综合金融视角下寿险公司高净值客户开发与经营模式

综合金融视角下寿险公司高净值客户开发与经营模式的研究1.什么是高净值人群？2.高净值人群有哪些特点？3.高净值人群对财富管理有哪些需求？4.如何利用综合金融经营和开发高净值客户？问题34CONTENTS03040102高净值客户开发与经营模式分析问题及建议研究背景高净值客户财富管理需求分析1.1

研究背景5

高净值人群概况规模

|

分布

|

构成

|

特征

市场整体形势银行

|

保险

|

信托

|

其他

公司内部情况产品分层形成

|

管理营销缺失1.1

研究背景—高净值人群概况（1/3）01030204规模••••中国23个城市高净值人群突破2万。北京拥有最多的亿万资产超高净值人群；广东省拥有最多的千万资产高净值人群；上海是高净值人群和超高净值人群增速最快的城市，分别比去年增长12.2%和18.1%。构成特征••截至2017年底，中国大陆地区拥有个人可投资资产1千万人民币以上的高净值人群规模已达到197万，相比2012年人群数量实现翻倍；2017年，我国个人可投资金融资产142万亿元人民币，私人财富规模10年增5倍。其中，高净值人群可投资资产64万

亿，占比接近一半。分布••高净值人群包括：55%企业主，20%金领，15%炒房者，10%职业股民；超高净值人群包括：75%企业主，15%炒房者，10%职业股民。••聚焦40-49岁的主力高净值人群：平均年龄：45岁•••−−−学历：65%本科及以上婚姻：98%已婚困扰：61%自身和家人健康57%父母养老（平均需赡养3位老人，老人年龄平均73岁）55%子女教育

6备注：可投资资产，一般将现金/存款、股票、基金、债券、房产、另类投资品等界定为私人财富，剔除自住性房地产和流动性较差的资产后，定义为私人可投资资产。1.1

研究背景—市场整体形势（2/3）01020403银行•其他财富管理机构包括证券、基金和其他第三方独立理财机构等。保险其他••银行业普遍采用设立私人银行部的方式来经营高净值客户。其中，包括工、农、中、建、交五大行在内的22家商业银行开展了私人银行业务。根据兴业银行与波士顿咨询联合发布的《2017中国私人银行报告》，从12家中资私人银行公开披露的信息可以看出，2007年到2017年的10年时间，这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资产近8万亿。•根据2017年Scorpio全球私人银行榜单，中国已有招商银行、工商银行和中国银行三家进入全球私人银行前25强。••个别保险公司开始设立高端客户管理或服务部门，比如泰康的高客部、友邦的高净值客户部等；但大部分保险公司对高净值客户的开发、经营管理仍缺失。平安保险与平安信托联手，基于集团优势，主要利用保险金信托的形式为高净值客户提供综合金融服务。

信托•信托公司通过设立家族办公室的方式经营高净值客户。•家族信托是一种以传承家族资产为目的特殊信托，具有资产隔离、财富传承、资产配置、公益慈善、激励和约束家族后代的多种优势；家族信托的门槛比较高，面向超高净值人群，受托金额通常设定在3000万元以上。比尔·

盖茨家族、默多克家族、肯尼迪家族、李嘉诚、梅艳芳等都设立了家族信托。

71.1

研究背景—公司内部情况（3/3）8•因为市场发展、客户需求和公司发展需要，综合金融应运而生，公司内部综合金融产品分层已经自然形成。•产品分层属自发形成，客服后端的分层管理正在建设过程中，但销售前端的客户分层开发、客户经营模式仍处于缺失状态，特别是针对为公司带来高利润和高价值的高净值客户的管理和精准营销还有待加强。

