某地产金色城品蓄客方案

28十月20221某地产金色城品蓄客方案22十月20221某地产金色城品蓄客方案推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客群定位2推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客本次计划推出3、4栋所有房源，共计500套，面积72-78㎡精装小户型，一层八户，分别为27层和33层，为首置、首改产品。推售货源梳理3、4栋房源预估表套型建筑面积户数占比套二72-78㎡35070%套三15030%合计72-78㎡500100%备注：数据来源结合甲方给出的占比数据预估本次计划推出3、4栋所有房源，共计500套，面积7推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客群定位2推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客魅力09年成交客户的家庭结构主要为小太阳之家，占比31%；其次为青年之家，占比20%；青年持家和后小太阳家庭在整体成交客户中占比相近；成交客户的年龄主要分布在31-40岁，占比43%；其次为25-30岁，占比27%。由于今年项目主要以首改或再改需求为主，客户年龄层次普遍偏中青年实力群体。成交客户家庭结构成交客户年龄分布可类比项目客群分析魅力09年成交客户的家庭结构主要为小太阳之家，占比31%；09年魅力成交客户居住区域主要集中在城东，占比34%；其次为省内二级城市客户，占比21%；城南、市中心和外地的客户占比相当。整体来看，项目地缘属性较强，同时二级城市客户基数较大；从客户成交周期来看，当天成交客户占比较高，达到45%的比例；其次半个月以内成交的客户，占比28%。总体来看，客户成交周期不长；成交客户居住区域分布成交客户成交周期情况可类比项目客群分析09年魅力成交客户居住区域主要集中在城东，占比34%；其次成交客户置业次数情况成交客户置业看重因素成交客户置业目的09年魅力成交客户置业目的以自住为主，占比81%；成交客户置业次数以2次置业居多，占比43%；其次为1次置业，占比41%；成交客户置业比较看重项目的万科品牌，占比33%，其次为户型，占比23%。可类比项目客群分析成交客户置业次数情况成交客户置业看重因素成交客户置业目的0问卷客群调研分析根据4月22、23日两天150份问卷分析得出结论如下：1、客户年龄：大部分客户年龄为25-40岁，占比82%；其次为40-50岁，占比15%；2、客户家庭结构：大部分客户家庭结构为青年之家，占比40%；其次为小太阳之家，占比28%；3、客户职业：大部分客户为国企及事业单位职员及教师，占比52%；其次为私企老板，占比25%；4、客户居住区域：客户居住区域多为十陵及西河，占比68%；其次为锦江区客户，占比23%；5、客户工作所在区域：客户工作区域多在东门，占比38%；其次为市中心，占比21%；6、客户家庭年总收入：年收入在5-10万、10-20万为多数，分别占比37%及33%；7、客户购房目的：客户购房多为自住，占比85%；8、客户置业次数：大部分客户为首次置业，占比58%；其次为2次置业，占比23%；9、客户购房看重因素：多数客户看重品牌，占比35%；其次为产品户型，占比21%；10、客户意向户型：套二户型占比65%，套三占比35%；11、购买意向总价：大部分客户意向总价为65-70万，占比48%；其次为70-75万，占比28%；12、客户意向楼层：大部分客户意向楼层为8-15层，占比31%；其次为7层以下，占比25%；13、准备购房付款方式：按揭首付3成占多数，占比41%；其次为5成及以上，占比35%；14、客户清水房、装修房倾向：喜欢清水房客户占多数，占比62%；问卷客群调研分析根据4月22、23日两天150份问卷分析得出本案客群定位：根据对十陵现有项目抽样分析得出：客群分类：1、万科品牌追随者（万科魅力之城、万科金润华府等）2、十陵、西河本地客户（大型企业、单位，成都大学教师，十陵镇原住民、拆迁户、私企老板等）3、成洛路到项目途径区域及成华、锦江区客户为挤压客户；4、少部分客户为成洛路至西河镇沿线区域客群、成渝高速沿线二三级城市客群、后因地铁规划吸引而来的投资客群。年龄特征：25-40岁之间家庭结构：青年之家为主，小太阳之家次之。置业特征：首次置业为主，绝大部分为自住。看重因素：万科品牌、产品、价格本案客群定位：根据对十陵现有项目抽样分析得出：推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客群定位2推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客2012年去化均价（元/㎡）2013存量项目90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上套数面积套数面积套数面积套数面积蓝光锦绣城1409106002.1864264988.92850077562963.3949950152.96首创国际城473616.2315116812.111100046334996.39899248.23朗诗绿色街区23217023.19293041.361100029022281.11718976.84阳光100米娅中心89256149.7811110672.991050068544226.042202249.37摩玛新城604920.66160008600////合计2640187711.989941015153899202213164466.9387970627.4低总价、性价比高的项目依旧为市场成交主力。备注：数据来源为房管局备案数据2012年去化均价（元/㎡）2013存量项目90㎡以下90㎡蓝光项目以其明显的价格优势居板块成交首位数据来源：2012年1月-2013年4月22日备案数据蓝光项目以其明显的价格优势居板块成交首位数据来源：2012年近半年（2012年10月至2013年3月）竞品项目月度供销情况项目10月11月12月1月2月3月朗诗绿色街区销量301798652821均价9609.729160.179414.329321.549429.899360.76阳光100米娅中心销量45911541488767均价9502.359020.748864.759082.189201.149266蓝光锦绣城销量84135282165111148均价7186.386849.867357.977595.917590.327696.67首创百朗峰销量61521710均价75007598.237729.8179009637.989652.58摩玛新城销量01710422302均价07610.97733.157804.867878.187791.02近半年来，销售最好的竞品项目月均去化280余套备注：数据来源为房管局备案数据近半年（2012年10月至2013年3月）竞品项目月度供销情入市时机分析朗诗绿色街区阳光100米娅中心首创百朗峰蓝光锦绣城摩玛新城海上海荣盛紫提东郡时间2012年5月2013年4月2013年5月尾盘销售尾盘销售持续销售持续销售（每月推一次盘，推100套左右）持续持续销售开盘4.20开盘亮相开盘开工开盘2013年6月2013年7月2013年8月蓄客本案持续销售开盘持续销售蓄客备注：数据来源为市调数据入市时机分析朗诗绿色街区阳光100米娅中心首创百朗峰蓝光锦绣潜在竞争项目——海上海简介项目名称上实海上海项目地址成都成华区东三环上实中路（万科魅力之城旁）开发商成都上实置业有限公司总占地面积79155平方米

