药店店员推荐技巧课件

连锁药店店员培训第一章、药店形式及发展道路第二章、药店店员应具备的基本素质第三章、店员必备的技巧第四章、如何接待不同的顾客第五章、药品陈列的诀窍第一部分、药店店员培训资料

目录第一章药店形势及发展之道133514641646约18002007年2008年2009年2010年全国零售药店销售以每年10%速度递增！全国药店零售规模（单位：亿元）第二节目前药店销售模式第一种、传统药房，常规进销差赢利模式市场竞争的选择，使这种盈利模式越来越难，不少药店已经到了微利边缘甚至亏损。第二种、平价药房，高流量赢利模式（薄利多销）流量高，销售额就高从而通过快速周转提高资产回报率。第三种、价外收益赢利模式进店费、端头费、促销管理费、专柜费、广告费是价外收益的主要模式。第四、多元化、差异化经营赢利模式。如一些药店开展相片冲洗业务，一些药房卖化妆品、生活日用品等。第五、主推高利润产品赢利模式主推高利润产品是国际上所有零售连锁企业（不仅是药店）的主要赢利模式。思考题贵药店现在属于哪种销售模式？您认为以上销售模式最适合您的药店？第三节连锁药店生存之道1、品种多2、价格低3、营业员需具有专业知识＝半个医生1、零售价合理；2、达到一定的利润；3、产品的质量好，有效果；4、名牌厂家产品，推荐的成功率才会高；5、最重要的一点：供货商的市场保护及价格管理真正到位；具备吸引人气三要素慎重选择主推产品选择利润长期稳定的产品联盟化经营第二章、药店店员应具备的基本素质店员应具备的基本素质一、积极的工作态度二、良好的工作能力1、性格开朗，善于交往。2、情绪稳定，不急不躁。3、保持乐观的心态。4、不断接受新生事物。5、做事严谨、事业心和责任感。6、团队精神。1、专业知识2、相关知识3、销售技巧三、具备药品基础知识一个好的营业员必须充分了解产品的特点，并能机智地把产品的特点转换成客户的特别需求，这样才能引起顾客的注意力，才能激发他们对商品的需求欲望，完成一次圆满的销售。第一节、营业前的准备1、个人方面的准备①保持整洁的仪表②保持旺盛的精力③养成大方的举止2、销售方面的准备①备齐药品②熟悉价格③准备售货用具④整理环境1.12要保持旺盛的精力其次要保持旺盛的精力。一位顾客感冒了，她想买药。到了一家大药店中希望营业员给介绍一下，不料营业员员对她态度十分冷淡，这时该营业组的负责人走过来解释，说是这位营业员刚刚离了婚，心情不稳，希望她谅解，但顾客还是十分气愤。现实生活中，我们经常会碰到营业员把顾客当成出气筒的事，这极大地伤害了顾客，反过来也有损于药店的利益。营业员在上班时间，一定要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧，咬牙切齿。这就要求营业员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。一个优秀的营业员必须牢记：顾客不是出气筒，不能在顾客身上撒气。宁可我自己调整心情，也不能让顾客来适合我第二节、营业中的基本步骤1、等待时机2、初步接触3、药品提示4、揣摩顾客的需要5、药品说明6、劝说7、把握销售要点8、成交9、收款包装10、送客1等待时机2初步接触3药品提示当顾客还没有上门之前，营业员应当耐心地等待时机。在待机阶段里，营业员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。营业员要保持良好的精神面貌。营销专家认为：“初步接触的成功是销售工作成功的一半。”从顾客的心理来说，当他处于兴趣阶段与联想阶段之间时，最容易接纳营业员的初步接触行为，而在注视阶段接触会使顾客产生戒备心理，在欲望阶段接触又会使顾客感到受到了冷落。所谓药品提示，就是想办法让顾客了解药品的详细说明。药品提示要对应于顾客购买心理过程之中的联想阶段与欲望阶段之间。药品提示不但要让顾客把药品看清楚，还要让他产生相关的联想力。让顾客了解药品的使用过程、药品禁忌症、药品的疗效、拿几种药品让顾客选择比较、按照从低档品到高档品的顺序拿药品。4揣摩顾客的需要5药品说明方法一、通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要；方法二、通过向顾客推荐一、两种药品，以此来了解顾客的愿望；方法三、通过自然的提问来询问顾客的想法；方法四、善意地倾听顾客的意见。.“揣摩顾客需要”与“药品提示”结合起来，两个步骤交替进行。顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买，在这个过程之中，营业员就必须做好药品的专业说明工作。药品说明即营业员向顾客介绍药品的疗效。这就要求营业员对于自己店里的药品有充分的了解。同时还要注意的是，药品说明并不是在给顾客开药品知识讲座，药品说明必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，要针对顾客的兴趣点进行强化说明。一定要在不失专业知识的前提下，用语尽量通俗易懂。6劝说7把握销售要点顾客在听了营业员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时营业员要把握机会，及时游说达成购买，这一步骤称为“劝说”。一个优秀的营业员劝说应有以下面5个特点：（1）、实事求是的劝说；（2）、投其所好的劝说；（3）、辅以动作的劝说；（4）、用药品本身质量的劝说；（5）、帮助顾客比较、选择的劝说；.

一个顾客对于药品往往会有较多需求，但其中必有一个需求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。最能导致顾客购买的药品特性称之为销售要点，当营业员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐药品时，交易是最易于完成的。产品的功能、