冰激凌套餐应对方案(终版)

冰激凌套餐应对方案联通方案分析基本情况：新疆、浙江、安徽、重庆、福建、广东、甘肃、广西、贵州、湖北、湖南、河北、河南、海南、黑龙江、江苏、吉林、江西、辽宁、内蒙古、宁夏、青海、山东、上海、山西、陕西、四川、新疆已经推出。从方案一致性看，应为联通集团全网统一策划的资费套餐。北京、天津、西藏、云南暂未上线。冰激凌套餐资费：套餐资费：套餐月费国内流量国内语音短彩信来电显示398元199元免费免费0.1元/条免费温馨提示：为保障所有用户网络公平使用权，用户当天全部国内数据流量达到2G或者当月全国国内数据总流量达到40GB后，会视区域网络使用情况进行限速或者关闭，次日及次月恢复。当月语音拨打超过3000分钟后将无法进行电话呼出(可以接听)，次月恢复。系统正在优化，老用户即将开放办理，敬请期待；划线价格说明：资费表内划线价格为不参加优惠活动时套餐月费价格；号卡内置200元话费；半价体验活动半价体验活动：体验期（即日起至2017年3月31日）内，购买并成功激活手机卡可体验每月半价优惠，2017年4月1日起恢复为398元。预存在享两年优惠活动：用户在2017年4月1日前办理“月费半价、优惠两年”活动，可体验月费半价（199元/月）至2019年3月；用户在2017年4月1日前办理“月费半价、优惠一年”活动，可体验月费半价（199元/月）至2018年3月；冰激凌套餐特点分析套餐特点：流量免费，实际每月封顶40GB;语音免费，实际每月封顶3000分钟，到达后限制通话；流量超套后有限速，但未承诺超套后限速的速率；促销方案；通过预存话费半价优惠，将用户捆绑在网12个月到24月，保护用户粘性，稳定收入；宣传卖点：冰激凌套餐、震撼首发、国内流量国内通话任性用；销售渠道：上海联通的冰激凌套餐号卡在门户网站、营业厅、连锁渠道销售。主要为了提升其新增客户价值。目标是异网高价值客户，从联通目前的渠道部署看，到达异网客户的能力不强。但另外一方面也节约了渠道酬金。对北京联通的判断北京联通的方案应该是正在开发准备中。资费方案和宣传应该和其他省公司资费方案保持一致。从竞争情报得知，17年北京联通计划将冰激凌套餐作为其主推的大流量进攻性产品之一，计划在自有营业厅、电子渠道、电话渠道等自有渠道销售。总体判断，联通采取优质产品和低成本渠道策略。这个产品的用户价值较高，但其渠道部署的策略有限，希望通过产品吸引力来获取用户和收入。对我公司潜在影响测算逻辑：(一)方案一、方案二：(1)认为ARPU在150元以上的存量用户是可能购买该方案的目标用户；(2)因为需要换号，所以预计不同网龄的用户受该方案的影响程度不同：具体将ARPU在150元以上的存量用户划分为网龄小于等于5年、网龄在5——10年之间和网龄大于10年来分别分析，预计网龄在10年以上的用户预计受该方案影响的可能性很少；(3)在网龄划分的基础上进一步结合用户ARPU、DOU、MOU测算办理方案后的收入变化；(二)方案三：预计ARPU大于等于380元的用户才有可能订购方案三，根据用户国内漫游DOU分档情况分别考虑，为用户匹配最优惠的套餐后计算收入变化；（三）方案四：预计ARPU大于等于200元的用户才有可能订购方案四，根据用户国内漫游DOU分档情况分别考虑，为用户匹配最优惠的主套餐，再叠加100元流量包后计算收入变化；收入影响测算：如不跟进：则对我公司影响预计为：44941户存量用户离网，导致减收为1481.4万元/月；方案一、方案二对我公司影响预计为：44941户存量用户办理我公司类似方案，导致减收为558.4万元/月；方案三：对我公司影响预计为：53493户存量用户会变更套餐，导致减收共计1080.4万元/月，该部分用户仅限于办理428元档套餐，对588元档位以上套餐用户由于ARPU增长较多，所以预计办理量很有限；方案四：对我公司影响预计为：37.5万户存量用户会变更套餐，导致减收共计3336.3万元/月；具体测算数据请审阅附录。五、我公司应对方案建议1、总体策略：更好体验的产品+针对性的渠道部署；2、资费套餐建议：建议正面应对，该套餐月费较高，能较好的保护

用户ARPU,推出类似方案。月费（元）套内资源优势劣势流量语音方案一（新增套餐）39840GB全国+套外明确为限速不限量128kbps（本地），漫游状态按照流量安心服务收费30秒内不限量+3000分钟全国1、体验最好，竞争力最强1、收入结算成本倒挂风险高2、增加一种新套餐，成本相对高方案二（新增套餐）39840GB全国，当天超出2G或者当月超出40G后，视网络情况限速3000分钟，超出后停止主叫服务，仅可接听1、竞争力居中1、收入结算成本倒挂风险高2、增加一种新套餐，成本相对高方案三（优化现有高档位套餐）4283GB全国+37GB本地本地限速、漫游流量安心服务3000分钟1、现有套餐档位升级2、收入结算成本倒挂风险低1、月费高于联通竞品，流量以本地为主，竞争力偏弱5886GB全国+34GB本地本地限速、漫游流量安心服务4000分钟方案四（本地大包方案）10040GB本地流量包；超出后本地限速128kbps不限量，限定在飞享套餐138/和4G套餐128以上用户办理1、不改变现有基础套餐体系，资费体系简洁2、收入成本倒挂风险低1、流量资源主要为本地，竞争力相对偏弱方案一，推出更好体验的新套餐：针对联通套餐流量封顶、语音封顶的体验短板，建议考虑改善体验，在达到40G后，通过PCC限速，但明确限制的速率上限为128Kbps。