总建筑面积254885平方米

总户数总户数1758户当期户数393户建筑形态住宅、普通住宅容积率3.00绿化率30%销售区间70-130㎡销售价格预计9500元/㎡车位比约1：1层高19-32F装修状况清水物业公司成都上实锦绣物业服务有限公司开盘时间2013年5月初一批次推售产品3#楼：两梯六户，19层，一二层挑高，共计102户5#楼：两梯六户，32层，一二层挑高，共计180户潜在竞争项目——海上海简介项目名称上实海上海项目地址成都成华潜在竞争项目——海上海电销户型潜在竞争项目——海上海电销户型潜在竞争项目——海上海推广动作4月18日，海上海“寻找许文强”地铁秀正式启动，由演员扮演的“冯程程”身着上世纪20年代上海滩古典旗袍“穿越”而来，吸引了无数市民关注，也勾起了人们对20多年前《上海滩》电视剧的无限怀想。据悉，仅持续两天的该活动，有数万市民通过微博方式积极参与，并迅速在成都掀起了一股海派文化热潮，而位于东部新城的“海上海”楼盘，也瞬间成了成都市民聚焦的对象。发布媒体：成都商报日期：2011年5月26日星期四版面：半版潜在竞争项目——海上海推广动作4月18日，海上潜在竞争项目——荣盛紫提东郡简介项目地址成都东三环万科路东段开发商成都荣盛伟业房地产开发有限公司总占地面积22148平方米总建筑面积103905平方米销售区间63-83㎡建筑形态住宅、普通住宅容积率2.90绿化率30.67%装修状况清水层高31-32F开盘时间7月中下旬一批次推售产品63-83㎡一批次推售价格待定潜在竞争项目——荣盛紫提东郡简介项目地址成都东三环万科路东段潜在竞争项目——荣盛紫提东郡典型户型潜在竞争项目——荣盛紫提东郡典型户型小结

产品：

项目为品质快销型72平米、87平米为主，且为精装产品；

客户：

根据竞品来看，区域主要竞品吸纳大量城区挤压客户，而次级竞品区域项目则是以消化地缘性客户为主；市场：

区域内价格多为9920元/㎡为主，低总价、性价比高的产品为市场成交主力；从项目竞争格局来看：与主要竞品相比，本案更具备品牌优势、产品优势、价格优势。与次要竞品相比，本案更具备品牌优势和产品优势。小结产品：从项目竞争格局来看：推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客群定位2推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客蓄客节点铺排重要节点推广渠道销售活动进场线上推广启动收取诚意金开盘4.155.55.106.86.15微博、QQ群、论坛事件营销、报媒、户外、公交站台、社区灯箱、微博、QQ群、论坛、电视购物、淘宝等报媒、户外、公交站台、社区灯箱、微博、QQ群、论坛、电视购物、淘宝等十陵兵工厂、成都大学、鞋厂、拆迁小区等大客户拓展及十陵镇大范围派单万科东门项目拓展、东门主要商圈、楼盘、拆迁小区、十陵企事业单位、小区拓展东门主要商圈、十陵镇派单电销、行销、以团购名义进行客户登记，优惠0.5%电销、行销、短信、以团购名义进行客户登记，优惠0.5%开始收取两万诚意金，转VIP卡、优惠1%团购客户推荐会暖场活动、团购VIP客户专场活动蓄客节点铺排重要节点推广渠道销售活动进场线上推广启动蓄客优惠条件

世家建议以主题性“四大有礼”为优惠条件：“一大有礼“：客户填写意向单，即可享受0.5%个优惠点；“二大有礼”：进场后，到访客户登记均可领取10元左右小礼品（如带项目logo礼品）；“三大有礼”：交取2万诚意金，即可享受1%个优惠点；“四大有礼”：成交客户，凭借缴款单，可领取200元购物卡；蓄客优惠条件世家建议以主题性“四大有礼”为优惠条件：蓄客策略结合项目工程进度以及蓄客任务，我们提出以下蓄客策略：第一阶段（4月15日-5月4日）：立足周边，扫荡十陵第二阶段（5月5日-6月7日）：线上线下集中爆破，精确媒体，海量拓客第三阶段（6月8日-6月15日）：精准锁客，提高转化蓄客策略结合项目工程进度以及蓄客任务，我们提出以下蓄客策略：整体蓄客节奏排布

第一阶段4月15日-5月4日渠道拓客世家城东项目客户资源十陵镇人流聚集地、十陵学校大众媒体拓展网络

第二阶段

5月5日-6月7日大众媒体拓客报广、户外、公交站台、轿厢、网络、短信等渠道拓客世家城东项目客户资源、万科城东项目客户资源、竞品购买资源东门主要商圈、十陵片区、西河镇、东门拆迁片区、周边竞品项目现场活动团购专场推荐会活动儿童节活动第三阶段

6月8日-6月15日大众媒体拓客网络、短信等渠道拓客东门主要商圈、十陵镇活动洗筹活动内部认购开盘整体蓄客节奏排布

第一阶段渠道拓客世家城东项目客户资源十陵镇蓄客执行第一阶段进场前（4月15日—5月4日）策略：立足周边，扫荡十陵执行要点：目标意向客户570组电销：针对社会资源和世家项目资源；

