消费者，有针对性地进行推销和促销，才能将顾客的购买欲望转变成实际的购买行为。

二：角度的转换到顾客的立场上，假如你在试穿各种衣服时，销售员对你讲：“专门漂亮，专门适合你啊！”你听了内心确信专门快乐！讲到翡翠，因为它属于专门商品，也经常有顾客第一感受就相中的东西，那个时候，发觉她的喜爱程度，我们就能够顺水推舟啦！销售与感受销售，我们时刻都在充当销售者和顾客身份。关于顾客，我们都有要用最好的服务推举出最适合顾客的翡翠商品给他们，把一颗真诚的心给他们

“成功不取决于你的出身，你的学历，你的长相，成功只取决于你爱的过程”

由此可见，要成为一名成功的销售员，就一定要热爱销售，因此，还必须热爱你销售的产品。只要我们善于学习，勤于实践，注重总结

关于销售的专业知识

一、态度决定一切。要从最初不敢接触客人——客人问才回答——主动回答客人可能要问的问题——主动询问解答客人不明白——欢乐地接待与客人互动。这便是一个被动——启动——主动——自动——互动的过程，好心情会带来好回报。

二、在服务客人中的五个要素：尊重，沟通，规范，互动，心态。首先要尊重客人，主动和客人沟通，规范自己的行为举止，与客人进行良好的互动，保持平稳的心态，要学会三种微笑：1）婴儿般的微笑，让人信任；2）慈母般的微笑，让人温暖；3）空姐般的微笑，让人安心。

三、要清晰我们翡翠物语引领的是时尚，销售的是品质。要对顾客的显性需求进行把握与提升，并做好他们潜在需求的引导。在益田形象店，因为做的是VIP及老顾客，这点就尤为重要。

总而言之，我们作为翡翠物语这股时尚潮流的源头，一个好的导购员便是如何样愉快地成交自己的货品。因此，光有理论，没有实践也是不行的，实践与理论相结合，成交才是硬道理。

如何才能做一名好销售首先：要有积极的服务意识，顾客的光临不一定是有需求的，也许只是随意逛逛，这时候不能因为顾客不购物就对其不理不睬，应该热心地接待顾客，当他是购物顾客，一部分可能不购物的顾客，也会因为你的热情或周到的服务而成为潜在顾客；有些顾客追求完美要求比较高，对这些人要有耐心，不能因为顾客多看了几件商品而不满，更不能话中带刺，语出伤人，完全失去顾客。

其次：礼貌待客，对待顾客要一视同仁；真诚守信，要用自己的一言一行去服务，塑造品牌形象；在对顾客的服务中要言行文明、信守诺言、以真诚服务赢得顾客的信任。

然后：想方设法与顾客交流，通过交谈，能够了解顾客心态和真正需求，再充分介绍自己的商品及特色。

最后：对翡翠的熟悉程度，这要求对自己所销售翡翠的质地、色、寓意及文化历史等都能掌握，尽可