家具行业分析与发展趋势3

家具行业营营销一、家具行行业分类二、家具行行业发展趋趋势三、产品开开发四、终端体体验五、专卖店店设计一、家具行行业分类家具分类家具按材料料分类木制家具金属家具玻璃家具竹藤家具石材家具陶瓷家具poly家家具新型材料家家具软体家具真皮家具仿皮家具布艺家具天然理石家家具人造理石家家具竹家具藤家具柳编家具铁家具不锈钢家具具合金家具实木家具红木家具人造板家具具Poly材料灌入模模具内成型型的家具家具按功能能分类民用家具办公家具酒店家具厨房家具公共工环境境家具学校家具剧院家具医院家具家具按结构构分类整装家具拆装家具折叠家具组合家具联璧家具悬吊家具二、家具行行业发展趋趋势家具市场竞竞争服务＋管理理＋产品设设计＋品牌牌广告战促销战终端战价格战渠道战产品战战术型竞争争战略型竞争争中国家具消消费几个阶阶段储物阶段实用阶段空间利用阶阶段气派阶段综合应用阶阶段行业发展的的十五大趋趋势1、微利时时代来临由纯利润30%—40%，到到现在的15%—20%；2、市场争争夺更加激激烈各种档次家家具产品都都出现了巨巨头；专业分工更更加细致，，各有所长长；诸侯割据据，各占占一方；；3、差异异化经营营是企业业生存发发展前提提门槛低，，专利保保护难，，同质化化严重；；4、产品品设计走走向为生生活设计计产品设计计，展厅厅设计，，摆场设设计，产产品形象象设计，，企业品品牌设计计；5、环保保家具成成为最必必要的条条件欧美、澳澳大利亚亚、新加加坡等国国家普及及率极影影达到100%，日本本韩国达达到50%，中中国的绿绿色环保保达不到到欧美标标准；6、家具具消费周周期缩短短，家具具产品文文化含量量增加消费者消消费观念念开始转转变，家家具开始始注重流流行元素素、设计计文化等等；7、家具具业态形形式多，，品牌专专卖店独独领风骚骚夫妻店、、独立点点、店中中店、大大卖场、、专营家家具卖场场、品牌牌家具mall；8、家具具定制化化和个性性化服务务将更为为流行被动售后后服务转转向主动动服务，，经销商商变成服服务商，，销售产产品提供供服务，，提供服服务创造造利润；；9、知识识资产与与知识管管理将逐逐步成为为行业管管理主旋旋律知识为中中心的管管理在家家具行业业中兴起起，企业业带头人人知识洗洗脑；10、行行业协会会的作用用加强加入wto，政政府减少少对企业业的直接接干预，，协会商商会作用用加大，，非保护护性行业业，协会会承担提提供信息息服务，，建立分分销渠道道，维护护行业利利益；11、价格战战、品质战将将被品牌战所所代替材质质量设计价格卖场售前售后服务务品牌文化其中一些因素素由于同质化化被淘汰材质设计价格卖场品牌文化再次因同质化化被淘汰设计品牌文化目前竞争要素素未来几年竞争争要素品牌化竞争要要素12、生产基基地向具有廉廉价劳动力和和廉价材料地地区转移发展中地区将将更具备优势势，更多家具具厂商向原材材料基地转移移，节省采购购成本；13、品牌打打造与生产经经营分离一部分分化为为专门经营品品牌；一部分专业成成为生产企业业，完全由品品牌商下单生生产；14、更多企企业将以“复复制”方式收收购中小企业业有品牌、营销销成功的企业业，订单争多多时，自身产产能跟不上开开始收购部分分小型生产企企业；15、设计、、生产和销售售更加人性化化向人性化、舒舒适化、实用用化发展；中西文化在设设计中体现文文化融合；原典的、抽象象的设计将成成为设计中的的亮点；类似宜家的消消费者自购、、自装、利用用率高的小型型产品为主流流；网购等新型买买卖形态将出出现繁荣；三、产品开发发产品开发－－－１－３－３３法则3.需求来源源2.竞争来源源1.供给来源源客户需求消费者／经销销商等客户作作用企业生产制造造商作用１.企业生产产制造商主导导法企业通过市场场调查方法，，引导用户被被动参与，但但是不能完全全依靠数据支支持，还应考考虑区域特色色，客户喜好好．３.移位换形形法生产制造商记记录客户在产产品使用／日日常生活中行行为，通过记记录分析，识识别客户需求求．