《商业配方师所需要具备的系统专业思维》

导言•采食量是设计配方的基础•要有清晰的配方目的•原料认识要全面系统（中国特色）•需要适当考虑动物自然习性•原料的选择使用需要考虑非营养因素•重新思考微量元素的水平•行业陋习与误区的配方考虑•产品特色设计思维•关于水的知识及对生命科学的启发我们都知道，制作商业饲料配方不是简单地参照《饲养标准》和《饲料营养成分表》来平衡配合饲料的营养水平。商业饲料作为流通的商品，其显著的特点就是充满“竞争”。因此，商业饲料配方设计，除了考虑饲料的“营养性”外，还要考虑诸多因素，以保证其具备的商业特性。具体说来，配方设计不得不考虑成品饲料的：质量稳定性、原料易购性、成本合理性、差异竞争性以及养殖者的直观喜好等。一个成功的商品饲料，至少需要具备以下几点：一要有满意的饲喂效果，（营养性）；二质量必须稳定（配方保真），一次质量事故就会让业务人员苦心跑下来的客户丢失；三、所选原料的采购还需要有保障，不然原料大量替换会影响动物惯性采食习惯，导致原有客户的丢失；四、配方成本要合理，不然老板会受不了的；五、差别竞争性，这就需要在对竞争对手了解后，做出自己独有的卖点和特色。简单但不完全地说，商业配方师设计产品必须得满足动物和人的双重需要，这里的人是指产业链上的所有人，包括消费动物食品的消费者、养殖者、业务员、经销商、营销领导、公司老板及行业主管部门人员等。因此，可以说，优秀的商业配方师，在做到动物满意的同时，还必须设法让这些人都满意。在具备扎实的专业基础知识的同时，配方师还要具备系统的思维方式，权衡各方利益，才能在平衡营养水平的基础上，尽量平衡这些人之间的关系以及这些人的需要与动物需要之间的关系。“治大国，如烹小鲜”，只有具备“大平衡”的思路和技巧，才能胜任这个商业配方师的工作。限于本人水平有限，本文仅肤浅地谈点商业配方师所要具备的专业与系统思维，抛砖引玉！不足之处，诚望大家补充。二、采食量是设计配方的基础配方是以营养物质的百分含量来表示的，这决定了饲料的营养浓度。但是，饲料提供的营养是为了满足动物的日需要量。因此，动物的采食量不同，决定了配方设计的营养浓度是有差异的。另外，动物对于某些营养物质的需要，在一天之内还具有时间差异性，每个时段的需要是不同的，最显著的就是蛋鸡对Ca的需要（所以，蛋鸡料里需提供颗粒Ca源，用粉料就是让蛋鸡自行选择，满足需要）。这个问题作为配方师，人人都知道。但是，还是很多问题需要进一步深入探讨。1根据目标动物的采食量确定配方的营养浓度，但是准确的采食量确定是非常困难的事情。以鸡料为例，设计日采食量为100g和120g的，营养浓度差异20%，这两种配方的成本差异是很大的。但是对于猪，搞清楚准确的米食量不是容易的事情，原因如下：节约化养殖，一般是分阶段定量饲喂专业户，一般可以做到自由采食散养户，一般会自行添加农副产品或者糠粉类（其实喂猪时营养浓度已经稀释）乳猪阶段饲料一般能实现自由采食，但饲料档次对采食量的影响十分显著因此，配方师首先要确定客户群体的养殖模式和品种，来估计可以实现的平均采食量，然后再决定饲料配方的定位，这还需要结合对竞争对手的了解。2成本最低化的商业操作，必须时刻考虑采食量问题。以鸡料为例，过了夏季，气温开始转凉，鸡的自由采食量会提高，这时，可以考虑这个因素，开始着手降低饲料的营养水平，鸡通过增加采食量来满足每日需求。这样，饲料配方成本降低了，而既有客户的用量还会提高，增加了利润空间，当然注重料肉比的客户会有意见。3采食量是功能性添加剂或药物的添加量基础。商业添加剂或药添都是以饲料中添加多少个ppm或百分比来推荐的，这其实很不科学。现以乳猪教槽料为例说明。高档乳猪料的适口性和原料消化性都好，比一般教槽料，可能猪的采食量会相差几倍。作为功能性添加剂或药物，到猪的肚子里也就相差了几倍，因此，合理的添加量如果考虑到采食量因素，对于节约成本和提高效果都是有十分重要的意义的。4做散养的料，适当考虑提高微量元素或其它元素的水平。添加农副产品的养殖客户，往往是无章法地乱添，随意性很大，有经验的乡镇饲料销售商都会推荐用户用加点“九二零”之类的硫酸铜、矿添和维添，就是这个道理。三、要有清晰的配方目的对于一种商品饲料，是只能满足部分养殖群体的某种养殖需要的。这就要求配方师必然要深入了解市场（光听业务员的信息是不够的，而且业务员的信息往往是失真的，如，销量不好的业务员，会老是抱怨价格高了，效果差了等，这些信息对配方师不具有很高的参考价值），分析“敌我”优势，结合公司营销战略来确定配方设计定位。一但定位准确后，配方目的才能清晰化。首先，作为配方师，必须深入了解市场，分析竞争对手的产品特点及原料特点、目标客户的养殖特点及喜好、动物品种等信息。我在广西做配方时，就犯过一个错误，博白有几个乡镇养黑猪，卖小猪到海南。经过我们市场调查后，我决定做生产性能好，皮毛黑亮的小猪料产品，做出来后，经过关系养殖户试验，比当地现用料提前一周出栏，还多3斤重量，而成本只比别人多4元钱，算下来是很好的产品，应该有市场的。于是我们就开交流会，也很成功，来开会的人有51人，有50人买料来做实验。但是，后来就再也没人问津了。我下去了解后才知道，忽略了养殖户的喜好了。他们喜欢猪的肚子要大（集约化的没有喜欢猪肚子大的），认为卖猪时，肚子大的猪可以多吃饲料和水，增加卖猪时的体重，这样卖猪更合算。其实，我们都知道，猪肚子大是由于营养水平不平衡，粗饲料喂的多的后果，我设计配方时，只想到配平，提高日增重，所以，养出来的猪肚子就收得很好，但是客户却不接受了。其次，考虑目标动物的阶段营养差异和营养目的。不同阶段的猪，设计要求是不同的，如：后备猪的养殖目的不是用来产肉的，而是作为种用的，配方设计就不能追求最大日增重，最高瘦肉率了，而是多考虑骨骼生长与肉的生长需要协调发展，起码促生长的东西就不要用了，因为骨骼生长是滞后于肉的沉积。另外，配方师必须考虑你的营养目的是什么，蛋鸡料的配制可以分为最大蛋重的设计，最高产蛋率的设计，卢亮老师还提了最佳效益配方设计，客户的不同，对饲料的效果的评判标准是不同的，这就要配方师设计配方时要有清晰明确的思路。其三，设计配方还要考虑加工因素。是粉料还是制粒的，制粒的就需要有粘接剂，是用膨润土还是仅有次粉？选用VC是选一般包被，还是酯化了的？制粒硬度怎样？如乳猪料的乳清粉多了会影响制粒硬度。其四，考虑产品特点和卖点与市场需求的结合度。饲料产品的每一个特点或卖点都是需要成本的，面面俱到的产品成本高，可能不会有市场。猪价好的时候，客户喜欢长得快的饲料，猪价低时则喜欢料比低价格低的饲料；散养