保险养老

+社区养老

推荐国寿广发联名卡产寿互动业务

国金所业务•高净值客户•••••94家大中城市城区优质客户有车一族经济基础较好对保险、理财有一定认识1.2

研究意义

2.满足市场群体需求•

高净值人群进行财富管理和资产配置的需求不断上升，

且其中多含有保险需求；•

保险理念与高净值人群在财富传承和风险管理方面的需

求非常契合，是高净值人群必不可少的财富管理工具。3.顺应市场发展趋势•

随着高净值人群的不断增长，金融机构纷纷涉足高净

值客户财富管理领域；•

保险公司逐步认识到高净值客户的重要性，积极利用

自身专业优势对高净值客户进行专业化经营；•

作为国内保险业的龙头企业，我们要关注到行业的竞

争形势和市场发展趋势，对市场进入策略进行积极的

分析和判断。

9

1.关注高净值客户价值•

高净值人群具有投资金额大、稳定性高的特点，可为

企业带来较高价值与利润（例如，2011年，新华保险

的VIP客户贡献了近75%的保费收入与80%的利润*）•

高净值客户开发模式以客户推荐客户为主（MGM），

加强高净值客户经营有利于公司基于现有客户，继续

挖掘和拓展优质客户资源。

4.促进公司业务发展

•

高净值客户的分布与公司大中城市发展战略契合，综

合金融可满足高净值客户的多元需求，公司可探索借

助综合金融业务开拓和经营高净值客户。*

资料来源：刘兴华.

新华保险VIP客户营销策略研究[D].

哈尔滨工业大学,

2011.建议1.3

研究目标010203

04定义发、经营模式和问题进行分析。

10借鉴••

银行、信托、保险和其他财富管理

机构对高净值人群的定义大多按照

客户可投资资产来划分，且界定数

额并不统一；

本研究将尝试基于保险公司的特殊

性质，结合综合金融的实践经验，

从利用综合金融经营高净值客户的

角度对公司的高净值客户进行界定。

分析•

对高净值客户的群体特征进行刻

画，分析高净值客户的财富管理

需求；•

对公司目前针对高净值客户的开••••对同业公司（泰康保险）、商业银行中的私人银行部（兴业银行、广发银行）和信托公司（中航信托）进行访谈；搜集整理其他公司（招商银行、平安集团、友邦保险）相关资料；总结提炼上述公司先进经验，为公司对高净值客户的界定标准、客户经营、对接的产品服务等提供支持和借鉴。结合公司综合金融资源现状，尝试从区域战略、资源整合、产品对接、队伍对接、部门定位等方面提出建议。11CONTENTS03040102高净值客户开发与经营模式分析问题及建议研究背景高净值客户财富管理需求分析2.1

界定标准

泰康保险•

累计缴纳年金/终身寿险等高价值保险的保费达200万（保费界定）

中航信托•

委托信托公司管理资产达600万人民币银行保险信托

友邦保险•

购买专为高净值客户设计的“传

世”系列产品的客户群体（产品

界定）•由美林集团和凯捷咨询联合发布的《2004世界财富报告》提到，个人可投资资产超过100万美元的，可称为高净值人士；•银监会对私人银行客户的定义是“金融净资产达到600万元人民币

及以上的商业银行私行客户”；•

目前国内银行的私行客户标准按可

投资资产金额划分为三档：−

1000万以上（招商银行）−

800万以上（工商银行

|

农业银行

|

中国银行

|

中信银行）−

600万以上（建设银行

|

广发银行

|

兴业银行）

12132.

财富管理需求分析多元配置

|

稳健偏好

|

专业服务差异需求

|

羊群效应

|

参与管理3.

保险需求分析人身保障

|

财富保障财富传承

|

差异需求2.2

财富管理需求

1.