团购名义登记：针对十陵地缘性客户销售节点：4月24日团队组建及培训，并制定相应说辞；

4月29日开始登记客户意向单，优惠0.5%；物料准备（4月29日前到位）：4月25日区位图、VI、项目楼书、精神堡垒定稿；4月29日DM单及3#、4#楼户型图到位，意向单；第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行第一阶段进场前（4月15日—5月4日）策略：立足周边蓄客执行

结合本案项目所处区位以及项目首置、首改产品定位，选择进行电销项目名单。电销：电销团队每人每天拨打电话100组，目标意向客户210组

时间：4月25日—5月4日人员配置：电销3名+置业顾问2名对象：针对世家资源、万科东门项目客户资源口径：团购客户意向登记；世家部分资源示意：第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行结合本案项目所处区位以及项目首置、首改蓄客执行网络：目标意向客户80组时间：4月29日开始进行网络推广途径：QQ群、论坛、微博、专业房产网站（搜房网、爱房网等）内容：项目基本信息+蓄客信息万科金色城品套二、套三精装房意向登记中电话：028-888888第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行网络：目标意向客户80组万科金色城品

渠道：目标意向客户140组时间：4月25日—5月4日措施：派单+客户信息登记内容：十陵镇主要人流集中路口进行派单，如紫晶广场，分为3个小组（每个小组8个人），每天每人收集客户电话20组（收集电话交由电销中心进行电话回访）；蓄客执行第一阶段第二阶段第三阶段渠道：目标意向客户140组蓄客执行第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行

团购单位拓展：以学校拓展为主，目标意向客户140组时间：4月29日—5月4日内容：成都大学、四川长江职业技术学院、四川师范大学文理学院北校区、十陵学校等，邀请其参加专场内部认购或者团购活动。名称团购及单位情况摸排摆展成都大学在职教职工近1700人，学校福利自建房：1000多套，无需团购保卫科不让摆在校内十陵小学在职员工100多人，购买意向较高，工会正在组织购房意愿老师，需项目组给方案不让摆四川长江职业技术学院在职员工近300人，有购房意愿，工会在沟通有购房需求老师不能摆展四川师范大学文理学院北校区学校工会可代为沟通购房意愿，但需要我们这边给方案不能摆展十陵二小位置较偏，附近有很多在建小区，需继续跟进工会负责人。不能摆展第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行团购单位拓展：以学校拓展为主，目标意向客户140第二阶段进场后（5月5日—6月7日）策略：线上线下集中爆破，精确媒体，海量拓客执行要点：目标意向客户2710组

电销：针对世家城东项目资源、万科城东项目客户资源、购买竞品资源；

短信：针对短信公司资源进行发送；

线上推广：报广、户外大牌、公交站台、轿厢、网络进行信息投放；

渠道：针对东门主要商圈、东门主要拆迁片区、十陵镇、西河镇、周边竞品进行派单；

团购活动：针对十陵企事业单位，学校进行专场团购推荐会；销售节点：5月5日售楼部及样板间亮相；

6月7日拿预售证，登记意向单可享额外优惠0.5%；物料准备：现场包装蓄客执行第一阶段第二阶段第三阶段第二阶段进场后（5月5日—6月7日）策略：线上线下集中爆破，蓄客执行电销：目标意向客户200组

时间：5月5日—6月7日

物料准备：项目基本信息、客户意向问卷

人员配置：电销人员3名+置业顾问2名对象：世家项目客户资源、购买竞品客户资源、万科东门已入住项目客户资源内容：每天每天陌拜100组，意向客户20组（如未达到规定意向客户，每天任务增加，直到满足规定每天意向客户数量），电销人员筛选出A、B类客户，交由置业顾问持续跟进；客户类别：

A类：对项目感兴趣，可邀约到现场

B类：可继续跟进

C类：有购房打算，对其他项目感兴趣

D类：没有意向或电话有误第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行电销：目标意向客户200组第一阶段第二阶段第三本案成南高速成洛大道成渝高速三环路蓄客执行线上推广出街：目标意向客户740组时间：5月10日

报广：目标意向客户100组

点位：成都商报+华西都市报

内容：项目介绍+蓄客信息

户外大牌：目标意向客户270组地点：针对成渝高速沿线二三级城市，成渝立交出口处；公交站台：目标意向客户190组地点：东门、十陵镇主要街道站点、成洛路沿线；轿厢：目标意向客户180组地点：城东万科项目以入住小区，以及城东租金2000元左右小区选择性投放；万科金色城品72-87平米精装房十分钟生活圈万科金色城品72-87平米精装房万科来了！万科金色城品城东又一万科项目来了72-87平米精装房第一阶段第二阶段第三阶段本案成南高速成洛大道成渝高速三环路蓄客执行线上推广出街：目标蓄客执行短信：目标意向客户200组时间安排：5月5日-6月7日每周四短信针对人群：短信公司资源短信发送数量：共计100万条，每次20万次备注：根据首置客群生活习惯，建议发送时间在上午10:00-11:30；短信将资源客户进行第一轮全面覆盖，置业顾问根据反馈对意向客户持续跟进。

网络：目标意向客户230组

时间：5月5日—6月7日途径：业主论坛、QQ群、微博、淘宝内容：项目介绍及蓄客信息，释放蓄客优惠（根据项目节点及时更新内容）；第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行短信：目标意向客户200组第一阶段第二阶段第三阶蓄客执行渠道：目标意向客户1330组时间：5月5日—6月7日