２.客户主导导法消费者本身有有一定的开发发能力，深入入研究消费者者生活习惯，，让消费者对对产品的改进进变为企业产产品研发的根根据．客户购买产品品是意图获得得产品提供的的价值，价值值由产品的属属性支撑，但但实现某种属属性的解决方方案来源多种种途径．面对对客户的同样样需求，企业业可以寻找替替代解决方案案，推出新产产品或新服务务．企业在新产品品开发中要注注重竞争对手手推出新产品品的创意，分分析竞争对手手，以便利用用竞争对手的的创意，适时时推出新产品品．生产企业做市市场调查，面面对客户需求求调研是企业业新产品开发发的重要机制制，把握客户户的需求并将将其成功转化化为相应的产产品，是开发发的重要任务务．产品开发战略略方向产品差异化战战略：个性化定制营营销服务-----提供供上门定量／／更改尺寸／／颜色改变家具组组成材料-----采用独有有的新型材材料改变客厅组组合家具类类型－－采采取自有品品牌沙发／／茶几／配配套饰品／／地毯整套套出售强调家具防防水，防潮潮，环保等等功能改善产品颜颜色，特色色材料，特特色造型产产品设计－－－局部造造型的变化化给人整体体的改变；；材料涨价稀稀缺情况下下的环保／／高科技产产品－－新新型环保材材料的开发发／采购／／应用产品开发战战略方向地理战略节约成本－－－区域市市场的战略略布局／分分厂设立缩短供货期期－－改进进设备／提提高效率／／加大员工工贡献率产品质量加加强－－加加强产品质质量监督／／减少返修修／损耗／／材料浪费费促销战略包装－－产产品内外包包装广告－－促促销广告／／产品广告告／品牌广广告设计－－促促销产品的的特殊设计计／开发产品标识设设计－－产产品标识牌牌／价格牌牌／售后服服务卡／身身份卡服务策略优质服务及时服务延长服务期期限产品大类决决策③双向延伸伸原来生产中中档产品的的企业，同同时向高档档和低档产产品生产方方向发展。。①向下延伸伸◆高档产品品增长缓慢慢，不得不不向低档延延伸．◆高档产品品竞争激烈烈，用低档档产品进行行反击。◆在建立起起形象之后后，向低档档转移。◆填补空隙隙，不给竞竞争者可乘乘之机。风险：◆使自身名名牌产品形形象受到损损害。◆刺激低档档产品企业业向高档市市场反攻。。◆由由于于低低档档产产品品利利润润少少，，使使经经销销商商丧丧失失积积极极性性。。②向向上上延延伸伸◆由由生生产产低低档档产产品品，，决决定定增增加加高高档档产产品品。。◆高档产产品市场场看好，，利润丰丰厚。●高档产产品市场场竞争者者较弱，，对手不不强。◆使自己己产品全全面化。。风险：◆引起高高档产品品的竞争争者向低低档市场场反攻。。◆顾客一一时的不不了解。。◆代理商商可能没没有经营营高档产产品的能能力。在现有产产品大类类范围内内增加新新的产品品◆得到更更多的利利润。◆满足经经销商的的要求。。◆充分发发挥生产产能力。。◆向生产产的全面面化方向向发展。。◆不给竞竞争者可可乘之机机。四、终端端体验终端体验验——5体验式组组织活动动1消费者心心理需求求研究2体验式产产品3体验式信信息传播播4体验情景景设置以消费者者为中心让消费者者参与目标消费费者对产产品的情情感需求求消费者自自我改变变生活形态态产品的心心理属性性产品外观观和个性性化吻合目标标消费者者价值观观体验式广广告创建体验验氛围和和环境案例：博博洛尼家家居体验验馆１２３４５６１、单身身贵族：：我一个个人住使用面积积：40——60平方方米左右右房房型：：2室1厅简洁＼随随意＼白白色为主主色调２、时尚人士士：我的的空间我我做主使用面积积：70——80平方方米左右右房房型：：2室2厅装修风格格：现代代前卫该该风格讲讲究光、、影的变变化，大大胆的色色彩对比比来装饰饰空间，，用无规规则的空空间切割割来丰富富视觉，，适合追追求时尚尚前卫的的白领一一族，尤尤其受年年轻白领领夫妇的的欢迎。。