行为模式分析

财富安全

|

转移风险

|

增值服务

需求分析2.2

财富管理需求—行为模式分析（1/3）14

2

更多关注无法操控的风险•

“意外风险”“个人健康风险”

和“家人健康风险”是高净值人

群最为关注的三种风险。•

生命健康、人身安全等无法过多

“操控”的部分更令他们担心，

而对于可以掌握、应对的部分则

感到不足为惧。

风险厌恶

1

财富目标：资产安全为主•

超过6成的高净值人群认为“现

有资产的安全”是他们最为关

心的财富目标，其次分别是

“个人事业/企业的进一步发展”

“创造更多的财富”等。•

不同资产规模的高净值人群内

部财富目标也有所差异。普通

高净值人群的重心仍在财富和

事业上，而超高净值人群的重

心开始向“自由安全的生活”

转移。

安全第一

3

愿意支付增值服务•

有68%的主力高净值人群表示出

对于更高品质增值服务的支付意

愿，体验“尊贵感”和“与众不

同”。•

寻找专业的“第三方”服务机构

并获取到针对性帮助是主力高净

值人群的重要选择。

专业至上2.2

财富管理需求—财富管理需求分析（2/3）15

01

资产配置更加多元化•

高净值人群对资产配置的需求更为

多样化，如配置储蓄现金、银行理

财、债券、信托、股票、公募基金、

保险、投资性房地产等产品。

04

财富管理需求因年龄/

职业等因素而异•

根据生命周期理论，人生阶段不同，收

支情况和财富管理的目标都是不同的。

对高净值客户进行财富管理时，需要充

分考虑客户所处的阶段，并结合客户的

收支情况、风险偏好等制定相应的财富

管理计划。具体内容参见下页表格。

02

稳健的风险偏好•

避险情绪逐渐升温，银行理财等固定收

益类产品的配置比例有所增加，股票及

公募基金类下降。•

2018年“资管新规”的出台，在打破

“刚性兑付”“期限错配”等政策下，

高净值人群低风险偏好的理财资金外溢，

为这部分资金迁移为储蓄型保险业务提

供可能。*

05

羊群效应

&

熟人关系心理

•

“羊群效应”：

在信息不充分的情况下，

高净值客户并不是（可能也做不到）完

全根据自己拥有的信息决策，而是在现

有信息的基础上，依据对其他人类似行

为的判断来进行决策。

•

国内高净值人群对财富管理机构和客户

经理的选择，都习惯于熟人推荐。

03

偏好专业化服务•

随着市场波动及投资品种复杂化，高

净值人群愈发认同专业机构的价值，

希望借助财富管理机构的信息渠道和

资源获取更好的投资机会和建议。•

机构理财的份额在2017年上升到约

60%，其中私人银行管理部分达近

50%。

06

参与型财富管理•

目前中国大部分高净值客户为“创一

代”，他们相信多年来在市场上摸爬滚

打的经验，对自身的财富管理能力很有

信心。所以这些客户一般具有较为坚定

的意志和主观权威意识，更愿意参与到

财富管理的决策中来。*

部分资料来源：《宁波市分公司高净值客户市场拓展浅析》16*

资料来源：廖志梅.浅论私人银行客户的接触和营销策略——基于高净值人群行为特征和金融消费偏好分析[J].浙江金融,2014(05):44-46+24.一般情况下希望提供的增值服务

医疗健康服务

子女教育服务

境外移民服务

投资机会介绍

贵宾专属服务

特色活动体验

客户类型

企业主

（包括创业者、企

业家）

财富继承人

（富二代）

职业经理人

（包括企业高管、

高级白领）

专业技术人士（律

师、医生）

专业投资人士

全职太太

其他人员（明星、社会名流）

金融消费偏好1.注重安全和私密性2.公司和个人业务联动3.低风险投资4.业务办理手续简便1.强调尊贵身份2.有专业投资理财理念3.对风险不敏感1.收入较为稳定2.强调尊贵身份3.关注产品功能和价格1.收入稳定2.关注产品功能1.乐于接受风险2.关注非金融服务1.以家庭为中心2.注重财富传承3.不愿接受风险1.强调尊贵身份2.个性化业务处理流程3.对产品功能不敏感一般情况下对银行产