内容：每周小蜜蜂分为3个小组（每小组8人）每天每人收集客户电话20组（收集电话交由置业顾问进行电话回访）；

渠道一：东门主要商圈派单，目标客户280组时间：5月5日-6月7日地点：万象城、SM广场、伊藤洋华堂、双桥子；巡展地点情况价格SM广场广场两侧入口，或中庭入口处，3个点位可选择其1，设10平米左右展台；￥15000/半个月伊藤洋华堂不能巡展万象城华润本身为开发商，不能巡展且万象城到访量较少，无巡展意义双桥子家乐福家乐福不对供应商以外的公司开放巡展第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行渠道：目标意向客户1330组巡展地点情况价格SM广场蓄客执行

渠道二：十陵片区（以企事业单位、小区为主），目标意向客户250组时间：5月5日-6月7日地点：企事业单位、小区、紫晶广场进行派单(其中企事业单位及小区派单时间为下班之后，晚上6点到8点)；备注：图中红框部分目前未空地一片；

十陵立交内外侧2.5环曾经存在大量企事业单位，如下图所示：小区名情况摆展东林半岛小区由多层和小高层构成，环境较好，2006年竣工不让摆展来龙名苑小区环境较老，有换房需求，。需有物管经理确认详谈东方家园小区环境较好，共有256户人，楼高7层。150元/天月楿丽苑小区以多层为主，环境较好，自住人员较多，购买力较高。100元/天天兴小区该小区是天兴厂的家属区，有租有自住，有购房需求找物管详谈华川小区204厂家属居住区，1000户左右，小区环境一般，有换房需求。可在摆展150元/天平安家园小区是安置房，1000多户，全部是6层楼，2007年的房子。可摆展200元/天东景康庭1000户左右，小区内自主人员占多数，环境较好。找物管经理详谈汇鑫苑120户微型小区内部不让摆江华社区2000多户，8000多人，有租有住，有部分退休教师。业委会不让摆大门和广场，只能摆社区门口，150元/天现代新居安置房，购买力低小区内人流量少，但可在现代新居门口夜市摆展第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行渠道二：十陵片区（以企事业单位、小区为主），目标蓄客执行渠道三：西河镇，预计客户120组时间：5月5日-6月7日每周末地点：三联家禽市场、西南食品城进行周末摆展派单；第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行渠道三：西河镇，预计客户120组第一阶段第二阶渠道四：团购活动，目标意向客户300组时间：5月5日-6月7日地点：万科东门已入住小区、企事业单位、十陵中学、十陵小学、四川长江职业技术学院、成都理工大学；

内容：进行专场推荐会，登记意向单，可享额外优惠0.5%蓄客执行名称团购及单位情况摸排摆展十陵街道办街道办平时人员较少，可在上下班高峰期派单不允许摆展国家电网十陵供电部还在接洽工会负责人不允许摆展十陵公立卫生院人流量较少，可派单长江医院员工较少，无购房意愿华川电气1000多人不允许摆展二0四厂正式员工1800多，收入2000-3000多，住房公积金400左右。没有厂车，员工有自己住宿小区，以本地人为主四川宁江机械厂正式员工1400多，收入2000-3000多，住房公积金400左右。没有厂车，员工有自己住宿小区，以本地人为主山水集团正式员工1200多，收入2000-3000多，住房公积400左右。没有厂车，员工有自己住宿小区，以本地人为主天兴仪表集团正式员工1200多，收入2000-3000，住房公积金400左右天兴医院员工100人左右，大部分居住在宁江社区，有一定购买能力，社区环境一般比较老旧，有换房需求。社区有公告栏，可张贴广告。第一阶段第二阶段第三阶段渠道四：团购活动，目标意向客户300组蓄客执行名称团

渠道五：东门拆迁片区，目标意向客户180组时间：5月5日-6月7日地点：东门拆迁区域渠道六：周边区域竞品派单，目标意向客户200组时间：5月5日-6月7日

选取原则：东门临近项目板块内产品类型或价格类似项目地点：东方新城板块带访为主，三圣乡板块以派单宣传项目为主；蓄客执行绿地中心468公馆高层面积段：77-102㎡单价：9000元/㎡金房华韵天府高层面积段：70-122㎡单价：8800元/㎡卓锦城高层面积段：76-144㎡单价：8300元/㎡锦江城市花园四期（目前未开盘）华都美林湾高层面积段：70-230㎡单价：7283.54元/㎡三圣乡板块阳光100米娅中心高层面积段：40-100㎡单价：10500元/㎡朗诗绿色街区高层面积段：70-150㎡单价：11000元/㎡首创百朗峰高层面积段：73-95㎡单价：11000元/㎡蓝光锦绣城高层面积段：86-111㎡单价：8500元/㎡摩玛新城高层面积段：86-168㎡单价：8700元/㎡第一阶段第二阶段第三阶段渠道五：东门拆迁片区，目标意向客户180组蓄客执行绿活动执行活动主题：团购活动—专场推荐会活动目的：进行企事业单位、学校拓展，宣传项目，积累客户活动时间：5月5日—6月7日活动地点：项目售楼部邀请对象：十陵企事业单位员工（150名）、学校职工（150名）、万科东门项目已入住小区（50名）活动内容：项目价值解读（欣赏项目宣传片和项目PPT讲解）、美食现场品尝、样板间参观；第一阶段第二阶段第三阶段活动执行活动主题：团购活动—专场推荐会第一阶段第二阶段第三阶活动执行活动主题：儿童节活动—亲子嘉年华活动目的：邀约客户到访，活跃现场氛围活动时间：6月1日活动地点：项目售楼部邀请对象：意向客户（50组）、到访客户（50组）活动内容：到访送儿童小礼品，现场小丑表演第一阶段第二阶段第三阶段活动执行活动主题：儿童节活动—亲子嘉年华第一阶段第二阶段第三蓄客执行第三阶段（6月8日—6月15日）策略：精准锁客，提高转化执行要点：新增目标意向客户510组，568组诚意缴纳客户

