销售人员绩效考核管理方案

福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案版本 V1.0受控状态 受控签字批准销售人员绩效管理方案（文件编号：FJTT003-2010）福州特陶营销中心2010年10月11日发布 2010年11月1日实施文件编号：FJTT003-2010 第1页共7页福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放的依据。（四）原则定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。相对公平原则。文件编号：FJTT003-2010 第2页共7页福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日-5日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年1--12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日--1月20日，特殊情况例外。三、考核机构①对销售人员考核标准的制定、考核和奖惩是销售经理。②对销售人员进行的考核结果上报总经理审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占 70%；工作能力占15%；工作态度占15%。其具体评价标准如下：特陶销售人员绩效考核表考核考核指标权重评价标准项目分工定①计算公式：实际完成销售额％计划完成销售额100销售额完成55%②考核标准为100%，每低于5%，扣除作量率该项1分；高于5%加1分绩指文件编号：FJTT003-2010 第3页共7页福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案效标5%与上一月度的销售业绩相比，每增加1%，销售增长率加1分，出现负增长不扣分超过规定标准（计划完成销售额）以上，销售回款率5%以1%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分新客户开发2%考核期内每增加一个新客户，加2分3%因个人原因而影响整个团队工作的情况团队协作出现一次，扣除该项3分①每月测试得分90分以上，加10分；②每月测试得分80分—89分，加8分；专业知识10%③每月测试得分70分---79分，加4分；60分---69分，加2分；④每月测试得分⑤每月测试得分50分---59分，加2分；工⑥低于50分的，记为0分。作①较弱，不能及时地做出正确的分析与能判断力②一般，能对问题进行简单的分析和判分析判断能2%断力③较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来④非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作文件编号：FJTT003-2010 第4页共7页福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案中，取得较好的销售业绩①能较清晰地表达自己的想法②有一定的说服能力沟通能力 2% ③能有效地化解矛盾④能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通①思想比较保守，应变能力较弱灵活应变能 ②有一定的灵活应变能力1%力 ③应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施①在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加2分，否则记0分报告提交 10%②报告的质量评分为 8分，达到此标准工 者，加8分，否则记0分作 ①工作马虎，不能保质保量地完成工作态 任务且工作态度极不认真度 ②自觉地完成工作任务，但对工作中的责任感 2%失误有时推卸责任③自觉地完成工作任务且对自己的行为负责文件编号：FJTT003-2010 第5页共7页福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案④除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识 3% 出现一次客户投诉，扣 3分五、考核实施程序①由销售经理在考核期之前，向销售人员发放“销售人员绩效考核表”，以便销售人员对整个考核有细致的了解。②考核期结束后的第3个工作日，销售经理向总经理提交“销售人员的绩效考核表”进行复核审查。③总经理复核审查后的第2个工作日，销售经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售经理及总经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第10个工作日完成。④考核期结束后的第11个工作日，销售经理完成个人考核表的汇总统计并由总经理签字批准确定。⑤考核期结束后的第14个工作日，将整体统计表提交总经理和财务部门，财务部门依据考核结果进行薪金发放。⑥如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由销售经理及销售助理完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。文件编号：FJTT003-2010 第6页共7页福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整备注90（含）以上基本工资＋绩效奖金×2.080（含）--90分基本工资＋绩效奖金×1.560（含）--80分基本工资＋绩效奖金