品的选择

固定收益类

信托产品

企业贷款

家族信托

彰显身份的产品

（高端信用卡）

理财产品

投资组合管理

固定收益类

储蓄类产品

高端养老产品

网银/电话银行

手机银行

高端养老产品

现金管理

家族信托

彰显身份的产品

（高端信用卡）

法律咨询

税务咨询

一般情况下对非银行产品

的选择

房地产/黄金/收藏品

房地产/股票/基金/奢侈品

房地产/股票/基金

房地产/基金

房地产/股票/基金/收藏品/衍

生品/定制的非金融服务

房地产/股票/黄金房地产/奢侈品/经营（会所、

饭店等）财富管理行为特

征典型表现

1.损失规避

2.目标明确

3.参与管理

1.羊群效应

2.目标明确

1.损失规避

2.羊群效应

1.损失规避

2.参与管理

1.参与管理

2.目标明确

3.心理账户

1.心理账户

2.参与管理

3.损失规避

1.羊群效应不同类型客户的财富管理行为人生阶段保险态度关注险种创富阶段（40岁以下）•开始关注和购买保险产品•处于事业关键期，对规避疾病和意外风险更为关注，同时考虑储备子女的教育基金健康险意外险教育险新生阶段（40-49岁）•讲究实现更为全面的保险布局•开启第二人生，家庭压力增大，对保险有全方位的统筹考虑•增加未投保险种，比如关注未来养老计划•进一步加强疾病等人身风险的保障额度养老险保额更高的健康险传承阶段（50岁以上）•保险配置已基本成型，补充购买为主•开始着重于传承和终极关怀•考虑如何通过保险以最优化配置将财富传承到下一代带有避税功能的财产综合险重疾关怀类保险2.2

财富管理需求—保险需求分析（3/3）172.2

财富管理需求—保险需求分析（3/3）1802

财富保障•••01

人身保障•••••整体上看，高净值人群购买寿险的目的呈现出以个人人身保障为主、投资手段并重的特点。“身价保障”“尊贵医疗”与“品质养老”是高净值人群购买寿险的前三大目的。

03

财富传承寿险、现金及存款、投资性房地产是高净值人群普遍使用的财富传承工具。约有15%高净值人群表示很清楚如何通过寿险实现财富传承及其具体模式。超过6成表示不清楚寿险财富传承模式，表明寿险在财富传承中发挥的作用和模式有待普及18

寿险是高净值人群最信赖的财富保障方式。

接近8成的高净值人群认为，选择购买寿险会帮助他

们转移或降低风险。

有超过7成的高净值人群已经开始接触并使用寿险。目前市场中出现了一些高净值客户通过私人银行购买大额保险的状况，要如何将这部分客户吸引回保险公司？如何提升本公司服务高净值客户的能力？这些问题值得思考。。*

资料来源于友邦&福布斯联合发布的《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》19CONTENTS03040102高净值客户开发与经营模式分析问题及建议研究背景高净值客户财富管理需求分析20