短信：针对社会资源，在开盘前三天集中进行短信发送；

渠道：针对东门主要商圈、十陵镇持续进行拓客；

内部认购活动：针对前期交诚意金客户进行集中去化；销售节点：

6月8日收取诚意金2万元，可享受额外1%优惠；6月9日内部认购，针对所有交诚意金客户；6月15日开盘，针对内部认购未转化诚意金客户，以及新增意向客户；物料准备：

6月8日，VIP卡到位第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行第三阶段（6月8日—6月15日）策略：精准锁客，提高蓄客执行短信：目标意向客户70组时间安排：6月12日-6月14日短信针对人群：短信公司资源短信发送数量：共计90万条，每次30万次备注：建议在开盘前三天集中发送开盘信息短信；短信将资源客户进行第一轮全面覆盖，置业顾问根据反馈对意向客户持续跟进。

网络：目标意向客户120组

时间：6月8日-6月15日途径：业主论坛、QQ群、微博、微信内容：项目开盘信息，释放蓄客优惠；“左万象城右青龙湖”！万科金色城品，72-87㎡精装户型，诚意登记中！第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行短信：目标意向客户70组“左万象城右青龙湖”！万蓄客执行渠道：目标意向客户120组时间：6月8日—6月14日

点位：东门主要商圈、十陵镇

内容：每周小蜜蜂分为3个小组（每个小组8个人）每天每人收集客户电话20组（收集电话交由置业顾问进行电话回访）；活动：目标意向客户200组

时间：6月8日点位：项目售楼部内容：收取诚意金2万元，享额外优惠1%；第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行渠道：目标意向客户120组活动：目标意向客户200活动执行活动主题：洗筹活动活动目的：对前期意向客户进行集中邀约，洗筹客户活动时间：6月8日活动地点：项目售楼部邀请对象：意向客户（100组）、到访客户（50组）活动内容：收取2万元诚意金，转VIP卡第一阶段第二阶段第三阶段活动执行活动主题：洗筹活动第一阶段第二阶段第三阶段活动执行活动主题：内部认购活动目的：避免客户流失，提高转化率活动时间：6月9日活动地点：项目售楼部邀请对象：诚意金客户（150组）、到访客户（50组）活动内容：针对前期交诚意金客户客户进行集中邀约，以内部认购的口径邀约客户到访，集中去化。第一阶段第二阶段第三阶段活动执行活动主题：内部认购第一阶段第二阶段第三阶段活动执行活动主题：开盘活动目的：对前期意向客户进行集中邀约，洗筹客户活动时间：6月15日活动地点：项目售楼部邀请对象：诚意金客户（500组）、到访客户（100组）第一阶段第二阶段第三阶段活动执行活动主题：开盘第一阶段第二阶段第三阶段28十月202248某地产金色城品蓄客方案22十月20221某地产金色城品蓄客方案推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客群定位2推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客本次计划推出3、4栋所有房源，共计500套，面积72-78㎡精装小户型，一层八户，分别为27层和33层，为首置、首改产品。推售货源梳理3、4栋房源预估表套型建筑面积户数占比套二72-78㎡35070%套三15030%合计72-78㎡500100%备注：数据来源结合甲方给出的占比数据预估本次计划推出3、4栋所有房源，共计500套，面积7推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客群定位2推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客魅力09年成交客户的家庭结构主要为小太阳之家，占比31%；其次为青年之家，占比20%；青年持家和后小太阳家庭在整体成交客户中占比相近；成交客户的年龄主要分布在31-40岁，占比43%；其次为25-30岁，占比27%。由于今年项目主要以首改或再改需求为主，客户年龄层次普遍偏中青年实力群体。成交客户家庭结构成交客户年龄分布可类比项目客群分析魅力09年成交客户的家庭结构主要为小太阳之家，占比31%；09年魅力成交客户居住区域主要集中在城东，占比34%；其次为省内二级城市客户，占比21%；城南、市中心和外地的客户占比相当。整体来看，项目地缘属性较强，同时二级城市客户基数较大；从客户成交周期来看，当天成交客户占比较高，达到45%的比例；其次半个月以内成交的客户，占比28%。总体来看，客户成交周期不长；成交客户居住区域分布成交客户成交周期情况可类比项目客群分析09年魅力成交客户居住区域主要集中在城东，占比34%；其次成交客户置业次数情况成交客户置业看重因素成交客户置业目的09年魅力成交客户置业目的以自住为主，占比81%；成交客户置业次数以2次置业居多，占比43%；其次为1次置业，占比41%；成交客户置业比较看重项目的万科品牌，占比33%，其次为户型，占比23%。可类比项目客群分析成交客户置业次数情况成交客户置业看重因素成交客户置业目的0问卷客群调研分析根据4月22、23日两天150份问卷分析得出结论如下：1、客户年龄：大部分客户年龄为25-40岁，占比82%；其次为40-50岁，占比15%；2、客户家庭结构：大部分客户家庭结构为青年之家，占比40%；其次为小太阳之家，占比28%；3、客户职业：大部分客户为国企及事业单位职员及教师，占比52%；其次为私企老板，占比25%；4、客户居住区域：客户居住区域多为十陵及西河，占比68%；其次为锦江区客户，占比23%；5、客户工作所在区域：客户工作区域多在东门，占比38%；其次为市中心，占比21%；6、客户家庭年总收入：年收入在5-10万、10-20万为多数，分别占比37%及33%；7、客户购房目的：客户购房多为自住，占比85%；8、客户置业次数：大部分客户为首次置业，占比58%；其次为2次置业，占比23%；9、客户购房看重因素：多数客户看重品牌，占比35%；其次为产品户型，占比21%；10、客户意向户型：套二户型占比65%，套三占比35%；11、购买意向总价：大部分客户意向总价为65-70万，占比48%；其次为70-75万，占比28%；12、客户意向楼层：大部分客户意向楼层为8-15层，占比31%；其次为7层以下，占比25%；13、准备购房付款方式：按揭首付3成占多数，占比41%；其次为5成及以上，占比35%；14、客户清水房、装修房倾向：喜欢清水房客户占多数，占比62%；问卷客群调研分析根据4月22、23日两天150份问卷分析得出本案客群定位：根据对十陵现有项目抽样分析得出：客群分类：1、万科品牌追随者（万科魅力之城、万科金润华府等）2、十陵、西河本地客户（大型企业、单位，成都大学教师，十陵镇原住民、拆迁户、私企老板等）3、成洛路到项目途径区域及成华、锦江区客户为挤压客户；4、少部分客户为成洛路至西河镇沿线区域客群、成渝高速沿线二三级城市客群、后因地铁规划吸引而来的投资客群。年龄特征：25-40岁之间家庭结构：青年之家为主，小太阳之家次之。置业特征：首次置业为主，绝大部分为自住。看重因素：万科品牌、产品、价格本案客群定位：根据对十陵现有项目抽样分析得出：推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客群定位2推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客2012年去化均价（元/㎡）2013存量项目90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上套数面积套数面积套数面积套数面积蓝光锦绣城1409106002.1864264988.92850077562963.3949950152.96首创国际城473616.2315116812.111100046334996.39899248.23朗诗绿色街区23217023.19293041.361100029022281.11718976.84阳光100米娅中心89256149.7811110672.991050068544226.042202249.37摩玛新城604920.66160008600////合计2640187711.989941015153899202213164466.9387970627.4低总价、性价比高的项目依旧为市场成交主力。备注：数据来源为房管局备案数据2012年去化均价（元/㎡）2013存量项目90㎡以下90㎡蓝光项目以其明显的价格优势居板块成交首位数据来源：2012年1月-2013年4月22日备案数据蓝光项目以其明显的价格优势居板块成交首位数据来源：2012年近半年（2012年10月至2013年3月）竞品项目月度供销情况项目10月11月12月1月2月3月朗诗绿色街区销量301798652821均价9609.729160.179414.329321.549429.899360.76阳光100米娅中心销量45911541488767均价9502.359020.748864.759082.189201.149266蓝光锦绣城销量84135282165111148均价7186.386849.867357.977595.917590.327696.67首创百朗峰销量61521710均价75007598.237729.8179009637.989652.58摩玛新城销量01710422302均价07610.97733.157804.867878.187791.02近半年来，销售最好的竞品项目月均去化280余套备注：数据来源为房管局备案数据近半年（2012年10月至2013年3月）竞品项目月度供销情入市时机分析朗诗绿色街区阳光100米娅中心首创百朗峰蓝光锦绣城摩玛新城海上海荣盛紫提东郡时间2012年5月2013年4月2013年5月尾盘销售尾盘销售持续销售持续销售（每月推一次盘，推100套左右）持续持续销售开盘4.20开盘亮相开盘开工开盘2013年6月2013年7月2013年8月蓄客本案持续销售开盘持续销售蓄客备注：数据来源为市调数据入市时机分析朗诗绿色街区阳光100米娅中心首创百朗峰蓝光锦绣潜在竞争项目——海上海简介项目名称上实海上海项目地址成都成华区东三环上实中路（万科魅力之城旁）开发商成都上实置业有限公司总占地面积79155平方米

