房地产中介业务入门培训

房地产的中介业务入门培训房地产的中介业务入门培训房地产的中介业务入门培训房地产中介业务入门培训中介业务入门(一)第一节中介流程介绍一、根本观点1、何谓“中介〞？其意义安在？2、中介流程二、流程名词介绍就中介业务活动实质的差别，中介流程可划分为以下三大类：1、开发开发房源：在公然市场上，采集目标房源资讯并和该房家产主，签立拜托契约，确立企业与该业主之权益义务，以获得代理销售该房源之权限，所采纳的各项活动和作业称之“开发〞〔或案源开发〕。2、销售〔1〕就企业现有案源，在市场上公然征采买方，而为促进案源成交所进行之各项活动或作业，〔如介绍、配对、约带看、促销、谈判等〕称之为“销售〞。〔2〕就经营买方的角度出发，在市场上幕集有必定需求之买方，签订?承租方拜托契约书?，确定企业与该买方之权益义务〔再进行接继之销售活动〕可称之为“买方开发〞或“买方客户经营〞。3、议价〔1〕议价：为了塑造案源以利市场行销，或除去成交两方之价钱条件差距，针对房源业主或买主，进行价钱磋商或条件要求等，各项业务活动或作业，称之为“议价〞。有时针对买方之议价亦可称“调价〞。三、后续客户效力“真实的客户效力〞由成交后开始。商店租借中介以后续效力。1、客户效力之重要性。2、重生根源——客户经营。四、结论“吾日三省吾身，开发、销售、议价〞。一个成功圆熟的中介业务必是在开发、销售、议价各方面之心态、技术、作业都有优异表现之人员，三者齐驱并肩方可在此行业之绩效优异。第二节建材介绍▲建材简介：〔一〕建筑物外观建材及结构1、外观建材1〕马赛克2〕二丁挂〔一丁挂、四丁挂〕3〕方块砖4〕大理石砖5〕花岗岩砖6〕玻璃帷幕7〕金属珐琅板2、结构1〕木结构2〕石造3〕砖造4〕增强砖造5〕混凝土空心砖造6〕钢筋混凝土造〔RC〕7〕钢骨钢筋混凝土造(SRC)8〕钢骨混凝土造(SC)〔二〕室内各式建材1、木匠家具材2、天花板材3、壁面材4、地板材5、装修材第三节室内平面图及看屋要领一、室内平面图介绍〔一〕各样图示及符号所表达之意义〔二〕平面图表现法二、看屋要领〔一〕大环境1、道路2、交通3、座向4、市场5、学校6、重要标的物7、学区8、公园9、其余〔二〕小环境1、外观2、结构3、装潢4、水电5、路冲6、通风7、采光8、格局9、泊车位10、其余/物业管理第四节房地产法务课程中介经纪人法律地位及应备法务知识一、居间〔中介〕法律关系1、中介定义：所谓中介效力，是指从事咨询、经纪和评估等项业务的活动。房地产交易的中介效力即是从事房地产咨询、经纪和评估等项业务的活动。2、中介人法律地位房地产经纪人，是指处于房地产市场买方和卖方之间的独立的中间商.他们经过市场调研、咨询效力、融通资本、广告宣传和公共关系等，为买卖两方联合成交,或许取代某一方买卖。他们的主要业务活动，就是居间或代理，如房地产广告代理、经销代理、出租代理、估价代理、抵押代理、调房代理、过户纳税代理、售后效力代理，等等。在居间活动中，付出必定的劳务，待交易促成后，依照房地产商品的本钱、价钱或收益，向买卖两方或单方收取规定比率或合同确定数额的劳务费性质的佣金。〔1〕独立性〔主体性〕：介乎权益主体和义务主体之间的独立的权益主体，也是独立的就业阶层，并且有独立的行业协会，拥有自然人的权益能力和行为能力或法人资格。〔2〕中介性：主要职责：居间买空卖空，其市场行为不是实物买卖行为，而是居间行为；一定兼备买卖两方的利益。〔3〕有偿性：在居间活动中付出必定的劳务，单方或两方收取劳务费性质的佣金。3、中介人应担当的法律责任〔1〕应怎样介绍状况〔2〕不介入两方的建议标示〔3〕恪守拜托协议的商定执行义务4、中介与代理的差别什么是代理？代理：代理人在代理权限内，以被代理人的名义实行的民事法律行为，被代理人对代理人的行为担当民事责任。