家居客户问题解答技巧

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《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料问：你们公司是国营的、依旧私营的？

答：我们公司是一家民营股份制企业，成立于1996年，是南京是最早的装饰企业之一。我认为，公司的性质不是专门重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。

（2）问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？

答：我们不便对其他公司进行评价。然而，我能够告诉您，XX装饰的优势在于治理和服务的规范化程度专门高。

XX装饰公司下设海尔旗舰点、典雅居分店、国贸分店、汉中新城接待中心四个点，拥有三十多名设计人员、技术工人总数

差不多超过三百人。另外，公司内部还设有完善的监督检查体系；严格的治理与周到的服务使公司在客户心目中具有了专门好的

口碑。

（3）问：你们公司的资质是几级？什么缘故有的公司是一级或二级？资质差不是否与质量有关？

答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建委的建筑装饰资质，二是轻工的资质；我们是建委发的工程施工一级，工程设计甲级，家装为三级。

（4）问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？

答：假如您能够从“规模经济的优势”角度去看那个问题，再多了解一些企业的经营规模，就可不能担心那个问题。

（5）问：假如与你们签约，是否能够和你们一起去进材料？

答：我们进材料的渠道有两种：一是由公司材料部统一采购全，二是从合同供应商处定点采购；假如您方便的话，能够一起去进材料。

（6）问：设计师能否陪我们一起去买主材？

答：完全能够！这是我们提供的服务内容。

（7）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时刻？

答：这要紧取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我能够在四天以内做出详细的报价和设计图纸，假如您对设计和报价都中意，我们就能够当时签约。

（8）问：什么缘故不的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退？

答：1那个地点有个信誉问题。由于我们是一家信誉卓著的企业，因此，我们的客户资源特不丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求专门高，设计师为您的房子付出了劳动，应该得到最起码的回报，这也是合情合理的。因此，我们目前还只能为那些差不多决定要公司提供XX装饰优质的装修服务，并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。因此，我们在收费之前，设计师会与您进行充分的交流、以保障您的利益不受损害。

2我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工

程款项，量房定金是不能退的；反之，我们将在您的工程尾款中扣除您交纳的量房定金。

（9）问：我差不多交了定金，可不能够把报价单和图纸拿走？

答：您交纳的是量房费，依照公司的规定假如您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费（签单时返还），

（二）有关报价方面

（10）问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价如何办？

答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，因此，即使我为您做了报价，也是不准确的。（这种报价方式具有专门大的欺骗性，是一些职业素养较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。）您在以后的咨询中一定要注意那个问题。

（11）问：你们公司的报价什么缘故比不的公司高出许多？

答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都可不能加大自己的利润率。

我们的价格在表面上看，尽管略高于其它一些中小型公司，然而，公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司专门多。您应该明白，高标准的施工工艺和材料质量，适于价格成正比的。另外，由于我们的经营业绩专门高，因此它的单位治理成本分摊较少，利润率反而低。他们的利润率反而比我们高专门多。

（12）问：什么缘故有的公司能优惠10%，甚至更多，而你们公司却只能优惠几个点？

答：我给您举的例子：湿的毛巾能够拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格也是一样，有降价余地的能够

降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于XX装饰公司是以高质量著称的名牌公司，同时具备了雄厚的设计力量，因此我们公司从来不依靠低价格吸引客户。

（13）问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会可不能有变动？

答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般可不能有变动。然而，有时通过图纸做出的工程预算，会

与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的10%。假如您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。

（14）问：什么缘故由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？

答：专门简单，因为地板厂商在地板上差不多赚您的钞票了。

（15）问：铺地砖和石材的做工一样，什么缘故会有差价？

答：铺地砖和铺石材的工艺做法是有专门大区不的。

（16）问：什么缘故安装灯具、洁具要收取费用？

答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，因此要收费。

（17）问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钞票？

答：那个问题不能如此问。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都可不能相同，因此，它们之间的报价也会存在专门大差异。

（18）问：你们公司的豪华型价格、小康型价格与经济型价格有什么区不？

答：我公司豪华型类价格、小康型价格与经济型价格要紧是依照客户的不同需要制定的，它们要紧的区不是：依据材料的品种、施工工艺不同而产生不同的价格，造成以上现状的缘故是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，然而不管您选择了哪个报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务。

（19）问：什么缘故在不同级不的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同？

答：有时不同级不报价中的某一装修项目尽管使用的差不多上同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上