语音部分建议考虑提供完全不限量，限制单次通话时长方式，拟控制在30秒内；超过30秒的通话计入3000分钟时长；资费套餐建议如下：套餐月费国内流量国内语音短彩信来电显示398元199元免费免费0.1元/条免费流量:40G封顶，月到达40G后限速不限量，速率上限为128kbps；语音：每月，30秒内通话不限次数；超过30秒通话计入3000分钟内；超过后0.19元/分钟；方案二：备选方案，推出新套餐，完全和联通一样冰激凌套餐一样的资费方案；风险：方案一和方案二都包含40G流量和3000分钟语音资源均为全国资源，有较高的收入结算成本倒挂风险。方案三：优化现有4G飞享套餐400元以上高档位：>基于集团公司统一的328元自选语音模组（3000分钟全国语音）+100元自选流量模组（3G全国流量），叠加赠送37G本地流量，组成428元的3000分钟+40G流量（3G全国+376本地），组合成套餐；即：428元=3000分钟全国+40GB流量（3GB全国+3768本地）>588元飞享套餐（4000分钟+6GB）：为保持合理性，将588套餐同步扩容为4000分钟+6GB全国+3468本地流量；588元=4000分钟全国+40GB流量（6GB全国+346本地）方案四：推出100元40GB本地流量大包，限定在飞享套餐138/和4G套餐128以上用户办理；3、促销政策：同时辅以同样的半价优惠政策和存费半价政策。保证产品竞争力；4、渠道策略建议：建议在网站、自有电子渠道销售。同时在外呼渠道对异网高价值客户开展回挖。六、附录：1、我公司存量用户受该方案一及方案二影响情况具体数据：网龄在5年及以下的存量出账用户：ARPU分档用户数占比ARPU主叫计费MOUDOU短信条数新ARPUARPU变化办理比例办理用户数办理移动方案减收（跟进）办理联通方案减收（不跟进）150-180325,5463.58%163.3318.62.524.6201.538.1680.50%162862127-265792180-200265,7372.92%190.0270.32.517.5200.710.7151.00%265728474-504980200-300284,0403.12%235.5488.43.742.2203.2-32.35.00%14202-458739-3344855300-40084,6880.93%343.6594.83.962.5205.3-138.37.00%5928-819912-2036679400-50032,7050.36%442.6645.84.376.0206.6-2369.00%2943-694692-1302800500以上28,5840.31%741.2747.15.8219.9221.0-520.211.00%3144-1635700-2330542小于1508,071,08888.77%51.5101.00.87.0199.7148.220.00%000合计9,092,388100%30503-3518442-9785648网龄在5至10年的存量出账用户：ARPU分档用户数占比ARPU主叫计费MOUDOU短信条数新ARPUARPU变化办理比例办理用户数办理移动方案减收（跟进）办理联通方案减收（不跟进）150-180258,1713.9%163.8378.52.127.5201.738.00.25%64524506-105708180-200124,3911.9%190.2433.12.430.8202.111.90.50%6227379-118308200-300241,3073.6%237.7572.12.743.0203.3-34.42.50%6033-207247-1433665300-40095,0421.4%343.3641.42.957.8204.8-138.53.50%3326-460623-1141811400-50042,1370.6%443.4702.03.270.0206.0-237.44.50%1896-450201-840816500以上34,8220.5%724.9825.04.1146.1213.6-511.35.50%1915-979291-1388393150以下5,909,74988.1%45.1100.30.77.7199.8154.70.00%000合计6,705,619100%14438-2065476-5028702网龄在10年以上的存量出账用户共有548.6万户，预计受该方案影响可能性较小；2、2、我公司存量用户受该方案三影响情况具体数据：预计ARPU大于等于380元的用户才有可能订购方案三，根据用户国内漫游DOU分档情况分别考虑，为用户匹配最优惠的套餐：（1）428元档：a）国内漫游DOU在（0,3G］、ARPU大于等于380元的用户是428元档的目标用户：ARPU分档用户数占比ARPU主叫计费MOU点对点短信条数DOU本地DOU漫游DOU新ARPUARPU变化办理比例办理用户数减收380-40036,5540.2%390.3642.366.02.82.40.4434.644.31%365.516202.9400-45064,9570.3%422.0720.969.92.92.50.4435.013.05%3247.942166.8450-50044,2100.2%473.3649.678.43.02.60.3435.9-37.425%11052.5-413905.1500以上90,5570.4%724.8804.3170.33.73.