中介与代理的差别：代理人是以被代理人的名义从事民事法律行为。代理人只有以被代理人的名义从事民事法律活动，才能为被代理人设定民事权益和民事义务。否那么，不以被代理人的名义参加民事法律关系的，就是代理人自己的行为，后来果行为人担当。这也是代理与经纪、寄售的差别。行纪、寄售行为不要求经纪人寄售人以拜托人的名义进行民事活动。代理人在代理权限内独立为意思表示。〔也即自己有必定的意思标示〕代理人的代理行为以代理权为依照，不得超越代理权，在代理权限内，代理人能够自由为意思标示。代理的这一特点之间别于居间、传达等行为，居间人和传达人只好转述拜托人的意思，无权为独立的意思表示。只需不是故意，转述人不赔。代理的法律结果归于被代理人。第五节开发简介一、开发的定义：经过业务人员与业主〔权益人〕交涉，而使其资源将合法拥有之产权或使用权的物业，拜托中级企业代理出租或销售的行为。二、开发物业的分类：<一>住所<二>办公楼<三>商业用房三、开发的重要性：〔一〕开发是效力客户、认识客户的开始；〔二〕开发是业绩之母；〔三〕开发是造饼的工作；〔四〕开发能够培养其实，成立自信；〔五〕开发能够带动销售，累计客户；〔六〕开发能够拓展人脉，拥有较大的客户回馈量；〔七〕开发是主动出击，开发做的好，业绩自然稳固；〔八〕开发能够落实企业效力客户的理念，知足客户需求。四、开发的要领：〔一〕心理方面1、业务工作者是绝对的乐观派；2、激烈的妄图心〔没有能不可以，只有要不要〕，业绩做不好重点在开提问题；3、清除惧怕感〔新人〕，保持快乐心情〔认识朋友〕；4、控制心理情绪，把客户可能的排拒，看作是成长的必经历程。〔二〕态度及行为方面1、浅笑打前锋；2、聆听是妙招；3、赞叹价值千金；4、成功自我销售〔个人、企业、产品〕。五、认识物主心理：〔一〕安全〔款项收付，纠葛防备，诈骗企业――〕；〔二〕钱〔最高的售〔租〕价，最少的效力费，成交速度〕；〔三〕行情〔太低吃亏，太高怕错失诚心客户〕；〔四〕能够相信的人〔企业〕；〔五〕高兴――获得新人的第一步；〔六〕信心与能力〔显现气概――卖〔租〕房子就是我最行〕；〔七〕拜托后的做法〔有无客户量，广告量〕。六、怎样找寻事例：〔一〕报纸，售屋纸条；〔二〕商圈耕作〔成立资讯网：管理员，邮差，认识住屋状况〕；〔三〕地毯式扫街〔按门铃，÷碰到的每个人都是客户，动嘴问〕；〔四〕同行案源追踪；〔五〕来店〔电〕客户；〔六〕DM；〔七〕逾期案源；〔八〕老客户回馈，介绍〔做好效力，合时要求〕。七、接案要领：〔一〕个人〔自我介绍，仪表，辞吐，精神，让客户认识你〕；〔二〕企业〔重申治念与效力口碑〕；〔三〕认识客户的售〔租〕屋动机〔增强我企业客户资源、行情剖析〕；〔四〕七分闲谈，三分正题；〔五〕价钱，拜托期，销售条件宁愿多花时间〔利于屋主的立场〕。第六节开发技巧说明以及操练一、明确开发是主动出击。二、开发是根基，能够带动销售。三、开发简单碰到的问题：〔一〕布点太少；〔二〕追踪不连续；〔三〕洽商时耐心缺少，信心不够；〔四〕时间管理不妥〔如没确定KEYMAN在的时间〕；〔五〕专业知识缺少、说服力不够；〔六〕不踊跃、不勤劳、热情不够、简单拖。四、开发技术：一>业务员自己的建设〔心理素质是重点〕1、控制情绪〔保持激烈的妄图心〕2、充满自信〔有目标感，想做就能成功〕3、坚持度〔坚持到最后，下一个就会成功，学会永不放弃〕4、每天三省吾身〔自我修整，只有发现问题，才能着手解决问题，不停自我成长〕<二>业务员对客户的建设1、获得屋主的相信〔培养客户群，不停累积〕1〕以其合作伙伴的形象出现〔不可以成为他的对峙面〕2〕从长久着手勿图小利〔帮客户解决问题〕2、认识屋主的需求〔获得主导性，掌握节奏感〕1〕安全感〔防备纠葛，认识承租方背景实力，法务咨询〕2〕求高价位〔针对市场行情，忧如教育屋主〕3〕求迅速度〔屋主“经济危机〞〕操练：1、角色饰演〔屋主与经纪人〕2、问题剖析，找寻打破口以及切入点〔依据角色操练及查问问题〕3、针对不一样种类屋主，追求开发方式第七节法务契据填写要领法务契据的填写是业务同仁作业时一项十分重要的实质性工作。