４、资深深绅士：：在家中中怀旧使用面积积：120平方方米左右右房房型：：复式装修风格格：古典典意蕴在设计上上继承了了唐代、、明清时时期家居居理念的的精华，，同时去去掉了过过于繁复复的木雕雕装饰，，把现代代感十足足的玻璃璃制品如如楼梯、、吊灯等等与古典典家具融融合。有有一定年年纪的中中产阶级级是该类类风格的的青睐者者，发黄黄的照片片，成排排的古书书都可以以成为怀怀旧主角角。３、工作作狂：生生活就是是要简单单使用面积积：100平方方米左右右房房型：3室2厅装修风格格：简约约灵动．．特点点是简洁洁明快、、实用大大方。楼楼梯、家家具、灯灯具去掉掉繁复的的装饰，，风格讲讲求功能能至上，，形式服服从功能能，所以以在设计计时吊顶顶、主题题墙等占占用空间间、没有有太多实实用价值值的造型型都能省省则省。。适合合不愿花花许多心心思搭理理房间、、沉浸于于工作的的高级白白领。６、富富裕一一族：：追求求优雅雅的生生活品品质使用面面积：：220平平方米米左右右房房型：：别墅墅装修风风格：：华丽丽古丽丽风风风格讲讲究从从容稳稳重、、华贵贵内敛敛，现现代中中渗透透出浓浓郁的的古典典气息息，具具备古古典与与现代代的双双重审审美效效果。。运用用现代代技术术、现现代材材料表表现绚绚丽、、舒适适的贵贵族生生活，，适合合生活活富裕裕、喜喜欢中中式风风格讲讲究生生活品品质的的商务务人士士。５、上班族族：家是心心灵的休憩憩地使用面积：：110平平方米左右右房房型：3室室1厅装修风格：：地中海风风情．以以自然柔和和的淡色为为主，在墙墙面、桌面面等地方用用石材的纹纹理来点缀缀。整体设设计感觉温温馨、惬意意、宁静，，适合白天天工作十分分忙碌的上上班族，顶顶着压力在在冷硬的工工作环境中中拼搏了一一天后，让让家成为心心灵的休憩憩地。８、商务人人士：重回回欧洲十六六世纪使用面积：：170平平方米左右右房房型：联体体别墅装修风格：：欧陆风尚尚．此风风格继承了了巴洛克风风格中豪华华、动感、、多变的视视觉效果，，也吸取了了洛可可风风格中唯美美、律动的的细节处理理元素。该该风格造价价高、工期期长、专业业程度要求求高等特点点，更适合合在别墅、、大户型中中运用，受受到上层人人士的青睐睐。７、文化人人：生活要要讲究格调调使用面积：：130平平方米左右右房房型：3室室2厅装修风格：：清新雅致致．强调色色彩柔和、、协调，配配饰大方稳稳重，以木木质材料为为主。设计计上注重实实用和舒适适，摒弃过过于夸大的的雕琢性饰饰品．文艺艺界、教育育界的业主主对这一风风格情有独独钟。他们们注重品位位、强调舒舒适和温馨馨，但又要要求相对简简洁的设计计风格。家具文化体体验８种方方向——８８大装修风风格客厅选配沙沙发考虑因因素一、按房间间大小、结结构选购二二、舒舒适性三三、与客客厅的装饰饰风格及其其他家具相相协调四四、品牌牌／价格问问题“配套设计计中心”软软件／家居居搭配师———现场装装点创意家家家具现场选选配设计家具“配套套设计中心心”：配置l一2台用于设设计的电脑脑；1—2位值班专专业家装设设计师：以以及配合卖卖场的简单单装修，就就在日常经经营中，当当顾客对家家具的尺寸寸、空间预预留、款式式与装修的的协调程度度、个性化化等存在着着疑虑的时时候，导购购员就将其其引领到配配套设计中中心。由当当值的设计计师为其提提供设计服服务。●设计师根根据顾客描描述，用电电脑模拟出出顾客房子子的产型、、尺寸、装装修等等：：●●根据这可可视化的装装修风格，，给顾客提提供如何选选购家具的的专业意见见：●●设计师师把顾客选选中的沙发发“摆进””模拟的客客厅里，让让客户通过过视觉感官官来确认其其效果。消费心理学学研究表明明：☆终端的形形象、环境境、氛围更更能实际地地影响到消消费者的购购买行为。。☆消费者最最终能否接接受产品和和服务，往往往决定于于认识感知知的那一瞬瞬间。