01

招商银行•

2007年，领先推出私人银行服

务，为可投资资产达1000万以

上的客户提供高品质金融服务；

2012年，率先提出“家族办公

室”，并成立家族办公室团队；

2014年，率先推出全权委托业

务，并推出跨境金融服务。•

产品：证券、基金、保险、税

务、法律、会计、艺术品、不

动产、另类投资、贵金属货币、

固定收益、股票类、境外投资。•

服务−

基础服务：一对一私人银行高

级助理

&

专家级投资顾问团队；−

家族办公室：提供财务规划、

策略、治理、咨询等服务；−

增值服务：全球连线理财服务、

全球机场贵宾服务、全方位私

人医疗服务。

02

广发银行•

财富管理及私人银行部下设私人

银行处进行高净值客户管理。•

以可投资资产达600万人民币作为

高净值客户的划定标准。•

产品−

定制资产组合：如基金/股票/保险；−

全球投资平台，提供跨境保险服

务

/

家族信托

/

“汇聚”系列专属

理财。•

服务−

高端出行

/

机场登机绿色通道

/

生

日礼物

/

节日礼物等；−

财富管理服务

/

高端沙龙

/

高端教

育活动。•

拓客−

客户层层输送：发掘潜在客户；−

高端场所结盟：与高端人士经常

聚集的场所合作，联合培养客户。

03

兴业银行•

总行与分行设有私人银行部。•

以净资产月日均金额600万人

民币作为高净值客户划定标准。•

产品服务−

基础服务：免手续费/享受较

高产品收益/机场贵宾服务等；−

财富管理服务：推荐自营理财

产品/代销第三方产品（基金、

保险、信托等）/一对一财富

规划报告/专属产品定制；−

增值服务：税务、企业规划咨

询/高端医疗/设立俱乐部，开

展品酒会等人脉拓展活动。•

拓客−

存量潜在客户挖掘；−

客户推荐客户为主要拓客渠道；−

与保险公司、基金公司等第三

方机构合作。3.1

私人银行

私行模式总结•

界定标准−

普遍以客户在其行内净资产的月日均

资产作为界定标准。•

产品服务−

产品种类丰富：涵盖理财、证券、基

金、保险、信托等，且提供全球投资，

有效分散风险；−

专属财富管理：专属产品、私人订制、

一对一财富规划；−

高端基础/增值服务：免手续费、享受

高产品收益、机场绿色通道/高端医疗/

税务、企业规划等咨询活动/人脉拓展

活动。•

客户开拓−

存量客户挖掘

/

客户推荐

/

高端场所结

盟。•

特点−

综合性、专业化、定制化*

根据招商银行公开资料及对广发银行、兴业银行的访谈整理备注：月日均金融资产是指一个月内平均下来每天账面的余额3.2

同业公司—泰康人寿（1/3）01

界定标准•

03

产品服务医疗服务（高端医疗、体检、就医绿色通道、社区医生等）；•

其他增值服务（艺术品拍卖等）；•

因监管等规定，实际目前泰康人寿已暂停为客户提供理财方面的服务；•

开设

“泰康幸福说”微信公众号，整合推送高净值客户服务信息。

04

营销队伍未建立专属营销队伍，但将一部分不符合资质的营销员列入黑

名单，禁止其开拓养老社区业务。一站式医养方案六大私享服务•

养老社区标准：以购买年金、终身寿险等可以为公

•

2012年，率先内推出“幸福有约”养老保障计划。

•

私人健康

•

私人管家

•

2013年，养老社区商业模式全面升级，开启“四

•

私人收藏

•

私人旅行

02

机构设置

端医疗、卓越理财、终极关怀”产品集体面市。

•

私人律师

•

私人企业

培训和战略四个处室。•

高客部负责对高净值客户的经营和管理进行规划。

泰康模式总结——医养模式•

界定标准——以双养业务标准为门槛，以双养客户累计缴

纳保费为标准进行客户分层；•

产品服务−

以养老、医疗作为切入点，通过养老社区，满足高净值人

群的医养需求；−

通过微信公众号线上整合推送服务内容；•

机构设置——设置专门高净值客户部，与客户服务部门合

作，共同为高净值客户服务。

2122•••••••

02

服务高端金融沙龙活动；海内外税务、法律、移民咨询；理赔及保单优先服务/贵宾服务专线；每年国内外体检服务/重大疾病保险理赔前置服务；国际SOS援助服务/国内外紧急救援服务/国内汽车道路救援服务；高净值贵宾活动礼遇/机场贵宾休息室便利/娱乐援助服务。截至2016年，友邦专属团队人数已近30人。且为服务高净值客户的全方位需求，友邦并非提供一对一的服务，每位客户背后都有一个团队作为支撑。•−−−•