会产生一些区不。但有一点，本公司绝对保证您的施工质量。

（三）有关材料方面

（20）问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？

答：关于材料质量方面，您找到XX装饰，这些方面能够请您完全放心。也许更多的讨论是设计、预算分配。（我公司作为南京家装市场内的一流高端企业，已在南京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝可不能为了这一点点小利，而损害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严峻损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的工程监理人员要对材料和工艺进行全面检查，客户服务部经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。）

（21）问：铺实木地板好，依旧铺复合地板好？

答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差不较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。

（22）问：铺地砖好，依旧铺石材好？

答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如：每平方米100多元的地砖属于砖

里边的上品，而每平方米100多元的石材则属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，假如经济情况专门好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则依旧选择地砖为宜。

（23）问：做清油好，依旧做混油好？

答：清油与混油的要紧区不在于二者的表现力不同。清油要紧善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油要紧表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，关于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

（24）问：塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好？

答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点要紧在于它的装饰性，但不宜单独使用。

（25）问：你们做的家具与买的家具哪个好？

答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司制作的家具，使用的基础材料是优质木工板，不易变形，且尺寸适当，能够有效利用空间，而且造型容易统一、富有个性。

（26）问：什么缘故做一个门要比买一个门贵专门多？

答：首先从材料上来讲，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板、五厘板等，因此从耐久性上讲，做的门结实一些，其次买的门未通过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。假如确实是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。

（27）问：你们能不能包清工？

答：一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。假现在后出问题的话，专门难确定是因为我们施工的缘故或是因为您所购材料的缘故，这也是家装公司不包清工的缘故之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种东西、材料，如钉子、水泥等，可能会耽搁您专门多的正常工作时刻，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得？

（28）问：客厅铺什么材料好？

答：客厅地面铺什么材料要依照您家的常住人数和来访客人的频率与人数来决定，更重要是您要求的感受。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料；人流小，能够考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。也能够几种结合起来，但不要太花。(一)有关公司方面

(1)问:你们公司是国营的、依旧私营的?

答:我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性质不专门重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。

(2)问:你们公司的资质是几级?什么缘故有的公司是一级或二级?资质判不是否与质量有关?

答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质;建筑装饰资质是依照施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的;XXX公司具有装饰二级级资质。目前拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是领先自身的实力获得的;尽管目前XXX公司拥有装饰二级资质，但它是真实的;另外，家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。

(3)问:假如与你们签约，是否能够和你们一起去进材料?

答:我们进材料的渠道有两种:一是由材料配送中心从厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购，假如您方便的话，能够一起去进材料，然而，需要您自己解决交通问题。

(4)问:设计师能否陪我们一起去买主材?

答:完全能够!这是我们提供的服务内容。

(5)问:从开始咨询到签合同，大概需要多长时刻?

答:这要紧取决于我们之间的合作，按照您这套房间的面积和您的装修要求，我能够在三天以内做出详细的报价和设计图纸，假如您对设计和报价都中意，我们就能够当时签约。

(6)问:什么缘故不的公司不收量房订金，你们却一定要收?量房定金能不能退?

答:那个地点有个信誉问题。由于XXX公司是一家信誉卓著的企业，因此，我们的客户资源特不丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求专门高，使他(她)们经常在满负荷地工作。因此，我们目前还只能为那些己经决定要XXX公司提供优质的装修服务，并同意交纳量高度订金的客户提供量房服务。因此，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房订金是不能退的;反之，我们将在您的一期工程中扣除您交纳的量房订金。

(7)问:我己经交了量房订金，可不能够把报价单和图纸拿走?

答:您交纳的是量房订金，同时我们己经为您量了房;假如您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费，然而您能够带走报价单。

(二)有关报价万面

(1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价如何办?

答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸，因此，即便我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有专门大的欺骗性，他是一些职业素养较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意那个问题。

(2)问:你们公司的报价什么缘故比不的公司高出许多?

答:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都可不能加大自己的利润率。

XXX公司的价格在表面上看，尽管略高于其它一些小型公司，然而，XXX公司的施工工芝和材料质量，是与价格成正比的。另外，由于XXX公司的经营业绩专门高，因此它的单位治理成本分摊较少，利润反而低。

(3)问:什么缘故有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠?

答:我给您举个例子;湿的毛巾能够拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的能够降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，由于XXX公司是以高质量著称名牌公司，且纯利率只有7%，因此我们公司不能打折。

(4)问签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会可不能有变动?

答:当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般可不能有变动。然而，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际费用的15%。假如您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。

(5)问:什么缘故某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却专门高?

答:因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、治理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，如此把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。假如单纯比材料价格，由于公司与许多车牌建材商有着长期固定的合作关系，进的货可能比您个人购买的还要廉价一些。

(6)问:什么缘故由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?