空间展示实体货品陈列道具灯光装饰材质区域域划划分分增强强感感性性认认识识从而而产产生生购购买买冲冲动动品牌牌饰品品配配制制烘烘托托客客厅厅文文化化氛氛围围饰品品，，本本身身有有浓浓厚厚的的生生活活气气息息，，用用来来衬衬托托我我们们的的沙沙发发，，目目的的是是营营造造出出生生动动和和谐谐的的购购物物环环境境。。挑选选符符合合左左右右品品牌牌调调性性的的饰饰品品，，烘烘托托左左右右沙沙发发的的现现代代气气质质；；现代代简简洁洁风风格格的的饰饰品品可可以以挑挑选选大大胆胆夸夸张张的的造造型型设设计计并并由由多多种种材材质质精精致致而而成成的的系系列列花花瓶瓶、、罐罐和和盘盘––白白色色亮亮光光配配以以随随意意图图案案设设计计的的金金属属--缤缤纷纷图图案案配配以以黑黑银银色色相相间间的的陶陶瓷瓷-烟烟黑黑色色浮浮雕雕玻玻璃璃。。经典系列风格格的饰品可以以挑选造型具具有东方元素素／文化气息息浓重的金属属器皿／玻璃璃杯／表面刻刻有表意符号号、材质特殊殊的铜胎陶瓷瓷花瓶／木制制咖啡桌等，，尽显流光溢溢彩的文化氛氛围；休闲温馨风格格的饰品应突突出产品的庸庸懒与舒适的的质感，可选选择有手绘图图案、表面粗粗糙与光滑浑浑然一体的陶陶土罐。椭圆圆陶土罐与兽兽纹图案的陶陶土盘。偏经典风格偏休闲风格偏现代风格沙发专卖店的的室内空间主主要有产品展展示、橱窗展展示、业务咨咨询服务、样样板展示和陈陈列几大功能能分区。其中中家具产品展展示为主体空空间，其余功功能空间围绕绕其布置。在在有限的空间间内，如何从从顾客需求入入手，营造赏赏心悦目的购购物环境。每一个个功能能空间间可根根据其其自身身功能能需求求的不不同，，精心心设计计赋予予不同同的形形态与与形象象特征征，创创造出出丰富富多变变的空空间。。使顾顾客在在进入入品牌牌专卖卖店后后能够够体验验到舒舒适优优雅的的氛围围，感感受到到产品品和整整体环环境所所带来来的浓浓浓的的家居居感受受，驻驻足停停留以以获得得更多多关于于品牌牌商品品的信信息。。产品组组合强强化产产品风风格特特征突出了了核心心产品品外我我们还还要关关注产产品潜潜在价价值产品的的整体体概念念包含含三个个层次次：1.核核心产产品；；2.形形式产产品；；3.附附加产产品。。对于消消费者者来说说沙发发买的的是一一种客客厅的的氛围围，一一种客客厅文文化，，已经经超过过了物物质和和产品品本身身成为为一种种精神神需求求。我们们需需要要做做到到更更好好的的品品牌牌精精神神传传达达与与服服务务。。（形式产产品+附附加产品品=品牌牌+服务务）品牌终端端与消费费者形成成品牌““互动动”品牌精神神输出建建立品牌牌文化品牌的基基本特征征鲜明个性性（吸引引人的注注意力，，让人产产生兴趣趣）差异化（（个性是是独占的的，人们们有排它它的品牌牌联想））持续性（（品牌个个性是长长期形成成的，积积累是必必由之路路）产品性品牌概念化品牌公司理念化品牌品牌文化品牌精神最终品牌等级高品牌等级中度品牌等级低品牌等级无发展品牌等级品牌等级级与特征征图：五、家具具专卖店店设计家具专卖卖店中的的营销沟沟通营销沟通通方式的的变化消费者对对家具的的购买行行为，近近年来受受到其他他很多生生活用品品购买体体验和营营销沟通通方式的的感染，，正逐步步从理性性至感性性，从追追求满足足基本需需求的实实际利益益，走向向更多追追求心理理和精神神上的满满足。消消费者期期望得到到来自产产品功能能与心理理层面两两者兼具具的利益益点的满满足，包包括：家家具的款款式设计计、做工工用料、、技术水水平、价价格、家家居生活活联想以以及品牌牌沟通技技巧等。。家具企业业针对消消费者这这种购买买行为的的变化，，须深入入挖掘企企业与产产品的““差异性性”，建建立新的的企业营营销沟通通导向：：(1)以以品牌为为基本沟沟通工具具，塑造造具有生生命力的的品牌，，加强企企业营销销语言的的传达力力；(2)以以企业形形象为基基本沟通通工具，，建立长长远价值值的整体体形象；；(3)综综合运用用整合式式行销沟沟通，使使沟通不不再是平平面的而而是立体体的，不不再是单单轴的而而是多轴轴的。以以“宜家家”