南秀丝语品牌故事

南秀丝语：江南水乡飘出的那一抹色彩丝带“记得那天晚上父亲把 10万块钱递到我手上的时候，我双手发抖啊！ ”上世纪九十年代初， 周惠兴高中还没毕业， 就出来打工了。第一份工作是在桐乡老家高桥镇的一家纺织机械厂当安装工人，每个月有 65块钱的工资，同学们羡慕得直流口水。这期间发生了一件事：大麻镇的一家纺织厂新购进了一批设备，但是不会安装，跑到周惠兴打工的厂里来取经，无功而返。周惠兴和几个同事在厂门口的草坪上抽烟聊天，看到一队人马悻悻的溜出厂门，一个同事扯起嗓门问门卫：“他们来干什么的？”那边回答说是来厂里“偷”技术的。“‘偷’什么技术？”“好像是安装机器！”“快！快把他们叫住，问清楚到底是不是安装纺织机器？”周惠兴掐灭了半截烟头从草坪上蹦起来。这件事后来居然破天荒的谈成了，周惠兴每天下班后便骑个破自行车从高桥赶往大麻给对方搞安装，忙活了一个星期， 把对方的生产线安装、 调试完毕，对方给他付了 800元工钱，还一个劲的道谢，就差没跪下来磕头了。一星期就赚回了一年的工资，这打工的事还干个鸟！1996年，周惠兴从纺织机械厂辞职出来。干什么呢？桐乡最发达的就是丝绸业及其衍生出来的整个产业链，包括周惠兴父母在内，这里的人们几乎家家户户都养蚕，据说绵延几千年的中国人养蚕的历史就是从这里起步的，所以这里的人们无论大人小孩都尊称蚕为“蚕宝宝”。“蚕宝宝”所诞下的丝绸走过了古代丝绸之路的辉煌后，还经近代史上一位桐乡籍商贾之手首次卖到日本⋯⋯看来，要想赚钱还是得从这里找到突破口！此后几年，心怀大志的周惠兴便以打工的名义混迹于桐乡及杭州的一些纺织厂、印染厂和批发市场，特别是1998年起在杭州丝绸市场长达两年多的“打工”期间，周惠兴看到了人生的希望。2001年，时机已经成熟，周惠兴决定创业，做丝巾，这是他在杭州丝绸市场上嗅到的商机。但是没钱，周惠兴生性豪爽，不是仅通过打工就能攒得下钱的人。家里也穷，父母都是养蚕、种榨菜的，乡里乡邻的都是干这个。父亲跑断了腿、抹尽了颜面，给周惠兴借来十万块钱。记得那天晚上父亲把周惠兴叫到床前，从床下的柜子里摸出很厚一摞钱递给周惠兴时，接过钱的周惠兴双手不停的发抖，那是心在颤抖！“原以为稳赚的单子结果一下子亏了 40万，吓得我的两个姐夫都跑了”有了这笔钱，加上两个姐夫也出了一点，周惠兴在桐乡市郊租了一个三层楼的民房，创办了桐乡市南秀丝语工艺品有限公司，专门以丝绸为原料生产丝巾。订单是杭州一家外贸公司下的，出口的，大单。周惠兴马不停蹄，进设备、安装，采购原材料，招工⋯⋯忙活了两个月，这个单做完了，周惠兴翘着二郎腿，就等客户来厂里验了货好收钱。“全不对啊！你这面料完全没对啊！ ”“什么？——周惠兴吓出一身冷汗，赶忙把合同翻出来对照。傻眼了！确实不对！面料型号搞错了！一单眼看就净赚十几万的生意，一下子变成了整整亏本40万，而且亏的还是欠供应商的原料款，周惠兴被打败了，好些日子都没回过神来。1在杭州丝绸市场打工期间，老板为了开机打发票，买了一台联想电脑，用它来驱动税控打印机，平时这电脑是除了财务的人可以用外，其他人是碰都不能碰的。周惠兴胆子大，趁老板不在的时候就跑去和会计套近乎，问这问那，他是从这里知道阿里巴巴的。总结教训，东山再起。现在两个姐夫都被吓跑了，就剩下周惠兴一人。他在四处寻找路子。周惠兴花了4000块钱，买来一个数码相机，拍照片、上传、写产品描述⋯⋯周惠兴把自己的围巾款式全放到阿里巴巴上，经常熬到夜里两三点。打字是从一个给镇上领导开车的高中同学那里学会的，周惠兴整整学了两个月。一周后，南京一个外贸公司通过阿里巴巴给周惠兴下了一个单，要真丝围巾，并非常爽快的付了5万元定金，周惠兴的工厂又有活干了。