答:由于木地板厂商要紧是靠销售产品来猎取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都专门低的工人进行铺装，其价格尽管低廉，但质量也同样低劣。

(7)问:铺地砖和石材的做工一样，什么缘故会有差价?

答:由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细讲明（由于家装公司之间的竞争特不激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势)，因此才会让您觉得做工一样。事实上，铺地砖和铺石材的工艺做法是有专门大区不的。

(8)问:什么缘故安装灯具、洁具要收取费用?

答:安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，因此要收费。

(9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钞票?

答:那个问题不能如此问。因为"三居室"的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都可不能相同，因此，它们之间的报价也会存在专门大差异。

(10)问:你们公司的一般报价与高级报价有什么区不?

答:我公司一般报价和高级报价要紧是依照客户的不同需要制定的，它们要紧的区不是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格，造成以上现状的缘故是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，然而不管您选择了哪个报价，我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。

(11)问：什么缘故在不同级不的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同?

答:有时不同级不报价中的某一装修项目尽管使用的差不多上同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区不。

(三)有关材料方面

(1)问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料?

答:关于材料质量方面，能够请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量。我公司作为甘肃家装市场内的龙头企业，已在甘肃的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝可不能为了这一点点小利，而损害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严峻损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。

(2)问:假如你们在施工时用的材料不行，而我们又不明白，等发觉了又晚了，那时该如何办?

答:那个您大可放心，我们公司有自已的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标您家使用的主材。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，假如发觉质量与规定不符的能够不签字，并可要求立即更换(您不签字，我们是不以开工的)。

(3)问:铺实木地板好，依旧铺复合地板好?

答:实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差不较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高;高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差;实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装专门容易的优点，价格介于实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者中最差的。

(4)问:铺地砖好依旧铺石材好?

答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如:每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，假如经济情况专门好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则依旧选择地砖为宜。

(5)问:做清油好，依旧做混油好?

答:清油与混油的要紧区不在于二者的表现力不同。清油要紧善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上;混油要紧表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变化，关于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

(6)问:塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好?

答:塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能俱佳，但价格校高;铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密隔声音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点要紧在于它的装饰性，但不宜单独使用。

(7)问:你们做的家具与买的家具哪个好?

答:各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，能够有效利用空间，尽管是手工制作，仍然能够做出专门好的外观效果。

(8)问:什么缘故做一个门要比买一个门贵专门多?

答:首先从材料上来讲，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等，因此从耐久性上讲，做的门结实一些，其次买的门未通过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。假如确实是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。

(9)问:你们能不能包清工?

答:一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。假现在后出问题的话，专门难确实是因为我们的施工缘故或是因为您所购材料的缘故，这也是家装公司不包清工的缘故之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽搁您专门多的正常工作时刻，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得?

(10)问:客厅铺什么材料好?

答:客厅地面铺什么材料要依照您家常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料;人流小，能够考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。

(11)问:实木与实芯有何区不?

答:实木是实实在在的木料，它的内外均是同一种材质(但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板或部分实大结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于能够减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

(12)问:我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上?

答：能够。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣。

(13)问VC吊顶什么缘故会变形?

答VC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化;由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饶或洗浴而升高，因此，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必定会变形。

(14)问：如何样预防阳台上做的木制品变色或变形?

答:木制品变色，要紧是阳光紫外线的长期照耀所造成的;适当调整木制品的位置或采纳其它一些避光措施，都能够防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形，昼不要在阳台上晾衣服，假如再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。

(15)问:在阳台晾衣服，假如不做顶部的防潮处理，如何样防止顶面表层脱落?

答:晾衣服时，打开阳台窗户通风，能够使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会专门少，表层也就可不能脱落了;假如再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。

(16)问:既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布?

答:不能。因为保温墙壁的表层一般为水泥浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹;而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须帖布。

(四)有关施工方面

(1)问:你们公司的施工队差不多上哪儿的?是不是在大街上现招的?

答:我公司的施工队要紧以浙江、江苏为主，目前公司有20多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验;新补进的施工队都需经公司严格选择，属于工人中的佼佼者;进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地点的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，事实上，任何一处单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格治理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得中意的质量和服务。

(2)问:你们公司的设计师能不能推举施工队?

答:我公司同一级不的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部依照各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术尽管不错，但施工能力有限，比如有的一次只能接3个工程，假如让他一次接5个工程技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不同意的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，因此施工质量相当不错。

(3)问:你能给我推举一支你们公司最好的施工队吗?你如何能保证?