01

产品高净值专属“传世”系列产品传世金生——高端年金产品：提供与生命等长的现金流，生前传承；附加增利宝趸交年金保险，双重分红；传世经典——高端终身寿险：身后传承，资金灵活取用（八成保单借款）；传世无忧——高端医疗保险：提供高额度医疗保障，全球高端医疗资源及咨询，协助就诊、预约、直付等一站式医疗服务。保险金信托——友邦中国也与国内的一些信托公司合作，借助家族信托和保险产品两种各有特色的金融工具，形成互补优势，带给客户更加大的价值。•−−

03

拓客营销员渠道推进营销员体制改革，注重对营销员的培养，塑造职业化、专业化、信息化、系统化的营销员。高水平的营销团队是友邦拓客的主要方式。高净值营销团队：友邦的高净值专属产品和保险金信托产品只有高净值营销团队可以销售，普通的销售人员不能销售。所以，在客户分层、产品分层的同时，营销团队也进行了分层管理。•

界定标准——推出高净值

客户专属产品，以是否购

买该类产品为标准进行客

户分层；•

专属产品——充分发挥专

业优势，打造专属高端保

险产品，解决高净值客户

的保险需求；•

专业服务——高素质专业

团队提供涵盖保险、金融

投资、高端咨询、医疗、

国际援助等的全方位服务；•

专属队伍——职业化、专

业化、信息化、系统化的

营销员队伍。3.2

同业公司—友邦保险（2/3）

友邦模式总结——高端定制3.2

同业公司—平安集团（3/3）

01

集团战略•

平安集团致力成为国际领先的科技型个人金融生活服务集团，

打造“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的综合

金融服务平台，推动交叉销售。−

零售倾向：目前平安集团正在谋求将平安信托的财富管理团队

并入平安银行私行部，且平安银行表示，未来将向零售业务投

入更多资源，重点发展面向高净值客户的私人银行与财富管理

业务。

03

关注高客价值•

平安集团非常关注个人客户价值。2017年年报显示，客户财富

等级越高、持有平安的合同数越多，价值越大。高净值客户人

均合同数10.48个，远高于富裕客户。•

平安私行表示，希望通过进一步盘活平安集团寿险客户资源，

发展私行业务——可通过至少约1-2万拥有高净值客户的寿险

代理人，邀请客户到银行网点，私行投资顾问可同代理人一起，

为客户个性化财富管理与财富传承需求做好一整套专业的金融

服务方案。

02

高客经营平台

平安财富宝是中国平安集团旗下面向高端客户的线上私人财富管

理平台。目前，平台用户客均资产59万，平台共有13.6万高净值

客户。•

产品：灵活理财、稳健投资、阳光私募、对冲基金、海外市场、

PE、混合型、传承专区。•

服务：资讯、视讯、公益+、财富+、活动、第三方服务（证券

服务、美醇佳酿、医疗健康圈）。

平安模式总结——科技型个人金融生活服务集团•

多元产品——平安将发展综合金融作为集团战略，充分发挥全

金融牌照优势，为客户提供多元产品配置的一站式服务；•

客户开拓−

客户交叉渗透——实现集团内所有产品和服务的打通，各子公

司相当于面向不同客户的销售渠道。平安寿险、平安银行私行、

平安信托的联合，就是平安寿险利用综合金融拓展高净值客户

的方式；−

科技赋能——利用互联网平台为客户提供多种线上服务，并通

过互联网经营，增强用户粘性。

233.3

信托公司—中航信托

01

产品和服务•

注重基础服务：在产品设计、服务人员、各类客户提醒等方面走

专业化路线，在服务环境营造、合同装帧、节日祝福等方面体现

定制化、尊贵感。•

财富管理服务——家族信托−

1.

购买信托产品是最常见的服务模式；−

2.