总建筑面积254885平方米

总户数总户数1758户当期户数393户建筑形态住宅、普通住宅容积率3.00绿化率30%销售区间70-130㎡销售价格预计9500元/㎡车位比约1：1层高19-32F装修状况清水物业公司成都上实锦绣物业服务有限公司开盘时间2013年5月初一批次推售产品3#楼：两梯六户，19层，一二层挑高，共计102户5#楼：两梯六户，32层，一二层挑高，共计180户潜在竞争项目——海上海简介项目名称上实海上海项目地址成都成华潜在竞争项目——海上海电销户型潜在竞争项目——海上海电销户型潜在竞争项目——海上海推广动作4月18日，海上海“寻找许文强”地铁秀正式启动，由演员扮演的“冯程程”身着上世纪20年代上海滩古典旗袍“穿越”而来，吸引了无数市民关注，也勾起了人们对20多年前《上海滩》电视剧的无限怀想。据悉，仅持续两天的该活动，有数万市民通过微博方式积极参与，并迅速在成都掀起了一股海派文化热潮，而位于东部新城的“海上海”楼盘，也瞬间成了成都市民聚焦的对象。发布媒体：成都商报日期：2011年5月26日星期四版面：半版潜在竞争项目——海上海推广动作4月18日，海上潜在竞争项目——荣盛紫提东郡简介项目地址成都东三环万科路东段开发商成都荣盛伟业房地产开发有限公司总占地面积22148平方米总建筑面积103905平方米销售区间63-83㎡建筑形态住宅、普通住宅容积率2.90绿化率30.67%装修状况清水层高31-32F开盘时间7月中下旬一批次推售产品63-83㎡一批次推售价格待定潜在竞争项目——荣盛紫提东郡简介项目地址成都东三环万科路东段潜在竞争项目——荣盛紫提东郡典型户型潜在竞争项目——荣盛紫提东郡典型户型小结