在经济关系日益复杂、经济信息爆炸的今日，契据的作用在于明确客我两方之间的权益义务关系、在于明确各自的责任。为了防备往后口说无凭，两方特订立契约。法务契据填写的利害、正确与否，直接波及企业形象和经济利益，也关系到客户需求可否实时有效地知足。所以，不行随意、懒惰，非常慎重标准，表达专业要求。一、笔迹要求：1、清楚工整：即了如指掌，笔迹不潦草，不涂改。2、使劲标准：因契据是无碳复写纸的缘由，请用圆珠笔等不易褪色的硬笔使劲填写。二、填写要求：1、自己填写，再由客户署名或盖印，单位必定要用公章〔?带看记录单?及?租借意向金收条?〕不必定要盖公章，带看人或收/送人署名即可。2、注意契据内容空格的间距：a、撑足填写b、敬请填满3、特约事项一栏未填局部所有划掉。三、主体资格1、拥有营业执照的单位2、个人3、拜托人与其署名盖印处需一致4、个人署名请查对身份证，并记录号码或留下复印件5、代理人代理须有拜托代理书6、“专任拜托〞、“一般拜托〞契据须有产权证复印件或产权证复印件及转租赞同书。第八节商圈耕作一、商圈耕作之目的意义及重要性〔一〕锁定市场及市场区隔〔二〕成立邻居关系〔三〕提高时间效益〔四〕提高作业熟习度〔五〕确定连锁效益〔六〕商耕对绩效的影响二、怎样耕作商圈〔一〕熟习环境——划商圈图〔二〕认识行情〔三〕成立公共关系〔四〕成立自己的商圈三、怎样稳固商圈〔一〕不停提高效力质量〔二〕DM能有效利用〔三〕认识市场动向〔四〕集体力量的发挥〔五〕有方案的活动第九节怎样绘制商圈图一、绘制工具〔一〕图纸一致使用A4纸绘制，纸张向上为北。〔二〕用几张A4纸归并为一份商圈图。二、绘制内容重点绘制商圈图时，除绘制街廊外，应注意：〔一〕主要建物：每栋标示楼高，7层楼以上应另加注大厦名称。〔二〕门牌：街角及巷道两旁，应注明门牌号码。〔三〕街道：单行道：或；双行道：及道路宽度〔每部车宽2米〕。〔四〕建物或土地的使用，一定标示以下各项：1、公共设备：公园、绿地、广场、少儿游戏城、学校、泊车场、体育场、体育馆、图书室、批发市场、零售市场。2、生活设备：自选商场、速食连锁店、医疗卫活力构、公家机关、消防设备站、警局、邮电局、银行。3、厌恶设备：变电站、加油站、航空站、污水办理站、焚化炉、高压铁塔、瓦斯、屠宰站、煤气炉、殡仪馆、火葬场。4、休闲设备：电影院、百货企业〔标明名称〕。5、地标物：遗迹、景色名胜或有名建筑物。〔五〕选择标示：证券企业、舞厅、房地产企业等。〔六〕公车站：标示地址及站牌标示方式。〔七〕铁路车站、场站。〔八〕高架桥、公路大桥。第十节房子中介业效力质量浅谈一、效力质量的根本观点：1、质量的定义——质量是知足客户的要求2、花费者的四大权益——安全，知、选择，被尊敬二、何要重视效力质量：1、悲观面2、踊跃面3、客户不满意的代价三、房子中介效力业的特征：1、无形性2、异质性3、创建空间功效4、高度接触效力业四、效力质量的种类：1、一元化的质量2、必定的质量3、漂亮的质量4、反质量5、无差别的质量五、结论：1、追求最好的独一方法；2、缩短培养时间的比赛；3、标准化。第十一节怎样看房子A.WAY1、解商圈图内产品种类、屋龄散布概略2、商圈巷道、重要路标及主要建筑物再熟习3、成立行情观点4、认识居民属性、生活质量〔认识环境〕WHAT1、环境6、方向11、外观2、种类〔公房、私房、商品房〕7、屋况12、天花板3、价位8、采光、通风13、墙面4、大小9、格局5、楼层10、地板HOW买方身份中介身份屋主自售拜托代售买方身份售屋动机屋况开发