10.4445.0-279.740%36222.8-10132277.8380以下22,765,04899.0%60.9126.610.00.80.70.1合计23,001,32650888.7-10487813.2助国内漫游DOU在（3，17G］、ARPU大于等于380元的用户是428元档的目标用户：ARPU分档用户数占比ARPU主叫计费MOU点对点短信条数DOU本地DOU漫游DOU新ARPUARPU变化办理比例办理用户数减收380-4002,9232.4%390.6652.038.36.71.35.3531.8141.310%00400-4505,5194.5%422.4711.249.47.01.55.5532.9110.50%00450-5003,3362.7%473.1756.156.87.71.76.0533.760.50%00500以上8,6837.1%686.2849.568.09.12.36.7564.8-121.430%2604.9-316339380以下101,80483.3%214.1314.219.45.40.94.5491.0合计122,2651302.5-1581702604.9-316339。国内漫游DOU大于17G且ARPU大于等于380元的用户:该方案相对于统一套餐无法满足用户漫游流量需求，预用户办理可能性较低。（2）国内漫游DOU在17G以上、ARPU大于等于500元的用户是588元档的目标用户，因办理法方案后ARPU增长较多，预计办理用户数量有限；ARPU分档用户数占比ARPU主叫计费MOU点对点短信条数DOU本地DOU漫游DOU新ARPU（用流量包）新ARPU（不用流量包）ARPU变化（用流量包）ARPU变化（不用流量包）500-550390.03%527.0286.016.124.11.522.6976.3905.2449.3378.2550-600480.04%577.9338.936.522.10.721.4972.2943.5394.4365.6600-650450.04%627.8292.833.421.70.721.0973.1973.7345.3345.9650-700500.04%672.2296.335.423.80.623.31030.91030.1358.6357.9700以上3610.30%1479.0456.068.932.11.430.71458.01647.2-20.9168.2500以下5450.45%228.2194.512.528.30.727.6合计1,0883、我公司存量用户受该方案四影响情况具体数据：预计ARPU大于等于200元的用户才有可能订购方案四，根据用户国内漫游DOU分档情况分别考虑，为用户匹配最优惠的主套餐，再叠加100元流量包后计算收入变化：漫游DOU分档用户数占比ARPU主叫计费MOU短信条数DOU本地DOU漫游DOU新ARPUARPU变化办理率办理用户数减收045972336.9%314500693.23.20.00-1551,58844.2%318662602.42.10.3按用户ARPU进一步细分计算，vF见下表1-2G104,5558.4%321674493.41.91.4294.0-26.630.0%31,367-8355092-3G53,4794.3%310599424.01.52.5292.2-17.830.0%16U3.517,8851.4%306531364.51.33.2311.5-0.93.0%537-4713.5到413,5161.1%312518355.01.23.7335.729.3004至U518,4741.5%326512335.71.24.5362.937.000

5至U610,2640.8%346486326.61.25.5391.244.8006至U76,2200.5%367484317.51.06.5421.153.9007至U83,6670.3%393479338.61.17.5441.348.1008至U92,3050.2%429468329.71.28.5471.242.4009到123,0810.2%4714693411.41.210.2521.450.00012到135070.0%4934293913.61.112.5541.949.30013到143680.0%5424234114.61.113.5572.130.20014到152520.0%5383992816.01.414.5670.8132.80015以上1,3130.1%7613624423.81.022.8905.4144.400合计124719747947-1121254其中漫游DOU小于等于1G的用户根据ARPU进一步细分计算:ARPU分档用户数占比主叫计费MOUARPU短信条数DOU漫游DOU本地DOU流量单价新ARPUARPU变化办理率办理用户数减收大于238638,65851.2%646.3375.1772.80.22.6101.0273.5-101.650.0%319329-32438302大于等于200小于等于238372,6530.0%489.8215.8422.60.12.491.3242.226.52.0%7453.06197163七、上海公司目前应对方案推出100元40G流量至尊包（10G本地流量+30G本地赠送流量），限定138以上飞享套餐用户办理。目前仅小规模试点，在其掌上营业厅开放1万份限量办理。下一步