答:首先我们雇用的施工队是通过公司严格选择的，进入公司后必须通过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部依照每个施工队的特长(做清油或混油)，把施工队分类。当我们收了您的订金进行测量后，您的单子就已报到公司工程部了，工程部就会依照您的情况预备出2-3个施工队，等您签合同后，工程部会依照您预算表上的项目及要求，最终选定适合您家用的施工要求的施工队。

(4)问：工程监理和工人差不多上你们公司自己的，会可不能互相包庇?我们的利益如何保障?

答:公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、质检员、施工队长、带班班长专人治理，他们之间相互合作、相互监督，因此不存在您担心的问题，因为工地质量的好坏直接阻碍到他们的利益。因此，您也能够花钞票另外请监理，就确实是样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是您利益的有效保障之一。

(5)问:假如施工质量出了问题如何力?

答:当您家工程出现质量问题时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时刻内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。

(6)问：什么季节装修最好?雨季装修会可不能阻碍质量?

答:讲实话，西北没有真正适合装修的季节。臂如讲许多人认为秋冬季节好，然而通过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候慢慢干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后特不容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。因此夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积存了丰富的

经验，并有一套行之有效的万法，能够有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化阻碍，而混油工艺又专门少用实木这特点，我们建议客户采纳混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是治理和工艺。不管是雨季依旧非雨季施工，我们都会为您提供同样高素养的家装服务。

(7)问：假如请你们在春节前后进行装修，会可不能阻碍质量?

答:可不能。我公司的治理制度是没有季节性的，我们可不能因为节日而放松对施工队的治理，因此，假如您差不多决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。

(8)问:假如在施工中发觉施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队?

答:施工质量的评定应该参照《甘肃省家装质量验收标准》进行，假如施工队的施工质量低于那个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其进行以高额罚款和开除处分。

(9)问：假如由于量房尺寸不准导致结算时需我们交钞票，这种责任由谁来负?

答:由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算的15%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。

(10)问:我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的?

答:您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，因此，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。

(五)有关设计方面

(1)问：你们公司有这么多设计师，我如何样选择适合我的设计师?

答:我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三至四个人一个小组，不管谁接待您，那个小组的全体成员都将为您提供服务。您能够先把您的方法跟我讲一下，我们会研究后给您确定方案，假如我们XXX公司的设计师不能满足您的话，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通，有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。

(2)问:你们公司的精品设计室与分公司有什么区不?

答:精品设计室要承揽中高级或高级价位的工程，工程的设计周期较长、出效果图，但要单收一笔设计费。在热情服务和确保工程方面，分公司与精品设计室一样，都会做到精益求精。

(3)问：你们都出哪些图纸?能够给我出电脑效果图吗?

答:图纸包括:平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、要紧设计部位效果图、一般情况下，我们的方案图纸中不包括电脑效果图，关于不墅或10万元以上的工程列们出一至两张电脑效果图，假如您要求我们傲电脑效果图，我们会按工程量收取一定的设计费。

(4)问：开工后，设计师去不去工地?

答:我们公司明确规定在施工过程申，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导。

(5)问：我想改变暖气的位置，能够吗?

答:原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业治理部门一般也不同意改动，否则他们将不负责维修。假如物业同意改动，您能够让物业部门改，我们公司不负责改动暖气。

(六)有关合同方面

(1)问:我们小区物业规定由你们交纳物业治理费和物业押金，你们什么缘故要我们交?

答:①、我们与物业的关系是平等的，差不多上在为您服务，我们的合同规定，假如我们在施工过程中违反物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，因此也不用担心我们会赖帐;②、由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业治理费及物业治理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务(大部分属于不合理收费或乱收费)也没有能力(我们的利润专门薄)交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金差不多上物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是特不正规的名牌企业，我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此依旧由您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。

(2)问:什么缘故小区物业治理部门差不多向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次?

答:我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业治理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装等多种费用，而物业治理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒的费用。

(3)什么缘故开工后减项要扣我们5%的费用?

答:因为我们差不多按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，因此，我们将按实际增减项的差额扣除5%的工程损耗。然而，当增项金额在于减项金额时，将不存在扣款问题。

(4)问:什么缘故在总部交款开发票，还要另交3.3%的税金?

答:作为入住家装市场的企业，我们己向家装市场的治理部门统一交税，假如再开发票，就要重复交税，因此需另收3.3%的税金。

(七)其它

(1)问:当你手里没有单，新客又不愿交量房订金时，如何办?

答①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不情愿出订金，可先去测量。然后认认真确实做方案，第一次看方案时再收订金。

(2)问:谈判时需要掌握哪些要紧信息?