由于没有兼业代理牌照，信托公司无法像私行一样为客户代理

保险、基金等产品，但可视情况进行推荐；−

3.前期开展保险金信托业务，目前受监管政策限制，1.0版本暂停，

2.0版本可开展。•

增值服务：−

1.

由客户经理根据客户情况自行提供；−

2.

增值服务从金融机构的专业优势入手（如为客户提供定期的投

资建议、召开面向客户的季度或半年度投资策略分析会等）。

02

界定标准•

中航信托将委托信托公司管理资产达600万人民币的客户界定为

高净值客户。

03

拓客途径

•

与私行、保险公司合作

/

信托经理直销客户

信托模式总结•

界定标准——以委托管理资产金额为标准进行客户分层；•

产品服务−

基础服务——使高净值客户感受到差异化、定制化、尊

贵感；−

增值服务——建议发挥金融机构的专业优势，切实解决

客户的投资、理财等财富管理问题；•

客户拓展——受信托公司人力限制，多采取与客户资源较

多的机构合作进行客户拓展。

243.4

管理模式总结客户识别与拓展•••••存量挖掘：通过客户分层，从较普通层级客户中寻找潜在高端客户重点发展客户推荐：通过高净值客户之间的相互推荐，拓展客户群体机构合作：保险公司可通过与私人银行部门的合作，实现客户共享高端场所合作：可以通过与高端教育机构等场所的合作，分享客户资源营销员拓展：通过培养具有较高专业素质水平的营销员，发展客户产品与服务••••产品识别：保险公司针对高净值客户细分市场设计高端专属产品，吸引高净值客户，如根据客户的需要、风险偏好等因素，为客户定制产品或进行资产配置完善基础服务：为客户提供完善的、有别于普通客户的基础服务金融服务：为客户提供具有金融业专业化特点的增值服务；增值服务：机场绿色通道、就医服务、教育类服务、艺术品沙龙等

2526CONTENTS03040102高净值客户开发与经营模式分析问题及建议研究背景高净值客户财富管理需求分析公司开展高净值客户开发和经营的SWOT分析

SOW

T优势劣势•

品牌优势——国寿品牌在各层级客户中

具有较高的口碑、认同度和忠诚度；•

基础优势——依托于集团公司综合金融

业务板块的不断健全，综合金融布局基

本形成，已具备为高净值客户提供综合

金融服务的基础能力；•

业务员优势——个险渠道的绩优业务员，

在其下辖高净值客户中也持续有较好的

反馈，客户重复购买、补充保障以及转

介绍的案例不胜枚举。

机会•

高净值客户群体广大，主力高净值人群

已进入初老（50-59岁）阶段，该群体

风险偏好趋于保守，对财务自由、家族

传承和自身高额保障方面需求迅速提高；•

公司综合金融体系基本建立，具备为客

户提供综合金融服务的能力。

•

尚未能形成集团式、平台化的高净值

客户开拓模式与成熟的高净值客户关

系管理系统，主要表现为：

−

机制：缺乏常态化的VIP客户数据分析、

挖掘机制；

−

平台：VIP客户获取服务的便捷性较差，

增值服务整合力度有待加强；

−

产品：缺乏高净值客户专属产品；

−

队伍：销售团队服务能力仍有欠缺，

需要一支专业VIP营销队伍；

−

服务：未形成与同业差异化的VIP特色

增值服务。

威胁•

高净值客户经营未纳入公司整体客户

经营体系，缺乏针对性的细分市场策

略；•

平安、泰康、友邦等同业都非常重视

高端客户的开发，形成了全方位的客

户争夺。

274.1

现状&问题—高净值客户识别标准相对模糊（1/4）级别五星四星三星二星

客户定级星点值

（基本等同于标保）

700,000及以上300,000（含）－700,000100,000（含）－300,000

40,000（含）－100,000VIP级别

尊钻级

钻石级

白金级

贵宾级客户数量

9,944

39,844

210,952

724,291一星准星4,000（含）-40,000以下

4,000-0（不含）--

17,171,516419,507,989•星点值较低但资产较多、在同业公司已购买较大金额保单或签约广发银行财富管理贵宾客户或广发银行私行客户等具有较大发展潜力的客户•••对公司经营发展有较大影响的重要客户具有较高政治、经济地位的客户经公司认定的其他重要客户••泰康——将达到养老社区入住条件的客户认定为泰康的高净值客户友邦——将购买高净值客户专属保险的客户认定为高净值客户01