产品：

项目为品质快销型72平米、87平米为主，且为精装产品；

客户：

根据竞品来看，区域主要竞品吸纳大量城区挤压客户，而次级竞品区域项目则是以消化地缘性客户为主；市场：

区域内价格多为9920元/㎡为主，低总价、性价比高的产品为市场成交主力；从项目竞争格局来看：与主要竞品相比，本案更具备品牌优势、产品优势、价格优势。与次要竞品相比，本案更具备品牌优势和产品优势。小结产品：从项目竞争格局来看：推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客群定位2推售货源梳理市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行1345本案客蓄客节点铺排重要节点推广渠道销售活动进场线上推广启动收取诚意金开盘4.155.55.106.86.15微博、QQ群、论坛事件营销、报媒、户外、公交站台、社区灯箱、微博、QQ群、论坛、电视购物、淘宝等报媒、户外、公交站台、社区灯箱、微博、QQ群、论坛、电视购物、淘宝等十陵兵工厂、成都大学、鞋厂、拆迁小区等大客户拓展及十陵镇大范围派单万科东门项目拓展、东门主要商圈、楼盘、拆迁小区、十陵企事业单位、小区拓展东门主要商圈、十陵镇派单电销、行销、以团购名义进行客户登记，优惠0.5%电销、行销、短信、以团购名义进行客户登记，优惠0.5%开始收取两万诚意金，转VIP卡、优惠1%团购客户推荐会暖场活动、团购VIP客户专场活动蓄客节点铺排重要节点推广渠道销售活动进场线上推广启动蓄客优惠条件

世家建议以主题性“四大有礼”为优惠条件：“一大有礼“：客户填写意向单，即可享受0.5%个优惠点；“二大有礼”：进场后，到访客户登记均可领取10元左右小礼品（如带项目logo礼品）；“三大有礼”：交取2万诚意金，即可享受1%个优惠点；“四大有礼”：成交客户，凭借缴款单，可领取200元购物卡；蓄客优惠条件世家建议以主题性“四大有礼”为优惠条件：蓄客策略结合项目工程进度以及蓄客任务，我们提出以下蓄客策略：第一阶段（4月15日-5月4日）：立足周边，扫荡十陵第二阶段（5月5日-6月7日）：线上线下集中爆破，精确媒体，海量拓客第三阶段（6月8日-6月15日）：精准锁客，提高转化蓄客策略结合项目工程进度以及蓄客任务，我们提出以下蓄客策略：整体蓄客节奏排布

第一阶段4月15日-5月4日渠道拓客世家城东项目客户资源十陵镇人流聚集地、十陵学校大众媒体拓展网络

第二阶段

5月5日-6月7日大众媒体拓客报广、户外、公交站台、轿厢、网络、短信等渠道拓客世家城东项目客户资源、万科城东项目客户资源、竞品购买资源东门主要商圈、十陵片区、西河镇、东门拆迁片区、周边竞品项目现场活动团购专场推荐会活动儿童节活动第三阶段

6月8日-6月15日大众媒体拓客网络、短信等渠道拓客东门主要商圈、十陵镇活动洗筹活动内部认购开盘整体蓄客节奏排布

第一阶段渠道拓客世家城东项目客户资源十陵镇蓄客执行第一阶段进场前（4月15日—5月4日）策略：立足周边，扫荡十陵执行要点：目标意向客户570组电销：针对社会资源和世家项目资源；

团购名义登记：针对十陵地缘性客户销售节点：4月24日团队组建及培训，并制定相应说辞；

4月29日开始登记客户意向单，优惠0.5%；物料准备（4月29日前到位）：4月25日区位图、VI、项目楼书、精神堡垒定稿；4月29日DM单及3#、4#楼户型图到位，意向单；第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行第一阶段进场前（4月15日—5月4日）策略：立足周边蓄客执行

结合本案项目所处区位以及项目首置、首改产品定位，选择进行电销项目名单。电销：电销团队每人每天拨打电话100组，目标意向客户210组

时间：4月25日—5月4日人员配置：电销3名+置业顾问2名对象：针对世家资源、万科东门项目客户资源口径：团购客户意向登记；世家部分资源示意：第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行结合本案项目所处区位以及项目首置、首改蓄客执行网络：目标意向客户80组时间：4月29日开始进行网络推广途径：QQ群、论坛、微博、专业房产网站（搜房网、爱房网等）内容：项目基本信息+蓄客信息万科金色城品套二、套三精装房意向登记中电话：028-888888第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行网络：目标意向客户80组万科金色城品

渠道：目标意向客户140组时间：4月25日—5月4日措施：派单+客户信息登记内容：十陵镇主要人流集中路口进行派单，如紫晶广场，分为3个小组（每个小组8个人），每天每人收集客户电话20组（收集电话交由电销中心进行电话回访）；蓄客执行第一阶段第二阶段第三阶段渠道：目标意向客户140组蓄客执行第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行

团购单位拓展：以学校拓展为主，目标意向客户140组时间：4月29日—5月4日内容：成都大学、四川长江职业技术学院、四川师范大学文理学院北校区、十陵学校等，邀请其参加专场内部认购或者团购活动。名称团购及单位情况摸排摆展成都大学在职教职工近1700人，学校福利自建房：1000多套，无需团购保卫科不让摆在校内十陵小学在职员工100多人，购买意向较高，工会正在组织购房意愿老师，需项目组给方案不让摆四川长江职业技术学院在职员工近300人，有购房意愿，工会在沟通有购房需求老师不能摆展四川师范大学文理学院北校区学校工会可代为沟通购房意愿，但需要我们这边给方案不能摆展十陵二小位置较偏，附近有很多在建小区，需继续跟进工会负责人。不能摆展第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行团购单位拓展：以学校拓展为主，目标意向客户140第二阶段进场后（5月5日—6月7日）策略：线上线下集中爆破，精确媒体，海量拓客执行要点：目标意向客户2710组

电销：针对世家城东项目资源、万科城东项目客户资源、购买竞品资源；

短信：针对短信公司资源进行发送；

线上推广：报广、户外大牌、公交站台、轿厢、网络进行信息投放；

渠道：针对东门主要商圈、东门主要拆迁片区、十陵镇、西河镇、周边竞品进行派单；

团购活动：针对十陵企事业单位，学校进行专场团购推荐会；销售节点：5月5日售楼部及样板间亮相；

6月7日拿预售证，登记意向单可享额外优惠0.5%；物料准备：现场包装蓄客执行第一阶段第二阶段第三阶段第二阶段进场后（5月5日—6月7日）策略：线上线下集中爆破，蓄客执行电销：目标意向客户200组