正当周惠兴在工厂里忙得灰头灰脸的时候，厂里来了一个黑人，用不太流利的中文向周惠兴解释说他是尼日利亚的，在阿里巴巴上看到周惠兴的产品便过来考察。黑人往周惠兴办公桌上扔下两万美金，要周惠兴帮他先做一个柜的货。此后黑人又陆续下了几个单，周惠兴终于得以回本，还清了欠债， 2001年底一算，不亏不赚，打了个平手。不过，接下来，黑人的订单越来越密集了， 一次下单也从一个柜、 两个柜到三个、四个⋯⋯记得有一次周惠兴到供应商那里拉面料，开口便要 70万米，供应商都吓傻了。这可是价值多万元啊！那可真是个疯狂的年代，周惠兴的真丝围巾从尼日利亚王室家族迅速蔓延到整个国家，刮起了一股风，一直到2005年，黑人每年都给周惠兴五、六百万元的订单。进入旺季的时候，黑人甚至质量都顾不上，整个市场疯狂到了只要是围巾就可以马上出货的程度。“觉醒了！十几年的生意经历教会了我只有品牌化才有长远”2005年，周惠兴在桐乡市同福工业区买了一片地，大兴土木盖起了厂房。 2002年注册成立的桐乡市南秀丝语工艺品有限公司发展到此时，已经初具规模了。订单也在稳步递增，除了非洲市场，周惠兴还打开了欧美市场和东南亚市场，到 2008年金融危机之前，南秀丝语的年销售额已经突破了 1000万元大关。2008年金融危机来袭，南秀丝语的真丝围巾无疑受到了很大的冲击，国外订单锐减直接导致围巾销售难不说， 上游的原材料供应环节也出现了以次充好、 在真丝里掺假、甚至直接以假乱真（以形如真丝的化纤面料冒充真丝）的恶性竞争状况，到周惠兴这个环节则是利润越来越薄，有时候迫于压力保本也得做。南秀丝语如何突围？早在2006年，周惠兴就注册了“ L&A 南秀丝语”商标， L和A分别为周惠兴妻子冯丽及周惠兴两人英文名的首字母，中间的“ &”寓意一条缠绕状的真丝围巾， “南秀”是英文nation的音译，意为“民族、民族的” ，实际上，早在这个时候，周惠兴和妻子冯丽就有想法要做一个中国人的丝绸品牌， 因为地处丝绸之乡的他们比谁都清楚一个事实： 中国丝绸自古便远销世界，但是这个行业即使发展到现在仍然缺乏让老百姓叫得响的品牌。避开低层次的以价格竞争为手段的低级市场，打造以品质和文化为核心的丝巾品牌，开发中高端市场，周惠兴的脑海里越来越亮堂了。同时，金融危机的冲击也加快了周惠兴通过品牌来扩张和取胜国内市场的决心。上游，精选供应商，通过合同严格控制面料供应，以确保产品的高品质。下游，逐步转化、培育和引导现有客户，新开发中高端客户，淘汰“冥顽不化”的低端客户。比如老客户来询盘，每款产品周惠兴都会发三个档次的报价过去，以引导客户往预期的路径上走。周惠兴在2006年就注册了淘宝C店，“那时就是搞起玩的，也不懂，没精力去搞，上班就把旺旺登起，下班就关掉，没生意。”2010年起，周惠兴开始把注意力集中到淘宝上来，并于2010年底开通了淘宝商城店（天猫），开始了两条腿走路：一边做外销，一边通过淘宝2和阿里巴巴做内销。2011年，实行公司战略转移第一年的周惠兴首战告捷，全年 1500万的销量，内销达到500万，占到了1/3强。2012年1月4日的公司年会上，周惠兴慷慨激昂，指点江山，为南秀丝语的接下来的品牌之路做了精密的铺排⋯⋯后记：第一次听到“南秀丝语”这个名字，当时我都不知道她源自桐乡，但是脑子里的第一感觉是这个名字真的好江南。2012年1月5日，我到桐乡采访南秀丝语，第一次走在桐乡的街上，这个典型的江南小城给我留下了很深的印象： 宽敞的街道干净整洁、 不高的建筑鳞次栉比⋯⋯很婉约，冯丽告诉我，这里离乌镇只有十几里， 我说难怪到处一片江南水乡的气息。不论是作为蚕宝宝的故乡