星级客户02

荣誉客户03

重要客户同业标准客户服务部标准

客户识别问题•

公司客户服务部制定了《中国人寿保险股份有限公司客户分级管理办法（试行）》，将于2018年10月对客户进行分级

管理，首次统一了全国客户分级标准；该标准主要适应于为已有客户提供服务，但销售前端的客户分层经营暂时缺失；•

高净值客户识别标准相对模糊，高净值客户开发及经营的体系不完善.

28该标准于2018年10月1日起在全国范围内施行4.1

现状&问题—高净值客户聚集地区业务发展有待加强（2/4）29*

部分资料来源于招商&贝恩联合发布的《2017中国私人财富报告》02

重点城市战略01

高净值人群分布地区••根据《中国私人财富报告》，截至2017年末，全国有22个省份的高净值（可投资资产大于1000万）人数已经超过2万人。其中，东南沿海五省市（**）的高净值人数率先突破10万人；**、4省的高净值人数超过5万人；**6省的高净值人处于3-5万人之间。03

保费收入•截至上半年，我公司在**等地的原保费收入居于各保险公司榜首；但在国内经济最发达的地区，优势并不明显，**等地区的原保费收入已经落后于平安。•

《重点城市分公司中长期发展评价方案》——划定

“4+5”计划和20个重点城市作为提高公司竞争力的

发展重点。

•

20个重点城市

−

•

4+5计划

−•••高净值人群分布排名前15位的省份中，二者基本重合。高净值人群聚集是公司划分的重点城市的一个重要特点。高净值客户经营有利于推动公司重点城市业务的发展。•从保费收入状况来看，重点城市业绩欠佳，亟待强有力的支撑举措。4.1

现状&问题—高净值人群专属产品研发有待加强（3/4）

01

本公司现有产品•

虽然集团拥有可以提供寿险、财险、基金等产品的子公

司，但与私人银行模式相比，公司目前向客户打包提供

多元化金融产品和服务的能力还有待进一步加强。

03

借鉴：友邦

&

私行•

友邦：提供“传世”系列产品专属产品，从身前保障、

身后传承到高端医疗服务，涵盖高净值人群及其家庭全

面的财富和保障需求；•

私行：招商、兴业、广发等银行的私人银行部能够为客

户提供理财、基金、保险、信托等多种类的资产配置；

并可根据客户要求，为其定制专属产品。

02

客户行为偏好•

偏好多元化、稳健型、定制化产品；•

不同生命周期的客户，具有不同的保险需求，对身价保

障、高品质的养老和医疗需求较大；•

注重产品的财富传承作用。

产品问题•

无专属产品——公司没有根据高净值客户特点和需求设

计专属产品；•

多元化不足——公司未能为高净值客户提供专业的资产

配置咨询和服务；

304.1

现状&问题—高净值人群专属服务有待加强（4/4）

01

本公司现有服务•

全球贵宾关怀服务（国际国内医疗救援、12小时健康热

线服务等）、国寿1+N服务（保单基础服务、特色客服

活动等）、VIP客户俱乐部；•

国寿嘉园养老社区是目前重点推进的高净值客户增值服

务。

03

借鉴：友邦

&

泰康

&

中航

&

广发•

友邦：专门的高净值客户部和服务团队，多样化增值服

务；•

泰康：专门“泰康幸福说”微信公众号，整合高净值客

户服务内容；•

中航信托：做好客