认识屋况画图制作资料WHERE主商圈副商圈

画图制作资料第十二节怎样做好时间管理一、最易浪费时间的状况〔一〕开发方面：1、技巧不娴熟；2、区位不妥；3、联系不的确；4、无特定目标；5、心理建设不够；6、资料准备不周到。〔二〕销售方面：1、技巧不娴熟；2、等候心理；3、事先准备不够；4、时间联系不确定。〔三〕企划方面：1、未能做客户管理；2、未做好时间规划。二、改良方式1、自我调适；2、同仁辅助。三、怎样有效安排工作行程1、整理自己，迎接挑战2、今日事今日毕3、吾日三省吾身四、结论习惯决定性格，性格决定数运第十三节怎样掌握开发与行销一、接听技巧1、掌握本店行销动向，的确认识案源。———不理解现有案源，宁愿不接销售。2、“万诚房产，您好！〞———表情：热情、踊跃、专业、略带浅笑。3、先自报姓名，再咨询对方身份。4、先留资料、再介绍案源。5、尽量莫让客户等候，但假定非得已接“HOLD〞前确认客户意向。6、多说“请〞、“感谢〞、“对不起〞、“麻烦您〞。7、集中注意力、的确“聆听〞、并适应回应“是〞、“对的〞、“我认识〞或重述对方内容，“您是说〞。8、等客户先挂，再挂。二、留客户资料常用话术1、直接咨询法我姓“王〞、您尊姓？是――2、资料待询法对不起！资料不在手边，请您留个资料，我稍后再为您介绍，你的是—――感谢！、赠品赠予法企业正举办【※※】活动，免费赠予【※※】，请您留个、地址，我邮寄给您。你的、地址是―――感谢！4、另寻好案法这个案源您假定不喜爱，我们另一个〔甲A〕级案源可是今日同事去处他的买方收定金，您先留个给我，万一充公成，我立刻跟您联系！你的是―――感谢！、一见如故法拉五同一〖同姓、老乡、同学、同事、同年〗，互留、保持联系。本卷须知：留客户资料要齐备、要全名、企业、家庭、BP或，联系地址，确实需求：面积、价位、地区、行业、告别要求等。三、配套四要“广、深、精、准〞广——宽泛地认识案源，强记在心。深——深入地理解案源、长处弊端的确状况。精——配对案源贵精不贵多。每次介绍案源，勿超出三个。准——准时、准案、准人。OnTime,OnCase,OnPeople.抓对需求，抓对机遇，掌握KEYMAN。四、案源介绍及售前促销技巧1、简单、生动、侧重点介绍地址、面积、价位。2、售前促销话术〔1〕错人。“你是王先生是吧？〞“对不起！我不姓王，我姓李。〞“李先生，你好，对不起！〞“这案子太热门了！〞“我认为你是刚才打的王先生，你们的声音恰似。〞3、多人同时“明天清晨有两组客户去看，我们会有专人在现场，您明天清晨能否有空？〞4、改时——重申竞争者“您明天几点有空能够看房子？〞“下午两点。〞“能不可以再早一点？由于据我认识明天下午有一组同事的客户去“复看〞，并且是带定金要去谈价钱。〞五、约看本卷须知“五何〞——人、时、地、事、怎样人——确认相互辨别方法、特徵。时——约对时间、准时赴约。地——明确地址、确认相互熟知的地方。事——带看房子之各项资料及长处及四周环境特点。怎样——怎样促销？怎样逼价？怎样坚持？怎样了案？六、即知即行1、每天一早到企业的确认识，今日发稿广告之物品资料。2、客户资料登记表，放在顺手可得的地方，随时做好登录或许养成将留下的客户资料，即时抄写到固定登记表的习惯。3、亲密注意同事新进案源或靠近客户，强记在心。4、每天下班前，清点有效买方，比较库备案源，掌握“广、深、精、准〞四要，A级客户配对A级案源。5、介绍案源，莫忘促销。6、约看注意“五何〞——人、时、地、事、怎样！第十四节怎样做好回访一、复访的目的及意义1、效力客户、认识客户、研展市场、领会行情。2、成立优异户动，增强交流。3、做好先期准备，有益于辅助成交。4、成立相信度，培养客户群。二、复访的重