时间：5月5日—6月7日

物料准备：项目基本信息、客户意向问卷

人员配置：电销人员3名+置业顾问2名对象：世家项目客户资源、购买竞品客户资源、万科东门已入住项目客户资源内容：每天每天陌拜100组，意向客户20组（如未达到规定意向客户，每天任务增加，直到满足规定每天意向客户数量），电销人员筛选出A、B类客户，交由置业顾问持续跟进；客户类别：

A类：对项目感兴趣，可邀约到现场

B类：可继续跟进

C类：有购房打算，对其他项目感兴趣

D类：没有意向或电话有误第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行电销：目标意向客户200组第一阶段第二阶段第三本案成南高速成洛大道成渝高速三环路蓄客执行线上推广出街：目标意向客户740组时间：5月10日

报广：目标意向客户100组

点位：成都商报+华西都市报

内容：项目介绍+蓄客信息

户外大牌：目标意向客户270组地点：针对成渝高速沿线二三级城市，成渝立交出口处；公交站台：目标意向客户190组地点：东门、十陵镇主要街道站点、成洛路沿线；轿厢：目标意向客户180组地点：城东万科项目以入住小区，以及城东租金2000元左右小区选择性投放；万科金色城品72-87平米精装房十分钟生活圈万科金色城品72-87平米精装房万科来了！万科金色城品城东又一万科项目来了72-87平米精装房第一阶段第二阶段第三阶段本案成南高速成洛大道成渝高速三环路蓄客执行线上推广出街：目标蓄客执行短信：目标意向客户200组时间安排：5月5日-6月7日每周四短信针对人群：短信公司资源短信发送数量：共计100万条，每次20万次备注：根据首置客群生活习惯，建议发送时间在上午10:00-11:30；短信将资源客户进行第一轮全面覆盖，置业顾问根据反馈对意向客户持续跟进。

网络：目标意向客户230组

时间：5月5日—6月7日途径：业主论坛、QQ群、微博、淘宝内容：项目介绍及蓄客信息，释放蓄客优惠（根据项目节点及时更新内容）；第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行短信：目标意向客户200组第一阶段第二阶段第三阶蓄客执行渠道：目标意向客户1330组时间：5月5日—6月7日

内容：每周小蜜蜂分为3个小组（每小组8人）每天每人收集客户电话20组（收集电话交由置业顾问进行电话回访）；

渠道一：东门主要商圈派单，目标客户280组时间：5月5日-6月7日地点：万象城、SM广场、伊藤洋华堂、双桥子；巡展地点情况价格SM广场广场两侧入口，或中庭入口处，3个点位可选择其1，设10平米左右展台；￥15000/半个月伊藤洋华堂不能巡展万象城华润本身为开发商，不能巡展且万象城到访量较少，无巡展意义双桥子家乐福家乐福不对供应商以外的公司开放巡展第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行渠道：目标意向客户1330组巡展地点情况价格SM广场蓄客执行

渠道二：十陵片区（以企事业单位、小区为主），目标意向客户250组时间：5月5日-6月7日地点：企事业单位、小区、紫晶广场进行派单(其中企事业单位及小区派单时间为下班之后，晚上6点到8点)；备注：图中红框部分目前未空地一片；

十陵立交内外侧2.5环曾经存在大量企事业单位，如下图所示：小区名情况摆展东林半岛小区由多层和小高层构成，环境较好，2006年竣工不让摆展来龙名苑小区环境较老，有换房需求，。需有物管经理确认详谈东方家园小区环境较好，共有256户人，楼高7层。150元/天月楿丽苑小区以多层为主，环境较好，自住人员较多，购买力较高。100元/天天兴小区该小区是天兴厂的家属区，有租有自住，有购房需求找物管详谈华川小区204厂家属居住区，1000户左右，小区环境一般，有换房需求。可在摆展150元/天平安家园小区是安置房，1000多户，全部是6层楼，2007年的房子。可摆展200元/天东景康庭1000户左右，小区内自主人员占多数，环境较好。找物管经理详谈汇鑫苑120户微型小区内部不让摆江华社区2000多户，8000多人，有租有住，有部分退休教师。业委会不让摆大门和广场，只能摆社区门口，150元/天现代新居安置房，购买力低小区内人流量少，但可在现代新居门口夜市摆展第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行渠道二：十陵片区（以企事业单位、小区为主），目标蓄客执行渠道三：西河镇，预计客户120组时间：5月5日-6月7日每周末地点：三联家禽市场、西南食品城进行周末摆展派单；第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行渠道三：西河镇，预计客户120组第一阶段第二阶渠道四：团购活动，目标意向客户300组时间：5月5日-6月7日地点：万科东门已入住小区、企事业单位、十陵中学、十陵小学、四川长江职业技术学院、成都理工大学；

内容：进行专场推荐会，登记意向单，可享额外优惠0.5%蓄客执行名称团购及单位情况摸排摆展十陵街道办街道办平时人员较少，可在上下班高峰期派单不允许摆展国家电网十陵供电部还在接洽工会负责人不允许摆展十陵公立卫生院人流量较少，可派单长江医院员工较少，无购房意愿华川电气1000多人不允许摆展二0四厂正式员工1800多，收入2000-3000多，住房公积金400左右。没有厂车，员工有自己住宿小区，以本地人为主四川宁江机械厂正式员工1400多，收入2000-3000多，住房公积金400左右。没有厂车，员工有自己住宿小区，以本地人为主山水集团正式员工1200多，收入2000-3000多，住房公积400左右。没有厂车，员工有自己住宿小区，以本地人为主天兴仪表集团正式员工1200多，收入