答:①房屋的自然情况:包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的依旧单位分的。②业主情况:业主的职业、收入、家庭成员、年龄等(了解这些情况要注意把握分寸)。③是否已拿到钥匙(这一点是最重要的，是决定你下一步该如何做的关键)。④设计方面的思路，业主预备为装修投入多少资金。

(3)问:第一次做预算时，应注意什么?

答:第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要讲明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。

(4)问:量房注意事项。

答:测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置(门牌号、乘车路线等)，物业情况(物业有哪些要求，是否有押金)，小区情况(小区外部环境等)。还应与客户讲座设计方案、造型等，以使你在画图时有的放矢，最大限度的减少第一次方案与客户要求差距。

(5)问:交底的要紧内容、目的是什么?应注意什么?

答：①交底时的要紧工作:办理物业手续;②核对图纸，并交代工长和监理。目的是让工长更好领会设计师的意图，了解客户的要求，依照图纸及现场情况进行施工，切忌交底时当面与工长、监理发生争吵，有问题可相互配合一起解决。

(6)问:假如客户要求退单如何办?

答:客户要求退单时首先要问明理由，一般情况90%的客户差不多上讲理的，他跟你签单讲明对你有信心(至少是签单前)，你可依照情况处理解决客户的疑虑，加强他们的信心。目的只有一个，保证单子顺利进行。

(7)问:假如客户只觉得报价高如何办?

答：征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不阻碍整体设计效果的情况下，简化设计方案或建议客户去买家具。

(8)问:假如客户在公司的营业场所大吵大闹如何办?

答:首先切记以下原则:①不可激化矛盾。②尽是不阻碍其他客户。③告诉客户公司总部的投诉热线(客户服务部)

(9)问:是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高?

答:不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，假如我的服务没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。

(10)问:能不能在你们公司申请做贷款装修?

答:由于贷款装修业务尚处于探究时期，在操作方面对客户还存在一定限制，不能体现对全体客户的公平对待，因此，在末能解决些问题的情况下，我们公司暂不能开展此项业务。

(11)问:我的一个朋友做完装修后发觉了许多问题，再找施工队时，他们全然不理不睬，我可不能够在让你们装修时，扣留一些质保金?

答:您的朋友找的确信不是XXX公司。因为我们在与您签订合同时，家装市场作为合同执行监督方，为了爱护客户的利益，差不多对家装公司收取了一定的质保金，XXX公司又是一家信誉卓著的公司，因此，您没有必要再扣留质保金。

(12)问:你们的"设计师"名号是谁给的?有没有资格证书?

答:目前家装行业中所谓的"设计师"是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资格，因此还没有资格证书。

(13)问:你们公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率?

答XX公司的报价是依照单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上25%的各种治理费用(含利润)制定出来的。由于施工项目不同，工艺上差不较大，因此，人工费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定。

(14)问:在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些?

答:合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修，但人为因素以及不可抗力的缘故造成的损坏不在保修之列。

(15)问:质量价格比什么缘故是最合理的?

答:这需要您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的需要高薪去聘请，高质量的装修结果需要高层次的治理人员制定出严格的治理制度去约束，因此，高质量必定引发高价格。

(16)问:你们对工程质量能不能百分之百的保证没问题?

答:任何事物都不能百分之百地保证没问题。只要是人在操作，就必定会产生如此那样的问题。然而，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户中意。兰州市家装协会之因此制定验收标准，确实是因为目前还没有任何一家公司能做到百分之百的没问题。

(17)问:你们公司优惠的表现方式是什么?什么是客户的最佳受益方式?优惠能不能保持相对统一和固定?

答:我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实行统一优惠政策，我认为这才是客户的最佳受益方式。优惠是公司行为，因此会统一;但长期固定优惠就不可能了，因为公司必须保持合理的利润才能正常运转。接待技巧

谈到客户接待，我们的设计人员都有许多经验，那个地点面有成功，也有失败。总结一下经验，关于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人职员作业绩的关键。

所谓接待技巧，事实上确实是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到中意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。

首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待时期。

当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。

依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期工程结算(注意:做工程估算时，请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象)，获得客户认同后，与客户约定参观样板间的时刻，并征询合作意向及约定量房时刻。

问题出现了:用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户?

假如你把握不大的话，请关注以下几点:

1、熟读《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案:

2、把握咨询时刻，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司人员咨询的时刻

3、不要让客户提出过多的问题，要善于运用《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十;

4、一定要引导客户顺从你的思维方式进行考虑，切忌对客户的盲从;

5、要善于打断客户的提问，打断的时刻应掌握在你差不多洞悉客户立即提出的问题的时候;

6、打断客户提问，能够采纳"对不起，请您听我讲完刚才那个问题"。等方式;

7、关于客户提出的被打断的问题，设计人员应在